{"id":56324,"date":"2018-11-13T12:22:03","date_gmt":"2018-11-13T10:22:03","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/kevin-beales-refract-ai"},"modified":"2020-02-13T11:24:48","modified_gmt":"2020-02-13T09:24:48","slug":"kevin-beales-refract-ai","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/kevin-beales-refract-ai","title":{"rendered":"Kevin Beales de Refract.ai"},"content":{"rendered":"<h1>Kevin Beales de Refract.ai<\/h1>\n<h2 class=\"h2-subheader\">Caf\u00e9 du fondateur \u00e9pisode 017<\/h2>\n<figure class=\"image regular\"><picture><source srcset=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/12633673_10156613668475389_5799626314530386047_o_d7a67f386a7a6c487dc96339fb19ce35_800.jpg 1x, https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/12633673_10156613668475389_5799626314530386047_o_d7a67f386a7a6c487dc96339fb19ce35_1600.jpg 2x\" media=\"(max-width: 768px)\"><\/source><source srcset=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/12633673_10156613668475389_5799626314530386047_o_d7a67f386a7a6c487dc96339fb19ce35_800.jpg 1x, https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/12633673_10156613668475389_5799626314530386047_o_d7a67f386a7a6c487dc96339fb19ce35_1600.jpg 2x\" media=\"(min-width: 769px)\"><\/source><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/12633673_10156613668475389_5799626314530386047_o_d7a67f386a7a6c487dc96339fb19ce35_800.jpg\" alt=\"kevin-beales-interview-refract-ai\"><\/picture><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">Je suis Jeroen de Salesflare et ceci est Founder Coffee.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Toutes les deux semaines, je prends un caf\u00e9 avec un fondateur diff\u00e9rent. Nous discutons de notre vie, de nos passions, de ce que nous avons appris, ... dans le cadre d'un entretien intime, pour apprendre \u00e0 conna\u00eetre la personne qui se cache derri\u00e8re l'entreprise.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Pour ce dix-septi\u00e8me \u00e9pisode, je me suis entretenu avec Kevin Beales, cofondateur de Refract.ai, une plateforme de coaching pour les repr\u00e9sentants en d\u00e9veloppement des ventes bas\u00e9e sur l'intelligence des conversations.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin a lanc\u00e9 Refract.ai apr\u00e8s avoir quitt\u00e9 son entreprise pr\u00e9c\u00e9dente, parce qu'il avait ressenti le d\u00e9fi d'\u00eatre capable de coacher, de d\u00e9velopper et de faire \u00e9voluer ses \u00e9quipes de vente. Il est alors pass\u00e9 de presque 0 \u00e0 5 millions de dollars en 18 mois.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Cet \u00e9pisode est consacr\u00e9 \u00e0 l'apprentissage. Nous parlons de l'histoire de Kevin, de la fa\u00e7on dont il apprend des autres fondateurs, de l'importance d'un bon coaching commercial, de la raison pour laquelle il lit des livres sur la vente et de la fa\u00e7on dont il apprend \u00e0 ses enfants \u00e0 devenir de grands entrepreneurs.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Bienvenue \u00e0 Founder Coffee.<\/p>\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<p class=\"translation-block\">Vous pr\u00e9f\u00e9rez \u00e9couter ? Vous pouvez trouver cet \u00e9pisode sur :<\/p>\n<ul>\n<li class=\"translation-block\"><u><a href=\"https:\/\/itunes.apple.com\/be\/podcast\/founder-coffee\/id1361209224\">iTunes \/ Apple Podcasts<\/a><\/u><\/li>\n<li class=\"translation-block\"><u><a href=\"https:\/\/play.google.com\/music\/m\/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe\">Google Play<\/a><\/u><\/li>\n<li class=\"translation-block\"><u><a href=\"https:\/\/soundcloud.com\/foundercoffee\/017-kevin-beales-refract\">Soundcloud<\/a><\/u><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"translation-block\"><iframe src=\"https:\/\/w.soundcloud.com\/player\/?url=https%3A\/\/api.soundcloud.com\/tracks\/529179237&amp;color=%233a3523&amp;auto_play=false&amp;hide_related=false&amp;show_comments=true&amp;show_user=true&amp;show_reposts=false&amp;show_teaser=true\" width=\"100%\" height=\"166\" frameborder=\"no\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Bonjour, Kevin. C'est un plaisir de vous recevoir sur Founder Coffee.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Jeroen, je suis ravi d'\u00eatre ici. Merci beaucoup de m'avoir invit\u00e9.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Il n'y a pas de quoi. Vous \u00eates le fondateur de Refract. Refract.ai, dois-je dire, ou simplement refract ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Je ne suis pas difficile. Vous pouvez l'appeler comme vous voulez, mais oui, Refract.ai. Oui, je le suis.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Refract.ai. Pour ceux qui ne connaissent pas Refract.ai, que fait exactement votre entreprise ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : D'accord. Nous analysons les conversations de vente et aidons les entreprises \u00e0 \u00e9tablir le profil des moments propices au coaching qui se produisent lors des appels, des d\u00e9monstrations et des r\u00e9unions. Il s'agit de faire le gros du travail pour le coaching commercial afin que vous puissiez partager ce que font vos meilleurs \u00e9l\u00e9ments et mettre en \u00e9vidence ce qu'ils font diff\u00e9remment dans leurs conversations. Ces moments propices au coaching ont un impact direct sur le chiffre d'affaires et les performances.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : C'est un peu comme lorsque votre directeur commercial vous accompagnait sur la route et essayait de vous coacher. Aujourd'hui, vous pouvez l'enregistrer, le num\u00e9riser, le partager avec d'autres, ce qui rend l'exp\u00e9rience plus efficace et plus collaborative, je dirais.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Exactement, et oui, pouvoir faire cela sans avoir \u00e0 suivre ou \u00e0 \u00eatre pr\u00e9sent en m\u00eame temps. Cela vous permet non seulement de savoir ce qui se passe dans une conversation individuelle, mais aussi dans des centaines, des milliers de conversations au sein de votre organisation, chaque jour, chaque semaine, chaque mois.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : C'est pour les conversations t\u00e9l\u00e9phoniques \u00e0 ce stade, ou pas ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Les deux. Conversations t\u00e9l\u00e9phoniques et d\u00e9monstrations en ligne. Il peut \u00e9galement s'agir de r\u00e9unions en face \u00e0 face.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : D'accord.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : On l'utilise surtout pour les appels t\u00e9l\u00e9phoniques, les conf\u00e9rences t\u00e9l\u00e9phoniques et les d\u00e9monstrations en ligne. Mais techniquement, il n'y a pas de diff\u00e9rence entre l'endroit o\u00f9 la vid\u00e9o est captur\u00e9e ou enregistr\u00e9e et l'endroit o\u00f9 elle l'est.