Lo que cubriremos en esta gu\u00eda:<\/p>\n
- \n
- Una definici\u00f3n clara de las cuotas de ventas<\/a><\/li>\n
- Por qu\u00e9 es absolutamente necesario fijar cuotas de ventas<\/a><\/li>\n
- Qu\u00e9 tipos de cuotas de ventas necesita<\/a><\/li>\n
- C\u00f3mo establecer y utilizar con \u00e9xito las cuotas de ventas<\/a><\/li>\n
- Y por \u00faltimo, c\u00f3mo controlar las cuotas de ventas<\/a><\/li>\n<\/ol>\n
Vamos a zambullirnos de lleno \ud83d\ude00 \ud83d\ude00<\/p>\n
\n\u00bfQu\u00e9 es una cuota de ventas?<\/h2>\n
Al leer sobre las definiciones de las cuotas de ventas, descubrir\u00e1 que muchas definiciones reducen una cuota de ventas a un tipo espec\u00edfico, mientras que en realidad hay muchos niveles en los que se pueden establecer cuotas.<\/p>\n
Una cuota de ventas se refiere a un n\u00famero objetivo relacionado con las ventas que se establece dentro de un periodo espec\u00edfico.<\/p><\/blockquote>\n
Este periodo de tiempo puede ser anual, trimestral<\/a>, mensual, semanal o incluso diario.<\/p>\n
El n\u00famero puede definirse para un representante de ventas individual y\/o para un equipo de ventas en su conjunto.<\/p>\n
Puede establecerse en el nivel de entrada (actividades, por ejemplo, llamadas, reuniones, etc.), en el nivel de salida (resultados de ventas, por ejemplo, ingresos, margen bruto, etc.), o en cualquier nivel intermedio (m\u00e9tricas del proceso de venta, por ejemplo, cantidad de nuevas oportunidades, duraci\u00f3n del ciclo de ventas, ratio de cierre, etc.).<\/p>\n
Ahora bien, \u00bfpara qu\u00e9 necesitas estas cuotas de ventas? \ud83d\ude0f<\/p>\n
\n\u00bfPor qu\u00e9 fijar cuotas de ventas?<\/h2>\n
En resumen, para conseguir ventas mayores y m\u00e1s predecibles.<\/p>\n
\u00bfNo es ese el sue\u00f1o de todos?<\/p>\n
As\u00ed es como las cuotas de ventas har\u00e1n que tus sue\u00f1os de ventas se hagan realidad. \u2728<\/p>\n
Las cuotas de ventas son objetivos por los que hay que trabajar<\/h3>\n
Si le dices a tus vendedores que \"cierren algunos tratos\" sin especificar cu\u00e1ntos tratos tienen que cerrar y para cu\u00e1ndo, no sabr\u00e1n en ning\u00fan momento si tienen que mejorar su juego o no. Lo m\u00e1s probable es que se queden sentados tomando caf\u00e9.<\/p>\n
Si no fijas objetivos para tu empresa, no puedes reunir al equipo en torno a ellos. Tampoco sabes cu\u00e1ndo celebrar juntos el \u00e9xito. \ud83d\ude15<\/p>\n
Puede parecer una obviedad, pero es extremadamente importante y los equipos de ventas a menudo se pierden muchas cosas por no establecer cuotas de ventas.<\/p>\n
Medir los resultados, corregirlos\/mejorarlos y recompensar en funci\u00f3n de ellos.<\/h3>\n
\u00bfQuieres mejorar tambi\u00e9n en ventas? Las cuotas de ventas son la clave.<\/p>\n
Las cuotas le permiten contrastar las expectativas con la realidad. Te indicar\u00e1n cu\u00e1ndo las cosas van por mal camino.<\/p>\n
Lo \u00fanico que tendr\u00e1s que hacer por la ma\u00f1ana es abrir tu sales dashboard<\/a>. \ud83d\udcbb<\/p>\n
![\"salesflare](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-revenue_95511ca17db76204e4984e785b9aaf39_800.JPG\")
Eche un vistazo a su panel de ventas para saber c\u00f3mo lo est\u00e1 haciendo.<\/figcaption><\/figure>\n Si las m\u00e9tricas no son correctas, puedes investigar m\u00e1s a fondo el problema y ver c\u00f3mo puedes solucionarlo.<\/p>\n
