La vente B2B est \u00e9galement plus qu'une simple transaction ; elle n\u00e9cessite des strat\u00e9gies de vente complexes pour convaincre toutes les parties impliqu\u00e9es dans l'affaire.<\/p>\n
Dans cet article, nous allons partager avec vous quatre strat\u00e9gies de vente B2B. Elles ont aid\u00e9 nombre de nos clients \u00e0 relever ces d\u00e9fis et \u00e0 rester dans la course.<\/p>\n
\n
1. La vente strat\u00e9gique<\/strong><\/h2>\nLa vente strat\u00e9gique a \u00e9t\u00e9 introduite par le Miller Heiman Group<\/a>.<\/u> Il s'agit d'une tactique qui vise \u00e0 aider les entreprises \u00e0 remporter des march\u00e9s complexes gr\u00e2ce \u00e0 une approche \u00e9volutive et ax\u00e9e sur la connaissance.<\/p>\nL'essentiel de l'approche consiste \u00e0 identifier les diff\u00e9rents points de contact au sein de l'entreprise que vous prospectez, en fonction de leur influence sur votre processus de vente. Ensuite, vous d\u00e9terminez le niveau de soutien que ces contacts peuvent apporter lors de la prise de d\u00e9cision au sein de l'entreprise prospect\u00e9e.<\/p>\n![\"Une](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Capture_a4a4c33ec1e3bb9756b12beff3f6c7c4_1000.PNG\")
Source<\/a><\/figcaption><\/figure>\nImaginons par exemple que vous souhaitiez vendre \u00e0 une entreprise un outil de gestion de projet<\/a> et outil d'automatisation<\/a>. Dans ce cas, votre premier point de contact pourrait \u00eatre le directeur des op\u00e9rations ou un responsable marketing, qui cherche des outils de productivit\u00e9<\/a> pour accro\u00eetre l'efficacit\u00e9 de l'\u00e9quipe<\/a>.<\/p>\nApr\u00e8s les avoir contact\u00e9s, vous vous rendrez peut-\u00eatre compte que le responsable du marketing est la personne la mieux plac\u00e9e pour promouvoir l'introduction de votre logiciel dans l'entreprise, c'est-\u00e0-dire le \"coach\", tandis que le responsable des op\u00e9rations est celui qui prendra la d\u00e9cision effective, c'est-\u00e0-dire l'\"acheteur \u00e9conomique\". Vous devez donc \u00e9tablir votre proposition de valeur en fonction des besoins du d\u00e9partement marketing pendant la phase de sensibilisation. De cette mani\u00e8re, vous pouvez entamer la conversation sur une base significative.<\/p>\n
Ensuite, vous fournissez au responsable du marketing le type d'informations n\u00e9cessaires pour convaincre le responsable des op\u00e9rations. Ou bien vous vous assurez d'obtenir une r\u00e9union avec le responsable du marketing et le responsable des op\u00e9rations, \u00e9ventuellement accompagn\u00e9s du responsable informatique, qui sera probablement l'\"acheteur technique\".<\/p>\n
Avec l'aide du responsable marketing, vous vous assurez que le responsable des op\u00e9rations l'approuve et que le responsable informatique donne son approbation<\/a>.<\/p>\nC'est la vente strat\u00e9gique.<\/p>\n
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? <\/strong><\/h3>\nCette strat\u00e9gie oblige les \u00e9quipes de vente \u00e0 aller au-del\u00e0 du seul contact habituel qu'elles \u00e9tablissent avec le prospect. Elle les incite \u00e0 creuser plus profond\u00e9ment dans l'organigramme de la soci\u00e9t\u00e9 cliente<\/a>.<\/p>\n
En faisant leur travail sur le compte complet, ils peuvent identifier toutes les personnes qui peuvent influencer ou prendre des d\u00e9cisions.<\/p>\n
\n
\n2. Vente de solutions<\/strong><\/h2>\nComme son nom l'indique, cette strat\u00e9gie de vente B2B se concentre davantage sur les besoins du prospect que sur le processus de vente proprement dit.<\/p>\n
Plus pr\u00e9cis\u00e9ment, le vendeur s'attache \u00e0 diagnostiquer ou \u00e0 aider \u00e0 identifier les besoins du prospect, ses difficult\u00e9s et ses objectifs.<\/p>\n
Ensuite, ils recommandent des produits<\/a> ou des services qui les aideront \u00e0 relever ces d\u00e9fis.<\/p>\n![\"Un](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/2sixsteps_b74acf85a6ce73cdbd9188ff380895f0_1000.PNG\")
Source<\/a><\/figcaption><\/figure>\nCe type de tactique de vente<\/a> est particuli\u00e8rement utile lorsque votre entreprise propose des solutions (partiellement ou totalement) personnalis\u00e9es \u00e0 son march\u00e9 cible<\/a>.<\/p>\nPour expliquer cela \u00e0 l'aide d'un exemple, disons que votre entreprise propose un service de stockage en nuage<\/a>. Voici \u00e0 quoi ressemblerait pour vous le processus de vente de solutions d\u00e9crit ci-dessus :<\/p>\n\n- Pr\u00e9parer<\/strong> - Recherchez les points douloureux du prospect et les solutions qu'il a essay\u00e9es.<\/li>\n
- Diagnostiquer<\/strong> - Discutez avec le prospect et posez-lui des questions ouvertes pour comprendre son activit\u00e9, le type de donn\u00e9es qu'il souhaite stocker, l'espace dont il a besoin, etc.<\/li>\n
