{"id":56610,"date":"2019-03-07T14:17:44","date_gmt":"2019-03-07T12:17:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/closing-techniques"},"modified":"2024-06-13T13:15:55","modified_gmt":"2024-06-13T11:15:55","slug":"closing-techniques","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/les-techniques-de-cloture","title":{"rendered":"Comment r\u00e9ussir vos n\u00e9gociations de vente en utilisant des techniques de cl\u00f4ture \u00e9prouv\u00e9es"},"content":{"rendered":"

Comment r\u00e9ussir vos n\u00e9gociations de vente en utilisant des techniques de cl\u00f4ture \u00e9prouv\u00e9es<\/h1>\n

Masterclass sur le pipeline de vente : Septi\u00e8me partie<\/strong><\/h2>\n
\"Un
Photographe : Benedikt Geyer<\/a> | Source : Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Vous \u00eates maintenant en train de bien g\u00e9rer votre pipeline<\/a><\/u>, avec une vision claire des opportunit\u00e9s de haute qualit\u00e9 que vous avez. L'\u00e9tape suivante consiste \u00e0 faire avancer votre processus de vente, \u00e0 n\u00e9gocier et \u00e0 conclure ces affaires. Mais ce ne sera pas facile. La plupart des techniques de cl\u00f4ture exigent une approche tr\u00e8s strat\u00e9gique.<\/p>\n

Cet article est la septi\u00e8me partie d'une nouvelle S\u00e9rie de masterclasses sur la construction de votre pipeline de vente<\/a>. Construire un solide pipeline de vente<\/a> est la cl\u00e9 #1 du succ\u00e8s commercial. C'est pourquoi nous avons cr\u00e9\u00e9 ce guide indispensable, \u00e9tape par \u00e9tape, pour vous apprendre \u00e0 construire votre pipeline de la bonne mani\u00e8re.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

- Jeroen Corthout, Co-Fondateur Salesflare<\/a><\/u>, un CRM commercial facile \u00e0 utiliser pour les petites entreprises B2B<\/em><\/p>\n

Dans cet article, nous allons voir comment r\u00e9ussir votre n\u00e9gociation en utilisant des techniques de cl\u00f4ture \u00e9prouv\u00e9es et comment rester dans le jeu \u00e0 long terme.<\/p>\n

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1. Techniques de fermeture<\/strong><\/h2>\n

Quelle que soit l'optimisation de votre processus de vente, la conclusion reste l'un des aspects les plus difficiles. Amener les gens \u00e0 s'engager dans votre entreprise ne n\u00e9cessite pas seulement une approche strat\u00e9gique, mais aussi un examen approfondi de l'\u00e9tat d'esprit du client. Voici quelques-unes des tactiques qui fonctionnent toujours :<\/p>\n

1. La meilleure fermeture possible <\/strong><\/h3>\n

C'est le cas lorsque le prospect est convaincu de la valeur que vous apportez \u00e0 la table, mais qu'il cherche \u00e0 obtenir un avantage suppl\u00e9mentaire de votre part. En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, un vendeur fait une offre qui suscite la peur de manquer et pousse le prospect \u00e0 faire un achat imm\u00e9diat.<\/p>\n

Par exemple, vous pouvez mentionner que vous offrez une r\u00e9duction sp\u00e9ciale 20% \u00e0 vos dix premiers clients seulement.<\/p>\n

2. La fermeture \"essayez-le avant de l'acheter\". <\/strong><\/h3>\n

Beaucoup de vos prospects voudront essayer ou tester votre produit avant de signer l'accord. Ils veulent \u00eatre s\u00fbrs de la valeur que vous apportez et de la pertinence de votre offre. C'est pourquoi les processus de vente qui pr\u00e9voient un essai du produit ont un taux de conclusion plus \u00e9lev\u00e9.<\/p>\n

