![\"imagen](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/buyercentricimageofhandpushingbutton_85767cf2f2aa711583c8d55d9a111025_800.png\")
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\u00bfC\u00f3mo conseguir que el proceso de venta se centre en el comprador?<\/h2>\n
En la mayor\u00eda de los casos, puede hacer que los pasos de su proceso de ventas se centren en el comprador simplemente cambiando un poco sus nombres. Pero este peque\u00f1o cambio puede suponer una gran diferencia en la forma de trabajar de su equipo. Si defines el proceso de ventas en torno a los pasos del vendedor, entonces tus representantes pensar\u00e1n: \"Esto es lo que tengo que hacer con este comprador\". Y entonces el comprador sentir\u00e1 que se le est\u00e1 arrastrando a trav\u00e9s de algo que es m\u00e1s trabajo del vendedor que suyo. Pero si se replantea el proceso desde la perspectiva del comprador, los representantes pensar\u00e1n: \"Esto es lo que tengo que ayudar a conseguir a este comprador\", y los compradores sentir\u00e1n que est\u00e1n en la misma sinton\u00eda.<\/p>\n
Centrarse en el comprador significa que las acciones del equipo de ventas se alinean con el comprador. Cada paso del proceso de ventas debe ser una acci\u00f3n centrada en el representante con un resultado centrado en el comprador.<\/strong><\/p>\n Ahora, puede que est\u00e9s pensando: \"Espera un momento, acabas de decir que debo centrarme en las acciones de mi equipo, no en los compradores\". Esto no es una contradicci\u00f3n. Usted quiere que cada paso sea una combinaci\u00f3n de una acci\u00f3n centrada en el representante y un resultado centrado en el comprador. Por ejemplo, puedes tener una etapa que hayas llamado \"Demo\". Hacer una demostraci\u00f3n del producto es una acci\u00f3n que el representante puede llevar a cabo, pero El criterio de salida de la fase de demostraci\u00f3n debe ser algo que haga el comprador, como concertar otra reuni\u00f3n o aceptar que se le env\u00ede una propuesta.<\/strong><\/p>\n Para la mayor\u00eda de los equipos de ventas, los representantes de ventas pueden decir: \"Est\u00e1 en la etapa de demostraci\u00f3n porque les di una demostraci\u00f3n\", pero eso no dice nada acerca de d\u00f3nde est\u00e1 el comprador en su viaje<\/a><\/u>.<\/p>\n Cambie el nombre de un paso de demostraci\u00f3n a \"Producto evaluado\" y defina los criterios de salida del comprador como:<\/p>\n Ahora, en lugar de que la venta pase a la siguiente fase en cuanto el representante se marche de la demostraci\u00f3n, el representante s\u00f3lo puede pasar a la siguiente fase si ha respondido a las preguntas del comprador, ha programado la siguiente cita, ha enviado un correo electr\u00f3nico de recapitulaci\u00f3n de lo que se ha hablado y de los siguientes pasos, y ha recibido una respuesta a ese correo electr\u00f3nico confirmando que el comprador ha entendido lo mismo. Y t\u00fa, como jefe de ventas, puedes decir: \"Oye, he visto que has sacado esa venta de la fase de evaluaci\u00f3n. \u00bfPuedo ver el correo electr\u00f3nico en el que el comprador verific\u00f3 tus pr\u00f3ximos pasos?\".<\/p>\n Cuando las etapas de su proceso de ventas est\u00e1n bien definidas, las previsiones que construya sobre esas etapas ser\u00e1n precisas.<\/p>\n Si encuentra que 21% de las ventas que pasan por la etapa de evaluaci\u00f3n se cerraron este mes, puede confiar en que esto se mantendr\u00e1 constante de un mes a otro. Y a partir de ah\u00ed, si la tasa de conversi\u00f3n de una etapa a la siguiente es m\u00e1s baja de lo que le gustar\u00eda, puede centrarse en la formaci\u00f3n y el entrenamiento de su equipo para rendir mejor<\/a><\/u>r en esas etapas. Siempre puede hacer un seguimiento del progreso con un sistema de gesti\u00f3n del aprendizaje<\/a>.<\/p>\n Repasemos las normas de cualificaci\u00f3n de los pasos de venta. Las cuatro normas de calificaci\u00f3n de los pasos de venta:<\/p>\n Por lo tanto, revise su proceso de ventas y aseg\u00farese de que cada etapa es necesaria, factual, inspeccionable y centrada en el comprador, y elimine cualquier etapa que no cumpla estos est\u00e1ndares.