La vendita \u00e8 il culmine di tutti gli sforzi commerciali.<\/p>\n
Tutto inizia con la costruzione di un rapporto con un perfetto sconosciuto partendo da zero. Per farlo, dovete costruire una forte pipeline di vendita<\/a> per trasformare progressivamente un potenziale scettico in un cliente entusiasta.<\/p>\n Non \u00e8 un'impresa facile, ma si pu\u00f2 fare.<\/p>\n Applicando un po' di olio di gomito, la vostra pipeline sputer\u00e0 denaro come un orologio. Le ricerche rivelano che le aziende con pipeline ottimizzate ottengono una crescita dei ricavi superiore di 28%.<\/p>\n In questo post verranno analizzati sei passaggi per costruire una pipeline redditizia. E ci saranno molti esempi lungo il percorso, in modo che possiate vedere come si fa.<\/p>\n Prima...<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Una pipeline di vendita<\/a> \u00e8 un modo strutturato e semplificato di seguire i potenziali acquirenti mentre si muovono attraverso le fasi del processo di acquisto.<\/p>\n Avere una pipeline vi aiuta:<\/p>\n In breve, gestite un'azienda pi\u00f9 efficiente e redditizia.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Ecco una semplice guida passo passo per costruire una pipeline ad alta conversione<\/a> che porti a casa la pagnotta.<\/p>\n Una vendita efficace necessita di una buona base. Per vendere bene \u00e8 necessario conoscere le:<\/p>\n 1.Prodotto<\/strong> che si sta vendendo<\/p>\n Conoscete a fondo il vostro prodotto. Solo cos\u00ec potrete presentarlo sotto una luce favorevole e rispondere alle domande con sicurezza. Inoltre, sarete in grado di intrattenere conversazioni di vendita intelligenti con i potenziali clienti.<\/p>\n 2. Persona<\/strong> a cui si sta vendendo<\/p>\n I bravi venditori conoscono il loro prodotto a fondo, i grandi conoscono ancora meglio i loro clienti. Questo li aiuta a premere i tasti emotivi giusti quando vendono loro.<\/p>\n 3. Il Pitch <\/strong>che state usando per vendere<\/p>\n La conoscenza approfondita del prodotto e del potenziale cliente \u00e8 met\u00e0 della battaglia. Create un'offerta allettante e difficilmente resistibile che si colleghi al problema del futuro cliente.<\/p>\n Una volta acquisita la padronanza di questi fondamenti, si \u00e8 pronti a passare alla fase successiva.<\/p>\n Non chiedereste a qualcuno di sposarvi al primo appuntamento (di solito).<\/p>\n Eppure le aziende amano bombardare i nuovi contatti con proposte di vendita. Come una relazione, il processo di vendita attraversa delle fasi che culminano in una decisione di acquisto. Queste fasi variano da azienda ad azienda. Ad esempio, la pipeline di una startup SaaS potrebbe avere questo aspetto:<\/p>\n Per arrivare a queste fasi, pensate alle tappe principali che un potenziale cliente deve raggiungere nel suo percorso per diventare un cliente acquirente.<\/p>\n Per aumentare le possibilit\u00e0 di conversione, \u00e8 fondamentale segmentare i lead all'inizio della pipeline. Se vendete a persone diverse in un unico modo, non otterrete buoni risultati.<\/p>\n Prendete nota di questi quattro modi di raggruppare i prospect:<\/p>\n 1. Segmentazione demografica<\/strong><\/p>\n I gruppi sono guidati da: et\u00e0, sesso, etnia, dimensione del reddito e istruzione.<\/p>\n 2. Segmentazione comportamentale<\/strong><\/p>\n I gruppi sono guidati da: modelli di acquisto come la fedelt\u00e0 alla marca, la frequenza di acquisto e le diverse modalit\u00e0 di acquisto.<\/p>\n 3. Segmentazione psicografica<\/strong><\/p>\n I gruppi sono guidati da: interessi, attitudini, valori, credenze, stile di vita e tratti della personalit\u00e0.<\/p>\n 4. Segmentazione geografica<\/strong><\/p>\n I gruppi sono guidati da: l'area in cui vivono. Le persone provenienti da una determinata area hanno spesso valori e preferenze comuni.<\/p>\n Segmentazione intelligente<\/a> rende il viaggio del cliente<\/a> pi\u00f9 fluido e il marketing pi\u00f9 preciso.<\/p>\n Le aziende in crescita crescono perch\u00e9 creano un flusso costante di opportunit\u00e0 di vendita.<\/p>\n Un'opportunit\u00e0 di vendita \u00e8 un lead che \u00e8 stato qualificato in base a una serie di criteri specifici e che probabilmente si trasformer\u00e0 in una vendita.<\/p>\n La maggior parte dei team cerca di aumentare le vendite<\/a> riempiendo la pipeline con il maggior numero possibile di prospect<\/a>.