![\"image](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/buyercentricimageofhandpushingbutton_85767cf2f2aa711583c8d55d9a111025_800.png\")
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Comment rendre le processus de vente centr\u00e9 sur l'acheteur ?<\/h2>\n
Dans la plupart des cas, il suffit de changer l\u00e9g\u00e8rement le nom des \u00e9tapes de votre processus de vente pour qu'elles soient ax\u00e9es sur l'acheteur. Mais ce petit changement peut faire une \u00e9norme diff\u00e9rence dans le fonctionnement de votre \u00e9quipe. Si vous d\u00e9finissez le processus de vente en fonction des \u00e9tapes du vendeur, vos repr\u00e9sentants pourraient se dire : \"Voil\u00e0 ce que je dois faire avec cet acheteur\". L'acheteur aura alors l'impression d'\u00eatre entra\u00een\u00e9 dans une d\u00e9marche qui rel\u00e8ve davantage du travail du vendeur que du sien. En revanche, si vous recadrez le processus en adoptant le point de vue de l'acheteur, vos repr\u00e9sentants se diront : \"Voil\u00e0 ce que je dois aider cet acheteur \u00e0 accomplir\", et les acheteurs auront l'impression d'\u00eatre sur la m\u00eame longueur d'onde.<\/p>\n
Centr\u00e9 sur l'acheteur, cela signifie que les actions de l'\u00e9quipe de vente s'alignent sur l'acheteur. Chaque \u00e9tape du processus de vente doit \u00eatre une action centr\u00e9e sur le repr\u00e9sentant et un r\u00e9sultat centr\u00e9 sur l'acheteur.<\/strong><\/p>\n Vous vous dites peut-\u00eatre : \"Attendez une minute, vous venez de dire que je devrais me concentrer sur les actions de mon \u00e9quipe, et non sur les acheteurs\". Il ne s'agit pas d'une contradiction. Vous voulez que chaque \u00e9tape soit une combinaison d'une action centr\u00e9e sur le repr\u00e9sentant et d'un r\u00e9sultat centr\u00e9 sur l'acheteur. Par exemple, vous pouvez avoir une \u00e9tape que vous avez appel\u00e9e \"D\u00e9monstration\". Faire une d\u00e9monstration de votre produit est une action que votre repr\u00e9sentant peut entreprendre, mais le crit\u00e8re de sortie de l'\u00e9tape \"D\u00e9monstration\" doit \u00eatre une action de l'acheteur, comme la programmation d'une autre r\u00e9union ou l'acceptation de l'envoi d'une proposition.<\/strong><\/p>\n Pour la plupart des \u00e9quipes de vente, les commerciaux peuvent dire \"C'est au stade de la d\u00e9monstration parce que je leur ai fait une d\u00e9monstration\", mais cela ne dit rien sur o\u00f9 se trouve l'acheteur dans son parcours<\/a><\/u>.<\/p>\n Renommez une \u00e9tape de d\u00e9monstration en \"Produit \u00e9valu\u00e9\" et d\u00e9finissez les crit\u00e8res de sortie de l'acheteur comme suit :<\/p>\n D\u00e9sormais, au lieu que la vente passe \u00e0 l'\u00e9tape suivante d\u00e8s que le repr\u00e9sentant quitte la d\u00e9monstration, le repr\u00e9sentant ne peut la faire passer \u00e0 l'\u00e9tape suivante que s'il a r\u00e9pondu aux questions de l'acheteur, fix\u00e9 le prochain rendez-vous, envoy\u00e9 un e-mail r\u00e9capitulatif de ce qui a \u00e9t\u00e9 discut\u00e9 et des prochaines \u00e9tapes, et re\u00e7u une r\u00e9ponse \u00e0 cet e-mail confirmant que l'acheteur a compris la m\u00eame chose. En tant que directeur commercial, vous pouvez dire : \"J'ai vu que vous avez fait passer cette vente du stade de l'\u00e9valuation. Puis-je voir l'e-mail dans lequel l'acheteur a v\u00e9rifi\u00e9 vos prochaines \u00e9tapes ?\"<\/p>\n Lorsque les \u00e9tapes de votre processus de vente sont bien d\u00e9finies, les pr\u00e9visions que vous \u00e9tablissez sur la base de ces \u00e9tapes sont pr\u00e9cises.<\/p>\n Si vous constatez que 21% des ventes qui ont franchi l'\u00e9tape de l'\u00e9valuation ont \u00e9t\u00e9 conclues ce mois-ci, vous pouvez vous attendre \u00e0 ce que ce taux reste constant d'un mois \u00e0 l'autre. Si le taux de conversion d'une \u00e9tape \u00e0 l'autre est inf\u00e9rieur \u00e0 ce que vous souhaitez, vous pouvez vous concentrer sur la formation et l'encadrement de votre \u00e9quipe pour qu'elle soit plus performante \u00e0 ces \u00e9tapes. Vous pouvez toujours suivre les progr\u00e8s r\u00e9alis\u00e9s gr\u00e2ce \u00e0 un syst\u00e8me de gestion de l'apprentissage<\/a>.