Ce que nous allons couvrir dans ce guide :<\/p>\n
- \n
- Une d\u00e9finition claire des quotas de vente<\/a><\/li>\n
- Pourquoi vous devez absolument fixer des quotas de vente<\/a><\/li>\n
- Quels sont les diff\u00e9rents types de quotas de vente dont vous avez besoin ?<\/a><\/li>\n
- Comment fixer et utiliser avec succ\u00e8s les quotas de vente<\/a><\/li>\n
- Enfin, comment suivre les quotas de vente ?<\/a><\/li>\n<\/ol>\n
Plongeons-y ! \ud83d\ude00<\/p>\n
\nQu'est-ce qu'un quota de vente ?<\/h2>\n
En lisant les d\u00e9finitions des quotas de vente, vous constaterez que de nombreuses d\u00e9finitions r\u00e9duisent un quota de vente \u00e0 un type sp\u00e9cifique, alors qu'il existe en fait de nombreux niveaux auxquels vous pouvez fixer des quotas.<\/p>\n
Un quota de vente fait r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 un objectif de chiffre d'affaires fix\u00e9 au cours d'une p\u00e9riode sp\u00e9cifique.<\/p><\/blockquote>\n
Cette p\u00e9riode peut \u00eatre annuelle, quotidienne<\/a>, mensuelle, hebdomadaire ou m\u00eame quotidienne.<\/p>\n
Ce nombre peut \u00eatre d\u00e9fini pour un repr\u00e9sentant individuel et\/ou pour l'ensemble d'une \u00e9quipe de vente.<\/p>\n
Il peut \u00eatre d\u00e9fini au niveau de l'entr\u00e9e (activit\u00e9s, par exemple appels, r\u00e9unions, ...), au niveau de la sortie (r\u00e9sultats des ventes, par exemple chiffre d'affaires, marge brute, ...), ou \u00e0 n'importe quel niveau interm\u00e9diaire (m\u00e9triques \"lead-to-deal\", par exemple nombre de nouvelles opportunit\u00e9s, dur\u00e9e du cycle de vente, taux de cl\u00f4ture, ...).<\/p>\n
Maintenant, pourquoi avez-vous besoin de ces quotas de vente ? \ud83d\ude0f<\/p>\n
\nPourquoi fixer des quotas de vente ?<\/h2>\n
En bref, pour obtenir des ventes plus \u00e9lev\u00e9es et plus pr\u00e9visibles.<\/p>\n
N'est-ce pas le r\u00eave de chacun ?<\/p>\n
Voici comment les quotas de vente vont permettre \u00e0 vos r\u00eaves de vente de devenir r\u00e9alit\u00e9. \u2728<\/p>\n
Les quotas de vente sont des objectifs \u00e0 atteindre<\/h3>\n
Si vous dites \u00e0 vos vendeurs de \"conclure quelques affaires\" sans pr\u00e9ciser le nombre d'affaires \u00e0 conclure et le d\u00e9lai, ils ne sauront pas \u00e0 tout moment s'ils doivent ou non am\u00e9liorer leur jeu. Il y a de fortes chances que vous les trouviez assis en train de boire un caf\u00e9.<\/p>\n
Si vous ne fixez pas d'objectifs pour votre entreprise, vous ne pouvez pas rallier l'\u00e9quipe autour de ces objectifs. Vous ne savez pas non plus quand c\u00e9l\u00e9brer les succ\u00e8s ensemble. \ud83d\ude15<\/p>\n
Cela peut sembler \u00e9vident, mais c'est extr\u00eamement important et les \u00e9quipes de vente passent souvent \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de beaucoup de choses en ne fixant pas de quotas de vente.<\/p>\n
Mesurer les performances, les corriger\/am\u00e9liorer et r\u00e9compenser en fonction de celles-ci<\/h3>\n
Vous voulez aussi vous am\u00e9liorer dans la vente ? Les quotas de vente sont essentiels.<\/p>\n
Les quotas vous permettent de confronter les attentes \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9. Ils vous indiquent quand les choses ne sont pas sur la bonne voie.<\/p>\n
Tout ce que vous aurez \u00e0 faire le matin est d'ouvrir votre tableau de bord des ventes<\/a>. \ud83d\udcbb<\/p>\n
![\"tableau](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-revenue_95511ca17db76204e4984e785b9aaf39_800.JPG\")
Consultez votre tableau de bord des ventes pour savoir o\u00f9 vous en \u00eates.<\/figcaption><\/figure>\n Si les mesures ne sont pas correctes, vous pouvez approfondir le probl\u00e8me et voir comment y rem\u00e9dier.<\/p>\n
