Si tienes preguntas despu\u00e9s de esto, no dudes en escribirnos. Estamos en ventas SaaS todos los d\u00edas, vendiendo SaaS nosotros mismos y ayudando a los clientes con \u00e9l tambi\u00e9n (tenemos software para ello \ud83d\ude03).<\/p>\n
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\u00bfCu\u00e1l es el significado o la definici\u00f3n de ventas SaaS?<\/h2>\n
Antes de empezar, conozcamos primero los fundamentos absolutos. \u00bfQu\u00e9 son exactamente las ventas SaaS<\/a>?<\/p>\n La venta de SaaS es la pr\u00e1ctica de vender Software como servicio (SaaS)<\/a> a los clientes. Como SaaS se refiere principalmente a software basado en web que se vende por suscripci\u00f3n, se centra sobre todo en conseguir nuevos suscriptores y en retener y aumentar las ventas de los suscriptores actuales.<\/p><\/blockquote>\n Lo m\u00e1s distintivo es que vendes software y vendes suscripciones.<\/p>\n El hecho de que vendas software<\/strong> significa que a veces puede resultar un poco t\u00e9cnico, aunque eso depende mucho de la complejidad del software y de su facilidad de uso.<\/p>\n El hecho de que venda suscripciones<\/strong> significa que sus clientes son intr\u00ednsecamente a largo plazo. Los clientes que se suscriben y luego se dan de baja r\u00e1pidamente (no, no estamos hablando de hacer mantequilla, sino de darse de baja; m\u00e1s adelante hablaremos de la jerga) no son lo que usted busca.<\/p>\n Ahora bien, \u00bfson todas las ventas de SaaS iguales? Desde luego que no.<\/p>\n Nota<\/strong>En este caso, s\u00f3lo nos centraremos en las ventas B2B, ya que en las ventas de SaaS B2C casi nunca interviene un equipo de ventas.<\/p>\n Hay grandes diferencias entre los distintos modelos de venta de SaaS:<\/p>\n Y, en \u00faltima instancia, todo se reduce al tama\u00f1o del \"animal\" al que le vendes.<\/p>\n Christoph Janz, de Point Nine Capital, una empresa de capital riesgo especializada en SaaS, distingue 5 animales diferentes<\/a><\/u> con tama\u00f1os crecientes: ratones, conejos, ciervos, elefantes y ballenas.<\/p>\n El tipo de empresa define en gran medida su estrategia comercial y de ventas en SaaS.<\/p>\n Si vendes a ratones \ud83d\udc2d<\/strong>, no puedes emplear un equipo de ventas. Ser\u00eda demasiado caro. Todo el proceso de ventas tiene que ser auto-servicio<\/strong>. Y el producto tiene que tener alg\u00fan tipo de viralidad incorporada, porque ni siquiera puedes gastar mucho en atraer clientes.<\/p>\n Si vendes a conejos \ud83d\udc30<\/strong>, todav\u00eda no hay mucho presupuesto para hacer ventas. La mayor parte del proceso todav\u00eda tiene que ser auto-servicio<\/strong>, aunque podr\u00edas hacer un peque\u00f1o esfuerzo para cerrar un trato, pero no puede ir m\u00e1s all\u00e1 de ventas transaccionales<\/strong>. Esencialmente, las ventas deben cerrarse en una sola llamada. Los clientes potenciales tienen que venir de entrada, a trav\u00e9s de marketing de contenidos<\/a><\/u> o anuncios.<\/p>\n Si est\u00e1s cazando ciervos \ud83e\udd8c<\/strong>, est\u00e1s en territorio de ventas transaccionales<\/strong>. Una fuerza de ventas interna puede cerrar acuerdos, y tambi\u00e9n ayudar a generarlos hasta cierto punto. Sin embargo, necesitas una gran cantidad de clientes potenciales, por lo que el marketing desempe\u00f1ar\u00e1 un papel muy importante en la generaci\u00f3n de clientes potenciales<\/a><\/u>.