{"id":57963,"date":"2021-07-29T09:45:05","date_gmt":"2021-07-29T07:45:05","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/sales-objections"},"modified":"2022-04-26T16:46:28","modified_gmt":"2022-04-26T14:46:28","slug":"sales-objections","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/objections-de-vente","title":{"rendered":"Comment surmonter les objections des vendeurs"},"content":{"rendered":"

Comment surmonter les objections des vendeurs<\/h1>\n

Un blog invit\u00e9 par Julie Thomas, PDG de ValueSelling Associates<\/h2>\n
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Le mot \"non\" est redout\u00e9 dans le monde de la vente. C'est la derni\u00e8re chose que la plupart des vendeurs veulent entendre lorsqu'ils essaient d'atteindre un quota, de conclure une affaire avant la fin du trimestre ou d'obtenir leur prime.<\/p>\n

Saviez-vous que dans de nombreux cas, un \"non\" signifie \"pas encore\" ? M\u00eame si vous consid\u00e9rez les objections comme des signes indiquant que votre prospect ne va pas acheter votre solution, changez de perspective et accueillez le prochain \"non\".<\/p>\n

Si un prospect a une question ou une inqui\u00e9tude, il faut qu'il la soul\u00e8ve pour que vous puissiez r\u00e9pondre \u00e0 l'objection et faire avancer le processus de vente. Si vous n'\u00eates pas au courant de l'objection, vous risquez de perdre l'affaire.<\/p>\n

Examinons les types d'objections \u00e0 la vente les plus courants et proposons cinq \u00e9tapes sp\u00e9cifiques pour les surmonter.<\/p>\n

\n

3 types courants d'objections \u00e0 la vente : La valeur, le pouvoir et le plan<\/h2>\n

Une fois votre prospect qualifi\u00e9, vous serez tr\u00e8s probablement confront\u00e9 \u00e0 des objections relevant de ces trois cat\u00e9gories :<\/p>\n

1. Valeur<\/h3>\n

Les objections fond\u00e9es sur la valeur se concentrent sur la question suivante : \"Cela en vaut-il la peine ?\". Cette question fait souvent intervenir le prix et la valeur per\u00e7ue par l'organisation. Naturellement, plus votre acheteur potentiel est convaincu de la valeur de la solution, moins vous serez confront\u00e9 \u00e0 des objections li\u00e9es au prix.<\/p>\n

Les objections peuvent porter sur les points suivants :<\/p>\n

    \n
  1. Votre prix est trop \u00e9lev\u00e9.<\/li>\n
  2. Notre solution actuelle est satisfaisante.<\/li>\n
  3. J'ai d\u00e9j\u00e0 un contrat avec une autre entreprise.<\/li>\n<\/ol>\n

    2. Autorit\u00e9 de d\u00e9cision<\/h3>\n

    Les objections fond\u00e9es sur le pouvoir se concentrent sur la question \"Puis-je acheter ?\". C'est l\u00e0 que les politiques organisationnelles et les r\u00f4les entrent en jeu.<\/p>\n

    Vous pouvez entendre des objections telles que<\/p>\n

      \n
    1. Mon directeur ne l'approuvera pas.<\/li>\n
    2. Je ne suis qu'une des nombreuses personnes impliqu\u00e9es dans cette d\u00e9cision.<\/li>\n
    3. J'en suis convaincu, mais je ne suis pas responsable du budget.<\/li>\n<\/ol>\n

      3. Le chronom\u00e9trage<\/h3>\n

      Les objections bas\u00e9es sur le plan se concentrent sur la question suivante : \"Quand vais-je acheter ?\" M\u00eame si le prospect est convaincu que votre solution est la bonne pour lui, il faut tenir compte du calendrier et des priorit\u00e9s.<\/p>\n

      Les objections se pr\u00e9senteront sous la forme d'un retour de b\u00e2ton, par exemple :<\/p>\n