Si tout va bien, tout se passe comme d'habitude. Ou mieux encore : vous pouvez voir comment augmenter encore les chiffres !<\/p>\n
Assurer un pipeline de vente \u00e9quilibr\u00e9\/sain<\/h3>\n
Sans quotas de vente aux niveaux de l'entr\u00e9e et de la sortie (ou \u00e0 des niveaux interm\u00e9diaires), vous constaterez rapidement qu'\u00e0 tout moment, un repr\u00e9sentant commercial se concentrera sur le d\u00e9but ou la fin du pipeline.<\/p>\n
Il y aura des moments o\u00f9 ils seront principalement en train de prospecter pour remplir le pipeline de prospects et des moments o\u00f9 ils se concentreront sur la conclusion de contrats, mais ils oublieront de continuer \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer ces nouveaux prospects<\/a>.<\/p>\n
![\"Opportunit\u00e9s](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/salespipeline_84cecf356bf5017cd960e69a94184948_800.png\")
Un pipeline de vente sain doit toujours \u00eatre rempli de nouvelles pistes.<\/figcaption><\/figure>\n Comme la plupart des cycles de vente B2B ont tendance \u00e0 prendre du temps, il y aura des p\u00e9riodes avec beaucoup de ventes et d'autres o\u00f9 presque rien ne sera conclu. Ce n'est pas une situation id\u00e9ale pour la plupart des entreprises... ce qui nous am\u00e8ne au point suivant :<\/p>\n
Pr\u00e9visions de ventes<\/a> (pour la planification financi\u00e8re, la planification des ressources, ...)<\/h3>\n
La fixation de quotas de vente rendra les ventes beaucoup plus pr\u00e9visibles, car toute votre \u00e9quipe travaillera ensemble pour atteindre ces chiffres et construire un projet de vente<\/a><\/u> beaucoup plus \u00e9quilibr\u00e9. Vos pr\u00e9visions de vente<\/a> auront ainsi plus de chances de se r\u00e9aliser.<\/p>\n
Cela pr\u00e9sente de nombreux avantages :<\/p>\n
- \n
- Vous saurez mieux combien d'argent vous aurez sur votre compte bancaire \u00e0 un moment donn\u00e9 et vous pourrez faire face \u00e0 d'\u00e9ventuels manques ou - on ne sait jamais - \u00e0 des exc\u00e9dents.<\/li>\n
- Vous serez en mesure de mieux planifier vos ressources, car vous saurez avec plus de pr\u00e9cision combien de personnes il vous faudra pour ex\u00e9cuter les contrats sign\u00e9s et \u00e0 quel moment.<\/li>\n
- Vous pourrez relever des fonds<\/a><\/u> aupr\u00e8s d'investisseurs sur la base de chiffres concrets.<\/li>\n<\/ul>\n
Si vous vous dites \"Ok, tu peux arr\u00eater Jeroen, je suis convaincu...\", alors passons aux diff\u00e9rents types de quotas de vente que vous pouvez et devez d\u00e9finir. (Si ce n'est pas le cas, je ne sais pas, mais j'aime \u00e0 croire que j'ai fait de mon mieux. \ud83d\ude05)<\/p>\n
\nDe quels types de quotas de vente avez-vous besoin ?<\/h2>\n
Comme nous l'avons expliqu\u00e9 plus haut lors de la d\u00e9finition des quotas de vente, ceux-ci peuvent s'appliquer \u00e0 une personne ou \u00e0 une \u00e9quipe, et ce pour n'importe quelle p\u00e9riode de temps possible. La principale diff\u00e9rence en termes de type de quotas de vente r\u00e9side toutefois dans le niveau auquel ils sont appliqu\u00e9s.<\/p>\n
Niveau de sortie : r\u00e9sultats des ventes<\/h3>\n
Si vous tapez \"quota de vente\" sur Google, vous trouverez une s\u00e9rie d'articles comme celui-ci.<\/p>\n
Cependant, la plupart d'entre eux commettent une erreur grave : lorsqu'ils discutent des quotas de vente, ils ne parlent que du niveau de production - les r\u00e9sultats des ventes.<\/p>\n
Si l'obtention de r\u00e9sultats commerciaux est g\u00e9n\u00e9ralement l'objectif, ce n'est pas le quota le plus efficace que vous puissiez fixer pour augmenter les ventes et les rendre plus pr\u00e9visibles.<\/p>\n