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Comment cela se passe-t-il lors d'une conversation en face \u00e0 face ? Posez-vous votre t\u00e9l\u00e9phone portable sur la table ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Tant que vous capturez l'audio ou la vid\u00e9o de la conversation. Certains de nos clients capturent cela sur leur \u00e9cran ou leur t\u00e9l\u00e9phone portable, mais je pense qu'il est tout \u00e0 fait juste de dire qu'il y a une \u00e9volution vers plus d'\u00e9quipes de vente internes et de vente \u00e0 distance dans tous les cas. Je pense donc qu'il est juste de dire que nous l'utilisons davantage dans ces domaines et dans ces environnements.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. Est-ce quelque chose que vous avez commenc\u00e9 \u00e0 faire \u00e0 partir d'une exp\u00e9rience dans le domaine de la vente ? Comment cela s'est-il pass\u00e9 exactement ? O\u00f9 \u00e9tiez-vous lorsque vous avez lanc\u00e9 Refract.ai ? Quand l'\u00e9tincelle s'est-elle produite ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : J'avais d\u00e9j\u00e0 une entreprise dont nous nous sommes retir\u00e9s, et je r\u00e9fl\u00e9chissais \u00e0 certaines de mes exp\u00e9riences et \u00e0 ce que nous allions faire ensuite. Une \u00e9quipe m'accompagnait \u00e0 l'\u00e9poque. Le d\u00e9fi de pouvoir encadrer, d\u00e9velopper et faire \u00e9voluer nos \u00e9quipes de vente \u00e9tait tr\u00e8s r\u00e9el. Dans sa pire forme, et je suis g\u00ean\u00e9 de l'admettre maintenant, il m'arrive parfois d'accompagner quelqu'un lors d'une r\u00e9union. Vous \u00eates assis \u00e0 l'arri\u00e8re d'un taxi sur le chemin du retour \u00e0 l'a\u00e9roport et vous ne pouvez pas vous emp\u00eacher de parler de la r\u00e9union, de ce qui s'est bien pass\u00e9 et des id\u00e9es qui auraient pu \u00eatre approfondies. Oui, c'est une tr\u00e8s mauvaise fa\u00e7on d'obtenir un coaching commercial. Il n'y a pas de r\u00e9flexion commune sur ce qui s'est r\u00e9ellement pass\u00e9, et \u00e9videmment, en v\u00e9rit\u00e9, ce n'est pas n\u00e9cessairement la mani\u00e8re la plus efficace de le faire.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Cependant, la v\u00e9rit\u00e9 est que la plupart des conversations, dans toutes nos organisations, ne permettent pas de savoir ce qui s'est pass\u00e9 au cours de cette conversation ou de mettre en \u00e9vidence les moments propices \u00e0 l'entra\u00eenement. Il s'agissait donc de 100% \u00e0 partir d'exp\u00e9riences personnelles : comment coacher efficacement des \u00e9quipes sans avoir \u00e0 s'asseoir \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de quelqu'un, en changeant la dynamique de la conversation, et peut-\u00eatre m\u00eame sans avoir une r\u00e9flexion partag\u00e9e sur ce qui s'est pass\u00e9 de toute fa\u00e7on.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Sur quel type d'entreprise travailliez-vous \u00e0 ce moment-l\u00e0 ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : La pr\u00e9c\u00e9dente entreprise que j'ai fond\u00e9e s'appelait The Test Factory. Il s'agissait d'une plateforme d'\u00e9valuation et de test en ligne. Nous faisions tout, des tests pour les enfants de cinq ans \u00e0 l'\u00e9cole jusqu'aux m\u00e9decins pr\u00e9parant leurs examens. Nous \u00e9tions la plateforme qui g\u00e9rait le contenu, fournissait les tests et travaillait avec des clients extraordinaires. Nous avons travaill\u00e9 avec des gens comme Microsoft, les Nations unies, et beaucoup de commissions d'examen et d'\u00e9diteurs. C'est \u00e0 ce moment-l\u00e0 que l'id\u00e9e de Refract s'est impos\u00e9e.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : \u00c9tait-ce votre premi\u00e8re entreprise ou en aviez-vous d'autres auparavant ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : C'\u00e9tait la premi\u00e8re entreprise que je fondais. J'avais particip\u00e9 \u00e0 deux start-ups pr\u00e9c\u00e9dentes qui avaient toutes deux r\u00e9ussi et s'\u00e9taient d\u00e9velopp\u00e9es. J'avais suivi ce parcours en tant que membre de l'\u00e9quipe de direction. J'ai dirig\u00e9 l'\u00e9quipe de vente d'une soci\u00e9t\u00e9 appel\u00e9e Communicator, sp\u00e9cialis\u00e9e dans le marketing par courrier \u00e9lectronique, et avant cela, d'une soci\u00e9t\u00e9 appel\u00e9e NPP, qui proposait des solutions d'abonnement et de paiement. J'ai \u00e9t\u00e9 le tout premier employ\u00e9 de NPP. Pour Communicator, je pense que j'\u00e9tais l'employ\u00e9 num\u00e9ro cinq et j'ai travers\u00e9 cette p\u00e9riode d'expansion. J'\u00e9tais alors pr\u00eat et enthousiaste \u00e0 l'id\u00e9e de faire quelque chose moi-m\u00eame.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Vous avez vu des start-ups \u00e0 plusieurs reprises. Avez-vous \u00e9galement fr\u00e9quent\u00e9 le monde de l'entreprise, ou du moins, disons, des entreprises normales ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Avant ces deux start-ups, j'ai eu quelques \"emplois d'entreprise\". J'ai travaill\u00e9 pour Adidas et pour une \u00e9quipe de football de la Premier League au Royaume-Uni, tous deux dans le domaine num\u00e9rique, alors que le num\u00e9rique commen\u00e7ait \u00e0 prendre de l'importance, tant sur le plan commercial que technique. Mais j'ai toujours voulu faire quelque chose pour moi-m\u00eame. C'est ce que j'ai toujours voulu faire depuis mon plus jeune \u00e2ge et, comme c'est souvent le cas pour la plupart d'entre nous, c'est quelque chose qui vous br\u00fble les l\u00e8vres jusqu'\u00e0 ce que le moment vienne.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui, beaucoup d'entre nous commencent, en fait, dans le marketing num\u00e9rique. J'ai remarqu\u00e9, lors de ces entretiens, que beaucoup d'entre nous commen\u00e7aient par construire des sites web lorsqu'ils \u00e9taient jeunes. Est-ce que c'est aussi votre cas ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : J'ai tr\u00e8s peu de comp\u00e9tences techniques. Je peux peut-\u00eatre me d\u00e9brouiller dans une conversation technique, mais je suis plus commercial que technique.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Il s'agit plut\u00f4t de l'aspect marketing du marketing num\u00e9rique.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Je sais, pour avoir \u00e9cout\u00e9 certaines de vos autres interviews. Je pense que le fait d'avoir ne serait-ce qu'une petite part de pizza d'exp\u00e9rience de travail dans une entreprise, ce que je sais d'apr\u00e8s vos autres interviews, beaucoup de gens, moi y compris, ont trouv\u00e9 vraiment difficile, et ont trouv\u00e9 toutes les raisons de devenir un fondateur. Mais il est parfois difficile de comprendre le fonctionnement des grandes entreprises sans avoir travaill\u00e9 dans l'une d'entre elles.