{"id":56610,"date":"2019-03-07T14:17:44","date_gmt":"2019-03-07T12:17:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/closing-techniques"},"modified":"2024-06-13T13:15:55","modified_gmt":"2024-06-13T11:15:55","slug":"closing-techniques","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/tecnicas-de-cierre","title":{"rendered":"C\u00f3mo triunfar en las negociaciones de venta con t\u00e9cnicas de cierre de probada eficacia"},"content":{"rendered":"

C\u00f3mo triunfar en las negociaciones de venta con t\u00e9cnicas de cierre de probada eficacia<\/h1>\n

Masterclass de canalizaci\u00f3n de ventas: S\u00e9ptima parte<\/strong><\/h2>\n
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Fot\u00f3grafo: Benedikt Geyer<\/a> | Fuente: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Ahora est\u00e1 gestionando bien su pipeline<\/a><\/u>, con una visi\u00f3n clara de las oportunidades de alta calidad que tiene. El siguiente paso es llevar adelante tu proceso de ventas, negociar y cerrar esos acuerdos. Pero no ser\u00e1 f\u00e1cil. La mayor\u00eda de las t\u00e9cnicas de cierre requieren un enfoque muy estrat\u00e9gico.<\/p>\n

Este post es la s\u00e9ptima parte de una nueva Serie magistral sobre c\u00f3mo construir su canal de ventas<\/a>. Construir un sales pipeline<\/a> s\u00f3lido es la clave #1 del \u00e9xito en ventas. Por eso hemos creado esta gu\u00eda indispensable paso a paso, para ense\u00f1arte a construir tu pipeline de la manera correcta.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

- Jeroen Corthout, cofundador de Salesflare<\/a><\/u>, un CRM de ventas f\u00e1cil de usar para peque\u00f1as empresas B2B.<\/em><\/p>\n

En este art\u00edculo, vamos a ver c\u00f3mo cerrar una negociaci\u00f3n utilizando t\u00e9cnicas de cierre de probada eficacia y c\u00f3mo permanecer en el juego a largo plazo.<\/p>\n

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1. T\u00e9cnicas de cierre<\/strong><\/h2>\n

Por muy optimizado que est\u00e9 su proceso de ventas, el cierre sigue siendo uno de los aspectos m\u00e1s dif\u00edciles. Conseguir que la gente se comprometa con tu negocio no s\u00f3lo requiere un enfoque estrat\u00e9gico, sino tambi\u00e9n profundizar en la mentalidad del cliente. Estas son algunas de las t\u00e1cticas que siempre funcionan:<\/p>\n

1. Lo mejor que se puede conseguir <\/strong><\/h3>\n

Es cuando el cliente potencial est\u00e1 convencido del valor que usted aporta, pero busca un beneficio a\u00f1adido. Normalmente, un vendedor hace una oferta que crea miedo a perderse algo y empuja al cliente potencial a realizar una compra inmediata.<\/p>\n

Por ejemplo, puede mencionar que ofrece un descuento especial 20% s\u00f3lo a sus diez primeros clientes.<\/p>\n

2. El cierre \"pru\u00e9belo antes de comprarlo <\/strong><\/h3>\n

Muchos de sus clientes potenciales querr\u00e1n probar su producto antes de firmar el acuerdo. Quieren estar seguros del valor que aportas y de si realmente encajas con ellos. Por eso, los procesos de venta que incluyen una prueba del producto tienen una mayor tasa de cierre.<\/p>\n

Aseg\u00farese de cualificar bien a sus clientes potenciales. No querr\u00e1 invertir mucho esfuerzo en un cliente potencial que no se convierta al final del periodo de prueba.<\/p>\n

3. El \"paquete impresionante\" se cierra<\/strong><\/h3>\n

Imagina que est\u00e1s leyendo un libro electr\u00f3nico sobre ventas y llegas al final. Por muy atentamente que hayas repasado todos los cap\u00edtulos, un resumen estructurado, que sirva de conveniente recapitulaci\u00f3n, te ayudar\u00e1 a formular con claridad los siguientes pasos a dar en tu proceso de ventas. Lo mismo ocurre a la hora de cerrar un trato.<\/p>\n

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Fot\u00f3grafo: Kira auf der Heide<\/a> | Fuente: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

La forma de ejecutar esta t\u00e1ctica es resumiendo todos los puntos de valor que estableci\u00f3 para crear un paquete impresionante de caracter\u00edsticas y sus beneficios. Algo as\u00ed como una lista de comprobaci\u00f3n imprimible que se ofrece al final de ese ebook.<\/p>\n

