Las ventas B2B son tambi\u00e9n algo m\u00e1s que una transacci\u00f3n; requieren intrincadas estrategias de venta para convencer a todas las partes implicadas en el acuerdo comercial.<\/p>\n
En este art\u00edculo, compartiremos con usted cuatro estrategias de ventas B2B. Ayudaron a muchos de nuestros clientes a superar estos retos y mantenerse en la cima.<\/p>\n
\n
1. Venta estrat\u00e9gica<\/strong><\/h2>\nLa venta estrat\u00e9gica fue introducida por Miller Heiman Group<\/a>.<\/u> Se trata de una t\u00e1ctica que se centra en ayudar a las empresas a conseguir acuerdos complejos con un enfoque escalable y basado en la informaci\u00f3n.<\/p>\nEl n\u00facleo del planteamiento reside en ser capaz de identificar diferentes puntos de contacto en la empresa que se est\u00e1 prospectando, en funci\u00f3n de su influencia en el proceso de ventas. A continuaci\u00f3n, se determina el nivel de apoyo que estos contactos pueden proporcionar durante la toma de decisiones en la empresa en cuesti\u00f3n.<\/p>\n![\"Una](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Capture_a4a4c33ec1e3bb9756b12beff3f6c7c4_1000.PNG\")
Fuente<\/a><\/figcaption><\/figure>\nPor ejemplo, imagine que quiere vender una herramienta de gesti\u00f3n de proyectos<\/a> y automatizaci\u00f3n<\/a> a una empresa. En este caso, su primer punto de contacto podr\u00eda ser el director de operaciones o un director de marketing, que ha estado buscando herramientas de productividad<\/a> para aumentar la eficacia del equipo<\/a>.<\/p>\nTras ponerte en contacto con ellos, puede que te des cuenta de que el responsable de marketing es una buena persona para promover la introducci\u00f3n de tu software en la empresa, tambi\u00e9n conocido como \"coach\", mientras que el responsable de operaciones es quien tomar\u00e1 la decisi\u00f3n real, tambi\u00e9n conocido como \"comprador econ\u00f3mico\". Por lo tanto, debes establecer tu propuesta de valor en funci\u00f3n de las necesidades del departamento de marketing durante la fase de divulgaci\u00f3n. De este modo, podr\u00e1s iniciar la conversaci\u00f3n sobre una base significativa.<\/p>\n
Despu\u00e9s de esto, proporcionas al director de marketing el tipo de informaci\u00f3n necesaria para convencer al director de operaciones. O te aseguras de conseguir una reuni\u00f3n con el director de marketing y el de operaciones juntos, quiz\u00e1 flanqueados por el director de inform\u00e1tica, que probablemente ser\u00e1 el \"comprador t\u00e9cnico\".<\/p>\n
Con la ayuda del director de marketing, te aseguras de que el director de operaciones lo apruebe y de que el director de inform\u00e1tica d\u00e9 su aprobaci\u00f3n<\/a>.<\/p>\nEso es venta estrat\u00e9gica.<\/p>\n
\u00bfPor qu\u00e9 funciona? <\/strong><\/h3>\nEsta estrategia obliga a los equipos de ventas a ir m\u00e1s all\u00e1 del contacto habitual que establecen con el cliente potencial. Les empuja a profundizar en el organigrama<\/a> de la empresa en cuesti\u00f3n.<\/p>\nHaciendo los deberes sobre la cuenta completa, pueden identificar realmente a todas las personas que pueden influir o tomar decisiones.<\/p>\n
\n
\n2. Soluci\u00f3n de venta<\/strong><\/h2>\nComo su nombre indica, esta estrategia de ventas B2B se centra m\u00e1s en las necesidades del cliente potencial que en el propio proceso de venta del producto.<\/p>\n
Dicho con m\u00e1s precisi\u00f3n, el vendedor se centra en diagnosticar o ayudar a identificar las necesidades del cliente potencial, sus retos y sus objetivos.<\/p>\n
A continuaci\u00f3n, recomiendan productos<\/a> o servicios que les ayudar\u00e1n a superar estos retos.<\/p>\n![\"Un](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/2sixsteps_b74acf85a6ce73cdbd9188ff380895f0_1000.PNG\")
Fuente<\/a><\/figcaption><\/figure>\nEste tipo de t\u00e1ctica de venta<\/a> es especialmente \u00fatil cuando su empresa ofrece soluciones (parcial o totalmente) personalizadas a su mercado objetivo<\/a>.<\/p>\nPara explicarlo con un ejemplo, supongamos que tu empresa ofrece almacenamiento en la nube<\/a>. As\u00ed es como ser\u00eda para ti el proceso anterior de venta de soluciones:<\/p>\n\n- Prepare<\/strong> - Investigue los puntos d\u00e9biles del cliente potencial y las soluciones que ha probado.<\/li>\n