<\/p>\n Si est\u00e1s cazando elefantes \ud83d\udc18<\/strong>, es cuando est\u00e1s vendiendo suscripciones caras a grandes empresas. Est\u00e1s haciendo ventas a empresas<\/strong>. Con los m\u00e1rgenes que est\u00e1s generando por cliente, no hay problema para ir a visitarlos, as\u00ed que puedes hacer ventas de campo un poco m\u00e1s cl\u00e1sicas.<\/p>\n Por \u00faltimo, si vas detr\u00e1s de ballenas \ud83d\udc33<\/strong> (probablemente no en exclusiva), m\u00e1s te vale ponerte estrat\u00e9gico<\/a><\/u> con tu enfoque de ventas de empresa<\/strong>.<\/p>\n Bas\u00e1ndonos en la clasificaci\u00f3n de los clientes de ventas SaaS en diferentes animales, probablemente ya sepas que algunas duraciones medias del ciclo de ventas van a ser m\u00e1s largas que otras. \u23f1\ufe0f<\/p>\n Los mejores datos que hemos encontrado sobre este tema son los de Matt Bertuzzi, de The Bridge Group en Quora<\/a><\/u>:<\/p>\n Estas cifras se basan en la investigaci\u00f3n que Matt realiz\u00f3 con 305 empresas, pero, por supuesto, son s\u00f3lo indicaciones. En Salesflare<\/a><\/u>, vendemos sobre todo a conejos y ciervos peque\u00f1os, y la duraci\u00f3n media de nuestro ciclo de ventas es de solo 22 d\u00edas.<\/p>\n Cuanto m\u00e1s f\u00e1cil<\/strong> se lo pongas a tus clientes para empezar y comprar, m\u00e1s corto ser\u00e1 el ciclo de ventas.<\/p>\n Si est\u00e1 ofreciendo una prueba (lo m\u00e1s com\u00fan cuando se vende a ratones, conejos o ciervos), tambi\u00e9n puede experimentar haciendo que la duraci\u00f3n de la prueba<\/strong> sea m\u00e1s corta, o incluso haci\u00e9ndola variable.<\/p>\n En Salesflare, ahora ofrecemos una prueba que comienza con 7 d\u00edas y le concede m\u00e1s d\u00edas (hasta 30 d\u00edas, e incluso m\u00e1s para equipos grandes) a medida que configura el software.<\/p>\n Antes de introducir esta prueba con duraci\u00f3n variable<\/strong>, ofrec\u00edamos una prueba gratuita de 14 d\u00edas con la posibilidad de ampliarla durante 7 d\u00edas despu\u00e9s de que expirara. Nuestro ciclo medio de ventas era 3 d\u00edas m\u00e1s corto, en torno a 19 d\u00edas (pero nuestras tasas de conversi\u00f3n ser\u00edan m\u00e1s bajas).<\/p>\n Alrededor del 30-40% de las personas que ahora se suscriben a Salesflare lo hacen en torno al momento en que expira el periodo de prueba (como m\u00e1ximo 1 d\u00eda antes o despu\u00e9s). Otro 40% se suscribe m\u00e1s de un d\u00eda antes de que termine el periodo de prueba. 20-30% necesita un poco m\u00e1s de tiempo para organizarse una vez finalizado el periodo de prueba.<\/p>\n El embudo de ventas y el proceso de venta tambi\u00e9n pueden ser muy diferentes en funci\u00f3n del tama\u00f1o de los contratos que vendas.<\/p>\n Cuando se trata de ofertas m\u00e1s peque\u00f1as (sobre todo ratones y conejos) el AAARRR embudo pirata<\/strong> \ud83c\udff4\u200d\u2620\ufe0f tiende a ser bastante popular:<\/p>\n En Salesflare<\/a><\/u>, hemos ampliado un poco este marco de embudo de marketing-venta para reflejar nuestro enfoque en el marketing de contenidos y en la retenci\u00f3n a largo plazo, convirtiendo AAARRR en AAAAARRRRR<\/strong>:<\/p>\n Cuando se vende a animales m\u00e1s grandes (como ciervos y elefantes), la gente suele dividir el embudo de ventas<\/strong> de la siguiente manera:<\/p>\n Otra estrategia (sobre todo para conejos y ciervos) ha consistido en basarse m\u00e1s en los datos y el uso del producto para cualificar a los clientes potenciales. A menudo hablamos de contactos cualificados<\/strong> (PQL).