- Qualifier<\/strong> - Sur la base de votre conversation, voyez si le prospect correspond \u00e0 votre persona de client id\u00e9al et s'il est int\u00e9ress\u00e9 par le transfert de ses donn\u00e9es dans le nuage. D\u00e9couvrez qui est le d\u00e9cideur final. Voyez s'il dispose d'un budget et d'un calendrier.<\/li>\n
- \u00c9duquer<\/strong> - Si le prospect est qualifi\u00e9 pour la solution que vous proposez, expliquez-lui comment le stockage en nuage que vous fournissez l'aidera \u00e0 surmonter ses probl\u00e8mes actuels et pourquoi vous \u00eates meilleur que les autres sur le march\u00e9.<\/li>\n
- R\u00e9soudre <\/strong>- Leur proposer une solution sur mesure en fonction de leurs besoins<\/a>ainsi que des \u00e9tudes de cas sur la fa\u00e7on dont vous avez aid\u00e9 des clients similaires.<\/li>\n
- Conclure l'accord<\/strong> - Vous avez convaincu le prospect qu'il a besoin de votre solution et vous travaillez \u00e0 l'int\u00e9grer dans le nuage. N\u00e9gociez les conditions et concluez l'affaire.<\/li>\n<\/ul>\n
Si vous utilisez Salesflare<\/a>, vous pouvez facilement adapter votre pipeline pour refl\u00e9ter ces \u00e9tapes du processus de vente de solutions. En fin de compte, toutes ces strat\u00e9gies de vente B2B visent \u00e0 am\u00e9liorer la satisfaction du client<\/a> en personnalisant votre approche pour r\u00e9pondre aux besoins et aux d\u00e9fis uniques de votre client.<\/p>\nPourquoi cela fonctionne-t-il ?<\/strong><\/h3>\nLa vente de solutions fonctionne pour les entreprises B2B car, d\u00e8s le d\u00e9but du cycle de vente, le prospect se sent valoris\u00e9. Le fait d'\u00eatre \u00e9cout\u00e9 et de se voir proposer des solutions adapt\u00e9es \u00e0 ses besoins permet d'\u00e9tablir des relations plus solides entre l'entreprise et le prospect, ce qui se traduit par une augmentation des conversions<\/a> et des ventes.<\/p>\n
On ne conclut pas une vente, on ouvre une relation si l'on veut construire une entreprise prosp\u00e8re \u00e0 long terme.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n- Patricia Flipp<\/em><\/strong><\/p>\n(source<\/a><\/u>)<\/em><\/strong><\/p>\n\n
\n3. Vente par compte<\/strong><\/h2>\nIl s'agit d'une tactique de vente que Gartner a pr\u00e9dit<\/a><\/u> sera adopt\u00e9e par 75% des entreprises B2B d'ici 2019. La vente bas\u00e9e sur les comptes consiste \u00e0 traiter chaque compte comme un march\u00e9 unique. Elle comprend une strat\u00e9gie multi-touch, multi-canal<\/a>, ex\u00e9cut\u00e9e dans l'ensemble de l'entreprise, pour \u00e9tablir un contact avec plusieurs parties prenantes de l'entreprise du prospect.<\/p>\nLa vente bas\u00e9e sur le compte selling<\/a> implique g\u00e9n\u00e9ralement quatre tactiques<\/a><\/u> :<\/p>\n![\"4](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Capture_1fe000325fb4f7e52ceb8dd0a0578820_1000.PNG\")
Source<\/a><\/figcaption><\/figure>\nReprenons un exemple. Supposons que vous vendiez un logiciel de gestion des services \u00e0 une entreprise de logistique. Voici \u00e0 quoi ressemblerait le processus pour vous :<\/p>\n
\n- S\u00e9lectionner les comptes cibles<\/strong> - Dressez la liste de toutes les entreprises de logistique auxquelles vous pouvez proposer votre solution, sur la base des crit\u00e8res de s\u00e9lection que vous reconnaissez chez vos clients actuels.<\/li>\n
- Enqu\u00eater et identifier<\/strong> - Approfondir les donn\u00e9es<\/a> et mener des recherches sur d\u00e9fis communs<\/a> les entreprises susmentionn\u00e9es, dans le cadre de divers processus et \u00e0 plusieurs niveaux. Identifier les principaux d\u00e9cideurs et influenceurs.<\/li>\n
- Valeur personnalis\u00e9e<\/strong> - Adaptez votre proposition de valeur pour cr\u00e9er diff\u00e9rentes variantes qui r\u00e9pondent aux d\u00e9fis et aux objectifs des diff\u00e9rentes parties prenantes de l'entreprise.<\/li>\n
- Sensibilisation<\/strong> - Contactez les parties prenantes que vous avez identifi\u00e9es pour entamer une conversation.<\/li>\n<\/ul>\n
Pour mettre en \u0153uvre la vente bas\u00e9e sur les comptes, vous devez disposer de suffisamment de donn\u00e9es sur les clients existants ou sur votre march\u00e9 cible<\/a> pour \u00eatre en mesure d'identifier leurs caract\u00e9ristiques communes. Cette strat\u00e9gie consiste en gros \u00e0 90% prospecter pour obtenir des informations et 10% pr\u00e9senter la solution.<\/p>\nEn r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, la vente bas\u00e9e sur les comptes est id\u00e9ale pour les entreprises qui ont des interactions commerciales complexes, des cycles de vente<\/a> plus longs, qui n\u00e9cessitent l'accord de plusieurs d\u00e9cideurs et qui ont plus de chances de vente incitative et crois\u00e9e<\/a>.<\/p>\nPourquoi cela fonctionne-t-il ? <\/strong><\/h3>\nLa vente bas\u00e9e sur les comptes permet de maintenir l'engagement de plusieurs parties prenantes au sein d'une entreprise potentielle.<\/p>\n