- Diagnosticar<\/strong> - Hable con el cliente potencial y h\u00e1gale preguntas abiertas para saber qu\u00e9 tipo de negocio tiene, qu\u00e9 tipo de datos quiere almacenar, cu\u00e1nto espacio necesita, etc.<\/li>\n
- Calificar<\/strong> - Bas\u00e1ndose en su conversaci\u00f3n, vea si el cliente potencial se ajusta a su cliente ideal y si est\u00e1 interesado en trasladar sus datos a la nube. Averig\u00fce qui\u00e9n es la persona que toma la decisi\u00f3n final. Averig\u00fce si dispone de un presupuesto y un calendario.<\/li>\n
- Educar<\/strong> - Si el cliente potencial cumple los requisitos para la soluci\u00f3n que ofreces, expl\u00edcale c\u00f3mo el almacenamiento en la nube que proporcionas le ayudar\u00e1 a superar sus actuales problemas y por qu\u00e9 eres mejor que otros en el mercado.<\/li>\n
- Resuelva <\/strong>- Ofr\u00e9zcales una soluci\u00f3n a medida en funci\u00f3n de sus necesidades<\/a>junto con estudios de casos sobre c\u00f3mo ayud\u00f3 a clientes similares.<\/li>\n
- Cerrar el trato<\/strong> - Has convencido al cliente potencial de que necesita tu soluci\u00f3n y trabajas para incorporarlo a la nube. Negocia las condiciones y cierra el trato.<\/li>\n<\/ul>\n
Si utiliza Salesflare<\/a>, puede adaptar f\u00e1cilmente su pipeline para reflejar estos pasos del proceso de venta de soluciones. En \u00faltima instancia, todas estas estrategias de ventas B2B tienen como objetivo mejorar la satisfacci\u00f3n del cliente<\/a> personalizando su enfoque para satisfacer las necesidades y desaf\u00edos \u00fanicos de su cliente.<\/p>\n\u00bfPor qu\u00e9 funciona?<\/strong><\/h3>\nLa venta de soluciones funciona para las empresas B2B porque, desde el principio del ciclo de ventas, el cliente potencial se siente valorado. El hecho de que se le escuche y se le ofrezcan soluciones adaptadas a sus necesidades ayuda a establecer relaciones m\u00e1s s\u00f3lidas entre la empresa y el cliente potencial, lo que se traduce en mayores conversiones<\/a> y ventas.<\/p>\nNo se cierra una venta; se abre una relaci\u00f3n si se quiere construir una empresa de \u00e9xito a largo plazo.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n- Patricia Flipp<\/em><\/strong><\/p>\n(fuente<\/a><\/u>)<\/em><\/strong><\/p>\n\n
\n3. Venta basada en cuentas<\/strong><\/h2>\nSe trata de una t\u00e1ctica de ventas que Gartner predijo<\/a><\/u> que ser\u00eda adoptada por el 75% de las empresas B2B en 2019. La venta basada en cuentas consiste en tratar cada cuenta como un mercado de uno. Incluye una estrategia multicanal, multicanal<\/a>, ejecutada en toda la empresa, para establecer contacto con m\u00faltiples partes interesadas en la empresa del cliente potencial.<\/p>\nLa venta basada en la cuenta suele implicar cuatro t\u00e1cticas<\/a><\/u>:<\/p>\n![\"4](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Capture_1fe000325fb4f7e52ceb8dd0a0578820_1000.PNG\")
Fuente<\/a><\/figcaption><\/figure>\nVeamos de nuevo un ejemplo. Supongamos que vendes un software de gesti\u00f3n de servicios a una empresa de log\u00edstica. El proceso ser\u00eda el siguiente:<\/p>\n
\n- Seleccionar cuentas de destino<\/strong> - Enumere todas las empresas de log\u00edstica a las que puede ofrecer su soluci\u00f3n, bas\u00e1ndose en los criterios de selecci\u00f3n que reconoce en sus clientes actuales.<\/li>\n
- Investigar e identificar<\/strong> - Profundizar en los datos<\/a> y realizar investigaciones sobre retos comunes<\/a> a las que se enfrentan las empresas mencionadas, a trav\u00e9s de diversos procesos en m\u00faltiples niveles. Identificar a los principales responsables de la toma de decisiones y a las personas influyentes.<\/li>\n
