En realidad, aunque creamos nuestra empresa bas\u00e1ndonos en la creencia de que los sistemas de CRM PUEDEN hacer un mejor trabajo, s\u00f3lo podemos hacer una parte para que el CRM sea m\u00e1s f\u00e1cil y m\u00e1s humano. Podemos proporcionar mejores herramientas, pero usted es el \u00fanico que puede utilizarlas para lograr un verdadero impacto.<\/p>\n
Por eso he escrito esta gu\u00eda. Espero que te ayude un poco en tu viaje.<\/p>\n
De hecho, creo que si sigues esta gu\u00eda al pie de la letra, estar\u00e1s en el camino del \u00e9xito. Lo \u00fanico que hace falta es tu dedicaci\u00f3n.<\/p>\n
\n
C\u00f3mo empezar a utilizar un CRM correctamente<\/strong><\/h2>\nGooglear \"CRM\", leer algunos sitios web y probar alg\u00fan software CRM de ventas<\/a><\/u>; todo es s\u00faper f\u00e1cil hoy en d\u00eda.<\/p>\nPor otro lado, sigue pareciendo dif\u00edcil para la mayor\u00eda de la gente empezar a utilizar un CRM de forma que sea sostenible y obtenga resultados.<\/p>\n
\u00bfEs realmente dif\u00edcil? Yo creo que no. Pero hay que ir m\u00e1s all\u00e1 de \"conseguir un CRM\" y hacer un esfuerzo reflexivo.<\/p>\n
Bas\u00e1ndome en muchos a\u00f1os de experiencia ayudando a miles de empresas con su CRM, aqu\u00ed tienes un sencillo plan paso a paso que te recomiendo seguir.<\/p>\n
1. Elegir juntos el CRM adecuado<\/strong><\/h3>\nCuando digo esto suelen surgir dos preguntas:<\/p>\n
\n- \u00bfCu\u00e1l es el CRM adecuado para m\u00ed?<\/li>\n
- \u00bfPor qu\u00e9 juntos? \u00bfEs necesario implicar al equipo?<\/li>\n<\/ol>\n
Elija el CRM adecuado<\/strong><\/h4>\nEn primer lugar, el CRM adecuado es el que utilizar\u00e1 realmente<\/em> para gestionar mejor las relaciones con sus clientes.<\/p>\nHago hincapi\u00e9 en \"utilizar realmente\" porque, seg\u00fan muchos analistas, 30-70% de todas las implantaciones de CRM<\/a> resultaron en p\u00e9rdidas o no mejoraron el rendimiento de la empresa. Personalmente, estimo que de las 30-70% restantes, 90% no vieron una mejora<\/a><\/u> ni de lejos lo que es posible o prometido.<\/p>\n<\/source><\/source>![\"Tasas](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/crm-implementations-fail_7699eb724f50bbd8542685d1891a2bc3_800.jpg\")
<\/picture>Las tasas de fracaso en la implantaci\u00f3n de CRM son masivas, incluso si se define como que la empresa no avanza. Imag\u00ednese cu\u00e1ntos alcanzan el potencial previsto o prometido.<\/figcaption><\/figure>\nEl problema principal suele ser que el CRM no se utiliza en la pr\u00e1ctica para gestionar mejor las relaciones con los clientes.<\/p>\n
Esto podr\u00eda deberse a que:<\/p>\n
\n- La empresa da prioridad a otros objetivos organizativos<\/li>\n
- El programa es demasiado complicado para su prop\u00f3sito<\/li>\n
- Al equipo no le gusta utilizar el programa, no particip\u00f3 en su selecci\u00f3n, le parece demasiado trabajo o lo considera una p\u00e9rdida de tiempo.<\/li>\n
- El equipo no entiende bien c\u00f3mo y por qu\u00e9 utilizar el CRM<\/li>\n
- Etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Adem\u00e1s de eso, las empresas a menudo seleccionan software que no sirve a su prop\u00f3sito principal para el CRM. En ventas B2B<\/u><\/a>, esto podr\u00eda ser tan sencillo como \"hacer un mejor seguimiento de los clientes potenciales\" (esto es diferente en otros tipos de ventas: algunos ejemplos aqu\u00ed<\/u><\/a>).<\/p>\nEn lugar de ello, muchas empresas recurren a la selecci\u00f3n de software que sirva para tantos casos extremos y funcionalidades \"bonitas de tener\" como sea posible, perdiendo por completo su enfoque en lo que importa.<\/p>\n
Elegir juntos el CRM<\/strong><\/h4>\nEsto nos lleva a la segunda pregunta: \u00bfpor qu\u00e9 seleccionar juntos un CRM<\/a>?<\/p>\nEn resumen, porque maximiza las posibilidades de que realmente utilice el CRM para gestionar mejor las relaciones con sus clientes:<\/p>\n
\n- El equipo podr\u00e1 evaluar con usted la utilidad b\u00e1sica del CRM<\/li>\n
- Tambi\u00e9n contar\u00e1s con su apoyo, ya que habr\u00e9is elegido juntos en lugar de simplemente imponer tu elecci\u00f3n.<\/li>\n
- Tambi\u00e9n sienta una base importante para seguir colaborando en torno a la gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes.<\/li>\n<\/ul>\n
En primer lugar, debe definir el objetivo principal que desea alcanzar con el CRM (sea totalmente pragm\u00e1tico), as\u00ed como cualquier objetivo secundario que implique requisitos deseables para el CRM.<\/p>\n
Despu\u00e9s de eso:<\/p>\n
\n- Usted o un miembro de su equipo elabora una lista de CRM que cumplen su objetivo principal.<\/li>\n
- Inicie pruebas gratuitas con los CRM de esa lista e invite a los miembros de su equipo (si son m\u00e1s de 3-5, puede limitarlo a los miembros principales del equipo; tenga en cuenta que siempre ayuda tener a uno de los miembros del equipo con menos conocimientos digitales en ese grupo principal para realizar una prueba realista).<\/li>\n
- A continuaci\u00f3n, y esto es esencial, todos utiliz\u00e1is realmente algunos CRM durante unos d\u00edas o semanas para gestionar las relaciones con los clientes, de modo que pod\u00e1is calibrar con precisi\u00f3n si os veis utiliz\u00e1ndolos a diario y a largo plazo.<\/li>\n<\/ol>\n
No te saltes ninguno de estos pasos. Es tentador, pero te arrepentir\u00e1s.<\/p>\n
Si no te arrepientes, probablemente es porque te est\u00e1s convenciendo de que \"ning\u00fan CRM es genial\", \"el software empresarial es una mierda\" y\/o \"los vendedores son simplemente demasiado vagos para usar un CRM\". Deje de pensar eso. Te est\u00e1s abocando al fracaso.<\/p>\n
Te lo prometo: probablemente exista un CRM que funcione para ti y tu equipo (siempre que sigas el resto de pasos de esta gu\u00eda, obviamente).<\/p>\n
2. Crear un s\u00f3lido proceso de ventas y una estrategia de seguimiento<\/strong><\/h3>\nEncontrar un software que realmente vaya a utilizar para alcanzar su objetivo principal es estupendo, pero necesita algo m\u00e1s que el software: tiene que definir claramente el proceso que le ayudar\u00e1 a agilizar.<\/p>\n
Sin un proceso de venta<\/a><\/u>, es dif\u00edcil racionalizar nada.<\/p>\nSi a\u00fan no tiene un proceso de ventas, no est\u00e1 solo. Hablo todos los d\u00edas con empresas que no tienen una idea clara de c\u00f3mo es para ellas.<\/p>\n
Pero esto deber\u00eda ser una llamada de atenci\u00f3n: necesitas un proceso de ventas. Si no, \u00bfc\u00f3mo vas a gestionar clientes potenciales a escala y organizarte en torno a ellos?<\/p>\n
Definir un proceso de ventas<\/strong><\/h4>\nDefinir un proceso de ventas puede ser muy sencillo. Un proceso de ventas B2B t\u00edpico tiene este aspecto:<\/p>\n
\n- Plomo<\/strong>: Es probable que la gente necesite lo que usted ofrece.<\/li>\n
- Contacto<\/strong>: Se ha puesto en contacto con ellos al respecto.<\/li>\n
- Cualificado<\/strong>: Has confirmado que tienen esa necesidad, presupuesto para una soluci\u00f3n, un plazo definido, etc.<\/li>\n
- Propuesta formulada<\/strong>: Les has hecho una propuesta que describe c\u00f3mo lo resolver\u00e1s y cu\u00e1nto costar\u00e1.<\/li>\n
- Won<\/strong>: Hab\u00e9is llegado a un acuerdo.<\/li>\n
- Perdido<\/strong>: En cualquier parte de este proceso, no funcion\u00f3.<\/li>\n<\/ul>\n
Sin embargo, es probable que su proceso de ventas tenga matices importantes. As\u00ed que si\u00e9ntese y def\u00ednalo de la forma m\u00e1s clara y pr\u00e1ctica posible. Ten en cuenta que todos los miembros de tu equipo deben poder entenderlo y seguirlo f\u00e1cilmente.<\/p>\n
Lo mejor es definir el proceso de ventas en un documento compartido (Google Docs o un archivo de Word compartido) para que todos puedan releerlo si es necesario. Esto tambi\u00e9n facilita que los nuevos miembros se pongan al d\u00eda.<\/p>\n
Defina qu\u00e9 va a controlar y c\u00f3mo<\/strong><\/h4>\nUna segunda cosa esencial que hay que definir bien es qu\u00e9 datos vas a rastrear y c\u00f3mo.<\/p>\n
La mayor\u00eda de los CRM le ofrecen un mont\u00f3n de posibilidades en cuanto a lo que puede controlar en t\u00e9rminos de datos, pero si intenta controlar todo y eso requiere mucho trabajo y disciplina, lo m\u00e1s probable es que no controle nada.<\/p>\n
Por lo tanto, es necesario:<\/p>\n
\n- Decida qu\u00e9 datos son esenciales y cu\u00e1les no.<\/li>\n
- Describa claramente el significado de los datos (por ejemplo, si tiene un desplegable con opciones).<\/li>\n
- Define cu\u00e1ndo har\u00e1s el seguimiento y c\u00f3mo puedes facilitarlo al m\u00e1ximo.<\/li>\n<\/ul>\n
Querr\u00e1 optimizar el uso del CRM para que sea coherente y preciso, no para que sea 100% exhaustivo. Tenga siempre presente el objetivo principal (v\u00e9ase m\u00e1s arriba).<\/p>\n
De nuevo, lo mejor es escribirlo todo en un documento compartido para que todo el equipo tenga acceso a \u00e9l.<\/p>\n
A\u00fan mejor y recomendable: disc\u00fatalo con su equipo y anote sus decisiones en este documento. Cuanto mayor sea la implicaci\u00f3n del equipo, m\u00e1s probabilidades habr\u00e1 de que sus planes de CRM funcionen.<\/p>\n
3. Personalizar el CRM en consecuencia<\/strong><\/h3>\nHa elegido un CRM y definido un proceso de ventas y una estrategia de seguimiento de datos. Ya est\u00e1 listo. Ya est\u00e1 listo para adaptar el CRM a su empresa y a su forma \u00fanica de trabajar.<\/p>\n
Configure su canal de ventas<\/strong><\/h4>\nSi ha seguido estos pasos, ya deber\u00eda haber definido un proceso de ventas con pasos claros y procesables.<\/p>\n
En un CRM, esto suele representarse mediante un proceso de ventas<\/a><\/u> con etapas. Es una representaci\u00f3n visual del proceso de ventas.<\/p>\n<\/source><\/source>![\"canal](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/salespipeline_f32984b6ec7f71b71defc6977bd78b67_800.png\")
<\/picture>Un canal de ventas visualizado en Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nLa mayor\u00eda de los CRM ofrecen un pipeline predeterminado con etapas predeterminadas, as\u00ed que empiece por ah\u00ed y personal\u00edcelo:<\/p>\n
\n- Vaya a Configuraci\u00f3n (en Salesflare<\/a><\/u>, es Configuraci\u00f3n > Configurar canalizaciones).<\/li>\n
- Dar a las etapas los nombres adecuados.<\/li>\n
- A\u00f1ade las etapas que te falten y col\u00f3calas en el orden correcto.<\/li>\n
- Personalice cosas como \"probabilidad de etapa\" (la probabilidad media de que una oportunidad de venta en esa etapa se gane al final), \"color\" (si el CRM asigna visualmente colores a las etapas), etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Et voil\u00e0, ya tiene su propio canal de ventas.<\/p>\n
Es \u00fatil tener las etapas bien definidas en un documento compartido, para que todo el mundo tenga claro en qu\u00e9 caso exactamente una oportunidad de venta pertenece a una determinada etapa. Si a\u00fan no lo tienes, hazlo ahora. De lo contrario, acabar\u00e1s con un mont\u00f3n de malentendidos y previsiones de ventas in\u00fatiles.<\/p>\n
\u00bfEst\u00e1 pensando en crear varios canales de ventas? Mi recomendaci\u00f3n es que s\u00f3lo lo hagas si tienes m\u00faltiples procesos de ventas; no para diferentes vendedores, productos o unidades de negocio, a menos que el proceso sea diferente. De lo contrario, paralizar\u00e1s tu capacidad de crear grandes informes de ventas<\/a><\/u> y cuadros de mando, al menos si est\u00e1s informando o segmentando por etapas.<\/p>\nCrear campos personalizados<\/strong><\/h4>\nSi ha definido previamente qu\u00e9 datos esenciales va a rastrear, puede que haya puntos de datos que no quepan en los campos est\u00e1ndar del CRM que ha elegido. Tendr\u00e1s que crear campos personalizados para ellos.<\/p>\n
Simplemente dir\u00edjase a la configuraci\u00f3n del CRM (en Salesflare<\/a><\/u>, se trata de Configuraci\u00f3n > Personalizar campos), seleccione la entidad adecuada (cuenta\/empresa\/organizaci\u00f3n, contacto\/persona, oportunidad\/acuerdo, ...) y cree un campo.<\/p>\nEs importante seleccionar el tipo de campo correcto, porque te ayudar\u00e1 a mantener las cosas lo m\u00e1s organizadas posible. Si seleccionas el tipo incorrecto, puede resultarte dif\u00edcil filtrar los datos o construir informes y cuadros de mando<\/a><\/u>. Adem\u00e1s, algunos tipos de campos pueden venir con cierta funcionalidad (como los campos URL pueden ser clicables).<\/p>\nEstablecer permisos<\/strong><\/h4>\nSi formas parte de un equipo de ventas m\u00e1s grande, o de un equipo de ventas m\u00e1s peque\u00f1o en una organizaci\u00f3n m\u00e1s grande, es posible que tengas normas m\u00e1s estrictas sobre qui\u00e9n puede ver, editar, hacer, etc., qu\u00e9 en el CRM.<\/p>\n
Por eso, la mayor\u00eda de los CRM incluyen un sistema de permisos, normalmente en uno de los planes de precios m\u00e1s elevados.<\/p>\n
Estos sistemas de permisos son \u00fatiles, pero pueden ser letales si se complican en exceso.<\/p>\n
Si ves un CRM con un complicado sistema de permisos, corre. Es casi 100% probable que est\u00e9 lleno de errores. Como un sistema de permisos toca casi todas las caracter\u00edsticas del software de una manera profunda, no hay manera de que el equipo de producto lo haya pensado correctamente.<\/p>\n
Adem\u00e1s, por su propio bien, mant\u00e9ngalo sencillo. Si su equipo no entiende qui\u00e9n puede hacer qu\u00e9 en el CRM y por qu\u00e9, inevitablemente se frustrar\u00e1. La frustraci\u00f3n lleva a utilizar menos el CRM. Y un CRM que no se utiliza no s\u00f3lo es in\u00fatil, sino que es una gran oportunidad perdida.<\/p>\n
Unas cuantas reglas sencillas:<\/p>\n
\n- Lim\u00edtese a 3 \u00f3 4 funciones diferentes (administrador, gestor, miembro del equipo, espectador) y a unos cuantos grupos diferentes (unidades de negocio, pa\u00edses, etc.).<\/li>\n
- Defina el alcance de los datos y el acceso al canal de ventas que debe tener cada uno de ellos.<\/li>\n
- Eso es. Para.<\/li>\n<\/ul>\n
Muchos CRM pueden ir mucho m\u00e1s all\u00e1, pero te aseguro que te perder\u00e1s. Y tu equipo se perder\u00e1 a\u00fan m\u00e1s.<\/p>\n
Configurar otros ajustes<\/strong><\/h4>\nEstos son los ajustes b\u00e1sicos, pero probablemente haya muchos m\u00e1s ajustes disponibles en su CRM.<\/p>\n
Te recomiendo que los revises para que entiendas lo que est\u00e1 disponible\/es posible. Aparte de algunas cosas como \"Configuraci\u00f3n regional\", no las configures todav\u00eda. Por lo general, las cosas est\u00e1n configuradas de cierta manera por defecto por una raz\u00f3n, y es \u00fatil tener un poco de experiencia antes de cambiarlas.<\/p>\n
Invite a su equipo<\/strong><\/h4>\nSi a\u00fan no lo has hecho al principio, cuando elegisteis juntos el CRM, aseg\u00farate de invitar a los miembros de tu equipo ahora. Es hora de que todo el mundo est\u00e9 completamente configurado en el CRM, adem\u00e1s de que probablemente necesitar\u00e1s tenerlos a bordo para asignarles cosas durante la importaci\u00f3n de datos, que se realizar\u00e1 en breve.<\/p>\n
4. Integraci\u00f3n con su correo electr\u00f3nico, calendario y LinkedIn<\/strong><\/h3>\nPara algunos de nuestros clientes, la primera pregunta que nos hacen en la primera llamada es: \"\u00bfC\u00f3mo integro X?\", siendo X alg\u00fan tipo de formulario web o un software de bolet\u00edn electr\u00f3nico.<\/p>\n
Aunque estoy encantado de ayudar con la integraci\u00f3n de esos sistemas, no es realmente esencial en el gran esquema de las cosas. Y ni siquiera es la integraci\u00f3n m\u00e1s importante.<\/p>\n
Las integraciones m\u00e1s importantes son con:<\/p>\n