<\/p>\n Passons en revue les normes de qualification des \u00e9tapes de la vente. Les quatre normes de qualification des \u00e9tapes de la vente :<\/p>\n Examinez donc votre processus de vente et assurez-vous que chaque \u00e9tape est n\u00e9cessaire, factuelle, v\u00e9rifiable et centr\u00e9e sur l'acheteur, et supprimez toutes les \u00e9tapes qui ne r\u00e9pondent pas \u00e0 ces normes.<\/p>\n Ensuite, d\u00e9finissez les r\u00e9sultats concrets et v\u00e9rifiables obtenus par l'acheteur, qui constituent les crit\u00e8res de sortie de chaque \u00e9tape, et vous obtiendrez un processus de vente vraiment solide. Il peut comporter de nombreuses \u00e9tapes ou \u00eatre relativement court, mais ne vous inqui\u00e9tez pas trop.<\/p>\n Concentrez-vous sur la cr\u00e9ation d'un processus de vente suffisamment solide pour constituer la base de votre organisation commerciale.<\/p>\n \"On nous demande souvent combien d'\u00e9tapes doivent \u00eatre franchies. La r\u00e9ponse est qu'il faut autant d'\u00e9tapes qu'il est n\u00e9cessaire pour cr\u00e9er un engagement et maintenir l'acc\u00e9l\u00e9ration tout au long du processus de vente. Pour prouver la disqualification ou la qualification. Pour certaines organisations, il existe un processus transactionnel ; une transaction d'entreprise peut comporter plus d'\u00e9tapes. Il arrive que l'on se vende mal en cr\u00e9ant un processus de vente court. Si c'est le cas, on se retrouve avec des pipelines en gestation qui ne donnent jamais naissance \u00e0 des affaires, parce que le prospect n'a pas eu l'occasion de s'engager d'une mani\u00e8re qui lui permette de se convertir en client, ou qui lui permette m\u00eame de s'auto-s\u00e9lectionner et de dire que ce n'est pas pour moi. De toute \u00e9vidence, la mort d'un vendeur, c'est de perdre trop de temps avec un prospect qui n'ach\u00e8tera jamais.<\/em><\/p>\n D'un autre c\u00f4t\u00e9, certaines personnes compliquent trop les choses. Ils rendent le processus de vente tr\u00e8s long parce que quelque chose de diff\u00e9rent s'est produit dans un grand nombre d'affaires diff\u00e9rentes, \u00e0 diff\u00e9rents stades. Et ils se disent qu'il faut int\u00e9grer cela dans leur processus. Mais en cr\u00e9ant plus de complexit\u00e9, ils rendent en fait plus difficile la r\u00e9ussite des vendeurs. C'est un fourre-tout. C'est un peu comme si j'essayais de tout regrouper pour parer \u00e0 toute \u00e9ventualit\u00e9. Alors qu'en r\u00e9alit\u00e9, il faut faire confiance \u00e0 son syst\u00e8me. C'est vrai. Et faire confiance \u00e0 son processus. Moins, c'est plus - c'est ce que je crois\". -Hilmon Sorey et Cory Bray, auteurs du Sales Enablement Playbook.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Votre relation avec le client ne doit pas s'arr\u00eater \u00e0 la conclusion de la vente. Maintenez cette relation.<\/a><\/u><\/p>\n Au cours de cet exercice, n'oubliez pas que votre relation avec un client ne doit pas s'arr\u00eater \u00e0 la conclusion de la vente. Une partie de votre processus de vente consiste \u00e0 vous assurer que votre entreprise tient les promesses faites par votre \u00e9quipe de vente.