{"id":55963,"date":"2018-06-14T12:41:00","date_gmt":"2018-06-14T12:41:00","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/?p=55963"},"modified":"2026-06-30T11:02:21","modified_gmt":"2026-06-30T09:02:21","slug":"how-to-go-from-lead-to-deal-9da7b7fda25","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/comment-passer-dune-piste-a-une-affaire-9da7b7fda25","title":{"rendered":"Comment passer d'une piste \u00e0 une affaire"},"content":{"rendered":"
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Comment passer d'une piste \u00e0 une affaire<\/h1>\n

Salesflare et Autoklose sur l'automatisation des ventes - premi\u00e8re partie<\/h2>\n

Salesflare, en partenariat avec Autoklose<\/a>, a organis\u00e9 un webinaire consacr\u00e9 aux processus d'automatisation des ventes<\/a> avec des outils de prospection et des CRM.<\/p>\n

Vous avez manqu\u00e9 le webinaire ? Consultez le <\/em>Relecture compl\u00e8te ici<\/em><\/a>! <\/em>\ud83d\udcf9<\/p>\n

Plongeons dans les points forts et les principaux enseignements de ce webinaire ! Tout d'abord, comment passer d'une piste \u00e0 une affaire.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Comment cr\u00e9er des leads chauds avec un outil de prospection ?<\/h4>\n

Lorsque vous automatisez les ventes \u00e0 l'aide d'un outil de prospection, il est important que vous le fassiez en douceur et de mani\u00e8re r\u00e9fl\u00e9chie.<\/p>\n

Ne spammez pas les gens au hasard avec des courriels indiff\u00e9renci\u00e9s et vendeurs. Ce n'est pas la bonne fa\u00e7on d'aborder l'automatisation. \ud83d\udc4e<\/p>\n

Ce n'est pas parce que nous utilisons la technologie des robots, que nous devons nous comporter comme des robots<\/a>.<\/p>\n

R\u00e9fl\u00e9chissez plut\u00f4t \u00e0 des moyens plus amicaux d'\u00e9tablir un premier contact. \ud83d\udc8c<\/p>\n

Si vous envoyez des courriels, assurez-vous qu'ils ne ressemblent pas aux autres courriels que vous avez vus dans votre bo\u00eete de r\u00e9ception. Et que votre objectif est d'\u00e9tablir une relation, et non de vendre quelque chose.<\/p>\n

Veillez \u00e0 ce que tout cela reste humain. Que vous ne soyez pas vendeur. Et que vous vous concentrez sur la relation. C'est \u00e0 partir de l\u00e0 qu'il faut aller de l'avant.<\/p>\n

Soyez dr\u00f4le, vuln\u00e9rable, remarquable - faites une bonne premi\u00e8re impression. \ud83d\udc4d<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Comment utiliser un syst\u00e8me de gestion de la relation client pour passer d'une piste \u00e0 une affaire ?<\/h4>\n

Vous avez donc cr\u00e9\u00e9 une piste int\u00e9ressante. C'est g\u00e9nial.<\/p>\n

Cela signifie qu'il y a un \u00e9lan. Et vous ne pouvez pas perdre cet \u00e9lan. Il faut s'y accrocher.<\/p>\n

Il est important que vous repreniez les choses imm\u00e9diatement. Faites en sorte que la conversation se poursuive. \ud83d\udde3<\/p>\n

Tout d'abord, cr\u00e9ez le lead dans votre CRM afin de pouvoir le suivre avec diligence. Vous pouvez le faire manuellement lorsque le prospect vous envoie un courriel...<\/p>\n

Si vous utilisez Salesflare, nous disposons d'une barre lat\u00e9rale tr\u00e8s pratique pour Outlook et Gmail qui vous permet de cr\u00e9er un compte en un seul clic. Il vous proposera le contact et vous demandera si vous souhaitez \u00e9galement cr\u00e9er une opportunit\u00e9.<\/p>\n

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Si vous utilisez un autre CRM ou si vous n'utilisez pas Salesflare avec la barre lat\u00e9rale de Gmail ou Outlook, vous pouvez vous rendre dans le CRM et ajouter toutes les informations n\u00e9cessaires. \u2705<\/p>\n

Vous pouvez \u00e9galement automatiser cette op\u00e9ration entre votre outil de prospection et votre CRM. Entre Autoklose et Salesflare, vous pouvez actuellement le faire avec Zapier, mais Autoklose terminera \u00e9galement l'int\u00e9gration native tr\u00e8s bient\u00f4t.<\/p>\n