\n- Tu buz\u00f3n de entrada<\/a><\/u> (como Gmail<\/a><\/u> o Outlook<\/a><\/u>): Por ah\u00ed pasa mucha comunicaci\u00f3n e informaci\u00f3n.<\/li>\n
- Tu agenda: Todas tus reuniones con clientes est\u00e1n (o probablemente deber\u00edan estar) programadas ah\u00ed.<\/li>\n
- Tu LinkedIn<\/a><\/u> (al menos en un contexto B2B): Tus conexiones y mensajes profesionales est\u00e1n sobre todo ah\u00ed.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/source><\/source>![\"Integraci\u00f3n](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/find-email-in-linkedin_b2759d6d62ad6341c69549c0799ce38f_800.jpg\")
<\/picture>Integre su CRM con LinkedIn con la extensi\u00f3n de Chrome LinkedIn<\/a> de Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nAs\u00ed que, si a\u00fan no lo has hecho, aseg\u00farate de que t\u00fa y tu equipo ten\u00e9is estas integraciones totalmente configuradas. Especialmente si utilizas un CRM inteligente como Salesflare<\/a><\/u>, supondr\u00e1 un salto cualitativo en t\u00e9rminos de utilidad.<\/p>\nBONO<\/strong>: Mientras lo hace, t\u00f3mese un momento para que todos instalen su Aplicaci\u00f3n m\u00f3vil de CRM<\/a><\/u>. Le ayudar\u00e1 a acceder f\u00e1cilmente a sus clientes sobre la marcha, podr\u00e1 enviarle notificaciones en directo sobre ellos y podr\u00e1 sincronizar su historial de llamadas (al menos si utiliza un tel\u00e9fono Android).<\/p>\n5. Importe los datos existentes<\/strong><\/h3>\nEs posible que tenga algunos datos existentes en alguna parte, como por ejemplo:<\/p>\n
\n- Clientes existentes en su sistema contable<\/li>\n
- Contactos en su software de bolet\u00edn electr\u00f3nico<\/li>\n
- Una hoja de c\u00e1lculo con clientes potenciales<\/li>\n
- Datos de su CRM anterior<\/li>\n<\/ul>\n
Ahora es el momento de importarlo.<\/p>\n
En la mayor\u00eda de los casos, basta con exportar los datos a un archivo .csv, que es una especie de formato de tabla est\u00e1ndar con valores separados por comas.<\/p>\n
Al tratarse de un formato de tabla, es posible que tenga que separar las hojas\/tablas en diferentes entidades (como cuentas\/empresas\/organizaciones, contactos\/personas y oportunidades\/operaciones) antes de importarlo. A menudo, tambi\u00e9n puede importar el mismo archivo en varias entidades y asignar s\u00f3lo las columnas relacionadas con esta entidad.<\/p>\n
Si hay alg\u00fan dato importante que no puede incluir en los campos est\u00e1ndar, puede plantearse crear un campo personalizado para \u00e9l. Sin embargo, como ya se ha dicho, no cree campos a ciegas. Aseg\u00farate de que son esenciales y de que es factible para el equipo mantenerlos actualizados. De lo contrario, s\u00f3lo crear\u00e1s problemas.<\/p>\n
6. Forme al equipo en su enfoque<\/strong><\/h3>\nYa tienes todo listo y, si has hecho un trabajo sistem\u00e1tico, tambi\u00e9n lo tienes todo documentado.<\/p>\n
Finalizar la documentaci\u00f3n<\/strong><\/h4>\nSi a\u00fan no lo has hecho, ahora es tu \u00faltima oportunidad, y es una gran oportunidad porque formar\u00e1s al equipo sobre c\u00f3mo funciona todo.<\/p>\n
Recomiendo documentarlo todo en un documento compartido (de nuevo: Word, Google Docs, Notion, ...), no en una presentaci\u00f3n. Te obliga a centrarte en escribir un texto claro y bien estructurado, en lugar de centrarte en el envoltorio y escribir diapositivas superficiales.<\/p>\n
Adem\u00e1s, los reci\u00e9n llegados se enterar\u00e1n de todo mucho mejor si leen un documento bien redactado que si hojean una presentaci\u00f3n.<\/p>\n
Formar al equipo<\/strong><\/h4>\nEsta formaci\u00f3n tiene esencialmente tres objetivos:<\/p>\n
\n- Convenza al equipo de que utilizar el CRM es crucial para ellos (y para la empresa).<\/li>\n
- Mu\u00e9streles lo que el CRM puede hacer por ellos y c\u00f3mo, para que puedan utilizarlo en todo su potencial.<\/li>\n
- Discuta c\u00f3mo pretende utilizar el CRM como equipo para racionalizar lo que hace de modo que todos puedan trabajar en la misma direcci\u00f3n.<\/li>\n<\/ol>\n
Si lo haces bien, eres oro. Est\u00e1s sentando las bases del \u00e9xito. As\u00ed que no te saltes ning\u00fan paso y no lo trates como un mal necesario. Este paso es crucial.<\/p>\n
Durante esta formaci\u00f3n, es bueno utilizar tanto la documentaci\u00f3n como el software como gu\u00eda visual. De este modo, las personas aprenden de la forma m\u00e1s eficaz. Tambi\u00e9n les da un punto de anclaje para todo lo que est\u00e1s diciendo.<\/p>\n
Si lo haces bien, necesitar\u00e1s al menos<\/em> 60-90 minutos para explicarlo todo. Pero no alargues las explicaciones m\u00e1s de una hora. La gente empezar\u00e1 a desconectar.<\/p>\nReserve 30 minutos para preguntas y debate, de modo que tenga tiempo de sobra para abordar cualquier cuesti\u00f3n que surja. Si no, no pasa nada. Siempre tienen que digerirlo un poco y, desde luego, tambi\u00e9n necesitan sentir c\u00f3mo es en la pr\u00e1ctica.<\/p>\n
Por eso es mejor organizar una sesi\u00f3n interactiva de seguimiento unas tres semanas despu\u00e9s. Pida a los asistentes que le env\u00eden preguntas por adelantado, compruebe lo que han estado haciendo en el CRM y util\u00edcelo como base para el debate. Adapta la documentaci\u00f3n si es necesario y muestra el CRM cuando proceda.<\/p>\n
7. Empiece a hacer un seguimiento de sus m\u00e9tricas clave<\/strong><\/h3>\nSi te has tomado en serio todo lo anterior, has construido los cimientos de algo poderoso. Y no has hecho m\u00e1s que empezar.<\/p>\n
Si su equipo realiza un buen seguimiento de todo en el CRM, los datos de ventas que generen ser\u00e1n un tesoro para obtener informaci\u00f3n y mejoras potenciales. Juntos, pueden llegar a multiplicar por 10 sus ingresos. Algunos de nuestros clientes incrementaron masivamente sus ventas utilizando su CRM<\/u><\/a>.<\/p>\nPara empezar a hacerlo, es importante definir algunas m\u00e9tricas de ventas clave y hacer un seguimiento de las mismas. Las m\u00e9tricas m\u00e1s comunes son:<\/p>\n
\n- Ingresos por ventas<\/strong>: Cu\u00e1nto dinero ingresas.<\/li>\n
- Crecimiento de las ventas<\/strong>: Cu\u00e1nto aumentan sus ventas con el tiempo.<\/li>\n
- Tasa de conversi\u00f3n<\/strong>: El porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes. Tambi\u00e9n es interesante analizarlo etapa por etapa.<\/li>\n
- Valor medio de la operaci\u00f3n<\/strong>: El valor medio de cada venta.<\/li>\n
- Duraci\u00f3n del ciclo de ventas<\/strong>: Cu\u00e1nto se tarda en cerrar una venta.<\/li>\n
- Importe de las nuevas operaciones<\/strong>: Su capacidad para llenar su cartera de ventas.<\/li>\n
- Coste de adquisici\u00f3n de clientes (CAC)<\/strong>: Cu\u00e1nto cuesta conseguir un nuevo cliente.<\/li>\n
- Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV)<\/strong>: Los ingresos totales que puede esperar de un cliente a lo largo de su vida.<\/li>\n
- Las principales razones perdidas<\/strong>: Por qu\u00e9 la mayor\u00eda de las veces sale perdiendo en los tratos.<\/li>\n
- Principales fuentes de clientes potenciales<\/strong>: De d\u00f3nde proceden la mayor\u00eda de sus clientes potenciales.<\/li>\n
- Actividad por representante<\/strong>: Cu\u00e1ntos correos electr\u00f3nicos, llamadas, reuniones, etc., mantiene cada representante con sus clientes potenciales.<\/li>\n<\/ul>\n
En Salesflare<\/a><\/u>, la mayor\u00eda de ellas se miden por defecto en los \"Insights\". Algunas otras m\u00e9tricas que es posible que desee crear informes personalizados para.<\/p>\n<\/source><\/source>![\"m\u00e9tricas](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-revenue_70347e2caab07f0aa72dc644a469f388_800.JPG\")
<\/picture>Algunas de las m\u00e9tricas por defecto que se miden en Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nNo hay necesidad de volverse loco con los informes en este punto, pero es bueno empezar a medir algunas m\u00e9tricas clave. Si las controlas, investigas su rendimiento y evoluci\u00f3n e intentas averiguar por qu\u00e9, inevitablemente te topar\u00e1s con grandes oportunidades de mejora.<\/p>\n
Y eso es lo que un buen CRM deber\u00eda poder hacer por usted. Deber\u00eda ayudarte a gestionar mejor las relaciones con tus clientes... y a seguir encontrando formas de hacerlo a\u00fan mejor.<\/p>\n
\nC\u00f3mo utilizar un CRM para cerrar m\u00e1s operaciones<\/strong><\/h2>\nSi ha seguido rigurosamente los pasos anteriores, ya est\u00e1 en mejor situaci\u00f3n que 95-99% de otras empresas.<\/p>\n
Si no lo has hecho, por favor, vuelve atr\u00e1s ahora. Lo que voy a explicar a continuaci\u00f3n no son m\u00e1s que palabras vac\u00edas si no has sentado las bases. No podemos llegar al 11 si antes no has llegado al 10 (o al menos al 9).<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>![\"ll\u00e9valo](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/spinal-tap-up-to-eleven_6e123b9b9d0bded7a96e082892727d29_800.jpg\")
Llev\u00e1ndolo a 11 a la manera de \"Spinal Tap\".<\/figcaption><\/figure>\nAunque todas las p\u00e1ginas de CRM le dir\u00e1n que aumentar\u00e1n sus ventas, muy pocas lo har\u00e1n realmente. Y eso suele ser en parte culpa suya y en parte tuya. As\u00ed que aseg\u00farese de hacer su parte del trabajo. No es ciencia ficci\u00f3n, sino simplemente un llamamiento a hacer las cosas de forma reflexiva.<\/p>\n
Dicho esto, vamos a explorar algunas formas de maximizar sus posibilidades de cerrar m\u00e1s tratos utilizando su CRM.<\/p>\n
1. Aseg\u00farese de que el uso del CRM no genera fricciones, para que realmente se utilice<\/strong><\/h3>\nLo he dicho antes y lo repito: un CRM que no se utiliza no s\u00f3lo es in\u00fatil, sino que es una gran oportunidad perdida.<\/p>\n
Un CRM que no se utiliza no puede ayudarle a gestionar mejor las relaciones con sus clientes. Tampoco:<\/p>\n
\n- No crea perspectivas de venta<\/li>\n
- No te permite prever tus ventas<\/a><\/u> y, por tanto, tus reservas de efectivo (algo esencial si diriges una consultor\u00eda<\/a><\/u>, agencia<\/a><\/u> o startup<\/a><\/u>).<\/li>\n
- No crea transparencia ni colaboraci\u00f3n en su equipo<\/li>\n
- No permite un entrenamiento adecuado<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Es la base de todo.<\/p>\n
Si has seguido los pasos anteriores, has empezado bien. Pero no puedes dejarlo escapar.<\/p>\n
Tienes que seguir asegur\u00e1ndote:<\/p>\n
\n- Su CRM ayuda eficazmente a su equipo a gestionar mejor las relaciones con los clientes<\/li>\n
- Realmente creen que les ayuda a hacer mejor su trabajo, as\u00ed que lo utilizan.<\/li>\n
- Todos comprenden c\u00f3mo es el proceso de venta y plantean problemas si es necesario.<\/li>\n
- Entienden qu\u00e9 datos es esencial rastrear y qu\u00e9 significan<\/li>\n
- No se sienten frustrados por la abundancia de campos, los campos obligatorios, las extensas<\/li>\n
- Todo el mundo tiene las integraciones necesarias configuradas y las aplicaciones instaladas.<\/li>\n
- Saben c\u00f3mo funcionan los permisos, qu\u00e9 m\u00e9tricas se controlan, etc.<\/li>\n
- Los reci\u00e9n incorporados tambi\u00e9n se ponen al mismo nivel que los dem\u00e1s<\/li>\n<\/ul>\n
Es un compromiso continuo para que las cosas funcionen bien. Porque mientras as\u00ed sea, podr\u00e1s seguir pisando el acelerador. Y, siguiendo con la analog\u00eda, tambi\u00e9n evita una aver\u00eda repentina.<\/p>\n
2. Poner al equipo de ventas en sinton\u00eda<\/strong><\/h3>\nYa debe estar claro, pero no puedo insistir lo suficiente, as\u00ed que aqu\u00ed est\u00e1 de nuevo: el uso de un CRM es un esfuerzo de equipo.<\/p>\n
Poner a todo el equipo de ventas de acuerdo tiene muchas ventajas:<\/p>\n
\n- Si todo el mundo interpreta y rastrea los datos de la misma manera, los datos tienen un significado coherente, por lo que se convierten efectivamente en un medio de comunicaci\u00f3n entre los miembros del equipo, as\u00ed como con su yo futuro (por lo que tambi\u00e9n se convierten en una memoria fiable en el cerebro CRM).<\/li>\n
- Este significado coherente en todo el equipo de ventas tambi\u00e9n hace que cualquier an\u00e1lisis de datos<\/a><\/u> en todo el equipo de ventas tenga sentido.<\/li>\n
- Permite un buen coaching, percepciones, mejoras y mucho m\u00e1s.<\/li>\n<\/ul>\n
\u00bfQu\u00e9 se necesita? Un debate peri\u00f3dico con el equipo que se transforma en un libro de jugadas escrito pero vivo (\u00bfhe dicho ya \"documento compartido\"?).<\/p>\n
M\u00e1s arriba he tratado muchos temas importantes, como c\u00f3mo es el proceso de ventas, qu\u00e9 datos clave hay que tener en cuenta, c\u00f3mo colaborar, etc., pero tambi\u00e9n es bueno hacerlo con regularidad:<\/p>\n
\n- Repasar el per\u00edodo anterior: anotar lo que ha ido bien y lo que no ha ido tan bien.<\/li>\n
- Encontrar soluciones para lo que no ha ido tan bien<\/li>\n
- Extraer ense\u00f1anzas de lo que ha ido bien<\/li>\n
- Quiz\u00e1s mostrar algunas cosas nuevas en las que has trabajado<\/li>\n<\/ul>\n
Esta puede ser una forma ascendente de capacitar a todo el equipo para que encuentre formas de mejorar conjuntamente.<\/p>\n
Puedes hacer este tipo de reuniones cada dos semanas o cada mes. Puede llamarse, por ejemplo, \"retrospectiva\" (si te gustan las metodolog\u00edas \u00e1giles) o \"reuni\u00f3n del equipo de ventas\" (para enfatizar el aspecto de equipo).<\/p>\n
Suele ser bueno separar esta reuni\u00f3n de cualquier \"revisi\u00f3n de la cartera de ventas\", ya que se trata m\u00e1s de dar un paso atr\u00e1s y menos de la cartera de ventas concreta, que requiere una mentalidad significativamente diferente.<\/p>\n
3. Utilizar la informaci\u00f3n sobre ventas para mejorar continuamente<\/strong><\/h3>\nAunque fomentar la colaboraci\u00f3n y la participaci\u00f3n de abajo arriba es algo estupendo, tambi\u00e9n es bueno analizar los datos de ventas de arriba abajo para identificar oportunidades de mejora.<\/p>\n
Por supuesto, todo esto no funciona si el equipo de ventas no utiliza el CRM de forma completa y coherente. No se puede extraer informaci\u00f3n v\u00e1lida de datos incompletos e incoherentes. (Si este es el caso y a\u00fan no ha le\u00eddo esta gu\u00eda por completo, vuelva atr\u00e1s y comience de nuevo por el principio).<\/p>\n
Si puede, es algo muy poderoso. Algunos equipos son capaces de duplicar sus ingresos<\/u><\/a> bas\u00e1ndose en una sencilla informaci\u00f3n que extraen de un an\u00e1lisis de su embudo de ventas.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>![\"un](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/funnel-analysis_1d294ea6e87d912d26327197f0216bf6_800.JPG\")
Un an\u00e1lisis de embudo en Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nAhora bien, se vuelve realmente poderoso si lo hace de forma sistem\u00e1tica y continuada. Es entonces cuando su empresa puede desarrollar todo su potencial.<\/p>\n
Es dif\u00edcil darte grandes pistas porque las oportunidades se encuentran en todas partes, pero es bueno que te hagas preguntas como:<\/p>\n
\n- \u00bfPor qu\u00e9 mi conversi\u00f3n de esta etapa a la siguiente es s\u00f3lo x%?<\/li>\n
- \u00bfPor qu\u00e9 se tarda tanto en esta fase del proceso de venta?<\/li>\n
- \u00bfCu\u00e1les son los tipos de clientes con los que tengo m\u00e1s \u00e9xito?<\/li>\n
- \u00bfQu\u00e9 fuentes de leads me aportan m\u00e1s nuevos leads... y nuevos clientes?<\/li>\n
- \u00bfQui\u00e9n tiene el mayor porcentaje de \u00e9xito y qu\u00e9 hace exactamente?<\/li>\n<\/ul>\n
Indague en los datos. H\u00e1gase preguntas. Te sorprender\u00e1 lo que encontrar\u00e1s.<\/p>\n
