Nous avons interview\u00e9 l'\u00e9quipe de ResultConsulting<\/a> qui conseille ses clients sur la mani\u00e8re de g\u00e9n\u00e9rer des leads<\/a> et d'utiliser le CRM. Ce faisant, ils g\u00e9n\u00e8rent des r\u00e9sultats impressionnants<\/strong> pour eux-m\u00eames et pour leurs clients. Et ils nous ont permis de partager avec vous une grande partie de leur expertise et de leurs processus.<\/p>\n Nous irons jusqu'au bout :<\/p>\n Creusons un peu. \ud83d\udc47<\/p>\n Les consultants de ResultConsulting aident leurs clients \u00e0 cr\u00e9er un processus de vente reproductible<\/strong> qui g\u00e9n\u00e8re syst\u00e9matiquement des r\u00e9sultats, en utilisant principalement LinkedIn et email<\/a> comme canaux de communication.<\/p>\n Ils proposent actuellement cinq services diff\u00e9rents :<\/p>\n Sa principale client\u00e8le est constitu\u00e9e d'entreprises B2B telles que des agences de marketing, des soci\u00e9t\u00e9s de conseil et des entreprises SaaS. Ils fournissent ces services \u00e0 l'\u00e9chelle internationale, mais principalement en Italie, car c'est leur march\u00e9 d'origine.<\/p>\n Avant que ResultConsulting n'adopte Salesflare, sa gestion de la relation client \u00e9tait un \"grand d\u00e9sordre<\/strong>\", comme ils l'appellent. Ils utilisaient une combinaison de feuilles Excel<\/a> et de notes sur papier, ce qui ne leur permettait pas de rester correctement organis\u00e9s. Ils en sont venus \u00e0 chercher un moyen de professionnaliser leur organisation.<\/p>\n \u00c0 l'\u00e9poque, ResultConsulting se r\u00e9sumait \u00e0 Matteo et Giacomo.<\/p>\n \u00c0 la recherche d'un CRM, ils savaient que le plus grand obstacle \u00e0 leur r\u00e9ussite serait d'utiliser r\u00e9ellement le CRM qu'ils choisiraient. Ils savaient que la plupart des impl\u00e9mentations de CRM \u00e9chouent, simplement parce que l'\u00e9quipe ne veut pas les utiliser : Les CRM demandent g\u00e9n\u00e9ralement trop de travail pour les maintenir \u00e0 jour, et ils n'aident pas vraiment les \u00e9quipes de vente \u00e0 suivre leurs clients potentiels (m\u00eame si c'est ce qu'ils ont tendance \u00e0 annoncer).<\/p>\n C'est alors qu'ils sont tomb\u00e9s sur Salesflare, un Commercial CRM intelligent pour les consultants<\/a> qui se tient largement \u00e0 jour<\/strong> et vous rappelle activement de suivre les prospects<\/a>. Ils ont d\u00e9cid\u00e9 de l'essayer.<\/p>\n Ils ont constat\u00e9 que l'utilisation de Salesflare n'\u00e9tait pas aussi lourde que l'utilisation de syst\u00e8mes concurrents<\/a>, et en mettant en \u0153uvre Salesflare, ils ont r\u00e9ussi \u00e0 organiser leurs relations avec les clients<\/strong> et ils ont \u00e9galement commenc\u00e9 \u00e0 capturer des donn\u00e9es de vente de mani\u00e8re beaucoup plus coh\u00e9rente.<\/p>\n Concr\u00e8tement, la mise en \u0153uvre de Salesflare en tant que sales CRM<\/a> a entra\u00een\u00e9 deux changements majeurs dans leurs performances :<\/p>\n En bref, ils ont pu augmenter leur chiffre d'affaires de plus de 6,5 fois en moins de deux ans (entre 2020 et 2022), simplement en am\u00e9liorant le suivi de leurs clients potentiels et leur processus de vente sur la base des informations disponibles.<\/p>\n Voici en pratique comment leurs r\u00e9sultats de vente ont \u00e9volu\u00e9 :<\/p>\n ResultConsulting a mis en \u0153uvre Salesflare vers la fin de l'ann\u00e9e 2020 et travaille depuis \u00e0 l'am\u00e9lioration de ses processus.<\/p>\n Voici \u00e0 quoi ressemble (une partie de) l'\u00e9quipe aujourd'hui, en novembre 2023.<\/p>\n Voyons maintenant comment ResultConsulting utilise Salesflare afin que vous puissiez tirer parti de leur succ\u00e8s. Nombre de leurs meilleures pratiques sont en effet applicables \u00e0 l'ensemble des soci\u00e9t\u00e9s de conseil<\/strong>.