{"id":56483,"date":"2019-01-31T12:15:29","date_gmt":"2019-01-31T10:15:29","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/lead-list"},"modified":"2025-07-07T08:59:55","modified_gmt":"2025-07-07T06:59:55","slug":"lead-list","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/liste-de-prospects","title":{"rendered":"Comment construire votre liste de prospects B2B"},"content":{"rendered":"

Comment construire votre liste de prospects B2B<\/h1>\n

Masterclass sur le pipeline de vente : Deuxi\u00e8me partie<\/strong><\/h2>\n
\"planches<\/figure>\n

Si vous avez franchi la premi\u00e8re \u00e9tape de la ma\u00eetrise de vos ventes et d\u00e9fini votre public cible<\/a><\/u>, il est temps de retrousser vos manches et de vous pr\u00e9parer \u00e0 l'\u00e9tape suivante. Il est temps pour vous de vous plonger dans ce march\u00e9 cible et de construire votre liste de prospects B2B.<\/p>\n

Ce billet est la deuxi\u00e8me partie d'un nouveau<\/em> Classe de ma\u00eetre<\/strong><\/em> <\/a>sur la fa\u00e7on de construire votre pipeline de vente. Construire un solide pipeline de vente<\/a> est la cl\u00e9 #1 du succ\u00e8s commercial. C'est pourquoi nous avons cr\u00e9\u00e9 ce guide indispensable, \u00e9tape par \u00e9tape, pour vous apprendre \u00e0 construire votre pipeline de la bonne mani\u00e8re.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

- Jeroen Corthout, cofondateur<\/em> Salesflare<\/a>, un sales CRM<\/a> facile \u00e0 utiliser pour les petites entreprises B2B<\/em><\/p>\n

Dans cette deuxi\u00e8me partie, nous vous montrerons comment d\u00e9marrer sans vous laisser d\u00e9border ou vous disperser sur les plateformes num\u00e9riques.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

1. Commencer avec LinkedIn Sales Navigator <\/strong><\/h3>\n

Avec pr\u00e8s de 600 millions d'utilisateurs, LinkedIn est devenu l'un des canaux de communication les plus pr\u00e9cieux pour les professionnels, en particulier dans le domaine du B2B. Bien que vous puissiez utiliser la plateforme pour un r\u00e9seautage actif et la vente sociale<\/a> avec un certain succ\u00e8s, LinkedIn Sales Navigator<\/a> a beaucoup plus \u00e0 offrir pour cr\u00e9er votre liste de prospects.<\/p>\n

Il vous offre des outils intelligents qui vous permettent d'affiner votre recherche \u00e0 l'aide de filtres qui d\u00e9finissent votre march\u00e9 cible et le profil du client id\u00e9al, et il vous aide \u00e9galement \u00e0 \u00e9tablir une liste substantielle de prospects. Vous pouvez ensuite segmenter cette liste et donner la priorit\u00e9 aux prospects les plus pertinents pour votre entreprise, ce qui se traduit par un plus grand nombre de conversions.<\/p>\n

Si vous souhaitez tirer le meilleur parti de la plateforme, voici les conseils \u00e0 garder \u00e0 l'esprit :<\/p>\n

a. Sauvegarder les comptes utilisateurs des leads et des prospects<\/strong><\/h4>\n

Enregistrez les contacts que vous identifiez ou avec lesquels vous \u00e9tablissez des relations au sein des organisations prospect\u00e9es dans votre pipeline. Le navigateur de vente personnalisera ensuite votre flux d'actualit\u00e9s pour afficher ces pistes, ce qui vous permettra de surveiller plus facilement les comptes pour les mises \u00e0 jour susceptibles d'affecter le cycle de vente.<\/p>\n

Par exemple, lorsque l'organisation annonce l'arriv\u00e9e d'un nouveau membre au sein de son conseil d'administration, vous devez l'ajouter \u00e0 votre liste de prospects, car les membres du conseil d'administration ont leur mot \u00e0 dire dans la conclusion d'une vente.<\/p>\n

b. D\u00e9finir des d\u00e9clencheurs intelligents <\/strong><\/h4>\n

L'enregistrement des pistes vous aidera \u00e0 garder un \u0153il sur les comptes, mais pour vous assurer de ne pas manquer une mise \u00e0 jour importante, mettez en place des d\u00e9clencheurs. Cela vous aidera \u00e0 suivre une piste ou \u00e0 mettre \u00e0 jour votre pipeline \u00e0 temps.<\/p>\n

\"construire
Se tenir au courant de l'activit\u00e9 des prospects (source<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