4. Racionalice y automatice las tareas rutinarias sobre la marcha<\/strong><\/h3>\n\u00bfPor qu\u00e9 la automatizaci\u00f3n<\/a><\/u> s\u00f3lo se menciona ahora? \u00bfNo tiene un gran potencial para mejorar las cosas?<\/p>\nDefinitivamente tiene un alto potencial para mejorar las cosas, pero:<\/p>\n
\n- En primer lugar, se necesita una base s\u00f3lida, con procesos s\u00f3lidos y datos coherentes y de calidad.<\/li>\n
- La mayor\u00eda de las ganancias de la automatizaci\u00f3n son ganancias de costes, no de ingresos... y las mayores ganancias potenciales en peque\u00f1as y medianas empresas<\/a><\/u> suelen ser ganancias de ingresos.<\/li>\n<\/ul>\n
Una excepci\u00f3n a la regla es la automatizaci\u00f3n de los datos de CRM, porque ayuda a construir esa base con datos coherentes y de calidad. Si no se automatiza la mayor parte de los datos, los vendedores tendr\u00e1n que introducirlos manualmente... lo que, a pesar de las locas esperanzas de algunos directores de ventas, es una quimera.<\/p>\n
Una vez que tenga esa base s\u00f3lida y las cosas funcionen sin problemas, puede empezar a racionalizar y automatizar las tareas rutinarias sobre la marcha.<\/p>\n
Un buen enfoque consiste en crear un reflejo de automatizaci\u00f3n que se active cuando las cosas se vuelvan muy aburridas. Cuando algo empieza a parecerse a un trabajo de f\u00e1brica, puede estar maduro para la automatizaci\u00f3n.<\/p>\n
Las ventajas de este planteamiento son que<\/p>\n
\n- Deja espacio para la experimentaci\u00f3n antes de automatizar algo y m\u00e1s o menos grabarlo en piedra.<\/li>\n
- Conduce a un resultado m\u00e1s humano que cuando se automatiza algo desde el principio, ya que primero se aplica la empat\u00eda a muchos casos individuales y s\u00f3lo despu\u00e9s se busca una forma repetible y est\u00e1ndar de automatizarlo.<\/li>\n
- Le permite automatizar continuamente cada vez m\u00e1s tareas de ventas.<\/li>\n
- Parte de lo que tiene sentido en el proceso, no de lo que tiene sentido en teor\u00eda.<\/li>\n<\/ul>\n
Lo \u00fanico que tienes que hacer es crear ese reflejo de automatizaci\u00f3n.<\/p>\n
Un proceso de automatizaci\u00f3n com\u00fan puede tener el siguiente aspecto a lo largo del tiempo:<\/p>\n
\n- Empieza a buscar clientes potenciales en LinkedIn dentro de tu propia red.<\/li>\n
- Descubres que algunos reaccionan mejor a tu difusi\u00f3n y defines un Perfil del Cliente Ideal (PCI).<\/li>\n
- Empiezas a filtrar listas para ese ICP y te pones en contacto con ellos manualmente, investigando a cada uno de ellos individualmente y elaborando un mensaje de correo electr\u00f3nico convincente.<\/li>\n
- Empiezas a encontrar algunos mensajes de correo electr\u00f3nico que funcionan. Los convierte en plantillas de correo<\/a><\/u>. Puede dejar una l\u00ednea para una personalizaci\u00f3n \u00fanica por cliente potencial. Cualquier seguimiento se realiza manualmente.<\/li>\n
- Empiece a crear una secuencia automatizada de correo electr\u00f3nico<\/a><\/u>. Escribe la l\u00ednea personalizada en Excel, importa la lista de clientes potenciales y activa la secuencia.<\/li>\n
- Encuentra la forma de incitar a AI a que escriba esa l\u00ednea personalizada para ti.<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Me detendr\u00e9 aqu\u00ed porque este proceso a\u00fan puede durar un tiempo. En alg\u00fan momento, o s\u00f3lo sigues haciendo las reuniones, o est\u00e1s completamente automatizado por un vendedor AI o un AI CRM<\/a><\/u>. Todo depende de d\u00f3nde empiecen a caer los niveles de eficacia porque se pierda una interacci\u00f3n o una sensaci\u00f3n humana esencial.<\/p>\nSi no se automatiza gradualmente, lo m\u00e1s probable es que la sensaci\u00f3n humana se pierda muy r\u00e1pidamente, porque es muy dif\u00edcil crear este tipo de experiencia de la nada.<\/p>\n
Perm\u00edtanme resumir: construyan un reflejo de automatizaci\u00f3n y automaticen gradualmente cuando sientan que tiene sentido y no degrada la sensaci\u00f3n humana del proceso. Es la mejor forma de obtener un gran resultado.<\/p>\n
5. Limpiar peri\u00f3dicamente el canal de ventas<\/strong><\/h3>\nConseguir m\u00e1s ventas utilizando un CRM es una historia de avance continuo. Pero tambi\u00e9n es una historia de no retroceder continuamente.<\/p>\n
Por otro lado, sigue pareciendo dif\u00edcil para la mayor\u00eda de la gente empezar a utilizar un CRM de forma que sea sostenible y obtenga resultados.<\/p>\n
\u00bfEs realmente dif\u00edcil? Yo creo que no. Pero hay que ir m\u00e1s all\u00e1 de \"conseguir un CRM\" y hacer un esfuerzo reflexivo.<\/p>\n
Bas\u00e1ndome en muchos a\u00f1os de experiencia ayudando a miles de empresas con su CRM, aqu\u00ed tienes un sencillo plan paso a paso que te recomiendo seguir.<\/p>\n
1. Elegir juntos el CRM adecuado<\/strong><\/h3>\nCuando digo esto suelen surgir dos preguntas:<\/p>\n
\n- \u00bfCu\u00e1l es el CRM adecuado para m\u00ed?<\/li>\n
- \u00bfPor qu\u00e9 juntos? \u00bfEs necesario implicar al equipo?<\/li>\n<\/ol>\n
Elija el CRM adecuado<\/strong><\/h4>\nEn primer lugar, el CRM adecuado es el que utilizar\u00e1 realmente<\/em> para gestionar mejor las relaciones con sus clientes.<\/p>\nHago hincapi\u00e9 en \"utilizar realmente\" porque, seg\u00fan muchos analistas, 30-70% de todas las implantaciones de CRM<\/a> resultaron en p\u00e9rdidas o no mejoraron el rendimiento de la empresa. Personalmente, estimo que de las 30-70% restantes, 90% no vieron una mejora<\/a><\/u> ni de lejos lo que es posible o prometido.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Las tasas de fracaso en la implantaci\u00f3n de CRM son masivas, incluso si se define como que la empresa no avanza. Imag\u00ednese cu\u00e1ntos alcanzan el potencial previsto o prometido.<\/figcaption><\/figure>\nEl problema principal suele ser que el CRM no se utiliza en la pr\u00e1ctica para gestionar mejor las relaciones con los clientes.<\/p>\n
Esto podr\u00eda deberse a que:<\/p>\n
\n- La empresa da prioridad a otros objetivos organizativos<\/li>\n
- El programa es demasiado complicado para su prop\u00f3sito<\/li>\n
- Al equipo no le gusta utilizar el programa, no particip\u00f3 en su selecci\u00f3n, le parece demasiado trabajo o lo considera una p\u00e9rdida de tiempo.<\/li>\n
- El equipo no entiende bien c\u00f3mo y por qu\u00e9 utilizar el CRM<\/li>\n
- Etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Adem\u00e1s de eso, las empresas a menudo seleccionan software que no sirve a su prop\u00f3sito principal para el CRM. En ventas B2B<\/u><\/a>, esto podr\u00eda ser tan sencillo como \"hacer un mejor seguimiento de los clientes potenciales\" (esto es diferente en otros tipos de ventas: algunos ejemplos aqu\u00ed<\/u><\/a>).<\/p>\nEn lugar de ello, muchas empresas recurren a la selecci\u00f3n de software que sirva para tantos casos extremos y funcionalidades \"bonitas de tener\" como sea posible, perdiendo por completo su enfoque en lo que importa.<\/p>\n
Elegir juntos el CRM<\/strong><\/h4>\nEsto nos lleva a la segunda pregunta: \u00bfpor qu\u00e9 seleccionar juntos un CRM<\/a>?<\/p>\nEn resumen, porque maximiza las posibilidades de que realmente utilice el CRM para gestionar mejor las relaciones con sus clientes:<\/p>\n
\n- El equipo podr\u00e1 evaluar con usted la utilidad b\u00e1sica del CRM<\/li>\n
- Tambi\u00e9n contar\u00e1s con su apoyo, ya que habr\u00e9is elegido juntos en lugar de simplemente imponer tu elecci\u00f3n.<\/li>\n
- Tambi\u00e9n sienta una base importante para seguir colaborando en torno a la gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes.<\/li>\n<\/ul>\n
En primer lugar, debe definir el objetivo principal que desea alcanzar con el CRM (sea totalmente pragm\u00e1tico), as\u00ed como cualquier objetivo secundario que implique requisitos deseables para el CRM.<\/p>\n
Despu\u00e9s de eso:<\/p>\n
\n- Usted o un miembro de su equipo elabora una lista de CRM que cumplen su objetivo principal.<\/li>\n
- Inicie pruebas gratuitas con los CRM de esa lista e invite a los miembros de su equipo (si son m\u00e1s de 3-5, puede limitarlo a los miembros principales del equipo; tenga en cuenta que siempre ayuda tener a uno de los miembros del equipo con menos conocimientos digitales en ese grupo principal para realizar una prueba realista).<\/li>\n
- A continuaci\u00f3n, y esto es esencial, todos utiliz\u00e1is realmente algunos CRM durante unos d\u00edas o semanas para gestionar las relaciones con los clientes, de modo que pod\u00e1is calibrar con precisi\u00f3n si os veis utiliz\u00e1ndolos a diario y a largo plazo.<\/li>\n<\/ol>\n
No te saltes ninguno de estos pasos. Es tentador, pero te arrepentir\u00e1s.<\/p>\n
Si no te arrepientes, probablemente es porque te est\u00e1s convenciendo de que \"ning\u00fan CRM es genial\", \"el software empresarial es una mierda\" y\/o \"los vendedores son simplemente demasiado vagos para usar un CRM\". Deje de pensar eso. Te est\u00e1s abocando al fracaso.<\/p>\n
Te lo prometo: probablemente exista un CRM que funcione para ti y tu equipo (siempre que sigas el resto de pasos de esta gu\u00eda, obviamente).<\/p>\n
2. Crear un s\u00f3lido proceso de ventas y una estrategia de seguimiento<\/strong><\/h3>\nEncontrar un software que realmente vaya a utilizar para alcanzar su objetivo principal es estupendo, pero necesita algo m\u00e1s que el software: tiene que definir claramente el proceso que le ayudar\u00e1 a agilizar.<\/p>\n
Sin un proceso de venta<\/a><\/u>, es dif\u00edcil racionalizar nada.<\/p>\nSi a\u00fan no tiene un proceso de ventas, no est\u00e1 solo. Hablo todos los d\u00edas con empresas que no tienen una idea clara de c\u00f3mo es para ellas.<\/p>\n
Pero esto deber\u00eda ser una llamada de atenci\u00f3n: necesitas un proceso de ventas. Si no, \u00bfc\u00f3mo vas a gestionar clientes potenciales a escala y organizarte en torno a ellos?<\/p>\n
Definir un proceso de ventas<\/strong><\/h4>\nDefinir un proceso de ventas puede ser muy sencillo. Un proceso de ventas B2B t\u00edpico tiene este aspecto:<\/p>\n
\n- Plomo<\/strong>: Es probable que la gente necesite lo que usted ofrece.<\/li>\n
- Contacto<\/strong>: Se ha puesto en contacto con ellos al respecto.<\/li>\n
- Cualificado<\/strong>: Has confirmado que tienen esa necesidad, presupuesto para una soluci\u00f3n, un plazo definido, etc.<\/li>\n
- Propuesta formulada<\/strong>: Les has hecho una propuesta que describe c\u00f3mo lo resolver\u00e1s y cu\u00e1nto costar\u00e1.<\/li>\n
- Won<\/strong>: Hab\u00e9is llegado a un acuerdo.<\/li>\n
- Perdido<\/strong>: En cualquier parte de este proceso, no funcion\u00f3.<\/li>\n<\/ul>\n
Sin embargo, es probable que su proceso de ventas tenga matices importantes. As\u00ed que si\u00e9ntese y def\u00ednalo de la forma m\u00e1s clara y pr\u00e1ctica posible. Ten en cuenta que todos los miembros de tu equipo deben poder entenderlo y seguirlo f\u00e1cilmente.<\/p>\n
Lo mejor es definir el proceso de ventas en un documento compartido (Google Docs o un archivo de Word compartido) para que todos puedan releerlo si es necesario. Esto tambi\u00e9n facilita que los nuevos miembros se pongan al d\u00eda.<\/p>\n
Defina qu\u00e9 va a controlar y c\u00f3mo<\/strong><\/h4>\nUna segunda cosa esencial que hay que definir bien es qu\u00e9 datos vas a rastrear y c\u00f3mo.<\/p>\n
La mayor\u00eda de los CRM le ofrecen un mont\u00f3n de posibilidades en cuanto a lo que puede controlar en t\u00e9rminos de datos, pero si intenta controlar todo y eso requiere mucho trabajo y disciplina, lo m\u00e1s probable es que no controle nada.<\/p>\n
Por lo tanto, es necesario:<\/p>\n
\n- Decida qu\u00e9 datos son esenciales y cu\u00e1les no.<\/li>\n
- Describa claramente el significado de los datos (por ejemplo, si tiene un desplegable con opciones).<\/li>\n
- Define cu\u00e1ndo har\u00e1s el seguimiento y c\u00f3mo puedes facilitarlo al m\u00e1ximo.<\/li>\n<\/ul>\n
Querr\u00e1 optimizar el uso del CRM para que sea coherente y preciso, no para que sea 100% exhaustivo. Tenga siempre presente el objetivo principal (v\u00e9ase m\u00e1s arriba).<\/p>\n
De nuevo, lo mejor es escribirlo todo en un documento compartido para que todo el equipo tenga acceso a \u00e9l.<\/p>\n
A\u00fan mejor y recomendable: disc\u00fatalo con su equipo y anote sus decisiones en este documento. Cuanto mayor sea la implicaci\u00f3n del equipo, m\u00e1s probabilidades habr\u00e1 de que sus planes de CRM funcionen.<\/p>\n
3. Personalizar el CRM en consecuencia<\/strong><\/h3>\nHa elegido un CRM y definido un proceso de ventas y una estrategia de seguimiento de datos. Ya est\u00e1 listo. Ya est\u00e1 listo para adaptar el CRM a su empresa y a su forma \u00fanica de trabajar.<\/p>\n
Configure su canal de ventas<\/strong><\/h4>\nSi ha seguido estos pasos, ya deber\u00eda haber definido un proceso de ventas con pasos claros y procesables.<\/p>\n
En un CRM, esto suele representarse mediante un proceso de ventas<\/a><\/u> con etapas. Es una representaci\u00f3n visual del proceso de ventas.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Un canal de ventas visualizado en Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nLa mayor\u00eda de los CRM ofrecen un pipeline predeterminado con etapas predeterminadas, as\u00ed que empiece por ah\u00ed y personal\u00edcelo:<\/p>\n
\n- Vaya a Configuraci\u00f3n (en Salesflare<\/a><\/u>, es Configuraci\u00f3n > Configurar canalizaciones).<\/li>\n
- Dar a las etapas los nombres adecuados.<\/li>\n
- A\u00f1ade las etapas que te falten y col\u00f3calas en el orden correcto.<\/li>\n
- Personalice cosas como \"probabilidad de etapa\" (la probabilidad media de que una oportunidad de venta en esa etapa se gane al final), \"color\" (si el CRM asigna visualmente colores a las etapas), etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Et voil\u00e0, ya tiene su propio canal de ventas.<\/p>\n
Es \u00fatil tener las etapas bien definidas en un documento compartido, para que todo el mundo tenga claro en qu\u00e9 caso exactamente una oportunidad de venta pertenece a una determinada etapa. Si a\u00fan no lo tienes, hazlo ahora. De lo contrario, acabar\u00e1s con un mont\u00f3n de malentendidos y previsiones de ventas in\u00fatiles.<\/p>\n
\u00bfEst\u00e1 pensando en crear varios canales de ventas? Mi recomendaci\u00f3n es que s\u00f3lo lo hagas si tienes m\u00faltiples procesos de ventas; no para diferentes vendedores, productos o unidades de negocio, a menos que el proceso sea diferente. De lo contrario, paralizar\u00e1s tu capacidad de crear grandes informes de ventas<\/a><\/u> y cuadros de mando, al menos si est\u00e1s informando o segmentando por etapas.<\/p>\nCrear campos personalizados<\/strong><\/h4>\nSi ha definido previamente qu\u00e9 datos esenciales va a rastrear, puede que haya puntos de datos que no quepan en los campos est\u00e1ndar del CRM que ha elegido. Tendr\u00e1s que crear campos personalizados para ellos.<\/p>\n
Simplemente dir\u00edjase a la configuraci\u00f3n del CRM (en Salesflare<\/a><\/u>, se trata de Configuraci\u00f3n > Personalizar campos), seleccione la entidad adecuada (cuenta\/empresa\/organizaci\u00f3n, contacto\/persona, oportunidad\/acuerdo, ...) y cree un campo.<\/p>\nEs importante seleccionar el tipo de campo correcto, porque te ayudar\u00e1 a mantener las cosas lo m\u00e1s organizadas posible. Si seleccionas el tipo incorrecto, puede resultarte dif\u00edcil filtrar los datos o construir informes y cuadros de mando<\/a><\/u>. Adem\u00e1s, algunos tipos de campos pueden venir con cierta funcionalidad (como los campos URL pueden ser clicables).<\/p>\nEstablecer permisos<\/strong><\/h4>\nSi formas parte de un equipo de ventas m\u00e1s grande, o de un equipo de ventas m\u00e1s peque\u00f1o en una organizaci\u00f3n m\u00e1s grande, es posible que tengas normas m\u00e1s estrictas sobre qui\u00e9n puede ver, editar, hacer, etc., qu\u00e9 en el CRM.<\/p>\n
