{"id":57873,"date":"2020-10-01T09:30:27","date_gmt":"2020-10-01T07:30:27","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/b2b-email-automation"},"modified":"2025-06-26T10:30:43","modified_gmt":"2025-06-26T08:30:43","slug":"b2b-email-automation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/automatisation-de-lemail-b2b","title":{"rendered":"Comment aligner votre automatisation de l'email B2B sur les ventes et le marketing"},"content":{"rendered":"

Comment aligner votre automatisation de l'email B2B sur les ventes et le marketing<\/h1>\n

Un blog invit\u00e9 par Anna Crowe (Strat\u00e9giste de contenu de Leadfeeder)<\/h2>\n

La recherche d'un alignement entre les \u00e9quipes de vente et de marketing du secteur B2B n'est pas nouvelle.<\/p>\n

Demandez aux vendeurs pourquoi ils ne parviennent pas \u00e0 atteindre leurs quotas et ils vous r\u00e9pondront que le volume et la qualit\u00e9 des pistes produites par le marketing sont insuffisants.<\/p>\n

Posez la m\u00eame question au service marketing et il est probable qu'il vous donnera une image diff\u00e9rente : celle d'un manque de suivi et de finesse de la part des vendeurs pour conclure l'affaire.<\/p>\n

Cela ne veut pas dire que les deux groupes ne sont pas pr\u00eats \u00e0 faire leur introspection et \u00e0 reconna\u00eetre leurs erreurs.<\/p>\n

Mais il est ind\u00e9niable que les tensions qui existent entre ces \u00e9quipes mettent les membres en porte-\u00e0-faux alors qu'ils travaillent pour atteindre des objectifs similaires.<\/p>\n

Avec un cycle de vente B2B moyen allant de quatre \u00e0 sept mois<\/a><\/u> pour conclure, il est crucial de soigner les relations avec les clients tout en restant dans le collimateur. Et ce n'est pas impossible.<\/p>\n

En fait, vous disposez probablement d\u00e9j\u00e0 des ingr\u00e9dients n\u00e9cessaires \u00e0 l'acquisition de clients gr\u00e2ce au contenu que vous avez \u00e9labor\u00e9 et aux strat\u00e9gies de marketing par courrier \u00e9lectronique que vous avez mises en place.<\/p>\n

Vous devez maintenant automatiser les tactiques et travailler en \u00e9quipe<\/a><\/u>.<\/p>\n

Voyons comment aligner l'automatisation des e-mails B2B sur les ventes et le marketing.<\/p>\n

\n

Qu'est-ce que l'email marketing B2B ?<\/strong><\/h2>\n

Marketing par courrier \u00e9lectronique B2B<\/a> est un concept assez simple. Il s'agit d'un \u00e9change conversationnel entre au moins deux entreprises par courrier \u00e9lectronique.<\/p>\n

Le mot cl\u00e9 est ici conversation<\/em>.<\/p>\n

Pour un canal que 59% des sp\u00e9cialistes du marketing B2B<\/a><\/u> consid\u00e8rent comme le plus efficace pour g\u00e9n\u00e9rer des revenus, il est important d'aborder le message de mani\u00e8re strat\u00e9gique.<\/p>\n

Cela vaut pour tout, du premier email de bienvenue<\/a> \u00e0 l'e-mail de maturation rempli de contenu.<\/p>\n

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Exemple fourni par CoSchedule<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

Face \u00e0 la concurrence et aux attentes \u00e9lev\u00e9es en mati\u00e8re de personnalisation, il est encore plus important pour les \u00e9quipes de vente et de marketing d'aligner leurs efforts sur l'automatisation de l'e-mail.<\/p>\n

L'automatisation permet aux \u00e9quipes d'identifier les prospects de haute qualit\u00e9 et de les faire progresser rapidement dans l'entonnoir.<\/p>\n

Il centralise la messagerie autour de d\u00e9clencheurs pr\u00e9d\u00e9finis du parcours client et permet aux \u00e9quipes de maintenir des temps de r\u00e9ponse rapides<\/a><\/u>.<\/p>\n