<\/p>\n L'\u00e9quipe de ResultConsulting est compos\u00e9e de v\u00e9ritables experts en g\u00e9n\u00e9ration de leads via LinkedIn<\/strong>, c'est pourquoi une excellente int\u00e9gration entre LinkedIn et leur CRM<\/a> est essentielle pour eux.<\/p>\n Gr\u00e2ce \u00e0 l'extensionLinkedIn pour Chrome<\/a>, Salesflare s'int\u00e8gre parfaitement dans la barre lat\u00e9rale \u00e0 c\u00f4t\u00e9 des profils des personnes, des entreprises et m\u00eame de la bo\u00eete de r\u00e9ception de votre messagerie LinkedIn.<\/p>\n Lorsque l'\u00e9quipe de ResultConsulting contacte des prospects potentiels sur LinkedIn, elle les ajoute directement dans le CRM<\/strong> \u00e0 l'aide de la barre lat\u00e9rale.<\/p>\n Il les aide \u00e9galement \u00e0 trouver l'adresse \u00e9lectronique<\/strong> de leurs clients potentiels gr\u00e2ce \u00e0 un outil int\u00e9gr\u00e9 de recherche d'adresses \u00e9lectroniques<\/a>.<\/p>\n Et si le lead doit \u00eatre entretenu, il est ajout\u00e9 directement dans le bon flux de courrier \u00e9lectronique<\/strong>.<\/p>\n Cela permet \u00e0 ResultConsulting de mettre en place un syst\u00e8me qui g\u00e9n\u00e8re constamment des prospects en utilisant LinkedIn, mails automatis\u00e9s<\/a> et suivi RCM<\/a>. Ils ne se contentent pas d'utiliser ce syst\u00e8me eux-m\u00eames, ils coachent<\/strong> leurs clients<\/strong> sur la mani\u00e8re de l'appliquer \u00e0 leur entreprise.<\/p>\n Si vous souhaitez en savoir plus, voyez ce webinaire<\/a><\/u><\/strong> sur le fonctionnement du syst\u00e8me.<\/p>\n Comme indiqu\u00e9 ci-dessus, l'\u00e9quipe de ResultConsulting utilise souvent la barre lat\u00e9rale LinkedIn de Salesflare pour ajouter des prospects dans les flux d'e-mails, mais elle cible \u00e9galement souvent sa base de donn\u00e9es CRM existante avec des e-mails.<\/p>\n Actuellement, ils utilisent g\u00e9n\u00e9ralement 5 types de flux de travail<\/strong>, li\u00e9s \u00e0 diff\u00e9rents pipelines de vente (plus d'informations sur les pipelines ult\u00e9rieurement<\/a>) :<\/p>\n - Pipeline de prospectionLinkedIn<\/strong> (similaire pour d'autres pipelines de prospects<\/strong>) :<\/p>\n - Pipeline de vente<\/strong> (processus de vente de base)<\/p>\n - Non li\u00e9 \u00e0 un pipeline sp\u00e9cifique<\/strong> (tous les prospects)<\/p>\n Ils envoient les flux de travail sp\u00e9cifiques aux pipelines au nom du commercial responsable, en dupliquant le flux de travail et en filtrant chaque audience par \"propri\u00e9taire de l'opportunit\u00e9\".<\/p>\n Les flux d'e-mails g\u00e9n\u00e9raux sont quant \u00e0 eux envoy\u00e9s au nom de l'un des deux cofondateurs.<\/p>\n Pour suivre les diff\u00e9rents processus de leur machine de vente, l'\u00e9quipe de ResultConsulting a mis en place quatre types de pipelines de vente<\/strong> dans Salesflare :<\/p>\n Avant de nous pencher sur la raison d'\u00eatre de ces pipelines et sur la mani\u00e8re dont ils sont construits, il est important de noter que l'\u00e9quipe de ResultConsulting a mis en place des processus<\/strong> pour s'assurer que les pipelines sont toujours bien g\u00e9r\u00e9s.<\/p>\n L'un de ces processus fondamentaux est la r\u00e9vision hebdomadaire du pipeline<\/strong>. Cette r\u00e9union hebdomadaire a deux objectifs importants<\/strong> :<\/p>\n Examinons maintenant plus en d\u00e9tail les diff\u00e9rents types de pipelines.<\/p>\n Les lead pipelines sont destin\u00e9s \u00e0 suivre chaque canal<\/strong> par lequel ils g\u00e9n\u00e8rent des leads et son propre processus sp\u00e9cifique de la meilleure fa\u00e7on possible. Dans le jargon du marketing et de la vente, ces pipelines sont utilis\u00e9s pour convertir les leads qualifi\u00e9s pour le marketing (MQL) en leads qualifi\u00e9s pour la vente (SQL).<\/p>\n Voici, \u00e0 titre d'exemple, les \u00e9tapes du \"LinkedIn Prospect Pipeline\": :<\/p>\n Ce pipeline suit le processus de vente de base<\/strong> de ResultConsulting. Ils l'utilisent pour conclure des contrats SQL avec un taux de conclusion stup\u00e9fiant de 73%.