Por eso, la mayor\u00eda de los CRM incluyen un sistema de permisos, normalmente en uno de los planes de precios m\u00e1s elevados.<\/p>\n
Estos sistemas de permisos son \u00fatiles, pero pueden ser letales si se complican en exceso.<\/p>\n
Si ves un CRM con un complicado sistema de permisos, corre. Es casi 100% probable que est\u00e9 lleno de errores. Como un sistema de permisos toca casi todas las caracter\u00edsticas del software de una manera profunda, no hay manera de que el equipo de producto lo haya pensado correctamente.<\/p>\n
Adem\u00e1s, por su propio bien, mant\u00e9ngalo sencillo. Si su equipo no entiende qui\u00e9n puede hacer qu\u00e9 en el CRM y por qu\u00e9, inevitablemente se frustrar\u00e1. La frustraci\u00f3n lleva a utilizar menos el CRM. Y un CRM que no se utiliza no s\u00f3lo es in\u00fatil, sino que es una gran oportunidad perdida.<\/p>\n
Unas cuantas reglas sencillas:<\/p>\n
\n- Lim\u00edtese a 3 \u00f3 4 funciones diferentes (administrador, gestor, miembro del equipo, espectador) y a unos cuantos grupos diferentes (unidades de negocio, pa\u00edses, etc.).<\/li>\n
- Defina el alcance de los datos y el acceso al canal de ventas que debe tener cada uno de ellos.<\/li>\n
- Eso es. Para.<\/li>\n<\/ul>\n
Muchos CRM pueden ir mucho m\u00e1s all\u00e1, pero te aseguro que te perder\u00e1s. Y tu equipo se perder\u00e1 a\u00fan m\u00e1s.<\/p>\n
Configurar otros ajustes<\/strong><\/h4>\nEstos son los ajustes b\u00e1sicos, pero probablemente haya muchos m\u00e1s ajustes disponibles en su CRM.<\/p>\n
Te recomiendo que los revises para que entiendas lo que est\u00e1 disponible\/es posible. Aparte de algunas cosas como \"Configuraci\u00f3n regional\", no las configures todav\u00eda. Por lo general, las cosas est\u00e1n configuradas de cierta manera por defecto por una raz\u00f3n, y es \u00fatil tener un poco de experiencia antes de cambiarlas.<\/p>\n
Invite a su equipo<\/strong><\/h4>\nSi a\u00fan no lo has hecho al principio, cuando elegisteis juntos el CRM, aseg\u00farate de invitar a los miembros de tu equipo ahora. Es hora de que todo el mundo est\u00e9 completamente configurado en el CRM, adem\u00e1s de que probablemente necesitar\u00e1s tenerlos a bordo para asignarles cosas durante la importaci\u00f3n de datos, que se realizar\u00e1 en breve.<\/p>\n
4. Integraci\u00f3n con su correo electr\u00f3nico, calendario y LinkedIn<\/strong><\/h3>\nPara algunos de nuestros clientes, la primera pregunta que nos hacen en la primera llamada es: \"\u00bfC\u00f3mo integro X?\", siendo X alg\u00fan tipo de formulario web o un software de bolet\u00edn electr\u00f3nico.<\/p>\n
Aunque estoy encantado de ayudar con la integraci\u00f3n de esos sistemas, no es realmente esencial en el gran esquema de las cosas. Y ni siquiera es la integraci\u00f3n m\u00e1s importante.<\/p>\n
Las integraciones m\u00e1s importantes son con:<\/p>\n
\n- Tu buz\u00f3n de entrada<\/a><\/u> (como Gmail<\/a><\/u> o Outlook<\/a><\/u>): Por ah\u00ed pasa mucha comunicaci\u00f3n e informaci\u00f3n.<\/li>\n
- Tu agenda: Todas tus reuniones con clientes est\u00e1n (o probablemente deber\u00edan estar) programadas ah\u00ed.<\/li>\n
- Tu LinkedIn<\/a><\/u> (al menos en un contexto B2B): Tus conexiones y mensajes profesionales est\u00e1n sobre todo ah\u00ed.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/source><\/source><\/picture>Integre su CRM con LinkedIn con la extensi\u00f3n de Chrome LinkedIn<\/a> de Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nAs\u00ed que, si a\u00fan no lo has hecho, aseg\u00farate de que t\u00fa y tu equipo ten\u00e9is estas integraciones totalmente configuradas. Especialmente si utilizas un CRM inteligente como Salesflare<\/a><\/u>, supondr\u00e1 un salto cualitativo en t\u00e9rminos de utilidad.<\/p>\nBONO<\/strong>: Mientras lo hace, t\u00f3mese un momento para que todos instalen su Aplicaci\u00f3n m\u00f3vil de CRM<\/a><\/u>. Le ayudar\u00e1 a acceder f\u00e1cilmente a sus clientes sobre la marcha, podr\u00e1 enviarle notificaciones en directo sobre ellos y podr\u00e1 sincronizar su historial de llamadas (al menos si utiliza un tel\u00e9fono Android).<\/p>\n5. Importe los datos existentes<\/strong><\/h3>\nEs posible que tenga algunos datos existentes en alguna parte, como por ejemplo:<\/p>\n
\n- Clientes existentes en su sistema contable<\/li>\n
- Contactos en su software de bolet\u00edn electr\u00f3nico<\/li>\n
- Una hoja de c\u00e1lculo con clientes potenciales<\/li>\n
- Datos de su CRM anterior<\/li>\n<\/ul>\n
Ahora es el momento de importarlo.<\/p>\n
En la mayor\u00eda de los casos, basta con exportar los datos a un archivo .csv, que es una especie de formato de tabla est\u00e1ndar con valores separados por comas.<\/p>\n
Al tratarse de un formato de tabla, es posible que tenga que separar las hojas\/tablas en diferentes entidades (como cuentas\/empresas\/organizaciones, contactos\/personas y oportunidades\/operaciones) antes de importarlo. A menudo, tambi\u00e9n puede importar el mismo archivo en varias entidades y asignar s\u00f3lo las columnas relacionadas con esta entidad.<\/p>\n
Si hay alg\u00fan dato importante que no puede incluir en los campos est\u00e1ndar, puede plantearse crear un campo personalizado para \u00e9l. Sin embargo, como ya se ha dicho, no cree campos a ciegas. Aseg\u00farate de que son esenciales y de que es factible para el equipo mantenerlos actualizados. De lo contrario, s\u00f3lo crear\u00e1s problemas.<\/p>\n
6. Forme al equipo en su enfoque<\/strong><\/h3>\nYa tienes todo listo y, si has hecho un trabajo sistem\u00e1tico, tambi\u00e9n lo tienes todo documentado.<\/p>\n
Finalizar la documentaci\u00f3n<\/strong><\/h4>\nSi a\u00fan no lo has hecho, ahora es tu \u00faltima oportunidad, y es una gran oportunidad porque formar\u00e1s al equipo sobre c\u00f3mo funciona todo.<\/p>\n
Recomiendo documentarlo todo en un documento compartido (de nuevo: Word, Google Docs, Notion, ...), no en una presentaci\u00f3n. Te obliga a centrarte en escribir un texto claro y bien estructurado, en lugar de centrarte en el envoltorio y escribir diapositivas superficiales.<\/p>\n
Adem\u00e1s, los reci\u00e9n llegados se enterar\u00e1n de todo mucho mejor si leen un documento bien redactado que si hojean una presentaci\u00f3n.<\/p>\n
Formar al equipo<\/strong><\/h4>\nEsta formaci\u00f3n tiene esencialmente tres objetivos:<\/p>\n
\n- Convenza al equipo de que utilizar el CRM es crucial para ellos (y para la empresa).<\/li>\n
- Mu\u00e9streles lo que el CRM puede hacer por ellos y c\u00f3mo, para que puedan utilizarlo en todo su potencial.<\/li>\n
- Discuta c\u00f3mo pretende utilizar el CRM como equipo para racionalizar lo que hace de modo que todos puedan trabajar en la misma direcci\u00f3n.<\/li>\n<\/ol>\n
Si lo haces bien, eres oro. Est\u00e1s sentando las bases del \u00e9xito. As\u00ed que no te saltes ning\u00fan paso y no lo trates como un mal necesario. Este paso es crucial.<\/p>\n
Durante esta formaci\u00f3n, es bueno utilizar tanto la documentaci\u00f3n como el software como gu\u00eda visual. De este modo, las personas aprenden de la forma m\u00e1s eficaz. Tambi\u00e9n les da un punto de anclaje para todo lo que est\u00e1s diciendo.<\/p>\n
Si lo haces bien, necesitar\u00e1s al menos<\/em> 60-90 minutos para explicarlo todo. Pero no alargues las explicaciones m\u00e1s de una hora. La gente empezar\u00e1 a desconectar.<\/p>\nReserve 30 minutos para preguntas y debate, de modo que tenga tiempo de sobra para abordar cualquier cuesti\u00f3n que surja. Si no, no pasa nada. Siempre tienen que digerirlo un poco y, desde luego, tambi\u00e9n necesitan sentir c\u00f3mo es en la pr\u00e1ctica.<\/p>\n
Por eso es mejor organizar una sesi\u00f3n interactiva de seguimiento unas tres semanas despu\u00e9s. Pida a los asistentes que le env\u00eden preguntas por adelantado, compruebe lo que han estado haciendo en el CRM y util\u00edcelo como base para el debate. Adapta la documentaci\u00f3n si es necesario y muestra el CRM cuando proceda.<\/p>\n
7. Empiece a hacer un seguimiento de sus m\u00e9tricas clave<\/strong><\/h3>\nSi te has tomado en serio todo lo anterior, has construido los cimientos de algo poderoso. Y no has hecho m\u00e1s que empezar.<\/p>\n
Si su equipo realiza un buen seguimiento de todo en el CRM, los datos de ventas que generen ser\u00e1n un tesoro para obtener informaci\u00f3n y mejoras potenciales. Juntos, pueden llegar a multiplicar por 10 sus ingresos. Algunos de nuestros clientes incrementaron masivamente sus ventas utilizando su CRM<\/u><\/a>.<\/p>\nPara empezar a hacerlo, es importante definir algunas m\u00e9tricas de ventas clave y hacer un seguimiento de las mismas. Las m\u00e9tricas m\u00e1s comunes son:<\/p>\n
\n- Ingresos por ventas<\/strong>: Cu\u00e1nto dinero ingresas.<\/li>\n
- Crecimiento de las ventas<\/strong>: Cu\u00e1nto aumentan sus ventas con el tiempo.<\/li>\n
- Tasa de conversi\u00f3n<\/strong>: El porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes. Tambi\u00e9n es interesante analizarlo etapa por etapa.<\/li>\n
- Valor medio de la operaci\u00f3n<\/strong>: El valor medio de cada venta.<\/li>\n
- Duraci\u00f3n del ciclo de ventas<\/strong>: Cu\u00e1nto se tarda en cerrar una venta.<\/li>\n
- Importe de las nuevas operaciones<\/strong>: Su capacidad para llenar su cartera de ventas.<\/li>\n
- Coste de adquisici\u00f3n de clientes (CAC)<\/strong>: Cu\u00e1nto cuesta conseguir un nuevo cliente.<\/li>\n
- Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV)<\/strong>: Los ingresos totales que puede esperar de un cliente a lo largo de su vida.<\/li>\n
- Las principales razones perdidas<\/strong>: Por qu\u00e9 la mayor\u00eda de las veces sale perdiendo en los tratos.<\/li>\n
- Principales fuentes de clientes potenciales<\/strong>: De d\u00f3nde proceden la mayor\u00eda de sus clientes potenciales.<\/li>\n
- Actividad por representante<\/strong>: Cu\u00e1ntos correos electr\u00f3nicos, llamadas, reuniones, etc., mantiene cada representante con sus clientes potenciales.<\/li>\n<\/ul>\n
En Salesflare<\/a><\/u>, la mayor\u00eda de ellas se miden por defecto en los \"Insights\". Algunas otras m\u00e9tricas que es posible que desee crear informes personalizados para.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Algunas de las m\u00e9tricas por defecto que se miden en Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nNo hay necesidad de volverse loco con los informes en este punto, pero es bueno empezar a medir algunas m\u00e9tricas clave. Si las controlas, investigas su rendimiento y evoluci\u00f3n e intentas averiguar por qu\u00e9, inevitablemente te topar\u00e1s con grandes oportunidades de mejora.<\/p>\n
Y eso es lo que un buen CRM deber\u00eda poder hacer por usted. Deber\u00eda ayudarte a gestionar mejor las relaciones con tus clientes... y a seguir encontrando formas de hacerlo a\u00fan mejor.<\/p>\n
\nC\u00f3mo utilizar un CRM para cerrar m\u00e1s operaciones<\/strong><\/h2>\nSi ha seguido rigurosamente los pasos anteriores, ya est\u00e1 en mejor situaci\u00f3n que 95-99% de otras empresas.<\/p>\n
Si no lo has hecho, por favor, vuelve atr\u00e1s ahora. Lo que voy a explicar a continuaci\u00f3n no son m\u00e1s que palabras vac\u00edas si no has sentado las bases. No podemos llegar al 11 si antes no has llegado al 10 (o al menos al 9).<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Llev\u00e1ndolo a 11 a la manera de \"Spinal Tap\".<\/figcaption><\/figure>\nAunque todas las p\u00e1ginas de CRM le dir\u00e1n que aumentar\u00e1n sus ventas, muy pocas lo har\u00e1n realmente. Y eso suele ser en parte culpa suya y en parte tuya. As\u00ed que aseg\u00farese de hacer su parte del trabajo. No es ciencia ficci\u00f3n, sino simplemente un llamamiento a hacer las cosas de forma reflexiva.<\/p>\n
Dicho esto, vamos a explorar algunas formas de maximizar sus posibilidades de cerrar m\u00e1s tratos utilizando su CRM.<\/p>\n
1. Aseg\u00farese de que el uso del CRM no genera fricciones, para que realmente se utilice<\/strong><\/h3>\nLo he dicho antes y lo repito: un CRM que no se utiliza no s\u00f3lo es in\u00fatil, sino que es una gran oportunidad perdida.<\/p>\n
Un CRM que no se utiliza no puede ayudarle a gestionar mejor las relaciones con sus clientes. Tampoco:<\/p>\n
\n- No crea perspectivas de venta<\/li>\n
- No te permite prever tus ventas<\/a><\/u> y, por tanto, tus reservas de efectivo (algo esencial si diriges una consultor\u00eda<\/a><\/u>, agencia<\/a><\/u> o startup<\/a><\/u>).<\/li>\n
- No crea transparencia ni colaboraci\u00f3n en su equipo<\/li>\n
- No permite un entrenamiento adecuado<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Es la base de todo.<\/p>\n
Si has seguido los pasos anteriores, has empezado bien. Pero no puedes dejarlo escapar.<\/p>\n
Tienes que seguir asegur\u00e1ndote:<\/p>\n
\n- Su CRM ayuda eficazmente a su equipo a gestionar mejor las relaciones con los clientes<\/li>\n
- Realmente creen que les ayuda a hacer mejor su trabajo, as\u00ed que lo utilizan.<\/li>\n
- Todos comprenden c\u00f3mo es el proceso de venta y plantean problemas si es necesario.<\/li>\n
- Entienden qu\u00e9 datos es esencial rastrear y qu\u00e9 significan<\/li>\n
- No se sienten frustrados por la abundancia de campos, los campos obligatorios, las extensas<\/li>\n
- Todo el mundo tiene las integraciones necesarias configuradas y las aplicaciones instaladas.<\/li>\n
- Saben c\u00f3mo funcionan los permisos, qu\u00e9 m\u00e9tricas se controlan, etc.<\/li>\n
- Los reci\u00e9n incorporados tambi\u00e9n se ponen al mismo nivel que los dem\u00e1s<\/li>\n<\/ul>\n
Es un compromiso continuo para que las cosas funcionen bien. Porque mientras as\u00ed sea, podr\u00e1s seguir pisando el acelerador. Y, siguiendo con la analog\u00eda, tambi\u00e9n evita una aver\u00eda repentina.<\/p>\n
2. Poner al equipo de ventas en sinton\u00eda<\/strong><\/h3>\nYa debe estar claro, pero no puedo insistir lo suficiente, as\u00ed que aqu\u00ed est\u00e1 de nuevo: el uso de un CRM es un esfuerzo de equipo.<\/p>\n
Poner a todo el equipo de ventas de acuerdo tiene muchas ventajas:<\/p>\n
\n- Si todo el mundo interpreta y rastrea los datos de la misma manera, los datos tienen un significado coherente, por lo que se convierten efectivamente en un medio de comunicaci\u00f3n entre los miembros del equipo, as\u00ed como con su yo futuro (por lo que tambi\u00e9n se convierten en una memoria fiable en el cerebro CRM).<\/li>\n
- Este significado coherente en todo el equipo de ventas tambi\u00e9n hace que cualquier an\u00e1lisis de datos<\/a><\/u> en todo el equipo de ventas tenga sentido.<\/li>\n
- Permite un buen coaching, percepciones, mejoras y mucho m\u00e1s.<\/li>\n<\/ul>\n
\u00bfQu\u00e9 se necesita? Un debate peri\u00f3dico con el equipo que se transforma en un libro de jugadas escrito pero vivo (\u00bfhe dicho ya \"documento compartido\"?).<\/p>\n
M\u00e1s arriba he tratado muchos temas importantes, como c\u00f3mo es el proceso de ventas, qu\u00e9 datos clave hay que tener en cuenta, c\u00f3mo colaborar, etc., pero tambi\u00e9n es bueno hacerlo con regularidad:<\/p>\n
\n- Repasar el per\u00edodo anterior: anotar lo que ha ido bien y lo que no ha ido tan bien.<\/li>\n
- Encontrar soluciones para lo que no ha ido tan bien<\/li>\n