\n

7 Emails automatis\u00e9s B2B et comment les aligner sur les ventes et le marketing<\/strong><\/h2>\n

\u00c0 ce stade, vous n'avez probablement plus besoin d'\u00eatre convaincu de la n\u00e9cessit\u00e9 pour les \u00e9quipes de vente et de marketing de s'aligner sur l'automatisation de l'e-mail. Vous voulez comprendre comment.<\/p>\n

Voici sept cas d'utilisation de l'e-mail automatis\u00e9 en B2B.<\/p>\n

#1 : Am\u00e9liorer la diffusion des courriels non sollicit\u00e9s<\/h3>\n

Il y a une raison pour laquelle la prospection par courriel froid est souvent inefficace dans les ventes interentreprises : c'est parce que vous vous adressez essentiellement \u00e0 un \u00e9tranger. Et un \u00e9tranger tr\u00e8s occup\u00e9 de surcro\u00eet.<\/p>\n

Les gens n'ont pas de temps \u00e0 perdre en bavardages dans un courriel de vente. Ils veulent voir que vous avez fait des recherches pour savoir qui ils sont et ce qu'ils veulent.<\/p>\n

Si vous partez de z\u00e9ro avec un e-mail froid, il existe quelques r\u00e8gles d'or que vous pouvez suivre<\/a><\/u> pour les r\u00e9chauffer un peu. Parmi eux, trouvez des points communs.<\/p>\n

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Exemple fourni par Drift<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

Vous pouvez \u00e9galement envisager d'investir dans un outil qui vous aidera \u00e0 effectuer des recherches en fournissant un contexte sur qui sont les visiteurs de votre site web<\/a><\/u>.<\/p>\n

Comme je l'ai fait ci-dessous.<\/p>\n

\"\"
J'ai cr\u00e9\u00e9 un flux de courrier \u00e9lectronique dans Salesflare<\/a> !<\/figcaption><\/figure>\n

Pour vous l'approprier, remplacez chaque section en gras par des d\u00e9tails relatifs \u00e0 ce que vous vendez.<\/p>\n

Cr\u00e9ez un mod\u00e8le d'e-mail par type de client cible, puis les balises de fusion peuvent se charger du reste des d\u00e9tails (n'oubliez pas de personnaliser les informations relatives \u00e0 la date et \u00e0 l'heure si n\u00e9cessaire).<\/p>\n

Voici un exemple :<\/p>\n

\"Bonjour Paul,<\/em><\/p>\n

Vous avez r\u00e9cemment visit\u00e9 Salesflare.com<\/a> et t\u00e9l\u00e9charg\u00e9 notre livre blanc intitul\u00e9 \"L'\u00e9quipe de vente augment\u00e9e\".<\/p>\n

Si vous souhaitez en savoir plus sur la gestion d'une organisation de vente de haut niveau, je vous recommande les ressources suppl\u00e9mentaires suivantes :


La vente \u00e0 distance : une solution pour les entreprises\n- Vente \u00e0 distance : Comment vendre avec succ\u00e8s, o\u00f9 que vous soyez<\/a>
.\n<\/u>- Pourquoi vous voulez un CRM facile \u00e0 utiliser pour votre petite entreprise<\/a><\/u><\/p>\n

Notre soci\u00e9t\u00e9 propose \u00e9galement un syst\u00e8me de gestion de la relation client (CRM) que les commerciaux adorent utiliser et qui pourrait vous aider \u00e0 r\u00e9aliser davantage de ventes en ne laissant aucun suivi passer \u00e0 travers les mailles du filet.<\/p>\n

\u00cates-vous libre pour un appel mardi \u00e0 12 heures MST pour en parler ?\"<\/p><\/blockquote>\n

Plus vous recueillerez d'informations sur vos clients, plus vous pourrez cr\u00e9er des mod\u00e8les d'e-mails froids efficaces pour les automatiser et les reproduire dans des sc\u00e9narios courants.<\/p>\n

