La gesti\u00f3n de ventas es la pr\u00e1ctica de poner orden<\/strong> de forma eficaz en una profesi\u00f3n inherentemente desordenada y profundamente humana: las ventas.<\/p>\n Pero, \u00bfpor qu\u00e9 deber\u00eda importarnos? \u00bfNo podemos mantener nuestros trabajos de ventas superespont\u00e1neos y divertidos?<\/p>\n Nadie ha dicho que no se pueda mantener la diversi\u00f3n en las ventas mientras se lleva una buena gesti\u00f3n comercial a la empresa, pero desde luego es un requisito si quieres escalar tus ventas y tu negocio<\/strong>.<\/p>\n En esta gu\u00eda le responderemos r\u00e1pidamente a las siguientes preguntas:<\/p>\n Si s\u00f3lo desea leer sobre un tema concreto, puede hacer clic en la secci\u00f3n correspondiente.<\/p>\n \u00bfListo para recibir toda la informaci\u00f3n en menos de 10 minutos? Sin m\u00e1s pre\u00e1mbulos, vamos a sumergirnos. \ud83d\udc47<\/p>\n La gesti\u00f3n de ventas es la pr\u00e1ctica de crear un equipo de ventas de \u00e9xito mediante la creaci\u00f3n continua de ese equipo, el establecimiento de estrategias para \u00e9l, el seguimiento de sus resultados, el ajuste de sus procesos y la formaci\u00f3n de sus miembros para que alcancen sistem\u00e1ticamente los objetivos de ventas de su empresa.<\/strong><\/p>\n Dividi\u00e9ndolo, esto significa que la gesti\u00f3n de ventas abarca generalmente tres \u00e1reas:<\/p>\n Si toma efectivamente el control en estas tres \u00e1reas, har\u00e1 que las ventas sean m\u00e1s predecibles para su negocio. Se acabaron las ganancias accidentales. Tendr\u00e1s un negocio s\u00f3lido y exitoso.<\/p>\n \u00bfLe parece bien? Exploremos qu\u00e9 significa esto en el d\u00eda a d\u00eda y qu\u00e9 medidas concretas puedes tomar.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 debe hacer un jefe de ventas en su d\u00eda a d\u00eda para garantizar el \u00e9xito de su equipo comercial?<\/p>\n He aqu\u00ed las distintas responsabilidades de gesti\u00f3n de ventas que debes asumir.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Las ventas son interacci\u00f3n humana. Y no se consigue la grandeza de las ventas sin un s\u00f3lido equipo de ventas<\/strong>.<\/p>\n Esto significa que necesitas:<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Ni siquiera un gran equipo puede rendir si no se le da una estrategia, un plan o una direcci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n Tu trabajo consiste en decidir en qu\u00e9 \u00e1reas centrarte, c\u00f3mo hacerlo, cu\u00e1ndo, etc.<\/p>\n Esto incluye:<\/p>\n Toma las riendas, orienta y aseg\u00farate de que todos miran en la misma direcci\u00f3n.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Hay una orientaci\u00f3n de alto nivel, y luego est\u00e1 coaching a los representantes de ventas para mejorar su pr\u00e1ctica diaria<\/strong>.<\/p>\n Dependiendo de si realizas ventas internas o ventas sobre el terreno<\/a>, esto significar\u00e1 que tendr\u00e1s que escuchar conversaciones de ventas por tel\u00e9fono<\/a><\/u> (en directo o grabadas) o unirte a ellos en la carretera para participar en reuniones. A partir de ah\u00ed, puedes ayudarles a enfocar las conversaciones de ventas y ser m\u00e1s eficaces. Esta pr\u00e1ctica se denomina \"shadowing\".<\/p>\n Tambi\u00e9n puede consistir en ense\u00f1arles a escribir correos electr\u00f3nicos m\u00e1s eficaces, c\u00f3mo redactar mejores propuestas<\/a>, c\u00f3mo negociar mejores acuerdos, etc.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Es probable que su equipo de ventas no est\u00e9 solo en la empresa. Y mientras atiende a los clientes, necesita interactuar con la mayor\u00eda de los dem\u00e1s departamentos para hacerlo mejor: marketing, finanzas, producto,...<\/p>\n Tu trabajo es representar a tu equipo<\/strong> lo mejor posible. Por ejemplo, wcuando <\/span>sus centros de llamadas<\/span><\/a>reciben consultas y prometen que un representante de ventas las atender\u00e1, es su responsabilidad estar preparado para prestar servicio. La alineaci\u00f3n y el flujo de trabajo adecuado son importantes. Tu trabajo<\/span> consiste en asegurarte de que trabajas bien con los dem\u00e1s equipos y de que la informaci\u00f3n se intercambia con la mayor facilidad posible, pero tambi\u00e9n en dar a tu equipo el espacio y la protecci\u00f3n necesarios para hacer su trabajo lo mejor posible.