{"id":57963,"date":"2021-07-29T09:45:05","date_gmt":"2021-07-29T07:45:05","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/sales-objections"},"modified":"2022-04-26T16:46:28","modified_gmt":"2022-04-26T14:46:28","slug":"sales-objections","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/objeciones-de-venta","title":{"rendered":"C\u00f3mo superar las objeciones de los vendedores"},"content":{"rendered":"

C\u00f3mo superar las objeciones de los vendedores<\/h1>\n

Blog de Julie Thomas, Directora General de ValueSelling Associates<\/h2>\n
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\"No\" es una palabra temida en ventas. Es lo \u00faltimo que la mayor\u00eda de los vendedores quieren o\u00edr cuando est\u00e1n intentando cumplir una cuota, conseguir un acuerdo antes de que acabe el trimestre o recibir su bonificaci\u00f3n.<\/p>\n

\u00bfSab\u00eda que, en muchos casos, un \"no\" significa \"todav\u00eda no\"? Aunque piense que las objeciones son se\u00f1ales de que su cliente potencial no va a comprar su soluci\u00f3n, cambie de perspectiva y d\u00e9 la bienvenida al pr\u00f3ximo \"no\".<\/p>\n

Si un cliente potencial tiene una pregunta o una preocupaci\u00f3n, lo mejor es que la plantee, para poder abordar la objeci\u00f3n y avanzar en el proceso de venta. Si no eres consciente de la objeci\u00f3n, lo m\u00e1s probable es que pierdas el trato.<\/p>\n

Veamos los tipos m\u00e1s comunes de objeciones de venta y ofrezcamos cinco pasos concretos para superarlas.<\/p>\n

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3 tipos comunes de objeciones de ventas: Valor, Poder y Plan<\/h2>\n

Una vez que su cliente potencial est\u00e9 cualificado, lo m\u00e1s probable es que se enfrente a objeciones de estas tres categor\u00edas:<\/p>\n

1. Valor<\/h3>\n

Las objeciones basadas en el valor se centran en la pregunta: \"\u00bfMerece la pena?\". Esta pregunta suele estar relacionada con el precio y el valor percibido para la organizaci\u00f3n. Naturalmente, cuanto m\u00e1s convencido est\u00e9 el posible comprador del valor de la soluci\u00f3n, menos objeciones de precio tendr\u00e1 que afrontar.<\/p>\n

Las objeciones podr\u00edan incluir:<\/p>\n

    \n
  1. Su precio es demasiado alto.<\/li>\n
  2. Nos va bien con nuestra soluci\u00f3n actual.<\/li>\n
  3. Ya tengo un contrato con otra empresa.<\/li>\n<\/ol>\n

    2. Autoridad de Decisi\u00f3n<\/h3>\n

    Las objeciones basadas en el poder se centran en la pregunta: \"\u00bfPuedo comprar?\". Aqu\u00ed es donde entran en juego la pol\u00edtica y los roles de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n

    Es posible que oiga objeciones como:<\/p>\n

      \n
    1. Mi jefe no aprobar\u00e1 esto.<\/li>\n
    2. S\u00f3lo soy una de las muchas personas implicadas en esta decisi\u00f3n.<\/li>\n
    3. Estoy convencido, pero no estoy a cargo del presupuesto.<\/li>\n<\/ol>\n

      3. Cronometraje<\/h3>\n

      Las objeciones basadas en el plan se centran en: \"\u00bfCu\u00e1ndo comprar\u00e9?\". Aunque el cliente potencial est\u00e9 convencido de que tu soluci\u00f3n es buena para \u00e9l, hay que tener en cuenta el calendario y las prioridades.<\/p>\n

      Las objeciones vendr\u00e1n en forma de empujones como:<\/p>\n

        \n
      1. Estoy demasiado ocupado para seguir adelante con esto ahora mismo.<\/li>\n
      2. Esto no encaja en el plan del a\u00f1o en curso.<\/li>\n
      3. \u00bfPodemos volver sobre ello el pr\u00f3ximo trimestre?<\/li>\n<\/ol>\n
        \n
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        5 pasos para superar las objeciones<\/h2>\n

        En ValueSelling Associates, ense\u00f1amos un proceso espec\u00edfico para manejar las objeciones.<\/p>\n

        A menudo, cuando doy clases, el cliente intenta escribir las palabras perfectas para abordar una objeci\u00f3n. Sin embargo, lo m\u00e1s importante es el proceso para abordar la objeci\u00f3n, no tanto las palabras en s\u00ed.<\/p>\n

        He aqu\u00ed cinco pasos que forman parte del proceso para gestionar las objeciones.<\/p>\n

        Paso 1: Actitud<\/h3>\n

        Tener una actitud positiva y no tener miedo a enfrentarse a las objeciones es fundamental para tener \u00e9xito a la hora de abordarlas. No querr\u00e1s parecer un ciervo ante los focos ni sudar fr\u00edo.<\/p>\n