- Valor personalizado<\/strong> - Adapte su propuesta de valor para crear diferentes variantes que aborden los retos y objetivos de las distintas partes interesadas de la empresa.<\/li>\n
- Divulgaci\u00f3n<\/strong> - P\u00f3ngase en contacto con las partes interesadas que haya identificado para iniciar una conversaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n
Para poner en pr\u00e1ctica la venta basada en cuentas, debe disponer de datos suficientes sobre los clientes existentes o sobre su mercado objetivo<\/a> para poder identificar sus caracter\u00edsticas comunes. Esta estrategia consiste aproximadamente en 90% prospecci\u00f3n de informaci\u00f3n y 10% presentaci\u00f3n de la soluci\u00f3n.<\/p>\nPor lo general, la venta basada en cuentas es ideal para empresas que tienen interacciones de ventas complejas, ciclos de ventas m\u00e1s largos ciclos de ventas<\/a>, requieren la aprobaci\u00f3n de varios responsables de la toma de decisiones y tienen m\u00e1s posibilidades de venta adicional y venta cruzada<\/a>.<\/p>\n\u00bfPor qu\u00e9 funciona? <\/strong><\/h3>\nLa venta basada en cuentas sirve para mantener el compromiso de las m\u00faltiples partes interesadas de una posible empresa.<\/p>\n
Utiliza diferentes propuestas de valor en funci\u00f3n de los buyer personas y las fases del ciclo de ventas en las que se encuentren, abordando sus retos y objetivos. El mensaje adecuado en el momento adecuado a la persona adecuada ayuda a establecer relaciones m\u00e1s s\u00f3lidas con la empresa potencial.<\/p>\n
Adem\u00e1s, conseguir\u00e1 m\u00e1s votos de las partes interesadas de la posible empresa, lo que se traducir\u00e1 en conversiones de gran valor.<\/p>\n
Si no cuidas al cliente, lo har\u00e1 tu competencia.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n- Bob Hooey<\/em><\/strong><\/p>\n(fuente<\/a><\/u>)<\/em><\/strong><\/p>\n\n
\n4. Venta social<\/strong><\/h2>\nSeg\u00fan Forrester<\/a><\/u>, 68% de los clientes B2B investigan las soluciones que necesitan en motores de b\u00fasqueda y medios sociales<\/a>. La venta social se centra en estas \u00faltimas.<\/p>\nVenta social<\/a> se refiere a la t\u00e1ctica de establecer primero su empresa en el mercado definido. mercado objetivo <\/a>y, a continuaci\u00f3n, centrarse en establecer relaciones con posibles empresas como primer paso de la venta. Hoy en d\u00eda, esto suele incluir aprovechar redes sociales como LinkedIn<\/a>En las redes sociales, como Twitter, Facebook y otras, comparta contenido relevante para atraer a compradores potenciales o alimentar a los existentes.<\/p>\nSin embargo, existe una diferencia fundamental entre venta social<\/a> y marketing: la primera se centra en establecer relaciones individuales con los clientes potenciales a trav\u00e9s de estos canales, mientras que el segundo consiste en transmitir mensajes de uno a muchos<\/a>.<\/p>\nHe aqu\u00ed los componentes clave de la venta social:<\/p>\n![\"Un](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/4fundamentalelements_730f090f4a2af3d8adb9d8ba2165ef07_1000.PNG\")
Fuente<\/a><\/figcaption><\/figure>\nA modo de ejemplo, veamos c\u00f3mo utiliza LinkedIn uno de nuestros cofundadores.<\/p>\n
Con un perfil optimizado para hablar con claridad sobre lo que estamos construyendo, se relaciona con clientes potenciales y personas influyentes sobre una base previamente entendida. La adici\u00f3n de \"Making CRM human\"<\/em> al eslogan de su perfil permite iniciar una conversaci\u00f3n.<\/p>\n![\"Ejemplo](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/5jeroen_395b025881cad936dd26aa5accaa7f94_800.PNG\")
<\/figure>\nPero eso no es todo. Tambi\u00e9n comparte activamente con su red contenidos relacionados con las ventas para generar debates en torno a estrategias, sin vender directamente lo que hacemos, sino centr\u00e1ndose en establecer relaciones contextuales.<\/p>\n![\"Un](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/6jeroen2_b6631516fc1280693518cc3a7eabd4f5_800.PNG\")
