{"id":55957,"date":"2018-06-12T08:29:44","date_gmt":"2018-06-12T08:29:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/?p=55957"},"modified":"2025-05-16T13:19:18","modified_gmt":"2025-05-16T11:19:18","slug":"russ-heddleston-of-docsend-b7a4c0cb2b8b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/russ-heddleston-de-docsend-b7a4c0cb2b8b","title":{"rendered":"Russ Heddleston de DocSend"},"content":{"rendered":"<article class=\"h-entry\">\n<header><\/header>\n<h1 class=\"p-name\">Russ Heddleston de DocSend<\/h1>\n<h2 class=\"h2-subheader\">Caf\u00e9 du fondateur \u00e9pisode 007<\/h2>\n<section class=\"e-content\">\n<section class=\"section section--body section--first\">\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-64692\" src=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/russ-heddleston-docsend.jpg\" alt=\"Russ Heddleston - DocSend\" width=\"800\" height=\"600\" srcset=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/russ-heddleston-docsend.jpg 800w, https:\/\/blog.salesflare.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/russ-heddleston-docsend-300x225.jpg 300w, https:\/\/blog.salesflare.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/russ-heddleston-docsend-768x576.jpg 768w, https:\/\/blog.salesflare.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/russ-heddleston-docsend-16x12.jpg 16w, https:\/\/blog.salesflare.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/russ-heddleston-docsend-350x263.jpg 350w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/>\n<p id=\"35c4\" class=\"graf graf--p graf-after--figure translation-block\">Je suis Jeroen de Salesflare et ceci est Founder Coffee.<\/p>\n<p id=\"e6e0\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Toutes les deux semaines, je prends un caf\u00e9 avec un fondateur diff\u00e9rent. Nous discutons de notre vie, de nos passions, de ce que nous avons appris, ... dans le cadre d'un entretien intime, pour apprendre \u00e0 conna\u00eetre la personne qui se cache derri\u00e8re l'entreprise.<\/p>\n<p id=\"7284\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Pour ce septi\u00e8me \u00e9pisode, je me suis entretenu avec Russ Heddleston, cofondateur de DocSend, la principale soci\u00e9t\u00e9 de suivi de documents. Apr\u00e8s avoir grandi dans le Dakota du Sud et avant de cr\u00e9er DocSend, Russ avait un parcours assez atypique. Il a travaill\u00e9 chez Microsoft, Dropbox et Conversant. Et il a vendu une entreprise \u00e0 Facebook.<\/p>\n<p id=\"e087\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">J'ai entendu parler de Russ et de DocSend pour la premi\u00e8re fois lorsqu'il a \u00e9t\u00e9 pr\u00e9sent\u00e9 sur TechCrunch. Au cours de notre conversation, nous avons parl\u00e9 de l'importance de TechCrunch pour lui, de la cr\u00e9ation d'un excellent produit, de la fa\u00e7on d'embaucher un vice-pr\u00e9sident des ventes et de son refus de participer \u00e0 l'\u00e9mission Bachelorette lorsqu'il a commenc\u00e9 \u00e0 travailler avec DocSend.<\/p>\n<p id=\"9396\" class=\"graf graf--p graf-after--p graf--trailing translation-block\">Bienvenue \u00e0 Founder Coffee.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"aa6e\" class=\"graf graf--p graf--leading translation-block\">Vous pr\u00e9f\u00e9rez \u00e9couter ? Vous pouvez trouver cet \u00e9pisode sur :<\/p>\n<ul class=\"postList\">\n<li id=\"9e1c\" class=\"graf graf--li graf-after--p\"><a class=\"markup--anchor markup--li-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/itunes.apple.com\/be\/podcast\/founder-coffee\/id1361209224\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">iTunes \/ Apple Podcasts<\/a><\/li>\n<li id=\"bdb1\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><a class=\"markup--anchor markup--li-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/play.google.com\/music\/m\/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Google Play<\/a><\/li>\n<li id=\"ca26\" class=\"graf graf--li graf-after--li graf--trailing\"><a class=\"markup--anchor markup--li-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/soundcloud.com\/foundercoffee\/007-russ-heddleston-docsend\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Soundcloud<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n<p class=\"translation-block\"><iframe src=\"https:\/\/w.soundcloud.com\/player\/?url=https%3A\/\/api.soundcloud.com\/tracks\/457220112&amp;color=%23ff5500&amp;auto_play=false&amp;hide_related=false&amp;show_comments=true&amp;show_user=true&amp;show_reposts=false&amp;show_teaser=true\" width=\"100%\" height=\"166\" frameborder=\"no\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"4aae\" class=\"graf graf--p graf--leading translation-block\">Jeroen : Bonjour Russ, c'est un plaisir de vous recevoir sur Founder Coffee.<\/p>\n<p id=\"9118\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Merci Jeroen. C'est un plaisir d'\u00eatre ici.<\/p>\n<p id=\"d973\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Vous \u00eates le fondateur de DocSend. Pour ceux qui ne connaissent pas DocSend, que fait votre entreprise ?<\/p>\n<p id=\"885c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : DocSend est \u00e0 bien des \u00e9gards un moyen agr\u00e9able d'envoyer des liens vers des pi\u00e8ces jointes et de voir qui les lit et o\u00f9 ils les transf\u00e8rent.<\/p>\n<p id=\"8f82\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Beaucoup de fondateurs l'utilisent pour envoyer leurs pr\u00e9sentations, mais la plupart de nos clients sont des \u00e9quipes de vente et de marketing. Elles utilisent DocSend pour g\u00e9rer tous leurs actifs, pour suivre ce que les gens utilisent ou n'utilisent pas et pour voir comment elles se comportent sur le terrain.<\/p>\n<p id=\"687b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : En gros, cela vous donne une visibilit\u00e9 sur les documents que vous envoyez et sur la fa\u00e7on dont les gens interagissent avec eux ?<\/p>\n<p id=\"fa69\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oui, exactement. Parce qu'il y a une grande corr\u00e9lation entre la fa\u00e7on dont les gens s'engagent avec le contenu que vous leur envoyez et le fait qu'ils fassent des affaires avec vous.<\/p>\n<p id=\"af39\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Dans d'autres cas, c'est la s\u00e9curit\u00e9 des documents qui pr\u00e9occupe les gens. Ne transmettez pas ce document \u00e0 d'autres personnes\".<\/p>\n<p id=\"d8b5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">D'autre part, DocSend est un moyen tr\u00e8s simple de trouver et d'envoyer des documents. Il s'agit donc d'un outil tr\u00e8s pratique.<\/p>\n<p id=\"e8f4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Quelles sont les r\u00e9ussites les plus courantes de DocSend ?<\/p>\n<p id=\"9125\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Il y a probablement plusieurs types d'histoires de r\u00e9ussite que les gens racontent.<\/p>\n<p id=\"d18f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">L'une de mes pr\u00e9f\u00e9r\u00e9es est celle d'une entreprise avec laquelle le New York Times avait commenc\u00e9 \u00e0 travailler. Elle est arriv\u00e9e et leur a dit : \"Je viens de vendre un contrat d'un million de dollars !\".<\/p>\n<p id=\"7457\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">L'\u00e9quipe marketing nous a dit : \"Comment avez-vous fait \u00e7a ?\"<\/p>\n<p id=\"0b06\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Elle se dit : \" Au lieu d'envoyer mon fichier PowerPoint de 400 m\u00e9gaoctets \" (ce qu'elle faisait auparavant), \" j'ai envoy\u00e9 mon lien DocSend et j'ai pu voir que l'agence l'avait lu, ce qui \u00e9tait bien. Mais ensuite, j'ai pu voir que l'agence l'avait transmis au client et que ce dernier l'avait lu.\"<\/p>\n<p id=\"c223\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Comme ils vendaient de la publicit\u00e9, ils savaient qu'il y avait un client, une marque qui voulait acheter cet espace publicitaire. Elle pouvait donc voir qui, au sein de la marque, avait lu l'annonce et elle l'a appel\u00e9e.<\/p>\n<p id=\"244b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Ils ont dit : \"Oui, pourquoi ne viendriez-vous pas nous faire une pr\u00e9sentation ?\"<\/p>\n<p id=\"6d15\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Lorsqu'elle s'est pr\u00e9sent\u00e9e pour le pitch, elle savait d\u00e9j\u00e0 qui autour de la table avait lu sa proposition et pendant combien de temps, car DocSend vous indique le nom et le profil LinkedIn des personnes qui lisent le contenu.<\/p>\n<p id=\"3eb8\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Elle savait donc d\u00e9j\u00e0 comment travailler sur le pitch et elle a simplement r\u00e9pondu \u00e0 toutes les questions de la personne qui l'avait le plus lu. Cette personne l'a ensuite vendu au reste de la salle \u00e0 sa place. C'est une tr\u00e8s belle histoire !<\/p>\n<p id=\"841a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Mais l'une de mes premi\u00e8res r\u00e9ussites a \u00e9t\u00e9 d'envoyer l'un de nos premiers liens DocSend \u00e0 un investisseur potentiel. La toute premi\u00e8re page de la pr\u00e9sentation \u00e9tait celle du fondateur et j'ai deux cofondateurs qui ont tous \u00e9tudi\u00e9 l'informatique \u00e0 Stanford. Nous sommes donc une bonne \u00e9quipe de fondateurs.<\/p>\n<p id=\"85de\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">La personne a donc ouvert le dossier. Mon courriel ne disait pas ce que DocSend faisait. J'ai simplement dit : \"H\u00e9, voici le jeu de donn\u00e9es. Faites-moi savoir si vous souhaitez nous rencontrer.\"<\/p>\n<p id=\"ce40\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Il a regard\u00e9 la premi\u00e8re page et n'est pas all\u00e9 au-del\u00e0. J'ai pu le constater dans les donn\u00e9es. Mais il m'a r\u00e9pondu en disant : \"J'adore ce que vous faites. J'ai h\u00e2te d'en savoir plus. Faites-nous savoir quand cela vous convient.