<\/p>\n Por \u00faltimo, sea cual sea el modelo en el que te encuentres, desde una perspectiva de alto nivel tu equipo tiene tres responsabilidades principales<\/strong> a largo plazo \ud83d\udc47:<\/p>\n Ahora, exploremos el libro de jugadas de ventas de SaaS con m\u00e1s detalle<\/a>.<\/p>\n La mejor manera de vender m\u00e1s con el mismo tama\u00f1o de equipo de ventas (o de maximizar el retorno de la inversi\u00f3n en sus esfuerzos de ventas) es minimizar la cantidad de tiempo dedicado a los clientes potenciales equivocados.<\/p>\n Es extremadamente importante tener muy claro qui\u00e9n es el target adecuado para tu SaaS, en su sentido m\u00e1s estricto. Para \"encontrar tu nicho\", como suele decirse.<\/p>\n Hoy en d\u00eda m\u00e1s que nunca, y especialmente en las ventas SaaS, puedes encontrar una enorme cantidad de informaci\u00f3n sobre los leads a los que te diriges<\/a><\/u> sin ni siquiera hablar con ellos. Recopilar una lista de leads hipertargetizada<\/a><\/u> deber\u00eda ser tu primer filtro cuando intentas predecir la respuesta a la pregunta \"\u00bfcomprar\u00e1n?\".<\/p>\n Despu\u00e9s, cuando est\u00e9 en contacto con ellos, siga filtrando. Intente calificar al cliente potencial<\/a><\/u> lo antes y mejor posible. Esto significa, una vez m\u00e1s, predecir su probabilidad de compra; esta vez haciendo las preguntas adecuadas.<\/p>\n Si un cliente potencial no est\u00e1 cualificado ahora pero podr\u00eda estarlo en el futuro, p\u00e1selo al equipo de marketing para que lo nutra y\/o simplemente programe un recordatorio para realizar un seguimiento. Algunos de los mejores acuerdos no se producen de inmediato, sino que necesitan algo de tiempo para convertirse.<\/p>\n Al hacer todo esto una y otra vez, inevitablemente aprender\u00e1 m\u00e1s sobre segmentaci\u00f3n y cualificaci\u00f3n. Util\u00edzalo para mejorar tu proceso y sigue iterando sobre \u00e9l.<\/p>\n Y si quieres inspirarte un poco m\u00e1s, haz clic en uno de los art\u00edculos enlazados de nuestra Masterclass de canalizaci\u00f3n de ventas<\/a><\/u>.<\/p>\n Mientras que muchas empresas tradicionales todav\u00eda pueden permitirse dirigir sus equipos de marketing y ventas en silos diferentes, las empresas SaaS no pueden. Especialmente no en empresas que venden a conejos y ciervos (si te confunden las extra\u00f1as referencias animales, vuelve atr\u00e1s y lee la secci\u00f3n anterior sobre modelos de ventas SaaS \ud83d\ude06).<\/p>\n En estas empresas, los equipos de marketing suelen ser:<\/p>\n Todo esto se relaciona muy estrechamente con lo que est\u00e1 haciendo el equipo de ventas, por lo que una buena\/gran colaboraci\u00f3n entre marketing y ventas<\/a> es extremadamente importante.<\/p>\n Los dos errores m\u00e1s comunes a este respecto son:<\/p>\n El primer problema es bastante f\u00e1cil de solucionar: dirija los equipos de ventas y marketing como un solo equipo, como un solo equipo de ingresos o crecimiento. Nombra a un Vicepresidente de Ventas y Marketing o a un CRO.