4. El cierre \"presunto <\/strong><\/h3>\n

En este caso, el profesional de ventas asume que el cliente potencial ve valor en su producto y va a realizar una compra. Es una buena t\u00e1ctica si te aseguras de que cada paso del proceso de venta aporta suficiente valor al cliente potencial.<\/p>\n

La clave est\u00e1 en mantener la confianza en lo que vendes y asegurarte de que conoces la perspectiva del cliente potencial en cada fase. Comprobar peri\u00f3dicamente la temperatura te ayudar\u00e1 a asegurarte de que sigues en la misma l\u00ednea.<\/p>\n

5. El \"\u00e1ngulo agudo\" se cierra <\/strong><\/h3>\n

La mayor\u00eda de los clientes potenciales B2B pedir\u00e1n reducciones de precio o, al menos, a\u00f1adidos. Si tiene margen para ofrecer descuentos o la aprobaci\u00f3n para hacerlo, es probable que esta t\u00e1ctica consiga una mayor conversi\u00f3n porque ofrece una gratificaci\u00f3n instant\u00e1nea.<\/p>\n

As\u00ed que si tu cliente potencial te pide un complemento, d\u00e1selo y p\u00eddele que firme el contrato de inmediato.<\/p>\n

6. Cierre de la \"pregunta <\/strong><\/h3>\n

Es importante que los representantes de ventas hagan preguntas sobre los retos y objetivos del cliente potencial durante el proceso de venta. Pero incluso cuando se est\u00e1 llegando al cierre, las preguntas pueden ayudar a eliminar cualquier posible objeci\u00f3n que el cliente potencial pueda tener con respecto a la compra.<\/p>\n

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Fot\u00f3grafo: Emily Morter<\/a> | Fuente: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Una simple pregunta sobre si creen que lo que les ofreces resuelve alguno de sus problemas m\u00e1s acuciantes te da la oportunidad de seguir alimentando la conexi\u00f3n antes de dar por concluida la reuni\u00f3n. Lo mejor es abordar cualquier confusi\u00f3n que puedan tener tus clientes potenciales antes de dejarles con sus propias ideas.<\/p>\n

7. El cierre \"duro <\/strong><\/h3>\n

A los clientes les encantan las empresas que quieren aportarles valor a\u00f1adido y no limitarse a vender sus productos. Sin embargo, a veces ni siquiera todas las ventajas del mundo conseguir\u00e1n que un cliente potencial tome finalmente una decisi\u00f3n de compra. En casos as\u00ed, un cierre duro te ayudar\u00e1 a cerrar el trato y a que el proceso de venta siga avanzando.<\/p>\n

Si crees que ya no hay otra forma de cerrar el trato, utiliza el cierre duro. Pregunte al cliente potencial si est\u00e1 interesado en comprar su producto o no. Si la respuesta es negativa, s\u00e1calo inmediatamente de tu pipeline para que puedas centrarte en otras oportunidades.<\/p>\n

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2. Negociar con principios, no con posiciones <\/strong><\/h2>\n

Del mismo modo que a usted le gustar\u00eda conseguir el mejor precio para un producto que encuentra en el mercado, un acuerdo de ventas B2B incluye mucho regateo y negociaci\u00f3n. A veces, todo gira en torno al precio y, en otras ocasiones, solo hacen falta algunos a\u00f1adidos, como funciones, pruebas mensuales adicionales y asistencia.<\/p>\n

La \u00fanica forma de que sea una situaci\u00f3n beneficiosa para ambas partes es escuchar. Estas son las seis pautas que debes seguir al negociar con t\u00e9cnicas de cierre.<\/p>\n

1. No confundas el problema con las personas <\/strong><\/h3>\n

Cuando se cierra un trato, uno se centra en conseguir una venta y es habitual olvidar que hay personas al otro lado. Tienen sus propias opiniones, valores, antecedentes y sentimientos que contribuyen a la forma en que interact\u00faan con usted o toman una decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n

As\u00ed que, en lugar de intentar remediar sus dudas con concesiones, intenta primero comprender su punto de vista. Esto te ayudar\u00e1 a evitar conflictos durante las negociaciones para la firma del acuerdo.<\/p>\n

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Fot\u00f3grafo: rawpixel<\/a> | Fuente: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones <\/strong><\/h3>\n

En la mayor\u00eda de los casos, tendemos a iniciar las negociaciones exponiendo nuestra posici\u00f3n para aclarar nuestro dominio de la situaci\u00f3n. Por ejemplo, decir que eres un experto en ventas con 10 a\u00f1os de experiencia en el sector, antes incluso de empezar una discusi\u00f3n, es como indicar que eres superior. Y establecer ese tono no conduce a nada m\u00e1s que a choques de egos.<\/p>\n