#2 : Augmenter les conversions de l'essai \u00e0 l'inscription<\/h3>\n

Le nombre moyen de courriels professionnels l\u00e9gitimes re\u00e7us chaque jour est rest\u00e9 statique depuis 2015.<\/a><\/u><\/p>\n

C'est une bonne chose dans la mesure o\u00f9 vous pouvez facilement aider votre marque \u00e0 se d\u00e9marquer gr\u00e2ce \u00e0 une automatisation des courriels tr\u00e8s pertinente et cibl\u00e9e.<\/p>\n

Ce n'est pas le cas si vous ne faites qu'ajouter au d\u00e9sordre.<\/p>\n

Lorsque quelqu'un s'inscrit \u00e0 l'essai de votre produit, il est \u00e9vident qu'il faut automatiser l'envoi d'e-mails utiles tout au long de l'essai. Utilisez ce laps de temps comme une opportunit\u00e9.<\/p>\n

Envoyez un courriel<\/a><\/u> au d\u00e9but de l'essai pour montrer votre appr\u00e9ciation et pr\u00e9parer les \u00e9tapes suivantes.<\/p>\n

Renvoyez-les \u00e0 des ressources pr\u00e9cieuses qui les aideront \u00e0 tirer le meilleur parti du produit en un minimum de temps.<\/p>\n

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Exemple fourni par UserTesting<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

#3 : Augmenter l'engagement avec les emails d'accueil<\/h3>\n

Il y a une diff\u00e9rence entre s'inscrire \u00e0 un service et l'utiliser r\u00e9ellement.<\/p>\n

S'il faut trop de temps pour comprendre comment d\u00e9marrer, vous n'aidez pas la cause du point de vue de la fid\u00e9lisation de la client\u00e8le.<\/p>\n

N'oubliez pas que l'acquisition d'un nouveau client peut co\u00fbter cinq fois plus<\/a><\/u> que la fid\u00e9lisation d'un client existant.<\/p>\n

Demandez \u00e0 vos \u00e9quipes de vente et de marketing de travailler ensemble pour d\u00e9terminer les points de douleur les plus fr\u00e9quents des nouveaux clients par rapport au produit. Il existe de nombreux outils de vente<\/a><\/u> qui permettent de d\u00e9couvrir les informations relatives aux clients et d'y donner suite.<\/p>\n

Ces informations peuvent \u00eatre utilis\u00e9es pour cr\u00e9er un flux de courriels d'accueil automatis\u00e9s qui indiquent clairement la marche \u00e0 suivre pour d\u00e9marrer.<\/p>\n

Avant tout, vous voulez que les clients sachent qu'ils sont plus qu'un simple signe de dollar : ils sont des utilisateurs bienvenus, soutenus par des ressources et une assistance pertinentes.<\/p>\n

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Exemple fourni par Asana<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

#4 : Augmenter les conversions gr\u00e2ce \u00e0 des campagnes d\u00e9clench\u00e9es par le comportement<\/h3>\n

Des \u00e9tudes ont montr\u00e9 que les mails de suivi<\/a> obtiennent g\u00e9n\u00e9ralement un meilleur taux de r\u00e9ponse<\/a><\/u> de la part des clients que le premier courriel.<\/p>\n

Alors pourquoi sont-ils si souvent n\u00e9glig\u00e9s ?<\/p>\n

La r\u00e9ponse courte est le temps et l'erreur humaine.<\/p>\n

Lorsque les \u00e9quipes de vente essaient de suivre manuellement les messages entrants, sortants et tout ce qui se passe entre les deux, il y a forc\u00e9ment des choses qui passent entre les mailles du filet.<\/p>\n

C'est pourquoi l'automatisation du suivi des ventes<\/a><\/u> est si importante.<\/p>\n

Les campagnes d\u00e9clench\u00e9es par le comportement permettent de g\u00e9n\u00e9rer facilement des courriels de suivi en fonction de tous les \u00e9l\u00e9ments, de l'ouverture d'un message au clic sur un lien. Vous pouvez adapter les mod\u00e8les en cons\u00e9quence avec des informations hyper pertinentes.<\/p>\n