<\/p>\n \"Si j'interroge vos clients six mois, neuf mois, douze mois apr\u00e8s qu'ils ont achet\u00e9 votre offre, avez-vous tenu les promesses de valeur que vous leur avez faites au cours du processus de vente ? Je veux que ce taux soit sup\u00e9rieur \u00e0 80 ou 85 %. Si ce n'est pas le cas, vous ne pouvez pas cr\u00e9er une entreprise aujourd'hui en vous appuyant sur des personnes qui ne r\u00e9alisent pas la valeur que vous leur proposez. C'est la premi\u00e8re chose que je dois \u00e9valuer. Deuxi\u00e8mement, sont-ils rentables ? Est-ce que vous gagnez plus d'argent, est-ce que vous gagnez suffisamment d'argent avec les clients que vous avez recrut\u00e9s ? Dans le monde du SaaS, nous parlons de choses telles que les ratios LTV\/CAC et les p\u00e9riodes de r\u00e9cup\u00e9ration. Dans le monde des affaires en g\u00e9n\u00e9ral, nous parlons de marge d'exploitation et de marge nette. Quelle que soit la mani\u00e8re dont vous mesurez la rentabilit\u00e9, l'acquisition de ces clients est-elle rentable ? - Mark Roberge, ma\u00eetre de conf\u00e9rences \u00e0 l'unit\u00e9 de gestion entrepreneuriale de la Harvard Business School<\/strong>.<\/em><\/p><\/blockquote>\n Il ne suffit plus que les vendeurs concluent des ventes sans se pr\u00e9occuper de la satisfaction du client par la suite.<\/p>\n Vous avez \u00e0 c\u0153ur de satisfaire vos clients \u00e0 long terme. <\/strong>Il y a deux raisons pour lesquelles votre \u00e9quipe de vente devrait s'int\u00e9resser de pr\u00e8s au bonheur \u00e0 long terme de vos clients. Tout d'abord, il est beaucoup plus facile de vendre \u00e0 des clients heureux qu'\u00e0 de parfaits inconnus.<\/p>\n \"Il est beaucoup plus facile de vendre quelque chose \u00e0 une entreprise qui a d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9 chez vous que d'aller chercher un nouveau client et m\u00eame d'\u00e9tablir que vous \u00eates suffisamment cr\u00e9dible pour lui vendre quelque chose. Cela ne se limite pas \u00e0 vendre davantage \u00e0 cette entreprise par le biais d'une vente incitative ou d'une vente crois\u00e9e. C'est un excellent moyen de trouver des prospects. Je me demande qui serait le meilleur repr\u00e9sentant en d\u00e9veloppement des ventes : un jeune de 22 ans qui fait la vente ou votre client qui se prom\u00e8ne avec vous dans le magasin pour dire \u00e0 tout le monde \u00e0 quel point vous \u00eates g\u00e9nial. C'est quelque chose que certaines personnes n\u00e9gligent\". - <\/em>Hilmon Sorey et Cory BrayAuteurs du Sales Enablement Playbook (livre de r\u00e9f\u00e9rence sur l'aptitude \u00e0 la vente)<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n La voix de vos clients a un impact sur votre entreprise. <\/strong>Le bouche-\u00e0-oreille de vos clients l'emporte de loin sur les efforts de marketing et de vente de votre entreprise.<\/p>\n Vos clients satisfaits font partie de votre \u00e9quipe de vente.<\/strong> Les clients qui sont des fans enthousiastes attireront plus d'affaires vers vous.<\/p>\n \"J'ai r\u00e9cemment discut\u00e9 avec le PDG d'une entreprise en phase de d\u00e9marrage et \u00e0 forte croissance. Elle comptait un millier de clients et deux vendeurs. Ils essaient de passer \u00e0 six vendeurs. Il m'a expliqu\u00e9 que le nombre de vendeurs \u00e9tait encore limit\u00e9. Je lui ai dit que je n'\u00e9tais pas d'accord avec lui. Il m'a demand\u00e9 ce que je voulais dire et je lui ai r\u00e9pondu qu'il n'avait pas six ou deux vendeurs, mais mille deux vendeurs. Il n'a pas compris. Puis il a dit qu'il ne comprenait toujours pas. Il a r\u00e9p\u00e9t\u00e9 qu'il n'avait pas mille et deux, mais seulement deux. J'ai dit qu'il avait un millier de clients pay\u00e9s qui ne tarissaient pas d'\u00e9loges sur son produit. Ce sont les meilleurs vendeurs de votre entreprise. Si vous vous arr\u00eatez pour penser bien au-del\u00e0 des limites des ressources internes et que vous exploitez le pouvoir de vos clients.