Elle utilise diff\u00e9rentes propositions de valeur bas\u00e9es sur les profils d'acheteurs et les \u00e9tapes du cycle de vente auxquelles ils se trouvent, en tenant compte de leurs d\u00e9fis et de leurs objectifs. Le bon message, au bon moment et \u00e0 la bonne personne, permet de renforcer les relations avec l'entreprise prospect\u00e9e.<\/p>\n
En outre, elle vous permet d'obtenir davantage de votes de la part des parties prenantes de l'entreprise potentielle, ce qui se traduit par des conversions de grande valeur.<\/p>\n
Si vous ne vous occupez pas du client, votre concurrent le fera.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n- Bob Hooey<\/em><\/strong><\/p>\n(source<\/a><\/u>)<\/em><\/strong><\/p>\n\n
\n4. La vente sociale<\/strong><\/h2>\nSelon Forrester<\/a><\/u>, 68% des clients B2B recherchent les solutions dont ils ont besoin sur les moteurs de recherche et les m\u00e9dias sociaux<\/a>. La vente sociale se concentre sur ces derniers.<\/p>\nVente sociale<\/a> se r\u00e9f\u00e8re \u00e0 la tactique qui consiste \u00e0 \u00e9tablir d'abord son entreprise dans le pays d\u00e9fini. march\u00e9 cible <\/a>et se concentrer ensuite sur l'\u00e9tablissement de relations avec les entreprises clientes en tant que premi\u00e8re \u00e9tape de la vente. Aujourd'hui, cela comprend g\u00e9n\u00e9ralement tirer parti de r\u00e9seaux sociaux tels que LinkedIn<\/a>Les utilisateurs de l'Internet, de Twitter, de Facebook et d'autres r\u00e9seaux peuvent partager des contenus pertinents afin d'attirer des acheteurs potentiels ou d'entretenir ceux qui existent d\u00e9j\u00e0.<\/p>\nMais il existe une diff\u00e9rence essentielle entre la vente sociale<\/a> et le marketing - la premi\u00e8re se concentre sur l'\u00e9tablissement de relations individuelles avec les prospects sur ces canaux, tandis que le second consiste \u00e0 diffuser des messages d'une personne \u00e0 de nombreuses autres<\/a>.<\/p>\nVoici les \u00e9l\u00e9ments cl\u00e9s de la vente sociale :<\/p>\n![\"Un](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/4fundamentalelements_730f090f4a2af3d8adb9d8ba2165ef07_1000.PNG\")
Source<\/a><\/figcaption><\/figure>\nPrenons l'exemple de l'utilisation de LinkedIn par l'un de nos cofondateurs.<\/p>\n
Avec un profil optimis\u00e9 pour parler clairement de ce que nous construisons, il travaille en r\u00e9seau avec des prospects et des influenceurs sur une base pr\u00e9-comprise. L'ajout de \"Making CRM human\"<\/em> \u00e0 l'accroche de son profil permet d'engager la conversation.<\/p>\n![\"Un](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/5jeroen_395b025881cad936dd26aa5accaa7f94_800.PNG\")
<\/figure>\nMais ce n'est pas tout. Il partage aussi activement avec son r\u00e9seau des contenus li\u00e9s \u00e0 la vente afin de susciter des discussions sur les strat\u00e9gies - sans vendre directement ce que nous faisons, mais en se concentrant sur l'\u00e9tablissement de relations contextuelles.<\/p>\n![\"Exemple](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/6jeroen2_b6631516fc1280693518cc3a7eabd4f5_800.PNG\")
<\/figure>\nL'objectif est de s'imposer en tant qu'experts du secteur, d\u00e9sireux de discuter avec les entreprises et pas seulement de leur vendre des produits. Plus les conversations sont bonnes, plus le nombre de conversions est \u00e9lev\u00e9. Toutes ces \u00e9tapes progressives constituent des strat\u00e9gies de venteLinkedIn<\/a> efficaces qui g\u00e9n\u00e8rent un meilleur retour sur investissement.<\/p>\nPourquoi cela fonctionne-t-il ?<\/strong><\/h3>\nLa vente sociale fonctionne pour les entreprises B2B parce qu'elle se concentre d'abord sur l'\u00e9tablissement de relations en se connectant avec les prospects, et sur la vente par la suite.<\/p>\n
En promouvant des contenus pertinents pour eux sur les canaux o\u00f9 ils sont le plus actifs, le vendeur a plus de chances d'avoir des conversations plus approfondies avec les prospects sur les sujets qui les int\u00e9ressent vraiment.<\/p>\n![\"Graphiques](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/7socialselling_0f34aba326d81c6692d27f84e19dd136_1000.PNG\")
Source<\/a><\/figcaption><\/figure>\nEn outre, il vous aide \u00e0 surveiller vos concurrents - comment ils abordent le march\u00e9 cible<\/a>, comment les gens interagissent avec eux et ce que leurs clients disent d'eux.<\/p>\n
\n
\nConclusion : Quelle strat\u00e9gie de vente B2B utiliser ?<\/strong><\/h2>\nLa r\u00e9ponse est : \u00e0 chacun son m\u00e9tier. Si les quatre tactiques ci-dessus se sont av\u00e9r\u00e9es efficaces, toutes les strat\u00e9gies de vente B2B ne conviennent pas \u00e0 toutes les entreprises.<\/p>\n