\"<\/p>\n<p id=\"628e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Et c'est comme si vous ne pouviez pas savoir sur quoi nous travaillons. Il est tr\u00e8s ironique de constater que la premi\u00e8re fois que j'ai envoy\u00e9 un DocSend, j'ai pris quelqu'un en flagrant d\u00e9lit de mensonge. Mais le plus important, c'est qu'il a transmis ce lien \u00e0 l'un de ses partenaires au sein de l'entreprise. Lorsque j'ai contact\u00e9 cette personne, elle a \u00e9galement trouv\u00e9 l'histoire tr\u00e8s dr\u00f4le.<\/p>\n<p id=\"19db\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui, c'est dr\u00f4le. Vous avez dit que vous \u00e9tiez tous all\u00e9s \u00e0 Stanford. Avez-vous commenc\u00e9 tout de suite apr\u00e8s l'universit\u00e9, ou avez-vous fait autre chose entre-temps ?<\/p>\n<p id=\"1bb7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : J'ai l'impression d'avoir fait beaucoup de choses entre les deux. Je suis originaire du Dakota du Sud et je suis venu en Californie pour \u00e9tudier. Je n'\u00e9tais pas encore int\u00e9ress\u00e9 par le g\u00e9nie logiciel parce que le Dakota du Sud n'en a pas vraiment. C'est plut\u00f4t un \u00c9tat agricole.<\/p>\n<p id=\"3b0a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Mais Stanford est une excellente \u00e9cole d'informatique et il y a tout un \u00e9cosyst\u00e8me d'entreprises l\u00e0-bas. Je me suis donc laiss\u00e9 entra\u00eener dans cette voie. Mais j'ai travaill\u00e9 dans un grand nombre d'entreprises au fil des ans. En 2006, j'ai fait une licence \u00e0 Stanford et j'y ai \u00e9galement fait un master.<\/p>\n<p id=\"7c1d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">J'ai fait un stage chez Microsoft lorsque j'\u00e9tais \u00e9tudiant. J'ai \u00e9galement effectu\u00e9 un stage chez Trulia, \u00e0 l'\u00e9poque o\u00f9 il n'y avait que cinq ou six personnes, Osami et Pete. J'ai donc eu l'occasion de voir cela. J'y suis rest\u00e9 six mois en tant que stagiaire en ing\u00e9nierie logicielle.<\/p>\n<p id=\"5820\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">J'ai ensuite dirig\u00e9 pendant quelques ann\u00e9es l'ing\u00e9nierie d'une soci\u00e9t\u00e9 appel\u00e9e Greystripe, issue directement de Stanford, un r\u00e9seau publicitaire mobile qui a \u00e9t\u00e9 rachet\u00e9 par Valueclick et rebaptis\u00e9 Conversant.<\/p>\n<p id=\"d63a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">J'ai \u00e9tudi\u00e9 \u00e0 la Harvard Business School et j'ai fait un stage chez Dropbox. J'ai ensuite cr\u00e9\u00e9 une autre entreprise, Pursuit, qui a \u00e9t\u00e9 rachet\u00e9e par Facebook, puis j'ai quitt\u00e9 Facebook pour cr\u00e9er DocSend il y a pr\u00e8s de cinq ans.<\/p>\n<p id=\"0bd1\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">DocSend est donc certainement le projet sur lequel j'ai travaill\u00e9 le plus longtemps d'affil\u00e9e.<\/p>\n<p id=\"eed9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : L'id\u00e9e de DocSend a-t-elle germ\u00e9 lorsque vous \u00e9tiez chez Facebook ?<\/p>\n<p id=\"227f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Non, quand j'ai cr\u00e9\u00e9 Pursuit, je pense que nous nous sommes lanc\u00e9s un peu trop vite. J'avais aussi deux cofondateurs qui sont des gars g\u00e9niaux, Nick et Louis. Ils sont tous les deux ing\u00e9nieurs en logiciel et viennent de Trulia, en fait.<\/p>\n<p id=\"22a9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Au bout d'un an, nous avons r\u00e9alis\u00e9 certaines choses auxquelles nous aurions d\u00fb penser d\u00e8s le d\u00e9part. Ainsi, lorsque nous avons lanc\u00e9 DocSend, nous avons pass\u00e9 plusieurs mois \u00e0 interviewer des gens et \u00e0 faire des recherches avant de commencer.<\/p>\n<p id=\"024e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">L'id\u00e9e de d\u00e9part \u00e9tait de se d\u00e9barrasser des pi\u00e8ces jointes, car historiquement, il y avait deux cas d'utilisation pour les pi\u00e8ces jointes. Le premier consistait \u00e0 vous envoyer un message par courrier \u00e9lectronique afin que vous puissiez le modifier et me le renvoyer.<\/p>\n<p id=\"cf4c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Puis Dropbox, Box et Google Drive sont arriv\u00e9s. Ces solutions se sont d\u00e9barrass\u00e9es de ce probl\u00e8me en mettant en place une couche de collaboration. J'adore Google Docs, c'est g\u00e9nial ! Vous n'avez pas besoin de faire des allers-retours dans les pi\u00e8ces jointes, vous pouvez travailler sur quelque chose en collaboration, c'est logique.<\/p>\n<p id=\"4f50\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Mais l'autre utilisation des pi\u00e8ces jointes consiste \u00e0 les envoyer \u00e0 l'ext\u00e9rieur, lorsque vous ne collaborez pas et que vous avez simplement besoin d'expliquer quelque chose. Il est pr\u00e9f\u00e9rable d'envoyer une pr\u00e9sentation, une vid\u00e9o ou un autre document r\u00e9utilisable.<\/p>\n<p id=\"f6ef\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">DocSend a donc vraiment essay\u00e9 de se d\u00e9barrasser de ce cas d'utilisation. Il est frustrant de voir combien de pi\u00e8ces jointes sont envoy\u00e9es alors qu'il y a des centaines de fa\u00e7ons de ne pas envoyer de pi\u00e8ce jointe. C'\u00e9tait donc un voyage de recherche amusant.<\/p>\n<p id=\"10a9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">J'ai fait mon master \u00e0 Stanford en interaction homme-machine. C'\u00e9tait en fait un dipl\u00f4me tr\u00e8s amusant, et l'un des mantras qu'ils ont, ou du moins que j'en ai retir\u00e9, est qu'il y a beaucoup de logiciels.<\/p>\n<p id=\"87b6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Les logiciels se comportent exactement comme vous les avez cod\u00e9s. Il est beaucoup plus difficile de faire adopter le logiciel et de r\u00e9soudre un probl\u00e8me r\u00e9el. C'\u00e9tait certainement le cas pour le probl\u00e8me que DocSend est en train de r\u00e9soudre.<\/p>\n<p id=\"c329\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">C'est comme si, oui, bien s\u00fbr, il y avait d'autres solutions. Mais la question est de savoir pourquoi elles ne sont pas utilis\u00e9es \u00e0 cette fin.<\/p>\n<p id=\"d6d9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Voil\u00e0 donc les recherches que nous avons effectu\u00e9es avant de nous lancer et d'acqu\u00e9rir suffisamment de conviction pour vouloir d\u00e9velopper DocSend dans son int\u00e9gralit\u00e9.<\/p>\n<p id=\"b5aa\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : En ce qui concerne l'adoption, je me souviens avoir lu quelque chose sur vous. La premi\u00e8re fois, c'\u00e9tait en avril ou mai 2014, sur TechCrunch. Cette fonctionnalit\u00e9 a-t-elle eu un impact important sur votre croissance ?<\/p>\n<p id=\"01bf\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Absolument pas.<\/p>\n<p id=\"ff79\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Non ?<\/p>\n<p id=\"076b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : TechCrunch est merveilleux, et c'\u00e9tait une bonne pratique pour moi de parler en public, mais non. Cela n'a pas vraiment eu d'impact. Je ne suis pas s\u00fbr des types d'entreprises pour lesquelles TechCrunch a un impact important. J'imagine que les marques de consommation, les choses qui sont plus orient\u00e9es vers les m\u00e9dias.<\/p>\n<p id=\"9393\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Avant le lancement, il \u00e9tait impossible de s'inscrire \u00e0 DocSend si on le souhaitait. Nous \u00e9tions donc contraints de freiner la croissance.<\/p>\n<p id=\"a00d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">L'une des autres raisons est qu'il est tr\u00e8s important que DocSend fonctionne, et si votre lien DocSend ne fonctionne pas aussi bien qu'une pi\u00e8ce jointe, vous reviendrez simplement \u00e0 la pi\u00e8ce jointe.<\/p>\n<p id=\"55cf\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Nous avons donc pass\u00e9 beaucoup de temps \u00e0 \u00e9laborer notre solution avant de laisser les gens y acc\u00e9der. Nous l'avons ensuite lanc\u00e9e lors du TechCrunch Battlefield. Nous avons constat\u00e9 un pic d'inscriptions apr\u00e8s cela, mais il ne s'agissait pas vraiment d'inscriptions de qualit\u00e9. Le produit lui-m\u00eame a fait beaucoup plus de bruit que n'importe quelle publicit\u00e9. Ainsi, lorsque vous regardez le graphique des inscriptions, vous constatez un pic, puis une chute. Mais on constate ensuite que le nombre d'inscriptions augmente r\u00e9guli\u00e8rement, mais rapidement, bien au-del\u00e0 de ce pic.<\/p>\n<p id=\"7c01\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Je ne le d\u00e9conseille donc pas. Je pense que c'\u00e9tait quand m\u00eame quelque chose de bien \u00e0 faire. Du moins, d'apr\u00e8s notre exp\u00e9rience, il ne s'agit pas d'une activit\u00e9 qui fait la r\u00e9ussite ou l'\u00e9chec de l'entreprise, ce qu'ils aimeraient vous faire croire. Mais c'est toujours un \u00e9v\u00e9nement tr\u00e8s amusant !<\/p>\n<p id=\"7e25\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Mais vous avez constat\u00e9 un taux d'adoption plus \u00e9lev\u00e9 apr\u00e8s la mise en place de cette fonctionnalit\u00e9. C'est vrai ?<\/p>\n<p id=\"f0c2\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : C'\u00e9tait un pic qui est tomb\u00e9 sur la ligne de base.<\/p>\n<p id=\"7a33\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Il a augment\u00e9 un peu, mais pas autant. Si votre entreprise conna\u00eet une croissance organique et que vous faites un gros coup de marketing, vous pouvez vous demander combien de mois d'inscriptions cela repr\u00e9sente. Ou, id\u00e9alement, cela changerait-il la pente du graphique de croissance ?