{"id":56813,"date":"2019-04-23T14:56:50","date_gmt":"2019-04-23T12:56:50","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/data-driven-sales-team"},"modified":"2025-10-29T10:06:57","modified_gmt":"2025-10-29T09:06:57","slug":"data-driven-sales-team","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/equipe-de-vente-axee-sur-les-donnees","title":{"rendered":"Pourquoi vous avez besoin d'une \u00e9quipe de vente pilot\u00e9e par les donn\u00e9es - et comment la mettre en place"},"content":{"rendered":"

Pourquoi vous avez besoin d'une \u00e9quipe de vente pilot\u00e9e par les donn\u00e9es - et comment la mettre en place<\/h1>\n

Un blog invit\u00e9 par Josh Brown (Marketing chez Helpjuice)<\/h2>\n
\"\"
Photographe : Marvin Meyer<\/a> | Source : Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Nous allons le dire franchement :<\/p>\n

La vente est un jeu de chiffres.<\/p>\n

Attendez, attendez... nous n'entendons pas cela dans le sens traditionnel du terme.<\/p>\n

(En fait, nous sommes d'avis qu'une approche de la vente par le biais d'un filet large, \"spray and pray\", n'est certainement pas la meilleure fa\u00e7on de proc\u00e9der selon les normes actuelles).<\/p>\n

\"\"
Source<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Ce que nous voulons dire, c'est que si votre objectif est de maximiser la productivit\u00e9 de vos ventes, votre premi\u00e8re \u00e9tape doit \u00eatre de regarder les chiffres. Il s'agit de la myriade de donn\u00e9es dont dispose votre \u00e9quipe concernant vos clients, les performances de votre \u00e9quipe, etc.<\/p>\n

Votre prochaine \u00e9tape : plonger la t\u00eate la premi\u00e8re.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

1. D\u00e9finir l'\u00e9quipe de vente pilot\u00e9e par les donn\u00e9es<\/strong><\/h2>\n

Avant d'aller trop loin, il convient de pr\u00e9ciser ce que signifie exactement pour une \u00e9quipe de vente le fait d'\u00eatre \"guid\u00e9e par les donn\u00e9es\".<\/p>\n

Commen\u00e7ons par une d\u00e9finition plus globale (et certes vague) :<\/p>\n

Une \u00e9quipe de vente ax\u00e9e sur les donn\u00e9es est une \u00e9quipe qui a int\u00e9gr\u00e9 l'analyse et l'utilisation des donn\u00e9es<\/a> dans tous les processus et activit\u00e9s li\u00e9s \u00e0 la vente. <\/em><\/p>\n

Comme vous pouvez l'imaginer, les organisations qui sont devenues v\u00e9ritablement ax\u00e9es sur les donn\u00e9es sont g\u00e9n\u00e9ralement plus performantes que leurs concurrents, et ce avec une marge assez importante. Les \u00e9quipes de vente tr\u00e8s performantes sont 3,5 fois plus susceptibles d'avoir utilis\u00e9 une approche fond\u00e9e sur les donn\u00e9es<\/a><\/u> que leurs homologues moins performantes. Et les entreprises qui ont \u201cinject\u00e9\u201d des donn\u00e9es dans leurs activit\u00e9s quotidiennes sont 5% plus productives et 6% plus rentables<\/a><\/u> que leurs concurrents.<\/p>\n

Il y a quelques mots cl\u00e9s sur lesquels nous voulons attirer l'attention : \"int\u00e9gr\u00e9\" et \"inject\u00e9\". En d'autres termes, les \u00e9quipes de vente v\u00e9ritablement ax\u00e9es sur les donn\u00e9es ne se contentent pas d'\"utiliser\" les donn\u00e9es : elles trouvent des moyens d'\"int\u00e9grer\" et d'\"injecter\" les donn\u00e9es dans leurs activit\u00e9s quotidiennes par le biais de la transformation des donn\u00e9es<\/a>. Essentiellement, elles placent les donn\u00e9es au centre de tout<\/em> ce qu'elles font. Pour ces \u00e9quipes, les donn\u00e9es et les preuves tangibles ne sont jamais n\u00e9glig\u00e9es. En fait, c'est plus souvent le catalyseur<\/em> qui am\u00e8ne l'\u00e9quipe \u00e0 prendre une certaine d\u00e9cision ou \u00e0 entreprendre une action sp\u00e9cifique.<\/p>\n

Dans cet article, nous examinerons tout ce qui doit \u00eatre fait pour que votre \u00e9quipe de vente devienne r\u00e9ellement ax\u00e9e sur les donn\u00e9es dans ses activit\u00e9s quotidiennes.<\/p>\n

Avant d'entrer dans le vif du sujet, \u00e9voquons quelques-uns des avantages plus sp\u00e9cifiques de l'orientation vers les donn\u00e9es.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2. Trois avantages cl\u00e9s de l'orientation vers les donn\u00e9es<\/strong><\/h2>\n