Supposons que l'un des utilisateurs de votre liste de prospection occupe une nouvelle fonction dans une autre entreprise. Dans ce cas, vous devrez mettre \u00e0 jour votre liste de contacts dans l'entreprise que vous prospectiez au d\u00e9part.<\/p>\n

c. Utiliser des filtres pour affiner la recherche <\/strong><\/h4>\n

Avec des millions d'utilisateurs sur LinkedIn, effectuer une recherche sur les caract\u00e9ristiques d\u00e9mographiques g\u00e9n\u00e9rales de votre march\u00e9 cible ne fera que vous donner un nombre \u00e9crasant de comptes \u00e0 examiner. C'est pourquoi vous devez utiliser les filtres du navigateur de vente (avec parcimonie) pour affiner votre recherche et trouver des prospects plus cibl\u00e9s.<\/p>\n

\"construire
D\u00e9finir des filtres pour une recherche intelligente<\/figcaption><\/figure>\n

Prenons un exemple : vous cherchez \u00e0 contacter le responsable des ventes d'une entreprise qui dispose d'une \u00e9quipe d'au moins 100 personnes et qui est bas\u00e9e au Royaume-Uni. En saisissant ces donn\u00e9es ainsi que d'autres filtres (par exemple, le niveau d'\u00e9ducation), vous pouvez atteindre le bon compte prospect en un rien de temps.<\/p>\n

En d'autres termes : utilisez ici les donn\u00e9es de votre persona d'utilisateur document\u00e9 !<\/p>\n

<Astuce:<\/strong>Une fois que vous avez effectu\u00e9 une recherche personnalis\u00e9e pour un segment de votre march\u00e9 cible, n'oubliez pas de l'enregistrer !<\/em><\/p>\n

d. Gagner du temps avec Sales Spotlight <\/strong><\/h4>\n

La barre sup\u00e9rieure de la page des r\u00e9sultats de votre recherche est le Spotlight des ventes. Elle r\u00e9sume le nombre de comptes trouv\u00e9s \u00e0 l'aide des filtres que vous avez ajout\u00e9s. Ce que la plupart des gens ne savent pas, c'est qu'en cliquant sur ces r\u00e9sum\u00e9s, ils r\u00e9duisent leur recherche, ce qui vous fait gagner du temps !<\/p>\n

Supposons, par exemple, que vous d\u00e9finissiez deux d\u00e9clencheurs : \"les personnes qui suivent votre entreprise\" et \"les personnes qui ont chang\u00e9 d'emploi\". Ces deux segments doivent \u00eatre trait\u00e9s diff\u00e9remment, alors pourquoi les examiner ensemble ? Il vous suffit de cliquer sur la case qui indique le nombre de prospects qui ont chang\u00e9 d'emploi, et le navigateur de vente ne r\u00e9pertorie que ceux-l\u00e0 pour vous.<\/p>\n

<Astuce :<\/strong> En parcourant les diff\u00e9rents comptes de prospects, vous pouvez cr\u00e9er des notes et ajouter des balises aux comptes, en fonction de ce dont vous avez besoin de vous souvenir ! <\/em><\/p>\n

e. R\u00e9engager d'anciens clients potentiels gr\u00e2ce \u00e0 la recherche Bluebird<\/strong><\/h4>\n

Une recherche d'oiseaux bleus<\/em> fait r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 des prospects qui \u00e9taient auparavant clients de votre entreprise, mais qui ont depuis chang\u00e9 de r\u00f4le. En utilisant le filtre \"pass\u00e9 non actuel\" dans le navigateur de vente, vous pouvez rechercher ces comptes en tapant simplement le nom de l'entreprise dans laquelle ils travaillaient auparavant.<\/p>\n

Cela vous permet d'\u00e9tablir et de r\u00e9tablir des contacts avec d'anciens titulaires de comptes qui pourraient \u00eatre dispos\u00e9s \u00e0 vous recommander dans le cadre de leurs fonctions actuelles au sein de l'entreprise.<\/p>\n

f. Voir les pistes similaires <\/strong><\/h4>\n

Une fois que vous avez trouv\u00e9 le compte ou l'utilisateur id\u00e9al, utilisez la fonction \"Voir similaire\" du navigateur de vente. L'outil alimentera automatiquement les r\u00e9sultats de votre recherche avec des utilisateurs ayant des ant\u00e9c\u00e9dents, des titres et d'autres filtres similaires, au sein de diff\u00e9rentes entreprises. Cela vous permet d'\u00e9largir votre recherche tout en construisant votre liste de prospects.<\/p>\n

\"entreprise
Recommandations de prospects sur LinkedIn Sales Navigator<\/figcaption><\/figure>\n

g. Identifier les prospects chauds avec TeamLink <\/strong><\/h4>\n

La vente consiste \u00e0 \u00e9tablir des relations, et celles-ci commencent par des pr\u00e9sentations chaleureuses. La fonction TeamLink de Sales Navigator vous aide \u00e0 identifier les comptes avec lesquels vous avez un lien de second degr\u00e9.<\/p>\n