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. Vous m'avez demand\u00e9 tout \u00e0 l'heure quelle \u00e9tait mon interview pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e jusqu'\u00e0 pr\u00e9sent, et elle n'a pas \u00e9t\u00e9 r\u00e9v\u00e9l\u00e9e. Quelle est la v\u00f4tre ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Tu me l'as dit, mais je ne vais pas le crier sur tous les toits.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. Dis-moi ce que tu en penses. Quelle est ta pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Je dois dire que je travaille en \u00e9troite collaboration avec <u><a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/hannah-chaplin-de-receptive-4b67942aca10\">Hannah Chaplin<\/a><\/u>. C'est elle qui nous a pr\u00e9sent\u00e9s. Pour ceux qui ne le savent pas, elle est la fondatrice de Receptive, une soci\u00e9t\u00e9 bas\u00e9e \u00e0 Sheffield, ici au Royaume-Uni.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Oui, nous avons pass\u00e9 beaucoup de temps ensemble, Hannah et moi. Toutes les choses pour lesquelles Receptive est bon sont celles pour lesquelles Refract n'est pas aussi bon, et je pense que c'est la m\u00eame chose \u00e0 l'inverse. Nous avons donc beaucoup appris l'une de l'autre. C'\u00e9tait tr\u00e8s int\u00e9ressant d'entendre son interview avec vous.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : C'est cool. Y a-t-il d'autres startups ou fondateurs que vous admirez d'une mani\u00e8re ou d'une autre ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Oui. \u00c9videmment, j'appr\u00e9cie les visites comme le SaaStock et ce genre d'\u00e9v\u00e9nements pour entendre les gens qui ont eu beaucoup de succ\u00e8s. Mais ce qui m'apporte le plus, personnellement, ce sont les personnes qui sont peut-\u00eatre dans une situation plus similaire, plus proche de la leur. Je sais que la plupart de ces organisations extr\u00eamement prosp\u00e8res ont suivi en grande partie le m\u00eame chemin, et qu'elles ont \u00e9t\u00e9 confront\u00e9es aux m\u00eames d\u00e9fis et aux m\u00eames opportunit\u00e9s que nous. Mais je pense que j'ai tir\u00e9 le plus de valeur de celles qui \u00e9taient bien en dessous du radar, mais \u00e0 une \u00e9chelle de taille similaire, et \u00e0 un moment semblable \u00e0 nous-m\u00eames, en fait.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">En outre, il ne s'agit pas uniquement d'entreprises SaaS. Il est \u00e9vident que le SaaS a son propre mod\u00e8le commercial, sa propre \u00e9conomie et ses propres d\u00e9fis. Mais j'ai beaucoup appris des fondateurs d'autres secteurs, o\u00f9 les probl\u00e8mes de recrutement des meilleurs talents, de gestion, de r\u00e9compense et d'incitation de ces talents, de construction d'une culture, toutes ces choses ne sont pas sp\u00e9cifiques \u00e0 SaaS. Je suis toujours \u00e9tonn\u00e9 qu'ils aient vu tant de choses similaires dans des organisations tr\u00e8s diff\u00e9rentes du point de vue du fondateur\/chef d'entreprise.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui, je suis d'accord avec les deux points. Surtout le premier. Si vous assistez \u00e0 des conf\u00e9rences, vous entendez souvent ces entreprises hyper-r\u00e9ussites qui viennent ensuite vous expliquer comment nous allons nous aussi \u00eatre hyper-r\u00e9ussites.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Mais je remarque qu'avec nous-m\u00eames, j'aurais des difficult\u00e9s \u00e0 coacher une startup qui n'est pas dans la phase dans laquelle nous sommes actuellement pour qu'elle r\u00e9ussisse dans sa phase, parce que vous \u00eates toujours tellement concentr\u00e9 sur vos probl\u00e8mes du moment, et vous \u00e9voluez tellement que lorsque vous vous faites coacher par quelqu'un qui est bien plus loin, il y a certaines choses qu'il ne peut tout simplement plus saisir \u00e0 ce moment-l\u00e0, je pense.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Oui, 100%. Je pense que les histoires de r\u00e9ussite, bien qu'extr\u00eamement importantes, ont \u00e9t\u00e9 bien racont\u00e9es. Elles ont \u00e9t\u00e9 racont\u00e9es \u00e0 maintes reprises, et il y a une part de bon business au bon moment, une part de chance, une part de r\u00e9seaux, et toutes ces choses ne s'appliquent pas n\u00e9cessairement \u00e0 toutes nos entreprises. J'ai beaucoup appris, comme beaucoup de personnes qui nous \u00e9coutent, sur les entreprises qui n'ont pas fonctionn\u00e9. Pourquoi n'ont-elles pas fonctionn\u00e9, et j'ai appris \u00e0 conna\u00eetre non seulement les pi\u00e8ges et les choses \u00e0 \u00e9viter, mais je pense que pour nous tous, c'est l\u00e0 mais pour la gr\u00e2ce de Dieu, vous savez, que nous pouvons r\u00e9\u00e9crire l'histoire de toutes nos organisations, et qu'il n'y a pas grand-chose \u00e0 changer pour qu'elle prenne une direction diff\u00e9rente.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. O\u00f9 peut-on trouver des informations \u00e0 ce sujet ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : J'ai cherch\u00e9 \u00e0 rencontrer certaines de ces personnes. J'ai essay\u00e9 d'aller boire un verre avec des gens qui avaient fait le m\u00eame parcours, mais \u00e7a n'a pas march\u00e9. Mais je pense qu'il est certainement plus difficile de trouver ces histoires. Elles sont \u00e9videmment plus difficiles \u00e0 raconter, et il faut vraiment admirer ceux qui montent sur sc\u00e8ne et racontent ces histoires.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Au niveau r\u00e9gional, ici dans le nord-est de l'Angleterre, l'un des r\u00e9cents \u00e9v\u00e9nements technologiques organis\u00e9s \u00e9tait ax\u00e9 sur les entreprises qui n'ont pas fonctionn\u00e9. Il y avait une s\u00e9rie d'orateurs, et c'\u00e9tait tr\u00e8s bien.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui, je suis en train de v\u00e9rifier. Je me suis souvenu qu'il y avait un site web, je crois qu'il s'agit de autopsy.io. On peut y trouver une liste de diff\u00e9rentes entreprises qui ont fait faillite, et elles ont \u00e9crit sur leur blog en mentionnant ce qu'elles ont fait de mal. Mais \u00e9videmment, il est toujours plus int\u00e9ressant de parler aux personnes elles-m\u00eames parce qu'il y a toujours beaucoup plus que ce qu'elles ont \u00e9crit.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Exactement, et je suis s\u00fbr qu'il y a beaucoup de choses, dans la plupart de ces histoires, qui ne peuvent pas \u00eatre dites \u00e0 haute voix, pour des raisons \u00e9videntes. Mais oui, je pense qu'il suffit d'avoir cette mesure de ce \u00e0 quoi ressemble l'uber succ\u00e8s, de ce qui peut mal tourner dans une entreprise, et de ceux qui sont les plus align\u00e9s.