Comme nous venons de le mentionner, les \u00e9quipes de vente guid\u00e9es par les donn\u00e9es sont plus productives et plus rentables que leurs concurrents peu performants.<\/p>\n

Mais il s'agit en r\u00e9alit\u00e9 des produits<\/em> de l'orientation vers les donn\u00e9es. Vous devenez plus productif et plus efficace non pas simplement en devenant ax\u00e9 sur les donn\u00e9es, mais gr\u00e2ce \u00e0 ce que l'orientation sur les donn\u00e9es vous permet de faire.<\/p>\n

\"\"<\/figure>\n

Penchons-nous un peu plus sur cette question, si vous le voulez bien.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

1. Des processus de vente normalis\u00e9s (et optimis\u00e9s)<\/strong><\/h3>\n

C'est simple :<\/p>\n

La plupart des \u00e9quipes de vente et des organisations finissent par perdre beaucoup de temps, d'argent et d'\u00e9nergie parce qu'elles n'ont pas vraiment optimis\u00e9 leurs diff\u00e9rents processus.<\/p>\n

Tout d'abord, les \u00e9quipes de vente perdent beaucoup de temps \u00e0 faire des \"d\u00e9marches\" au lieu d'\u00eatre r\u00e9ellement productives.<\/p>\n

\"\"
Source<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Comme le montre l'image ci-dessus, pr\u00e8s d'un cinqui\u00e8me de la journ\u00e9e d'un vendeur moyen est consacr\u00e9 \u00e0 la recherche d'informations pertinentes. Il ne s'agit pas de \"mettre \u00e0 profit\" les donn\u00e9es collect\u00e9es, mais simplement de les rechercher.<\/p>\n

Comme nous le verrons un peu plus loin, l'une des premi\u00e8res \u00e9tapes pour devenir orient\u00e9 donn\u00e9es consiste \u00e0 cr\u00e9er un centre de donn\u00e9es central auquel votre \u00e9quipe de vente (et d'autres employ\u00e9s) peut acc\u00e9der en cas de besoin. Plus il est facile de trouver<\/em> les informations dont ils ont besoin, plus vite votre \u00e9quipe de vente pourra se mettre au travail.<\/p>\n

Un autre probl\u00e8me li\u00e9 au fait de ne pas \u00eatre ax\u00e9 sur les donn\u00e9es est que vous risquez de gaspiller des ressources sans m\u00eame vous en rendre compte.<\/p>\n

Par exemple, Altify a d\u00e9couvert qu'un montant stup\u00e9fiant de $591 milliards est perdu aux \u00c9tats-Unis<\/a><\/u> (et $1,4 trillion<\/em> perdu dans le monde) \u00e0 cause des \u00e9quipes de vente qui courent apr\u00e8s des prospects peu int\u00e9ressants qui n'aboutissent \u00e0 rien. Cela correspond aux donn\u00e9es recueillies par MarketingSherpa<\/a><\/u> montrant que seulement 27% des pistes transmises aux ventes sont en fait des pistes qualifi\u00e9es en premier lieu.<\/p>\n

Dans ce cas, il est clair que le processus de qualification de l'\u00e9quipe de marketing<\/a><\/u> diff\u00e8re consid\u00e9rablement de celui de l'\u00e9quipe de vente. Il y a fort \u00e0 parier que les donn\u00e9es que chaque \u00e9quipe examine tout au long de ces processus diff\u00e8rent tout autant. En raison de ces divergences, il serait tout simplement impossible pour chaque \u00e9quipe d'\u00eatre sur la m\u00eame longueur d'onde pour aller de l'avant.<\/p>\n

Toutefois, en centralisant toutes les donn\u00e9es entrantes (par exemple, par l'utilisation d'un CRM<\/a><\/u>) - et en collaborant pour d\u00e9terminer les \u00e9l\u00e9ments d'information les plus importants pour un processus donn\u00e9 - vos \u00e9quipes de marketing et de vente (et autres) peuvent commencer \u00e0 cr\u00e9er une approche plus syst\u00e9matique pour cr\u00e9er un entonnoir qui se vend<\/a><\/u>.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2. Permet \u00e0 votre \u00e9quipe de vente de se personnaliser<\/strong><\/h3>\n

En ce qui concerne les relations avec les clients, le fait d'\u00eatre davantage ax\u00e9 sur les donn\u00e9es permet \u00e9galement \u00e0 votre \u00e9quipe de vente de s'engager plus facilement avec les prospects et les clients \u00e0 un niveau plus individuel<\/a><\/u>.<\/p>\n

Comme vous le savez sans doute, cette personnalisation est de plus en plus demand\u00e9e de nos jours. Selon les donn\u00e9es recueillies par Evergage<\/a><\/u> :<\/p>\n