Avec Zapier, vous pouvez le d\u00e9clencher lorsque les gens cliquent sur un lien ou r\u00e9pondent \u00e0 un e-mail. Attention cependant, les gens peuvent aussi r\u00e9pondre \"Arr\u00eatez de m'envoyer des e-mails\" et cela cr\u00e9era \u00e9galement un client.<\/p>\n

C'est pourquoi la m\u00e9thode en un clic de la barre lat\u00e9rale de Salesflare est probablement la meilleure. Elle permet de garder les choses propres.<\/p>\n

Ensuite, comme nous l'avons d\u00e9j\u00e0 mentionn\u00e9, vous voudrez probablement reprendre les choses imm\u00e9diatement.<\/p>\n

Vous pouvez leur envoyer un courriel ou les appeler d\u00e8s maintenant...<\/p>\n

Vous pouvez \u00e9galement cr\u00e9er une t\u00e2che dans votre CRM pour la r\u00e9aliser quelques minutes ou quelques heures plus tard.<\/p>\n

Cela pourrait \u00e9galement \u00eatre automatis\u00e9 entre Autoklose et Salesflare avec Zapier.<\/p>\n

Il suffit de cr\u00e9er une t\u00e2che dans Salesflare \u00e0 partir de Zapier - c'est un jeu d'enfant. \ud83c\udf70<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Qualifier vos prospects<\/h4>\n

Bien entendu, la premi\u00e8re chose \u00e0 faire est de qualifier le client potentiel.<\/p>\n

Posez-vous les questions suivantes : \"Ce prospect est-il un bon prospect \u00e0 qui vendre ? A-t-il un budget, est-ce que je m'adresse \u00e0 la bonne personne, a-t-il vraiment besoin de votre produit ou de votre service, et a-t-il une \u00e9ch\u00e9ance pr\u00e9cise ou s'agit-il simplement d'un \"jour\" ?\" \ud83e\udd14 Il peut s'agir de d\u00e9terminer CPQ (configure, price, quote)<\/a> pour s'adresser \u00e0 un client et l'amener \u00e0 conclure une vente.<\/p>\n

C'est tr\u00e8s important, car vous ne voulez pas perdre de temps avec des prospects qui n'ach\u00e8teront pas. Ce serait une perte de temps totale.<\/p>\n

Vous devez donc d'abord d\u00e9terminer si vous avez une bonne chance de leur vendre quelque chose.<\/p>\n

Si vous ne parlez pas \u00e0 la bonne personne, ce n'est pas compl\u00e8tement perdu, bien s\u00fbr. Il suffit de demander la bonne personne. Vous essayez de l'atteindre.<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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D\u00e9finir votre processus de vente<\/h4>\n

Ok, vous avez qualifi\u00e9 le lead. Il ne vous reste plus qu'\u00e0 les guider vers une vente. \ud83d\ude4c<\/p>\n

Votre processus de vente peut comporter diff\u00e9rentes \u00e9tapes apr\u00e8s la qualification<\/a>.<\/p>\n

Si vous vous installez avec Salesflare, il y a une s\u00e9rie d'\u00e9tapes par d\u00e9faut dans le pipeline.<\/p>\n

L'\u00e9tape qui suit \"Qualifi\u00e9\" est \"Proposition faite\". Mais il est \u00e9vident que votre processus peut \u00eatre diff\u00e9rent. Si c'est le cas, il vous suffit de vous rendre dans Param\u00e8tres \u2192 Configurer les pipelines dans Salesflare et de personnaliser votre pipeline en fonction de votre processus exact.<\/p>\n

Si vous ne savez pas encore quelles sont les \u00e9tapes \u00e0 suivre, prenez le temps d'y r\u00e9fl\u00e9chir.<\/p>\n

C'est un exercice extr\u00eamement important, car il vous aidera \u00e0 rationaliser le processus et finira par guider une tonne de prospects en m\u00eame temps et de mani\u00e8re organis\u00e9e. \ud83d\uddc2<\/p>\n

Outre l'empathie et les capacit\u00e9s d'influence, les secrets d'une bonne vente sont le processus et l'organisation.<\/p>\n