Avant de choisir une strat\u00e9gie \u00e0 mettre en \u0153uvre, vous devez examiner vos processus de vente actuels, d\u00e9finir vos segments de march\u00e9 cibles<\/a> et le mode d'engagement qu'ils pr\u00e9f\u00e8rent, le nombre de d\u00e9cideurs impliqu\u00e9s, la dur\u00e9e du cycle de vente que vous pouvez vous permettre et, bien s\u00fbr, les ressources dont vous disposez.<\/p>\nIl est cependant ind\u00e9niable que les ventes B2B ont chang\u00e9.<\/p>\n
La vente B2B consiste d\u00e9sormais \u00e0 trouver le bon prospect et \u00e0 toucher un maximum de d\u00e9cideurs internes avec le bon message, au bon moment, par le bon canal.<\/p>\n
\nPr\u00eat \u00e0 adopter une strat\u00e9gie de vente B2B ?<\/h2>\n
Pour pouvoir \u00e9tablir des relations strat\u00e9giques avec les diff\u00e9rents d\u00e9cideurs de vos clients potentiels, vous avez besoin d'organisation et de structure.<\/p>\n
Salesflare est sp\u00e9cialement con\u00e7u pour les ventes B2B. Ce qui le diff\u00e9rencie des autres syst\u00e8mes CRM B2B<\/a>, c'est qu'il vous aide \u00e0 suivre toutes les informations dont vous avez besoin d'une mani\u00e8re tr\u00e8s efficace, sans n\u00e9cessiter beaucoup de travail de gestion de la relation client.<\/p>\nSalesflare vous fait gagner du temps en r\u00e9cup\u00e9rant pour vous tous les emails, r\u00e9unions, appels t\u00e9l\u00e9phoniques, profils sociaux, num\u00e9ros de t\u00e9l\u00e9phone et autres, afin que vous n'ayez pas \u00e0 saisir ces donn\u00e9es vous-m\u00eame.<\/p>\n![\"pipeline](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/desktop-account-timeline_ff710f7df2ae3502d16b728ecae16bca_800.jpg\")
<\/figure>\nSalesflare vous permet d'automatiser votre suivi \u00e0 l'aide de s\u00e9quences d'e-mails afin d'envoyer ces messages au bon moment et avec un message personnalis\u00e9 - personnalis\u00e9 jusqu'\u00e0 la ligne d'objet<\/a> - qui donne l'impression d'avoir \u00e9t\u00e9 envoy\u00e9 manuellement par vous.<\/p>\n![\"s\u00e9quences](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/desktop-email-workflows_c4f212248c3296678482539067b367ff_800.png\")
<\/figure>\nSalesflare vous rappelle \u00e9galement de faire un suivi lorsque les comptes commencent \u00e0 \u00eatre inactifs afin de ne pas laisser de prospects passer entre les mailles du filet.<\/p>\n
![\"t\u00e2ches](\"https:\/\/blog.salesflare.com\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/suggested-email-tasks.jpg\")
<\/p>\n
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\n\nFAQ<\/h2>\n\nQuelles sont les strat\u00e9gies de vente B2B ?<\/h3>\n\n\nLes strat\u00e9gies de vente B2B sont des approches structur\u00e9es utilis\u00e9es pour vendre des produits ou des services \u00e0 d'autres entreprises. Elles sont con\u00e7ues pour g\u00e9rer des cycles de vente longs et des transactions complexes impliquant plusieurs d\u00e9cideurs. En voici quelques exemples :<\/p>\n
\n- La vente strat\u00e9gique :<\/strong> Identifier et s'engager aupr\u00e8s de diff\u00e9rents contacts cl\u00e9s au sein d'une entreprise cible afin de remporter des march\u00e9s complexes.<\/li>\n
- Vente de solutions :<\/strong> Se concentrer d'abord sur le diagnostic des besoins d'un prospect, puis recommander une solution sur mesure.<\/li>\n
- Vente bas\u00e9e sur les comptes :<\/strong> Traiter les comptes de grande valeur comme un \"march\u00e9 unique\" gr\u00e2ce \u00e0 une approche hyperpersonnalis\u00e9e et multicanal.<\/li>\n
- La vente sociale :<\/strong> Utiliser les plateformes de m\u00e9dias sociaux comme LinkedIn pour nouer des relations et \u00e9tablir une expertise avant de vendre.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n
Qu'est-ce que l'entonnoir de vente B2B ?<\/h3>\n\nL'entonnoir de vente B2B (ou pipeline) repr\u00e9sente le parcours d'une entreprise potentielle, de la prise de conscience initiale jusqu'\u00e0 ce qu'elle devienne un client payant. Contrairement \u00e0 un simple entonnoir B2C, il comporte souvent plusieurs \u00e9tapes de recherche, d'\u00e9valuation et de n\u00e9gociation avec diverses parties prenantes. Un entonnoir B2B typique comprend des \u00e9tapes telles que la qualification des prospects, la d\u00e9couverte des besoins, la pr\u00e9sentation de la solution, la proposition, la n\u00e9gociation et la conclusion de l'affaire.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n
\nQuelles sont les 7 \u00e9tapes du processus de vente B2B ?<\/h3>\n\n\nBien que les mod\u00e8les puissent varier, un processus de vente B2B en 7 \u00e9tapes est largement reconnu :<\/p>\n
\n- Pr\u00e9paration et recherche :<\/strong> Identifier les clients potentiels et rechercher leurs besoins professionnels.<\/li>\n
- Premier contact (approche) :<\/strong> Faire le premier pas pour \u00e9tablir une connexion.<\/li>\n
- \u00c9valuation des besoins (d\u00e9couverte) :<\/strong> Poser des questions pour comprendre en profondeur les d\u00e9fis et les objectifs du prospect.<\/li>\n
