{"id":55963,"date":"2018-06-14T12:41:00","date_gmt":"2018-06-14T12:41:00","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/?p=55963"},"modified":"2026-06-30T11:02:21","modified_gmt":"2026-06-30T09:02:21","slug":"how-to-go-from-lead-to-deal-9da7b7fda25","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/it\/come-passare-da-un-vantaggio-a-un-accordo-9da7b7fda25","title":{"rendered":"Come passare da un lead a un accordo"},"content":{"rendered":"
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Come passare da un lead a un accordo<\/h1>\n

Salesflare e Autoklose sull'automazione delle vendite - prima parte<\/h2>\n

Salesflare, in collaborazione con Autoklose<\/a>, ha ospitato un webinar dedicato ai processi di automazione delle vendite<\/a> con strumenti di prospezione e CRM.<\/p>\n

Vi siete persi il webinar? Date un'occhiata al <\/em>replay completo qui<\/em><\/a>! <\/em>\ud83d\udcf9<\/p>\n

Scopriamo i punti salienti e i punti chiave del webinar! Per prima cosa: come passare da un lead a un accordo.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Come creare hot lead con uno strumento di prospecting<\/h4>\n

Quando si automatizzano le vendite con uno strumento di prospezione, \u00e8 importante essere delicati e attenti.<\/p>\n

Non spammate a caso le persone con e-mail indifferenziate e commerciali. Questo \u00e8 il modo sbagliato di procedere all'automazione. \ud83d\udc4e<\/p>\n

Solo perch\u00e9 utilizziamo la tecnologia robotica, non significa che dobbiamo comportarci come robot<\/a>.<\/p>\n

Pensate invece a modi pi\u00f9 amichevoli per stabilire un primo contatto. \ud83d\udc8c<\/p>\n

Se avete intenzione di inviare un'e-mail alle persone, assicuratevi che non sia come tutte le altre e-mail che avete visto nella vostra casella di posta. E che siate intenzionati ad avviare una relazione, non a vendere qualcosa.<\/p>\n

Assicuratevi che tutto rimanga umano. Che non siate venditori. E che vi concentriate sulla relazione. E poi partire da l\u00ec.<\/p>\n

Siate divertenti, vulnerabili, notevoli: fate una buona prima impressione. \ud83d\udc4d<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Come utilizzare un CRM per passare da un lead a un accordo?<\/h4>\n

Quindi, avete creato una pista calda. Fantastico.<\/p>\n

Ci\u00f2 significa che ha preso slancio. E non si pu\u00f2 perdere questo slancio. Bisogna tenerlo stretto.<\/p>\n

\u00c8 importante che riprendiate subito il discorso. Mantenete la conversazione in movimento. \ud83d\udde3<\/p>\n

Innanzitutto, create il lead nel vostro CRM in modo da poterlo monitorare diligentemente. Potete farlo manualmente quando il potenziale cliente vi invia un'e-mail...<\/p>\n

Se invece utilizzate Salesflare, abbiamo una barra laterale molto pratica per Outlook e Gmail che vi permette di creare un account con un solo clic. Vi suggerir\u00e0 il contatto e vi chieder\u00e0 se volete creare anche un'opportunit\u00e0.<\/p>\n

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Se si utilizza un altro CRM o non si usa Salesflare con la barra laterale di Gmail o Outlook, \u00e8 possibile accedere al CRM e aggiungere tutte le informazioni necessarie. \u2705<\/p>\n

In alternativa, \u00e8 possibile automatizzare questo passaggio tra lo strumento di prospezione e il CRM. Tra Autoklose e Salesflare, attualmente \u00e8 possibile farlo con Zapier, ma Autoklose completer\u00e0 presto l'integrazione nativa.<\/p>\n

Con Zapier, \u00e8 possibile attivarlo quando le persone fanno clic su un link o rispondono a un'e-mail. Attenzione per\u00f2, le persone potrebbero anche rispondere \"Smetti di mandarmi email\" e allora si creer\u00e0 anche il cliente.<\/p>\n

Ecco perch\u00e9 il metodo con un solo clic dalla barra laterale Salesflare \u00e8 probabilmente il migliore. In questo modo le cose rimangono pulite.<\/p>\n

Poi, come gi\u00e0 detto, \u00e8 probabile che vogliate riprendere immediatamente le cose.<\/p>\n

Potete inviargli un'e-mail o chiamarli subito...<\/p>\n

Oppure si pu\u00f2 creare un'attivit\u00e0 nel CRM per eseguirla pochi minuti o ore dopo.<\/p>\n