Si votre processus est coh\u00e9rent, vous pouvez obtenir des r\u00e9sultats de vente coh\u00e9rents.<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Faire progresser les clients potentiels dans le processus<\/h4>\n

Comment commencer \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la cr\u00e9ation de votre processus de pipeline de vente<\/a> ?<\/p>\n

Commencez par r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 l'objectif sous-jacent de ce processus. \ud83e\udd45<\/p>\n

Une fois que vous avez compris cela, votre seule t\u00e2che \u00e0 chaque \u00e9tape du processus est de les guider efficacement vers les \u00e9tapes suivantes.<\/p>\n

Et si vous allez jusqu'\u00e0 la fin du processus, cela signifiera que vous aurez gagn\u00e9 ou perdu une affaire. L'\u00e9tape appel\u00e9e \"Gagn\u00e9\" dans votre pipeline est celle o\u00f9 vous voulez que vos affaires aboutissent le plus rapidement possible. \ud83c\udfc6<\/p>\n

Cependant, il est \u00e9galement tr\u00e8s important que vous fassiez passer les contrats dans la cat\u00e9gorie \"perdus\" d\u00e8s que vous vous rendez compte que vous ne pourrez pas les remporter de sit\u00f4t.<\/p>\n

Si vous ne le faites pas, votre pipeline commencera \u00e0 s'encombrer.<\/p>\n

Vous ne verrez plus les arbres \u00e0 travers la for\u00eat.<\/p>\n

Vous perdrez le contr\u00f4le du processus et votre processus de vente agr\u00e9able et coh\u00e9rent se transformera \u00e0 nouveau en un \u00e9norme d\u00e9sordre incontr\u00f4lable.<\/p>\n

S'il y a des prospects qui ne sont pas perdus, si vous pensez pouvoir les gagner dans quelques mois, vous pouvez cr\u00e9er une \u00e9tape \"Fridge\".<\/p>\n

Vous pouvez faire une belle sc\u00e8ne bleue en Salesflare, mettre la probabilit\u00e9 \u00e0 0% (pour ne pas les compter dans les pr\u00e9visions de recettes) et m\u00eame ajouter un petit flocon de neige emoji<\/a> apr\u00e8s le nom de la sc\u00e8ne. \u2744<\/p>\n

Toutes les pistes froides qui pourraient devenir des pistes chaudes un peu plus tard peuvent \u00eatre plac\u00e9es ici.<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Garder la ma\u00eetrise de vos prospects<\/h4>\n

Encore une fois, il s'agit de mettre en place un processus coh\u00e9rent en tant que pipeline. Guidez les gens \u00e0 travers ce processus de la mani\u00e8re la plus efficace et la plus efficiente possible. Maintenant, comment s'assurer de ne jamais perdre la boule ? \u26f9\u200d<\/p>\n

Tout d'abord, vous avez le pipeline des opportunit\u00e9s comme vue d'ensemble. Vous pouvez toujours y aller pour voir ce qui se trouve \u00e0 quelle \u00e9tape et litt\u00e9ralement prendre des opportunit\u00e9s et les faire glisser vers d'autres \u00e9tapes.<\/p>\n

Deuxi\u00e8mement, vous devez garder une trace de toutes vos communications avec les clients avec diligence.<\/p>\n

Quand avez-vous envoy\u00e9 un courriel ? Quand avez-vous appel\u00e9 ? Avez-vous eu une r\u00e9union ? \u00c0 quel sujet ? Quels fichiers avez-vous \u00e9chang\u00e9s ?<\/p>\n

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Votre CRM est votre deuxi\u00e8me cerveau, car si vous avez plus de 20 prospects dans votre pipeline, votre cerveau risque de tomber en panne de temps en temps. De plus, vos coll\u00e8gues ne peuvent pas regarder dans votre cerveau. \ud83e\udde0<\/p>\n

Dans Salesflare, ce deuxi\u00e8me cerveau est automatis\u00e9.<\/p>\n

Salesflare capte tous les courriels, r\u00e9unions, appels, suivi des courriels<\/a>, visites de sites web, etc.<\/p>\n

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Il r\u00e9cup\u00e8re tout cela l\u00e0 o\u00f9 se trouvent d\u00e9j\u00e0 les donn\u00e9es, ce qui vous \u00e9vite d'avoir \u00e0 le faire.<\/p>\n

