La conclusion d'une vente est le point culminant de tous les efforts commerciaux.<\/p>\n
Tout commence par l'\u00e9tablissement d'une relation avec un parfait inconnu, \u00e0 partir de rien. Pour ce faire, vous devez constituer un solide pipeline de vente<\/a> afin de transformer progressivement un prospect sceptique en un client enthousiaste.<\/p>\n Ce n'est pas une mince affaire, mais c'est possible.<\/p>\n Si vous appliquez un peu d'huile de coude, votre pipeline crachera de l'argent comme une horloge. Les \u00e9tudes r\u00e9v\u00e8lent que les entreprises dont le pipeline est optimis\u00e9 enregistrent une croissance du chiffre d'affaires sup\u00e9rieure de 28%.<\/p>\n Ce billet explore les six \u00e9tapes de la construction d'un pipeline rentable. Et il y aura beaucoup d'exemples en cours de route pour que vous puissiez voir comment cela se passe.<\/p>\n D'abord...<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Un pipe de vente<\/a> est un moyen structur\u00e9 et simplifi\u00e9 de suivre les acheteurs potentiels \u00e0 mesure qu'ils franchissent les diff\u00e9rentes \u00e9tapes du processus d'achat.<\/p>\n Le fait de disposer d'un pipeline vous aide :<\/p>\n En bref, vous g\u00e9rez une entreprise plus efficace et plus rentable.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Voici un guide simple, \u00e9tape par \u00e9tape, pour construire un pipeline \u00e0 fort taux de conversion<\/a> qui vous permettra de gagner de l'argent.<\/p>\n Pour vendre efficacement, il faut une bonne base. Pour bien vendre, il faut conna\u00eetre les :<\/p>\n 1.Produit<\/strong> que vous vendez<\/p>\n Connaissez parfaitement votre produit. Ce n'est qu'\u00e0 cette condition que vous pourrez le pr\u00e9senter sous un jour favorable et r\u00e9pondre aux questions avec assurance. De plus, vous serez en mesure d'avoir des entretiens de vente intelligents avec les clients potentiels.<\/p>\n 2. Personne<\/strong> \u00e0 qui vous vendez<\/p>\n Les bons vendeurs connaissent leur produit sur le bout des doigts - les grands vendeurs connaissent encore mieux leurs clients potentiels. Cela leur permet d'appuyer sur les bons boutons \u00e9motionnels lorsqu'ils vendent \u00e0 ces derniers.<\/p>\n 3. Pitch<\/strong> que vous utilisez pour vendre<\/p>\n Conna\u00eetre de pr\u00e8s le produit et le prospect, c'est la moiti\u00e9 de la bataille. \u00c9laborez une offre all\u00e9chante, difficile \u00e0 refuser, qui soit en rapport avec le probl\u00e8me persistant du futur client.<\/p>\n Une fois que vous avez ma\u00eetris\u00e9 ces principes fondamentaux, vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 passer \u00e0 l'\u00e9tape suivante.<\/p>\n Vous ne demanderiez pas \u00e0 quelqu'un de vous \u00e9pouser au premier rendez-vous (en g\u00e9n\u00e9ral).<\/p>\n Pourtant, les entreprises adorent bombarder leurs nouveaux contacts d'arguments de vente. Comme une relation, le processus de vente passe par des phases qui aboutissent \u00e0 une d\u00e9cision d'achat. Ces phases diff\u00e8rent d'une entreprise \u00e0 l'autre. Par exemple, le pipeline d'une startup SaaS pourrait ressembler \u00e0 ceci :<\/p>\n Pour d\u00e9finir ces \u00e9tapes, il faut penser aux principaux jalons qu'un prospect doit franchir pour devenir un client acheteur.<\/p>\n Pour augmenter les chances de conversion, il est essentiel de segmenter vos prospects d\u00e8s le d\u00e9but du processus. Si vous vendez d'une seule mani\u00e8re \u00e0 des personnes diff\u00e9rentes, vous n'obtiendrez pas de bons r\u00e9sultats.<\/p>\n Prenez note de ces quatre fa\u00e7ons de regrouper les prospects :<\/p>\n 1. Segmentation d\u00e9mographique<\/strong><\/p>\n Les groupes sont dirig\u00e9s en fonction de l'\u00e2ge, du sexe, de l'origine ethnique, de l'importance des revenus et de l'\u00e9ducation.