{"id":56813,"date":"2019-04-23T14:56:50","date_gmt":"2019-04-23T12:56:50","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/data-driven-sales-team"},"modified":"2025-10-29T10:06:57","modified_gmt":"2025-10-29T09:06:57","slug":"data-driven-sales-team","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/equipo-de-ventas-basado-en-datos","title":{"rendered":"Por qu\u00e9 necesita un equipo de ventas basado en datos y c\u00f3mo crearlo"},"content":{"rendered":"

Por qu\u00e9 necesita un equipo de ventas basado en datos y c\u00f3mo crearlo<\/h1>\n

Un blog invitado de Josh Brown (Marketing en Helpjuice)<\/h2>\n
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Fot\u00f3grafo: Marvin Meyer<\/a> | Fuente: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Vamos a decirlo sin rodeos:<\/p>\n

Las ventas son un juego de n\u00fameros.<\/p>\n

Espera, espera... no lo decimos en el sentido tradicional.<\/p>\n

(De hecho, nos atrever\u00edamos a afirmar que un enfoque de ventas de \"rociar y rezar\" con una red amplia definitivamente<\/em> no es el camino a seguir seg\u00fan los est\u00e1ndares actuales).<\/p>\n

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Fuente<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Lo que queremos decir es que, si su objetivo es maximizar la productividad de sus ventas, su primer paso debe ser mirar los n\u00fameros. Es decir, a los innumerables datos de que dispone su equipo sobre sus clientes, el rendimiento de su equipo, etc.<\/p>\n

Tu siguiente paso: l\u00e1nzate de cabeza.<\/p>\n

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1. Definici\u00f3n del equipo de ventas basado en datos<\/strong><\/h2>\n

Antes de adelantarnos demasiado, debemos precisar qu\u00e9 significa exactamente que un equipo de ventas est\u00e9 \"basado en datos\".<\/p>\n

Empecemos con una definici\u00f3n m\u00e1s general (y ciertamente vaga):<\/p>\n

Un equipo de ventas basado en datos es aquel que ha integrado el an\u00e1lisis y uso de datos<\/a> en todos y cada uno de los procesos y actividades relacionados con las ventas. <\/em><\/p>\n

Como se puede imaginar, las organizaciones que se han convertido realmente en organizaciones basadas en datos suelen superar a sus competidores, y adem\u00e1s con un margen bastante amplio. Los equipos de ventas de alto rendimiento son 3,5 veces m\u00e1s propensos a haber utilizado un enfoque basado en datos<\/a><\/u> que sus hom\u00f3logos de bajo rendimiento. Y las empresas que han \u201cinyectado\u201d datos en sus operaciones diarias son 5% m\u00e1s productivas y 6% m\u00e1s rentables<\/a><\/u> que su competencia.<\/p>\n

Ahora, hay algunas palabras clave sobre las que queremos llamar la atenci\u00f3n: \"integrado\" e \"inyectado\". Es decir, los equipos de ventas verdaderamente orientados a los datos no se limitan a \"utilizar\" los datos: encuentran formas de \"integrar\" e \"inyectar\" los datos en sus actividades diarias a trav\u00e9s de la transformaci\u00f3n de datos<\/a>. Esencialmente, sit\u00faan los datos en el centro de todo<\/em> lo que hacen. Para estos equipos, los datos y las pruebas s\u00f3lidas nunca son una ocurrencia tard\u00eda. De hecho, es m\u00e1s a menudo el catalizador<\/em> que lleva al equipo a tomar una determinada decisi\u00f3n o emprender una acci\u00f3n espec\u00edfica.<\/p>\n

En este art\u00edculo, hablaremos de todo lo que debe ocurrir para que su equipo de ventas est\u00e9 realmente orientado a los datos en sus operaciones diarias.<\/p>\n

Pero antes de entrar en materia, hablemos de algunas de las ventajas m\u00e1s espec\u00edficas de centrarse en los datos.<\/p>\n

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2. Tres ventajas clave de centrarse en los datos<\/strong><\/h2>\n