- Extraer ense\u00f1anzas de lo que ha ido bien<\/li>\n
- Quiz\u00e1s mostrar algunas cosas nuevas en las que has trabajado<\/li>\n<\/ul>\n
Esta puede ser una forma ascendente de capacitar a todo el equipo para que encuentre formas de mejorar conjuntamente.<\/p>\n
Puedes hacer este tipo de reuniones cada dos semanas o cada mes. Puede llamarse, por ejemplo, \"retrospectiva\" (si te gustan las metodolog\u00edas \u00e1giles) o \"reuni\u00f3n del equipo de ventas\" (para enfatizar el aspecto de equipo).<\/p>\n
Suele ser bueno separar esta reuni\u00f3n de cualquier \"revisi\u00f3n de la cartera de ventas\", ya que se trata m\u00e1s de dar un paso atr\u00e1s y menos de la cartera de ventas concreta, que requiere una mentalidad significativamente diferente.<\/p>\n
3. Utilizar la informaci\u00f3n sobre ventas para mejorar continuamente<\/strong><\/h3>\nAunque fomentar la colaboraci\u00f3n y la participaci\u00f3n de abajo arriba es algo estupendo, tambi\u00e9n es bueno analizar los datos de ventas de arriba abajo para identificar oportunidades de mejora.<\/p>\n
Por supuesto, todo esto no funciona si el equipo de ventas no utiliza el CRM de forma completa y coherente. No se puede extraer informaci\u00f3n v\u00e1lida de datos incompletos e incoherentes. (Si este es el caso y a\u00fan no ha le\u00eddo esta gu\u00eda por completo, vuelva atr\u00e1s y comience de nuevo por el principio).<\/p>\n
Si puede, es algo muy poderoso. Algunos equipos son capaces de duplicar sus ingresos<\/u><\/a> bas\u00e1ndose en una sencilla informaci\u00f3n que extraen de un an\u00e1lisis de su embudo de ventas.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Un an\u00e1lisis de embudo en Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nAhora bien, se vuelve realmente poderoso si lo hace de forma sistem\u00e1tica y continuada. Es entonces cuando su empresa puede desarrollar todo su potencial.<\/p>\n
Es dif\u00edcil darte grandes pistas porque las oportunidades se encuentran en todas partes, pero es bueno que te hagas preguntas como:<\/p>\n
\n- \u00bfPor qu\u00e9 mi conversi\u00f3n de esta etapa a la siguiente es s\u00f3lo x%?<\/li>\n
- \u00bfPor qu\u00e9 se tarda tanto en esta fase del proceso de venta?<\/li>\n
- \u00bfCu\u00e1les son los tipos de clientes con los que tengo m\u00e1s \u00e9xito?<\/li>\n
- \u00bfQu\u00e9 fuentes de leads me aportan m\u00e1s nuevos leads... y nuevos clientes?<\/li>\n
- \u00bfQui\u00e9n tiene el mayor porcentaje de \u00e9xito y qu\u00e9 hace exactamente?<\/li>\n<\/ul>\n
Indague en los datos. H\u00e1gase preguntas. Te sorprender\u00e1 lo que encontrar\u00e1s.<\/p>\n
4. Racionalice y automatice las tareas rutinarias sobre la marcha<\/strong><\/h3>\n\u00bfPor qu\u00e9 la automatizaci\u00f3n<\/a><\/u> s\u00f3lo se menciona ahora? \u00bfNo tiene un gran potencial para mejorar las cosas?<\/p>\nDefinitivamente tiene un alto potencial para mejorar las cosas, pero:<\/p>\n
\n- En primer lugar, se necesita una base s\u00f3lida, con procesos s\u00f3lidos y datos coherentes y de calidad.<\/li>\n
- La mayor\u00eda de las ganancias de la automatizaci\u00f3n son ganancias de costes, no de ingresos... y las mayores ganancias potenciales en peque\u00f1as y medianas empresas<\/a><\/u> suelen ser ganancias de ingresos.<\/li>\n<\/ul>\n
Una excepci\u00f3n a la regla es la automatizaci\u00f3n de los datos de CRM, porque ayuda a construir esa base con datos coherentes y de calidad. Si no se automatiza la mayor parte de los datos, los vendedores tendr\u00e1n que introducirlos manualmente... lo que, a pesar de las locas esperanzas de algunos directores de ventas, es una quimera.<\/p>\n
Una vez que tenga esa base s\u00f3lida y las cosas funcionen sin problemas, puede empezar a racionalizar y automatizar las tareas rutinarias sobre la marcha.<\/p>\n
Un buen enfoque consiste en crear un reflejo de automatizaci\u00f3n que se active cuando las cosas se vuelvan muy aburridas. Cuando algo empieza a parecerse a un trabajo de f\u00e1brica, puede estar maduro para la automatizaci\u00f3n.<\/p>\n
Las ventajas de este planteamiento son que<\/p>\n
\n- Deja espacio para la experimentaci\u00f3n antes de automatizar algo y m\u00e1s o menos grabarlo en piedra.<\/li>\n
- Conduce a un resultado m\u00e1s humano que cuando se automatiza algo desde el principio, ya que primero se aplica la empat\u00eda a muchos casos individuales y s\u00f3lo despu\u00e9s se busca una forma repetible y est\u00e1ndar de automatizarlo.<\/li>\n
- Le permite automatizar continuamente cada vez m\u00e1s tareas de ventas.<\/li>\n
- Parte de lo que tiene sentido en el proceso, no de lo que tiene sentido en teor\u00eda.<\/li>\n<\/ul>\n
Lo \u00fanico que tienes que hacer es crear ese reflejo de automatizaci\u00f3n.<\/p>\n
Un proceso de automatizaci\u00f3n com\u00fan puede tener el siguiente aspecto a lo largo del tiempo:<\/p>\n
\n- Empieza a buscar clientes potenciales en LinkedIn dentro de tu propia red.<\/li>\n
- Descubres que algunos reaccionan mejor a tu difusi\u00f3n y defines un Perfil del Cliente Ideal (PCI).<\/li>\n
- Empiezas a filtrar listas para ese ICP y te pones en contacto con ellos manualmente, investigando a cada uno de ellos individualmente y elaborando un mensaje de correo electr\u00f3nico convincente.<\/li>\n
- Empiezas a encontrar algunos mensajes de correo electr\u00f3nico que funcionan. Los convierte en plantillas de correo<\/a><\/u>. Puede dejar una l\u00ednea para una personalizaci\u00f3n \u00fanica por cliente potencial. Cualquier seguimiento se realiza manualmente.<\/li>\n
- Empiece a crear una secuencia automatizada de correo electr\u00f3nico<\/a><\/u>. Escribe la l\u00ednea personalizada en Excel, importa la lista de clientes potenciales y activa la secuencia.<\/li>\n
- Encuentra la forma de incitar a AI a que escriba esa l\u00ednea personalizada para ti.<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Me detendr\u00e9 aqu\u00ed porque este proceso a\u00fan puede durar un tiempo. En alg\u00fan momento, o s\u00f3lo sigues haciendo las reuniones, o est\u00e1s completamente automatizado por un vendedor AI o un AI CRM<\/a><\/u>. Todo depende de d\u00f3nde empiecen a caer los niveles de eficacia porque se pierda una interacci\u00f3n o una sensaci\u00f3n humana esencial.<\/p>\nSi no se automatiza gradualmente, lo m\u00e1s probable es que la sensaci\u00f3n humana se pierda muy r\u00e1pidamente, porque es muy dif\u00edcil crear este tipo de experiencia de la nada.<\/p>\n
Perm\u00edtanme resumir: construyan un reflejo de automatizaci\u00f3n y automaticen gradualmente cuando sientan que tiene sentido y no degrada la sensaci\u00f3n humana del proceso. Es la mejor forma de obtener un gran resultado.<\/p>\n
5. Limpiar peri\u00f3dicamente el canal de ventas<\/strong><\/h3>\nConseguir m\u00e1s ventas utilizando un CRM es una historia de avance continuo. Pero tambi\u00e9n es una historia de no retroceder continuamente.<\/p>\n
Elija el CRM adecuado<\/strong><\/h4>\nEn primer lugar, el CRM adecuado es el que utilizar\u00e1 realmente<\/em> para gestionar mejor las relaciones con sus clientes.<\/p>\nHago hincapi\u00e9 en \"utilizar realmente\" porque, seg\u00fan muchos analistas, 30-70% de todas las implantaciones de CRM<\/a> resultaron en p\u00e9rdidas o no mejoraron el rendimiento de la empresa. Personalmente, estimo que de las 30-70% restantes, 90% no vieron una mejora<\/a><\/u> ni de lejos lo que es posible o prometido.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Las tasas de fracaso en la implantaci\u00f3n de CRM son masivas, incluso si se define como que la empresa no avanza. Imag\u00ednese cu\u00e1ntos alcanzan el potencial previsto o prometido.<\/figcaption><\/figure>\nEl problema principal suele ser que el CRM no se utiliza en la pr\u00e1ctica para gestionar mejor las relaciones con los clientes.<\/p>\n
Esto podr\u00eda deberse a que:<\/p>\n
\n- La empresa da prioridad a otros objetivos organizativos<\/li>\n
- El programa es demasiado complicado para su prop\u00f3sito<\/li>\n
- Al equipo no le gusta utilizar el programa, no particip\u00f3 en su selecci\u00f3n, le parece demasiado trabajo o lo considera una p\u00e9rdida de tiempo.<\/li>\n
- El equipo no entiende bien c\u00f3mo y por qu\u00e9 utilizar el CRM<\/li>\n
- Etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Adem\u00e1s de eso, las empresas a menudo seleccionan software que no sirve a su prop\u00f3sito principal para el CRM. En ventas B2B<\/u><\/a>, esto podr\u00eda ser tan sencillo como \"hacer un mejor seguimiento de los clientes potenciales\" (esto es diferente en otros tipos de ventas: algunos ejemplos aqu\u00ed<\/u><\/a>).<\/p>\nEn lugar de ello, muchas empresas recurren a la selecci\u00f3n de software que sirva para tantos casos extremos y funcionalidades \"bonitas de tener\" como sea posible, perdiendo por completo su enfoque en lo que importa.<\/p>\n
Elegir juntos el CRM<\/strong><\/h4>\nEsto nos lleva a la segunda pregunta: \u00bfpor qu\u00e9 seleccionar juntos un CRM<\/a>?<\/p>\nEn resumen, porque maximiza las posibilidades de que realmente utilice el CRM para gestionar mejor las relaciones con sus clientes:<\/p>\n
\n- El equipo podr\u00e1 evaluar con usted la utilidad b\u00e1sica del CRM<\/li>\n
- Tambi\u00e9n contar\u00e1s con su apoyo, ya que habr\u00e9is elegido juntos en lugar de simplemente imponer tu elecci\u00f3n.<\/li>\n
- Tambi\u00e9n sienta una base importante para seguir colaborando en torno a la gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes.<\/li>\n<\/ul>\n
En primer lugar, debe definir el objetivo principal que desea alcanzar con el CRM (sea totalmente pragm\u00e1tico), as\u00ed como cualquier objetivo secundario que implique requisitos deseables para el CRM.<\/p>\n
Despu\u00e9s de eso:<\/p>\n
\n- Usted o un miembro de su equipo elabora una lista de CRM que cumplen su objetivo principal.<\/li>\n
- Inicie pruebas gratuitas con los CRM de esa lista e invite a los miembros de su equipo (si son m\u00e1s de 3-5, puede limitarlo a los miembros principales del equipo; tenga en cuenta que siempre ayuda tener a uno de los miembros del equipo con menos conocimientos digitales en ese grupo principal para realizar una prueba realista).<\/li>\n
- A continuaci\u00f3n, y esto es esencial, todos utiliz\u00e1is realmente algunos CRM durante unos d\u00edas o semanas para gestionar las relaciones con los clientes, de modo que pod\u00e1is calibrar con precisi\u00f3n si os veis utiliz\u00e1ndolos a diario y a largo plazo.<\/li>\n<\/ol>\n
No te saltes ninguno de estos pasos. Es tentador, pero te arrepentir\u00e1s.<\/p>\n
Si no te arrepientes, probablemente es porque te est\u00e1s convenciendo de que \"ning\u00fan CRM es genial\", \"el software empresarial es una mierda\" y\/o \"los vendedores son simplemente demasiado vagos para usar un CRM\". Deje de pensar eso. Te est\u00e1s abocando al fracaso.<\/p>\n
Te lo prometo: probablemente exista un CRM que funcione para ti y tu equipo (siempre que sigas el resto de pasos de esta gu\u00eda, obviamente).<\/p>\n
2. Crear un s\u00f3lido proceso de ventas y una estrategia de seguimiento<\/strong><\/h3>\nEncontrar un software que realmente vaya a utilizar para alcanzar su objetivo principal es estupendo, pero necesita algo m\u00e1s que el software: tiene que definir claramente el proceso que le ayudar\u00e1 a agilizar.<\/p>\n
Sin un proceso de venta<\/a><\/u>, es dif\u00edcil racionalizar nada.<\/p>\nSi a\u00fan no tiene un proceso de ventas, no est\u00e1 solo. Hablo todos los d\u00edas con empresas que no tienen una idea clara de c\u00f3mo es para ellas.<\/p>\n
Pero esto deber\u00eda ser una llamada de atenci\u00f3n: necesitas un proceso de ventas. Si no, \u00bfc\u00f3mo vas a gestionar clientes potenciales a escala y organizarte en torno a ellos?<\/p>\n
Definir un proceso de ventas<\/strong><\/h4>\nDefinir un proceso de ventas puede ser muy sencillo. Un proceso de ventas B2B t\u00edpico tiene este aspecto:<\/p>\n
\n- Plomo<\/strong>: Es probable que la gente necesite lo que usted ofrece.<\/li>\n
- Contacto<\/strong>: Se ha puesto en contacto con ellos al respecto.<\/li>\n
- Cualificado<\/strong>: Has confirmado que tienen esa necesidad, presupuesto para una soluci\u00f3n, un plazo definido, etc.<\/li>\n
- Propuesta formulada<\/strong>: Les has hecho una propuesta que describe c\u00f3mo lo resolver\u00e1s y cu\u00e1nto costar\u00e1.<\/li>\n
- Won<\/strong>: Hab\u00e9is llegado a un acuerdo.<\/li>\n
- Perdido<\/strong>: En cualquier parte de este proceso, no funcion\u00f3.<\/li>\n<\/ul>\n
Sin embargo, es probable que su proceso de ventas tenga matices importantes. As\u00ed que si\u00e9ntese y def\u00ednalo de la forma m\u00e1s clara y pr\u00e1ctica posible. Ten en cuenta que todos los miembros de tu equipo deben poder entenderlo y seguirlo f\u00e1cilmente.<\/p>\n
Lo mejor es definir el proceso de ventas en un documento compartido (Google Docs o un archivo de Word compartido) para que todos puedan releerlo si es necesario. Esto tambi\u00e9n facilita que los nuevos miembros se pongan al d\u00eda.<\/p>\n
Defina qu\u00e9 va a controlar y c\u00f3mo<\/strong><\/h4>\nUna segunda cosa esencial que hay que definir bien es qu\u00e9 datos vas a rastrear y c\u00f3mo.<\/p>\n
La mayor\u00eda de los CRM le ofrecen un mont\u00f3n de posibilidades en cuanto a lo que puede controlar en t\u00e9rminos de datos, pero si intenta controlar todo y eso requiere mucho trabajo y disciplina, lo m\u00e1s probable es que no controle nada.<\/p>\n
Por lo tanto, es necesario:<\/p>\n
\n- Decida qu\u00e9 datos son esenciales y cu\u00e1les no.<\/li>\n
- Describa claramente el significado de los datos (por ejemplo, si tiene un desplegable con opciones).<\/li>\n
- Define cu\u00e1ndo har\u00e1s el seguimiento y c\u00f3mo puedes facilitarlo al m\u00e1ximo.<\/li>\n<\/ul>\n
Querr\u00e1 optimizar el uso del CRM para que sea coherente y preciso, no para que sea 100% exhaustivo. Tenga siempre presente el objetivo principal (v\u00e9ase m\u00e1s arriba).<\/p>\n
De nuevo, lo mejor es escribirlo todo en un documento compartido para que todo el equipo tenga acceso a \u00e9l.<\/p>\n
A\u00fan mejor y recomendable: disc\u00fatalo con su equipo y anote sus decisiones en este documento. Cuanto mayor sea la implicaci\u00f3n del equipo, m\u00e1s probabilidades habr\u00e1 de que sus planes de CRM funcionen.<\/p>\n
3. Personalizar el CRM en consecuencia<\/strong><\/h3>\nHa elegido un CRM y definido un proceso de ventas y una estrategia de seguimiento de datos. Ya est\u00e1 listo. Ya est\u00e1 listo para adaptar el CRM a su empresa y a su forma \u00fanica de trabajar.<\/p>\n
Configure su canal de ventas<\/strong><\/h4>\nSi ha seguido estos pasos, ya deber\u00eda haber definido un proceso de ventas con pasos claros y procesables.<\/p>\n
En un CRM, esto suele representarse mediante un proceso de ventas<\/a><\/u> con etapas. Es una representaci\u00f3n visual del proceso de ventas.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Un canal de ventas visualizado en Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nLa mayor\u00eda de los CRM ofrecen un pipeline predeterminado con etapas predeterminadas, as\u00ed que empiece por ah\u00ed y personal\u00edcelo:<\/p>\n
\n- Vaya a Configuraci\u00f3n (en Salesflare<\/a><\/u>, es Configuraci\u00f3n > Configurar canalizaciones).<\/li>\n
- Dar a las etapas los nombres adecuados.<\/li>\n
- A\u00f1ade las etapas que te falten y col\u00f3calas en el orden correcto.<\/li>\n