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Por \u00faltimo, pero no por ello menos importante: debe estar al tanto de los n\u00fameros<\/strong>. Sepa exactamente en qu\u00e9 punto se encuentra con respecto a los objetivos, cu\u00e1l es el rendimiento de su equipo y d\u00f3nde puede realizar ajustes o reenfocarse para aumentar las ventas. Los informes de ventas<\/a> son esenciales para optimizar su estrategia de ventas o para saber si ha llegado el momento de probar algo diferente.<\/p>\n Por supuesto, esto significa que tendr\u00e1 que disponer de todos los datos que lo respalden, que es exactamente lo primero que hay que poner en pr\u00e1ctica al crear un sistema de gesti\u00f3n de ventas s\u00f3lido:<\/p>\n Ahora que sabemos qu\u00e9 significa gesti\u00f3n de ventas y cu\u00e1les son tus responsabilidades como gestor de ventas<\/a>, veamos algunos procesos y estrategias que puedes implementar para tener \u00e9xito en ello.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Si no sabes lo que est\u00e1 pasando<\/strong>, es muy dif\u00edcil asumir adecuadamente la mayor\u00eda de tus tareas. Por eso, recopilar datos es uno de los pasos clave que debes dar y existen multitud de herramientas, por ejemplo, scraper API<\/a> que pueden ayudarte con ello.<\/p>\n Lo ideal ser\u00eda disponer de datos sobre:<\/p>\n Un buen CRM de ventas<\/a><\/u> puede ofrecerte esa informaci\u00f3n en sus dashboards<\/strong>.<\/p>\n Si utiliza Salesflare<\/a>, dispone de un cuadro de mandos de Ingresos:<\/p>\n Y hay un panel de control del equipo:<\/p>\n Por supuesto, primero hay que recopilar los datos, y la mayor\u00eda de los CRM exigen que los representantes de ventas los introduzcan manualmente. Esto requiere mucho tiempo, energ\u00eda y disciplina.<\/p>\n De hecho, esa es la raz\u00f3n por la que creamos Salesflare<\/a><\/u>: para automatizar la introducci\u00f3n de datos<\/strong> y proporcionarle f\u00e1cilmente todos los datos que necesita, sin estresar a su equipo de ventas. Pero m\u00e1s sobre eso en nuestro sitio web<\/a><\/u>.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Los datos no sirven de nada si te quedas mir\u00e1ndolos y no los utilizas.<\/p>\n Util\u00edzalo para saber exactamente c\u00f3mo lo est\u00e1 haciendo tu equipo. Averigua c\u00f3mo pueden mejorar. Y luego, por supuesto, h\u00e1blales de ello.<\/p>\n Cree circuitos de retroalimentaci\u00f3n s\u00f3lidos para mantener a sus representantes de ventas alerta y en constante mejora. Aseg\u00farate de que saben c\u00f3mo lo est\u00e1n haciendo<\/strong> y cu\u00e1les son los puntos principales en los que pueden trabajar para tener m\u00e1s \u00e9xito.<\/p>\n No te olvides de poner en marcha tambi\u00e9n bucles de retroalimentaci\u00f3n positiva<\/strong>. Por ejemplo, puedes conectar tu CRM a Slack<\/a><\/u> para comunicar y celebrar las victorias. Esto puede crear un buen ambiente en tu equipo y estimular su esp\u00edritu competitivo.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Sin una buena afluencia de clientes potenciales, el rendimiento de su equipo de ventas puede caer r\u00e1pidamente hasta casi cero.<\/p>\n Si sus representantes de ventas son responsables tanto de crear nuevos clientes potenciales<\/strong> como de cerrarlos, descubrir\u00e1 que el equipo empezar\u00e1 a trabajar de forma natural en ciclos: primero tienen muchos clientes potenciales en la cartera y solo trabajan en cerrarlos, luego se quedan sin clientes potenciales y empiezan a llenar la cartera de nuevo, tras lo cual el ciclo se reinicia. Esto crea una gran inestabilidad en el funcionamiento del equipo de ventas.<\/p>\n Para construir un equipo de ventas<\/a> que funcione como un reloj, lo mejor es asumir la responsabilidad sobre esta \u00e1rea<\/strong> como director de ventas.