<\/p>\n A continuaci\u00f3n, establezca los resultados factuales e inspeccionables para el comprador que funcionen como criterios de salida para cada etapa, y tendr\u00e1 un proceso de ventas realmente s\u00f3lido. Puede que tenga muchas etapas o que sea bastante corto, pero no dejes que eso te preocupe demasiado.<\/p>\n C\u00e9ntrese en crear un proceso de ventas lo suficientemente s\u00f3lido como para ser la base de su organizaci\u00f3n de ventas.<\/p>\n \"A menudo nos preguntan: \u00bfcu\u00e1ntas etapas hay que tener? Y la respuesta es tantas etapas como sea necesario para crear compromiso y mantener la aceleraci\u00f3n a lo largo del proceso de venta. Para demostrar la descalificaci\u00f3n o la cualificaci\u00f3n. Hay un proceso transaccional para algunas organizaciones; un acuerdo empresarial puede implicar m\u00e1s etapas. A veces, la gente puede venderse mal creando un proceso de ventas que es corto. Si ese es el caso, terminas con estas tuber\u00edas embarazadas que nunca dan a luz a ofertas, porque el prospecto no ha tenido la oportunidad de comprometerse de una manera que les permita convertirse en un cliente, o permitirles incluso auto-seleccionarse y decir que esto no es para m\u00ed. Porque, obviamente, la muerte de un vendedor es perder demasiado tiempo con un prospecto que nunca va a comprar.<\/em><\/p>\n Por otro lado, algunas personas lo complican demasiado. Hacen que el proceso de ventas sea realmente largo porque algo diferente ha sucedido en muchos tratos diferentes, en diferentes etapas. Y les parece bien, pues vamos a incluirlo en nuestro proceso. Pero al crear m\u00e1s complejidad, en realidad dificultan el \u00e9xito de los vendedores. Es un caj\u00f3n de sastre. Es casi como, d\u00e9jame tratar de agrupar todo para cualquier eventualidad. Cuando en realidad tienes que confiar en tu sistema. Y confiar en tu proceso. Y confiar en tu proceso. Menos es m\u00e1s, eso creo\". -Hilmon Sorey y Cory Bray, autores de The Sales Enablement Playbook<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Tu relaci\u00f3n con el cliente no debe terminar cuando se cierra la venta. Mant\u00e9n esa relaci\u00f3n.<\/a><\/u>.<\/p>\n Al realizar este ejercicio, recuerde que la relaci\u00f3n con un cliente no debe terminar con el cierre de la venta. Parte del proceso de venta consiste en garantizar que la empresa cumple las promesas que hace el equipo de ventas.<\/p>\n \"Si entrevisto a sus clientes seis, nueve o doce meses despu\u00e9s de que hayan comprado su oferta, \u00bfha cumplido las promesas de valor que les hizo durante el proceso de venta? Necesito que sea superior al 80 u 85%. Si no lo haces, no puedes construir un negocio hoy con personas que no acaban realizando el valor que les ofreces. Eso es lo primero que tengo que evaluar. N\u00famero dos, \u00bfson rentables? \u00bfEst\u00e1s ganando m\u00e1s dinero, est\u00e1s ganando el dinero adecuado con los clientes que contratas? En el mundo del SaaS, hablamos de cosas como los ratios LTV a CAC y los periodos de amortizaci\u00f3n. En las empresas en general, hablamos de margen operativo y margen neto. Sin embargo, midas la rentabilidad, \u00bfest\u00e1s adquiriendo esos clientes con rentabilidad?\". - Mark Roberge, profesor titular de la Unidad de Gesti\u00f3n Empresarial de la Harvard Business School<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n Ya no basta con que los vendedores cierren ventas sin pensar en la satisfacci\u00f3n posterior del cliente.<\/p>\n Preoc\u00fapese por mantener contento a su cliente a largo plazo. <\/strong>Hay dos razones por las que su equipo de ventas deber\u00eda estar profundamente interesado en la felicidad a largo plazo de sus clientes. En primer lugar, es mucho m\u00e1s f\u00e1cil vender a clientes satisfechos que a desconocidos.