<\/em><\/p>\n En fin de compte, c'est ce que nous aidons les entreprises chez TrustRadius \u00e0 faire par le biais des \u00e9valuations. Il s'agit de faire parler les clients et de tirer parti de leur voix, de leur preuve sociale, de leur fa\u00e7on authentique de s'exprimer. Vous pouvez ensuite \u00e9largir votre champ d'action. Si vous consid\u00e9rez que les \u00e9quipes ne se limitent pas aux contraintes de vos murs, vous pouvez vraiment faire quelque chose de fascinant. Je pense que lorsque les sp\u00e9cialistes du marketing commenceront \u00e0 r\u00e9aliser cela et \u00e0 remettre les clients au centre de tout ce qu'ils font, cela aidera non seulement le marketing, mais aussi consid\u00e9rablement les ventes. Aucun vendeur ne dira jamais qu'il n'y a pas assez d'avis ou de r\u00e9f\u00e9rences de clients ou que quelqu'un ne peut pas parler au nom du produit.<\/p>\n Il n'y a pas de sp\u00e9cialistes du marketing qui n'aient jamais ressenti la douleur d'avoir des vendeurs qui en demandent toujours plus. Il existe aujourd'hui des moyens de le faire, mais les gens sont encore habitu\u00e9s \u00e0 l'ancienne m\u00e9thode traditionnelle ou aux \u00e9tudes de cas. Il existe de meilleures m\u00e9thodes. Il existe de meilleurs outils. Les gens ne les connaissent pas encore. Mais les choses \u00e9voluent. -Bertrand Hazard, chef d'\u00e9quipe marketing et ventes chez TrustRadius<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Cr\u00e9ez des clients heureux qui restent avec vous. <\/strong>Concentrez-vous sur les actions qui feront que vos clients resteront \u00e0 long terme.<\/p>\n Et le contraire est \u00e9galement vrai : les clients m\u00e9contents<\/a> peuvent constituer un obstacle majeur pour votre \u00e9quipe de vente. Veillez donc \u00e0 concevoir votre processus de vente de mani\u00e8re \u00e0 ce que vous concluiez la vente et que les clients se transforment en d\u00e9fenseurs de votre entreprise. Lorsque vous r\u00e9fl\u00e9chissez aux crit\u00e8res de sortie de chaque \u00e9tape, ne vous concentrez pas uniquement sur les actions qui aideront vos repr\u00e9sentants \u00e0 conclure la vente. Concentrez-vous sur les actions qui transformeront vos prospects en clients \u00e0 long terme. Pour ce faire, vous devrez peut-\u00eatre pr\u00e9voir des \u00e9tapes post\u00e9rieures \u00e0 la conclusion de la vente.<\/p>\n \"Je me suis renseign\u00e9 aupr\u00e8s d'autres responsables des op\u00e9rations de vente \u00e0 Austin, et tout le monde m'a dit la m\u00eame chose : il y a des \u00e9tapes apr\u00e8s la conclusion d'un contrat : Il y a des \u00e9tapes apr\u00e8s la conclusion de l'affaire. Pour nous, il y a huit \u00e9tapes qui m\u00e8nent \u00e0 l'obtention du contrat. Puis la neuvi\u00e8me \u00e9tape, o\u00f9 nous passons le relais \u00e0 l'\u00e9quipe de mise en \u0153uvre. L'\u00e9tape 10, qui est la mise en \u0153uvre en cours, puis l'\u00e9tape 11, qui est celle de la mise en service. Cette entreprise est maintenant enti\u00e8rement en ligne avec nous, et nous pouvons suivre la progression de l'ensemble des \u00e9tapes. Nous savons combien de temps il faut \u00e0 l'\u00e9quipe charg\u00e9e de la r\u00e9ussite du client pour r\u00e9agir \u00e0 l'affaire conclue, combien de temps il faut pour la p\u00e9riode de mise en \u0153uvre, de quelques jours \u00e0 un mois. Et puis, l'affaire que nous avons conclue est maintenant en ligne.<\/em><\/p>\n Nous pouvons donc consid\u00e9rer qu'il s'agit d'une affaire conclue sans qu'elle soit bloqu\u00e9e dans la phase de mise en \u0153uvre, ce qui a \u00e9t\u00e9 un probl\u00e8me pour nous pendant un certain temps. Une fois que notre charg\u00e9 de client\u00e8le a conclu une affaire, celle-ci est confi\u00e9e \u00e0 une \u00e9quipe de mise en \u0153uvre et \u00e0 un membre de l'\u00e9quipe charg\u00e9e de la r\u00e9ussite du client. En fait, nous avons bien d\u00e9fini les responsabilit\u00e9s de chacun, qui m\u00e8ne la conversation, qui est charg\u00e9 de programmer la prochaine conversation - ce genre de choses. Le charg\u00e9 de client\u00e8le joue un r\u00f4le de second plan.