<\/figure>\nEl objetivo aqu\u00ed es poder establecernos como expertos en el sector que quieren mantener conversaciones con las empresas, y no solo venderles. Cuanto mejores sean las conversaciones, mayor ser\u00e1 el n\u00famero de conversiones. Todos estos pasos graduales conforman estrategias de ventas en LinkedIn<\/a> eficientes que aportan m\u00e1s ROI.<\/p>\n\u00bfPor qu\u00e9 funciona?<\/strong><\/h3>\nLa venta social funciona para las empresas B2B porque se centra en crear relaciones primero, conectando con los clientes potenciales, y en vender despu\u00e9s.<\/p>\n
Al promocionar contenido relevante para ellos a trav\u00e9s de los canales en los que son m\u00e1s activos, el vendedor tiene m\u00e1s probabilidades de mantener conversaciones m\u00e1s profundas con los clientes potenciales sobre las cosas que realmente les interesan.<\/p>\n![\"Gr\u00e1ficos](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/7socialselling_0f34aba326d81c6692d27f84e19dd136_1000.PNG\")
Fuente<\/a><\/figcaption><\/figure>\nAdem\u00e1s, tambi\u00e9n le ayuda a vigilar a los competidores: c\u00f3mo se acercan al mercado objetivo<\/a>, c\u00f3mo interact\u00faa la gente con ellos y qu\u00e9 dicen sus clientes de ellos.<\/p>\n\n
\nConclusi\u00f3n: \u00bfQu\u00e9 estrategia de ventas B2B debe utilizar?<\/strong><\/h2>\nLa respuesta es: a cada cual lo suyo. Aunque las cuatro t\u00e1cticas anteriores han demostrado su eficacia, no todas las estrategias de ventas B2B son adecuadas para todas las empresas.<\/p>\n
Antes de elegir una estrategia para ponerla en pr\u00e1ctica, debe analizar sus procesos de ventas actuales, definir sus segmentos de mercado objetivo<\/a> y qu\u00e9 modo de compromiso prefieren, cu\u00e1ntos responsables de la toma de decisiones est\u00e1n implicados, cu\u00e1nto puede permitirse que dure un ciclo de ventas y, por supuesto, los recursos de los que dispone.<\/p>\nSin embargo, lo que no se puede negar es que las ventas B2B han cambiado.<\/p>\n
Las ventas B2B se han convertido en una cuesti\u00f3n de encontrar al cliente potencial adecuado y llegar al m\u00e1ximo de sus responsables internos con el mensaje adecuado, en el momento adecuado y a trav\u00e9s del canal adecuado.<\/p>\n
\n\u00bfEst\u00e1 preparado para ser estrat\u00e9gico en sus ventas B2B?<\/h2>\n
Para poder entablar relaciones estrat\u00e9gicas con los distintos responsables de la toma de decisiones de sus clientes potenciales, necesita organizaci\u00f3n y estructura.<\/p>\n
Salesflare est\u00e1 dise\u00f1ado espec\u00edficamente para las ventas B2B. Lo que lo diferencia de otros sistemas CRM B2B<\/a> es que le ayuda a realizar un seguimiento de toda la informaci\u00f3n que necesita de una forma muy eficiente en cuanto a tiempo, sin necesidad de mucho trabajo de CRM.<\/p>\nSalesflare te ahorra tiempo al recopilar todos los correos electr\u00f3nicos, reuniones, llamadas telef\u00f3nicas, perfiles sociales, n\u00fameros de tel\u00e9fono y mucho m\u00e1s para que no tengas que introducir los datos t\u00fa mismo.<\/p>\n![\"proceso](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/desktop-account-timeline_ff710f7df2ae3502d16b728ecae16bca_800.jpg\")
<\/figure>\nSalesflare le permite automatizar su seguimiento con secuencias de correo electr\u00f3nico para que env\u00ede esos mensajes en el momento adecuado y con un mensaje personalizado - personalizado hasta la l\u00ednea de asunto<\/a> - que parece como si hubiera sido enviado manualmente por usted.<\/p>\n![\"secuencias](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/desktop-email-workflows_c4f212248c3296678482539067b367ff_800.png\")
<\/figure>\nSalesflare tambi\u00e9n le recuerda que debe realizar un seguimiento cuando las cuentas empiecen a estar inactivas, para que no se le escape ning\u00fan cliente potencial.<\/p>\n
![\"tareas](\"https:\/\/blog.salesflare.com\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/suggested-email-tasks.jpg\")