        Obtener una objeci\u00f3n significa que el cliente potencial tiene suficiente inter\u00e9s como para comprometerse con usted, en lugar de poner fin a la conversaci\u00f3n. Acepte las objeciones porque son una oportunidad para conocer mejor las necesidades del cliente potencial y comunicarle el valor cuantificable que le ofrece su producto o soluci\u00f3n.<\/p>\n

        Paso 2: Aclarar<\/h3>\n

        Comprender plenamente la objeci\u00f3n y el \"por qu\u00e9\" de la misma. La aclaraci\u00f3n es fundamental para abordar la preocupaci\u00f3n exacta.<\/p>\n

        Por ejemplo, cuando los representantes de ventas reciben un rechazo de precio, casi siempre asumen que el precio es demasiado alto. Pero no siempre es as\u00ed. Puede deberse a los componentes del precio, a c\u00f3mo se determin\u00f3 el precio o incluso a que el precio es demasiado bajo y el cliente potencial quiere asegurarse de que todo lo que necesita est\u00e1 incluido.<\/p>\n

        Un cliente me cont\u00f3 una vez una historia sobre la venta de un proyecto de consultor\u00eda multimillonario a un prestigioso hospital.<\/p>\n

        El representante de ventas reuni\u00f3 al equipo \"A\" y elabor\u00f3 la mejor propuesta con un resumen de inversi\u00f3n estelar para presentar sus capacidades al hospital. El equipo estaba muy orgulloso de su soluci\u00f3n y cre\u00eda que encajaba a la perfecci\u00f3n.<\/p>\n

        Puede imaginarse su sorpresa el d\u00eda de la presentaci\u00f3n en persona<\/a> cuando los ejecutivos del hospital plantearon una serie de preguntas y dudas sobre el precio. Antes de temer que el precio fuera demasiado alto, el representante de ventas hizo varias preguntas aclaratorias para descubrir el verdadero motivo de las mismas.<\/p>\n

        Result\u00f3 que al hospital le preocupaba que la empresa consultora hubiera rebajado el precio y quer\u00eda protegerse para que no le dieran gato por liebre en el futuro o se encontraran con una situaci\u00f3n en la que la calidad disminuyera porque la consultora hubiera ofertado menos de lo previsto.<\/p>\n

        Una vez que el comercial comprendi\u00f3 el porqu\u00e9 de las preguntas, se dio cuenta de que no se trataba tanto de defender el precio como de defender el plan, explicando c\u00f3mo la consultora pod\u00eda ofrecer alta calidad al precio propuesto.<\/p>\n

        Paso 3: Diagnosticar<\/h3>\n

        Identifique la fase del proceso de cualificaci\u00f3n del cliente potencial en la que se produjo el desajuste. \u00bfEl cliente potencial entabl\u00f3 conversaciones con un competidor? \u00bfOlvid\u00f3 el cliente potencial c\u00f3mo la soluci\u00f3n podr\u00eda resolver su problema?<\/p>\n

        Si la objeci\u00f3n es el precio, debe comunicar mejor el valor. Si la objeci\u00f3n se centra en el momento oportuno o en que la necesidad no es prioritaria en este momento, debe descubrir la ra\u00edz de un problema empresarial que su producto o servicio puede resolver.<\/p>\n

        Este diagn\u00f3stico le permite revisar el proceso de cualificaci\u00f3n de prospectos y reflexionar sobre algunas cuestiones clave.<\/p>\n

        a. \u00bfNecesita realmente la empresa lo que usted vende?<\/h4>\n

        Para descubrir la causa ra\u00edz de un problema empresarial que su producto o servicio puede resolver, ya sean problemas t\u00e9cnicos, de suministro o de capital (\u00a1o los tres combinados!), debe descubrir si una persona o una organizaci\u00f3n tiene un problema candente que est\u00e1 decidida, o incluso desesperada, por resolver. Tiene que evaluar honestamente si la soluci\u00f3n de su empresa es adecuada para mitigar o aliviar los puntos d\u00e9biles del cliente potencial.<\/p>\n

        Puede que le sorprenda la frecuencia con la que los representantes de ventas no cesan en su empe\u00f1o tras enterarse de que las principales necesidades de un cliente potencial no se alinean con sus ofertas.<\/p>\n

        b. \u00bfComprende realmente esta persona su propuesta de valor?<\/h4>\n

        Muchos ejecutivos se obsesionan con los costes, sobre todo si tienen presupuestos ajustados o est\u00e1n acostumbrados a buscar gangas.<\/p>\n

        En este caso, debe determinar si esta empresa o persona comprende el verdadero valor de su soluci\u00f3n m\u00e1s all\u00e1 de su estructura de precios. Adem\u00e1s, debe averiguar si tienen el presupuesto y la visi\u00f3n necesarios para ver el valor de su soluci\u00f3n.<\/p>\n