- Personalice cosas como \"probabilidad de etapa\" (la probabilidad media de que una oportunidad de venta en esa etapa se gane al final), \"color\" (si el CRM asigna visualmente colores a las etapas), etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Et voil\u00e0, ya tiene su propio canal de ventas.<\/p>\n
Es \u00fatil tener las etapas bien definidas en un documento compartido, para que todo el mundo tenga claro en qu\u00e9 caso exactamente una oportunidad de venta pertenece a una determinada etapa. Si a\u00fan no lo tienes, hazlo ahora. De lo contrario, acabar\u00e1s con un mont\u00f3n de malentendidos y previsiones de ventas in\u00fatiles.<\/p>\n
\u00bfEst\u00e1 pensando en crear varios canales de ventas? Mi recomendaci\u00f3n es que s\u00f3lo lo hagas si tienes m\u00faltiples procesos de ventas; no para diferentes vendedores, productos o unidades de negocio, a menos que el proceso sea diferente. De lo contrario, paralizar\u00e1s tu capacidad de crear grandes informes de ventas<\/a><\/u> y cuadros de mando, al menos si est\u00e1s informando o segmentando por etapas.<\/p>\nCrear campos personalizados<\/strong><\/h4>\nSi ha definido previamente qu\u00e9 datos esenciales va a rastrear, puede que haya puntos de datos que no quepan en los campos est\u00e1ndar del CRM que ha elegido. Tendr\u00e1s que crear campos personalizados para ellos.<\/p>\n
Simplemente dir\u00edjase a la configuraci\u00f3n del CRM (en Salesflare<\/a><\/u>, se trata de Configuraci\u00f3n > Personalizar campos), seleccione la entidad adecuada (cuenta\/empresa\/organizaci\u00f3n, contacto\/persona, oportunidad\/acuerdo, ...) y cree un campo.<\/p>\nEs importante seleccionar el tipo de campo correcto, porque te ayudar\u00e1 a mantener las cosas lo m\u00e1s organizadas posible. Si seleccionas el tipo incorrecto, puede resultarte dif\u00edcil filtrar los datos o construir informes y cuadros de mando<\/a><\/u>. Adem\u00e1s, algunos tipos de campos pueden venir con cierta funcionalidad (como los campos URL pueden ser clicables).<\/p>\nEstablecer permisos<\/strong><\/h4>\nSi formas parte de un equipo de ventas m\u00e1s grande, o de un equipo de ventas m\u00e1s peque\u00f1o en una organizaci\u00f3n m\u00e1s grande, es posible que tengas normas m\u00e1s estrictas sobre qui\u00e9n puede ver, editar, hacer, etc., qu\u00e9 en el CRM.<\/p>\n
Por eso, la mayor\u00eda de los CRM incluyen un sistema de permisos, normalmente en uno de los planes de precios m\u00e1s elevados.<\/p>\n
Estos sistemas de permisos son \u00fatiles, pero pueden ser letales si se complican en exceso.<\/p>\n
Si ves un CRM con un complicado sistema de permisos, corre. Es casi 100% probable que est\u00e9 lleno de errores. Como un sistema de permisos toca casi todas las caracter\u00edsticas del software de una manera profunda, no hay manera de que el equipo de producto lo haya pensado correctamente.<\/p>\n
Adem\u00e1s, por su propio bien, mant\u00e9ngalo sencillo. Si su equipo no entiende qui\u00e9n puede hacer qu\u00e9 en el CRM y por qu\u00e9, inevitablemente se frustrar\u00e1. La frustraci\u00f3n lleva a utilizar menos el CRM. Y un CRM que no se utiliza no s\u00f3lo es in\u00fatil, sino que es una gran oportunidad perdida.<\/p>\n
Unas cuantas reglas sencillas:<\/p>\n
\n- Lim\u00edtese a 3 \u00f3 4 funciones diferentes (administrador, gestor, miembro del equipo, espectador) y a unos cuantos grupos diferentes (unidades de negocio, pa\u00edses, etc.).<\/li>\n
- Defina el alcance de los datos y el acceso al canal de ventas que debe tener cada uno de ellos.<\/li>\n
- Eso es. Para.<\/li>\n<\/ul>\n
Muchos CRM pueden ir mucho m\u00e1s all\u00e1, pero te aseguro que te perder\u00e1s. Y tu equipo se perder\u00e1 a\u00fan m\u00e1s.<\/p>\n
Configurar otros ajustes<\/strong><\/h4>\nEstos son los ajustes b\u00e1sicos, pero probablemente haya muchos m\u00e1s ajustes disponibles en su CRM.<\/p>\n
Te recomiendo que los revises para que entiendas lo que est\u00e1 disponible\/es posible. Aparte de algunas cosas como \"Configuraci\u00f3n regional\", no las configures todav\u00eda. Por lo general, las cosas est\u00e1n configuradas de cierta manera por defecto por una raz\u00f3n, y es \u00fatil tener un poco de experiencia antes de cambiarlas.<\/p>\n
Invite a su equipo<\/strong><\/h4>\nSi a\u00fan no lo has hecho al principio, cuando elegisteis juntos el CRM, aseg\u00farate de invitar a los miembros de tu equipo ahora. Es hora de que todo el mundo est\u00e9 completamente configurado en el CRM, adem\u00e1s de que probablemente necesitar\u00e1s tenerlos a bordo para asignarles cosas durante la importaci\u00f3n de datos, que se realizar\u00e1 en breve.<\/p>\n
4. Integraci\u00f3n con su correo electr\u00f3nico, calendario y LinkedIn<\/strong><\/h3>\nPara algunos de nuestros clientes, la primera pregunta que nos hacen en la primera llamada es: \"\u00bfC\u00f3mo integro X?\", siendo X alg\u00fan tipo de formulario web o un software de bolet\u00edn electr\u00f3nico.<\/p>\n
Aunque estoy encantado de ayudar con la integraci\u00f3n de esos sistemas, no es realmente esencial en el gran esquema de las cosas. Y ni siquiera es la integraci\u00f3n m\u00e1s importante.<\/p>\n
Las integraciones m\u00e1s importantes son con:<\/p>\n
\n- Tu buz\u00f3n de entrada<\/a><\/u> (como Gmail<\/a><\/u> o Outlook<\/a><\/u>): Por ah\u00ed pasa mucha comunicaci\u00f3n e informaci\u00f3n.<\/li>\n
- Tu agenda: Todas tus reuniones con clientes est\u00e1n (o probablemente deber\u00edan estar) programadas ah\u00ed.<\/li>\n
- Tu LinkedIn<\/a><\/u> (al menos en un contexto B2B): Tus conexiones y mensajes profesionales est\u00e1n sobre todo ah\u00ed.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/source><\/source><\/picture>Integre su CRM con LinkedIn con la extensi\u00f3n de Chrome LinkedIn<\/a> de Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nAs\u00ed que, si a\u00fan no lo has hecho, aseg\u00farate de que t\u00fa y tu equipo ten\u00e9is estas integraciones totalmente configuradas. Especialmente si utilizas un CRM inteligente como Salesflare<\/a><\/u>, supondr\u00e1 un salto cualitativo en t\u00e9rminos de utilidad.<\/p>\nBONO<\/strong>: Mientras lo hace, t\u00f3mese un momento para que todos instalen su Aplicaci\u00f3n m\u00f3vil de CRM<\/a><\/u>. Le ayudar\u00e1 a acceder f\u00e1cilmente a sus clientes sobre la marcha, podr\u00e1 enviarle notificaciones en directo sobre ellos y podr\u00e1 sincronizar su historial de llamadas (al menos si utiliza un tel\u00e9fono Android).<\/p>\n5. Importe los datos existentes<\/strong><\/h3>\nEs posible que tenga algunos datos existentes en alguna parte, como por ejemplo:<\/p>\n
\n- Clientes existentes en su sistema contable<\/li>\n
- Contactos en su software de bolet\u00edn electr\u00f3nico<\/li>\n
- Una hoja de c\u00e1lculo con clientes potenciales<\/li>\n
- Datos de su CRM anterior<\/li>\n<\/ul>\n
Ahora es el momento de importarlo.<\/p>\n
En la mayor\u00eda de los casos, basta con exportar los datos a un archivo .csv, que es una especie de formato de tabla est\u00e1ndar con valores separados por comas.<\/p>\n
Al tratarse de un formato de tabla, es posible que tenga que separar las hojas\/tablas en diferentes entidades (como cuentas\/empresas\/organizaciones, contactos\/personas y oportunidades\/operaciones) antes de importarlo. A menudo, tambi\u00e9n puede importar el mismo archivo en varias entidades y asignar s\u00f3lo las columnas relacionadas con esta entidad.<\/p>\n
Si hay alg\u00fan dato importante que no puede incluir en los campos est\u00e1ndar, puede plantearse crear un campo personalizado para \u00e9l. Sin embargo, como ya se ha dicho, no cree campos a ciegas. Aseg\u00farate de que son esenciales y de que es factible para el equipo mantenerlos actualizados. De lo contrario, s\u00f3lo crear\u00e1s problemas.<\/p>\n
6. Forme al equipo en su enfoque<\/strong><\/h3>\nYa tienes todo listo y, si has hecho un trabajo sistem\u00e1tico, tambi\u00e9n lo tienes todo documentado.<\/p>\n
Finalizar la documentaci\u00f3n<\/strong><\/h4>\nSi a\u00fan no lo has hecho, ahora es tu \u00faltima oportunidad, y es una gran oportunidad porque formar\u00e1s al equipo sobre c\u00f3mo funciona todo.<\/p>\n
Recomiendo documentarlo todo en un documento compartido (de nuevo: Word, Google Docs, Notion, ...), no en una presentaci\u00f3n. Te obliga a centrarte en escribir un texto claro y bien estructurado, en lugar de centrarte en el envoltorio y escribir diapositivas superficiales.<\/p>\n
Adem\u00e1s, los reci\u00e9n llegados se enterar\u00e1n de todo mucho mejor si leen un documento bien redactado que si hojean una presentaci\u00f3n.<\/p>\n
Formar al equipo<\/strong><\/h4>\nEsta formaci\u00f3n tiene esencialmente tres objetivos:<\/p>\n
\n- Convenza al equipo de que utilizar el CRM es crucial para ellos (y para la empresa).<\/li>\n
- Mu\u00e9streles lo que el CRM puede hacer por ellos y c\u00f3mo, para que puedan utilizarlo en todo su potencial.<\/li>\n
- Discuta c\u00f3mo pretende utilizar el CRM como equipo para racionalizar lo que hace de modo que todos puedan trabajar en la misma direcci\u00f3n.<\/li>\n<\/ol>\n
Si lo haces bien, eres oro. Est\u00e1s sentando las bases del \u00e9xito. As\u00ed que no te saltes ning\u00fan paso y no lo trates como un mal necesario. Este paso es crucial.<\/p>\n
Durante esta formaci\u00f3n, es bueno utilizar tanto la documentaci\u00f3n como el software como gu\u00eda visual. De este modo, las personas aprenden de la forma m\u00e1s eficaz. Tambi\u00e9n les da un punto de anclaje para todo lo que est\u00e1s diciendo.<\/p>\n
Si lo haces bien, necesitar\u00e1s al menos<\/em> 60-90 minutos para explicarlo todo. Pero no alargues las explicaciones m\u00e1s de una hora. La gente empezar\u00e1 a desconectar.<\/p>\nReserve 30 minutos para preguntas y debate, de modo que tenga tiempo de sobra para abordar cualquier cuesti\u00f3n que surja. Si no, no pasa nada. Siempre tienen que digerirlo un poco y, desde luego, tambi\u00e9n necesitan sentir c\u00f3mo es en la pr\u00e1ctica.<\/p>\n
Por eso es mejor organizar una sesi\u00f3n interactiva de seguimiento unas tres semanas despu\u00e9s. Pida a los asistentes que le env\u00eden preguntas por adelantado, compruebe lo que han estado haciendo en el CRM y util\u00edcelo como base para el debate. Adapta la documentaci\u00f3n si es necesario y muestra el CRM cuando proceda.<\/p>\n
7. Empiece a hacer un seguimiento de sus m\u00e9tricas clave<\/strong><\/h3>\nSi te has tomado en serio todo lo anterior, has construido los cimientos de algo poderoso. Y no has hecho m\u00e1s que empezar.<\/p>\n
Si su equipo realiza un buen seguimiento de todo en el CRM, los datos de ventas que generen ser\u00e1n un tesoro para obtener informaci\u00f3n y mejoras potenciales. Juntos, pueden llegar a multiplicar por 10 sus ingresos. Algunos de nuestros clientes incrementaron masivamente sus ventas utilizando su CRM<\/u><\/a>.<\/p>\nPara empezar a hacerlo, es importante definir algunas m\u00e9tricas de ventas clave y hacer un seguimiento de las mismas. Las m\u00e9tricas m\u00e1s comunes son:<\/p>\n
\n- Ingresos por ventas<\/strong>: Cu\u00e1nto dinero ingresas.<\/li>\n
- Crecimiento de las ventas<\/strong>: Cu\u00e1nto aumentan sus ventas con el tiempo.<\/li>\n
- Tasa de conversi\u00f3n<\/strong>: El porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes. Tambi\u00e9n es interesante analizarlo etapa por etapa.<\/li>\n
- Valor medio de la operaci\u00f3n<\/strong>: El valor medio de cada venta.<\/li>\n
- Duraci\u00f3n del ciclo de ventas<\/strong>: Cu\u00e1nto se tarda en cerrar una venta.<\/li>\n
- Importe de las nuevas operaciones<\/strong>: Su capacidad para llenar su cartera de ventas.<\/li>\n
- Coste de adquisici\u00f3n de clientes (CAC)<\/strong>: Cu\u00e1nto cuesta conseguir un nuevo cliente.<\/li>\n
- Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV)<\/strong>: Los ingresos totales que puede esperar de un cliente a lo largo de su vida.<\/li>\n
- Las principales razones perdidas<\/strong>: Por qu\u00e9 la mayor\u00eda de las veces sale perdiendo en los tratos.<\/li>\n
- Principales fuentes de clientes potenciales<\/strong>: De d\u00f3nde proceden la mayor\u00eda de sus clientes potenciales.<\/li>\n
- Actividad por representante<\/strong>: Cu\u00e1ntos correos electr\u00f3nicos, llamadas, reuniones, etc., mantiene cada representante con sus clientes potenciales.<\/li>\n<\/ul>\n
En Salesflare<\/a><\/u>, la mayor\u00eda de ellas se miden por defecto en los \"Insights\". Algunas otras m\u00e9tricas que es posible que desee crear informes personalizados para.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Algunas de las m\u00e9tricas por defecto que se miden en Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nNo hay necesidad de volverse loco con los informes en este punto, pero es bueno empezar a medir algunas m\u00e9tricas clave. Si las controlas, investigas su rendimiento y evoluci\u00f3n e intentas averiguar por qu\u00e9, inevitablemente te topar\u00e1s con grandes oportunidades de mejora.<\/p>\n
Y eso es lo que un buen CRM deber\u00eda poder hacer por usted. Deber\u00eda ayudarte a gestionar mejor las relaciones con tus clientes... y a seguir encontrando formas de hacerlo a\u00fan mejor.<\/p>\n
\nC\u00f3mo utilizar un CRM para cerrar m\u00e1s operaciones<\/strong><\/h2>\nSi ha seguido rigurosamente los pasos anteriores, ya est\u00e1 en mejor situaci\u00f3n que 95-99% de otras empresas.<\/p>\n
Si no lo has hecho, por favor, vuelve atr\u00e1s ahora. Lo que voy a explicar a continuaci\u00f3n no son m\u00e1s que palabras vac\u00edas si no has sentado las bases. No podemos llegar al 11 si antes no has llegado al 10 (o al menos al 9).<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Llev\u00e1ndolo a 11 a la manera de \"Spinal Tap\".<\/figcaption><\/figure>\nAunque todas las p\u00e1ginas de CRM le dir\u00e1n que aumentar\u00e1n sus ventas, muy pocas lo har\u00e1n realmente. Y eso suele ser en parte culpa suya y en parte tuya. As\u00ed que aseg\u00farese de hacer su parte del trabajo. No es ciencia ficci\u00f3n, sino simplemente un llamamiento a hacer las cosas de forma reflexiva.<\/p>\n
Dicho esto, vamos a explorar algunas formas de maximizar sus posibilidades de cerrar m\u00e1s tratos utilizando su CRM.<\/p>\n
1. Aseg\u00farese de que el uso del CRM no genera fricciones, para que realmente se utilice<\/strong><\/h3>\nLo he dicho antes y lo repito: un CRM que no se utiliza no s\u00f3lo es in\u00fatil, sino que es una gran oportunidad perdida.<\/p>\n
Un CRM que no se utiliza no puede ayudarle a gestionar mejor las relaciones con sus clientes. Tampoco:<\/p>\n
\n- No crea perspectivas de venta<\/li>\n
- No te permite prever tus ventas<\/a><\/u> y, por tanto, tus reservas de efectivo (algo esencial si diriges una consultor\u00eda<\/a><\/u>, agencia<\/a><\/u> o startup<\/a><\/u>).<\/li>\n
- No crea transparencia ni colaboraci\u00f3n en su equipo<\/li>\n
- No permite un entrenamiento adecuado<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Es la base de todo.<\/p>\n
Si has seguido los pasos anteriores, has empezado bien. Pero no puedes dejarlo escapar.<\/p>\n
Tienes que seguir asegur\u00e1ndote:<\/p>\n
\n- Su CRM ayuda eficazmente a su equipo a gestionar mejor las relaciones con los clientes<\/li>\n
- Realmente creen que les ayuda a hacer mejor su trabajo, as\u00ed que lo utilizan.<\/li>\n
- Todos comprenden c\u00f3mo es el proceso de venta y plantean problemas si es necesario.<\/li>\n
- Entienden qu\u00e9 datos es esencial rastrear y qu\u00e9 significan<\/li>\n
- No se sienten frustrados por la abundancia de campos, los campos obligatorios, las extensas<\/li>\n