- Proposition de valeur (pr\u00e9sentation) :<\/strong> Pr\u00e9senter votre produit ou service comme une solution \u00e0 leurs probl\u00e8mes sp\u00e9cifiques.<\/li>\n
- Traiter les objections :<\/strong> R\u00e9pondre aux pr\u00e9occupations ou aux questions que le prospect peut avoir.<\/li>\n
- Conclure l'affaire :<\/strong> N\u00e9gocier les conditions et obtenir un accord final.<\/li>\n
- Le suivi et l'entretien :<\/strong> Maintenir la relation apr\u00e8s la vente pour la fid\u00e9liser et la recommander.<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n
Qu'est-ce que la gestion de la relation client (CRM) dans les ventes B2B ?<\/h3>\n\nDans le domaine de la vente interentreprises, un syst\u00e8me CRM (Customer Relationship Management) est un outil essentiel pour g\u00e9rer des relations clients longues et complexes. Il fournit l'organisation et la structure n\u00e9cessaires \u00e0 l'ex\u00e9cution efficace des strat\u00e9gies de vente. Avec un CRM tel que Salesflare, vous pouvez suivre les interactions avec plusieurs d\u00e9cideurs, g\u00e9rer votre pipeline de vente, automatiser les suivis et vous assurer qu'aucune opportunit\u00e9 n'est perdue au cours d'un long cycle de vente.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n
\nComment r\u00e9ussir dans les ventes B2B ?<\/h3>\n\nPour r\u00e9ussir dans la vente B2B, il faut trouver le bon prospect et atteindre ses principaux d\u00e9cideurs avec le bon message au bon moment. Cela n\u00e9cessite une strat\u00e9gie de vente claire, des recherches approfondies et une approche tr\u00e8s organis\u00e9e. Pour y parvenir, vous avez besoin d'un processus de vente structur\u00e9 et d'un CRM B2B puissant pour g\u00e9rer tous les \u00e9l\u00e9ments mobiles, assurer la coh\u00e9rence de vos suivis et \u00e9tablir des relations solides et durables.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
\n\n \n \n \n ![\"Essayez](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png\")
\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>\nNous esp\u00e9rons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !<\/em><\/p>\n\ud83d\udc49 Vous pouvez suivre @salesflare sur<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>, Facebook<\/a><\/u><\/em> et<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Les ventes B2B sont difficiles ! Ma\u00eetrisez ces quatre strat\u00e9gies de vente B2B qui ont aid\u00e9 nos clients \u00e0 surmonter les d\u00e9fis, et restez en t\u00eate du jeu !<\/p>","protected":false},"author":14,"featured_media":57160,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[188,137,62],"tags":[185,186,91,184,187],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-56477","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-b2b","category-guide","category-sales","tag-b2b","tag-business-to-business","tag-sales","tag-selling","tag-strategy","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n
4 B2B Sales Strategies Guaranteed To Bring You More Customers<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"B2B sales are hard! 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L'essentiel de l'approche consiste \u00e0 identifier les diff\u00e9rents points de contact au sein de l'entreprise que vous prospectez, en fonction de leur influence sur votre processus de vente. Ensuite, vous d\u00e9terminez le niveau de soutien que ces contacts peuvent apporter lors de la prise de d\u00e9cision au sein de l'entreprise prospect\u00e9e.<\/p>\n Imaginons par exemple que vous souhaitiez vendre \u00e0 une entreprise un outil de gestion de projet<\/a> et outil d'automatisation<\/a>. Dans ce cas, votre premier point de contact pourrait \u00eatre le directeur des op\u00e9rations ou un responsable marketing, qui cherche des outils de productivit\u00e9<\/a> pour accro\u00eetre l'efficacit\u00e9 de l'\u00e9quipe<\/a>.<\/p>\n Apr\u00e8s les avoir contact\u00e9s, vous vous rendrez peut-\u00eatre compte que le responsable du marketing est la personne la mieux plac\u00e9e pour promouvoir l'introduction de votre logiciel dans l'entreprise, c'est-\u00e0-dire le \"coach\", tandis que le responsable des op\u00e9rations est celui qui prendra la d\u00e9cision effective, c'est-\u00e0-dire l'\"acheteur \u00e9conomique\". Vous devez donc \u00e9tablir votre proposition de valeur en fonction des besoins du d\u00e9partement marketing pendant la phase de sensibilisation. De cette mani\u00e8re, vous pouvez entamer la conversation sur une base significative.<\/p>\n Ensuite, vous fournissez au responsable du marketing le type d'informations n\u00e9cessaires pour convaincre le responsable des op\u00e9rations. Ou bien vous vous assurez d'obtenir une r\u00e9union avec le responsable du marketing et le responsable des op\u00e9rations, \u00e9ventuellement accompagn\u00e9s du responsable informatique, qui sera probablement l'\"acheteur technique\".