<\/p>\n Les pistes qui entrent dans le \"Sales Pipeline\" proviennent g\u00e9n\u00e9ralement de l'un des lead pipelines<\/strong>. Leur provenance est indiqu\u00e9e dans le champ \"Source du lead\".<\/p>\n Les \u00e9tapes du \"Sales Pipeline\" se pr\u00e9sentent comme suit: :<\/p>\n Le moyen le plus simple de g\u00e9n\u00e9rer des revenus dans une entreprise est... de renouveler les contrats avec les clients existants. C'est pourquoi ResultConsulting a mis en place un processus clair pour informer ses clients de leur succ\u00e8s jusqu'\u00e0 pr\u00e9sent, afin de maximiser les chances de renouvellement<\/strong>.<\/p>\n Le \"Customer Pipeline\" comprend les \u00e9tapes suivantes :<\/p>\n ResultConsulting ne se lance pas toujours seule sur le march\u00e9. Il lui arrive aussi de collaborer avec d'autres entreprises<\/strong> pour fournir ses services.<\/p>\n Le \"Partner Pipeline\" ne comporte que quatre \u00e9tapes :<\/p>\n ResultConsulting sert ses clients en tant qu'\u00e9quipe et cette \u00e9quipe ne cesse de s'agrandir.<\/p>\n Au moment de la r\u00e9daction de ce document (novembre 2023), ils ont :<\/p>\n Cela signifie qu'il est essentiel de rationaliser la collaboration par le biais du syst\u00e8me de gestion de la relation client.<\/p>\n Gr\u00e2ce \u00e0 Salesflare, ils peuvent suivre tout en un seul endroit<\/strong> : toutes les communications, notes, fichiers, t\u00e2ches, opportunit\u00e9s, contacts, ouvertures de courrier \u00e9lectronique et clics<\/a> ... sont accessibles \u00e0 l'ensemble de l'\u00e9quipe de mani\u00e8re efficace.<\/p>\n Il est important de comprendre que l'\u00e9quipe suivra tout cela depuis le tout d\u00e9but<\/strong>, lorsqu'il s'agit encore d'une piste froide, afin que les choses deviennent plus s\u00e9rieuses et qu'elle dispose de toutes les informations n\u00e9cessaires pour conclure l'affaire.<\/p>\n Un autre point important \u00e0 retenir est que l'\u00e9quipe de ResultConsulting d\u00e9veloppe des lignes directrices claires<\/strong> sur la mani\u00e8re de suivre les choses dans le CRM.<\/p>\n Par exemple, ils instruisent leur \u00e9quipe<\/strong> sur la mani\u00e8re de placer correctement les bonnes informations sur chaque opportunit\u00e9 :<\/p>\n Si le premier goulot d'\u00e9tranglement est d'amener l'\u00e9quipe \u00e0 utiliser le CRM, le second est de faire en sorte qu'elle l'utilise de mani\u00e8re coh\u00e9rente et de la m\u00eame fa\u00e7on<\/strong>, ce qu'elle comprend tr\u00e8s bien.<\/p>\n Une partie de l'\u00e9quipe de ResultConsulting travaille en d\u00e9placement<\/strong>, avec des r\u00e9unions en face \u00e0 face avec les clients.<\/p>\n Ils utilisent l'application mobile de Salesflare pour suivre les notifications, faire progresser les pistes dans le pipeline, ajouter des notes et \u00eatre alert\u00e9s des t\u00e2ches en cours.<\/p>\n Alors que la plupart des CRM n'offrent qu'une exp\u00e9rience limit\u00e9e sur t\u00e9l\u00e9phone, l'application mobile de Salesflare offre 100% des fonctionnalit\u00e9s de la plateforme<\/strong>. Cela signifie que l'\u00e9quipe de ResultConsulting n'a pas besoin de transporter ou m\u00eame d'ouvrir son ordinateur portable \u00e0 tout moment pour garder le contr\u00f4le.<\/p>\n Si la mise en \u0153uvre de Salesflare en tant que syst\u00e8me de gestion de la relation client a permis \u00e0 ResultConsulting d'augmenter imm\u00e9diatement ses taux de conversion gr\u00e2ce \u00e0 un meilleur suivi, l'entreprise a obtenu des r\u00e9sultats au moins aussi importants en analysant r\u00e9guli\u00e8rement les donn\u00e9es suivies dans Salesflare et en trouvant des moyens d'am\u00e9liorer sa m\u00e9thode de travail.