        \n
      1. Je suis trop occup\u00e9e pour aller de l'avant dans ce domaine pour l'instant.<\/li>\n
      2. Cela ne correspond pas au plan de l'ann\u00e9e en cours.<\/li>\n
      3. Pouvons-nous r\u00e9examiner cette question au prochain trimestre ?<\/li>\n<\/ol>\n
        \n
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        5 \u00e9tapes pour surmonter les objections<\/h2>\n

        Chez ValueSelling Associates, nous enseignons un processus sp\u00e9cifique pour traiter les objections.<\/p>\n

        Souvent, lorsque j'enseigne, le client essaie d'\u00e9crire les mots parfaits pour r\u00e9pondre \u00e0 une objection. Or, c'est le processus de r\u00e9ponse \u00e0 l'objection, et non les mots eux-m\u00eames, qui est le plus important.<\/p>\n

        Voici cinq \u00e9tapes qui font partie du processus de traitement des objections.<\/p>\n

        \u00c9tape 1 : Attitude<\/h3>\n

        Il est essentiel d'avoir une attitude positive et de ne pas craindre de r\u00e9pondre aux objections pour r\u00e9ussir \u00e0 y faire face. Vous ne voulez pas avoir l'air d'un cerf dans les phares ou avoir des sueurs froides.<\/p>\n

        Recevoir une objection signifie que le prospect a suffisamment d'int\u00e9r\u00eat pour s'engager avec vous, plut\u00f4t que de mettre fin \u00e0 la conversation. Acceptez les objections, car elles sont l'occasion d'en apprendre davantage sur les besoins de votre prospect et de lui communiquer la valeur mesurable que votre produit ou votre solution lui offre.<\/p>\n

        \u00c9tape 2 : Clarifier<\/h3>\n

        Comprendre pleinement l'objection et le \"pourquoi\" de celle-ci. La clarification est essentielle pour r\u00e9pondre \u00e0 la pr\u00e9occupation exacte.<\/p>\n

        Par exemple, lorsque les commerciaux re\u00e7oivent un refus de prix, ils supposent presque toujours que le prix est trop \u00e9lev\u00e9. Ce n'est pas toujours le cas. Il peut s'agir d'\u00e9l\u00e9ments du prix, de la mani\u00e8re dont le prix a \u00e9t\u00e9 d\u00e9termin\u00e9 ou m\u00eame du fait que le prix est trop bas et que le prospect veut s'assurer que tout ce dont il a besoin est inclus.<\/p>\n

        Un jour, un client m'a racont\u00e9 l'histoire de la vente d'un projet de conseil de plusieurs millions de dollars \u00e0 un h\u00f4pital prestigieux.<\/p>\n

        Le repr\u00e9sentant commercial a r\u00e9uni l'\u00e9quipe \"A\" et a \u00e9labor\u00e9 la meilleure proposition possible, accompagn\u00e9e d'un excellent r\u00e9sum\u00e9 de l'investissement, afin de pr\u00e9senter ses capacit\u00e9s \u00e0 l'h\u00f4pital. L'\u00e9quipe \u00e9tait tr\u00e8s fi\u00e8re de sa solution et pensait qu'il s'agissait d'une solution id\u00e9ale.<\/p>\n

        Vous pouvez imaginer leur surprise le jour de la pr\u00e9sentation<\/a> en personne, lorsque les dirigeants de l'h\u00f4pital ont soulev\u00e9 un certain nombre de questions et d'inqui\u00e9tudes concernant le prix. Avant de craindre que le prix ne soit trop \u00e9lev\u00e9, le repr\u00e9sentant des ventes a pos\u00e9 plusieurs questions de clarification afin de d\u00e9couvrir la v\u00e9ritable raison de ces questions.<\/p>\n

        Il s'est av\u00e9r\u00e9 que l'h\u00f4pital \u00e9tait pr\u00e9occup\u00e9 par le fait que le cabinet de conseil avait sous-estim\u00e9 le prix et qu'il souhaitait se pr\u00e9munir contre tout risque de se faire rouler dans la farine \u00e0 l'avenir ou de se retrouver dans une situation o\u00f9 la qualit\u00e9 aurait diminu\u00e9 parce que le cabinet de conseil avait sous-estim\u00e9 le projet.<\/p>\n