<\/p>\n O bien trabaja junto con el equipo de marketing para proporcionar estos leads, o bien -como prescribe uno de los libros de nuestra selecci\u00f3n de m\u00e1s abajo<\/a>, Ingresos predecibles<\/a>- puede dividir las tareas de creaci\u00f3n y cierre de leads en dos roles diferentes.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Esto puede parecer obvio y ya lo hemos tocado anteriormente, pero tenemos que insistir de nuevo: crear el mejor equipo de ventas<\/strong> es clave.<\/p>\n Tambi\u00e9n es m\u00e1s dif\u00edcil de lo que parece, porque:<\/p>\n Por lo tanto, le recomendamos que dedique al menos un tercio de su tiempo<\/strong> a trabajar en la creaci\u00f3n de su equipo y sus capacidades.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Mucho m\u00e1s f\u00e1cil de implementar y clave para cualquier gran organizaci\u00f3n de ventas: objetivos por los que trabajar.<\/p>\n La m\u00e9trica de objetivos m\u00e1s esencial es un objetivo de ventas<\/strong> anual por representante de ventas. De este modo, cada comercial sabe exactamente en qu\u00e9 tiene que trabajar y cu\u00e1ndo se considera que ha tenido \u00e9xito.<\/p>\n Tanto si est\u00e1 de acuerdo con la filosof\u00eda de establecer objetivos m\u00e1s bajos y alcanzables para aumentar la confianza de sus comerciales (que aumentar\u00e1 gradualmente<\/a><\/u>), como si est\u00e1 de acuerdo con la filosof\u00eda de establecer grandes objetivos audaces<\/a><\/u> para llevarlos a nuevas cotas, tiene que poner el list\u00f3n alto.<\/p>\n Una vez definidos los objetivos, f\u00edjalos en tu CRM<\/strong> y haz un seguimiento en paneles que sean visibles internamente para todos los miembros del equipo de ventas, para que todos puedan ver claramente en qu\u00e9 punto se encuentran.<\/p>\n Debe visualizarse a nivel individual:<\/p>\n Y tambi\u00e9n a nivel de equipo (con todos los objetivos sumados hacia un objetivo de equipo):<\/p>\n Para conocer el progreso hacia estos objetivos, un buen director de ventas suele planificar reuniones semanales o quincenales con cada uno de sus representantes de ventas para repasar su cartera de oportunidades. En ese momento, puedes decidir junto con el representante en qu\u00e9 operaciones centrarte y qu\u00e9 pasos dar a continuaci\u00f3n.<\/p>\n Dicho pipeline de ventas<\/a><\/u> se visualizar\u00eda t\u00edpicamente como un tablero Kanban de arrastrar y soltar en su CRM.<\/p>\n Mientras que los datos son cr\u00edticos para muchas responsabilidades de una venta, en estos d\u00edas, afortunadamente, una gran cantidad de nuevos software de gesti\u00f3n de ventas<\/a> herramientas aparecen para ayudar a los gerentes de ventas con seguimiento de que los datos de ventas<\/a> mejor y m\u00e1s f\u00e1cilmente.<\/p>\n En el centro de todo esto est\u00e1 el CRM, pero definitivamente no es todo lo que hay para ayudarte.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Aunque existen muchas categor\u00edas de CRM, un CRM de ventas espec\u00edfico le har\u00e1 la vida m\u00e1s f\u00e1cil.<\/p>\n Un buen CRM de ventas proporciona a los comerciales una herramienta pr\u00e1ctica para organizar sus ventas (mientras que un CRM empresarial se centra m\u00e1s en proporcionar valor a la direcci\u00f3n), lo que significa que ser\u00e1n m\u00e1s propensos a utilizarlo y que usted dispondr\u00e1 de los datos que necesita.<\/p>\n A la hora de elegir el m\u00e1s adecuado, le sugerimos que se base en estos criterios:<\/p>\n Para ahorrarle tiempo, hemos comparado las opciones de CRM m\u00e1s populares<\/a><\/u> para usted aqu\u00ed.<\/p>\n Spoiler: estos son los criterios que realmente creemos que son m\u00e1s importantes, por lo que objetivamente encontrar\u00e1 que, cuando se trata de estos criterios, Salesflare<\/a><\/u> supera a los dem\u00e1s. Este es especialmente el caso cuando se trata de automatizar la entrada de datos para sus representantes de ventas, lo que eventualmente asegurar\u00e1 que usted tenga todos los datos que necesita.