        Para aprender a pivotar una estrategia de ventas centrada en el precio a otra centrada en el valor, lee mi blog, \"Olv\u00eddate de bajar para captar compradores frugales<\/a><\/u>\".<\/p>\n

        c. \u00bfPor qu\u00e9 ahora?<\/h4>\n

        El momento oportuno es importante. Una excelente perspicacia empresarial<\/a><\/u> dar\u00e1 sus frutos porque podr\u00e1 intuir cu\u00e1ndo se avecina un cambio en el mercado y ser capaz de discutir las posibles repercusiones con los ejecutivos clave. Esto no s\u00f3lo les impresionar\u00e1, sino que tambi\u00e9n aumentar\u00e1 su credibilidad.<\/p>\n

        Tanto si cotizan en bolsa como si son privadas o sin \u00e1nimo de lucro, todas las organizaciones se preparan constantemente para los posibles retos que les esperan. Si se le considera un socio de confianza, estar\u00e1 bien posicionado para conseguir o mantener negocios en el futuro durante los ciclos econ\u00f3micos alcistas y bajistas.<\/p>\n

        Paso 4: Cierre de \u00e1ngulo agudo<\/h3>\n

        Un \u00e1ngulo agudo o cierre de tanteo es una forma de aislar una objeci\u00f3n y determinar si se trata de una t\u00e1ctica de negociaci\u00f3n, una pregunta v\u00e1lida o una preocupaci\u00f3n. Podr\u00eda sonar algo as\u00ed: \"si superamos estas cuestiones sobre el precio y est\u00e1 de acuerdo en que la inversi\u00f3n que le pedimos merece la pena, \u00bfhay algo m\u00e1s que le impida seguir adelante?\".<\/p>\n

        Si la objeci\u00f3n es una t\u00e1ctica de negociaci\u00f3n, conviene sacar a la luz todas las objeciones que pueda tener el cliente potencial para negociar sobre una multitud de cuestiones, no s\u00f3lo el precio. Es posible que pueda hacer concesiones en cuanto a las condiciones, la funcionalidad, los entregables u otras formas de a\u00f1adir m\u00e1s valor como parte de ese proceso de negociaci\u00f3n. Sin embargo, s\u00f3lo podr\u00e1 hacerlo si la conversaci\u00f3n se ampl\u00eda a m\u00faltiples par\u00e1metros.<\/p>\n

        Paso 5: Direcci\u00f3n<\/h3>\n

        En el transcurso de un ciclo de ventas, los sectores, las empresas y las personas cambian. Por eso, al final del proceso, puede que tengas que seguir educando, aclarando o negociando.<\/p>\n

        Llevo casi 30 a\u00f1os en el mundo de las ventas, y la realidad es que todas las objeciones a las que me he enfrentado encajan en una de estas cuatro dimensiones de cualificaci\u00f3n de clientes potenciales:<\/p>\n

          \n
        1. \u00bfDeber\u00edan comprarnos a nosotros?<\/li>\n
        2. \u00bfVale la pena para ellos nuestra soluci\u00f3n o producto?<\/li>\n
        3. \u00bfPueden comprar? \u00bfMe dirijo a la persona con poder de compra?<\/li>\n
        4. \u00bfCu\u00e1ndo comprar\u00e1n?<\/li>\n<\/ol>\n
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          M\u00e1s all\u00e1 de las objeciones<\/h2>\n

          Es inevitable que surjan objeciones durante el proceso de venta. La gesti\u00f3n eficaz de las objeciones es una habilidad que puede practicar y reforzar con formaci\u00f3n en ventas<\/a> y coaching.<\/p>\n

          Las distintas organizaciones tienen diferentes niveles de sofisticaci\u00f3n a la hora de gestionar las objeciones, y las mejores ofrecen tanto formaci\u00f3n como herramientas, como \"tarjetas de batalla\", para ayudarle a superar las objeciones m\u00e1s comunes.<\/p>\n

          La pr\u00f3xima vez que de repente se diga o cuestione algo que se interponga en su camino para hacer avanzar una venta, utilice los cinco pasos que acabamos de describir para abordar las objeciones de forma positiva.<\/p>\n

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          Un poco sobre Julie:<\/em><\/strong><\/p>\n

          Julie Thomas, presidenta y consejera delegada de ValueSelling Associates<\/a><\/u>, es una conocida conferenciante, consultora y autora de \"ValueSelling: Driving Sales Up One Conversation at a Time\".<\/em><\/p>\n

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          \n \n \n \n \n \"Prueba\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>
          \nEsperamos que te haya gustado este post. Si es as\u00ed, \u00a1dif\u00fandelo!<\/em><\/p>\n

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