\"\"
Exemple de SalesHandy<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

#5 : Engager les nouveaux utilisateurs apr\u00e8s un webinaire<\/h3>\n

73% des sp\u00e9cialistes du marketing B2B<\/a><\/u> et des responsables des ventes affirment que les webinaires sont le meilleur moyen de g\u00e9n\u00e9rer des prospects de haute qualit\u00e9.<\/p>\n

Ce sont des personnes qui n'ont pas seulement pris le temps de remplir un formulaire. Ils se sont pr\u00e9sent\u00e9s le jour m\u00eame pour passer de 30 minutes \u00e0 une heure de leur temps \u00e0 regarder votre contenu.<\/p>\n

Lorsque vous commencez \u00e0 planifier le webinaire lui-m\u00eame, cr\u00e9ez des outils de suivi \u00e0 l'avance. Cr\u00e9ez un flux dans votre CRM en ciblant une liste de participants au webinaire avec un contenu pertinent bas\u00e9 sur ce qui a \u00e9t\u00e9 couvert.<\/p>\n

C'est \u00e9galement le moment id\u00e9al pour vanter les m\u00e9rites des offres d'essai et de l'engagement de votre \u00e9quipe de vente.<\/p>\n

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Exemple fourni par Silverpop<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

#6 : Vente crois\u00e9e\/vente incitative<\/h3>\n

Lorsque vous surveillez et suivez l'engagement des clients vis-\u00e0-vis d'un produit ou d'un service, quelque chose de magique se produit.<\/p>\n

Vous faites de la place pour les opportunit\u00e9s.<\/p>\n

En d'autres termes, vous \u00eates plus \u00e0 m\u00eame d'identifier les possibilit\u00e9s de ventes incitatives.<\/p>\n

Par exemple, une personne qui est cliente depuis un certain temps et qui utilise r\u00e9guli\u00e8rement votre plateforme a un niveau de fid\u00e9lit\u00e9 \u00e9tabli. Elle trouve de la valeur \u00e0 votre produit.<\/p>\n

Mettez en place des d\u00e9clencheurs pour identifier vos clients les plus fid\u00e8les et ciblez-les en cons\u00e9quence avec des offres sp\u00e9ciales et des possibilit\u00e9s de mise \u00e0 niveau.<\/p>\n

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Exemple fourni par Buffer<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

#7 : Fid\u00e9lisation de la client\u00e8le<\/h3>\n

Nous avons d\u00e9j\u00e0 \u00e9voqu\u00e9 la diff\u00e9rence de co\u00fbt entre l'acquisition et la fid\u00e9lisation. Les clients actuels sont pass\u00e9s par toutes les \u00e9tapes.<\/p>\n

Ils ont \u00e9t\u00e9 convaincus au point d'ouvrir leur portefeuille et d'investir dans ce que vous avez \u00e0 vendre. Ce n'est pas le cas de la plupart des prospects qui franchissent la porte m\u00e9taphorique.<\/p>\n

La derni\u00e8re chose \u00e0 faire en tant qu'\u00e9quipe de vente et de marketing est de consid\u00e9rer ces personnes comme acquises. Votre travail n'est pas termin\u00e9 simplement parce qu'ils ont sign\u00e9 la ligne pointill\u00e9e.<\/p>\n

En fait, elle ne fait que commencer. C'est le moment o\u00f9 vous devez les convaincre que leurs actions valaient la peine d'\u00eatre entreprises. Et qu'ils peuvent continuer \u00e0 b\u00e9n\u00e9ficier de vos services mois apr\u00e8s mois.<\/p>\n

Pour les \u00e9quipes de marketing ax\u00e9es sur le contenu, vous avez \u00e0 port\u00e9e de main le mat\u00e9riel n\u00e9cessaire pour engager en permanence les clients actuels.<\/p>\n