As\u00ed que c\u00e9ntrate en identificar los intereses del posible cliente en lugar de empujarle a compartir su posici\u00f3n en la empresa. Entiende qu\u00e9 puede llevarles a hacer una compra y luego comparte tus propios intereses.<\/p>\n

Esto ayudar\u00e1 a que ambas partes se abran y exploren oportunidades juntas, lo que aumenta las posibilidades de obtener un s\u00ed en el acuerdo.<\/p>\n

3. Controlar las emociones <\/strong><\/h3>\n

El objetivo de una negociaci\u00f3n es hablar de todo lo relacionado con el acuerdo B2B. Ambas partes deben poder expresar libremente sus emociones en relaci\u00f3n con el acuerdo, ya sea una preocupaci\u00f3n que tengan sobre el producto o la visi\u00f3n de la empresa con la que se est\u00e1n comprometiendo.<\/p>\n

Para mantener a raya las emociones negativas, aseg\u00farate de escuchar de verdad cuando el cliente potencial exprese sus emociones. As\u00ed no solo evitar\u00e1s discusiones, sino que tendr\u00e1s la oportunidad de comprender mejor sus necesidades.<\/p>\n

4. Exprese siempre su agradecimiento <\/strong><\/h3>\n

Si dedicas tiempo a hacer algo que es importante para el otro, querr\u00e1s que te lo reconozcan. A nadie le gusta sentirse poco apreciado, sobre todo en una negociaci\u00f3n.<\/p>\n

\"gracias
Fot\u00f3grafo: Kelly Sikkema<\/a> | Fuente: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Exprese su aprecio por el cliente potencial haciendo un esfuerzo por comprender realmente su punto de vista y comunic\u00e1ndolo con palabras y acciones. Incluso d\u00e1ndole las gracias por haber le\u00eddo el programa de ventas que le has presentado.<\/p>\n

5. Mantener una actitud positiva <\/strong><\/h3>\n

Comunicar de forma positiva<\/a> es la forma m\u00e1s eficaz de conseguir un s\u00ed en el trato. En lugar de insistir en que el cliente potencial no entiende el valor que ofreces, dale un giro positivo a la frase. Intenta alinear tu propuesta de valor con lo que dice el cliente potencial en lugar de intentar forzarle a que est\u00e9 de acuerdo con tu punto de vista.<\/p>\n

Las t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n y cierre que mantienen al cliente en primer lugar consiguen una mayor conversi\u00f3n.<\/p>\n

6. Evitar el bucle de acci\u00f3n y reacci\u00f3n <\/strong><\/h3>\n

Toda acci\u00f3n tiene una reacci\u00f3n. Pero eso es exactamente lo que debes evitar durante las negociaciones. Si el cliente potencial no ve valor en tu oferta, no reacciones bruscamente. En lugar de eso, intenta comprender qu\u00e9 es lo que no le gusta de ella y c\u00f3mo puedes mejorarla para \u00e9l.<\/p>\n

Esto le ayudar\u00e1 a identificar m\u00e1s oportunidades de trabajar con el cliente potencial, comprender las razones que le impiden realizar la compra y ofrecerle una oferta adaptada a sus intereses.<\/p>\n

Pero, sobre todo, recuerde determinar el valor que el cliente potencial percibe de su producto antes de iniciar las negociaciones. Y conc\u00e9ntrese siempre en a\u00f1adir valor al cliente potencial, no en vender su producto.<\/p>\n

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3. Supervise el comportamiento de sus clientes potenciales <\/strong><\/h2>\n

Las buenas t\u00e9cnicas de cierre contin\u00faan despu\u00e9s de una reuni\u00f3n de ventas satisfactoria: es importante seguir reafirmando el valor que aportas al cliente potencial y vigilar de cerca c\u00f3mo interact\u00faa con tu empresa despu\u00e9s de la reuni\u00f3n de cierre e incluso despu\u00e9s de la venta.<\/p>\n

\"visor
Fot\u00f3grafo: Viviana Rishe<\/a> | Fuente: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Rastrea cada movimiento de tus clientes potenciales: aperturas de correos electr\u00f3nicos de seguimiento, porcentajes de clics y con qu\u00e9 interact\u00faan en tu sitio web. La forma en que interact\u00faan con tu empresa indica su nivel de comprensi\u00f3n de lo que ofreces, sus posibles dudas persistentes y lo que m\u00e1s les interesa explorar. Adem\u00e1s, le permite llegar a ellos en el momento oportuno, con el mensaje adecuado.<\/p>\n

Algunas cosas que hay que tener en cuenta son:<\/p>\n