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\n\nPREGUNTAS FRECUENTES<\/h2>\n\n\u00bfQu\u00e9 son las estrategias de venta B2B?<\/h3>\n\n\nLas estrategias de ventas B2B son enfoques estructurados que se utilizan para vender productos o servicios a otras empresas. Est\u00e1n dise\u00f1adas para gestionar ciclos de venta largos y operaciones complejas en las que intervienen m\u00faltiples responsables de la toma de decisiones. Algunos ejemplos clave son:<\/p>\n
\n- Venta estrat\u00e9gica:<\/strong> Identificar y relacionarse con diferentes contactos clave dentro de una empresa objetivo para conseguir acuerdos complejos.<\/li>\n
- Venta de soluciones:<\/strong> Centrarse en diagnosticar primero las necesidades del cliente potencial y recomendarle despu\u00e9s una soluci\u00f3n a medida.<\/li>\n
- Venta basada en cuentas:<\/strong> Tratar las cuentas de alto valor como un \"mercado de uno\" con un enfoque hiperpersonalizado y multicanal.<\/li>\n
- Venta social:<\/strong> Utilizar plataformas de redes sociales como LinkedIn para entablar relaciones y adquirir experiencia antes de vender.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n
\u00bfQu\u00e9 es el embudo de ventas B2B?<\/h3>\n\nEl embudo (o canal) de ventas B2B representa el trayecto que recorre una empresa potencial desde el conocimiento inicial hasta que se convierte en un cliente de pago. A diferencia de un simple embudo B2C, a menudo implica m\u00faltiples etapas de investigaci\u00f3n, evaluaci\u00f3n y negociaci\u00f3n con diversas partes interesadas. Un embudo B2B t\u00edpico incluye etapas como la cualificaci\u00f3n de clientes potenciales, el descubrimiento de necesidades, la presentaci\u00f3n de soluciones, la propuesta, la negociaci\u00f3n y el cierre del trato.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n
\n\u00bfCu\u00e1les son los 7 pasos del proceso de venta B2B?<\/h3>\n\n\nAunque los modelos pueden variar, un proceso de venta B2B de 7 pasos ampliamente reconocido incluye:<\/p>\n
\n- Preparaci\u00f3n e investigaci\u00f3n:<\/strong> Identificaci\u00f3n de clientes potenciales e investigaci\u00f3n de sus necesidades empresariales.<\/li>\n
- Contacto inicial (aproximaci\u00f3n):<\/strong> Realizar el primer acercamiento para establecer una conexi\u00f3n.<\/li>\n
- Evaluaci\u00f3n de necesidades (descubrimiento):<\/strong> Hacer preguntas para comprender en profundidad los retos y objetivos del cliente potencial.<\/li>\n
- Propuesta de valor (Presentaci\u00f3n):<\/strong> Presentar su producto o servicio como una soluci\u00f3n a sus problemas espec\u00edficos.<\/li>\n
- Tratamiento de las objeciones:<\/strong> Responder a cualquier duda o pregunta que pueda tener el cliente potencial.<\/li>\n
- Cerrar el trato:<\/strong> Negociar las condiciones y llegar a un acuerdo final.<\/li>\n
- Seguimiento y nutrici\u00f3n:<\/strong> Mantener la relaci\u00f3n despu\u00e9s de la venta para la retenci\u00f3n y las referencias.<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n
\u00bfQu\u00e9 es el CRM en las ventas B2B?<\/h3>\n\nEn las ventas B2B, un sistema CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta esencial para gestionar relaciones largas y complejas con los clientes. Proporciona la organizaci\u00f3n y la estructura necesarias para ejecutar estrategias de ventas con eficacia. Con un CRM como Salesflare, puede realizar un seguimiento de las interacciones con m\u00faltiples responsables de la toma de decisiones, gestionar su canal de ventas, automatizar el seguimiento y garantizar que no se pierda ninguna oportunidad durante un largo ciclo de ventas.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n
\n\u00bfC\u00f3mo tener \u00e9xito en las ventas B2B?<\/h3>\n\nEl \u00e9xito en las ventas B2B consiste en encontrar al cliente potencial adecuado y llegar a sus principales responsables de la toma de decisiones con el mensaje adecuado en el momento oportuno. Esto requiere una estrategia de ventas clara, una investigaci\u00f3n exhaustiva y un enfoque muy organizado. Para lograrlo, necesita un proceso de ventas estructurado y un potente CRM B2B que gestione todas las piezas m\u00f3viles, mantenga la coherencia en el seguimiento y establezca relaciones s\u00f3lidas y duraderas.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