Cr\u00e9ez une lettre d'information hebdomadaire ou bihebdomadaire<\/a>. Informez-les du lancement de nouveaux produits (en leur offrant un acc\u00e8s exclusif aux nouvelles fonctionnalit\u00e9s, le cas \u00e9ch\u00e9ant, avant qu'elles ne soient disponibles au grand public).<\/p>\n

Vous pouvez \u00e9galement utiliser votre base de clients comme source de retour d'information. Automatisez l'envoi r\u00e9gulier d'enqu\u00eates \u00e0 vos principaux segments d'utilisateurs et utilisez les informations recueillies pour am\u00e9liorer vos offres actuelles.<\/p>\n

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Exemple fourni par Zest<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n
\n

Derni\u00e8res r\u00e9flexions : Les ventes et le marketing maximisent le retour sur investissement de l'e-mail lorsqu'ils sont align\u00e9s<\/strong><\/h2>\n

Il va sans dire que lorsque des \u00e9quipes travaillent ensemble, des choses positives se produisent. C'est particuli\u00e8rement vrai dans le domaine de la vente et du marketing.<\/p>\n

Apr\u00e8s tout, les deux fonctionnent avec le m\u00eame objectif : attirer et conserver des clients.<\/p>\n

Aucun de ces r\u00e9sultats ne peut \u00eatre obtenu de mani\u00e8re efficace et durable lorsque les deux groupes travaillent en vase clos. Surtout<\/em> lorsqu'ils poss\u00e8dent chacun des connaissances pr\u00e9cieuses, essentielles pour faire progresser les efforts de l'autre.<\/p>\n

Les sp\u00e9cialistes du marketing disposent de l'arri\u00e8re-plan. Ils peuvent examiner les visiteurs du site web, les pistes g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par les formulaires, les taux d'engagement publicitaire, etc. et d\u00e9terminer ce qui d\u00e9clenche l'action.<\/p>\n

Ensuite, ils peuvent reproduire ce qui fonctionne sur diff\u00e9rents canaux.<\/p>\n

Les vendeurs sont en premi\u00e8re ligne. Gr\u00e2ce \u00e0 des conversations r\u00e9guli\u00e8res et \u00e0 leur expertise en mati\u00e8re d'\u00e9tablissement de relations, ils savent ce qui fonctionne pour faire avancer une affaire.<\/p>\n

Et ils connaissent tous les probl\u00e8mes li\u00e9s aux produits et toutes les excuses possibles pour emp\u00eacher la conclusion d'un contrat.<\/p>\n

La premi\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 ouvrir les lignes de communication entre les deux parties.<\/p>\n

Avec une compr\u00e9hension commune des int\u00e9r\u00eats des clients et des \u00e9l\u00e9ments d\u00e9clencheurs, l'automatisation des courriels sert de lien final.<\/p>\n

Il cr\u00e9e un pont entre l'entreprise et le client, ce qui permet non seulement d'\u00e9changer une s\u00e9rie de messages d\u00e9clench\u00e9s, mais aussi d'\u00e9tablir une v\u00e9ritable connexion motiv\u00e9e par un int\u00e9r\u00eat sinc\u00e8re pour la fourniture de solutions.<\/p>\n

\n

Quelques mots sur Anna :<\/strong>
\nAnna est strat\u00e8ge en mati\u00e8re de contenu \u00e0 Leadfeeder<\/a> et r\u00e9dactrice en chef adjointe du Search Engine Journal. Elle aime les burritos <\/em>\ud83c\udf2f et des chiots <\/em>\ud83d\udc36 (dans cet ordre).<\/em><\/p>\n

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L'alignement de votre strat\u00e9gie d'automatisation des emails B2B avec vos \u00e9quipes de vente et de marketing vous aidera \u00e0 mieux g\u00e9rer vos leads et \u00e0 augmenter la probabilit\u00e9 de conclure des affaires.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":57875,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[209],"tags":[208,125,124,90,138,91],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-57873","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-email-marketing","tag-email-marketing","tag-email-templates","tag-emails","tag-marketing","tag-marketing-automation","tag-sales","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\nHow to Align Your B2B Email Automation to Sales & Marketing<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Aligning your B2B email automation strategy with 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