Veillez \u00e0 bien qualifier vos prospects. Vous ne voulez pas investir beaucoup d'efforts dans une piste qui ne se convertira pas \u00e0 la fin de la p\u00e9riode d'essai.<\/p>\n

3. Le \"paquet impressionnant\" ferme<\/strong><\/h3>\n

Imaginez que vous lisiez un livre \u00e9lectronique sur la vente et que vous arriviez \u00e0 la fin. M\u00eame si vous avez parcouru tous les chapitres avec beaucoup d'attention, un r\u00e9sum\u00e9 structur\u00e9, agissant comme une r\u00e9capitulation pratique, vous aidera \u00e0 formuler clairement les prochaines \u00e9tapes de votre processus de vente. Il en va de m\u00eame pour la conclusion d'une affaire.<\/p>\n

\"photographie
Photographe : Kira auf der Heide<\/a> | Source : Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Cette tactique consiste \u00e0 r\u00e9sumer tous les points de valeur que vous avez \u00e9tablis pour cr\u00e9er un ensemble impressionnant de caract\u00e9ristiques et d'avantages. Un peu comme la liste de contr\u00f4le imprimable propos\u00e9e \u00e0 la fin de cet ebook.<\/p>\n

4. La fermeture \"par hypoth\u00e8se <\/strong><\/h3>\n

Dans ce cas, le professionnel de la vente part du principe que le prospect voit la valeur de son produit et qu'il va l'acheter. C'est une bonne tactique \u00e0 utiliser si vous vous assurez que chaque \u00e9tape du processus de vente apporte une valeur ajout\u00e9e suffisante au prospect.<\/p>\n

L'essentiel est de rester confiant dans ce que l'on vend et de s'assurer que l'on conna\u00eet le point de vue du prospect \u00e0 chaque \u00e9tape. Des prises de temp\u00e9rature r\u00e9guli\u00e8res vous permettront de vous assurer que vous \u00eates toujours sur la m\u00eame longueur d'onde.<\/p>\n

5. L'angle vif <\/strong><\/h3>\n

La plupart des prospects B2B demanderont des r\u00e9ductions de prix ou au moins des suppl\u00e9ments. Si vous disposez d'une marge pour offrir des r\u00e9ductions ou si vous avez l'autorisation de le faire, cette tactique est susceptible de g\u00e9n\u00e9rer un taux de conversion plus \u00e9lev\u00e9 parce qu'elle offre une gratification imm\u00e9diate.<\/p>\n

Par cons\u00e9quent, si votre prospect demande un suppl\u00e9ment, donnez-le-lui et demandez-lui de signer le contrat imm\u00e9diatement.<\/p>\n

6. La fermeture de la \"question <\/strong><\/h3>\n

Il est important que les commerciaux posent des questions sur les difficult\u00e9s et les objectifs du prospect au cours du processus de vente. Mais m\u00eame lorsque la vente est sur le point d'\u00eatre conclue, les questions peuvent contribuer \u00e0 \u00e9liminer les objections \u00e9ventuelles du prospect concernant l'achat.<\/p>\n

\"point
Photographe : Emily Morter<\/a> | Source : Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Une simple question leur demandant s'ils pensent que ce que vous proposez r\u00e9sout l'un de leurs probl\u00e8mes les plus urgents vous donne l'occasion d'entretenir le lien avant de mettre fin \u00e0 la r\u00e9union. Il est pr\u00e9f\u00e9rable de r\u00e9pondre \u00e0 toute confusion que vos prospects pourraient encore avoir avant de les laisser \u00e0 leurs propres r\u00e9flexions.<\/p>\n

7. La fermeture \"dure <\/strong><\/h3>\n

Les clients aiment les entreprises qui veulent leur apporter une valeur ajout\u00e9e et ne pas se contenter de vendre leurs produits. Cependant, il arrive parfois que tous les avantages du monde ne suffisent pas \u00e0 amener un prospect \u00e0 prendre une d\u00e9cision d'achat. Dans de tels cas, une approche rigoureuse vous aidera \u00e0 conclure l'affaire et \u00e0 faire avancer le processus de vente.<\/p>\n