<\/p>\n 2. Segmentation comportementale<\/strong><\/p>\n Les groupes sont dirig\u00e9s par : les habitudes d'achat telles que la fid\u00e9lit\u00e9 \u00e0 la marque, la fr\u00e9quence d'achat et les diff\u00e9rents moyens qu'ils utilisent pour acheter.<\/p>\n 3. Segmentation psychographique<\/strong><\/p>\n Les groupes sont dirig\u00e9s par : les int\u00e9r\u00eats, les attitudes, les valeurs, les croyances, le style de vie et les traits de personnalit\u00e9.<\/p>\n 4. Segmentation g\u00e9ographique<\/strong><\/p>\n Les groupes sont guid\u00e9s par : la r\u00e9gion o\u00f9 ils vivent. Les habitants d'une r\u00e9gion donn\u00e9e ont souvent des valeurs et des pr\u00e9f\u00e9rences communes.<\/p>\n Segmentation intelligente<\/a> fait de la parcours du client<\/a> plus fluide et le marketing plus pr\u00e9cis.<\/p>\n Les entreprises qui se d\u00e9veloppent le font parce qu'elles cr\u00e9ent un flux r\u00e9gulier d'opportunit\u00e9s de vente.<\/p>\n Une opportunit\u00e9 de vente est une piste qui a \u00e9t\u00e9 qualifi\u00e9e \u00e0 l'aide d'un ensemble de crit\u00e8res sp\u00e9cifiques et qui est susceptible de se transformer en vente.<\/p>\n La plupart des \u00e9quipes essaient d'augmenter les ventes en remplissant le pipeline avec autant de prospects que possible.<\/p>\n Le r\u00e9sultat ? Un taux de conversion des prospects en clients lamentable. Les ventes ne s'am\u00e9liorent que si vous remplissez votre pipeline avec le bon<\/em> type de prospects.<\/p>\n Pour chaque \u00e9tape du pipeline, observez les comportements qui font passer le prospect \u00e0 l'\u00e9tape suivante et qui aboutissent finalement \u00e0 une vente.<\/p>\n Nous parlons de choses telles que<\/p>\n Une fois que vous avez identifi\u00e9 ces comportements sp\u00e9cifiques qui montrent que le prospect est int\u00e9ress\u00e9 par votre offre, reliez-les \u00e0 vos objectifs de chiffre d'affaires.<\/p>\n Supposons que vous remarquiez que 80% des personnes qui essaient votre produit pendant les 14 jours finissent par l'acheter. Supposons que votre objectif mensuel soit de $100k et que votre produit co\u00fbte $7,000.<\/p>\n Cela signifie que vous avez besoin d'au moins 18 opportunit\u00e9s (personnes ayant effectu\u00e9 un essai) pour atteindre votre objectif.<\/p>\n Utilisez \u00e9galement ces donn\u00e9es pour affiner votre approche. Quelles actions sp\u00e9cifiques votre \u00e9quipe de vente et de marketing peut-elle entreprendre pour encourager ce comportement ?<\/p>\n Une fois que vous avez identifi\u00e9 les comportements d\u00e9clencheurs, il est temps de cr\u00e9er un processus de vente qui vous permettra de r\u00e9aliser plus de ventes que vous n'en avez jamais r\u00eav\u00e9.<\/p>\n Voici comment proc\u00e9der en trois \u00e9tapes :<\/p>\n \u00c9tape 1 : \u00c9valuer votre processus actuel.<\/strong><\/p>\n Posez-vous les questions suivantes :<\/p>\n \u00c9tape 2 : Distiller les \u00e9tapes que vous avez suivies pour conclure vos meilleures affaires.<\/strong><\/p>\n Il doit bien y avoir quelque chose que votre entreprise fait bien, sinon elle ne serait pas encore en activit\u00e9 !<\/p>\n Examinez attentivement vos transactions les plus r\u00e9ussies :<\/p>\n Transformez les r\u00e9ponses \u00e0 ces questions en mod\u00e8les que vous pouvez utiliser pour mieux vendre.<\/p>\n \u00c9tape 3 : Injecter de nouvelles strat\u00e9gies en utilisant les donn\u00e9es du pipeline.<\/strong><\/p>\n Supposons que vous vous rendiez compte que les conversions s'am\u00e9liorent au fur et \u00e0 mesure que vous avancez dans votre pipeline.<\/p>\n Que pouvez-vous faire avec ces informations ?<\/p>\n Pour augmenter les conversions et, par extension, les ventes, vous pouvez vous concentrer sur votre offre initiale lorsque les prospects prennent contact pour la premi\u00e8re fois.