<\/p>\n La segunda cuesti\u00f3n es m\u00e1s dif\u00edcil. Si el equipo de ventas no actualiza el CRM con diligencia, introduciendo en \u00e9l todos y cada uno de los detalles e interacciones del cliente, la colaboraci\u00f3n est\u00e1 abocada al fracaso. Es posible que los clientes potenciales no se transfieran correctamente de un equipo al otro (y que acaben abandonados), o que ambos equipos se dirijan a ellos al mismo tiempo (imagina que tu mejor cliente potencial es objeto de una gran promoci\u00f3n por parte del equipo de marketing, lo que te cuesta muchos ingresos\/comisiones).<\/p>\n Por eso es crucial conseguir un CRM que haga que el personal de ventas quiera utilizarlo. Uno que sea f\u00e1cil de usar, construido desde cero para la entrada de datos automatizada en lugar de la entrada de datos manual, y que ayude activamente a su equipo de ventas con el seguimiento de sus clientes potenciales. Ya sabes, como Salesflare<\/a><\/u>. \ud83d\ude0f<\/p>\n Un buen onboarding es clave por dos razones:<\/p>\n En cuanto al segundo punto, hemos observado en nuestros propios datos que la calidad de la incorporaci\u00f3n durante la prueba (es decir, durante las primeras semanas de uso del software) tiene un efecto significativo en el abandono a largo plazo, ya que algunos de los pasos del proceso de incorporaci\u00f3n reducen el abandono entre un 40 y un 50%. \ud83d\ude2e<\/p>\n Por supuesto, el equipo de ventas no puede hacer mucho en este sentido (sobre todo si vende a ratones o conejos), as\u00ed que aseg\u00farese de colaborar estrechamente con el equipo de producto para seguir mejorando la integraci\u00f3n del producto como prioridad #1.<\/p>\n Algunas de las cosas que puedes plantearte hacer y que no necesitan realmente al equipo de producto son:<\/p>\n Personalmente, creo que en la incorporaci\u00f3n es donde las mejores empresas de SaaS se diferencian de las dem\u00e1s.<\/p>\n \u00bfQuieres aumentar la cantidad de dinero que ganas con cada cliente como empresa de SaaS? En ese caso, la venta es la clave.<\/p>\n Algunas de las empresas de SaaS con m\u00e1s \u00e9xito son las m\u00e1s activas en este \u00e1mbito. No dejan de identificar nuevas oportunidades para ofrecer m\u00e1s valor a sus clientes. Y luego les cobran m\u00e1s cuando lo hacen.<\/p>\n Es una de las formas m\u00e1s f\u00e1ciles de aumentar tus ingresos a corto plazo, pero tambi\u00e9n una de las m\u00e1s peligrosas de da\u00f1ar la relaci\u00f3n con tus clientes a largo plazo. \ud83e\udd11<\/p>\n Algunas empresas de SaaS atraen a los clientes con promesas de grandes descuentos, los encierran en contratos y configuraciones de software, y luego empiezan a cobrarles m\u00e1s con agresivos aumentos de precios que no se corresponden con la cantidad extra de valor a\u00f1adido para el cliente. Si te importa algo m\u00e1s que las ganancias a corto plazo, es mejor que te mantengas alejado de esta forma de tratar con la gente.<\/p>\n Siempre que usted y su equipo de ventas se centren en el largo plazo, ofrecer m\u00e1s valor a los clientes y cobrar a cambio una cantidad razonable es una de las mejores formas de tener \u00e9xito en las ventas de SaaS.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 es lo m\u00e1s importante que puede hacer una empresa de SaaS para aumentar sus ventas? Exacto: evitar la rotaci\u00f3n de clientes. \ud83d\ude04<\/p>\n Y, de hecho, las 4 estrategias que hemos cubierto hasta ahora contribuir\u00e1n a reducir ese churn. Porque qu\u00e9 mejor que mantener contentos a los suscriptores:<\/p>\n Pero eso no es todo lo que puedes hacer. Tambi\u00e9n puedes:<\/p>\n Rastrear los datos correctos, mantenerlos organizados y actuar en consecuencia es clave aqu\u00ed, lo que nos lleva claramente a la sexta y \u00faltima estrategia del libro de jugadas. \ud83d\udc47<\/p>\n La mayor oportunidad que tienen las empresas SaaS en comparaci\u00f3n con las tradicionales es la abundancia de datos y la facilidad para introducir tecnolog\u00eda para rastrearlos y mantenerlos organizados<\/a>.