{"id":457,"date":"2017-02-16T00:00:00","date_gmt":"2017-02-15T22:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/doctuug235.235.axc.nl\/blog\/sales-pipelines-101-a9ac1d355eec\/"},"modified":"2023-02-28T13:17:08","modified_gmt":"2023-02-28T12:17:08","slug":"sales-pipelines-101-a9ac1d355eec","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/fr\/pipeline-de-vente-101-a9ac1d355eec","title":{"rendered":"Pipelines de vente 101"},"content":{"rendered":"
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Pipelines de vente 101<\/h1>\n<\/header>\n
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Les bases pour dynamiser votre processus de vente b2b.<\/p>\n<\/div>\n

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De longues journ\u00e9es, des nuits tardives. Un agenda plein, un t\u00e9l\u00e9phone br\u00fblant et une bo\u00eete de r\u00e9ception pleine \u00e0 craquer. Le caf\u00e9 est votre meilleur ami et vous travaillez sans rel\u00e2che. Cela ressemble \u00e0 la vie d'un entrepreneur prosp\u00e8re, n'est-ce pas ? Et pourtant, au milieu de cette montagne de papiers, de notes autocollantes et de courriels, vous ressentez une d\u00e9mangeaison. Des ventes sont r\u00e9alis\u00e9es, mais elles ressemblent plus \u00e0 un accident qu'\u00e0 un succ\u00e8s. Cela ne fonctionne pas.<\/em><\/p>\n

J'avais l'habitude de laisser flotter mes pens\u00e9es et mes id\u00e9es, sans me soucier de la structure et de l'organisation. Les listes de choses \u00e0 faire et les agendas \u00e9taient pour les nuls. En tant qu'\u00e9tudiant, cela signifiait manquer des chapitres pour \u00e9tudier. En tant qu'entrepreneur, cela signifiait manquer des contrats et des revenus. Et si personne n'aime les mauvaises notes, rater des ventes est encore pire. C'est dangereux pour la survie de votre entreprise. Surtout si vous en \u00eates \u00e0 vos d\u00e9buts.<\/p>\n

Ce dont vous avez besoin, c'est d'un syst\u00e8me. Quelque chose qui mette de l'ordre dans le chaos de votre processus de vente. Quelque chose pour garder une trace de vos prospects, afin qu'aucune affaire ne passe \u00e0 travers les mailles du filet. Ce qu'il vous faut, mon ami, c'est un pipeline de vente<\/a>.<\/em> Nous allons vous montrer pourquoi vous en avez besoin, comment le mettre en place et ce que vous pouvez faire pour qu'il fonctionne aussi bien que possible.<\/p>\n

Pourquoi ai-je besoin de cela, exactement ? \ud83e\udd14<\/h3>\n

Pour exceller dans un domaine, il faut d'abord en ma\u00eetriser les bases. Les bases de la vente b2b sont assez simples. Quelqu'un cherche \u00e0 am\u00e9liorer sa vie et vous essayez de l'aider \u00e0 comprendre pourquoi votre produit ou service est le meilleur pour cette t\u00e2che. C'est assez simple.<\/em><\/p>\n

Mais les \u00eatres humains sont des cr\u00e9atures complexes. La prise de d\u00e9cision n'est pas un processus lin\u00e9aire et des facteurs externes - comme les concurrents - peuvent entrer en jeu. En tant que vendeur, il vous incombe de guider votre prospect \u00e0 travers les complexit\u00e9s li\u00e9es \u00e0 la prise de d\u00e9cision, jusqu'\u00e0 votre solution.<\/p>\n

Un prospectus de vente<\/a> est un aper\u00e7u de l'\u00e9tat d'avancement de vos clients potentiels dans votre processus de vente. Il s'agit d'un moyen visuel et organis\u00e9 de suivre vos acheteurs potentiels au fur et \u00e0 mesure qu'ils franchissent les diff\u00e9rentes \u00e9tapes. Consid\u00e9rer votre processus de vente comme un pipeline vous oblige \u00e0 rationaliser vos efforts dans un processus reproductible et mesurable, avec des \u00e9tapes clairement d\u00e9finies. Cela cr\u00e9e une compr\u00e9hension commune qui rendra vos ventes plus actionnables<\/em> et \u00e9chelonnables<\/em>.<\/p>\n

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Exemple d'un pipeline de vente au sein d'une entreprise Salesflare<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

L'objectif est d'amener votre prospect \u00e0 passer d'une \u00e9tape \u00e0 l'autre, jusqu'\u00e0 l'obtention d'un oui d\u00e9finitif. Si vous \u00e9chouez, l'affaire est perdue ou peut \u00eatre mise dans le frigo<\/em> pour \u00eatre recibl\u00e9e plus tard. Le fait est qu'en mati\u00e8re de vente, on ne peut pas contr\u00f4ler les r\u00e9sultats. Ce que vous pouvez contr\u00f4ler, ce sont les activit\u00e9s. Ce n'est que lorsque toute l'\u00e9quipe aura une compr\u00e9hension commune de ce que devrait \u00eatre votre processus de vente que vous pourrez optimiser ces activit\u00e9s et, par cons\u00e9quent, am\u00e9liorer les r\u00e9sultats. Pour s'am\u00e9liorer, il faut d'abord savoir quels sont les probl\u00e8mes.<\/p>\n

\u00c0 quel endroit la plupart des transactions \u00e9chouent-elles ? Quelle est l'\u00e9tape la plus longue ? Qu'en est-il de la conversion d'une \u00e9tape \u00e0 l'autre ? Combien d'affaires dois-je ajouter \u00e0 mon pipeline pour atteindre mes objectifs ? Le pipeline de vente vous aidera \u00e0 d\u00e9couvrir o\u00f9 vous \u00e9chouez<\/em>. Ensuite, vous serez en mesure de transformer ces \u00e9checs en meilleures pratiques.<\/p>\n

Un pas apr\u00e8s l'autre \u261d\ufe0f<\/h3>\n

Il y a de fortes chances que vous utilisiez d\u00e9j\u00e0 la m\u00e9taphore du pipeline de vente pour approcher les acheteurs potentiels. Les \u00e9tapes typiques d'un pipeline de vente suivent le d\u00e9roulement naturel d'un processus de vente. Bien entendu, aucun sch\u00e9ma de pipeline de vente ne convient \u00e0 tous. Certaines \u00e9tapes peuvent \u00eatre plus pertinentes pour votre processus de vente, d'autres se chevaucheront. Les \u00e9tapes de vente de votre soci\u00e9t\u00e9 SaaS seront diff\u00e9rentes de celles d'un agent immobilier. Toutefois, sur le plan conceptuel, un processus de vente se d\u00e9roule comme suit :<\/p>\n