- Todo el mundo tiene las integraciones necesarias configuradas y las aplicaciones instaladas.<\/li>\n
- Saben c\u00f3mo funcionan los permisos, qu\u00e9 m\u00e9tricas se controlan, etc.<\/li>\n
- Los reci\u00e9n incorporados tambi\u00e9n se ponen al mismo nivel que los dem\u00e1s<\/li>\n<\/ul>\n
Es un compromiso continuo para que las cosas funcionen bien. Porque mientras as\u00ed sea, podr\u00e1s seguir pisando el acelerador. Y, siguiendo con la analog\u00eda, tambi\u00e9n evita una aver\u00eda repentina.<\/p>\n
2. Poner al equipo de ventas en sinton\u00eda<\/strong><\/h3>\nYa debe estar claro, pero no puedo insistir lo suficiente, as\u00ed que aqu\u00ed est\u00e1 de nuevo: el uso de un CRM es un esfuerzo de equipo.<\/p>\n
Poner a todo el equipo de ventas de acuerdo tiene muchas ventajas:<\/p>\n
\n- Si todo el mundo interpreta y rastrea los datos de la misma manera, los datos tienen un significado coherente, por lo que se convierten efectivamente en un medio de comunicaci\u00f3n entre los miembros del equipo, as\u00ed como con su yo futuro (por lo que tambi\u00e9n se convierten en una memoria fiable en el cerebro CRM).<\/li>\n
- Este significado coherente en todo el equipo de ventas tambi\u00e9n hace que cualquier an\u00e1lisis de datos<\/a><\/u> en todo el equipo de ventas tenga sentido.<\/li>\n
- Permite un buen coaching, percepciones, mejoras y mucho m\u00e1s.<\/li>\n<\/ul>\n
\u00bfQu\u00e9 se necesita? Un debate peri\u00f3dico con el equipo que se transforma en un libro de jugadas escrito pero vivo (\u00bfhe dicho ya \"documento compartido\"?).<\/p>\n
M\u00e1s arriba he tratado muchos temas importantes, como c\u00f3mo es el proceso de ventas, qu\u00e9 datos clave hay que tener en cuenta, c\u00f3mo colaborar, etc., pero tambi\u00e9n es bueno hacerlo con regularidad:<\/p>\n
\n- Repasar el per\u00edodo anterior: anotar lo que ha ido bien y lo que no ha ido tan bien.<\/li>\n
- Encontrar soluciones para lo que no ha ido tan bien<\/li>\n
- Extraer ense\u00f1anzas de lo que ha ido bien<\/li>\n
- Quiz\u00e1s mostrar algunas cosas nuevas en las que has trabajado<\/li>\n<\/ul>\n
Esta puede ser una forma ascendente de capacitar a todo el equipo para que encuentre formas de mejorar conjuntamente.<\/p>\n
Puedes hacer este tipo de reuniones cada dos semanas o cada mes. Puede llamarse, por ejemplo, \"retrospectiva\" (si te gustan las metodolog\u00edas \u00e1giles) o \"reuni\u00f3n del equipo de ventas\" (para enfatizar el aspecto de equipo).<\/p>\n
Suele ser bueno separar esta reuni\u00f3n de cualquier \"revisi\u00f3n de la cartera de ventas\", ya que se trata m\u00e1s de dar un paso atr\u00e1s y menos de la cartera de ventas concreta, que requiere una mentalidad significativamente diferente.<\/p>\n
3. Utilizar la informaci\u00f3n sobre ventas para mejorar continuamente<\/strong><\/h3>\nAunque fomentar la colaboraci\u00f3n y la participaci\u00f3n de abajo arriba es algo estupendo, tambi\u00e9n es bueno analizar los datos de ventas de arriba abajo para identificar oportunidades de mejora.<\/p>\n
Por supuesto, todo esto no funciona si el equipo de ventas no utiliza el CRM de forma completa y coherente. No se puede extraer informaci\u00f3n v\u00e1lida de datos incompletos e incoherentes. (Si este es el caso y a\u00fan no ha le\u00eddo esta gu\u00eda por completo, vuelva atr\u00e1s y comience de nuevo por el principio).<\/p>\n
Si puede, es algo muy poderoso. Algunos equipos son capaces de duplicar sus ingresos<\/u><\/a> bas\u00e1ndose en una sencilla informaci\u00f3n que extraen de un an\u00e1lisis de su embudo de ventas.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Un an\u00e1lisis de embudo en Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nAhora bien, se vuelve realmente poderoso si lo hace de forma sistem\u00e1tica y continuada. Es entonces cuando su empresa puede desarrollar todo su potencial.<\/p>\n
Es dif\u00edcil darte grandes pistas porque las oportunidades se encuentran en todas partes, pero es bueno que te hagas preguntas como:<\/p>\n
\n- \u00bfPor qu\u00e9 mi conversi\u00f3n de esta etapa a la siguiente es s\u00f3lo x%?<\/li>\n
- \u00bfPor qu\u00e9 se tarda tanto en esta fase del proceso de venta?<\/li>\n
- \u00bfCu\u00e1les son los tipos de clientes con los que tengo m\u00e1s \u00e9xito?<\/li>\n
- \u00bfQu\u00e9 fuentes de leads me aportan m\u00e1s nuevos leads... y nuevos clientes?<\/li>\n
- \u00bfQui\u00e9n tiene el mayor porcentaje de \u00e9xito y qu\u00e9 hace exactamente?<\/li>\n<\/ul>\n
Indague en los datos. H\u00e1gase preguntas. Te sorprender\u00e1 lo que encontrar\u00e1s.<\/p>\n
4. Racionalice y automatice las tareas rutinarias sobre la marcha<\/strong><\/h3>\n\u00bfPor qu\u00e9 la automatizaci\u00f3n<\/a><\/u> s\u00f3lo se menciona ahora? \u00bfNo tiene un gran potencial para mejorar las cosas?<\/p>\nDefinitivamente tiene un alto potencial para mejorar las cosas, pero:<\/p>\n
\n- En primer lugar, se necesita una base s\u00f3lida, con procesos s\u00f3lidos y datos coherentes y de calidad.<\/li>\n
- La mayor\u00eda de las ganancias de la automatizaci\u00f3n son ganancias de costes, no de ingresos... y las mayores ganancias potenciales en peque\u00f1as y medianas empresas<\/a><\/u> suelen ser ganancias de ingresos.<\/li>\n<\/ul>\n
Una excepci\u00f3n a la regla es la automatizaci\u00f3n de los datos de CRM, porque ayuda a construir esa base con datos coherentes y de calidad. Si no se automatiza la mayor parte de los datos, los vendedores tendr\u00e1n que introducirlos manualmente... lo que, a pesar de las locas esperanzas de algunos directores de ventas, es una quimera.<\/p>\n
Una vez que tenga esa base s\u00f3lida y las cosas funcionen sin problemas, puede empezar a racionalizar y automatizar las tareas rutinarias sobre la marcha.<\/p>\n
Un buen enfoque consiste en crear un reflejo de automatizaci\u00f3n que se active cuando las cosas se vuelvan muy aburridas. Cuando algo empieza a parecerse a un trabajo de f\u00e1brica, puede estar maduro para la automatizaci\u00f3n.<\/p>\n
Las ventajas de este planteamiento son que<\/p>\n
\n- Deja espacio para la experimentaci\u00f3n antes de automatizar algo y m\u00e1s o menos grabarlo en piedra.<\/li>\n
- Conduce a un resultado m\u00e1s humano que cuando se automatiza algo desde el principio, ya que primero se aplica la empat\u00eda a muchos casos individuales y s\u00f3lo despu\u00e9s se busca una forma repetible y est\u00e1ndar de automatizarlo.<\/li>\n
- Le permite automatizar continuamente cada vez m\u00e1s tareas de ventas.<\/li>\n
- Parte de lo que tiene sentido en el proceso, no de lo que tiene sentido en teor\u00eda.<\/li>\n<\/ul>\n
Lo \u00fanico que tienes que hacer es crear ese reflejo de automatizaci\u00f3n.<\/p>\n
Un proceso de automatizaci\u00f3n com\u00fan puede tener el siguiente aspecto a lo largo del tiempo:<\/p>\n
\n- Empieza a buscar clientes potenciales en LinkedIn dentro de tu propia red.<\/li>\n
- Descubres que algunos reaccionan mejor a tu difusi\u00f3n y defines un Perfil del Cliente Ideal (PCI).<\/li>\n
- Empiezas a filtrar listas para ese ICP y te pones en contacto con ellos manualmente, investigando a cada uno de ellos individualmente y elaborando un mensaje de correo electr\u00f3nico convincente.<\/li>\n
- Empiezas a encontrar algunos mensajes de correo electr\u00f3nico que funcionan. Los convierte en plantillas de correo<\/a><\/u>. Puede dejar una l\u00ednea para una personalizaci\u00f3n \u00fanica por cliente potencial. Cualquier seguimiento se realiza manualmente.<\/li>\n
- Empiece a crear una secuencia automatizada de correo electr\u00f3nico<\/a><\/u>. Escribe la l\u00ednea personalizada en Excel, importa la lista de clientes potenciales y activa la secuencia.<\/li>\n
- Encuentra la forma de incitar a AI a que escriba esa l\u00ednea personalizada para ti.<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Me detendr\u00e9 aqu\u00ed porque este proceso a\u00fan puede durar un tiempo. En alg\u00fan momento, o s\u00f3lo sigues haciendo las reuniones, o est\u00e1s completamente automatizado por un vendedor AI o un AI CRM<\/a><\/u>. Todo depende de d\u00f3nde empiecen a caer los niveles de eficacia porque se pierda una interacci\u00f3n o una sensaci\u00f3n humana esencial.<\/p>\nSi no se automatiza gradualmente, lo m\u00e1s probable es que la sensaci\u00f3n humana se pierda muy r\u00e1pidamente, porque es muy dif\u00edcil crear este tipo de experiencia de la nada.<\/p>\n
Perm\u00edtanme resumir: construyan un reflejo de automatizaci\u00f3n y automaticen gradualmente cuando sientan que tiene sentido y no degrada la sensaci\u00f3n humana del proceso. Es la mejor forma de obtener un gran resultado.<\/p>\n
5. Limpiar peri\u00f3dicamente el canal de ventas<\/strong><\/h3>\nConseguir m\u00e1s ventas utilizando un CRM es una historia de avance continuo. Pero tambi\u00e9n es una historia de no retroceder continuamente.<\/p>\n
Hago hincapi\u00e9 en \"utilizar realmente\" porque, seg\u00fan muchos analistas, 30-70% de todas las implantaciones de CRM<\/a> resultaron en p\u00e9rdidas o no mejoraron el rendimiento de la empresa. Personalmente, estimo que de las 30-70% restantes, 90% no vieron una mejora<\/a><\/u> ni de lejos lo que es posible o prometido.<\/p>\n El problema principal suele ser que el CRM no se utiliza en la pr\u00e1ctica para gestionar mejor las relaciones con los clientes.<\/p>\n Esto podr\u00eda deberse a que:<\/p>\n Adem\u00e1s de eso, las empresas a menudo seleccionan software que no sirve a su prop\u00f3sito principal para el CRM. En ventas B2B<\/u><\/a>, esto podr\u00eda ser tan sencillo como \"hacer un mejor seguimiento de los clientes potenciales\" (esto es diferente en otros tipos de ventas: algunos ejemplos aqu\u00ed<\/u><\/a>).<\/p>\n En lugar de ello, muchas empresas recurren a la selecci\u00f3n de software que sirva para tantos casos extremos y funcionalidades \"bonitas de tener\" como sea posible, perdiendo por completo su enfoque en lo que importa.<\/p>\n Esto nos lleva a la segunda pregunta: \u00bfpor qu\u00e9 seleccionar juntos un CRM<\/a>?<\/p>\n En resumen, porque maximiza las posibilidades de que realmente utilice el CRM para gestionar mejor las relaciones con sus clientes:<\/p>\n En primer lugar, debe definir el objetivo principal que desea alcanzar con el CRM (sea totalmente pragm\u00e1tico), as\u00ed como cualquier objetivo secundario que implique requisitos deseables para el CRM.<\/p>\n Despu\u00e9s de eso:<\/p>\n No te saltes ninguno de estos pasos. Es tentador, pero te arrepentir\u00e1s.<\/p>\n Si no te arrepientes, probablemente es porque te est\u00e1s convenciendo de que \"ning\u00fan CRM es genial\", \"el software empresarial es una mierda\" y\/o \"los vendedores son simplemente demasiado vagos para usar un CRM\". Deje de pensar eso. Te est\u00e1s abocando al fracaso.<\/p>\n Te lo prometo: probablemente exista un CRM que funcione para ti y tu equipo (siempre que sigas el resto de pasos de esta gu\u00eda, obviamente).<\/p>\n Encontrar un software que realmente vaya a utilizar para alcanzar su objetivo principal es estupendo, pero necesita algo m\u00e1s que el software: tiene que definir claramente el proceso que le ayudar\u00e1 a agilizar.<\/p>\n Sin un proceso de venta<\/a><\/u>, es dif\u00edcil racionalizar nada.<\/p>\n Si a\u00fan no tiene un proceso de ventas, no est\u00e1 solo. Hablo todos los d\u00edas con empresas que no tienen una idea clara de c\u00f3mo es para ellas.<\/p>\n Pero esto deber\u00eda ser una llamada de atenci\u00f3n: necesitas un proceso de ventas. Si no, \u00bfc\u00f3mo vas a gestionar clientes potenciales a escala y organizarte en torno a ellos?<\/p>\n Definir un proceso de ventas puede ser muy sencillo. Un proceso de ventas B2B t\u00edpico tiene este aspecto:<\/p>\n Sin embargo, es probable que su proceso de ventas tenga matices importantes. As\u00ed que si\u00e9ntese y def\u00ednalo de la forma m\u00e1s clara y pr\u00e1ctica posible. Ten en cuenta que todos los miembros de tu equipo deben poder entenderlo y seguirlo f\u00e1cilmente.<\/p>\n Lo mejor es definir el proceso de ventas en un documento compartido (Google Docs o un archivo de Word compartido) para que todos puedan releerlo si es necesario. Esto tambi\u00e9n facilita que los nuevos miembros se pongan al d\u00eda.<\/p>\n Una segunda cosa esencial que hay que definir bien es qu\u00e9 datos vas a rastrear y c\u00f3mo.<\/p>\n La mayor\u00eda de los CRM le ofrecen un mont\u00f3n de posibilidades en cuanto a lo que puede controlar en t\u00e9rminos de datos, pero si intenta controlar todo y eso requiere mucho trabajo y disciplina, lo m\u00e1s probable es que no controle nada.<\/p>\n Por lo tanto, es necesario:<\/p>\n Querr\u00e1 optimizar el uso del CRM para que sea coherente y preciso, no para que sea 100% exhaustivo. Tenga siempre presente el objetivo principal (v\u00e9ase m\u00e1s arriba).<\/p>\n De nuevo, lo mejor es escribirlo todo en un documento compartido para que todo el equipo tenga acceso a \u00e9l.<\/p>\n A\u00fan mejor y recomendable: disc\u00fatalo con su equipo y anote sus decisiones en este documento. Cuanto mayor sea la implicaci\u00f3n del equipo, m\u00e1s probabilidades habr\u00e1 de que sus planes de CRM funcionen.<\/p>\n Ha elegido un CRM y definido un proceso de ventas y una estrategia de seguimiento de datos. Ya est\u00e1 listo. Ya est\u00e1 listo para adaptar el CRM a su empresa y a su forma \u00fanica de trabajar.<\/p>\n Si ha seguido estos pasos, ya deber\u00eda haber definido un proceso de ventas con pasos claros y procesables.<\/p>\n En un CRM, esto suele representarse mediante un proceso de ventas<\/a><\/u> con etapas. Es una representaci\u00f3n visual del proceso de ventas.<\/p>\n La mayor\u00eda de los CRM ofrecen un pipeline predeterminado con etapas predeterminadas, as\u00ed que empiece por ah\u00ed y personal\u00edcelo:<\/p>\n Et voil\u00e0, ya tiene su propio canal de ventas.<\/p>\n Es \u00fatil tener las etapas bien definidas en un documento compartido, para que todo el mundo tenga claro en qu\u00e9 caso exactamente una oportunidad de venta pertenece a una determinada etapa. Si a\u00fan no lo tienes, hazlo ahora. De lo contrario, acabar\u00e1s con un mont\u00f3n de malentendidos y previsiones de ventas in\u00fatiles.<\/p>\n \u00bfEst\u00e1 pensando en crear varios canales de ventas? Mi recomendaci\u00f3n es que s\u00f3lo lo hagas si tienes m\u00faltiples procesos de ventas; no para diferentes vendedores, productos o unidades de negocio, a menos que el proceso sea diferente. De lo contrario, paralizar\u00e1s tu capacidad de crear grandes informes de ventas<\/a><\/u> y cuadros de mando, al menos si est\u00e1s informando o segmentando por etapas.<\/p>\n Si ha definido previamente qu\u00e9 datos esenciales va a rastrear, puede que haya puntos de datos que no quepan en los campos est\u00e1ndar del CRM que ha elegido. Tendr\u00e1s que crear campos personalizados para ellos.<\/p>\n Simplemente dir\u00edjase a la configuraci\u00f3n del CRM (en Salesflare<\/a><\/u>, se trata de Configuraci\u00f3n > Personalizar campos), seleccione la entidad adecuada (cuenta\/empresa\/organizaci\u00f3n, contacto\/persona, oportunidad\/acuerdo, ...) y cree un campo.<\/p>\n Es importante seleccionar el tipo de campo correcto, porque te ayudar\u00e1 a mantener las cosas lo m\u00e1s organizadas posible. Si seleccionas el tipo incorrecto, puede resultarte dif\u00edcil filtrar los datos o construir informes y cuadros de mando<\/a><\/u>. Adem\u00e1s, algunos tipos de campos pueden venir con cierta funcionalidad (como los campos URL pueden ser clicables).