        Une fois que le repr\u00e9sentant a compris le pourquoi des questions, il s'est rendu compte qu'il s'agissait moins de d\u00e9fendre le prix que le plan, en expliquant comment le cabinet de conseil pouvait fournir une qualit\u00e9 \u00e9lev\u00e9e au prix propos\u00e9.<\/p>\n

        \u00c9tape 3 : Diagnostic<\/h3>\n

        Identifiez l'\u00e9tape du processus de qualification du prospect o\u00f9 les choses se sont d\u00e9salign\u00e9es. Le prospect s'est-il engag\u00e9 dans des conversations avec un concurrent ? Le prospect a-t-il oubli\u00e9 comment la solution pourrait r\u00e9soudre son probl\u00e8me ?<\/p>\n

        Si l'objection porte sur le prix, vous devez mieux communiquer sur la valeur. Si l'objection porte sur le timing ou si le besoin n'est pas prioritaire aujourd'hui, vous devez d\u00e9couvrir la cause profonde d'un probl\u00e8me commercial que votre produit ou service peut r\u00e9soudre.<\/p>\n

        Ce diagnostic vous permet de revoir le processus de qualification des prospects et de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 quelques questions cl\u00e9s.<\/p>\n

        a. L'entreprise a-t-elle vraiment besoin de ce que vous vendez ?<\/h4>\n

        Pour d\u00e9couvrir la cause profonde d'un probl\u00e8me commercial que votre produit ou service peut r\u00e9soudre - qu'il s'agisse de probl\u00e8mes techniques, d'approvisionnement ou de capital (ou les trois combin\u00e9s !), vous devez d\u00e9couvrir si une personne ou une organisation a un probl\u00e8me br\u00fblant qu'elle est d\u00e9termin\u00e9e, peut-\u00eatre m\u00eame d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9e, \u00e0 r\u00e9soudre. Vous devez \u00e9valuer honn\u00eatement si la solution propos\u00e9e par votre entreprise permet d'att\u00e9nuer ou de soulager les points douloureux du prospect.<\/p>\n

        Vous serez peut-\u00eatre surpris de constater \u00e0 quel point les commerciaux n'arr\u00eatent pas leurs d\u00e9marches apr\u00e8s avoir appris que les principaux besoins d'un prospect ne correspondent pas \u00e0 leurs offres.<\/p>\n

        b. Cette personne comprend-elle vraiment votre proposition de valeur ?<\/h4>\n

        De nombreux cadres font une fixation sur les co\u00fbts, en particulier s'ils ont des budgets serr\u00e9s ou s'ils ont l'habitude de chercher \u00e0 faire des \u00e9conomies.<\/p>\n

        Dans ce cas, vous devez d\u00e9terminer si cette entreprise ou cette personne comprend la valeur r\u00e9elle de votre solution au-del\u00e0 de sa structure tarifaire. Vous devez \u00e9galement d\u00e9terminer s'ils ont le budget et la vision n\u00e9cessaires pour voir la valeur de votre solution.<\/p>\n

        Pour savoir comment passer d'une strat\u00e9gie de vente ax\u00e9e sur le prix \u00e0 une strat\u00e9gie ax\u00e9e sur la valeur, lisez mon blog, \"Oubliez la baisse des prix pour attirer les acheteurs frugaux<\/a><\/u>\".<\/p>\n

        c. Pourquoi maintenant ?<\/h4>\n

        Le choix du moment est important. Un excellent sens des affaires<\/a><\/u> sera payant car vous pourrez sentir quand un changement de march\u00e9 se profile \u00e0 l'horizon et \u00eatre en mesure de discuter des impacts potentiels avec les principaux dirigeants. Non seulement vous les impressionnerez, mais vous renforcerez \u00e9galement votre cr\u00e9dibilit\u00e9.<\/p>\n