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Para facilitar el trabajo de \"seguir\" las conversaciones telef\u00f3nicas de sus comerciales a escala, en los \u00faltimos a\u00f1os se han fundado empresas de software como Refract.ai<\/a><\/u> y Gong.io<\/a><\/u>.<\/p>\n El software grabar\u00e1 y analizar\u00e1 las conversaciones de ventas y le proporcionar\u00e1 informaci\u00f3n \u00fatil, como qu\u00e9 hacen sus mejores vendedores en las conversaciones para tener \u00e9xito. Tambi\u00e9n te dar\u00e1 recomendaciones sobre c\u00f3mo cada representante puede mejorar sus conversaciones.<\/p>\n Si bien es cierto que estas plataformas tienen un precio elevado, resulta interesante considerarlas en cuanto se ampl\u00eda el equipo a unos 5 vendedores internos o m\u00e1s.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Si tienes un gran equipo de ventas y no lo sabes:<\/p>\n Entonces puede que quiera echar un vistazo a software de habilitaci\u00f3n de ventas<\/a> como Showpad<\/a><\/u> o Clearslide<\/a><\/u>.<\/p>\n No s\u00f3lo le ayudar\u00e1 a resolver estos problemas, sino que, por ejemplo, tambi\u00e9n ayudar\u00e1 a sus representantes a encontrar el material adecuado para el cliente adecuado en el momento adecuado.<\/p>\n Una vez m\u00e1s, esto est\u00e1 pensado sobre todo para las grandes empresas. Si eres una empresa peque\u00f1a, probablemente no lo necesites y no querr\u00e1s desembolsar el dinero.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Existen muchas otras herramientas que pueden aumentar la productividad de las ventas.<\/p>\n Por eso hemos elaborado una lista de las mejores herramientas de ventas<\/a><\/u> que puedes consultar.<\/p>\n Si ya utiliza Salesflare o desea utilizarlo como CRM, consulte aqu\u00ed algunas de nuestras integraciones con otras herramientas<\/a><\/u>. Puede conectar Salesflare con m\u00e1s de 1500 herramientas mediante Zapier<\/a><\/u>, Integromat<\/a><\/u> o PieSync<\/a><\/u>.<\/p>\n No le dejaremos sin algunas de nuestras recomendaciones personales para ampliar su material de aprendizaje. A continuaci\u00f3n te presentamos 5 de los mejores libros de gesti\u00f3n de ventas que puedes leer, adem\u00e1s de algunos podcasts incre\u00edbles.<\/p>\n Si te gustan los libros de ventas en general, echa un vistazo tambi\u00e9n a nuestra selecci\u00f3n de los mejores libros de ventas<\/a><\/u>.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Mike Weinberg cree que dirigir equipos de ventas no tiene por qu\u00e9 ser complicado. En este libro destaca qu\u00e9 hacer y qu\u00e9 no hacer para ser un gran director de ventas. Es una lectura honesta, llena de consejos pr\u00e1cticos y que se lee f\u00e1cilmente de un tir\u00f3n.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Si est\u00e1 buscando un libro un poco m\u00e1s sustancioso, respaldado por el autor del libro anterior, este libro de David Brock podr\u00eda ser lo que est\u00e1 buscando. Se trata de una gu\u00eda completa sobre la gesti\u00f3n de ventas en primera l\u00ednea, que abarca muchos de los puntos que hemos tratado anteriormente con mucho m\u00e1s detalle. Si busca un manual de gesti\u00f3n de ventas, h\u00e1gase con \u00e9ste.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Aaron Ross, anteriormente invitado en nuestro podcast Founder Coffee<\/a><\/u>, explica c\u00f3mo construir una organizaci\u00f3n de ventas moderna, como la que \u00e9l ayud\u00f3 a construir en Salesforce. Su premisa principal: separe su equipo de ventas en diferentes funciones. Pero eso no es todo lo que trata en el libro. Si desea mejorar los procesos de ventas de su equipo, le recomendamos que lea Predictable Revenue.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00bfQuiere mejorar sus habilidades de coaching de ventas? El libro de Keith Rosen trata exactamente ese tema, con todo lujo de detalles. Puede que no sea el libro m\u00e1s emocionante de leer, pero es una lectura obligada para los directores de ventas (e incluso para los directores en general).<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Por \u00faltimo, este libro trata sobre m\u00e9tricas de ventas. Es un libro muy detallado, que puede resultar un poco repetitivo hacia el final. No obstante, t\u00f3melo, lea la primera parte y empiece a medir y gestionar su rendimiento de ventas como nunca antes.