<\/p>\n Avec l'aide du responsable marketing, vous vous assurez que le responsable des op\u00e9rations l'approuve et que le responsable informatique donne son approbation<\/a>.<\/p>\n C'est la vente strat\u00e9gique.<\/p>\n Cette strat\u00e9gie oblige les \u00e9quipes de vente \u00e0 aller au-del\u00e0 du seul contact habituel qu'elles \u00e9tablissent avec le prospect. Elle les incite \u00e0 creuser plus profond\u00e9ment dans l'organigramme de la soci\u00e9t\u00e9 cliente<\/a>.<\/p>\n En faisant leur travail sur le compte complet, ils peuvent identifier toutes les personnes qui peuvent influencer ou prendre des d\u00e9cisions.<\/p>\n Comme son nom l'indique, cette strat\u00e9gie de vente B2B se concentre davantage sur les besoins du prospect que sur le processus de vente proprement dit.<\/p>\n Plus pr\u00e9cis\u00e9ment, le vendeur s'attache \u00e0 diagnostiquer ou \u00e0 aider \u00e0 identifier les besoins du prospect, ses difficult\u00e9s et ses objectifs.<\/p>\n Ensuite, ils recommandent des produits<\/a> ou des services qui les aideront \u00e0 relever ces d\u00e9fis.<\/p>\n Ce type de tactique de vente<\/a> est particuli\u00e8rement utile lorsque votre entreprise propose des solutions (partiellement ou totalement) personnalis\u00e9es \u00e0 son march\u00e9 cible<\/a>.<\/p>\n Pour expliquer cela \u00e0 l'aide d'un exemple, disons que votre entreprise propose un service de stockage en nuage<\/a>. Voici \u00e0 quoi ressemblerait pour vous le processus de vente de solutions d\u00e9crit ci-dessus :<\/p>\n Si vous utilisez Salesflare<\/a>, vous pouvez facilement adapter votre pipeline pour refl\u00e9ter ces \u00e9tapes du processus de vente de solutions. En fin de compte, toutes ces strat\u00e9gies de vente B2B visent \u00e0 am\u00e9liorer la satisfaction du client<\/a> en personnalisant votre approche pour r\u00e9pondre aux besoins et aux d\u00e9fis uniques de votre client.<\/p>\n La vente de solutions fonctionne pour les entreprises B2B car, d\u00e8s le d\u00e9but du cycle de vente, le prospect se sent valoris\u00e9. Le fait d'\u00eatre \u00e9cout\u00e9 et de se voir proposer des solutions adapt\u00e9es \u00e0 ses besoins permet d'\u00e9tablir des relations plus solides entre l'entreprise et le prospect, ce qui se traduit par une augmentation des conversions<\/a> et des ventes.<\/p>\n On ne conclut pas une vente, on ouvre une relation si l'on veut construire une entreprise prosp\u00e8re \u00e0 long terme.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n - Patricia Flipp<\/em><\/strong><\/p>\n (source<\/a><\/u>)<\/em><\/strong><\/p>\n Il s'agit d'une tactique de vente que Gartner a pr\u00e9dit<\/a><\/u> sera adopt\u00e9e par 75% des entreprises B2B d'ici 2019. La vente bas\u00e9e sur les comptes consiste \u00e0 traiter chaque compte comme un march\u00e9 unique. Elle comprend une strat\u00e9gie multi-touch, multi-canal<\/a>, ex\u00e9cut\u00e9e dans l'ensemble de l'entreprise, pour \u00e9tablir un contact avec plusieurs parties prenantes de l'entreprise du prospect.<\/p>\n La vente bas\u00e9e sur le compte selling<\/a> implique g\u00e9n\u00e9ralement quatre tactiques<\/a><\/u> :<\/p>\n Reprenons un exemple. Supposons que vous vendiez un logiciel de gestion des services \u00e0 une entreprise de logistique. Voici \u00e0 quoi ressemblerait le processus pour vous :<\/p>\n Pour mettre en \u0153uvre la vente bas\u00e9e sur les comptes, vous devez disposer de suffisamment de donn\u00e9es sur les clients existants ou sur votre march\u00e9 cible<\/a> pour \u00eatre en mesure d'identifier leurs caract\u00e9ristiques communes. Cette strat\u00e9gie consiste en gros \u00e0 90% prospecter pour obtenir des informations et 10% pr\u00e9senter la solution.<\/p>\n En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, la vente bas\u00e9e sur les comptes est id\u00e9ale pour les entreprises qui ont des interactions commerciales complexes, des cycles de vente<\/a> plus longs, qui n\u00e9cessitent l'accord de plusieurs d\u00e9cideurs et qui ont plus de chances de vente incitative et crois\u00e9e<\/a>.<\/p>\n La vente bas\u00e9e sur les comptes permet de maintenir l'engagement de plusieurs parties prenantes au sein d'une entreprise potentielle.<\/p>\n Elle utilise diff\u00e9rentes propositions de valeur bas\u00e9es sur les profils d'acheteurs et les \u00e9tapes du cycle de vente auxquelles ils se trouvent, en tenant compte de leurs d\u00e9fis et de leurs objectifs. Le bon message, au bon moment et \u00e0 la bonne personne, permet de renforcer les relations avec l'entreprise prospect\u00e9e.<\/p>\n En outre, elle vous permet d'obtenir davantage de votes de la part des parties prenantes de l'entreprise potentielle, ce qui se traduit par des conversions de grande valeur.