        Qu'il s'agisse d'une soci\u00e9t\u00e9 cot\u00e9e en bourse, d'une soci\u00e9t\u00e9 priv\u00e9e ou d'une organisation \u00e0 but non lucratif, chaque organisation se pr\u00e9pare en permanence \u00e0 relever les d\u00e9fis qui l'attendent. En \u00e9tant consid\u00e9r\u00e9 comme un partenaire de confiance, vous \u00eates bien plac\u00e9 pour gagner ou conserver de nouveaux contrats pendant les cycles \u00e9conomiques, qu'ils soient positifs ou n\u00e9gatifs.<\/p>\n

        \u00c9tape 4 : Angle aigu rapproch\u00e9<\/h3>\n

        Un angle aigu ou une fermeture d'essai permet d'isoler une objection et de d\u00e9terminer s'il s'agit d'une tactique de n\u00e9gociation, d'une question valable ou d'une pr\u00e9occupation. Cela peut ressembler \u00e0 ceci : \"Si nous d\u00e9passons ces questions de prix et que vous \u00eates d'accord pour dire que l'investissement que nous vous demandons de faire en vaut la peine, y a-t-il autre chose qui vous emp\u00eacherait d'aller de l'avant ?\".<\/p>\n

        Si l'objection est une tactique de n\u00e9gociation, vous voulez mettre en \u00e9vidence toutes les objections que le prospect peut avoir afin de n\u00e9gocier sur une multitude de points, et pas seulement sur le prix. Dans le cadre de ce processus de n\u00e9gociation, vous pouvez faire des concessions sur les conditions, les fonctionnalit\u00e9s, les produits livrables ou d'autres moyens d'ajouter de la valeur. Toutefois, vous ne pouvez le faire que si la conversation s'\u00e9tend \u00e0 de multiples param\u00e8tres.<\/p>\n

        \u00c9tape 5 : Adresse<\/h3>\n

        Au cours d'un cycle de vente, les secteurs, les entreprises et les personnes changent. C'est pourquoi, \u00e0 la fin du processus, il peut \u00eatre n\u00e9cessaire d'informer, de clarifier ou de n\u00e9gocier.<\/p>\n

        Je travaille dans la vente depuis pr\u00e8s de 30 ans et, en r\u00e9alit\u00e9, toutes les objections auxquelles j'ai \u00e9t\u00e9 confront\u00e9 correspondaient \u00e0 l'une de ces quatre dimensions de la qualification des prospects :<\/p>\n

          \n
        1. Devraient-ils acheter chez nous ?<\/li>\n
        2. Notre solution ou notre produit en vaut-il la peine pour eux ?<\/li>\n
        3. Peuvent-ils acheter ? Est-ce que je cible la personne qui a le pouvoir d'achat ?<\/li>\n
        4. Quand ach\u00e8teront-ils ?<\/li>\n<\/ol>\n
          \n
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          D\u00e9passer les objections<\/h2>\n

          Les objections surgissent in\u00e9vitablement au cours du processus de vente. Une gestion efficace des objections est un ensemble de comp\u00e9tences que vous pouvez mettre en pratique et renforcer gr\u00e2ce \u00e0 la formation \u00e0 la vente<\/a> et au coaching.<\/p>\n

          Les organisations n'ont pas toutes le m\u00eame niveau de sophistication dans la gestion des objections, les meilleures proposant \u00e0 la fois des formations et des outils tels que des \"cartes de combat\" pour vous aider \u00e0 surmonter les objections les plus courantes.<\/p>\n

          La prochaine fois qu'une remarque ou une question vous emp\u00eachera de faire avancer une vente, utilisez les cinq \u00e9tapes que nous venons de d\u00e9crire pour r\u00e9pondre aux objections de mani\u00e8re positive.<\/p>\n

          \n

          Un peu d'histoire sur Julie:<\/em><\/strong><\/p>\n

          Julie Thomas, pr\u00e9sidente et directrice g\u00e9n\u00e9rale de ValueSelling Associates<\/a><\/u>, est une conf\u00e9renci\u00e8re et une consultante de renom, ainsi que l'auteur de \"ValueSelling : Driving Sales Up One Conversation at a Time\".<\/em><\/p>\n

          \n

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          \n \n \n \n \n \"Essayez\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>
          \nNous esp\u00e9rons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !<\/em><\/p>\n

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