<\/p>\n Si vous offriez \u00e0 vos prospects un rapport \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger, passez \u00e0 un contenu de plus grande valeur et voyez ce qui se passe. Proposez un cours, un webinaire ou une vid\u00e9o gratuits. Vous obtiendrez ainsi davantage de prospects au d\u00e9but de votre pipeline.<\/p>\n Tous les prospects qui entrent dans votre pipeline ne finissent pas par acheter.<\/p>\n Que faites-vous de ces pistes ?<\/p>\n Les jeter ? Pas question ! Redonnez-leur vie.<\/p>\n Voici deux tactiques faciles \u00e0 mettre en \u0153uvre :<\/p>\n Tout d'abord, mettez en avant les nouvelles caract\u00e9ristiques du produit.<\/strong><\/p>\n Voici comment :<\/p>\n Lorsque vous ajoutez une nouvelle fonctionnalit\u00e9 \u00e0 votre produit, contactez les prospects qui l'ont demand\u00e9e par le pass\u00e9. Annoncez-leur la nouvelle. Cela peut raviver leur int\u00e9r\u00eat et faire avancer la conversation.<\/p>\n Deuxi\u00e8mement, attirez-les avec un contenu qui les int\u00e9resse.<\/strong><\/p>\n Comment proc\u00e9der ?<\/p>\n Cette strat\u00e9gie s'articule autour d'une excellente r\u00e9daction et d'un contenu de qualit\u00e9. Si vous n'\u00eates pas un bon r\u00e9dacteur, sous-traitez la partie r\u00e9dactionnelle. Consultez ces \u00e9chelles de salaires des r\u00e9dacteurs<\/u><\/a> pour avoir une id\u00e9e du montant que vous devez investir pour obtenir un bon r\u00e9dacteur.<\/p>\n N'enterrez pas les pistes mortes. Trouvez des moyens cr\u00e9atifs de les ressusciter.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Vous vous demandez comment les meilleures entreprises g\u00e8rent leur pipeline ? Voici quatre tactiques qu'elles utilisent pour rester en t\u00eate du peloton.<\/p>\n Pour tirer le meilleur parti de votre pipeline, d\u00e9terminez et suivez les indicateurs significatifs<\/a> tels que<\/p>\n De nombreuses \u00e9quipes de vente se d\u00e9battent avec un trop grand nombre d'indicateurs. Pour y rem\u00e9dier, il convient d'identifier une poign\u00e9e d'indicateurs cl\u00e9s.<\/p>\n Comment manger un \u00e9l\u00e9phant ?<\/p>\n Une bouch\u00e9e \u00e0 la fois.<\/p>\n Visez des augmentations minimes du taux de conversion \u00e0 chaque \u00e9tape. Une l\u00e9g\u00e8re augmentation peut donner de grands r\u00e9sultats plus loin.<\/p>\n Une augmentation marginale du taux de conversion \u00e0 l'\u00e9tape o\u00f9 l'entreprise montre aux acheteurs potentiels ce que leur produit peut faire pour eux, am\u00e9liore les taux de toutes les \u00e9tapes inf\u00e9rieures.<\/p>\n Dans une entreprise classique, les informations sont r\u00e9parties dans diff\u00e9rents silos.<\/p>\n Le marketing dispose de son propre ensemble de donn\u00e9es. Il en va de m\u00eame pour l'\u00e9quipe de vente.<\/p>\n Les donn\u00e9es fragment\u00e9es conduisent \u00e0 des d\u00e9cisions erron\u00e9es en raison d'une vision \u00e9troite...<\/p>\n Cela vous rappelle quelque chose ?<\/p>\n Pour obtenir les meilleurs r\u00e9sultats (et pr\u00e9server la sant\u00e9 mentale de toutes les personnes impliqu\u00e9es), assurez-vous de disposer d'une source unique de v\u00e9rit\u00e9. Cela inclut les donn\u00e9es du CRM, les donn\u00e9es des courriels, les donn\u00e9es des r\u00e9unions et m\u00eame les donn\u00e9es des conversations t\u00e9l\u00e9phoniques.<\/p>\n De cette mani\u00e8re, tout le monde peut se faire une id\u00e9e plus pr\u00e9cise de la situation.<\/p>\n Les commerciaux vendent, n'est-ce pas ?<\/p>\n En quelque sorte.<\/p>\n Il s'av\u00e8re que la plupart des commerciaux passent la majeure partie de leur temps \u00e0 faire tout sauf \u00e0 vendre. Une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e par Pace Productivity a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que le commercial moyen passe \u00e0 peine 22% de son temps \u00e0 vendre<\/u><\/a>.