<\/p>\n Si formas parte de un equipo de ventas m\u00e1s grande, o de un equipo de ventas m\u00e1s peque\u00f1o en una organizaci\u00f3n m\u00e1s grande, es posible que tengas normas m\u00e1s estrictas sobre qui\u00e9n puede ver, editar, hacer, etc., qu\u00e9 en el CRM.<\/p>\n Por eso, la mayor\u00eda de los CRM incluyen un sistema de permisos, normalmente en uno de los planes de precios m\u00e1s elevados.<\/p>\n Estos sistemas de permisos son \u00fatiles, pero pueden ser letales si se complican en exceso.<\/p>\n Si ves un CRM con un complicado sistema de permisos, corre. Es casi 100% probable que est\u00e9 lleno de errores. Como un sistema de permisos toca casi todas las caracter\u00edsticas del software de una manera profunda, no hay manera de que el equipo de producto lo haya pensado correctamente.<\/p>\n Adem\u00e1s, por su propio bien, mant\u00e9ngalo sencillo. Si su equipo no entiende qui\u00e9n puede hacer qu\u00e9 en el CRM y por qu\u00e9, inevitablemente se frustrar\u00e1. La frustraci\u00f3n lleva a utilizar menos el CRM. Y un CRM que no se utiliza no s\u00f3lo es in\u00fatil, sino que es una gran oportunidad perdida.<\/p>\n Unas cuantas reglas sencillas:<\/p>\n Muchos CRM pueden ir mucho m\u00e1s all\u00e1, pero te aseguro que te perder\u00e1s. Y tu equipo se perder\u00e1 a\u00fan m\u00e1s.<\/p>\n Estos son los ajustes b\u00e1sicos, pero probablemente haya muchos m\u00e1s ajustes disponibles en su CRM.<\/p>\n Te recomiendo que los revises para que entiendas lo que est\u00e1 disponible\/es posible. Aparte de algunas cosas como \"Configuraci\u00f3n regional\", no las configures todav\u00eda. Por lo general, las cosas est\u00e1n configuradas de cierta manera por defecto por una raz\u00f3n, y es \u00fatil tener un poco de experiencia antes de cambiarlas.<\/p>\n Si a\u00fan no lo has hecho al principio, cuando elegisteis juntos el CRM, aseg\u00farate de invitar a los miembros de tu equipo ahora. Es hora de que todo el mundo est\u00e9 completamente configurado en el CRM, adem\u00e1s de que probablemente necesitar\u00e1s tenerlos a bordo para asignarles cosas durante la importaci\u00f3n de datos, que se realizar\u00e1 en breve.<\/p>\n Para algunos de nuestros clientes, la primera pregunta que nos hacen en la primera llamada es: \"\u00bfC\u00f3mo integro X?\", siendo X alg\u00fan tipo de formulario web o un software de bolet\u00edn electr\u00f3nico.<\/p>\n Aunque estoy encantado de ayudar con la integraci\u00f3n de esos sistemas, no es realmente esencial en el gran esquema de las cosas. Y ni siquiera es la integraci\u00f3n m\u00e1s importante.<\/p>\n Las integraciones m\u00e1s importantes son con:<\/p>\n As\u00ed que, si a\u00fan no lo has hecho, aseg\u00farate de que t\u00fa y tu equipo ten\u00e9is estas integraciones totalmente configuradas. Especialmente si utilizas un CRM inteligente como Salesflare<\/a><\/u>, supondr\u00e1 un salto cualitativo en t\u00e9rminos de utilidad.<\/p>\n BONO<\/strong>: Mientras lo hace, t\u00f3mese un momento para que todos instalen su Aplicaci\u00f3n m\u00f3vil de CRM<\/a><\/u>. Le ayudar\u00e1 a acceder f\u00e1cilmente a sus clientes sobre la marcha, podr\u00e1 enviarle notificaciones en directo sobre ellos y podr\u00e1 sincronizar su historial de llamadas (al menos si utiliza un tel\u00e9fono Android).<\/p>\n Es posible que tenga algunos datos existentes en alguna parte, como por ejemplo:<\/p>\n Ahora es el momento de importarlo.<\/p>\n En la mayor\u00eda de los casos, basta con exportar los datos a un archivo .csv, que es una especie de formato de tabla est\u00e1ndar con valores separados por comas.<\/p>\n Al tratarse de un formato de tabla, es posible que tenga que separar las hojas\/tablas en diferentes entidades (como cuentas\/empresas\/organizaciones, contactos\/personas y oportunidades\/operaciones) antes de importarlo. A menudo, tambi\u00e9n puede importar el mismo archivo en varias entidades y asignar s\u00f3lo las columnas relacionadas con esta entidad.<\/p>\n Si hay alg\u00fan dato importante que no puede incluir en los campos est\u00e1ndar, puede plantearse crear un campo personalizado para \u00e9l. Sin embargo, como ya se ha dicho, no cree campos a ciegas. Aseg\u00farate de que son esenciales y de que es factible para el equipo mantenerlos actualizados. De lo contrario, s\u00f3lo crear\u00e1s problemas.<\/p>\n Ya tienes todo listo y, si has hecho un trabajo sistem\u00e1tico, tambi\u00e9n lo tienes todo documentado.<\/p>\n Si a\u00fan no lo has hecho, ahora es tu \u00faltima oportunidad, y es una gran oportunidad porque formar\u00e1s al equipo sobre c\u00f3mo funciona todo.<\/p>\n Recomiendo documentarlo todo en un documento compartido (de nuevo: Word, Google Docs, Notion, ...), no en una presentaci\u00f3n. Te obliga a centrarte en escribir un texto claro y bien estructurado, en lugar de centrarte en el envoltorio y escribir diapositivas superficiales.<\/p>\n Adem\u00e1s, los reci\u00e9n llegados se enterar\u00e1n de todo mucho mejor si leen un documento bien redactado que si hojean una presentaci\u00f3n.<\/p>\n Esta formaci\u00f3n tiene esencialmente tres objetivos:<\/p>\n Si lo haces bien, eres oro. Est\u00e1s sentando las bases del \u00e9xito. As\u00ed que no te saltes ning\u00fan paso y no lo trates como un mal necesario. Este paso es crucial.<\/p>\n Durante esta formaci\u00f3n, es bueno utilizar tanto la documentaci\u00f3n como el software como gu\u00eda visual. De este modo, las personas aprenden de la forma m\u00e1s eficaz. Tambi\u00e9n les da un punto de anclaje para todo lo que est\u00e1s diciendo.<\/p>\n Si lo haces bien, necesitar\u00e1s al menos<\/em> 60-90 minutos para explicarlo todo. Pero no alargues las explicaciones m\u00e1s de una hora. La gente empezar\u00e1 a desconectar.<\/p>\n Reserve 30 minutos para preguntas y debate, de modo que tenga tiempo de sobra para abordar cualquier cuesti\u00f3n que surja. Si no, no pasa nada. Siempre tienen que digerirlo un poco y, desde luego, tambi\u00e9n necesitan sentir c\u00f3mo es en la pr\u00e1ctica.<\/p>\n Por eso es mejor organizar una sesi\u00f3n interactiva de seguimiento unas tres semanas despu\u00e9s. Pida a los asistentes que le env\u00eden preguntas por adelantado, compruebe lo que han estado haciendo en el CRM y util\u00edcelo como base para el debate. Adapta la documentaci\u00f3n si es necesario y muestra el CRM cuando proceda.<\/p>\n Si te has tomado en serio todo lo anterior, has construido los cimientos de algo poderoso. Y no has hecho m\u00e1s que empezar.<\/p>\n Si su equipo realiza un buen seguimiento de todo en el CRM, los datos de ventas que generen ser\u00e1n un tesoro para obtener informaci\u00f3n y mejoras potenciales. Juntos, pueden llegar a multiplicar por 10 sus ingresos. Algunos de nuestros clientes incrementaron masivamente sus ventas utilizando su CRM<\/u><\/a>.<\/p>\n Para empezar a hacerlo, es importante definir algunas m\u00e9tricas de ventas clave y hacer un seguimiento de las mismas. Las m\u00e9tricas m\u00e1s comunes son:<\/p>\n En Salesflare<\/a><\/u>, la mayor\u00eda de ellas se miden por defecto en los \"Insights\". Algunas otras m\u00e9tricas que es posible que desee crear informes personalizados para.<\/p>\n No hay necesidad de volverse loco con los informes en este punto, pero es bueno empezar a medir algunas m\u00e9tricas clave. Si las controlas, investigas su rendimiento y evoluci\u00f3n e intentas averiguar por qu\u00e9, inevitablemente te topar\u00e1s con grandes oportunidades de mejora.<\/p>\n Y eso es lo que un buen CRM deber\u00eda poder hacer por usted. Deber\u00eda ayudarte a gestionar mejor las relaciones con tus clientes... y a seguir encontrando formas de hacerlo a\u00fan mejor.<\/p>\n Si ha seguido rigurosamente los pasos anteriores, ya est\u00e1 en mejor situaci\u00f3n que 95-99% de otras empresas.<\/p>\n Si no lo has hecho, por favor, vuelve atr\u00e1s ahora. Lo que voy a explicar a continuaci\u00f3n no son m\u00e1s que palabras vac\u00edas si no has sentado las bases. No podemos llegar al 11 si antes no has llegado al 10 (o al menos al 9).<\/p>\n Aunque todas las p\u00e1ginas de CRM le dir\u00e1n que aumentar\u00e1n sus ventas, muy pocas lo har\u00e1n realmente. Y eso suele ser en parte culpa suya y en parte tuya. As\u00ed que aseg\u00farese de hacer su parte del trabajo. No es ciencia ficci\u00f3n, sino simplemente un llamamiento a hacer las cosas de forma reflexiva.<\/p>\n Dicho esto, vamos a explorar algunas formas de maximizar sus posibilidades de cerrar m\u00e1s tratos utilizando su CRM.<\/p>\n Lo he dicho antes y lo repito: un CRM que no se utiliza no s\u00f3lo es in\u00fatil, sino que es una gran oportunidad perdida.<\/p>\n Un CRM que no se utiliza no puede ayudarle a gestionar mejor las relaciones con sus clientes. Tampoco:<\/p>\n Es la base de todo.<\/p>\n Si has seguido los pasos anteriores, has empezado bien. Pero no puedes dejarlo escapar.<\/p>\n Tienes que seguir asegur\u00e1ndote:<\/p>\n Es un compromiso continuo para que las cosas funcionen bien. Porque mientras as\u00ed sea, podr\u00e1s seguir pisando el acelerador. Y, siguiendo con la analog\u00eda, tambi\u00e9n evita una aver\u00eda repentina.<\/p>\n Ya debe estar claro, pero no puedo insistir lo suficiente, as\u00ed que aqu\u00ed est\u00e1 de nuevo: el uso de un CRM es un esfuerzo de equipo.<\/p>\n Poner a todo el equipo de ventas de acuerdo tiene muchas ventajas:<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 se necesita? Un debate peri\u00f3dico con el equipo que se transforma en un libro de jugadas escrito pero vivo (\u00bfhe dicho ya \"documento compartido\"?).<\/p>\n M\u00e1s arriba he tratado muchos temas importantes, como c\u00f3mo es el proceso de ventas, qu\u00e9 datos clave hay que tener en cuenta, c\u00f3mo colaborar, etc., pero tambi\u00e9n es bueno hacerlo con regularidad:<\/p>\n Esta puede ser una forma ascendente de capacitar a todo el equipo para que encuentre formas de mejorar conjuntamente.<\/p>\n Puedes hacer este tipo de reuniones cada dos semanas o cada mes. Puede llamarse, por ejemplo, \"retrospectiva\" (si te gustan las metodolog\u00edas \u00e1giles) o \"reuni\u00f3n del equipo de ventas\" (para enfatizar el aspecto de equipo).<\/p>\n Suele ser bueno separar esta reuni\u00f3n de cualquier \"revisi\u00f3n de la cartera de ventas\", ya que se trata m\u00e1s de dar un paso atr\u00e1s y menos de la cartera de ventas concreta, que requiere una mentalidad significativamente diferente.<\/p>\n Aunque fomentar la colaboraci\u00f3n y la participaci\u00f3n de abajo arriba es algo estupendo, tambi\u00e9n es bueno analizar los datos de ventas de arriba abajo para identificar oportunidades de mejora.<\/p>\n Por supuesto, todo esto no funciona si el equipo de ventas no utiliza el CRM de forma completa y coherente. No se puede extraer informaci\u00f3n v\u00e1lida de datos incompletos e incoherentes. (Si este es el caso y a\u00fan no ha le\u00eddo esta gu\u00eda por completo, vuelva atr\u00e1s y comience de nuevo por el principio).<\/p>\n Si puede, es algo muy poderoso. Algunos equipos son capaces de duplicar sus ingresos<\/u><\/a> bas\u00e1ndose en una sencilla informaci\u00f3n que extraen de un an\u00e1lisis de su embudo de ventas.<\/p>\n Ahora bien, se vuelve realmente poderoso si lo hace de forma sistem\u00e1tica y continuada. Es entonces cuando su empresa puede desarrollar todo su potencial.<\/p>\n Es dif\u00edcil darte grandes pistas porque las oportunidades se encuentran en todas partes, pero es bueno que te hagas preguntas como:<\/p>\n Indague en los datos. H\u00e1gase preguntas. Te sorprender\u00e1 lo que encontrar\u00e1s.<\/p>\n \u00bfPor qu\u00e9 la automatizaci\u00f3n<\/a><\/u> s\u00f3lo se menciona ahora? \u00bfNo tiene un gran potencial para mejorar las cosas?<\/p>\n Definitivamente tiene un alto potencial para mejorar las cosas, pero:<\/p>\n Una excepci\u00f3n a la regla es la automatizaci\u00f3n de los datos de CRM, porque ayuda a construir esa base con datos coherentes y de calidad. Si no se automatiza la mayor parte de los datos, los vendedores tendr\u00e1n que introducirlos manualmente... lo que, a pesar de las locas esperanzas de algunos directores de ventas, es una quimera.<\/p>\n Una vez que tenga esa base s\u00f3lida y las cosas funcionen sin problemas, puede empezar a racionalizar y automatizar las tareas rutinarias sobre la marcha.<\/p>\n Un buen enfoque consiste en crear un reflejo de automatizaci\u00f3n que se active cuando las cosas se vuelvan muy aburridas. Cuando algo empieza a parecerse a un trabajo de f\u00e1brica, puede estar maduro para la automatizaci\u00f3n.<\/p>\n Las ventajas de este planteamiento son que<\/p>\n Lo \u00fanico que tienes que hacer es crear ese reflejo de automatizaci\u00f3n.<\/p>\n Un proceso de automatizaci\u00f3n com\u00fan puede tener el siguiente aspecto a lo largo del tiempo:<\/p>\n Me detendr\u00e9 aqu\u00ed porque este proceso a\u00fan puede durar un tiempo. En alg\u00fan momento, o s\u00f3lo sigues haciendo las reuniones, o est\u00e1s completamente automatizado por un vendedor AI o un AI CRM<\/a><\/u>. Todo depende de d\u00f3nde empiecen a caer los niveles de eficacia porque se pierda una interacci\u00f3n o una sensaci\u00f3n humana esencial.<\/p>\n Si no se automatiza gradualmente, lo m\u00e1s probable es que la sensaci\u00f3n humana se pierda muy r\u00e1pidamente, porque es muy dif\u00edcil crear este tipo de experiencia de la nada.<\/p>\n Perm\u00edtanme resumir: construyan un reflejo de automatizaci\u00f3n y automaticen gradualmente cuando sientan que tiene sentido y no degrada la sensaci\u00f3n humana del proceso. Es la mejor forma de obtener un gran resultado.<\/p>\n Conseguir m\u00e1s ventas utilizando un CRM es una historia de avance continuo. Pero tambi\u00e9n es una historia de no retroceder continuamente.<\/p>\n<\/picture>\n
Elegir juntos el CRM<\/strong><\/h4>\n
\n
\n
2. Crear un s\u00f3lido proceso de ventas y una estrategia de seguimiento<\/strong><\/h3>\n
Definir un proceso de ventas<\/strong><\/h4>\n
\n
Defina qu\u00e9 va a controlar y c\u00f3mo<\/strong><\/h4>\n
\n
3. Personalizar el CRM en consecuencia<\/strong><\/h3>\n
Configure su canal de ventas<\/strong><\/h4>\n
<\/picture>\n
Crear campos personalizados<\/strong><\/h4>\n
Establecer permisos<\/strong><\/h4>\n
\n
Configurar otros ajustes<\/strong><\/h4>\n
Invite a su equipo<\/strong><\/h4>\n
4. Integraci\u00f3n con su correo electr\u00f3nico, calendario y LinkedIn<\/strong><\/h3>\n
\n
<\/picture>5. Importe los datos existentes<\/strong><\/h3>\n
\n
6. Forme al equipo en su enfoque<\/strong><\/h3>\n
Finalizar la documentaci\u00f3n<\/strong><\/h4>\n
Formar al equipo<\/strong><\/h4>\n
\n
7. Empiece a hacer un seguimiento de sus m\u00e9tricas clave<\/strong><\/h3>\n
\n
<\/picture>
\nC\u00f3mo utilizar un CRM para cerrar m\u00e1s operaciones<\/strong><\/h2>\n
1. Aseg\u00farese de que el uso del CRM no genera fricciones, para que realmente se utilice<\/strong><\/h3>\n
\n
\n
2. Poner al equipo de ventas en sinton\u00eda<\/strong><\/h3>\n
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3. Utilizar la informaci\u00f3n sobre ventas para mejorar continuamente<\/strong><\/h3>\n
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4. Racionalice y automatice las tareas rutinarias sobre la marcha<\/strong><\/h3>\n
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5. Limpiar peri\u00f3dicamente el canal de ventas<\/strong><\/h3>\n
![\"siempre](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/star-wars-hope-meme_b2c69a670e5dcdaa032ad70f256aa075_800.jpg\")
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