<\/p>\n Il risultato? Un tasso di conversione da lead a cliente desolante. Le vendite migliorano solo se si riempie la pipeline con il tipo giusto<\/em> di lead.<\/p>\n Per ogni fase della pipeline, osservate quali comportamenti fanno passare il lead alla fase successiva e alla fine si trasformano in una vendita.<\/p>\n Stiamo parlando di cose come:<\/p>\n Una volta identificati questi comportamenti specifici che dimostrano che il lead \u00e8 interessato alla vostra offerta, collegateli ai vostri obiettivi di guadagno.<\/p>\n Supponiamo di notare che l'80% delle persone che provano il vostro prodotto per tutti i 14 giorni finiscono per acquistarlo. Supponiamo che il vostro obiettivo mensile sia di $100k e che il vostro prodotto costi $7.000.<\/p>\n Ci\u00f2 significa che avete bisogno di almeno 18 opportunit\u00e0 (persone che hanno completato una prova) per raggiungere il vostro obiettivo.<\/p>\n Inoltre, utilizzate questi dati per perfezionare il vostro approccio. Quali azioni specifiche pu\u00f2 intraprendere il vostro team di vendita e marketing per incoraggiare questo comportamento?<\/p>\n Una volta identificati i comportamenti scatenanti, \u00e8 il momento di creare un processo di vendita che porti pi\u00f9 vendite di quante ne abbiate mai sognate.<\/p>\n Ecco come fare in tre passi:<\/p>\n Fase 1: valutare il processo attuale.<\/strong><\/p>\n Ponetevi le seguenti domande:<\/p>\n Fase 2: individuare i passi da compiere per chiudere gli affari di maggior successo.<\/strong><\/p>\n Ci deve essere qualcosa che la vostra azienda sta facendo bene, altrimenti non sarebbe ancora in attivit\u00e0!<\/p>\n Osservate attentamente le vostre operazioni di maggior successo:<\/p>\n Trasformate le risposte a queste domande in modelli da utilizzare per vendere meglio.<\/p>\n Fase 3: iniettare nuove strategie utilizzando i dati della pipeline.<\/strong><\/p>\n Supponiamo che ci si renda conto che le conversioni migliorano man mano che si procede nella pipeline.<\/p>\n Cosa si pu\u00f2 fare con queste informazioni?<\/p>\n Per aumentare le conversioni e, di conseguenza, le vendite, potreste concentrarvi sulla vostra offerta iniziale quando i potenziali clienti si mettono in contatto per la prima volta.<\/p>\n Se stavate offrendo ai potenziali clienti un report da scaricare, passate a un contenuto di maggior valore e vedete cosa succede. Offrite un corso gratuito, un webinar o un video. In questo modo si possono ottenere pi\u00f9 contatti all'inizio della pipeline.<\/p>\n Non tutti i prospect che entrano nella vostra pipeline finiscono per acquistare.<\/p>\n Cosa fare con questi contatti?<\/p>\n Scartarli? Assolutamente no! Riportateli in vita.<\/p>\n Ecco due tattiche semplici da provare:<\/p>\n In primo luogo, mostrate le nuove caratteristiche del prodotto.<\/strong><\/p>\n Ecco come:<\/p>\n Una volta aggiunta una nuova funzionalit\u00e0 al vostro prodotto, contattate i potenziali clienti che l'hanno richiesta in passato. Comunicate loro l'entusiasmante novit\u00e0. Questo pu\u00f2 riaccendere il loro interesse e portare avanti la conversazione.<\/p>\n In secondo luogo, attirateli con i contenuti che desiderano.<\/strong><\/p>\n Come si fa?<\/p>\n Questa strategia si basa su un ottimo copywriting e su contenuti di qualit\u00e0. Se non siete bravi a scrivere, esternalizzate la parte di scrittura. Date un'occhiata a queste fasce di retribuzione dei copywriter<\/u><\/a> per farvi un'idea di quanto dovete investire per avere un buon scrittore.<\/p>\n Non seppellite i contatti morti. Trovate modi creativi per farli risorgere.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Vi state chiedendo come le migliori aziende gestiscono le loro pipeline? Ecco quattro tattiche che utilizzano per rimanere in testa al gruppo.<\/p>\n Per ottenere il massimo dalla vostra pipeline, determinate e tracciate metriche significative<\/a> come:<\/p>\n Molti team di vendita si sforzano di concentrarsi su un numero eccessivo di metriche. Per ovviare a questo problema, identificate invece una manciata di metriche chiave.<\/p>\n Come si mangia un elefante?<\/p>\n Un morso alla volta.<\/p>\n Puntate a minuscoli aumenti del tasso di conversione in ogni fase. Un leggero aumento pu\u00f2 portare a grandi risultati pi\u00f9 avanti.