<\/p>\n<p id=\"e5cb\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Pour nous, ce n'est pas le cas. Il n'\u00e9tait pas possible de s'inscrire avant cela, nous ne savons donc pas exactement quelle aurait \u00e9t\u00e9 la situation de r\u00e9f\u00e9rence. Mais la plupart des personnes qui sont venues tester DocSend sont reparties par la suite et ne sont pas devenues des clients ou m\u00eame des utilisateurs r\u00e9guliers de la version gratuite.<\/p>\n<p id=\"9316\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Une grande partie de l'utilisation et des meilleurs cas d'utilisation de DocSend provient du bouche \u00e0 oreille.<\/p>\n<p id=\"9876\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Il y a donc un aspect viral, je suppose, avec l'envoi des pi\u00e8ces jointes.<\/p>\n<p id=\"078e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : C'est exact. Historiquement, il n'y a pas eu de grande strat\u00e9gie de relations publiques pour DocSend en g\u00e9n\u00e9ral. Il est assez difficile pour les entreprises B2B d'avoir une strat\u00e9gie de relations publiques.<\/p>\n<p id=\"525d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Nous avons fait des recherches sur ce qui a bien fonctionn\u00e9 pour nous et je ne pense pas que les caract\u00e9ristiques aient vraiment un impact sur la croissance. Mais nous allons en sortir deux ou trois de plus dans les prochains mois. C'est la meilleure chose que je puisse faire pour les relations publiques.<\/p>\n<p id=\"2a7c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Des chiffres sur le nombre de personnes qui lisent quoi et sur ce qui fonctionne, n'est-ce pas ?<\/p>\n<p id=\"d5b4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oui, c'est vraiment fascinant.<\/p>\n<p id=\"aad7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Si vous \u00eates un sp\u00e9cialiste du marketing produit et que vous essayez de cr\u00e9er du contenu pour votre \u00e9quipe de vente, celle-ci ne vous dit jamais ce dont elle a besoin. Ils vous disent ce dont ils pensent avoir besoin, mais c'est vous qui \u00eates le sp\u00e9cialiste du marketing produit. Vous vous retrouvez donc dans une zone sans donn\u00e9es, ce qui est tr\u00e8s frustrant.<\/p>\n<p id=\"a71e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">J'aime donc beaucoup faire appel \u00e0 la recherche, parce qu'il s'agit vraiment de partager des connaissances de mani\u00e8re ind\u00e9pendante. Si vous utilisez DocSend ou si vous vous int\u00e9ressez \u00e0 DocSend ou \u00e0 ce qu'il fait, le fait de conna\u00eetre ces statistiques moyennes sur la longueur d'une \u00e9tude de cas, sa fr\u00e9quence de lecture, le nombre de personnes qui lisent ces documents, l'int\u00e9r\u00eat de les produire, r\u00e9pond \u00e0 des questions qui vous permettent de mieux faire votre travail et cela me rend heureux.<\/p>\n<p id=\"e824\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Il pr\u00e9sente \u00e9galement l'avantage d'avoir un petit logo DocSend dans l'actif sur lequel la recherche est centr\u00e9e.<\/p>\n<p id=\"44e7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Revenons \u00e0 votre histoire. Vous avez dit que vous aviez grandi dans le Dakota du Sud, puis que vous \u00e9tiez arriv\u00e9 en Californie. \u00c9tait-ce parce que vous vouliez cr\u00e9er une entreprise, ou simplement parce que vous pensiez aller dans une bonne universit\u00e9 ?<\/p>\n<p id=\"6743\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Ma famille \u00e9tait dans l'arm\u00e9e pendant mon enfance. Je suis donc n\u00e9 \u00e0 San Francisco, o\u00f9 j'ai v\u00e9cu un mois ou deux. Ensuite, nous avons d\u00e9m\u00e9nag\u00e9 \u00e0 Berlin pendant cinq ans, puis \u00e0 Denver pendant cinq ans, et enfin dans le Dakota du Sud. Je n'avais donc pas vraiment d'all\u00e9geance \u00e0 l'\u00c9tat. De toute fa\u00e7on, j'allais probablement aller faire mes \u00e9tudes ailleurs.<\/p>\n<p id=\"3e59\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">En fait, j'allais aller \u00e0 l'universit\u00e9 du Nebraska \u00e0 Lincoln, o\u00f9 j'avais obtenu une bourse compl\u00e8te dans le cadre d'un programme g\u00e9nial qui m'enthousiasmait. Et puis j'ai eu un accident de voiture en revenant de ma visite, parce que c'\u00e9tait l'hiver. Cela m'a convaincu d'aller jeter un coup d'\u0153il \u00e0 Stanford. Je suis donc all\u00e9 visiter Stanford et, \u00e0 l'\u00e9poque, je me disais : \" Je n'ach\u00e8te pas de jeans de marque. Alors pourquoi ach\u00e8terais-je un enseignement de marque ?\"<\/p>\n<p id=\"50b7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">R\u00e9trospectivement, je suis tr\u00e8s heureux d'\u00eatre all\u00e9 \u00e0 Stanford. C'est un r\u00e9seau formidable qui m'a vraiment fait sortir de ma zone de confort.<\/p>\n<p id=\"27a1\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Il n'y a pas beaucoup de gens du Dakota du Sud qui vont \u00e0 Stanford, donc je ne savais pas que cela existait \u00e0 l'\u00e9poque.<\/p>\n<p id=\"18c1\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : \u00c0 propos de l'\u00e9ducation \u00e0 la marque, pensez-vous que ce soit une bonne id\u00e9e, si vous voulez vous lancer dans les start-ups, d'aller \u00e0 Stanford, parce que vous accumulez une \u00e9norme dette, je suppose, une dette d'\u00e9tudiant ?<\/p>\n<p id=\"b6a5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oui, l'endettement des \u00e9tudiants est vraiment effrayant.<\/p>\n<p id=\"1a11\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">En ce qui concerne Stanford en particulier, il n'y a pas vraiment d'inqui\u00e9tude \u00e0 ce sujet. Si vous avez une dotation et que vous \u00eates une organisation \u00e0 but non lucratif comme Stanford, vous devez d\u00e9penser 5% de votre dotation chaque ann\u00e9e pour continuer \u00e0 \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme une organisation \u00e0 but non lucratif, ce qui est tr\u00e8s important pour les dotations de ces \u00e9coles.<\/p>\n<p id=\"e971\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Je ne sais pas si c'est sp\u00e9cifiquement \u00e0 cause de cela, mais Stanford a d\u00fb d\u00e9penser plus d'argent pour s'assurer de d\u00e9penser 5% de la dotation chaque ann\u00e9e. Quoi qu'il en soit, ce qu'ils ont fait et ce qui est toujours en vigueur, c'est l'admission sans tenir compte des besoins.<\/p>\n<p id=\"b0f5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Si vous ne pouvez pas payer, ils font un tr\u00e8s bon travail en ne vous faisant pas payer votre \u00e9ducation, car ils ne veulent pas que les \u00e9tudiants soient accabl\u00e9s par des dettes \u00e9normes.<\/p>\n<p id=\"6f76\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Ce n'est certainement pas une pratique courante, et je ne sais pas combien d'autres \u00e9coles le font. C'est une chose vraiment merveilleuse que Stanford fait, et cela leur permet d'avoir un corps \u00e9tudiant tr\u00e8s diversifi\u00e9. Mais oui, pour tous ceux qui se demandent s'ils devraient s'inscrire \u00e0 Stanford, si cela vaut la peine si je veux devenir entrepreneur un jour, je dirais sans h\u00e9siter qu'il faut s'inscrire \u00e0 Stanford, peu importe ce que l'on veut faire un jour. M\u00eame si vos parents n'ont pas d'argent et que vous n'avez pas d'argent, ils travailleront certainement avec vous pour trouver une solution, si vous \u00eates en mesure d'\u00eatre admis.<\/p>\n<p id=\"15f3\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">The Onion a publi\u00e9 un tr\u00e8s bon article il y a quelque temps. Comme il s'agit d'une cha\u00eene d'information humoristique, ils disent : \"Cette ann\u00e9e, 0% d'admissions \u00e0 Stanford.\" On dirait que chaque ann\u00e9e, le taux d'admission diminue un peu !<\/p>\n<p id=\"d945\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : En parlant de r\u00e9seau, quels sont les autres fondateurs de startups connus qui ont \u00e9tudi\u00e9 \u00e0 Stanford et que vous avez rencontr\u00e9s gr\u00e2ce \u00e0 ce r\u00e9seau ?<\/p>\n<p id=\"b26b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Stanford n'est pas tr\u00e8s grand. Mais nous avons 1 500 dipl\u00f4m\u00e9s par an. La plupart des personnes que je connais le mieux sont issues d'un programme appel\u00e9 Mayfield Fellows Program. Il n'y a que 12 \u00e9tudiants par an, et il s'agit essentiellement d'une bourse d'\u00e9tudes en entrepreneuriat dirig\u00e9e par Tina et Tom, qui sont fantastiques.<\/p>\n<p id=\"50e9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Lorsque j'ai obtenu mon dipl\u00f4me en 2006, il n'y avait pas beaucoup d'anciens \u00e9l\u00e8ves qui avaient cr\u00e9\u00e9 des entreprises prosp\u00e8res. Mais depuis, la situation s'est vraiment am\u00e9lior\u00e9e ! L'exemple le plus c\u00e9l\u00e8bre est peut-\u00eatre celui d'Instagram. Les cofondateurs \u00e9taient tous deux d'anciens \u00e9tudiants du programme, Mike Krieger et Kevin Systrom. Mike Krieger et moi avons suivi des cours ensemble \u00e0 Stanford, et j'ai connu Kevin \u00e0 Stanford. C'est impressionnant de voir \u00e0 quel point cela a bien fonctionn\u00e9 !<\/p>\n<p id=\"4271\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Puis Steve Garrity et Clara Shih ont cr\u00e9\u00e9 ensemble Hearsay Social. Celui-ci a tr\u00e8s bien march\u00e9. Il y en a beaucoup. Plus r\u00e9cemment, Katrina Lake a lanc\u00e9 Stitch Fix, qui marche tr\u00e8s bien.<\/p>\n<p id=\"7181\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">\u00c0 l'heure actuelle, des dizaines de mes amis de Stanford ont cr\u00e9\u00e9 des entreprises. Harvard se d\u00e9brouille \u00e9tonnamment bien dans ce domaine \u00e9galement. De plus en plus, les anciens \u00e9l\u00e8ves de la Harvard Business School (HBS) se lancent dans la cr\u00e9ation d'entreprises, m\u00eame si le st\u00e9r\u00e9otype g\u00e9n\u00e9ral veut que les anciens \u00e9l\u00e8ves de la HBS ne se dirigent que vers la banque d'investissement et le conseil, ils se sont diversifi\u00e9s derni\u00e8rement.<\/p>\n<p id=\"e41f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : C'est une bonne chose, je suppose.