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. Qu'est-ce que le succ\u00e8s signifie pour vous avec Refract.ai ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Excellente question. Je pense, et je me r\u00e9serve le droit de changer d'avis au fur et \u00e0 mesure que l'entreprise progresse, que nous avons une \u00e9norme opportunit\u00e9 de march\u00e9. Plus de la moiti\u00e9 de nos clients sont actuellement bas\u00e9s aux \u00c9tats-Unis, et nous parlons de notre opportunit\u00e9 de march\u00e9, \u00e0 savoir que les organisations veulent am\u00e9liorer la qualit\u00e9 et le r\u00e9sultat de leurs conversations de vente.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">C'est un march\u00e9 important. Mais en m\u00eame temps, je suis tomb\u00e9 quelques fois sur des investisseurs, des investisseurs potentiels, quand on m'a pos\u00e9 la question, pas n\u00e9cessairement de mani\u00e8re aussi directe, mais \"pensez-vous que vous \u00eates une entreprise licorne en puissance ?\". La question n'est pas n\u00e9cessairement pos\u00e9e en ces termes, et je r\u00e9ponds non, ce qui n'est pas toujours bien per\u00e7u.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Cela passe parfois pour un manque d'ambition, alors que ceux qui me connaissent ne diraient probablement jamais cela de moi. Mais je pense qu'il s'agit simplement de savoir \u00e0 quoi ressemble le succ\u00e8s pour moi et mon \u00e9quipe de direction chez Refract. Je ne pense pas qu'il faille devenir une licorne pour que nous ayons coch\u00e9 la case du succ\u00e8s, ni nulle part d'ailleurs. Je pense que le succ\u00e8s se situe \u00e0 diff\u00e9rents niveaux, \u00e9videmment. Il se situe \u00e0 la fois au niveau financier et au niveau de ce que vous avez accompli.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">J'ai vraiment de la chance que la plupart d'entre eux m'aient rejoint depuis mon ancienne entreprise. Nous travaillons ensemble depuis longtemps, mais c'est la premi\u00e8re fois qu'ils sont cadres sup\u00e9rieurs chez Refract, et la plus grande partie de la r\u00e9ussite pour moi sera de voir ce qu'ils accomplissent, et ce qu'ils feront ensuite.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Il est \u00e9vident qu'il y a un \u00e9l\u00e9ment financier pour toutes les personnes impliqu\u00e9es, mais ce ne sont certainement pas des aspirations de licornes que nous visons.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Je ne vise pas les aspirations d'une licorne, mais toujours la voie du capital-risque, si je ne me trompe pas ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Oui, nous avons donc <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/quand-collecter-des-fonds-pour-le-vc\">le financement du capital-risque<\/a>. Et comme je l'ai dit, cela ne veut pas dire qu'il y a un manque d'ambition ou d'opportunit\u00e9s. Nous sommes tous bas\u00e9s au Royaume-Uni pour l'instant, mais nous avons une client\u00e8le tr\u00e8s internationale. Nous avons l'intention d'\u00e9tendre g\u00e9ographiquement nos activit\u00e9s, et nous sommes donc sur la voie de la coop\u00e9ration volontaire. Mais je pense qu'il ne s'agit probablement que de nos aspirations actuelles, et je pr\u00e9cise que je me r\u00e9serve le droit de le faire. Peut-\u00eatre que lorsque je prendrai la parole dans deux ans, je vous parlerai de nos aspirations de licorne, et tout sera diff\u00e9rent, mais oui. Aujourd'hui, je dirais que c'est juste en dessous.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Aujourd'hui, vous \u00eates modeste.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Quelque chose comme \u00e7a, oui.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui, et en dehors de l'aspect financier, quelles sont vos autres aspirations ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Je pense que nous r\u00e9solvons un probl\u00e8me de taille, dont on ne parle pas beaucoup. Les trois quarts des organisations consid\u00e8rent le coaching comme le r\u00f4le le plus important d'un directeur des ventes.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, un directeur commercial consacre moins de 5% de son temps au coaching, et m\u00eame dans la pratique, ce chiffre est probablement assez g\u00e9n\u00e9reux, car une grande partie de ce qui est consid\u00e9r\u00e9 comme du \"coaching\" consiste \u00e0 parler de votre pipeline et de ce qui va \u00eatre conclu le mois prochain. D'autres \u00e9tudes montrent m\u00eame l'\u00e9cart entre la quantit\u00e9 de coaching que les repr\u00e9sentants pensent recevoir et la quantit\u00e9 de coaching que les managers pensent donner.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Il est d\u00e9fectueux. Je veux dire par l\u00e0 que le coaching commercial ne fonctionne pas et pourtant il est universellement accept\u00e9 comme le meilleur moyen d'influencer les performances, universellement accept\u00e9 comme la chose la plus importante \u00e0 faire pour un responsable commercial.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">En ce qui concerne nos aspirations, nous avons l'impression qu'il y a un gros probl\u00e8me \u00e0 r\u00e9soudre et qu'il n'y a pas de solutions faciles pour y parvenir. Lorsque nous parlons de l'utilisation de l'IA et de la technologie pour y parvenir, j'aimerais vraiment penser que, tant pour nous que pour nos concurrents, nous sommes au d\u00e9but d'un voyage et d'une \u00e9volution.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Je pense que ce qui me passionne vraiment, c'est de savoir o\u00f9 cela va nous mener et quel impact nous pouvons avoir sur ce v\u00e9ritable probl\u00e8me du coaching commercial. Alors que nous nous dirigeons de plus en plus vers les vendeurs, vers le bas de l'\u00e9chelle avec des rempla\u00e7ants plus automatis\u00e9s, l'IA, les robots de conversation, c'est \u00e0 l'extr\u00e9mit\u00e9 plus sophistiqu\u00e9e, complexe, la vente de solutions, o\u00f9 en fait les mots que nous choisissons, les conversations que vous avez, sont la diff\u00e9rence entre le succ\u00e8s et l'\u00e9chec.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. Si j'ai bien compris, vous \u00eates l\u00e0 pour le long terme.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Oui, c'est un march\u00e9 \u00e9mergent. C'est un nouveau march\u00e9. J'ai toujours l'impression, en v\u00e9rit\u00e9, que nous en sommes \u00e0 un stade d'adoption assez pr\u00e9coce sur ce march\u00e9, et m\u00eame \u00e0 un stade d'adoption assez pr\u00e9coce en ce qui concerne ce que la technologie peut faire et fera, j'en suis s\u00fbr, \u00e0 l'avenir. Le chemin \u00e0 parcourir n'est vraiment pas court.