<\/p>\n Si vous ne vous occupez pas du client, votre concurrent le fera.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n - Bob Hooey<\/em><\/strong><\/p>\n (source<\/a><\/u>)<\/em><\/strong><\/p>\n Selon Forrester<\/a><\/u>, 68% des clients B2B recherchent les solutions dont ils ont besoin sur les moteurs de recherche et les m\u00e9dias sociaux<\/a>. La vente sociale se concentre sur ces derniers.<\/p>\n Vente sociale<\/a> se r\u00e9f\u00e8re \u00e0 la tactique qui consiste \u00e0 \u00e9tablir d'abord son entreprise dans le pays d\u00e9fini. march\u00e9 cible <\/a>et se concentrer ensuite sur l'\u00e9tablissement de relations avec les entreprises clientes en tant que premi\u00e8re \u00e9tape de la vente. Aujourd'hui, cela comprend g\u00e9n\u00e9ralement tirer parti de r\u00e9seaux sociaux tels que LinkedIn<\/a>Les utilisateurs de l'Internet, de Twitter, de Facebook et d'autres r\u00e9seaux peuvent partager des contenus pertinents afin d'attirer des acheteurs potentiels ou d'entretenir ceux qui existent d\u00e9j\u00e0.<\/p>\n Mais il existe une diff\u00e9rence essentielle entre la vente sociale<\/a> et le marketing - la premi\u00e8re se concentre sur l'\u00e9tablissement de relations individuelles avec les prospects sur ces canaux, tandis que le second consiste \u00e0 diffuser des messages d'une personne \u00e0 de nombreuses autres<\/a>.<\/p>\n Voici les \u00e9l\u00e9ments cl\u00e9s de la vente sociale :<\/p>\n Prenons l'exemple de l'utilisation de LinkedIn par l'un de nos cofondateurs.<\/p>\n Avec un profil optimis\u00e9 pour parler clairement de ce que nous construisons, il travaille en r\u00e9seau avec des prospects et des influenceurs sur une base pr\u00e9-comprise. L'ajout de \"Making CRM human\"<\/em> \u00e0 l'accroche de son profil permet d'engager la conversation.<\/p>\n Mais ce n'est pas tout. Il partage aussi activement avec son r\u00e9seau des contenus li\u00e9s \u00e0 la vente afin de susciter des discussions sur les strat\u00e9gies - sans vendre directement ce que nous faisons, mais en se concentrant sur l'\u00e9tablissement de relations contextuelles.<\/p>\n L'objectif est de s'imposer en tant qu'experts du secteur, d\u00e9sireux de discuter avec les entreprises et pas seulement de leur vendre des produits. Plus les conversations sont bonnes, plus le nombre de conversions est \u00e9lev\u00e9. Toutes ces \u00e9tapes progressives constituent des strat\u00e9gies de venteLinkedIn<\/a> efficaces qui g\u00e9n\u00e8rent un meilleur retour sur investissement.<\/p>\n La vente sociale fonctionne pour les entreprises B2B parce qu'elle se concentre d'abord sur l'\u00e9tablissement de relations en se connectant avec les prospects, et sur la vente par la suite.<\/p>\n En promouvant des contenus pertinents pour eux sur les canaux o\u00f9 ils sont le plus actifs, le vendeur a plus de chances d'avoir des conversations plus approfondies avec les prospects sur les sujets qui les int\u00e9ressent vraiment.<\/p>\n En outre, il vous aide \u00e0 surveiller vos concurrents - comment ils abordent le march\u00e9 cible<\/a>, comment les gens interagissent avec eux et ce que leurs clients disent d'eux.<\/p>\n La r\u00e9ponse est : \u00e0 chacun son m\u00e9tier. Si les quatre tactiques ci-dessus se sont av\u00e9r\u00e9es efficaces, toutes les strat\u00e9gies de vente B2B ne conviennent pas \u00e0 toutes les entreprises.<\/p>\n Avant de choisir une strat\u00e9gie \u00e0 mettre en \u0153uvre, vous devez examiner vos processus de vente actuels, d\u00e9finir vos segments de march\u00e9 cibles<\/a> et le mode d'engagement qu'ils pr\u00e9f\u00e8rent, le nombre de d\u00e9cideurs impliqu\u00e9s, la dur\u00e9e du cycle de vente que vous pouvez vous permettre et, bien s\u00fbr, les ressources dont vous disposez.<\/p>\n Il est cependant ind\u00e9niable que les ventes B2B ont chang\u00e9.<\/p>\n La vente B2B consiste d\u00e9sormais \u00e0 trouver le bon prospect et \u00e0 toucher un maximum de d\u00e9cideurs internes avec le bon message, au bon moment, par le bon canal.<\/p>\n Pour pouvoir \u00e9tablir des relations strat\u00e9giques avec les diff\u00e9rents d\u00e9cideurs de vos clients potentiels, vous avez besoin d'organisation et de structure.<\/p>\n Salesflare est sp\u00e9cialement con\u00e7u pour les ventes B2B. Ce qui le diff\u00e9rencie des autres syst\u00e8mes CRM B2B<\/a>, c'est qu'il vous aide \u00e0 suivre toutes les informations dont vous avez besoin d'une mani\u00e8re tr\u00e8s efficace, sans n\u00e9cessiter beaucoup de travail de gestion de la relation client.<\/p>\n Salesflare vous fait gagner du temps en r\u00e9cup\u00e9rant pour vous tous les emails, r\u00e9unions, appels t\u00e9l\u00e9phoniques, profils sociaux, num\u00e9ros de t\u00e9l\u00e9phone et autres, afin que vous n'ayez pas \u00e0 saisir ces donn\u00e9es vous-m\u00eame.