<\/p>\n<p id=\"ed1b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : C'est bien d'avoir un r\u00e9seau ici \u00e0 San Francisco.<\/p>\n<p id=\"1573\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui. Pendant que vous construisiez DocSend, y a-t-il eu des startups ou des fondateurs que vous avez admir\u00e9s ?<\/p>\n<p id=\"36be\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oh, oui. Il y a tellement d'exemples diff\u00e9rents.<\/p>\n<p id=\"23cd\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Certainement comme Salesforce et Marc Benioff en termes de cr\u00e9ation d'une grande entreprise B2B. Beaucoup de choses qu'il a faites \u00e9taient si intelligentes au d\u00e9but et continuer \u00e0 les d\u00e9velopper \u00e9tait si impressionnant.<\/p>\n<p id=\"83e2\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Lorsque je travaillais chez Facebook, Mark Zuckerberg est incroyablement impressionnant, et pour le produit que je g\u00e9rais \u00e0 l'\u00e9poque, Pages, j'allais \u00e0 des r\u00e9unions avec Mark et Sheryl Sandberg. Le simple fait de passer un peu de temps avec eux \u00e9tait tr\u00e8s impressionnant. La fa\u00e7on dont Mark a r\u00e9ussi \u00e0 diriger Facebook est tr\u00e8s inspirante et constitue un excellent mod\u00e8le. M\u00eame si vous d\u00e9veloppez une entreprise \u00e0 cette \u00e9chelle, comment faites-vous pour relier les points et faire en sorte que tout fonctionne bien et que l'ensemble ait un sens ?<\/p>\n<p id=\"2a3f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">C'\u00e9tait donc tr\u00e8s bien.<\/p>\n<p id=\"a332\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Je pourrais continuer longtemps, mais oui. Les fondateurs de startups et les dirigeants d'entreprises inspirants ne manquent pas.<\/p>\n<p id=\"9aca\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui, bien s\u00fbr. En ce qui concerne Salesforce, suivez-vous \u00e9galement la m\u00e9thodologie des revenus pr\u00e9visibles ?<\/p>\n<p id=\"db1a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oh, la <a class=\"markup--anchor markup--p-anchor\" href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/aaron-ross-des-revenus-previsibles-88efc730a672\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">m\u00e9thodologie Predictable Revenue<\/a> d'Aaron Ross ? Je l'ai lu il y a quelque temps. Comme je ne peux pas dire oui avec certitude, la r\u00e9ponse est probablement non. Mais pour ce qui est des revenus pr\u00e9visibles, rappelez-moi rapidement \u00e0 quel aspect de la m\u00e9thode vous pensiez ?<\/p>\n<p id=\"1b50\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : La partie concernant la r\u00e9partition des diff\u00e9rentes t\u00e2ches de vente, l'existence de SDR, etc.<\/p>\n<p id=\"1cf4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oh oui, exactement. Et la chasse, les filets contre les lances.<\/p>\n<p id=\"887b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui, exactement.<\/p>\n<p id=\"d7f3\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : En fait, nous avons deux activit\u00e9s.<\/p>\n<p id=\"f8b5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">L'une d'entre elles est la r\u00e9ception et le libre-service, et c'est une excellente activit\u00e9. Il n'y a vraiment aucun co\u00fbt d'acquisition, simplement parce que DocSend est un produit tr\u00e8s facile \u00e0 utiliser. Il fait ce qu'il dit, et c'est une excellente affaire. Et ce qui nous co\u00fbte vraiment, c'est de construire un produit vraiment utilisable et explicite.<\/p>\n<p id=\"4626\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Mais l'autre partie de notre activit\u00e9 est le mod\u00e8le d'\u00e9mission de revenus pr\u00e9visibles. Nous avons une \u00e9quipe de BDR, que nous appelons repr\u00e9sentants en d\u00e9veloppement commercial, et ils ont des comptes cibles.<\/p>\n<p id=\"775e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Nous avons donc beaucoup de grandes marques qui utilisent DocSend et qui, lors d'appels, y font r\u00e9f\u00e9rence. Ils appellent leurs concurrents et leur disent : \" Voici comment Forbes utilise DocSend. Comment g\u00e9rez-vous le contenu utilis\u00e9 par votre \u00e9quipe de vente ?\" Ou n'importe quoi d'autre.<\/p>\n<p id=\"4cb9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Ils se montrent alors int\u00e9ress\u00e9s et organisent une d\u00e9monstration. Au d\u00e9but, il s'agit plut\u00f4t d'un appel de d\u00e9couverte, pour d\u00e9terminer quelle est leur activit\u00e9 et comment DocSend pourrait s'y int\u00e9grer.<\/p>\n<p id=\"9d2f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Pour en revenir au concept de l'IHM, les logiciels font exactement ce qu'ils sont cens\u00e9s faire. La question est de savoir s'il sera adopt\u00e9 et s'il r\u00e9soudra un probl\u00e8me r\u00e9el. Nous essayons donc toujours de nous assurer que DocSend sera utile \u00e0 une entreprise avant d'essayer de le pousser plus loin.<\/p>\n<p id=\"0621\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">C'est une autre chose qui m'a surpris - les \u00e9quipes de vente avec lesquelles nous travaillons. Il est tr\u00e8s important de ne pas vendre ce que vous faites \u00e0 une entreprise qui ne l'appr\u00e9cie pas, m\u00eame si vous pouvez le lui vendre, car cela se traduira plus tard par un taux de d\u00e9sabonnement. Et c'est vraiment mauvais !<\/p>\n<p id=\"9570\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">En tant que fondateur d'une startup, vous devez choisir vos clients avec soin pour qu'ils restent longtemps avec vous. Si vous choisissez mal vos clients, ils peuvent se d\u00e9sabonner, mais ils peuvent aussi vous demander des choses que vous ne voulez pas construire, ce qui peut vous entra\u00eener dans diverses directions.<\/p>\n<p id=\"bfc2\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Mais, oui. Je pense que le livre <a class=\"markup--anchor markup--p-anchor\" href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/aaron-ross-des-revenus-previsibles-88efc730a672\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Aaron Ross<\/a>, le Predictable Revenue stuff, est excellent. Nous travaillons avec tellement d'\u00e9quipes de vente par le biais de DocSend qu'il est d\u00e9sormais tr\u00e8s largement utilis\u00e9 en tant que configuration standard pour une \u00e9quipe. Il s'agit \u00e9galement d'un excellent programme de formation qui permet de recruter des personnes d\u00e8s leur sortie de l'\u00e9cole, de les former \u00e0 quelque chose, puis de leur offrir une \u00e9chelle qui leur permettra de gravir les \u00e9chelons et de devenir un jour CRO.<\/p>\n<p id=\"5e00\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Vous avez dit que vous aviez deux aspects de l'entreprise - disons, l'aspect purement commercial et l'aspect purement marketing. Trouvez-vous qu'il est facile de combiner ces deux aspects de l'activit\u00e9 ?<\/p>\n<p id=\"f362\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Le c\u00f4t\u00e9 libre-service et le c\u00f4t\u00e9 vente plus guid\u00e9e pour les entreprises ?<\/p>\n<p id=\"2f38\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Je pense que la sagesse conventionnelle dit que c'est une mauvaise id\u00e9e d'avoir les deux, ou du moins que la plupart des grandes entreprises commencent avec l'une d'entre elles, et en ont g\u00e9n\u00e9ralement une qui est principale.<\/p>\n<p id=\"084e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Si l'on prend l'exemple de Box et de Dropbox, Box a \u00e9t\u00e9 principalement ax\u00e9 sur les ventes sortantes, plus sur les contrats d'entreprise, et Dropbox a \u00e9t\u00e9 principalement ax\u00e9 sur les ventes entrantes. Ces deux entreprises ont les deux mod\u00e8les commerciaux, mais je ne sais pas ce qu'il en est d'apr\u00e8s le dossier de Dropbox. Mais \u00e0 mon avis, il s'agit probablement de 90% de revenus en libre-service et de 10% de revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par les ventes. Si le chiffre d'affaires s'\u00e9l\u00e8ve \u00e0 1,4 milliard de dollars, il reste encore 1,4 milliard de dollars provenant de l'\u00e9quipe de vente. Mais ils ont vraiment r\u00e9ussi \u00e0 mettre au point un mod\u00e8le d'entreprise, et ils ont ajout\u00e9 l'autre plus tard !<\/p>\n<p id=\"cd2d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Donc pour DocSend, c'est encore majoritairement de l'inbound. Je pense qu'il y a de bonnes chances que cela finisse par \u00eatre le m\u00e9canisme de croissance pr\u00e9dominant pour nous, mais avoir une \u00e9quipe de vente sortante est quelque chose que nous devrons faire de toute fa\u00e7on.<\/p>\n<p id=\"e1b0\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Pour nous, ils sont presque en concurrence, et ce qui est bien, c'est qu'en dessous, la technologie que nous avons construite est exactement la m\u00eame.<\/p>\n<p id=\"4ab2\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">L'une des raisons pour lesquelles nous obtenons une si bonne adoption dans les grandes entreprises, c'est la concurrence. C'est comme si vous aviez 500 vendeurs et que vous leur disiez : \"H\u00e9, utilisez ce truc DocSend pour que nous puissions voir ce que vous envoyez afin de nous assurer que vous n'envoyez pas quelque chose d'incorrect et que vous puissiez r\u00e9cup\u00e9rer toutes ces donn\u00e9es\".<\/p>\n<p id=\"7c76\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Lorsque nous essayons de d\u00e9ployer ce syst\u00e8me, une grande partie des \u00e9l\u00e9ments que nous avons d\u00e9velopp\u00e9s pour le libre-service s'av\u00e8rent tr\u00e8s utiles, car pour ces utilisateurs finaux, c'est tout simplement logique. Il est vraiment facile d'utiliser DocSend.<\/p>\n<p id=\"5d1c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Presque tout se recoupe donc entre les deux. Il s'agit davantage d'une question de prix et d'emballage.