<\/p>\n \"Es mucho m\u00e1s f\u00e1cil vender algo a una empresa que ya te ha comprado que salir a buscar un nuevo cliente e incluso demostrar que eres lo bastante cre\u00edble como para venderle en primer lugar. Esto va m\u00e1s all\u00e1 de vender m\u00e1s a esa empresa a trav\u00e9s de una venta adicional o una venta cruzada. Es una buena forma de encontrar clientes potenciales. Pienso en qui\u00e9n ser\u00eda mejor como representante de desarrollo de ventas: si un joven de 22 a\u00f1os que hace la venta o un cliente que se pasea contigo por la tienda diciendo a todo el mundo lo incre\u00edble que eres. Eso es algo que algunos pasan por alto\". - <\/em>Hilmon Sorey y Cory Bray, Autores de The Sales Enablement Playbook<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n La voz de sus clientes influye en su negocio. <\/strong>El boca a boca de sus clientes supera con creces los esfuerzos de marketing y ventas de su empresa.<\/p>\n Sus clientes satisfechos forman parte de su equipo de ventas.<\/strong> Los clientes que son fans ac\u00e9rrimos le atraer\u00e1n m\u00e1s negocio.<\/p>\n \"Hace poco habl\u00e9 con un director general de una empresa en fase inicial de gran crecimiento. Ten\u00edan mil clientes y dos vendedores. Est\u00e1n intentando crecer hasta seis vendedores. Me contaba que el n\u00famero de vendedores sigue siendo limitado. Y le dije que no estaba de acuerdo con \u00e9l. Me pregunt\u00f3 qu\u00e9 quer\u00eda decir, y le dije que no ten\u00eda seis, o dos, vendedores, sino que ten\u00eda mil dos vendedores. No lo entendi\u00f3. Y luego dijo que segu\u00eda sin entenderlo. Repiti\u00f3 que no tiene mil dos, s\u00f3lo dos. Le dije que tiene mil clientes de pago que hablan maravillas de su producto. Esos son los mejores vendedores de su empresa. Si te paras a pensar m\u00e1s all\u00e1 de los l\u00edmites de los recursos internos y aprovechas el poder de tus clientes.<\/em><\/p>\n En \u00faltima instancia, eso es lo que ayudamos a hacer a las empresas en TrustRadius a trav\u00e9s de las rese\u00f1as. Pero conseguir que los clientes hablen y luego aprovechar su voz, su prueba social, su forma aut\u00e9ntica de hablar. Luego se puede ampliar. Si usted piensa acerca de los equipos como no s\u00f3lo dentro de las limitaciones de sus paredes, para realmente hacer algo fascinante. Creo que cuando los profesionales del marketing empiecen a darse cuenta de eso y vuelvan a situar a los clientes en el centro de todo lo que hacen, no s\u00f3lo ayudar\u00e1 al marketing, sino que ayudar\u00e1 enormemente a las ventas. Y no hay vendedor que diga que no hay suficientes rese\u00f1as o referencias de clientes o alguien que pueda hablar en nombre del producto.<\/p>\n No hay vendedores que hayan sentido alguna vez el dolor de tener que pedir m\u00e1s continuamente. Hoy en d\u00eda hay formas de hacerlo, pero la gente sigue acostumbrada a la vieja forma tradicional o a los casos pr\u00e1cticos. Hay formas mejores. Hay mejores herramientas. La gente a\u00fan no las conoce. Pero est\u00e1 cambiando\". -Bertrand Hazard, jefe del equipo de marketing y ventas de TrustRadius<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Cree clientes satisfechos que se queden con usted. <\/strong>C\u00e9ntrese en las acciones que har\u00e1n que sus clientes se queden a largo plazo.<\/p>\n Y lo contrario tambi\u00e9n es cierto: los clientes descontentos<\/a> pueden ser un gran obst\u00e1culo para tu equipo de ventas. Por lo tanto, aseg\u00farese de dise\u00f1ar su proceso de ventas de modo que cierre la venta y las personas se conviertan en clientes que defiendan su empresa. Cuando piense en los criterios de salida para cada etapa, no se centre \u00fanicamente en las acciones que ayudar\u00e1n a sus representantes a cerrar la venta. C\u00e9ntrese en las acciones que convertir\u00e1n a sus clientes potenciales en clientes a largo plazo. Para ello, es posible que tenga que dar pasos posteriores al cierre de la venta.<\/p>\n \"Mir\u00e9 a mi alrededor a muchas de las otras personas de operaciones de ventas que est\u00e1n en Austin, y todo el mundo dijo m\u00e1s o menos una cosa que es: Hay etapas despu\u00e9s del cierre. En nuestro caso, tenemos ocho etapas que conducen a la victoria final. Y luego la etapa nueve, que es donde pasamos al equipo de implementaci\u00f3n. Etapa 10, que es el en-proceso, la aplicaci\u00f3n, A continuaci\u00f3n, la etapa 11 para nosotros ir en vivo. Esa empresa est\u00e1 ahora totalmente en vivo con nosotros, y podemos seguir toda la progresi\u00f3n de la etapa a trav\u00e9s de eso. Sabemos cu\u00e1nto tarda el equipo de \u00e9xito del cliente en reaccionar ante el acuerdo cerrado, cu\u00e1nto tarda el periodo de implementaci\u00f3n, desde unos d\u00edas hasta un mes. Y entonces, ese acuerdo que hemos cerrado y ganado ya est\u00e1 en marcha.