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Que faites-vous en ce moment ? Pour revenir des aspirations \u00e0 ce que vous faites en tant que fondateur de startup en ce moment. Quelles sont vos responsabilit\u00e9s ? Quelles sont les choses les plus importantes que vous faites dans une journ\u00e9e ? \u00c0 quoi ressemble votre journ\u00e9e, en gros ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Une journ\u00e9e type. Je veux dire, encore une fois, je suis s\u00fbr que tout le monde dirait qu'il n'y a rien de typique, mais il est probable qu'elle comprenne un peu d'embauche et un peu de temps avec mon \u00e9quipe. Pas seulement mon \u00e9quipe de direction, mais aussi le temps pass\u00e9 avec l'\u00e9quipe de Refract. Il est \u00e9vident que je passerai beaucoup de temps \u00e0 discuter avec des investisseurs potentiels, \u00e0 parler de strat\u00e9gies, etc.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Je continue \u00e0 encadrer l'\u00e9quipe de vente, ce qui est \u00e9videmment important pour ce que nous faisons et pour la technologie que nous fournissons. Ce n'est pas seulement le fait de nos directeurs des ventes et de nos responsables des ventes, et enfin, ce qui est probablement le plus important, c'est de parler aux clients et aux prospects.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Nous en sommes encore \u00e0 un stade relativement pr\u00e9coce, et les \u00e9l\u00e9ments qui formeront notre parcours et la voie que nous suivrons seront d\u00e9termin\u00e9s par les clients, les prospects et les clients que nous n'aurons pas sign\u00e9s. L'objectif est de pouvoir tracer notre chemin \u00e0 travers l'\u00e9volution de ce march\u00e9 et de ce produit.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. Quelle est la taille de votre \u00e9quipe de vente ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Notre \u00e9quipe de vente compte sept personnes \u00e0 ce jour.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Sept personnes.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Nous sommes une \u00e9quipe d'un peu plus de 20 personnes. Nous sommes donc encore assez jeunes, petits, agiles et en phase d'apprentissage. Mais nous essayons vraiment, comme, j'en suis s\u00fbr, pour beaucoup de vos auditeurs, de nous surpasser et d'accomplir beaucoup de choses avec une petite \u00e9quipe.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : \u00c0 quel type d'entreprises vendez-vous ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Notre plus gros client compte trois mille cinq cents repr\u00e9sentants commerciaux dans le monde et fait partie des 500 entreprises technologiques les plus importantes du classement Fortune. Nous travaillons \u00e9galement avec des entreprises de recrutement de six ou sept employ\u00e9s, pour lesquelles la valeur de ces conversations est cruciale et fait la diff\u00e9rence entre le succ\u00e8s et la r\u00e9ussite de l'entreprise. Nous travaillons avec des organisations de toutes tailles.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Nous travaillons \u00e9galement avec un grand nombre de formateurs en vente, de coachs, d'auteurs publi\u00e9s, qui utilisent Refract pour cr\u00e9er de nouvelles sources de revenus pour eux-m\u00eames en offrant du coaching et du coaching \u00e0 distance. Mais oui, comme je suis s\u00fbr, encore une fois, avec beaucoup de gens qui nous \u00e9coutent, vous voyez que vous nagez graduellement en amont, l'organisation devient plus grande. Le type d'organisations int\u00e9ress\u00e9es par l'achat de cette technologie s'agrandit aussi progressivement.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. J'ai entendu dire que vous aimiez faire beaucoup de coaching de vente chez Refract. Refract se consacre \u00e0 l'accompagnement des ventes. Je suppose que c'est probablement l'une des comp\u00e9tences que vous apportez \u00e0 votre entreprise. \u00c0 part cela, quelles sont les comp\u00e9tences que vous apportez \u00e0 l'entreprise en tant que fondateur ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Je pense que si vous deviez analyser ce que je pense \u00eatre le mieux en tant qu'entreprise, et je suppose que c'est ...<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Je parlais de vous, en fait, mais les affaires vont bien aussi.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Je le dis probablement en me cachant derri\u00e8re mon entreprise avec un peu de modestie. Ce que nous savons faire de mieux, c'est la vente, et nous avons construit ce mod\u00e8le de vente qui est con\u00e7u pour \u00eatre \u00e9volutif d\u00e8s le d\u00e9part. Nous vendons aux leaders de la vente, il n'y a donc pas de place pour se cacher. Il n'y a pas de place pour une approche de merde, que ce soit par t\u00e9l\u00e9phone, par e-mail ou par les canaux sociaux. Nous serions tr\u00e8s vite d\u00e9masqu\u00e9s. C'est \u00e0 la fois une bonne et une mauvaise chose pour nous. La barre est tr\u00e8s haute et nous devons \u00e9videmment la franchir \u00e0 chaque conversation. Nous devons impressionner un responsable des ventes par nos propres comp\u00e9tences en mati\u00e8re de vente, en raison de ce que nous vendons tout autant qu'autre chose. C'est certainement l\u00e0 que nous sommes les plus forts. Je pense que c'est l\u00e0 que se trouve le plus grand r\u00e9servoir de comp\u00e9tences, et je suppose que c'est vrai tant sur le plan personnel que sur le plan professionnel.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Dans d'autres domaines de l'entreprise, je suis \u00e9paul\u00e9 par des personnes ayant des comp\u00e9tences tr\u00e8s diff\u00e9rentes dans le marketing, la technologie et le succ\u00e8s des clients. J'ai une formation en vente et j'ai travaill\u00e9 dans le domaine des logiciels libres et de la cr\u00e9ation d'\u00e9quipes de vente de logiciels libres. C'est donc l\u00e0 que se situe mon exp\u00e9rience et, je l'esp\u00e8re, mes meilleures comp\u00e9tences.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. En construisant l'entreprise, on est toujours confront\u00e9 \u00e0 diff\u00e9rentes douleurs de croissance. Quelles sont celles auxquelles vous \u00eates confront\u00e9 en ce moment ? Quels sont les probl\u00e8mes que vous \u00eates en train de r\u00e9soudre, disons.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Si nous avions eu cette conversation il y a six mois, j'aurais \u00e9t\u00e9 beaucoup plus frustr\u00e9. J'avais l'impression que nous faisions tout ce qu'il fallait, mais que les choses n'allaient pas aussi vite que nous le voulions ou que nous l'esp\u00e9rions.