Si todo va bien, todo sigue igual. O incluso mejor: \u00a1ya ver\u00e1s c\u00f3mo puedes aumentar a\u00fan m\u00e1s las cifras!<\/p>\n
Impulsar una cartera de ventas equilibrada\/sana<\/h3>\n
Sin cuotas de ventas tanto a nivel de entrada como de salida (o niveles intermedios), se dar\u00e1 cuenta r\u00e1pidamente de que, en un momento dado, un representante de ventas se centrar\u00e1 normalmente en el principio o en el final del pipeline.<\/p>\n
Habr\u00e1 momentos en los que se dediquen principalmente a la prospecci\u00f3n para llenar el pipeline de leads y otros en los que se centren en cerrar acuerdos, pero se olviden de seguir generando estos nuevos leads<\/a>.<\/p>\n
![\"oportunidades](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/salespipeline_84cecf356bf5017cd960e69a94184948_800.png\")
Un proceso de ventas saludable debe estar siempre lleno de nuevos clientes potenciales.<\/figcaption><\/figure>\n Como la mayor\u00eda de los ciclos de ventas B2B tienden a durar un tiempo, esto dar\u00e1 lugar a \u00e9pocas con muchas ventas y \u00e9pocas en las que no se cierre casi nada. No es una situaci\u00f3n ideal para la mayor\u00eda de las empresas... lo que nos lleva al siguiente punto:<\/p>\n
Previsi\u00f3n de ventas<\/a> (para planificaci\u00f3n financiera, planificaci\u00f3n de recursos, ...)<\/h3>\n
Establecer cuotas de ventas har\u00e1 que las ventas sean mucho m\u00e1s predecibles, ya que todo tu equipo trabajar\u00e1 conjuntamente para alcanzar estas cifras y construir un proyecto de ventas<\/a><\/u> mucho m\u00e1s equilibrado. Esto har\u00e1 que sus previsiones de ventas<\/a> tengan m\u00e1s probabilidades de cumplirse.<\/p>\n
Esto tiene numerosas ventajas:<\/p>\n
- \n
- As\u00ed sabr\u00e1 mejor de cu\u00e1nto dinero dispondr\u00e1 en cada momento en su cuenta bancaria y podr\u00e1 hacer frente a posibles d\u00e9ficits o -nunca se sabe- excesos.<\/li>\n
- Podr\u00e1 planificar mejor sus recursos, ya que sabr\u00e1 con m\u00e1s exactitud cu\u00e1ntos necesitar\u00e1 para cumplir los contratos firmados y cu\u00e1ndo.<\/li>\n
- Podr\u00e1s conseguir financiaci\u00f3n<\/a><\/u> de inversores bas\u00e1ndote en cifras concretas.<\/li>\n<\/ul>\n
Si est\u00e1s pensando \"Ok, puedes parar Jeroen, estoy convencido...\" entonces pasemos a los diferentes tipos de cuotas de ventas que puedes y debes definir. (Si no, bueno, no lo s\u00e9. Me gusta creer que lo he intentado lo mejor que he podido. \ud83d\ude05)<\/p>\n
\n\u00bfQu\u00e9 tipos de cuotas de ventas necesita?<\/h2>\n
Como ya hemos explicado al definir las cuotas de ventas, pueden ser para una persona o para un equipo y para cualquier per\u00edodo de tiempo posible. Sin embargo, la principal diferencia en cuanto al tipo de cuota de ventas es el nivel en el que se aplican.<\/p>\n
Nivel de producci\u00f3n: resultados de ventas<\/h3>\n
Si buscas en Google \"cuota de ventas\", encontrar\u00e1s una serie de art\u00edculos como \u00e9ste.<\/p>\n
Sin embargo, la mayor\u00eda de ellos cometen un grave error: cuando hablan de cuotas de ventas, s\u00f3lo se refieren al nivel de producci\u00f3n, es decir, a los resultados de las ventas.<\/p>\n
Aunque conseguir resultados de ventas suele ser el objetivo, no es la cuota m\u00e1s eficaz que se puede establecer para aumentar las ventas y hacerlas m\u00e1s predecibles.<\/p>\n
\u00bfQu\u00e9 es lo m\u00e1s eficaz? Es mantener una actividad de ventas constante. M\u00e1s sobre esto a continuaci\u00f3n. \ud83d\udc47<\/p>\n