Qu'est-ce qui est le plus efficace ? C'est le maintien d'une activit\u00e9 de vente coh\u00e9rente. Plus d'informations \u00e0 ce sujet ci-dessous. \ud83d\udc47<\/p>\n
Si les quotas sur les r\u00e9sultats des ventes restent les plus populaires, il existe \u00e9galement un large \u00e9ventail de possibilit\u00e9s pour les quotas de vente au niveau de la production :<\/p>\n
- \n
- Recettes<\/li>\n
- Marge brute<\/li>\n
- Profit<\/li>\n
- Affaires cl\u00f4tur\u00e9es<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Tout d\u00e9pend de votre secteur d'activit\u00e9 et du comportement exact que vous souhaitez encourager au sein de votre \u00e9quipe de vente.<\/p>\n
Si vous travaillez, par exemple, dans une agence de marketing qui vend des projets ayant des co\u00fbts externes, votre objectif pourrait \u00eatre mieux repr\u00e9sent\u00e9 par la marge brute g\u00e9n\u00e9r\u00e9e. En revanche, si vous \u00eates r\u00e9dacteur ind\u00e9pendant et que vous vendez votre temps libre, vous voudrez simplement maximiser vos revenus.<\/p>\n
Niveau d'entr\u00e9e : mesures de l'activit\u00e9 de vente<\/h3>\n
Bien que les quotas de vente soient le plus souvent l'objectif final, ils ne permettent pas d'augmenter efficacement les ventes ou de les rendre plus pr\u00e9visibles.<\/p>\n
La vente ne consiste pas \u00e0 viser un objectif de chiffre d'affaires. Il s'agit de passer ces x appels, d'envoyer ces x courriels, d'organiser ces x r\u00e9unions, ... chaque jour.<\/p>\n
Certes, le r\u00e9sultat ne sera pas exactement le m\u00eame chaque mois, mais la d\u00e9finition de param\u00e8tres de niveau d'entr\u00e9e<\/a> aura un effet consid\u00e9rable sur vos r\u00e9sultats.<\/p>\n
L'effet psychologique n'est pas non plus \u00e0 sous-estimer : si les cycles de vente sont un peu plus longs dans votre secteur ou si vous vendez des affaires un peu plus importantes, vous ne conclurez probablement pas une affaire tous les jours (voire toutes les semaines ou tous les mois).<\/p>\n
La meilleure fa\u00e7on de rester motiv\u00e9 est de quantifier l'activit\u00e9 de vente et d'atteindre ses objectifs chaque jour.<\/p>\n
Les quotas d'activit\u00e9 de vente qui vous conviennent le mieux d\u00e9pendent \u00e9videmment de votre processus de vente et de votre (vos) mode(s) de communication. Il peut s'agir<\/p>\n
- \n
- Nombre d'appels pass\u00e9s<\/li>\n
- Nombre de r\u00e9unions programm\u00e9es<\/li>\n
- Nombre de r\u00e9unions organis\u00e9es<\/li>\n
- Nombre de courriels envoy\u00e9s<\/li>\n
- Nombre de conversations par chat<\/li>\n
- Nombre de prospects contact\u00e9s<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
![\"L'\u00e9quipe](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-team_8ed50974dc3d0025fd239e844359466e_800.JPG\")
Suivez les mesures de l'activit\u00e9 commerciale pour savoir quel est le travail de votre \u00e9quipe.<\/figcaption><\/figure>\n Niveau interm\u00e9diaire : mesures de la vente \u00e0 la livraison<\/h3>\n
L'utilisation de quotas d'entr\u00e9e et de quotas de sortie peut souvent simplifier \u00e0 l'extr\u00eame le processus de vente. Le fait de passer un certain nombre d'appels n'aboutira pas directement au chiffre d'affaires souhait\u00e9.<\/p>\n
C'est pourquoi il est \u00e9galement tr\u00e8s important de fixer des quotas au niveau interm\u00e9diaire, c'est-\u00e0-dire au niveau du processus qui g\u00e9n\u00e8re des pistes et les convertit en contrats.<\/p>\n
Les mesures les plus courantes qui sont suivies ici sont les suivantes :<\/p>\n
- \n
- Le nombre de nouvelles opportunit\u00e9s cr\u00e9\u00e9es : le nombre de pistes g\u00e9n\u00e9r\u00e9es<\/li>\n
- La dur\u00e9e du cycle de vente : combien de temps faut-il pour passer d'une piste \u00e0 une affaire ?<\/li>\n