<\/p>\n Salesflare vous permet d'automatiser votre suivi \u00e0 l'aide de s\u00e9quences d'e-mails afin d'envoyer ces messages au bon moment et avec un message personnalis\u00e9 - personnalis\u00e9 jusqu'\u00e0 la ligne d'objet<\/a> - qui donne l'impression d'avoir \u00e9t\u00e9 envoy\u00e9 manuellement par vous.<\/p>\n Salesflare vous rappelle \u00e9galement de faire un suivi lorsque les comptes commencent \u00e0 \u00eatre inactifs afin de ne pas laisser de prospects passer entre les mailles du filet.<\/p>\n Vous voulez en savoir plus ? Ou vous ne me croyez pas ?<\/p>\n Essayez Salesflare<\/a> par vous-m\u00eame. Il s'installe en quelques minutes.<\/p>\n<\/div>\n Les strat\u00e9gies de vente B2B sont des approches structur\u00e9es utilis\u00e9es pour vendre des produits ou des services \u00e0 d'autres entreprises. Elles sont con\u00e7ues pour g\u00e9rer des cycles de vente longs et des transactions complexes impliquant plusieurs d\u00e9cideurs. En voici quelques exemples :<\/p>\n L'entonnoir de vente B2B (ou pipeline) repr\u00e9sente le parcours d'une entreprise potentielle, de la prise de conscience initiale jusqu'\u00e0 ce qu'elle devienne un client payant. Contrairement \u00e0 un simple entonnoir B2C, il comporte souvent plusieurs \u00e9tapes de recherche, d'\u00e9valuation et de n\u00e9gociation avec diverses parties prenantes. Un entonnoir B2B typique comprend des \u00e9tapes telles que la qualification des prospects, la d\u00e9couverte des besoins, la pr\u00e9sentation de la solution, la proposition, la n\u00e9gociation et la conclusion de l'affaire.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n Bien que les mod\u00e8les puissent varier, un processus de vente B2B en 7 \u00e9tapes est largement reconnu :<\/p>\n Dans le domaine de la vente interentreprises, un syst\u00e8me CRM (Customer Relationship Management) est un outil essentiel pour g\u00e9rer des relations clients longues et complexes. Il fournit l'organisation et la structure n\u00e9cessaires \u00e0 l'ex\u00e9cution efficace des strat\u00e9gies de vente. Avec un CRM tel que Salesflare, vous pouvez suivre les interactions avec plusieurs d\u00e9cideurs, g\u00e9rer votre pipeline de vente, automatiser les suivis et vous assurer qu'aucune opportunit\u00e9 n'est perdue au cours d'un long cycle de vente.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n Pour r\u00e9ussir dans la vente B2B, il faut trouver le bon prospect et atteindre ses principaux d\u00e9cideurs avec le bon message au bon moment. Cela n\u00e9cessite une strat\u00e9gie de vente claire, des recherches approfondies et une approche tr\u00e8s organis\u00e9e. Pour y parvenir, vous avez besoin d'un processus de vente structur\u00e9 et d'un CRM B2B puissant pour g\u00e9rer tous les \u00e9l\u00e9ments mobiles, assurer la coh\u00e9rence de vos suivis et \u00e9tablir des relations solides et durables.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n Nous esp\u00e9rons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !<\/em><\/p>\n \ud83d\udc49 Vous pouvez suivre @salesflare sur<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>, Facebook<\/a><\/u><\/em> et<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Les ventes B2B sont difficiles ! Ma\u00eetrisez ces quatre strat\u00e9gies de vente B2B qui ont aid\u00e9 nos clients \u00e0 surmonter les d\u00e9fis, et restez en t\u00eate du jeu !<\/p>","protected":false},"author":14,"featured_media":57160,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[188,137,62],"tags":[185,186,91,184,187],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-56477","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-b2b","category-guide","category-sales","tag-b2b","tag-business-to-business","tag-sales","tag-selling","tag-strategy","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\nPourquoi cela fonctionne-t-il ? <\/strong><\/h3>\n
\n2. Vente de solutions<\/strong><\/h2>\n
\n
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?<\/strong><\/h3>\n
\n3. Vente par compte<\/strong><\/h2>\n
\n
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? <\/strong><\/h3>\n
\n4. La vente sociale<\/strong><\/h2>\n
<\/figure>\n<\/figure>\nPourquoi cela fonctionne-t-il ?<\/strong><\/h3>\n
\nConclusion : Quelle strat\u00e9gie de vente B2B utiliser ?<\/strong><\/h2>\n
\nPr\u00eat \u00e0 adopter une strat\u00e9gie de vente B2B ?<\/h2>\n
<\/figure>\n<\/figure>\n<\/p>\n
\nFAQ<\/h2>\n
Quelles sont les strat\u00e9gies de vente B2B ?<\/h3>\n
\n
Qu'est-ce que l'entonnoir de vente B2B ?<\/h3>\n
Quelles sont les 7 \u00e9tapes du processus de vente B2B ?<\/h3>\n
\n
Qu'est-ce que la gestion de la relation client (CRM) dans les ventes B2B ?<\/h3>\n
Comment r\u00e9ussir dans les ventes B2B ?<\/h3>\n
\n\n ![\"Essayez](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif)
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