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Les six derniers mois ont chang\u00e9, de notre point de vue. J'ai eu l'impression d'avoir travaill\u00e9 dans l'entreprise avant de cr\u00e9er ma propre entreprise. En 18 mois, nous sommes pass\u00e9s de presque z\u00e9ro dollar \u00e0 $5 millions. Nous sommes pass\u00e9s de cinq \u00e0 dix-sept personnes et, franchement, quand j'y repense, cela m'a sembl\u00e9 tr\u00e8s facile. Par rapport au reste de ma carri\u00e8re, c'\u00e9tait vraiment facile. J'ai eu l'impression que c'\u00e9tait la bonne chose \u00e0 faire, au bon endroit, au bon moment, et nous avons connu beaucoup de succ\u00e8s.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Pour la premi\u00e8re fois de ma carri\u00e8re, j'ai eu l'impression de me retrouver dans une situation o\u00f9 tout semble aller vers le bas, dans le bon sens du terme. Les roues tournent vers le bas, devrais-je dire, et cela nous incite peut-\u00eatre \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir un peu plus \u00e0 ce que nous allons faire de tout cela. \u00c0 quoi ressemble l'avenir ? Nous examinons actuellement les plans et nous pensons que nous pourrions peut-\u00eatre aller un peu plus vite. Quelles embauches devons-nous effectuer pour aller un peu plus loin ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Je pense qu'en ce moment, la priorit\u00e9 est de recruter des talents, et nous sommes dans une position qui pr\u00e9sente \u00e0 la fois des avantages et des inconv\u00e9nients. Nous sommes bas\u00e9s \u00e0 Newcastle, dans le nord-est du Royaume-Uni, et il y a une bonne sc\u00e8ne technologique dans la ville et dans la r\u00e9gion. Mais par rapport \u00e0 d'autres environnements technologiques plus connus, elle est relativement petite et il y a moins d'exp\u00e9rience. Cela a \u00e9t\u00e9 \u00e0 la fois une bonne et une mauvaise chose pour nous.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">L'un des grands avantages pour nous est qu'il n'y a pas beaucoup de grandes entreprises SaaS avec de v\u00e9ritables aspirations mondiales. Peut-\u00eatre avec quelques personnes qui sont pass\u00e9es par l\u00e0 et l'ont fait, et qui ont appris quelques le\u00e7ons en cours de route auparavant. Ces entreprises ne sont pas si nombreuses, mais le r\u00e9servoir de talents est \u00e9galement plus petit, et certaines des conversations sur la mani\u00e8re d'embaucher des personnes en dehors de la r\u00e9gion ? Est-ce que nous attirons les gens dans la r\u00e9gion ? Constituons-nous davantage une \u00e9quipe bas\u00e9e \u00e0 distance, une \u00e9quipe bas\u00e9e \u00e0 distance \u00e9galement ? Ce sont l\u00e0 quelques-uns des d\u00e9fis et des discussions actuels, sur la mani\u00e8re de cro\u00eetre et de s'assurer que l'on dispose des bons talents pour cela.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. Y a-t-il d'autres startups connues \u00e0 Newcastle ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Oui. Mais je dirais que beaucoup d'entre elles passent inaper\u00e7ues. Il y a une entreprise extraordinaire bas\u00e9e dans le nord-est qui s'appelle SaleCycle. SaleCycle compte, je suppose, plus de 300 employ\u00e9s dans 12 pays \u00e0 travers le monde. C'est l'une des entreprises technologiques \u00e0 la croissance la plus rapide au Royaume-Uni. Elle n'est pas n\u00e9cessairement aussi connue ou aussi bien profil\u00e9e.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Une autre soci\u00e9t\u00e9 s'appelle Performance Horizon. Ses fondateurs ont pr\u00e9c\u00e9demment vendu une entreprise \u00e0 Google pour des sommes colossales, et ils sont en train de tout remettre \u00e0 plat. On ignore compl\u00e8tement que Newcastle poss\u00e8de la seule entreprise de logiciels du FTSE 100, l'\u00e9quivalent du Fortune 500 aux \u00c9tats-Unis, au Royaume-Uni, une entreprise appel\u00e9e Sage.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Mais Sage n'est peut-\u00eatre pas consid\u00e9r\u00e9e comme une entreprise ax\u00e9e sur le SaaS et n'est pas per\u00e7ue de la m\u00eame mani\u00e8re du point de vue de la technologie. Mais elle est remarquable car c'est la plus grande entreprise bas\u00e9e au Royaume-Uni, ici \u00e0 Newcastle.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Les start-ups dans lesquelles vous avez travaill\u00e9 se trouvaient-elles toutes \u00e0 Newcastle ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : La premi\u00e8re entreprise avec laquelle j'ai travaill\u00e9 \u00e9tait \u00e0 Manchester, qui, pour ceux qui ne sont pas au Royaume-Uni, se trouve \u00e0 deux heures et demie ou trois heures de route, et je travaillais \u00e0 distance. Comme je l'ai dit, j'\u00e9tais le tout premier employ\u00e9 l\u00e0-bas, et je ne sais pas si je serais encore l\u00e0 si on avait supprim\u00e9 la g\u00e9ographie. Mais je n'aurais certainement pas quitt\u00e9 l'entreprise quand je l'ai fait.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">J'ai commenc\u00e9 \u00e0 fonder une famille et c'est devenu un peu trop difficile, mais c'\u00e9tait une entreprise extraordinaire. Ils viennent juste de faire leur tour de table de s\u00e9rie B. Ils ont plus d'employ\u00e9s aux \u00c9tats-Unis qu'au Royaume-Uni aujourd'hui, et ce fut une exp\u00e9rience extraordinaire. Ils ont plus d'employ\u00e9s aux \u00c9tats-Unis qu'au Royaume-Uni aujourd'hui, et ce fut une exp\u00e9rience extraordinaire, que j'ai probablement abandonn\u00e9e trop t\u00f4t. C'\u00e9tait une exp\u00e9rience extraordinaire, et j'ai probablement abandonn\u00e9 trop t\u00f4t cette exp\u00e9rience, pour des raisons personnelles plut\u00f4t que pour autre chose.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Mais c'\u00e9tait certainement un d\u00e9fi pour moi au d\u00e9but de ma carri\u00e8re. Comment trouver quelque chose l\u00e0 o\u00f9 je suis, et j'\u00e9tais tr\u00e8s attach\u00e9 \u00e0 la r\u00e9gion. Vous savez, comment trouver les bonnes entreprises, et je suppose que cela a acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 mon envie de faire quelque chose moi-m\u00eame.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. Vous avez une femme et des enfants, puis vous avez cr\u00e9\u00e9 votre propre entreprise pour pouvoir mieux g\u00e9rer tout cela. C'est contraire \u00e0 ce que les gens font normalement. Normalement, avec une femme et des enfants, on trouve un emploi de consultant bien r\u00e9mun\u00e9r\u00e9 dans une entreprise o\u00f9 l'on n'a pas grand-chose \u00e0 faire.