Aunque las cuotas sobre resultados de ventas siguen siendo las m\u00e1s populares, tambi\u00e9n existe un amplio abanico de posibilidades para las cuotas de ventas a nivel de resultados:<\/p>\n
- \n
- Ingresos<\/li>\n
- Margen bruto<\/li>\n
- Beneficios<\/li>\n
- Ofertas cerradas<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Todo depende del negocio en el que te encuentres y del comportamiento exacto que quieras incentivar con tu equipo de ventas.<\/p>\n
Si, por ejemplo, trabajas en una agencia de marketing que vende proyectos con costes externos, tu objetivo puede estar mejor representado por el margen bruto generado. En cambio, si eres un redactor en solitario que vende su propio tiempo, solo querr\u00e1s maximizar los ingresos.<\/p>\n
Nivel de entrada: m\u00e9tricas de actividad de ventas<\/h3>\n
Aunque las cuotas de ventas a nivel de resultados suelen ser el objetivo final, no aumentan las ventas de forma efectiva ni las hacen m\u00e1s predecibles.<\/p>\n
Las ventas no consisten en perseguir un objetivo de ingresos. Se trata de realizar sistem\u00e1ticamente x llamadas, enviar x correos electr\u00f3nicos, concertar x reuniones... todos los d\u00edas.<\/p>\n
Seguramente, el resultado no ser\u00e1 exactamente el mismo cada mes, pero establecer m\u00e9tricas de nivel de entrada<\/a> tendr\u00e1 un efecto espectacular en sus resultados.<\/p>\n
Tampoco hay que subestimar el efecto psicol\u00f3gico: si los ciclos de ventas son algo m\u00e1s largos en su sector o si vende operaciones ligeramente m\u00e1s grandes, lo m\u00e1s probable es que no cierre una operaci\u00f3n cada d\u00eda (o incluso cada semana o cada mes).<\/p>\n
La mejor forma de mantener la motivaci\u00f3n es cuantificar la actividad de ventas y alcanzar los objetivos cada d\u00eda.<\/p>\n
Qu\u00e9 cuotas de actividad de ventas son las mejores para usted depende obviamente de su proceso de ventas y modo(s) de comunicaci\u00f3n. Puede ser:<\/p>\n
- \n
- N\u00famero de llamadas realizadas<\/li>\n
- N\u00famero de reuniones programadas<\/li>\n
- N\u00famero de reuniones celebradas<\/li>\n
- Cantidad de correos electr\u00f3nicos enviados<\/li>\n
- N\u00famero de conversaciones de chat mantenidas<\/li>\n
- Cantidad de clientes potenciales con los que se ha hablado<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
![\"perspectivas](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-team_8ed50974dc3d0025fd239e844359466e_800.JPG\")
Realice un seguimiento de las m\u00e9tricas de actividad de ventas para saber qu\u00e9 trabajo est\u00e1 realizando su equipo.<\/figcaption><\/figure>\n Nivel intermedio: m\u00e9tricas \"lead-to-deal<\/h3>\n
El uso de cuotas a nivel de entrada y cuotas a nivel de salida puede simplificar en exceso el proceso de ventas. Realizar un determinado n\u00famero de llamadas no se traducir\u00e1 directamente en los ingresos deseados.<\/p>\n
Por eso tambi\u00e9n es muy importante establecer cuotas en el nivel intermedio, en el proceso que genera clientes potenciales y los convierte en acuerdos.<\/p>\n
Las m\u00e9tricas m\u00e1s comunes que se rastrean aqu\u00ed son:<\/p>\n
- \n
- La cantidad de nuevas oportunidades creadas: la cantidad de clientes potenciales generados<\/li>\n
- La duraci\u00f3n del ciclo de ventas: \u00bfcu\u00e1nto se tarda en pasar de un contacto a un acuerdo?<\/li>\n