Si vous utilisez un autre syst\u00e8me de gestion de la relation client, il est probable qu'une partie ou l'ensemble du processus soit encore tr\u00e8s manuel.<\/p>\n

Mais il est important que vous le fassiez. Il faut s'y tenir de mani\u00e8re tr\u00e8s disciplin\u00e9e. Ainsi, votre CRM est en fait comme votre deuxi\u00e8me cerveau, et pas seulement une vue fantaisiste du pipeline.<\/p>\n

Quoi qu'il en soit, si vous n'aimez pas cela, nous avons une solution.<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Le secret de la ma\u00eetrise des ventes<\/h4>\n

Vous devez savoir ce qu'il faut faire et \u00e0 quel moment.<\/p>\n

La cl\u00e9 pour devenir un v\u00e9ritable ma\u00eetre de la vente est de reprendre la communication avec le client exactement au bon moment. \u23f3<\/strong><\/p>\n

Comme au baseball ou au tennis, le timing est essentiel pour frapper la balle. \ud83c\udfbe<\/p>\n

Pour cela, il y a les t\u00e2ches. Dans Salesflare, vous pouvez en assurer le suivi sur un compte sp\u00e9cifique et, bien entendu, dans le module des t\u00e2ches, o\u00f9 vous disposez d'une liste compl\u00e8te.<\/p>\n

Nous ne proposons pas seulement des t\u00e2ches manuelles, mais aussi des t\u00e2ches sugg\u00e9r\u00e9es pour vous aider \u00e0 ne pas oublier des choses.<\/p>\n

Nous vous rappelons que vous avez re\u00e7u un e-mail et que vous n'avez pas encore r\u00e9pondu.<\/p>\n

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Et nous vous informons lorsqu'un compte\/client devient inactif.<\/p>\n

La norme est de 10 jours d'inactivit\u00e9, mais dans les processus de vente plus rapides, il est \u00e9videmment pr\u00e9f\u00e9rable de raccourcir ce d\u00e9lai.<\/p>\n

Vous pouvez m\u00eame d\u00e9finir cette fr\u00e9quence par \u00e9tape si vous souhaitez, par exemple, suivre les offres tous les 10 jours lorsqu'elles sont qualifi\u00e9es et tous les 3 jours d\u00e8s que vous avez fait une proposition. En utilisant l'int\u00e9gration Better Proposal avec Salesflare<\/a>, vous pouvez m\u00eame voir exactement quand votre proposition a \u00e9t\u00e9 lue.<\/p>\n

Quel que soit le CRM que vous choisissez d'utiliser, il est important qu'il vous envoie \u00e9galement des notifications sur votre t\u00e9l\u00e9phone, afin que vous ne manquiez jamais rien. \ud83d\udcf2<\/p>\n

Il est agr\u00e9able d'avoir une vue d'ensemble de toutes les t\u00e2ches dans votre CRM, mais vous n'avez pas toujours les yeux riv\u00e9s sur cet \u00e9cran. C'est l\u00e0 que les notifications entrent en jeu.<\/p>\n

Le meilleur moment pour relancer un client est souvent celui o\u00f9 il pense \u00e0 votre offre, ouvre vos courriels et consulte votre site.<\/p>\n

Chez Salesflare, nous avons \u00e9galement pens\u00e9 \u00e0 cela et nous avons int\u00e9gr\u00e9 des notifications d'ouverture d'e-mail, des notifications de clics d'e-mail et un suivi du site Web.<\/p>\n

Vous pouvez savoir exactement quelles pages votre prospect consulte et pendant combien de temps. S'il se trouve sur la page des prix, c'est une excellente nouvelle. Vous feriez mieux de les appeler tout de suite. \ud83d\udcde<\/p>\n

Nous avons \u00e9galement int\u00e9gr\u00e9 un d\u00e9tecteur d'int\u00e9r\u00eat. Lorsqu'un prospect franchit un certain seuil d'interactions r\u00e9centes avec vos e-mails et votre site, vous recevez une notification \u00e0 ce sujet.<\/p>\n

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Vous le recevrez \u00e9galement sur votre t\u00e9l\u00e9phone, afin de ne jamais le manquer. Et une flamme appara\u00eetra \u00e0 c\u00f4t\u00e9 du nom du compte. \ud83d\udd25<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Lib\u00e9rez vos super-pouvoirs de vente<\/h4>\n