<\/p>\n As\u00ed que aproveche la oportunidad. Y utiliza el software de otras empresas de SaaS para potenciar tus ventas.<\/p>\n He aqu\u00ed algunos productos interesantes que pueden marcar una gran diferencia en sus ventas de SaaS:<\/p>\n Evidentemente, existen muchos m\u00e1s productos, pero estos son algunos de los que utilizamos para organizarnos al m\u00e1ximo en las ventas.<\/p>\n Hay un mont\u00f3n de m\u00e9tricas de SaaS<\/a> por ah\u00ed, as\u00ed que vamos a centrarnos en las m\u00e9tricas m\u00e1s importantes<\/a> que necesitar\u00e1s entender para saber c\u00f3mo va tu negocio. \ud83d\udcc8<\/p>\n MRR \/ ARR<\/strong>: Sus ingresos recurrentes mensuales o anuales representan la cantidad de dinero que obtiene mensual o anualmente de sus suscripciones.<\/p>\n Tasa de crecimiento del MRR (bruto frente a neto)<\/strong>: La tasa bruta de crecimiento de los ingresos brutos es un porcentaje que representa la cantidad de nuevos ingresos brutos que genera en un mes determinado, dividida por los ingresos brutos que ten\u00eda el mes anterior. Para calcular la tasa neta de crecimiento de los ingresos brutos, hay que sumar el crecimiento de los ingresos brutos de los clientes existentes (normalmente negativo, de ah\u00ed el \"neto\"), es decir, reactivaciones + ampliaciones - contracciones - bajas, y dividirlo por los ingresos brutos del mes anterior.<\/p>\n Churn (bruto frente a neto, cliente frente a ingresos)<\/strong>: La cantidad de clientes o ingresos que se pierden en un periodo determinado. El churn de ingresos brutos representa la p\u00e9rdida de ingresos de los clientes que cancelan su suscripci\u00f3n. El churn de ingresos netos es el churn de ingresos brutos compensado por los efectos de la expansi\u00f3n y la reactivaci\u00f3n. Para calcular el importe porcentual<\/a>dividido por el MRR al final del periodo anterior.<\/p>\n ARPU o ARPA<\/strong>: Los ingresos medios mensuales por usuario o cuenta. La forma m\u00e1s sencilla de calcularlo es dividiendo tu MRR por el n\u00famero de clientes de pago que tienes.<\/p>\n CAC<\/strong>: El coste de captaci\u00f3n de clientes es el coste global que supone captar a un cliente.<\/p>\n LTV<\/strong>: La cantidad media de dinero que gana con un cliente durante la vida de una suscripci\u00f3n.<\/p>\n Relaci\u00f3n CAC\/LTV<\/strong>: El importe porcentual de su LTV<\/a> que necesita gastar para adquirir un cliente. Es una medida del retorno de la inversi\u00f3n de tus esfuerzos de venta.<\/p>\n Periodo de amortizaci\u00f3n del CAC<\/strong>: La cantidad de meses de ingresos que necesita para recuperar su CAC, es decir, la rapidez con la que puede amortizar su inversi\u00f3n en ventas. Para calcularlo de forma r\u00e1pida y sucia, divida su LTV por su ARPA y multipl\u00edquelo por su margen bruto porcentual.<\/p>\n Vender SaaS puede ser un trabajo bastante lucrativo. \ud83d\udcb5<\/p>\n Seg\u00fan Bridge Group<\/a><\/u>, para los ejecutivos de cuentas (EA) de SaaS en Estados Unidos en 2020:<\/p>\n Por supuesto, muchos de los puestos de trabajo siguen estando en California, donde el coste de la vida es muy elevado, as\u00ed que t\u00f3mese esto con cautela.