- El \u00edndice de cierre: \u00bfcu\u00e1ntos clientes potenciales se convierten en acuerdos?<\/li>\n
- El valor medio de las operaciones: \u00bfcu\u00e1l es la cuant\u00eda media de las operaciones que cierro?<\/li>\n<\/ul>\n
El establecimiento de cuotas para estos, el seguimiento de los cambios a lo largo del tiempo, el zoom en las diferencias entre los representantes de ventas, ... le dar\u00e1 las palancas necesarias para tomar el control de su proceso de ventas y tener \u00e9xito en ello.<\/p>\n
\n\u00bfC\u00f3mo establecer y utilizar con \u00e9xito las cuotas de ventas?<\/h2>\n
Ahora que sabemos que las cuotas de ventas son importantes y qu\u00e9 tipos de cuotas de ventas debe utilizar, la pregunta sigue siendo: \u00bfc\u00f3mo establecer y utilizar estas cuotas con \u00e9xito?<\/p>\n
Aqu\u00ed tienes algunas pautas. \ud83d\udc47<\/p>\n
Definir cuotas de ventas a nivel de producci\u00f3n, tanto descendentes como ascendentes.<\/h3>\n
Es posible que tenga una idea de cu\u00e1nto pueden vender sus representantes de ventas en funci\u00f3n de su rendimiento anterior, las cuentas clave o el territorio asignados, u otro indicador relevante.<\/p>\n
Tambi\u00e9n puede tener un objetivo a nivel de equipo o de empresa sobre cu\u00e1nto quiere vender.<\/p>\n
El primer enfoque definir\u00e1 sus cuotas de abajo arriba, mientras que el segundo las definir\u00e1 de arriba abajo.<\/p>\n
Es tu trabajo hacer que ambos se encuentren. \ud83e\udd32<\/p>\n
Y si no consigue que esos dos planteamientos coincidan, es obvio que tendr\u00e1 que tomar medidas, porque de lo contrario sus cuotas no ser\u00e1n realistas.<\/p>\n
Establezca cuotas ambiciosas pero alcanzables<\/h3>\n
Aunque los \"BHAGs\" (big hairy audacious goals) han sido popularizados por Jim Collins en su libro \"Built to Last<\/a><\/u>\", este enfoque no suele ser una buena idea a la hora de establecer cuotas de ventas.<\/p>\n
Cuando la arrogancia hace acto de presencia y se es demasiado ambicioso a la hora de establecer cuotas, esto puede dar lugar a..:<\/p>\n
- \n
- Un equipo de ventas desmotivado<\/li>\n
- Una idea equivocada sobre su rendimiento<\/li>\n
- No hay compensaci\u00f3n adecuada por esta actuaci\u00f3n<\/li>\n
- O incluso cosas como que los vendedores exageren la venta de sus productos y servicios, lo que provoca el descontento de los clientes y una presi\u00f3n excesiva sobre el equipo que tiene que cumplir las promesas realizadas.<\/li>\n<\/ul>\n
Por supuesto, las cuotas de ventas deben ser ambiciosas. Es importante para todos que sig\u00e1is avanzando juntos. Quedarse quieto es retroceder.<\/p>\n
Pero si no mantienes unas cuotas alcanzables, tambi\u00e9n estar\u00e1s aboc\u00e1ndote al fracaso.<\/p>\n
Aprenda de sus mejores trabajadores<\/h3>\n
Una forma probada de aumentar el rendimiento de su equipo de ventas es aprender de sus mejores vendedores e intentar replicar su comportamiento en todo el equipo.<\/p>\n
\u00bfHacen muchas llamadas? O se centran en sentarse con los clientes en reuniones? \ud83d\ude0f<\/p>\n
\u00bfSe centran en unos pocos grandes negocios? \u00bfO generan un gran volumen de clientes potenciales m\u00e1s peque\u00f1os?<\/p>\n
Analizar esto le dir\u00e1 mucho sobre la din\u00e1mica de su proceso de ventas y sobre c\u00f3mo llevarlo a cabo con \u00e9xito.<\/p>\n
Y si sabes qu\u00e9 n\u00fameros son importantes, sabr\u00e1s d\u00f3nde fijar tus cuotas para maximizar tus resultados. \ud83d\udcc8<\/p>\n