- Le taux de cl\u00f4ture : combien de pistes sont converties en contrats ?<\/li>\n
- La valeur moyenne des transactions : quelle est la valeur moyenne des transactions que je conclus ?<\/li>\n<\/ul>\n
Fixer des quotas pour ces derniers, suivre l'\u00e9volution dans le temps, zoomer sur les diff\u00e9rences entre les commerciaux, ... vous donnera les leviers n\u00e9cessaires pour prendre le contr\u00f4le de votre processus de vente et y r\u00e9ussir.<\/p>\n
\nComment d\u00e9finir et utiliser avec succ\u00e8s des quotas de vente ?<\/h2>\n
Maintenant que nous savons que les quotas de vente sont importants et que nous connaissons les types de quotas de vente \u00e0 utiliser, la question reste de savoir comment fixer et utiliser ces quotas avec succ\u00e8s.<\/p>\n
Voici quelques lignes directrices. \ud83d\udc47<\/p>\n
D\u00e9finir des quotas de vente au niveau de la production, \u00e0 la fois de haut en bas et de bas en haut.<\/h3>\n
Vous avez peut-\u00eatre une id\u00e9e du volume de ventes que vos commerciaux sont en mesure de r\u00e9aliser sur la base de leurs performances pass\u00e9es, des comptes cl\u00e9s ou du territoire qui leur ont \u00e9t\u00e9 attribu\u00e9s, ou d'un autre indicateur pertinent.<\/p>\n
Vous pouvez \u00e9galement vous fixer un objectif au niveau de l'\u00e9quipe ou de l'entreprise en ce qui concerne le volume des ventes que vous souhaitez r\u00e9aliser.<\/p>\n
La premi\u00e8re approche d\u00e9finira vos quotas de mani\u00e8re ascendante, tandis que la seconde les d\u00e9finira de mani\u00e8re descendante.<\/p>\n
C'est \u00e0 vous de faire en sorte que les deux se rencontrent. \ud83e\udd32<\/p>\n
Et si vous n'arrivez pas \u00e0 faire co\u00efncider ces deux approches, il est \u00e9vident que vous devrez prendre des mesures, faute de quoi vos quotas ne seront pas r\u00e9alistes.<\/p>\n
Des quotas ambitieux mais r\u00e9alisables<\/h3>\n
Bien que les \"BHAG\" (big hairy audacious goals) aient \u00e9t\u00e9 popularis\u00e9s par Jim Collins dans son livre \"Built to Last<\/a><\/u>\", cette approche est rarement une bonne id\u00e9e lorsqu'il s'agit de fixer des quotas de vente.<\/p>\n
Lorsque l'orgueil fait son apparition et que l'on est un peu trop ambitieux dans la fixation des quotas, cela peut conduire \u00e0.. :<\/p>\n
- \n
- Une \u00e9quipe de vente d\u00e9motiv\u00e9e<\/li>\n
- Une id\u00e9e erron\u00e9e de leurs performances<\/li>\n
- Aucune compensation appropri\u00e9e pour cette performance<\/li>\n
- Ou m\u00eame des choses comme la survente de vos produits et services par vos repr\u00e9sentants commerciaux, ce qui entra\u00eene le m\u00e9contentement des clients et une pression excessive sur l'\u00e9quipe qui doit tenir les promesses faites.<\/li>\n<\/ul>\n
Il va de soi que les quotas de vente doivent \u00eatre ambitieux. Il est important pour tout le monde que vous continuiez \u00e0 avancer ensemble. Rester immobile, c'est reculer.<\/p>\n
Mais si vous ne faites pas en sorte que les quotas soient r\u00e9alisables, vous vous exposez \u00e9galement \u00e0 l'\u00e9chec.<\/p>\n
Apprenez de vos collaborateurs les plus performants<\/h3>\n
Un moyen \u00e9prouv\u00e9 de stimuler les performances de votre \u00e9quipe de vente est d'apprendre de vos meilleurs \u00e9l\u00e9ments et d'essayer de reproduire leur comportement dans l'ensemble de l'\u00e9quipe.<\/p>\n
Passent-ils beaucoup d'appels ? Ou se concentrent-ils sur les r\u00e9unions avec les clients ? \ud83d\ude0f<\/p>\n
Se concentrent-ils sur quelques grosses affaires ? Ou g\u00e9n\u00e8rent-ils un grand nombre de petits prospects ?<\/p>\n
L'analyse de ces donn\u00e9es vous en apprendra beaucoup sur la dynamique de votre processus de vente et sur la mani\u00e8re de le mener \u00e0 bien.<\/p>\n