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : La r\u00e9ponse est certainement les deux. Et je pense qu'il y a une petite histoire int\u00e9ressante \u00e0 raconter. Je travaillais pour cette soci\u00e9t\u00e9, Communicator, comme je l'ai dit. J'ai quitt\u00e9 l'entreprise environ 18 mois avant qu'elle ne soit rachet\u00e9e, pour cr\u00e9er The Test Factory. \u00c0 ce moment-l\u00e0, je me suis dit que tout \u00e9tait vraiment facile et que je pouvais faire quelque chose moi-m\u00eame. Je me sentais pr\u00eat \u00e0 faire ce saut et j'\u00e9tais peut-\u00eatre un peu conscient des opportunit\u00e9s qui s'offraient \u00e0 moi dans la r\u00e9gion.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Je suis rentr\u00e9 \u00e0 la maison et j'en ai parl\u00e9. Je l'ai dit \u00e0 ma femme et elle a fondu en larmes. Elle a fait venir sa m\u00e8re, qui a fondu en larmes et m'a suppli\u00e9 : \"Tu dois avoir un vrai travail, tu dois t'assurer que tu peux subvenir aux besoins de ta famille\". J'avais un deuxi\u00e8me enfant en route, et encore une fois, je suis s\u00fbr que cela r\u00e9sonne avec beaucoup de gens qui nous \u00e9coutent. Ma femme a une aversion totale pour le risque. Elle est compl\u00e8tement \u00e0 l'oppos\u00e9 de moi. L'id\u00e9e de cr\u00e9er une entreprise, je crois qu'elle a m\u00eame dit que c'\u00e9tait l'une de mes id\u00e9es les plus folles. L'id\u00e9e de commencer \u00e9tait horrible, tout en ayant une jeune famille et les responsabilit\u00e9s que vous avez, tant sur le plan financier que sur d'autres plans.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Oui, elle a pleur\u00e9. Elle a toujours pens\u00e9 que c'\u00e9tait une mauvaise id\u00e9e, et je dois dire qu'elle a pens\u00e9 que c'\u00e9tait une mauvaise id\u00e9e jusqu'au jour o\u00f9 elle a \u00e9t\u00e9 acquise. Ensuite, c'est devenu tr\u00e8s int\u00e9ressant parce que maintenant elle encourage. J'encourage aussi beaucoup mes enfants. Ils sont encore assez jeunes, mais ils sont encourag\u00e9s \u00e0 penser \u00e0 l'esprit d'entreprise et \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 ce qu'ils veulent faire, ce qui pourrait inclure l'entrepreneuriat ou la cr\u00e9ation d'une entreprise.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Nous en parlons beaucoup et nous jouons \u00e0 ce que nous appelons ici \"Dragon's Den\" - Shark Tank aux \u00c9tats-Unis. J'y joue avec mes enfants. Ils proposent leurs id\u00e9es d'entreprise, r\u00e9fl\u00e9chissent \u00e0 la mani\u00e8re de les pr\u00e9senter, puis nous n\u00e9gocions. Aujourd'hui, ma femme s'y int\u00e9resse vraiment et pense que ce serait une bonne id\u00e9e pour nos enfants de relever ce d\u00e9fi.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Mais je dirai, et encore une fois, je suis s\u00fbr que c'est la m\u00eame chose pour beaucoup de gens qui nous \u00e9coutent. Ce sont les montagnes russes, n'est-ce pas ? Vous savez, pour chacun d'entre nous, ce sont les montagnes russes. Un jour, on est vraiment au top, le lendemain, on est vraiment au plus bas, \u00e7a monte et \u00e7a descend, et c'est vous qui choisissez de monter sur ces montagnes russes. Pour ma femme, non seulement elle ne fait pas ces montagnes russes, mais elle ne veut pas non plus les faire.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Je ne parle plus du tout de mon travail \u00e0 la maison. Au sens litt\u00e9ral du terme, nous passons un cycle de financement ou nous signons un gros client, et je ne dis presque rien, parce que je sais qu'elle n'a pas envie de vivre ces montagnes russes. Si je ne mentionne que les bonnes choses, elle sait que je ne mentionne pas les mauvaises, alors oui. C'est la dynamique, je suppose, qui a fonctionn\u00e9 pour nous, mais je suis s\u00fbre que pour beaucoup de gens qui nous \u00e9coutent, cette dynamique entre vie professionnelle et vie personnelle est difficile \u00e0 \u00e9quilibrer.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Pour ceux qui en sont aux premiers stades, comment avez-vous fait comprendre \u00e0 votre femme que vous alliez quand m\u00eame commencer quelque chose ? Aviez-vous un plan de secours ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : En fait, non. En fait, je suis probablement devenu assez t\u00eatu et j'ai d\u00e9cid\u00e9 que c'\u00e9tait ce que j'allais faire, et j'ai pris cette d\u00e9cision. Je pense que si la d\u00e9cision avait \u00e9t\u00e9 collective, elle n'aurait jamais \u00e9t\u00e9 prise. Mais cela m'aurait d\u00e9mang\u00e9e et je n'aurais jamais \u00e9t\u00e9 heureuse de travailler pour quelqu'un d'autre. Oui, j'ai probablement utilis\u00e9 toutes mes comp\u00e9tences en mati\u00e8re de vente pour essayer de pr\u00e9senter cela comme une issue favorable pour elle. Ce n'\u00e9tait pas facile \u00e0 vendre. C'\u00e9tait un public difficile.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. Comment conciliez-vous votre travail et votre vie en ce moment ? Quels sont vos horaires de travail et comment faites-vous pour que les choses restent en \u00e9quilibre ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : En termes d'heures pass\u00e9es au bureau, ce n'est pas si mal. J'essaie d'\u00e9quilibrer ma vie. J'ai trois jeunes gar\u00e7ons, et c'est \u00e9videmment important. J'ai la chance d'avoir une excellente \u00e9quipe de direction ici aussi, et oui, nous partageons tous cette philosophie. Je pense que la chose que nous trouvons tous, et encore une fois, c'est ma femme qui me le dit. Elle me dit : \"Tu n'es jamais l\u00e0. Je vois toujours que tu penses \u00e0 autre chose. On n'a pas l'impression d'\u00eatre dans la pi\u00e8ce la moiti\u00e9 du temps\", et c'est vrai. Quand tu ne travailles pas, tu travailles quand m\u00eame. Vous pensez \u00e0 toutes ces choses, et vous jouez \u00e0 travers toutes ces choses, et oui, je ne pense pas que cela s'arr\u00eate.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Je pense que je parviens \u00e0 trouver un bon \u00e9quilibre entre vie professionnelle et vie priv\u00e9e, mais oui, je le dis. Je suis sur le point de partir en vacances, demain, et vous ne pouvez pas vous d\u00e9connecter, vous savez ? \u00c9videmment, c'est la m\u00eame chose pour nous tous, et nous ne voulons pas nous d\u00e9connecter.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Vous voulez \u00eatre impliqu\u00e9. Vous voulez continuer \u00e0 avoir un impact. Mais c'est un \u00e9quilibre. Je pense que l'une des choses les plus difficiles pour un fondateur est de trouver cet \u00e9quilibre personnel, en particulier avec des personnes qui n'ont pas fait les m\u00eames choix que vous. Qu'il s'agisse d'un partenaire, d'enfants, etc. Ils n'ont pas fait les m\u00eames choix que vous et vous devez les respecter.