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00bfPasas tiempo fuera de casa? Seguramente. Entonces, \u00bfpor qu\u00e9 no escuchas algunos podcasts y mantienes tu cerebro en movimiento?<\/p>\n Hemos hecho una lista con todos los mejores podcasts de ventas<\/a><\/u> para ti.<\/p>\n \n \ud83d\udc49 Puede seguir a @salesflare en<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>,\u00a0Facebook<\/a><\/u><\/em> y<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Aprenda exactamente qu\u00e9 significa gesti\u00f3n de ventas y c\u00f3mo clavar la gesti\u00f3n de su equipo de ventas utilizando las estrategias, los procesos, el software, las herramientas y mucho m\u00e1s adecuados.<\/p>","protected":false},"author":8,"featured_media":57277,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[62],"tags":[200,91,230,194,213,164],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-57276","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales","tag-lead-generation","tag-sales","tag-sales-management","tag-sales-pipeline-management","tag-sales-team","tag-small-business","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n\n
\nDefinici\u00f3n de gesti\u00f3n de ventas: \u00bfqu\u00e9 es?<\/h2>\n
\n
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\nFunciones y responsabilidades de un jefe de ventas<\/h2>\n
1. Contrataci\u00f3n, compensaci\u00f3n, retenci\u00f3n y evaluaci\u00f3n de un equipo de ventas<\/h3>\n
\n
2. Planificaci\u00f3n y direcci\u00f3n<\/h3>\n
\n
3. Coaching de vendedores<\/h3>\n
4. Alineaci\u00f3n y colaboraci\u00f3n con otros departamentos<\/h3>\n
5. 5. Informes y an\u00e1lisis<\/h3>\n
\nSistema de gesti\u00f3n de ventas: procesos y estrategias para conseguir esas cifras<\/h2>\n
1. Re\u00fana todos los datos necesarios para organizarse y probar estrategias<\/h3>\n
\n
![\"Como](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image1_28e711b9bc50429ff4b228c7661c91cf_800.jpg\")
![\"Vigile](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image3_c957c81896686d004e14792c6367ffea_800.jpg\")
2. Proporcione informaci\u00f3n continua a su equipo de ventas<\/h3>\n
3. Garantizar una buena afluencia de clientes potenciales al canal de ventas<\/h3>\n
4. Contratar y retener a un equipo estelar<\/h3>\n
\n
5. Establecimiento de objetivos, previsi\u00f3n y seguimiento<\/h3>\n
![\"Gestione](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image2_86b1fb555eb0ea7cb26fd2c10f6b441f_800.png\")
![\"Haga](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image5_7736880e58f95d18c4d70afb0e950dd8_800.png\")
![\"Mantenga](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/image4_751d17a8efe2201f375406c45c251a4b_800.png\")
\nHerramientas inform\u00e1ticas para la gesti\u00f3n de ventas: CRM y m\u00e1s all\u00e1<\/h2>\n
1. Elija un CRM de ventas<\/h3>\n
\n
2. Entrenar a los representantes con un software de seguimiento de llamadas<\/h3>\n
3. Difusi\u00f3n y seguimiento del uso del material de venta<\/h3>\n
\n
4. Complem\u00e9ntalo con muchas otras herramientas de venta<\/h3>\n
\nLibros de gesti\u00f3n de ventas: los 5 mejores recursos (y un bonus)<\/h2>\n
Gesti\u00f3n de ventas. Simplificado: La pura verdad sobre c\u00f3mo obtener resultados excepcionales de su equipo de ventas, por Mike Weinberg<\/h3>\n
Gu\u00eda de supervivencia del director de ventas: Lessons From Sales' Front Lines, de David Brock<\/h3>\n
Ingresos previsibles, por Aaron Ross y Marylou Tyler<\/h3>\n
Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, de Keith Rosen<\/h3>\n
Descifrando el c\u00f3digo de la gesti\u00f3n de ventas: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, de Jason Jordan y Michelle Vazzana.<\/h3>\n
Bonus: \u00bfPrefiere escuchar? Aqu\u00ed tienes algunos podcasts geniales.<\/h3>\n
\n![\"Prueba](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif)
\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>
\nEsperamos que te haya gustado este post. Si es as\u00ed, \u00a1dif\u00fandelo!<\/em><\/p>\n