Questo potrebbe anche essere automatizzato tra Autoklose e Salesflare con Zapier.<\/p>\n

Basta creare un'attivit\u00e0 in Salesflare da Zapier: \u00e8 un gioco da ragazzi. \ud83c\udf70<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Qualificare i vostri contatti<\/h4>\n

Naturalmente, la prima cosa da fare \u00e8 qualificare il lead.<\/p>\n

Ponetevi domande del tipo: \"Il lead \u00e8 un buon lead a cui vendere? Dispone di un budget, sto parlando con l'autorit\u00e0 giusta, ha davvero bisogno del vostro prodotto o servizio e ha una tempistica specifica o \u00e8 solo 'un giorno'?\". \ud83e\udd14 Questo potrebbe significare determinare CPQ (configure, price, quote)<\/a> per proporre a un cliente e portarlo a concludere una vendita.<\/p>\n

Si tratta di un aspetto molto importante, perch\u00e9 non si vuole spendere tempo su contatti che non verranno acquistati. Sarebbe una totale e assoluta perdita di tempo.<\/p>\n

Pertanto, \u00e8 necessario prima scoprire se si ha una buona possibilit\u00e0 di vendere a loro.<\/p>\n

Se non si parla con la persona giusta, non \u00e8 del tutto inutile, naturalmente. Basta chiedere della persona giusta. Si cerca di raggiungerla.<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Definire il processo di vendita<\/h4>\n

Ok, avete qualificato il lead. A questo punto non resta che guidarli verso la vendita. \ud83d\ude4c<\/p>\n

Il vostro processo di vendita potrebbe prevedere diverse fasi dopo la qualificazione<\/a>.<\/p>\n

Se si configura l'Salesflare, il sistema prevede una serie di passaggi predefiniti.<\/p>\n

Il passo successivo a \"Qualificato\" \u00e8 \"Proposta fatta\". Ma ovviamente il vostro processo potrebbe essere diverso. In tal caso, basta andare in Impostazioni \u2192 Configura pipeline all'interno di Salesflare e personalizzare la pipeline in base al vostro processo esatto.<\/p>\n

Se non sapete ancora quali sono le fasi, prendetevi il tempo per pensarci.<\/p>\n

Si tratta di un esercizio estremamente importante, perch\u00e9 vi aiuter\u00e0 a snellire il processo e finir\u00e0 per guidare una tonnellata di contatti allo stesso tempo in modo organizzato. \ud83d\uddc2<\/p>\n

Oltre all'empatia e alle capacit\u00e0 di influenza, i segreti di una vendita eccellente sono il processo e l'organizzazione.<\/p>\n

Se inchiodate la coerenza del vostro processo, potete ottenere risultati di vendita costanti.<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Spostare i contatti attraverso il processo<\/h4>\n

Come iniziare a pensare di creare il vostro processo di pipeline di vendita<\/a>?<\/p>\n

Iniziate a pensare all'obiettivo di fondo di questo processo. \ud83e\udd45<\/p>\n

Una volta stabilito questo punto, il vostro unico compito in ogni fase del processo \u00e8 quello di guidarli efficacemente verso i passi successivi.<\/p>\n

E se vi spostate alla fine del processo, significa che vi ritrovate con un affare vinto o perso. La fase denominata \"Won\" nella vostra pipeline \u00e8 quella in cui volete che i vostri accordi finiscano il prima possibile. \ud83c\udfc6<\/p>\n

Tuttavia, \u00e8 anche molto importante spostare le offerte su \"Perso\" non appena si scopre che non sar\u00e0 possibile vincerle a breve.<\/p>\n

Se non lo fate, la vostra pipeline inizier\u00e0 a ingombrare.<\/p>\n

Non vedrete pi\u00f9 gli alberi attraverso la foresta.<\/p>\n

Perderete il controllo del processo e il vostro bel processo di vendita coerente si trasformer\u00e0 di nuovo in un enorme e incontrollabile pasticcio.<\/p>\n

Se ci sono lead che potrebbero non essere 100% persi, se pensate di poterli conquistare tra qualche mese, allora potete creare una fase \"Frigo\".<\/p>\n

\u00c8 possibile creare un bel palco blu in Salesflare, mettere la probabilit\u00e0 in 0% (per non contarli nelle previsioni di entrate) e persino aggiungere un piccolo fiocco di neve emoji<\/a> dopo il nome del palco. \u2744<\/p>\n