<\/p>\n<p id=\"5c75\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : D'accord, donc vous n'avez pas l'impression de devoir vous s\u00e9parer ou quelque chose comme \u00e7a.<\/p>\n<p id=\"97bd\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oui, exactement. Pour votre entreprise, y a-t-il un m\u00e9canisme de croissance principal ? S'agit-il principalement d'une croissance interne ou plut\u00f4t d'une croissance externe ?<\/p>\n<p id=\"f003\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Pour nous, c'est de l'inbound. Nous ne faisons pas de ventes, car nous nous concentrons sur les petites entreprises. Il s'agit principalement de startups technologiques et, d'autre part, d'agences de marketing num\u00e9rique. Nous ne faisons donc pas de ventes. Nous avons une personne \u00e0 l'assistance qui s'occupe en partie des ventes, mais nous n'avons pas de v\u00e9ritable activit\u00e9 de vente.<\/p>\n<p id=\"29c4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : J'ai compris. C'est tr\u00e8s bien, le co\u00fbt par rapport au chiffre d'affaires est certainement plus \u00e9lev\u00e9 pour les ventes sortantes. Et cela vous entra\u00eene naturellement vers le haut du march\u00e9. Parler \u00e0 des entreprises de plus en plus grandes et vendre un contrat d'un million de dollars. Oui, cela semble faire partie de l'ADN d'une entreprise qui se met en place relativement t\u00f4t.<\/p>\n<p id=\"766f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui. Nous pensons que le march\u00e9 des petites entreprises est tr\u00e8s mal desservi. La plupart de nos concurrents pr\u00e9f\u00e8rent monter en gamme. Nous nous concentrons vraiment sur les petites entreprises, en rendant le logiciel pratique pour elles et tr\u00e8s facile \u00e0 utiliser. Un logiciel qui ne n\u00e9cessite pas beaucoup de mises \u00e0 jour, comme la saisie de donn\u00e9es. C'est ce que nous avons fait, et nous ne pr\u00e9voyons pas de monter en gamme de sit\u00f4t. Tout se fera par le biais du marketing entrant !<\/p>\n<p id=\"9b89\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : En parlant d'une autre entreprise avec une belle histoire, Gusto, Josh Reeves en est le PDG. C'est aussi un autre Mayfield Fellow et un ancien \u00e9l\u00e8ve de Stanford. Ils ont eu une excellente strat\u00e9gie pour s'emparer de la partie sup\u00e9rieure du march\u00e9. La partie inf\u00e9rieure du march\u00e9 est vraiment mal desservie. Ils ont donc construit une entreprise merveilleuse et assez importante en se limitant aux PME, \u00e0 la gestion des salaires et \u00e0 toutes les fonctionnalit\u00e9s qui y sont li\u00e9es.<\/p>\n<p id=\"db9d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Exactement, oui.<\/p>\n<p id=\"e27b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Mais ils ont d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment choisi de ne pas monter en gamme. Donc, \u00e0 partir d'une certaine taille, on quitte Gusto. Mais au moins pour eux, ils peuvent construire quelque chose qui est merveilleux dans ce qu'il fait, et qui n'a pas besoin de tout faire. Ils pourront monter en gamme plus tard s'ils le souhaitent. Mais cr\u00e9er une entreprise pour la partie du march\u00e9 qui est tr\u00e8s mal desservie est une fa\u00e7on tr\u00e8s intelligente de d\u00e9velopper Gusto.<\/p>\n<p id=\"53f5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui, nous avons consciemment d\u00e9cid\u00e9 de ne pas diviser notre \u00e9nergie. La partie inf\u00e9rieure du march\u00e9 et la partie sup\u00e9rieure du march\u00e9 ont des attentes tr\u00e8s, tr\u00e8s diff\u00e9rentes. Nous avons donc d\u00e9cid\u00e9 de nous concentrer sur les petites entreprises et de rendre les choses tr\u00e8s pratiques pour elles. Lorsqu'une entreprise plus importante vient nous voir et nous dit \"Nous avons cette liste de sp\u00e9cifications\", nous lui r\u00e9pondons \"Cette liste de sp\u00e9cifications semble indiquer que vous avez besoin de Salesforce\".<\/p>\n<p id=\"f3e2\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Toutes les cases \u00e0 cocher.<\/p>\n<p id=\"cd1b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui, exactement.<\/p>\n<p id=\"e4f9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oui, cela nous arrive aussi de temps en temps. Nous r\u00e9pondons alors simplement : \" Non, nous ne faisons aucune de ces choses, mais nous faisons d'autres choses que vous n'avez pas demand\u00e9es et qui sont importantes. Mais nous faisons d'autres choses que vous n'avez pas demand\u00e9es et qui sont importantes\". Parfois, les gens reviennent et modifient leurs crit\u00e8res, car ils pensent parfois qu'ils veulent des choses qu'ils ne veulent pas.<\/p>\n<p id=\"88bb\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Dans votre cas, existe-t-il des solutions plus adapt\u00e9es aux entreprises du march\u00e9 \"up\", ou \u00eates-vous le seul dans ce domaine ?<\/p>\n<p id=\"f31e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Eh bien, nous ne sommes pas dans un espace. Ce n'est pas encore un espace.<\/p>\n<p id=\"da8d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">La gestion de contenu a toujours \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s fragment\u00e9e et tr\u00e8s lente \u00e0 \u00e9voluer. Elle a toujours \u00e9t\u00e9 bas\u00e9e sur les pi\u00e8ces jointes. Donc si vous regardez EMC ou OpenText ou quelque chose comme \u00e7a, ou m\u00eame Sharepoint, nous voyons Sharepoint tout le temps.<\/p>\n<p id=\"f03e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Sharepoint fait beaucoup de choses tr\u00e8s, tr\u00e8s bien. Mais il n'a pas chang\u00e9 depuis un certain temps.<\/p>\n<p id=\"5514\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Je pense que DocSend est essentiellement un exercice de r\u00e9flexion. Si nous n'avons plus besoin d'envoyer de pi\u00e8ces jointes et que nous pouvons nous contenter d'envoyer des liens pour tout, est-ce mieux ou pire ? Si c'est mieux, qu'est-ce que cela peut changer de plus pour les entreprises ?<\/p>\n<p id=\"c5ac\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Je pense qu'au moins nos clients se rendent compte qu'il y a beaucoup d'informations stock\u00e9es dans ce contenu. En termes de lecteurs et de performances, il y a beaucoup de probl\u00e8mes persistants qui surgissent dans le domaine de la gestion de contenu, autour du contr\u00f4le des versions et de la recherche d'informations.<\/p>\n<p id=\"fc1a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Nous pouvons donc r\u00e9soudre bon nombre de ces probl\u00e8mes pour les entreprises d'une mani\u00e8re tout \u00e0 fait unique. Pour ce qui est des \u00e9quipes de vente et de marketing, Gartner a publi\u00e9 un rapport sur la gestion des actifs de vente. Mais il ne s'agit pas d'un espace particuli\u00e8rement vaste et la plupart de nos revenus ne proviennent pas d'entreprises qui consid\u00e8rent DocSend comme un gestionnaire d'actifs de vente pour leur activit\u00e9. Je pense donc que nous sommes d\u00e9finitivement dans une phase o\u00f9 nous d\u00e9finissons notre propre espace.<\/p>\n<p id=\"a12d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Certaines entreprises plus importantes et plus anciennes, comme Salvo, sont encore essentiellement bas\u00e9es sur l'attachement.<\/p>\n<p id=\"ed29\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : En parlant d'espace, o\u00f9 voyez-vous vos ambitions ? Quel est l'espace que vous essayez de conqu\u00e9rir ?<\/p>\n<p id=\"8290\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Eh bien, il y a tous ces exemples historiques d'entreprises capables de d\u00e9finir une nouvelle cat\u00e9gorie. Ainsi, pour DocuSign, il s'agit de la gestion des transactions num\u00e9riques. En proposant un marketing et en d\u00e9finissant l'espace, parce qu'avant cela, la signature n'\u00e9tait pas un espace. Ce n'\u00e9tait pas une chose. Et aujourd'hui, nous avons d\u00fb cr\u00e9er l'espace !<\/p>\n<p id=\"29f6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Je pense qu'il y a de fortes chances que DocSend ait besoin de faire quelque chose de ce genre pour d\u00e9finir l'espace. Mais en ce qui me concerne, je pense que je suis avant tout un homme de produit dans l'\u00e2me. J'aime vraiment r\u00e9soudre des probl\u00e8mes pour les entreprises, surtout s'il s'agit de probl\u00e8mes qui ne sont pas r\u00e9solus par d'autres solutions existantes. Et le faire d'une mani\u00e8re qui a du sens et qui est tr\u00e8s efficace.<\/p>\n<p id=\"e8eb\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">J'adore voir les gens utiliser notre logiciel. Cela ressemble probablement \u00e0 la fa\u00e7on dont vous envisagez les choses pour votre entreprise, Jeroen, en construisant quelque chose pour une partie mal desservie du march\u00e9. Si vous le faites bien, vous obtiendrez beaucoup d'informations et de bouche-\u00e0-oreille, ce qui vous permettra de faire de bonnes affaires.<\/p>\n<p id=\"2e3a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui. En ce qui concerne la gestion et la construction d'un produit, est-ce que c'est ce qui vous emp\u00eache de dormir ces derniers temps, ou \u00eates-vous plus occup\u00e9 par d'autres aspects de l'entreprise ?<\/p>\n<p id=\"22c2\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Non, nous avons une directrice de la gestion des produits g\u00e9niale, Justine. C'est donc \u00e0 elle que je laisse cette t\u00e2che. J'essaie de lui apporter toutes les informations du march\u00e9 que je peux, donc je fais des r\u00e9unions trimestrielles avec nos \u00e9quipes de marketing, de vente et de r\u00e9ussite client, et j'essaie de rassembler tous leurs commentaires en un seul endroit et de les classer par ordre d'importance. J'essaie de les orienter un peu plus vers les donn\u00e9es, puis je les pr\u00e9sente aux \u00e9quipes d'ing\u00e9nierie et de produits.