<\/p>\n Cela a \u00e9galement permis d'obtenir des r\u00e9sultats spectaculaires, souvent en apportant des changements simples mais r\u00e9volutionnaires. Par exemple, ils ont examin\u00e9 le rapport \"Analyse de l'entonnoir\" dans le tableau de bord \"Recettes\" du Salesflare et ont remarqu\u00e9 que m\u00eame s'ils envoyaient beaucoup de propositions, le taux de conversion \u00e9tait plut\u00f4t faible. De nombreuses propositions semblaient rester bloqu\u00e9es dans la phase de signature.<\/p>\n Ils se sont rendu compte que le processus d'impression, de signature et de num\u00e9risation de la proposition freinait peut-\u00eatre leurs ventes. La solution \u00e9tait simple : ils ont mis en \u0153uvre un logiciel de signature num\u00e9rique appel\u00e9 DocuSign<\/a>. Les r\u00e9sultats ont \u00e9t\u00e9 d'autant plus impressionnants : alors qu'auparavant, seules 28% des propositions atteignaient le stade \"Won\" et que le cycle de vente durait 60 jours, tout d'un coup 73% de leurs propositions ont \u00e9t\u00e9 converties et le cycle de vente n'a dur\u00e9 que 40 jours<\/strong>. Cela a manifestement fait une \u00e9norme diff\u00e9rence pour leur entreprise.<\/p>\n Apr\u00e8s cette augmentation de la conversion, le prochain goulot d'\u00e9tranglement \u00e0 \u00e9liminer \u00e9tait le nombre de prospects qui entraient dans leur pipeline de vente. Ils ont commenc\u00e9 \u00e0 travailler dur sur le d\u00e9veloppement de processus pour attirer syst\u00e9matiquement plus de leads<\/strong>, dont beaucoup sont enseign\u00e9s \u00e0 leurs clients aujourd'hui.<\/p>\n Cela les a conduits \u00e0 cr\u00e9er un pipeline d\u00e9di\u00e9e par source de leads<\/a><\/strong>, de mani\u00e8re \u00e0 pouvoir optimiser continuellement et s\u00e9par\u00e9ment chacun de leurs processus de g\u00e9n\u00e9ration de leads au-del\u00e0 des outils de g\u00e9n\u00e9ration de leads<\/a> sp\u00e9cifiques.<\/p>\n Voici quelques-uns des rapports de vente<\/a> qu'ils ont mis en place pour voir o\u00f9 ils en sont.<\/p>\n Par source de leads<\/strong> : revenus gagn\u00e9s, valeur totale (non pond\u00e9r\u00e9e) du pipeline et cycle de vente moyen.<\/p>\n Par service<\/strong> : recettes gagn\u00e9es.<\/p>\n Par source de r\u00e9f\u00e9rence<\/strong> : revenus gagn\u00e9s.<\/p>\n Enfin, pour rationaliser ses processus commerciaux, l'\u00e9quipe de ResultConsulting int\u00e8gre \u00e9galement Salesflare \u00e0 d'autres outils<\/a> de son syst\u00e8me de vente.<\/p>\n Un exemple simple mais essentiel est la fa\u00e7on dont ils s'assurent que les prospects provenant des annonces qu'ils diffusent sur LinkedIn (LinkedIn Lead Gen Forms<\/strong>) sont saisis directement dans Salesflare \u00e0 l'aide de Zapier.<\/p>\n Bien entendu, les int\u00e9grations \u00e9troites de Salesflare avec leur Google Workspace<\/strong> bo\u00eete de r\u00e9ception<\/a>, calendrier, t\u00e9l\u00e9phones, LinkedIn, etc. sont encore plus importantes.<\/p>\n L'\u00e9quipe de ResultConsulting est ainsi assur\u00e9e de ne rien manquer<\/strong>, ce qui se traduit par une \u00e9norme diff\u00e9rence dans les r\u00e9sultats de vente par rapport \u00e0 la fa\u00e7on dont elle travaillait avant de mettre en \u0153uvre Salesflare en tant que CRM, comme nous l'avons vu au d\u00e9but de cet article<\/a>.<\/p>\n Ou peut-\u00eatre avez-vous d'autres bonnes pratiques que nous pourrions partager ?<\/p>\n Il vous suffit alors de contacter notre \u00e9quipe en utilisant le chat sur notre site web principal. Nous serons heureux de vous conseiller sur la fa\u00e7on dont vous pouvez utiliser Salesflare pour conclure plus de contrats et \u00e9tablir de meilleures relations avec vos clients.<\/p>\n \n \ud83d\udc49 Vous pouvez suivre @salesflare sur<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>, Facebook<\/a><\/u><\/em> et<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" D\u00e9couvrez comment ResultConsulting utilise son CRM Salesflare : y compris ses pipelines, ses rapports, ses processus et les succ\u00e8s qui en d\u00e9coulent.<\/p>","protected":false},"author":8,"featured_media":62997,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[286],"tags":[185,285,284,152,200,268,132,179,225,94],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-62995","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-customer-cases","tag-b2b","tag-consultants","tag-consulting","tag-crm","tag-lead-generation","tag-lead-nurturing","tag-linkedin","tag-sales-pipeline","tag-sales-productivity","tag-tips","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n\n