<\/p>\n Une fois que l'affaire est conclue, le charg\u00e9 de client\u00e8le en est toujours responsable, mais la majeure partie de la maintenance quotidienne et de la gestion du succ\u00e8s est assur\u00e9e par notre \u00e9quipe charg\u00e9e du succ\u00e8s. -Mike Venman, responsable des op\u00e9rations de vente chez Hearth, une soci\u00e9t\u00e9 FinTech<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Votre \u00e9quipe doit transformer les clients potentiels en clients satisfaits si :<\/p>\n Vous aurez alors la base de votre processus de vente. La base de votre processus de vente consiste \u00e0 transformer les clients potentiels en clients satisfaits. Suivez les deux \u00e9tapes d\u00e9crites, et vous serez sur la bonne voie pour disposer d'une base solide.<\/p>\n Un peu d'histoire sur Kyle:<\/strong><\/em><\/p>\n Kyle enseigne les ventes et les cours de gestion de la relation client \u00e0 la HubSpot Academy. Il est surtout connu pour son travail sur la HubSpot Sales Software<\/a><\/u> Certification et la Sales Enablement<\/a><\/u> Certification. Il est le p\u00e8re de trois enfants, le mari chanceux d'une femme tout aussi chanceuse, et aspire \u00e0 devenir l'auteur d'un de ces romans de poche que l'on voit dans les files d'attente aux caisses des \u00e9piceries. Retrouvez Kyle sur LinkedIn<\/a><\/u> et Twitter<\/a><\/u>.<\/p>\n \n \ud83d\udc49 Vous pouvez suivre @salesflare sur<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>,\u00a0Facebook<\/a><\/u><\/em> et<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Voici comment recadrer votre processus de vente du point de vue de l'acheteur en combinant une action centr\u00e9e sur le repr\u00e9sentant et un r\u00e9sultat centr\u00e9 sur l'acheteur.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":61846,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[229],"tags":[265,179,194],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-61844","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales-pipelines","tag-hubspot","tag-sales-pipeline","tag-sales-pipeline-management","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n![](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/Buyerfocusedoutcomepuzzlepieces_415996fd3726844f6fe3b43fc6a69e18_800.png\")
<\/a><\/figure>\nChaque \u00e9tape du processus de vente est centr\u00e9e sur l'acheteur et votre \u00e9quipe<\/strong><\/h3>\n
Une d\u00e9monstration est une \u00e9tape d'\u00e9valuation d'un produit<\/h4>\n
\n
Que se passe-t-il apr\u00e8s une d\u00e9monstration de vente ?<\/h4>\n
\nQuelle est la pr\u00e9cision de vos pr\u00e9visions de vente ?<\/h2>\n
![](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/forecastarrow_d219acef0ff56faae421996fda129352_800.png\")
<\/a><\/figure>\nUtilisez vos pr\u00e9visions pour planifier l'\u00e9tape suivante<\/strong><\/h3>\n
\n
Planifiez et v\u00e9rifiez vos \u00e9tapes de vente<\/strong><\/h3>\n
Se concentrer sur le processus de vente qui vous convient le mieux<\/strong><\/h3>\n
![](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/salesstagesimageofstairsgoingup_bfe3354177d2ec2e2a4b148a07124c88_800.png\")
<\/a><\/figure>\n
\nCombien d'\u00e9tapes de vente faut-il pr\u00e9voir ?<\/h2>\n
Entretenir la relation avec le client<\/strong><\/h3>\n
Votre processus de vente doit tenir la promesse de votre entreprise<\/strong><\/h3>\n
S'investir \u00e0 fond dans la cr\u00e9ation de clients satisfaits<\/strong><\/h3>\n
![\"L'homme](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/legomanatdeskashappycustomer_1bfdca188777bb4f5e5a02ca6e90e38e_800.png\")
<\/figure>\n![\"un](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/smilinghappycustomer_82f272c8aa781e673cc746d8608f33dc_800.png\")
<\/figure>\nDes clients satisfaits peuvent constituer un atout majeur pour votre \u00e9quipe de vente<\/strong><\/h3>\n
\nPosez les bases de vos ventes.<\/h2>\n
\n
\n
\n![\"Essayez](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif)
\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>
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