<\/p>\n Y para el lector europeo que no est\u00e9 familiarizado con los salarios estadounidenses: la sanidad y la educaci\u00f3n (casi) no est\u00e1n subvencionadas por el gobierno en Estados Unidos.<\/p>\n Ah\u00ed lo tienes: los fundamentos. Pero hay mucho m\u00e1s que aprender. \ud83c\udf93<\/p>\n Aqu\u00ed tienes algunas cosas que puedo recomendarte si est\u00e1s listo para profundizar:<\/p>\n No dude en ponerse en contacto conmigo y con el equipo si podemos ayudarle.<\/p>\n \u00a1Mucha suerte y a matarlo! \ud83d\udc4a<\/p>\n \ud83d\udc49 Puedes seguir a @salesflare en Twitter<\/a><\/u>, Facebook<\/a><\/u> y LinkedIn<\/a><\/u>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Aprenda todo sobre las ventas SaaS: Definici\u00f3n - Modelos - Estrategias - M\u00e9tricas - Ciclo, embudo y proceso de ventas - Remuneraci\u00f3n, salario, comisi\u00f3n y cuota - Formaci\u00f3n complementaria.<\/p>","protected":false},"author":8,"featured_media":57944,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[58],"tags":[81,91,179,225,187],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-57942","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-saas","tag-saas","tag-sales","tag-sales-pipeline","tag-sales-productivity","tag-strategy","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n
\n3-5 modelos de venta SaaS diferentes<\/h2>\n
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![\"cinco](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/saas-sales-animals_7cfd75acbf5af7840db7272bd2db4b71_800.png\")
<\/figure>\nDuraci\u00f3n media del ciclo de ventas de SaaS<\/h3>\n
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Proceso o embudo de ventas t\u00edpico de SaaS<\/h3>\n
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\n![\"un](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/isaac-smith-AT77Q0Njnt0-unsplash_fa3c426929d70549d8dfa14a6bb1ba8a_800.jpg\")
<\/figure>\nUn manual de estrategia: c\u00f3mo triunfar en las ventas de SaaS<\/h2>\n
1. Objetivo, cualificaci\u00f3n, optimizaci\u00f3n del objetivo<\/h3>\n
2. Alinear marketing y ventas 100%<\/h3>\n
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3. Centrarse en la incorporaci\u00f3n<\/h3>\n
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4. Una vez a bordo, identificar las posibilidades de venta.<\/h3>\n
5. Prevenir la p\u00e9rdida de clientes antes de que se produzca<\/h3>\n
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6. Aprovechar al m\u00e1ximo los datos y la tecnolog\u00eda<\/h3>\n
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\n![\"an\u00e1lisis](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/austin-distel-744oGeqpxPQ-unsplash_f8aa8aca50abd45d543ab36fc98280d6_800.jpg\")
<\/figure>\nLas m\u00e9tricas de ventas SaaS m\u00e1s importantes<\/h2>\n
\nRemuneraci\u00f3n: salario com\u00fan, comisi\u00f3n y cuota<\/h2>\n
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\nC\u00f3mo seguir aprendiendo y destacar en la venta de SaaS<\/h2>\n
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\n![\"Pruebe](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png\")
\n \n <\/a>\n
\nEsperamos que te haya gustado este post. Si es as\u00ed, \u00a1dif\u00fandelo!<\/p>\n