<\/p>\n<p id=\"97d3\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">De cette fa\u00e7on, ils peuvent prendre la meilleure d\u00e9cision possible sur la base de ces informations. Si vous \u00eates en libre-service et en r\u00e9ception, et que cela repr\u00e9sente 100% de votre activit\u00e9, c'est un processus tr\u00e8s diff\u00e9rent pour synth\u00e9tiser l'information pour le march\u00e9 et construire des choses bas\u00e9es sur cette information.<\/p>\n<p id=\"fb88\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Pour la partie de l'entreprise ax\u00e9e sur les ventes, c'est diff\u00e9rent. Parfois, ils ne sont pas tr\u00e8s orient\u00e9s vers les donn\u00e9es. Ils se disent : \"J'ai besoin de bla bla bla !\"<\/p>\n<p id=\"cd4a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Combien d'entreprises utiliseraient vraiment du bla-bla-bla ? Combien de fois avez-vous entendu cela ? \"Je l'ai entendu il y a deux ans. Mais je pense que c'est vraiment important\".<\/p>\n<p id=\"4bdb\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Comme, d'accord. Est-ce que c'est vraiment ce sur quoi nous devrions miser l'entreprise ?<\/p>\n<p id=\"4001\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Cela a donc bien fonctionn\u00e9 pour nous. Tout comme un processus de produit, parce que chaque fois que quelqu'un dit bla bla bla, peut-\u00eatre que bla bla bla est vraiment important. Mais il faut voir combien de fois il a \u00e9t\u00e9 vu, quelle \u00e9tait la taille de ces entreprises, quelle importance il avait pour elles, et ensuite essayer d'\u00e9tablir un classement de ce que vous pourriez vouloir construire.<\/p>\n<p id=\"627a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Je passe plus de temps \u00e0 me pr\u00e9occuper des personnes, des processus et de la croissance de DocSend. Nous sommes actuellement en train de promouvoir les BDR dans les rangs. Mais pour ce faire, il faut construire les rangs. Il faut les d\u00e9finir.<\/p>\n<p id=\"21c0\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Quel est ce nouveau r\u00f4le, comment fonctionne-t-il, qui visez-vous ? Quel est votre objectif ? Avez-vous un quota ? Il y a tellement de complications dans le fait d'avoir des gens dans des r\u00f4les et d'essayer de mettre en place une grande partie de cette structure, cela prend beaucoup de temps.<\/p>\n<p id=\"9dda\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui, c'est vrai. Vous \u00eates donc en train de mettre en place l'organisation et de consacrer du temps \u00e0 l'embauche en ce moment ?<\/p>\n<p id=\"0101\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oui. Nous recrutons pour certains postes. Nous avons un recruteur interne qui nous aide beaucoup. Je pense, et je serais curieux de savoir si vous pensez la m\u00eame chose, mais j'ai l'impression qu'en cr\u00e9ant une entreprise, au fur et \u00e0 mesure que vous la d\u00e9veloppez, vous vous rendez obsol\u00e8te encore et encore. Ce qui est tr\u00e8s bien !<\/p>\n<p id=\"2228\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui, c'est ce que je continue \u00e0 faire aussi. Mais au bout d'un moment, on commence \u00e0 se demander ce que l'on va faire \u00e0 la fin.<\/p>\n<p id=\"0d99\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Par exemple, j'ai commenc\u00e9 par m'occuper des produits, du marketing et des ventes. Ensuite, je me suis occup\u00e9 du service client\u00e8le et, tout en faisant toutes ces choses, j'ai commenc\u00e9 \u00e0 les d\u00e9l\u00e9guer \u00e9tape par \u00e9tape \u00e0 quelqu'un qui pouvait les faire mieux que moi. L\u00e0 encore, votre r\u00f4le \u00e9volue. Je pense qu'il faut toujours adopter son nouveau r\u00f4le, essayer de le faire aussi bien que possible, puis passer \u00e0 l'\u00e9tape suivante.<\/p>\n<p id=\"3bb5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Et c'est tr\u00e8s int\u00e9ressant, je pense. Je ne sais pas ce que vous en pensez !<\/p>\n<p id=\"1d6c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : J'adore \u00e7a. Je ne voudrais pas qu'il en soit autrement.<\/p>\n<p id=\"d0c3\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Je constate que les domaines que je connais le mieux sont ceux pour lesquels il est le plus facile d'embaucher, ou m\u00eame de promouvoir des personnes dans la fonction, parce que je sais comment cette fonction fonctionne.<\/p>\n<p id=\"b642\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Dans les domaines o\u00f9 je ne connais pas grand-chose \u00e0 la fonction, cela peut devenir tr\u00e8s d\u00e9licat. Par exemple, nous avons embauch\u00e9 un vice-pr\u00e9sident des ventes il y a quelques mois, et je n'avais jamais travaill\u00e9 dans le domaine des ventes. Je n'avais jamais eu de quota. Avec DocSend, nous avions des appels entrants, mais il y avait des contrats un peu plus importants que nous devions vendre. Je m'occupais donc de cette partie. Mais je me suis rendu compte que je ne pouvais pas faire cela tout le temps. Nous devons embaucher deux vendeurs !<\/p>\n<p id=\"3f49\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">J'ai donc embauch\u00e9 des vendeurs, puis je les ai g\u00e9r\u00e9s pendant un certain temps. Je me suis alors sentie tr\u00e8s incomp\u00e9tente. Mais ensuite, j'ai recrut\u00e9 un chef des ventes, un r\u00f4le tr\u00e8s important, et toutes les personnes \u00e0 qui j'ai demand\u00e9 conseil \u00e0 ce sujet m'ont dit : \"Oh, \u00e7a ne marchera jamais. Nous en sommes \u00e0 notre troisi\u00e8me vice-pr\u00e9sident des ventes, mais je pense que \u00e7a va vraiment marcher cette fois-ci.\" Pour ce poste, j'ai donc d\u00e9cid\u00e9 de m'engager moi-m\u00eame en l'exer\u00e7ant pendant un certain temps.<\/p>\n<p id=\"aad2\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Je l'ai fait pendant un certain temps et j'ai vraiment acquis une certaine empathie pour ce r\u00f4le. Ensuite, j'ai interview\u00e9 de nombreux vice-pr\u00e9sidents des ventes avant m\u00eame d'en embaucher un, juste pour les rencontrer et comprendre comment fonctionne le processus, parce qu'il y a tellement de saveurs diff\u00e9rentes pour le r\u00f4le. Il peut s'agir d'une entreprise ou d'une entreprise transactionnelle, d'une entreprise entrante ou d'une entreprise multid\u00e9cisionnelle ou multipartite ; c'est tr\u00e8s nuanc\u00e9 d'une mani\u00e8re que je n'avais pas appr\u00e9ci\u00e9e.<\/p>\n<p id=\"b53f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Ainsi, lorsque nous avons finalement \u00e9t\u00e9 pr\u00eats \u00e0 embaucher un vice-pr\u00e9sident des ventes parce que je sentais que j'avais atteint mon niveau d'incomp\u00e9tence en essayant de g\u00e9rer un groupe de vendeurs, j'avais en fait une assez bonne id\u00e9e de ce que je recherchais. Cela nous a vraiment aid\u00e9s dans la recherche du poste.<\/p>\n<p id=\"158b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Le recrutement, en particulier celui des dirigeants, prend \u00e9norm\u00e9ment de temps, car le co\u00fbt d'une erreur est \u00e9norme. Mais du point de vue du co\u00fbt de l'opportunit\u00e9, ainsi que du point de vue de l'argent que vous d\u00e9pensez, si vous faites appel \u00e0 une agence ou \u00e0 un cabinet de recrutement, ou... Ugh. Les gens sont donc incroyablement importants !<\/p>\n<p id=\"d81e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui.<\/p>\n<p id=\"2a66\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : J'imagine que pour vous aussi, ce sont les gens qui comptent le plus pour les ventes ? Pour ce qui est d'embaucher les bonnes personnes ?<\/p>\n<p id=\"cb49\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Tout \u00e0 fait. Nous avons d\u00e9j\u00e0 commis des erreurs et nous avons revu nos processus d'embauche pour nous assurer que nous embauchions imm\u00e9diatement les bons candidats, car sinon, nous perdons beaucoup de temps.<\/p>\n<p id=\"4fff\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Alors que vous devriez \u00eatre en train de d\u00e9velopper l'entreprise, l'\u00e9quipe s'agrandit et se contracte \u00e0 nouveau, et vous devez alors tout recommencer. De m\u00eame, en tant que fondateur, il faut parfois revenir en arri\u00e8re et reprendre son r\u00f4le alors que l'on a pr\u00e9vu de faire d'autres choses.<\/p>\n<p id=\"134f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oui, je suis tout \u00e0 fait d'accord.<\/p>\n<p id=\"70e7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Quelles sont les principales comp\u00e9tences que vous apportez \u00e0 DocSend en tant que fondateur ? Quel est, selon vous, le domaine dans lequel vous excellez au sein de l'entreprise et qui lui permet de se d\u00e9velopper ?<\/p>\n<p id=\"2dfd\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Pour en revenir \u00e0 la question de se rendre r\u00e9guli\u00e8rement obsol\u00e8te, ce n'est probablement pas une bonne chose si, en tant que fondateur, j'\u00e9tais la seule personne dans l'entreprise \u00e0 pouvoir faire quelque chose et \u00e0 jouer un r\u00f4le d\u00e9terminant dans la r\u00e9alisation de cette chose.<\/p>\n<p id=\"184f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Sans moi, l'entreprise \u00e9chouerait. Il faut qu'il y ait une certaine redondance, et puis juste d'un point de vue de bonheur personnel, je ne veux absolument pas \u00eatre sur le chemin critique de quoi que ce soit. Je pr\u00e9f\u00e9rerais de loin que quelqu'un d'autre s'en charge.<\/p>\n<p id=\"61ac\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Au fil des ans, je suis devenu bon dans beaucoup de domaines. Je ne suis probablement pas encore tr\u00e8s dou\u00e9 pour beaucoup de choses !<\/p>\n<p id=\"7509\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Mais le fait de disposer d'un ensemble de comp\u00e9tences relativement large peut \u00eatre une chose rare. Pour l'instant, ce que je fais de plus important, c'est d'aider l'\u00e9quipe \u00e0 travailler ensemble, de m'assurer que les choses fonctionnent de mani\u00e8re transversale comme elles le devraient. Bien s\u00fbr, repr\u00e9senter l'entreprise par le biais de partenariats, participer \u00e0 des conf\u00e9rences ou rencontrer d'autres personnes fait partie de mon r\u00f4le.