Si vous pensez qu'il n'y a plus d'autre moyen de conclure l'affaire, utilisez le hard close. Demandez au prospect s'il est int\u00e9ress\u00e9 par l'achat de votre produit ou non. Si la r\u00e9ponse est n\u00e9gative, retirez-le imm\u00e9diatement de votre pipeline afin de vous concentrer sur d'autres opportunit\u00e9s.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2. N\u00e9gocier avec des principes et non des positions <\/strong><\/h2>\n

Tout comme vous aimeriez obtenir le meilleur prix pour un produit que vous trouvez sur le march\u00e9, un contrat de vente interentreprises comprend beaucoup de marchandage et de n\u00e9gociation. Parfois, tout se joue sur le prix et parfois, il suffit de quelques ajouts, comme des fonctionnalit\u00e9s, des essais mensuels suppl\u00e9mentaires et de l'assistance.<\/p>\n

La seule fa\u00e7on d'en faire une situation gagnant-gagnant pour les deux parties est d'\u00e9couter. Voici les six lignes directrices que vous devez suivre lorsque vous n\u00e9gociez avec des techniques de cl\u00f4ture.<\/p>\n

1. Ne pas confondre le probl\u00e8me et les personnes <\/strong><\/h3>\n

Lorsque vous concluez une affaire, vous vous concentrez sur la vente et il est courant d'oublier qu'il y a des gens de l'autre c\u00f4t\u00e9. Ils ont leurs propres opinions, valeurs, ant\u00e9c\u00e9dents et sentiments qui contribuent \u00e0 la fa\u00e7on dont ils interagissent avec vous ou prennent une d\u00e9cision d'achat.<\/p>\n

Ainsi, au lieu d'essayer de rem\u00e9dier \u00e0 leurs h\u00e9sitations par des concessions, essayez d'abord de comprendre leur point de vue. Vous \u00e9viterez ainsi les conflits lors des n\u00e9gociations en vue de la signature de l'accord.<\/p>\n

\"deux
Photographe : pixel brut<\/a> | Source : Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

2. Se concentrer sur les int\u00e9r\u00eats, pas sur les positions <\/strong><\/h3>\n

Dans la plupart des cas, nous avons tendance \u00e0 entamer les n\u00e9gociations en \u00e9non\u00e7ant notre position afin de clarifier notre point de vue sur la situation. Par exemple, dire que vous \u00eates un expert en vente avec 10 ans d'exp\u00e9rience dans le secteur avant m\u00eame d'entamer une discussion revient \u00e0 indiquer que vous \u00eates sup\u00e9rieur. Ce ton n'aboutit \u00e0 rien d'autre qu'\u00e0 des conflits d'ego.<\/p>\n

Concentrez-vous donc sur l'identification des int\u00e9r\u00eats du prospect plut\u00f4t que de le pousser \u00e0 partager sa position au sein de l'entreprise. Comprenez ce qui pourrait le pousser \u00e0 faire un achat, puis partagez vos propres int\u00e9r\u00eats.<\/p>\n

Cela permettra aux deux parties de s'ouvrir et d'explorer ensemble des opportunit\u00e9s, ce qui augmentera les chances d'obtenir un accord.<\/p>\n

3. Contr\u00f4ler ses \u00e9motions <\/strong><\/h3>\n

Le but d'une n\u00e9gociation est de discuter de tout et de rien autour de l'accord interentreprises. Les deux parties doivent pouvoir exprimer librement leurs \u00e9motions concernant la transaction, qu'il s'agisse d'une inqui\u00e9tude concernant le produit ou de la vision de l'entreprise avec laquelle elles s'engagent.<\/p>\n

Pour tenir les \u00e9motions n\u00e9gatives \u00e0 distance, veillez \u00e0 \u00e9couter attentivement le prospect lorsqu'il exprime ses \u00e9motions. Cela vous permettra non seulement d'\u00e9viter toute dispute, mais aussi de mieux comprendre ses besoins.<\/p>\n