\nPor \u00faltimo, \u00bfc\u00f3mo hacer un seguimiento de las cuotas de ventas?<\/h2>\n
Entonces, \u00bfnecesitas ahora empezar a guardar archivos de Excel llenos de llamadas de ventas, correos electr\u00f3nicos, reuniones, listas de acuerdos, etc.?<\/p>\n
Menos mal que no, ya que el hombre ha inventado los sistemas automatizados CRM<\/a>. \ud83c\udf89<\/p>\n
Pero cuidado: la mayor\u00eda de los CRM no est\u00e1n automatizados.<\/p>\n
No, te exigir\u00e1n que registres cada cosa que hagas. Manualmente. \ud83d\ude23<\/p>\n
Y, por supuesto, la mayor\u00eda de los representantes de ventas no lo har\u00e1n. O al menos no durante mucho tiempo. Y descubrir\u00e1s que los que lo hacen son en su mayor\u00eda los que no tienen mucho m\u00e1s que hacer. Y tan pronto como empiecen a conseguir tracci\u00f3n en su canal de ventas, empezar\u00e1n a holgazanear en el CRM.<\/p>\n
En mis trabajos anteriores, yo mismo he pasado por esto, trabajando con algunos de los sistemas CRM m\u00e1s famosos pero altamente manuales. Y entonces empezamos Salesflare<\/a><\/u><\/strong> a solucionarlo. \ud83d\ude01<\/p>\n
Salesflare vive encima de la bandeja de entrada del correo electr\u00f3nico, el calendario, el tel\u00e9fono, las redes sociales, las bases de datos de la empresa, las firmas de correo electr\u00f3nico, ... y recopila y organiza autom\u00e1ticamente los datos que su equipo necesita para realizar el seguimiento de sus clientes potenciales. \u2699\ufe0f<\/p>\n
![\"las](\"https:\/\/d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net\/account_481\/2-AutomaticLogging_4ae982ffebd05af361a65528ef019c76.gif\")
... y tambi\u00e9n se recopilan autom\u00e1ticamente los datos de contacto y de la empresa.<\/figcaption><\/figure>\n Y analiza autom\u00e1ticamente estos datos para que pueda hacer un seguimiento de su cuota de ventas.<\/p>\n
Adem\u00e1s de eso, podr\u00e1 crear responsabilidad y transparencia dentro del equipo, ya que podr\u00e1 compartir f\u00e1cilmente los proyectos de ventas, una agenda (automatizada) de contactos y calendarios de toda la actividad (correos electr\u00f3nicos, reuniones, llamadas, seguimiento de la actividad, etc.).<\/p>\n
Salesflare tambi\u00e9n resuelve directamente algunos de los problemas que hemos comentado antes. Por ejemplo, como dijo uno de nuestros clientes, Simon Lovegrove:<\/p>\n
Salesflare mejora mi estado de \u00e1nimo, ya que puedo ver las ganancias. Hace poco tambi\u00e9n me alert\u00f3 de la falta de oportunidades en las primeras fases.<\/p><\/blockquote>\n
Si quieres probarnos, s\u00f3lo tienes que cabecear aqu\u00ed<\/a><\/u><\/strong>. \ud83d\udc48<\/p>\n
Probando Salesflare<\/a><\/u><\/strong> es totalmente gratuito. Crear una cuenta lleva literalmente unos minutos. Si le conviene, el precio es asequible. Y nuestro equipo de soporte est\u00e1 listo para ayudarte con cualquier cosa. Incluso a la hora de decidir cu\u00e1l es la cuota de ventas adecuada.<\/p>\n
As\u00ed que si tienes m\u00e1s preguntas sobre las cuotas de ventas, dame un toque en los comentarios o env\u00eda un mensaje al equipo en el chat de nuestra p\u00e1gina de inicio<\/a>.<\/p>\n
- Por qu\u00e9 es absolutamente necesario fijar cuotas de ventas<\/a><\/li>\n
![\"Pruebe](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png\")
\n \n <\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"