<\/p>\n<p id=\"b4e3\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">C'est simplement quelque chose que j'aime et pour lequel je suis dou\u00e9, et les gens respectent le r\u00f4le que j'ai dans l'entreprise.<\/p>\n<p id=\"f64e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Nous avons r\u00e9alis\u00e9 les deux derniers rapports de recherche avec la Harvard Business School. C'est gr\u00e2ce \u00e0 mes relations l\u00e0-bas que nous avons pu le faire. J'ai parl\u00e9 \u00e0 mes anciens professeurs, je les ai ralli\u00e9s \u00e0 notre cause et j'ai rassembl\u00e9 les \u00e9l\u00e9ments n\u00e9cessaires. Cela fait partie du marketing, mais je ne m'occupe pas du marketing de DocSend. Mais nous avons eu beaucoup de succ\u00e8s en identifiant cela et en y consacrant une grande partie de mon temps pour que cela se produise.<\/p>\n<p id=\"0a40\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Nous r\u00e9alisons \u00e9galement un autre rapport de recherche. Cette fois-ci, nous collaborons avec une agence texane, The Starr Conspiracy, que j'ai rencontr\u00e9e et avec laquelle j'ai eu une excellente conversation. Je les ai rencontr\u00e9s et j'ai eu une excellente conversation avec eux. Nous partageons donc le fardeau d'effectuer des recherches dans un nouveau rapport. Nous partageons donc le fardeau de l'\u00e9laboration d'un nouveau rapport de recherche. Mais en fin de compte, je consacre un peu de mon temps \u00e0 divers domaines.<\/p>\n<p id=\"9a59\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Y a-t-il un objectif particulier pour vous \u00e0 ce stade avec Salesflare ? S'agit-il de 100% ventes ou de 100% collecte de fonds, ou de recrutement, ou de produits ?<\/p>\n<p id=\"3313\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Pour moi, en ce moment, c'est le marketing. C'est la principale chose qui doit \u00eatre am\u00e9lior\u00e9e en ce moment, c'est donc l\u00e0 que je passe mon temps, et c'est une histoire r\u00e9currente. Il s'agit toujours de savoir o\u00f9 nous devons nous am\u00e9liorer. Je m'y mets tout de suite. Dans le football, on appelle \u00e7a le lib\u00e9ral, ou quelque chose comme \u00e7a. Le gars qui ramasse les choses, qui ramasse le ballon l\u00e0 o\u00f9 il est laiss\u00e9.<\/p>\n<p id=\"a427\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Il faut bien que quelqu'un le fasse !<\/p>\n<p id=\"d046\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui ! Si vous partez en vacances pour quelques semaines, avez-vous l'impression de pouvoir tout quitter ou avez-vous toujours besoin de vous ?<\/p>\n<p id=\"5a8d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Je pense que les choses fonctionneraient beaucoup mieux que je ne le pense. Je ne dirais pas cela, mais vous vous consid\u00e9rez en quelque sorte comme quelqu'un d'important ou d'instrumental, ou comment vont-ils s'en sortir sans moi ? Ce n'est probablement pas vrai.<\/p>\n<p id=\"8b41\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Donc, oui, je pourrais certainement partir en vacances pendant quelques semaines, et je pense que tout fonctionnerait tr\u00e8s bien.<\/p>\n<p id=\"270c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Mais il y a des choses qui n\u00e9cessitent un temps d'anticipation, sinon elles ne se feront pas. Ainsi, je ne prendrais probablement pas de cong\u00e9 pendant quelques semaines - je ne l'ai pas fait depuis un certain temps, parce qu'il y a toujours un projet que je veux mener \u00e0 bien.<\/p>\n<p id=\"bea4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Comme je le d\u00e9crivais pr\u00e9c\u00e9demment, les gens sont importants. \u00c0 quoi ressemble l'\u00e9chelle de promotion pour les vendeurs juniors chez DocSend ? Notre vice-pr\u00e9sident des ventes a beaucoup de choses \u00e0 faire, mais il est tr\u00e8s important pour moi de m'assurer que le premier BDR que nous avons promu r\u00e9ussisse. J'ai pass\u00e9 beaucoup de temps \u00e0 comprendre le r\u00f4le et les processus, car beaucoup de choses doivent changer.<\/p>\n<p id=\"dc74\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Il s'agit donc de s'assurer que tout se passe bien, car si cela se passait mal, ce serait en fait un gros probl\u00e8me. Pour en revenir \u00e0 la question du d\u00e9part pendant trois semaines, tant que personne n'a besoin d'aide pendant cette p\u00e9riode, que rien ne passe entre les mailles du filet ou que quelqu'un s'en occupe, tout va bien !<\/p>\n<p id=\"05ee\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Dans ce cas, il a \u00e9t\u00e9 agr\u00e9able de se lancer et de passer plus de temps \u00e0 s'assurer que les choses fonctionnent. Cela soulage le vice-pr\u00e9sident charg\u00e9 des ventes. Je peux apporter ma contribution de cette mani\u00e8re, ce qui est une bonne chose.<\/p>\n<p id=\"72e7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Est-ce que c'est la m\u00eame chose pour vous chez Salesflare ? Seriez-vous en mesure de prendre trois semaines de cong\u00e9 ?<\/p>\n<p id=\"891b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Je l'ai fait pendant les f\u00eates de fin d'ann\u00e9e. C'\u00e9tait \u00e0 No\u00ebl et au Nouvel An, mais c'\u00e9tait la premi\u00e8re fois que j'avais l'impression que les choses fonctionnaient sans moi, parce que j'avais externalis\u00e9 la plupart des activit\u00e9s op\u00e9rationnelles. C'\u00e9tait donc un sentiment tr\u00e8s agr\u00e9able !<\/p>\n<p id=\"bcd1\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Laissez-moi vous raconter une anecdote amusante qui vient de me revenir \u00e0 l'esprit. Au moment o\u00f9 nous avons lanc\u00e9 DocSend, j'ai re\u00e7u un coup de fil de quelqu'un qui m'a dit : \" F\u00e9licitations ! Nous avons une grande nouvelle, nous aimerions que vous vous rendiez \u00e0 Los Angeles pour le casting. Comme vous le savez, le casting se terminera la semaine prochaine, mais nous pensons que vous \u00eates un tr\u00e8s bon candidat et nous avons h\u00e2te que vous veniez.\"<\/p>\n<p id=\"b7d2\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Je n'avais aucune id\u00e9e de ce dont cette personne parlait, et je me suis dit : \"Oh, c'est super. Pourriez-vous me rappeler un peu de quoi nous parlons ?\" Et elle m'a dit : \"Eh bien\", un peu condescendante, \"comme vous le savez, le tournage de Bachelorette commencera \u00e0 telle date\".<\/p>\n<p id=\"f877\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Je me suis dit : \"Quoi ?<\/p>\n<p id=\"b925\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Il s'est av\u00e9r\u00e9 que ma s\u0153ur m'avait inscrite \u00e0 l'\u00e9mission Bachelorette. Aujourd'hui, je suis tr\u00e8s heureuse en couple. Mais \u00e0 l'\u00e9poque, j'\u00e9tais c\u00e9libataire et c'\u00e9tait vraiment un hasard. Apr\u00e8s avoir raccroch\u00e9 le t\u00e9l\u00e9phone, je me suis dit : \"Il faut que je te rappelle.\"<\/p>\n<p id=\"e4b4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">J'ai appel\u00e9 mes s\u0153urs, je leur ai racont\u00e9 ce qui s'\u00e9tait pass\u00e9 et j'ai \u00e9clat\u00e9 de rire. Elle m'a dit : \"Oui, j'ai envoy\u00e9 ta candidature.\" C'est \u00e0 ce moment-l\u00e0 que je me suis demand\u00e9 si je pouvais prendre trois mois de cong\u00e9 ou quelque chose comme \u00e7a. Ou est-ce que c'est trop long ?<\/p>\n<p id=\"08ef\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Donc, trois semaines, je peux le faire. Mais trois mois, non. Je n'ai donc pas particip\u00e9 \u00e0 l'\u00e9mission Bachelorette !<\/p>\n<p id=\"bfa4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Avez-vous une femme et des enfants maintenant ?<\/p>\n<p id=\"b75d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Non, j'ai une petite amie qui est g\u00e9niale. Nous sommes ensemble depuis quelques ann\u00e9es. Mais on n'a pas encore atteint le stade de l'enfant.<\/p>\n<p id=\"7d5a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Comment g\u00e9rez-vous l'\u00e9quilibre entre vie professionnelle et vie priv\u00e9e ?<\/p>\n<p id=\"541e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Cette partie a \u00e9t\u00e9 vraiment g\u00e9niale. Ma petite amie travaille chez Pinterest en tant qu'analyste de donn\u00e9es, et le week-end dernier, nous \u00e9tions \u00e0 Sun Valley, dans l'Idaho, o\u00f9 il fait bon skier. Je n'y \u00e9tais jamais all\u00e9 auparavant.<\/p>\n<p id=\"e366\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Dans quelques semaines, nous irons au Japon pour le mariage d'un autre ami pendant neuf jours, ce qui est g\u00e9nial. En g\u00e9n\u00e9ral, nous faisons un voyage par an d'au moins 9 \u00e0 10 jours ensemble, et nous allons courir quelque part. Nous vivons \u00e9galement ensemble, ce qui est en fait g\u00e9nial, surtout pour la gestion du temps, car c'est un peu fou de penser \u00e0 tous les trajets pour voir quelqu'un.<\/p>\n<p id=\"e56c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Alors oui, c'est tr\u00e8s bien. Nous avons r\u00e9ussi \u00e0 faire en sorte que cela fonctionne tr\u00e8s bien.<\/p>\n<p id=\"2f22\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Nos emplois sont relativement flexibles. Par exemple, si je quitte le bureau t\u00f4t, nous passons quelques heures \u00e0 travailler ensemble, puis nous partons \u00e0 l'aventure pour le reste de la journ\u00e9e.<\/p>\n<p id=\"eeee\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Vos heures de travail sont-elles longues ?<\/p>\n<p id=\"334b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Les heures de travail sont assez longues \u00e0 ce stade. Mais ce n'est pas grave, parce que j'aime \u00e7a et que \u00e7a n'empi\u00e8te pas sur d'autres choses que j'aimerais faire dans la vie. Des voyages ou ce genre de choses. J'aime donc vraiment \u00e7a ! Je pr\u00e9f\u00e8re de loin consacrer plus d'heures \u00e0 quelque chose que j'aime plut\u00f4t que moins d'heures \u00e0 quelque chose que je n'aime pas.