<\/em><\/p>\n As\u00ed, podemos considerarlo un acuerdo cerrado sin que se quede atascado en la fase de implementaci\u00f3n, que fue un problema para nosotros durante un tiempo. Una vez que nuestro ejecutivo de cuentas cierra un acuerdo, pasa a un equipo de implementaci\u00f3n y a un miembro del equipo de \u00e9xito del cliente. De hecho, hicimos un buen despliegue de qui\u00e9n es responsable de qu\u00e9, qui\u00e9n dirige la conversaci\u00f3n, qui\u00e9n se encarga de programar la siguiente conversaci\u00f3n... ese tipo de cosas. Y el ejecutivo de cuentas pasa a un segundo plano.<\/p>\n Una vez que la operaci\u00f3n est\u00e1 en marcha, el ejecutivo de cuentas sigue siendo responsable de ella, pero la mayor parte del mantenimiento diario, la gesti\u00f3n del \u00e9xito, corre a cargo de nuestro equipo de \u00e9xito\". -Mike Venman, jefe de operaciones de ventas de Hearth, una empresa de tecnolog\u00eda financiera<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Su equipo debe convertir los clientes potenciales en clientes satisfechos si:<\/p>\n Entonces tendr\u00e1 la base de su proceso de ventas. La base de sus ventas es convertir clientes potenciales en clientes satisfechos. Siga los dos pasos descritos y estar\u00e1 en camino de tener una base s\u00f3lida.<\/p>\n Un poco sobre Kyle:<\/strong><\/em><\/p>\n Kyle imparte cursos de ventas y CRM en HubSpot Academy. Es m\u00e1s conocido por su trabajo en la certificaci\u00f3n HubSpot Sales Software<\/a><\/u> y en la certificaci\u00f3n Sales Enablement<\/a><\/u>. Es padre de tres hijos, el afortunado marido de una mujer igualmente afortunada, y aspira a ser el autor de una de esas novelas de bolsillo que se ven en las colas de las cajas de los supermercados. Conecte con Kyle en LinkedIn<\/a><\/u> y Twitter<\/a><\/u>.<\/p>\n \n \ud83d\udc49 Puede seguir a @salesflare en<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>,\u00a0Facebook<\/a><\/u><\/em> y<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" He aqu\u00ed c\u00f3mo replantear su proceso de ventas desde la perspectiva del comprador combinando una acci\u00f3n centrada en el representante y un resultado centrado en el comprador.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":61846,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[229],"tags":[265,179,194],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-61844","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales-pipelines","tag-hubspot","tag-sales-pipeline","tag-sales-pipeline-management","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n![](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/Buyerfocusedoutcomepuzzlepieces_415996fd3726844f6fe3b43fc6a69e18_800.png\")
<\/a><\/figure>\nCada paso del proceso de ventas se centra en el comprador y en su equipo<\/strong><\/h3>\n
Una demo es una fase de evaluaci\u00f3n del producto<\/h4>\n
\n
\u00bfQu\u00e9 ocurre despu\u00e9s de una demostraci\u00f3n de ventas?<\/h4>\n
\n\u00bfHasta qu\u00e9 punto son precisas sus previsiones de ventas?<\/h2>\n
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<\/a><\/figure>\nUtiliza tus previsiones para planificar la siguiente etapa<\/strong><\/h3>\n
\n
Planifique y verifique sus pasos de venta<\/strong><\/h3>\n
C\u00e9ntrese en un proceso de ventas a su medida<\/strong><\/h3>\n
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<\/a><\/figure>\n
\n\u00bfCu\u00e1ntas etapas de venta debe tener?<\/h2>\n
Mantenga la relaci\u00f3n con su cliente<\/strong><\/h3>\n
Su proceso de ventas debe mantener la promesa de su empresa<\/strong><\/h3>\n
Ded\u00edquese a crear clientes satisfechos<\/strong><\/h3>\n
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<\/figure>\nLos clientes satisfechos pueden ser un activo importante para su equipo de ventas<\/strong><\/h3>\n
\nEstablezca su base de ventas.<\/h2>\n
\n
\n
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\nEsperamos que te haya gustado este post. Si es as\u00ed, \u00a1dif\u00fandelo!<\/em><\/p>\n