Ok, vous avez compris le processus.<\/p>\n

Tu as un deuxi\u00e8me cerveau qui n'oublie rien.<\/p>\n

Et<\/em> vous vous adressez \u00e0 vos clients au bon moment.<\/p>\n

C'est tout un tas de superpouvoirs que vous venez de lib\u00e9rer et qui augmentent consid\u00e9rablement votre taux de conclusion de l'offre \u00e0 la vente. \ud83e\udd1d<\/p>\n

L'envoi de tous ces courriers \u00e9lectroniques repr\u00e9sente tout de m\u00eame un travail de routine consid\u00e9rable. Si vous traitez des volumes plus importants, vous pourriez vouloir les grouper davantage.<\/p>\n

Pour cela, il y a les campagnes d'emailing. \ud83d\udce7<\/p>\n

Comme avec Autoklose pour les e-mails sortants, vous pouvez envoyer des e-mails de suivi personnels \u00e0 partir de Salesflare dans un lot.<\/p>\n

Il suffit de filtrer le bon ensemble de contacts. Cliquez sur l'ic\u00f4ne de campagne en haut \u00e0 droite. Et envoyez un e-mail pour reprendre la conversation avec tous ces contacts en m\u00eame temps.<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Automatiser l'automatisation<\/h4>\n

Vous l'avez d\u00e9j\u00e0 fait plusieurs fois ? Cela devient aussi une routine ?<\/p>\n

Vous pouvez m\u00eame configurer une campagne de mani\u00e8re \u00e0 ce qu'elle soit envoy\u00e9e d\u00e8s qu'un certain ensemble de crit\u00e8res de filtrage s'applique \u00e0 un contact. \u2611<\/p>\n

Lors de la cr\u00e9ation d'une campagne de courrier \u00e9lectronique, vous verrez ce petit bouton bleu qui vous permettra de mettre en place une campagne de courrier \u00e9lectronique continue.<\/p>\n

Cette fonctionnalit\u00e9 deviendra bient\u00f4t 10 fois plus g\u00e9niale lorsque nos coll\u00e8gues auront termin\u00e9 notre fonctionnalit\u00e9 de filtre avanc\u00e9e.<\/p>\n

Vous pourrez pratiquement filtrer sur n'importe quoi. \ud83e\udd2f<\/p>\n

Vous voulez lister les contacts d'un compte dont vous n'avez pas eu de nouvelles depuis 5 jours, qui n'ont pas de t\u00e2ches li\u00e9es \u00e0 eux et qui se trouvent \u00e0 un certain stade de votre pipeline ? Ce sera possible.<\/p>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Travailler \u00e0 partir de n'importe quel appareil<\/h4>\n

Lorsque vous choisissez un CRM et que ce n'est pas Salesflare, assurez-vous que vous pouvez faire tout ce que vous voulez \u00e0 partir de l'application mobile.<\/p>\n

Parce qu'il n'y a rien de plus ennuyeux que de devoir ouvrir son ordinateur portable juste pour toucher un client au bon moment.<\/p>\n

Cr\u00e9ez une t\u00e2che apr\u00e8s une r\u00e9union. Mettez en place une nouvelle campagne d'e-mailing d\u00e8s que vous en trouvez une. \u00c0 notre \u00e9poque, il est insens\u00e9 d'accepter encore d'utiliser un CRM qui n'offre pas cela. \ud83d\ude30<\/p>\n

Processus, deuxi\u00e8me cerveau, bon moment, mise \u00e0 l'\u00e9chelle gr\u00e2ce \u00e0 l'automatisation, \u00e0 partir de n'importe quel appareil.<\/p>\n

Si vous vous assurez d'\u00eatre fix\u00e9 \u00e0 tous ces niveaux, il n'y a plus aucune raison pour que vous ne gagniez pas syst\u00e9matiquement des affaires avec votre produit g\u00e9nial. \ud83d\ude0d<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Ne manquez pas la deuxi\u00e8me partie de notre r\u00e9capitulatif de webinaire, o\u00f9 nous explorerons le flux de travail entre les outils de prospection et les CRM !<\/p>\n

Un grand merci \u00e0 Shawn Finder d'Autoklose pour cette grande discussion ! \ud83d\udc4c<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Nous esp\u00e9rons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, faites passer le mot!<\/em><\/strong><\/p>\n

Pour plus d'informations sur les startups, le marketing de croissance et les ventes:<\/em>.<\/strong><\/p>\n

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