4. Exprimez toujours votre reconnaissance <\/strong><\/h3>\n

Si vous prenez le temps de faire quelque chose d'important pour l'autre, vous voulez qu'on vous en donne un peu de reconnaissance. Personne n'aime se sentir d\u00e9\u00e7u et c'est particuli\u00e8rement vrai dans le cadre d'une n\u00e9gociation.<\/p>\n

\"merci
Photographe : Kelly Sikkema<\/a> | Source : Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Exprimez votre reconnaissance \u00e0 l'\u00e9gard du prospect en vous effor\u00e7ant de bien comprendre son point de vue et en le lui communiquant par des mots et des actions. M\u00eame s'il s'agit de le remercier d'avoir parcouru l'argumentaire de vente que vous lui avez pr\u00e9sent\u00e9.<\/p>\n

5. Maintenir une attitude positive <\/strong><\/h3>\n

Communiquer de mani\u00e8re positive<\/a> est le moyen le plus efficace d'obtenir un oui. Au lieu d'insister sur le fait que le prospect ne comprend pas la valeur que vous lui offrez, donnez une tournure positive \u00e0 la phrase. Essayez d'aligner votre proposition de valeur sur ce que dit le prospect au lieu d'essayer de le forcer \u00e0 accepter votre point de vue.<\/p>\n

Les techniques de n\u00e9gociation et de cl\u00f4ture qui donnent la priorit\u00e9 au client permettent d'obtenir un taux de conversion plus \u00e9lev\u00e9.<\/p>\n

6. \u00c9viter la boucle de l'action et de la r\u00e9action <\/strong><\/h3>\n

Toute action entra\u00eene une r\u00e9action. Or, c'est pr\u00e9cis\u00e9ment ce qu'il faut \u00e9viter pendant les n\u00e9gociations. Si le prospect ne voit pas la valeur de votre offre, ne r\u00e9agissez pas brutalement. Essayez plut\u00f4t de comprendre ce qu'il n'aime pas dans votre offre et comment vous pouvez l'am\u00e9liorer pour lui.<\/p>\n

Cela vous permettra d'identifier davantage d'opportunit\u00e9s de travailler avec le prospect, de comprendre les raisons qui le retiennent de faire un achat et de lui proposer une offre adapt\u00e9e \u00e0 ses int\u00e9r\u00eats.<\/p>\n

Mais surtout, n'oubliez pas de d\u00e9terminer la valeur per\u00e7ue de votre produit par le prospect avant d'entamer les n\u00e9gociations. Et concentrez-vous toujours sur la valeur ajout\u00e9e pour le prospect plut\u00f4t que sur la vente de votre produit !<\/p>\n

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3. Surveillez le comportement de votre prospect <\/strong><\/h2>\n

Les bonnes techniques de cl\u00f4ture se poursuivent apr\u00e8s un entretien de vente r\u00e9ussi : il est important de r\u00e9affirmer la valeur que vous apportez au prospect et de surveiller de pr\u00e8s la fa\u00e7on dont il interagit avec votre entreprise apr\u00e8s l'entretien de cl\u00f4ture et m\u00eame apr\u00e8s la vente.<\/p>\n

\"visionneuse
Photographe : Viviana Rishe<\/a> | Source : Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Suivez les moindres faits et gestes de votre prospect : ouverture des courriels de suivi, taux de clics et interactions avec votre site web. La fa\u00e7on dont ils interagissent avec votre entreprise indique leur niveau de compr\u00e9hension de ce que vous proposez, leurs \u00e9ventuels doutes persistants et ce qu'ils souhaitent le plus explorer. En outre, cela vous permet de les contacter au bon moment, avec le bon message.<\/p>\n

Voici quelques \u00e9l\u00e9ments \u00e0 prendre en compte :<\/p>\n