Plut\u00f4t que d'essayer d'entrer en contact directement avec des prospects, vous pouvez utiliser ce lien commun pour obtenir une introduction.<\/p>\n

h. Envoyer un InMail contextuel <\/strong><\/h4>\n

Une fois que vous disposez d'une liste de prospects ou de comptes utilisateurs que vous souhaitez contacter, entamez la conversation en leur envoyant un InMail, la fonction de messagerie \u00e9lectronique ou de message direct de LinkedIn.<\/p>\n

Bien que cela vous permette d'attirer imm\u00e9diatement l'attention du compte, vous devez d'abord consulter le profil du prospect et \u00e9tablir un lien entre vous deux - m\u00eame s'il s'agit d'aimer ses derni\u00e8res mises \u00e0 jour afin d'avoir quelque chose \u00e0 quoi vous r\u00e9f\u00e9rer dans votre message.<\/p>\n

i. Optimisez votre profil <\/strong><\/h4>\n

Alors que Sales Navigator fait tout le travail de base pour vous, c'est \u00e0 vous qu'il incombe de convertir un client potentiel. C'est pourquoi vous devez veiller \u00e0 ce que votre profil soit toujours optimis\u00e9.<\/p>\n

Qu'il s'agisse de votre titre, de votre r\u00e9sum\u00e9 ou de votre exp\u00e9rience, le fait de tenir votre profil LinkedIn \u00e0 jour et de le synchroniser avec vos activit\u00e9s de prospection am\u00e9liorera l'efficacit\u00e9 de vos efforts en vue de constituer une liste de clients potentiels.<\/p>\n

Pro tip:<\/strong> N'oubliez pas d'int\u00e9grer le LinkedIn Sales Navigator \u00e0 votre CRM pour garder votre pipeline \u00e0 jour \u00e0 tout moment ! <\/em><\/p>\n

j. D\u00e9ployer le dux<\/h4>\n

Dux-Soup<\/a> est une petite extension Chrome que vous pouvez utiliser pour visiter automatiquement tous les profils LinkedIn que vous avez r\u00e9pertori\u00e9s comme prospects. Ces utilisateurs seront inform\u00e9s de votre visite et la plupart d'entre eux vous rendront visite \u00e0 leur tour.<\/p>\n

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S\u00e9lection de l'action souhait\u00e9e sur Dux-Soup<\/figcaption><\/figure>\n

Le dux vous aidera litt\u00e9ralement \u00e0 nouer de nouvelles relations, \u00e0 vous faire conna\u00eetre et \u00e0 obtenir des pistes en un rien de temps !<\/p>\n

Et, bien s\u00fbr, s'ils ne r\u00e9pondent pas sur LinkedIn, vous pouvez toujours trouver leurs adresses \u00e9lectroniques professionnelles avec une extension<\/a> et les relancer par courrier \u00e9lectronique.<\/p>\n

Apprenez d'autres astuces essentielles de strat\u00e9gie LinkedIn:<\/strong> The Startup's Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn<\/a>
.\n<\/em><\/p>\n

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2. Cibler en fonction de la technologie en utilisant BuiltWith <\/strong><\/h3>\n

Pour aller plus loin dans l'\u00e9laboration d'une liste de prospects B2B, il faut aller au-del\u00e0 des donn\u00e9es du march\u00e9 cible d\u00e9fini. D\u00e9couvrez sur quoi sont construits les sites web de vos prospects id\u00e9aux, en utilisant BuiltWith<\/a><\/u>.<\/p>\n

Avec une base de donn\u00e9es de plus de 30 182 technologies, l'outil vous aide \u00e0 rechercher des sites web en fonction de la technologie qu'ils utilisent, de leur localisation, de leur trafic, de leur verticalit\u00e9 et bien plus encore.<\/p>\n

Si, par exemple, vous souhaitez cibler les entreprises qui souhaitent personnaliser le parcours de leurs clients, une simple recherche sur les entreprises utilisant Hotjar vous donnera la liste de tous les sites qui utilisent cette technologie pour cartographier les d\u00e9placements de leurs visiteurs.<\/p>\n

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Liste des sites utilisant Hotjar (source<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

Avec une telle intelligence commerciale, vous pourriez atteindre des comptes prospects et am\u00e9liorer les conversions, en vous concentrant sur la valeur ajout\u00e9e au-del\u00e0 de ce que ces prospects font d\u00e9j\u00e0. Dans notre exemple, vous pourriez m\u00eame segmenter davantage la liste de prospection en fonction des crit\u00e8res suivants<\/p>\n