Et si vous savez quels chiffres sont importants, vous savez o\u00f9 fixer vos quotas pour maximiser vos r\u00e9sultats. \ud83d\udcc8<\/p>\n
\nEnfin, comment suivre les quotas de vente ?<\/h2>\n
Vous devez donc commencer \u00e0 conserver des fichiers Excel remplis d'appels de vente, d'e-mails, de r\u00e9unions, de listes de contrats, etc.<\/p>\n
Heureusement non, car l'homme a invent\u00e9 des syst\u00e8mes automatis\u00e9s CRM<\/a>. \ud83c\udf89<\/p>\n
Attention toutefois : la plupart des syst\u00e8mes de gestion de la relation client ne sont pas automatis\u00e9s.<\/p>\n
Non, ils vous demanderont d'enregistrer tout ce que vous faites. Manuellement. \ud83d\ude23<\/p>\n
Et bien s\u00fbr, la plupart des commerciaux ne le feront pas. Ou du moins pas longtemps. Et vous constaterez que ceux qui le font sont surtout ceux qui n'ont pas grand-chose d'autre \u00e0 faire. Et d\u00e8s qu'ils commencent \u00e0 progresser dans leur pipeline de vente, ils commencent \u00e0 se rel\u00e2cher dans le CRM.<\/p>\n
Dans mes emplois pr\u00e9c\u00e9dents, j'ai moi-m\u00eame v\u00e9cu cette situation, en travaillant avec certains des syst\u00e8mes de gestion de la relation client les plus c\u00e9l\u00e8bres mais les plus manuels. Et puis nous avons commenc\u00e9 Salesflare<\/a><\/u><\/strong> \u00e0 r\u00e9soudre ce probl\u00e8me. \ud83d\ude01<\/p>\n
Salesflare se place au-dessus de la bo\u00eete de r\u00e9ception des emails, du calendrier, du t\u00e9l\u00e9phone, des m\u00e9dias sociaux, des bases de donn\u00e9es de l'entreprise, des signatures d'emails, ... et collecte et organise automatiquement les donn\u00e9es dont votre \u00e9quipe a besoin pour suivre ses prospects. \u2699\ufe0f<\/p>\n
![\"les](\"https:\/\/d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net\/account_481\/2-AutomaticLogging_4ae982ffebd05af361a65528ef019c76.gif\")
... et les donn\u00e9es relatives au contact et \u00e0 l'entreprise sont \u00e9galement collect\u00e9es automatiquement !<\/figcaption><\/figure>\n Il analyse automatiquement ces donn\u00e9es afin que vous puissiez suivre l'\u00e9volution de votre quota de vente.<\/p>\n
En outre, vous serez en mesure de cr\u00e9er une responsabilit\u00e9 et une transparence au sein de l'\u00e9quipe, car vous pouvez facilement partager des pipelines de vente, un carnet d'adresses (automatis\u00e9) de contacts et des calendriers de toutes les activit\u00e9s (courriels, r\u00e9unions, appels, suivi des activit\u00e9s, ...).<\/p>\n
Salesflare r\u00e9sout aussi directement certains des probl\u00e8mes que nous avons \u00e9voqu\u00e9s plus haut. Par exemple, comme l'a dit l'un de nos clients, Simon Lovegrove :<\/p>\n
Salesflare am\u00e9liore mon humeur car je peux voir les victoires. Il m'a aussi r\u00e9cemment alert\u00e9 sur un manque d'opportunit\u00e9s en phase de d\u00e9marrage.<\/p><\/blockquote>\n
Si vous souhaitez nous tester, il vous suffit de courir ici<\/a><\/u><\/strong>. \ud83d\udc48<\/p>\n
Essayer Salesflare<\/a><\/u><\/strong> est enti\u00e8rement gratuit. La cr\u00e9ation d'un compte ne prend que quelques minutes. Si cela vous convient, les prix sont abordables. Et notre \u00e9quipe d'assistance est pr\u00eate \u00e0 vous aider dans tous les domaines. M\u00eame pour d\u00e9terminer le bon quota de vente ! \ud83d\ude00<\/p>\n
Si vous avez d'autres questions sur les quotas de vente, \u00e9crivez-moi dans les commentaires ou envoyez un message \u00e0 l'\u00e9quipe sur le chat de notre page d'accueil<\/a>.<\/p>\n
- Pourquoi vous devez absolument fixer des quotas de vente<\/a><\/li>\n
![\"Essayez](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png\")
\n \n <\/a>\n <\/figure><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"