<\/p>\n<p id=\"c825\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui. \u00c0 quoi aimez-vous consacrer votre temps lorsque vous ne travaillez pas ?<\/p>\n<p id=\"f637\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Mes deux s\u0153urs vivent \u00e0 San Francisco. Nous nous rencontrons donc assez souvent et nous allons nager ensemble dans la baie, ce qui est en fait un moyen tr\u00e8s agr\u00e9able de d\u00e9stresser et de s'immerger dans un nouvel environnement. Il fait froid, mais ce n'est pas aussi fou que les gens le pensent. Il y a un groupe de personnes \u00e2g\u00e9es de 80 ans qui vont nager dans la baie tous les jours, et s'ils peuvent le faire, tout le monde peut le faire.<\/p>\n<p id=\"f330\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Ensuite, nous participons \u00e0 des triathlons ou \u00e0 des courses, ou nous partons simplement \u00e0 la d\u00e9couverte de diff\u00e9rents endroits. Cela occupe une grande partie de mon temps. J'ai beaucoup d'amis ici \u00e0 San Francisco, entre les diff\u00e9rentes entreprises dans lesquelles j'ai travaill\u00e9 et les diff\u00e9rents endroits o\u00f9 j'ai fait mes \u00e9tudes. Les f\u00eates et les anniversaires ne manquent donc jamais. J'ai un calendrier social bien rempli !<\/p>\n<p id=\"f403\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : O\u00f9 habitez-vous exactement dans la Baie ?<\/p>\n<p id=\"557d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Nous sommes \u00e0 San Francisco, dans le quartier de Mission.<\/p>\n<p id=\"d07f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : C'est au centre ?<\/p>\n<p id=\"5817\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oui, c'est vrai. C'est tr\u00e8s proche du BART, le r\u00e9seau de transport. Il me faut donc 15 minutes pour aller au bureau, et notre bureau se trouve dans le quartier financier, qui est en fait tr\u00e8s agr\u00e9able et propre, ce qui est g\u00e9nial. San Francisco, dans de nombreux domaines, est plut\u00f4t sale et peu s\u00fbr.<\/p>\n<p id=\"6f4c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Pr\u00e8s de la moiti\u00e9 de notre entreprise est compos\u00e9e de femmes. J'aimerais donc qu'il en soit ainsi et que notre bureau soit situ\u00e9 dans un quartier agr\u00e9able et s\u00fbr. O\u00f9 \u00eates-vous en Belgique ?<\/p>\n<p id=\"b431\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Anvers est la deuxi\u00e8me ville de Belgique et se trouve \u00e0 une demi-heure au nord de Bruxelles. C'est le deuxi\u00e8me plus grand port d'Europe, le centre mondial du diamant et le si\u00e8ge de Salesflare - ce qui fait aussi sa renomm\u00e9e.<\/p>\n<p id=\"384f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : En t\u00eate de liste des r\u00e9alisations \u00e0 Anvers.<\/p>\n<p id=\"1e04\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui, tout \u00e0 fait.<\/p>\n<p id=\"594a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : La ville de Salesflare. C'est g\u00e9nial.<\/p>\n<p id=\"5f74\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : En g\u00e9n\u00e9ral, ce n'est pas vraiment une ville de startups, m\u00eame si elle se d\u00e9veloppe tr\u00e8s rapidement.<\/p>\n<p id=\"8549\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">La ville d'Anvers a remport\u00e9 un prix mondial l'ann\u00e9e derni\u00e8re pour son travail public visant \u00e0 faire d'Anvers une meilleure ville pour les startups. Tout ce qu'elle fait est donc vraiment g\u00e9nial !<\/p>\n<p id=\"cd82\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">En fait, nous avons d\u00e9marr\u00e9 Salesflare ici, dans un \u00e9norme incubateur de startups. En fait, le premier gratte-ciel d'Europe est un incubateur de startups. Mais nous avons maintenant nos propres bureaux avec quelques autres startups, ce qui est vraiment agr\u00e9able, au nord, l\u00e0 o\u00f9 le port d'Anvers a commenc\u00e9 - l\u00e0 o\u00f9 Napol\u00e9on avait ses navires de guerre pour attaquer le Royaume-Uni \u00e0 l'\u00e9poque. Notre bureau se trouve juste \u00e0 c\u00f4t\u00e9.<\/p>\n<p id=\"6442\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oui, c'est bien !<\/p>\n<p id=\"ff1b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui. Pour conclure, quel est le dernier bon livre que vous avez lu et pourquoi l'avez-vous choisi ?<\/p>\n<p id=\"8db9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oh, il y en a toujours beaucoup. J'ai relu r\u00e9cemment Influence de Cialdini, et c'\u00e9tait vraiment g\u00e9nial. Ces choses sont tellement intemporelles, la fa\u00e7on dont la persuasion se produit. Je le recommande donc vivement.<\/p>\n<p id=\"1ebf\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Dans un registre l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rent, j'ai lu r\u00e9cemment Une br\u00e8ve histoire de presque tout de Bill Bryson, qui n'est pas vraiment un livre li\u00e9 au travail. Mais c'est un tr\u00e8s bon livre sur l'histoire de presque tout. C'est \u00e9galement une lecture amusante que je recommande.<\/p>\n<p id=\"3494\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui, il est parfois bon de lire des livres qui ne sont pas li\u00e9s au monde des affaires. Pour trouver l'inspiration, j'imagine.<\/p>\n<p id=\"e8f7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Oui, exactement.<\/p>\n<p id=\"f9da\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : Oui, parce qu'en fin de compte, notre travail est aussi vaste. Y a-t-il quelque chose que vous auriez aim\u00e9 savoir lorsque vous avez commenc\u00e9 ?<\/p>\n<p id=\"de3c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Je pense qu'il est important de s'assurer que l'on a assez de conviction pour continuer \u00e0 travailler sur quelque chose pendant un certain temps, parce que si l'on a du succ\u00e8s, cela va continuer.<\/p>\n<p id=\"ef12\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Assurez-vous donc d'avoir des cofondateurs en qui vous avez vraiment confiance et avec qui vous vous entendez bien, car c'est un peu comme un mariage. Ils seront toujours d'importants d\u00e9tenteurs d'actions. Le nombre d'entreprises qui explosent \u00e0 cause de divergences entre les fondateurs est tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9. Tout comme pour le mariage, veillez \u00e0 choisir les fondateurs de votre startup avec soin et consid\u00e9ration.<\/p>\n<p id=\"300e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen : C'est tout \u00e0 fait vrai. Tr\u00e8s bien, je pense que j'ai d\u00e9j\u00e0 beaucoup appris de vous. Merci d'avoir particip\u00e9 \u00e0 Founder Coffee, Russ.<\/p>\n<p id=\"6864\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Comme nous le faisons pour tout le monde, nous vous enverrons un petit paquet de Founder Coffee dans les prochaines semaines. Il s'agit d'un v\u00e9ritable caf\u00e9, que vous pourrez d\u00e9guster chez vous !<\/p>\n<p id=\"3523\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Russ : Merci et super ! Merci de m'avoir invit\u00e9 \u00e0 l'\u00e9mission de Jeroen. J'ai h\u00e2te de vous retrouver bient\u00f4t.<\/p>\n<p id=\"fadc\" class=\"graf graf--p graf-after--p graf--trailing translation-block\">Jeroen : Absolument. \u00c0 plus tard !<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"591f\" class=\"graf graf--p graf--leading graf--trailing\">Vous avez appr\u00e9ci\u00e9 ? <a class=\"markup--anchor markup--p-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/founder-coffee\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Lisez les interviews d'autres fondateurs dans le cadre du Founder Coffee.<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"dfb2\" class=\"graf graf--p graf--leading\"><em class=\"markup--em markup--p-em translation-block\">Nous esp\u00e9rons que cet \u00e9pisode vous a plu.<\/em><\/p>\n<p id=\"3880\" class=\"graf graf--p graf-after--p graf--trailing\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">Si c'est le cas, <\/em><a class=\"markup--anchor markup--p-anchor\" href=\"https:\/\/itunes.apple.com\/be\/podcast\/founder-coffee\/id1361209224\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">donnez votre avis sur iTunes<\/em><\/strong><\/a><em class=\"markup--em markup--p-em translation-block\">!<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body section--last\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"7cf7\" class=\"graf graf--p graf--leading\"><em class=\"markup--em markup--p-em translation-block\">Pour en savoir plus sur les startups, la croissance et les ventes<\/em><\/p>\n<p id=\"52f1\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">\ud83d\udc49 <a class=\"markup--anchor markup--p-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/salesflare.typeform.com\/to\/Pi0dBQ\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">s'abonner ici<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n<p id=\"f77e\" class=\"graf graf--p graf-after--p graf--trailing\">\ud83d\udc49 <strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">suivez @salesflare sur <\/em><\/strong><a class=\"markup--anchor markup--p-anchor\" href=\"https:\/\/twitter.com\/salesflare\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">Twitter<\/em><\/strong><\/a><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\"> ou <\/em><\/strong><a class=\"markup--anchor markup--p-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/www.facebook.com\/salesflare\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">Facebook<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<\/section>\n<\/article>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Russ Heddleston of DocSend Founder Coffee episode 007 I\u2019m Jeroen from Salesflare and this is Founder Coffee. 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