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. En parlant de vacances et d'arr\u00eat, n'avez-vous pas l'impression qu'au bout d'un certain temps, vous pouvez commencer \u00e0 arr\u00eater ? Quand c'est trop court, on ne peut jamais vraiment s'arr\u00eater, mais quand c'est assez long, on peut le faire. Il devient alors un peu plus difficile de revenir dans le m\u00eame flux, ou vous ne l'avez pas du tout ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Honn\u00eatement, non. Et ce n'est pas que j'ai l'impression qu'il manque quelque chose. C'est vraiment un choix. M'asseoir au bord de la piscine, au soleil, avec mon t\u00e9l\u00e9phone, discuter avec des gens sur Slack ou voir ce qui se passe dans les courriels, c'est relaxant pour moi, c'est une pause pour moi. Je comprends que ce n'est pas n\u00e9cessairement le choix de tout le monde, mais je pense, encore une fois, que c'est plus typique des fondateurs qui ne veulent pas n\u00e9cessairement s'\u00e9teindre compl\u00e8tement. Mais oui, c'est vraiment le cas pour moi.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. Quel livre pr\u00e9voyez-vous de lire au bord de la piscine ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Tous les livres que j'emporte avec moi sont soit des livres de vente, soit des livres d'affaires, et ceux que j'ai emport\u00e9s en ce moment sont le livre de vente qu'un des gars avec qui nous travaillons, un certain Jeb Blount, vient de publier. Un livre intitul\u00e9 \"Objections\", que je suis en train de lire. Une femme, Tamara Schenk, a \u00e9crit un livre sur l'habilitation des ventes. C'est probablement assez sp\u00e9cifique au domaine dans lequel nous nous trouvons, et je sais qu'il en va de m\u00eame pour vous, Jeroen. Elle a \u00e9crit d'excellentes choses, alors j'ai h\u00e2te de lire ce livre.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">La plupart sont des <u><a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/the-20-best-sales-books-elon-musk-is-probably-reading-1105aa85c2ef\">livres de vente<\/a><\/u>. Certains sont des livres d'affaires, mais oui, je lis beaucoup. Ou non, je ne lis pas beaucoup. J'\u00e9coute probablement plus de podcasts et d'autres choses de ce genre. C'est en partant en vacances que je lis le plus, mais ce sont g\u00e9n\u00e9ralement des livres de vente, au grand dam de ma femme.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Avez-vous l'impression d'apprendre encore beaucoup de choses en lisant ces livres de vente ? Les lisez-vous d'un bout \u00e0 l'autre ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : D'un bout \u00e0 l'autre, en marquant des choses dans le livre. On apprend tout le temps, on est tous en voyage, et je pense que parfois on apprend des choses auxquelles on n'avait jamais pens\u00e9 auparavant. Parfois, on vous rappelle des choses que vous saviez, mais que vous ne faites pas autant que vous le pourriez. Parfois, cela donne un autre visage \u00e0 un probl\u00e8me ou \u00e0 un d\u00e9fi que vous rencontrez, ou \u00e0 une situation ou \u00e0 un sc\u00e9nario particulier.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">J'apprends tout le temps et, sinc\u00e8rement, lorsque j'ai un entretien de vente, je l'enregistre et je le partage avec mon \u00e9quipe. Je leur demande de m'encadrer et de me donner leur avis. Chaque conversation peut \u00eatre jou\u00e9e diff\u00e9remment et mieux, surtout si l'on a la possibilit\u00e9 d'y r\u00e9fl\u00e9chir et d'y penser. Oui, j'apprends tout le temps, sans l'ombre d'un doute. On se demande o\u00f9 l'on en est dans ce parcours d'apprentissage. Nous sommes tous au d\u00e9but.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Oui. Enfin, quel est le meilleur conseil que vous ayez re\u00e7u ?<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Le meilleur conseil que j'ai re\u00e7u. C'est une bonne question. Je pense que c'\u00e9tait quand je travaillais chez Adidas. Je ne l'ai jamais dit \u00e0 cette personne, mais quand je travaillais chez Adidas, j'avais une patronne formidable. C'\u00e9tait une femme assez effrayante. Beaucoup de gens dans l'organisation avaient peur d'elle, mais c'\u00e9tait une patronne formidable pour moi, et elle a \u00e9t\u00e9 la premi\u00e8re personne \u00e0 vraiment reconna\u00eetre qu'il y avait un vendeur en moi.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00c0 l'\u00e9poque, je travaillais dans le marketing pour Adidas, puis dans le secteur num\u00e9rique. J'avais une vision de la vente qui \u00e9tait, je suppose, tr\u00e8s d\u00e9mod\u00e9e, et je pensais qu'il fallait \u00eatre tr\u00e8s dur et essuyer beaucoup de refus. Je n'\u00e9tais pas s\u00fbre d'\u00eatre \u00e0 la hauteur, et elle m'a vraiment guid\u00e9e, m\u00eame si ce n'\u00e9tait pas son travail et que cela ne faisait pas partie de ses attributions au sein de son \u00e9quipe. Elle m'a vraiment appris qu'il y avait un vendeur en moi, et elle m'a vraiment aid\u00e9 \u00e0 le voir. Je lui en suis toujours tr\u00e8s reconnaissante. Je pense que c'\u00e9tait le meilleur conseil. Pas n\u00e9cessairement une seule ligne ou un seul conseil, mais quelqu'un qui m'a aid\u00e9 \u00e0 me trouver et \u00e0 trouver ma voie, c'est le temps pass\u00e9 chez Adidas.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Jeroen : Cool. Merci, Kevin. Merci d'avoir particip\u00e9 \u00e0 l'\u00e9mission Founder Coffee.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Kevin : Fantastique. Merci, Jeroen. Je vous remercie de votre attention.<\/p>\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<p class=\"translation-block\">Vous avez appr\u00e9ci\u00e9 ? <u><a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/founder-coffee\">Lisez les entretiens du Founder Coffee avec d'autres fondateurs.<\/a><\/u> \u2615<\/p>\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<p><em class=\"translation-block\">Nous esp\u00e9rons que cet \u00e9pisode vous a plu.<\/em><\/p>\n<p><em>Si c'est le cas,<\/em> <em class=\"translation-block\"><strong><u><a href=\"https:\/\/itunes.apple.com\/be\/podcast\/founder-coffee\/id1361209224\">\u00e9valuez-nous sur iTunes<\/a><\/u><\/strong> !<\/em><\/p>\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<p><em class=\"translation-block\">Pour en savoir plus sur les startups, la croissance et les ventes<\/em><\/p>\n<p>\ud83d\udc49 <strong class=\"translation-block\"><em><u><a href=\"https:\/\/salesflare.typeform.com\/to\/Pi0dBQ\">s'abonner ici<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>\n<p>\ud83d\udc49 <strong><em>suivez @salesflare sur<\/em><\/strong> <strong><em><u><a href=\"https:\/\/twitter.com\/salesflare\">Twitter<\/a><\/u><\/em><\/strong> <strong><em>ou<\/em><\/strong> <strong class=\"translation-block\"><em><u><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/salesflare\/\">Facebook<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cet \u00e9pisode est consacr\u00e9 \u00e0 l'apprentissage. 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