\nSoci\u00e9t\u00e9 de conseil utilisant la gestion de la relation client : Pleins feux sur ResultConsulting<\/h2>\n
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\nPourquoi ils ont commenc\u00e9 \u00e0 utiliser un CRM en tant que consultants... et les r\u00e9sultats impressionnants qu'ils ont obtenus !<\/h2>\n
![\"les](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image1_9f75c57f11cac7c5cebe1a9727b86278_800.jpg\")
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![\"Croissance](\"https:\/\/blog.salesflare.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/result-consulting-sales-growth.jpg\")
![\"l'ensemble](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image2_969e32c4a64a373cb543db2772a73c06_800.jpeg\")
\nComment les consultants utilisent un CRM : bonnes pratiques concr\u00e8tes<\/h2>\n
1. Ajouter des prospects directement \u00e0 partir de LinkedIn en utilisant la barre lat\u00e9rale<\/h3>\n
![\"ajouter](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/linkedin-sidebar-create-contact-suggestion_f7128b99eed3c2d969fed01d268fc636_800.jpg\")
![\"Trouver](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/find-email-in-linkedin_b2759d6d62ad6341c69549c0799ce38f_800.jpg\")
![\"Ajouter](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/linkedin-add-to-workflow_f1cc2c658b8a18aa89341a4ad6d39aae_800.png\")
2. Nourrir les prospects avec une valeur constante \u00e0 l'aide des flux de travail par courrier \u00e9lectronique<\/h3>\n
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3. Suivre les prospects avec plusieurs pipelines et t\u00e2ches pour rationaliser le suivi<\/h3>\n
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1. Pipelines de prospects<\/h4>\n
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2. Pipeline de vente<\/h4>\n
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3. Pipeline de clients<\/h4>\n
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4. Pipeline de partenaires<\/h4>\n
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4. Collaborer sans faille en partageant tout<\/h3>\n
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![\"collaborer](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/collaboration-screenshot-website_7002a95a97dca86e906c275891f6d8b5_800.jpg\")
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5. Utiliser le CRM en d\u00e9placement gr\u00e2ce \u00e0 l'application mobile compl\u00e8te<\/h3>\n
![\"transportez](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/samsung-phone_867039e2da4fb7e216f4aa79ffa191b5_800.jpg\")
6. Analyser les taux de conversion, les sources de prospects, les produits et les motifs de perte pour continuer \u00e0 s'am\u00e9liorer<\/h3>\n
![\"suivre](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image8_3cbad0070797f3f6100ad6327ed8eb68_800.jpg\")
![\"rapport](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image7_26d06ae8e167e007113133a12774420a_800.jpg\")
![\"suivre](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image2_e4527b06d59cb65b3da2be0494c8e0b2_800.jpg\")
7. Int\u00e9gration avec d'autres outils de vente pour tout rationaliser<\/h3>\n
\nVous recherchez d'autres meilleures pratiques de gestion de la relation client pour les cabinets de conseil ?<\/h2>\n
\n![\"Essayez](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif)
\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>
\nNous esp\u00e9rons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !<\/em><\/p>\n