Tutti i lead freddi che potrebbero diventare hot lead un po' pi\u00f9 tardi possono essere inseriti qui.<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Mantenere il controllo dei vostri contatti<\/h4>\n

Ancora una volta: si tratta di costruire un processo coerente come una pipeline. Guidate le persone attraverso di esso nel modo pi\u00f9 efficace ed efficiente possibile. Ora, come potete assicurarvi di non perdere mai la palla? \u26f9\u200d<\/p>\n

Innanzitutto, avete la pipeline delle opportunit\u00e0 come panoramica. Potete sempre andare l\u00ec per vedere cosa c'\u00e8 in quale fase e prendere letteralmente le opportunit\u00e0 e trascinarle in altre fasi.<\/p>\n

In secondo luogo, \u00e8 necessario tenere traccia di tutte le comunicazioni con i clienti.<\/p>\n

Quando avete inviato un'e-mail? Quando avete chiamato? Avete avuto una riunione? Su cosa? Quali file avete scambiato?<\/p>\n

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Il vostro CRM \u00e8 il vostro secondo cervello, perch\u00e9 se avete pi\u00f9 di 20 contatti nella vostra pipeline, il vostro cervello potrebbe iniziare a non funzionare pi\u00f9. Inoltre, i vostri colleghi non possono guardare nel vostro cervello. \ud83e\udde0<\/p>\n

Nell'Salesflare, questo secondo cervello \u00e8 automatizzato.<\/p>\n

Salesflare raccoglie tutte le e-mail, le riunioni, le chiamate, il tracciamento delle e-mail<\/a>, le visite al sito web, ecc.<\/p>\n

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Raccoglie tutto questo dai luoghi in cui i dati sono gi\u00e0 presenti, in modo che non dobbiate farlo voi.<\/p>\n

Se si utilizza un altro CRM, una parte o l'intera operazione \u00e8 probabilmente ancora molto manuale.<\/p>\n

Ma \u00e8 importante che lo facciate. Attenetevi ad esso in modo molto disciplinato. In questo modo il vostro CRM sar\u00e0 come un secondo cervello, e non solo un'elegante visualizzazione della pipeline.<\/p>\n

Comunque, se questo non vi piace, abbiamo una soluzione.<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Il segreto della maestria nelle vendite<\/h4>\n

\u00c8 necessario tenere traccia di cosa fare quando.<\/p>\n

La chiave per essere un vero maestro delle vendite consiste nel riprendere la comunicazione con il cliente nei momenti giusti. \u23f3<\/strong><\/p>\n

Proprio come nel baseball o nel tennis, il tempismo \u00e8 fondamentale quando si colpisce la palla. \ud83c\udfbe<\/p>\n

Per questo, ci sono i compiti. In Salesflare, \u00e8 possibile tenerne traccia su un account specifico e, naturalmente, anche nel modulo attivit\u00e0, dove \u00e8 presente un elenco completo.<\/p>\n

Non offriamo solo attivit\u00e0 manuali, ma anche attivit\u00e0 suggerite per aiutarvi a non dimenticare le cose.<\/p>\n

Vi ricordiamo quando ricevete un'e-mail e non avete ancora risposto.<\/p>\n

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E vi diciamo quando un account\/cliente diventa inattivo.<\/p>\n

Lo standard \u00e8 di 10 giorni di inattivit\u00e0, ma nei processi di vendita pi\u00f9 rapidi \u00e8 ovviamente meglio accorciare i tempi.<\/p>\n

\u00c8 anche possibile impostare questo valore per ogni fase se, ad esempio, si desidera seguire le offerte ogni 10 giorni quando sono qualificate e ogni 3 giorni non appena si \u00e8 fatta una proposta. Utilizzando l'integrazione Better Proposal con Salesflare<\/a>, potete anche vedere esattamente quando la vostra proposta \u00e8 stata letta.<\/p>\n

Qualunque CRM si scelga di utilizzare, \u00e8 importante che il CRM invii anche notifiche sul telefono, in modo da non perdere mai nulla. \ud83d\udcf2<\/p>\n

\u00c8 bello avere una visione d'insieme di tutte le attivit\u00e0 nel CRM, ma non \u00e8 sempre possibile fissare lo schermo. \u00c8 qui che entrano in gioco le notifiche.<\/p>\n

Il momento migliore per seguire un cliente \u00e8 spesso quello in cui sta pensando alla vostra offerta, aprendo le vostre e-mail e controllando il vostro sito.<\/p>\n