<\/p>\n Un aumento marginale del tasso di conversione nella fase in cui l'azienda mostra ai potenziali acquirenti cosa il suo prodotto pu\u00f2 fare per loro, migliora i tassi di tutte le fasi successive.<\/p>\n In una tipica azienda, le informazioni sono disposte in diversi silos.<\/p>\n Il marketing ha la sua serie di dati. Cos\u00ec come il team di vendita.<\/p>\n La frammentazione dei dati porta a decisioni sbagliate a causa di una visione ristretta...<\/p>\n Vi suona familiare?<\/p>\n Per ottenere i migliori risultati (e per la sanit\u00e0 mentale di tutte le persone coinvolte), assicuratevi di avere un'unica fonte di verit\u00e0. Questo include i dati del CRM, i dati delle e-mail, i dati delle riunioni e persino i dati delle conversazioni telefoniche.<\/p>\n In questo modo, tutti hanno un quadro pi\u00f9 preciso.<\/p>\n I rappresentanti vendono, giusto?<\/p>\n Beh, pi\u00f9 o meno.<\/p>\n \u00c8 emerso che la maggior parte dei rappresentanti passa la maggior parte del tempo a fare tutto tranne che a vendere. Uno studio condotto da Pace Productivity ha rilevato che il rappresentante medio trascorre una mera 22% del proprio tempo a vendere<\/u><\/a>.<\/p>\n Le buone aziende trovano il modo di liberare i propri rappresentanti dagli oneri amministrativi. Avendo pi\u00f9 tempo a disposizione, vendono di pi\u00f9.<\/p>\n Anche se le best practice di tendenza sono ottime, non seguitele ciecamente. La vostra azienda \u00e8 unica. Testate e modificate fino a trovare la vostra ricetta per il successo.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n La creazione di una pipeline efficace richiede tempo e complessit\u00e0.<\/p>\n Per fortuna, un buon CRM rende tutto pi\u00f9 semplice.<\/p>\n Secondo Innoppl Technologies, 78% non mobile CRM enabled companies<\/a><\/u> non riescono a raggiungere le quote di vendita perch\u00e9 non hanno un buon CRM per guidare e gestire le interazioni con i clienti.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Costruire una condotta di vendita<\/a> non \u00e8 facile, ma ne vale la pena.<\/p>\n Come in qualsiasi altra relazione, pu\u00f2 volerci un po' di tempo prima che qualcuno si scaldi con voi e si impegni a lungo termine. Ma con un po' di pazienza, tatto, ricerca e uso del feedback, si pu\u00f2 vincere.<\/p>\n La parte migliore?<\/p>\n Una volta creata una pipeline solida, sarete praticamente pronti a vivere felici e contenti con i vostri clienti.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi \u00e8 piaciuto, spargete la voce!<\/em><\/p>\n Per ulteriori informazioni su startup, growth marketing e vendite:<\/em><\/p>\n \ud83d\udc49iscriviti qui<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>\n \ud83d\udc49<\/strong> segui @salesflare su<\/em><\/strong> Twitter<\/a><\/u><\/em><\/strong> o<\/em><\/strong> Facebook<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Ottenere una vendita \u00e8 il culmine di tutti gli sforzi commerciali. Tutto inizia con la costruzione di un rapporto con un perfetto sconosciuto, partendo da zero. 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Una strategia di sviluppo della pipeline di vendita in 6 fasi<\/h2>\n
Fase #1: costruire una base solida con le 3 P.<\/h3>\n
Fase #2: determinare le fasi della pipeline di vendita.<\/h3>\n
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<\/figure>\nPasso #3: Classificare i potenziali clienti.<\/h3>\n
Passo #4: Elaborare i comportamenti scatenanti.<\/h3>\n
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Fase #5: perfezionare il processo di vendita.<\/h3>\n
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Fase #6: riattivare i conduttori morti.<\/h3>\n
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4 migliori pratiche di gestione della pipeline di vendita<\/h2>\n
#1. Identificare e monitorare le metriche chiave.<\/h3>\n
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#2. Concentratevi su piccoli e continui miglioramenti.<\/h3>\n
#3. Mettere insieme i dati invece di dividerli.<\/h3>\n
#4. Liberate i vostri rappresentanti per concentrarsi sulla vendita.<\/h3>\n
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<\/figure>\nCRM: lo strumento che rende tutto possibile<\/h2>\n
Una pipeline sana, un saldo bancario sano<\/h2>\n