Como acabamos de mencionar, los equipos de ventas basados en datos son m\u00e1s productivos y rentables que sus competidores, que obtienen peores resultados.<\/p>\n

Pero estos son realmente los productos secundarios<\/em> de centrarse en los datos. No se es m\u00e1s productivo y eficiente por el mero hecho de centrarse en los datos, sino por lo que este proceso permite hacer.<\/p>\n

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Profundicemos un poco m\u00e1s en ello, \u00bfvale?<\/p>\n

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1. Permite estandarizar (y optimizar) los procesos de venta<\/strong><\/h3>\n

En pocas palabras:<\/p>\n

La mayor\u00eda de los equipos y organizaciones de ventas acaban desperdiciando una tonelada<\/em> de tiempo, dinero y energ\u00eda, porque no han optimizado realmente sus distintos procesos.<\/p>\n

Para empezar, los equipos de ventas pierden mucho tiempo haciendo \"trabajo de campo\" en lugar de ser realmente productivos.<\/p>\n

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Fuente<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Como muestra la imagen anterior, casi una quinta parte del d\u00eda de un vendedor medio se dedica a buscar informaci\u00f3n pertinente. No se trata de \"utilizar los datos recopilados\", sino de buscarlos.<\/p>\n

Como veremos m\u00e1s adelante, uno de los primeros pasos para centrarse en los datos es crear un centro de datos al que el equipo de ventas (y otros empleados) puedan acceder cuando lo necesiten. Cuanto m\u00e1s f\u00e1cil sea encontrar<\/em> la informaci\u00f3n que necesitan, m\u00e1s r\u00e1pido podr\u00e1 ponerse a trabajar el equipo de ventas.<\/p>\n

Otro problema que conlleva no<\/em> guiarse por los datos es que se corre el riesgo de malgastar recursos sin ni siquiera darse cuenta de que se est\u00e1 haciendo<\/em>.<\/p>\n

Por ejemplo, Altify descubri\u00f3 que se pierden la asombrosa cantidad de $591 mil millones en EE.UU.<\/a><\/u> (y $1,4 trillones<\/em> perdidos en todo el mundo) porque los equipos de ventas persiguen clientes potenciales poco brillantes que acaban yendo a ninguna parte. Esto concuerda con los datos recogidos por MarketingSherpa<\/a><\/u>, que muestran que s\u00f3lo 27% de los clientes potenciales que pasan a ventas son realmente clientes potenciales cualificados en primer lugar.<\/p>\n

En estos casos, est\u00e1 claro que el proceso de cualificaci\u00f3n<\/a><\/u> del equipo de marketing difiere enormemente de los procesos del equipo de ventas. Lo m\u00e1s probable es que los datos que cada equipo est\u00e1 mirando a lo largo de estos procesos difieran igual de salvajemente. Debido a esta discrepancia, ser\u00eda imposible que cada equipo se pusiera de acuerdo para seguir avanzando.<\/p>\n

Sin embargo, al centralizar todos los datos entrantes (por ejemplo, mediante el uso de un CRM<\/a><\/u>)-y colaborar para determinar qu\u00e9 piezas de informaci\u00f3n son las m\u00e1s vitales para un proceso determinado-sus equipos de marketing y ventas (y otros) pueden empezar a crear un enfoque m\u00e1s sistem\u00e1tico para crear un embudo que venda<\/a><\/u>.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

2. Permite que su equipo de ventas se personalice<\/strong><\/h3>\n

En lo que respecta a la relaci\u00f3n con el cliente, si su equipo de ventas se basa m\u00e1s en los datos, le resultar\u00e1 mucho m\u00e1s f\u00e1cil interactuar con los clientes potenciales y los clientes a un nivel m\u00e1s individual<\/a><\/u>.<\/p>\n

Como probablemente sepas, esta personalizaci\u00f3n es cada vez m\u00e1s demandada hoy en d\u00eda. Seg\u00fan datos recogidos por Evergage<\/a><\/u>:<\/p>\n