Nell'Salesflare abbiamo pensato anche a questo e abbiamo integrato notifiche di apertura delle e-mail, notifiche di clic sulle e-mail e tracciamento del sito web.<\/p>\n

Potete vedere esattamente quali pagine il vostro cliente sta guardando e per quanto tempo. Se si trovano sulla pagina dei prezzi, \u00e8 una notizia fantastica. \u00c8 meglio chiamarli proprio in quel momento. \ud83d\udcde<\/p>\n

Un altro elemento che abbiamo integrato \u00e8 il rilevatore di calore. Quando un potenziale cliente supera una certa soglia di interazioni recenti con le vostre e-mail e il vostro sito, riceverete una notifica in merito.<\/p>\n

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Lo riceverete anche sul vostro telefono, in modo da non perderlo mai. E accanto al nome dell'account apparir\u00e0 una fiamma. \ud83d\udd25<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Liberate i vostri superpoteri di vendita<\/h4>\n

Ok, quindi avete capito il processo.<\/p>\n

Avete un secondo cervello che non dimentica nulla.<\/p>\n

E<\/em> state colpendo i vostri clienti nei momenti giusti.<\/p>\n

Sono un sacco di superpoteri che avete appena liberato e che aumentano drasticamente il vostro rapporto di chiusura tra lead e accordo. \ud83e\udd1d<\/p>\n

L'invio di tutte queste e-mail \u00e8 comunque un lavoro di routine. Se avete a che fare con volumi pi\u00f9 elevati, potreste decidere di raggrupparli maggiormente.<\/p>\n

Per questo esistono le campagne e-mail. \ud83d\udce7<\/p>\n

Come con Autoklose per le e-mail in uscita, \u00e8 possibile inviare e-mail di follow-up personali da Salesflare in un batch.<\/p>\n

Basta filtrare i contatti giusti. Premete l'icona della campagna in alto a destra. E inviare un'e-mail per avviare la conversazione con tutti loro in una volta sola.<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Automatizzare l'automazione<\/h4>\n

L'avete fatto qualche volta? Anche questo sta diventando una routine?<\/p>\n

\u00c8 anche possibile impostare una campagna in modo che venga inviata non appena un determinato insieme di criteri di filtro si applica a un contatto. \u2611<\/p>\n

Quando si crea una campagna e-mail, viene visualizzato un piccolo interruttore blu con il quale \u00e8 possibile impostare una campagna e-mail continua.<\/p>\n

Questa funzionalit\u00e0 diventer\u00e0 presto 10 volte pi\u00f9 fantastica quando i nostri colleghi completeranno la funzionalit\u00e0 di filtro avanzato.<\/p>\n

Sarete praticamente in grado di filtrare qualsiasi cosa. \ud83e\udd2f<\/p>\n

Volete elencare i contatti di un account che non sentite da 5 giorni, senza attivit\u00e0 collegate e in una certa fase della vostra pipeline? Questo sar\u00e0 possibile.<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Lavorare da qualsiasi dispositivo<\/h4>\n

Quando scegliete un CRM e non sar\u00e0 Salesflare, assicuratevi di poter fare tutto quello che volete dall'app mobile.<\/p>\n

Perch\u00e9 non c'\u00e8 niente di pi\u00f9 fastidioso che dover aprire il portatile solo per raggiungere un cliente al momento giusto.<\/p>\n

Creare un'attivit\u00e0 dopo una riunione. Impostare immediatamente una nuova campagna e-mail quando ne viene proposta una. Al giorno d'oggi, \u00e8 assurdo accettare ancora di usare un CRM che non offre tutto questo. \ud83d\ude30<\/p>\n

Processo, secondo cervello, tempi giusti, scalabilit\u00e0 attraverso l'automazione, da qualsiasi dispositivo.<\/p>\n

Se vi assicurate di essere a posto su tutti questi livelli, non c'\u00e8 motivo per cui non possiate pi\u00f9 aggiudicarvi le offerte con il vostro fantastico prodotto. \ud83d\ude0d<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Non perdete la seconda parte del nostro webinar, in cui esploreremo il flusso di lavoro tra gli strumenti di prospezione e i CRM!<\/p>\n

Un ringraziamento speciale a Shawn Finder di Autoklose per questa grande discussione! \ud83d\udc4c<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi \u00e8 piaciuto, diffondete il messaggio!<\/em><\/strong><\/p>\n

Per altri argomenti scottanti su startup, growth marketing e vendite:<\/em><\/strong><\/p>\n

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