<\/p>\n Les bonnes entreprises trouvent des moyens de lib\u00e9rer leurs repr\u00e9sentants des charges administratives. Avec plus de temps libre, ils vendent plus.<\/p>\n Bien que les meilleures pratiques en vogue soient excellentes, ne les suivez pas aveugl\u00e9ment. Votre entreprise est unique. Testez et ajustez jusqu'\u00e0 ce que vous trouviez votre propre recette du succ\u00e8s.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n La cr\u00e9ation d'un pipeline efficace prend du temps et est complexe.<\/p>\n Heureusement, un bon syst\u00e8me de gestion de la relation client facilite les choses.<\/p>\n Selon Innoppl Technologies, 78% non-mobile CRM enabled companies<\/a><\/u> ne parviennent pas \u00e0 atteindre leurs quotas de vente parce qu'elles ne disposent pas d'un bon CRM pour guider et g\u00e9rer les interactions avec les clients.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Construire un pipe de vente<\/a> n'est pas facile mais cela en vaut la peine.<\/p>\n Comme pour toute autre relation, il peut s'\u00e9couler un certain temps avant que quelqu'un ne s'int\u00e9resse \u00e0 vous et ne s'engage \u00e0 long terme. Mais avec un peu de patience, de tact, de recherche et d'utilisation du retour d'information, vous pouvez gagner.<\/p>\n Le plus beau ?<\/p>\n Une fois que vous avez cr\u00e9\u00e9 un pipeline solide, vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 vivre heureux avec vos clients.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Nous esp\u00e9rons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !<\/em><\/p>\n Pour en savoir plus sur les startups, le marketing de croissance et les ventes :<\/em><\/p>\n \ud83d\udc49souscrire ici<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>\n \ud83d\udc49<\/strong> suivez @salesflare sur<\/em><\/strong> Twitter<\/a><\/u><\/em><\/strong> ou<\/em><\/strong> Facebook<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La conclusion d'une vente est le point culminant de tous les efforts commerciaux. Tout commence par l'\u00e9tablissement d'une relation avec un parfait inconnu. 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\n
Une strat\u00e9gie de d\u00e9veloppement du pipeline de vente en 6 \u00e9tapes<\/h2>\n
\u00c9tape #1 : Construire une base solide avec les 3 P.<\/h3>\n
\u00c9tape #2 : D\u00e9terminer les \u00e9tapes de votre pipeline de vente.<\/h3>\n
![\"\u00e9tapes](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Screenshot2018-12-26at2_05_37PM_27d6e29075a8e79867546db208f85686_800.png\")
<\/figure>\n\u00c9tape #3 : Classez vos prospects.<\/h3>\n
\u00c9tape #4 : D\u00e9terminer les comportements d\u00e9clencheurs.<\/h3>\n
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\u00c9tape #5 : Affiner votre processus de vente.<\/h3>\n
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\u00c9tape #6 : Raviver les pistes mortes.<\/h3>\n
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4 meilleures pratiques en mati\u00e8re de gestion du pipeline de vente<\/h2>\n
#1. Identifier et suivre les indicateurs cl\u00e9s.<\/h3>\n
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#2. Se concentrer sur de petites am\u00e9liorations continues.<\/h3>\n
#3. Regrouper les donn\u00e9es au lieu de les diviser.<\/h3>\n
#4. Lib\u00e9rez vos repr\u00e9sentants pour qu'ils se concentrent sur la vente.<\/h3>\n
![\"temps](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Screenshot2018-12-26at2_05_50PM_6d47ad79424ecd76b236a2f83a71127c_800.png\")
<\/figure>\nCRM : l'outil qui rend tout possible<\/h2>\n
Pipeline sain, solde bancaire sain<\/h2>\n