\n\n \n \n \n ![\"Prueba](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png\")
\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>\nEsperamos que te haya gustado este post. Si es as\u00ed, \u00a1dif\u00fandelo!<\/em><\/p>\n\ud83d\udc49 Puede seguir a @salesflare en<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>, Facebook<\/a><\/u><\/em> y<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Las ventas B2B son dif\u00edciles. Domina estas cuatro estrategias de ventas B2B que ayudaron a nuestros clientes a superar los retos y \u00a1mantente en la cima del juego!<\/p>","protected":false},"author":14,"featured_media":57160,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[188,137,62],"tags":[185,186,91,184,187],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-56477","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-b2b","category-guide","category-sales","tag-b2b","tag-business-to-business","tag-sales","tag-selling","tag-strategy","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n
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El n\u00facleo del planteamiento reside en ser capaz de identificar diferentes puntos de contacto en la empresa que se est\u00e1 prospectando, en funci\u00f3n de su influencia en el proceso de ventas. A continuaci\u00f3n, se determina el nivel de apoyo que estos contactos pueden proporcionar durante la toma de decisiones en la empresa en cuesti\u00f3n.<\/p>\n Por ejemplo, imagine que quiere vender una herramienta de gesti\u00f3n de proyectos<\/a> y automatizaci\u00f3n<\/a> a una empresa. En este caso, su primer punto de contacto podr\u00eda ser el director de operaciones o un director de marketing, que ha estado buscando herramientas de productividad<\/a> para aumentar la eficacia del equipo<\/a>.<\/p>\n Tras ponerte en contacto con ellos, puede que te des cuenta de que el responsable de marketing es una buena persona para promover la introducci\u00f3n de tu software en la empresa, tambi\u00e9n conocido como \"coach\", mientras que el responsable de operaciones es quien tomar\u00e1 la decisi\u00f3n real, tambi\u00e9n conocido como \"comprador econ\u00f3mico\". Por lo tanto, debes establecer tu propuesta de valor en funci\u00f3n de las necesidades del departamento de marketing durante la fase de divulgaci\u00f3n. De este modo, podr\u00e1s iniciar la conversaci\u00f3n sobre una base significativa.<\/p>\n Despu\u00e9s de esto, proporcionas al director de marketing el tipo de informaci\u00f3n necesaria para convencer al director de operaciones. O te aseguras de conseguir una reuni\u00f3n con el director de marketing y el de operaciones juntos, quiz\u00e1 flanqueados por el director de inform\u00e1tica, que probablemente ser\u00e1 el \"comprador t\u00e9cnico\".<\/p>\n Con la ayuda del director de marketing, te aseguras de que el director de operaciones lo apruebe y de que el director de inform\u00e1tica d\u00e9 su aprobaci\u00f3n<\/a>.<\/p>\n Eso es venta estrat\u00e9gica.<\/p>\n Esta estrategia obliga a los equipos de ventas a ir m\u00e1s all\u00e1 del contacto habitual que establecen con el cliente potencial. Les empuja a profundizar en el organigrama<\/a> de la empresa en cuesti\u00f3n.<\/p>\n Haciendo los deberes sobre la cuenta completa, pueden identificar realmente a todas las personas que pueden influir o tomar decisiones.<\/p>\n Como su nombre indica, esta estrategia de ventas B2B se centra m\u00e1s en las necesidades del cliente potencial que en el propio proceso de venta del producto.<\/p>\n Dicho con m\u00e1s precisi\u00f3n, el vendedor se centra en diagnosticar o ayudar a identificar las necesidades del cliente potencial, sus retos y sus objetivos.<\/p>\n A continuaci\u00f3n, recomiendan productos<\/a> o servicios que les ayudar\u00e1n a superar estos retos.<\/p>\n Este tipo de t\u00e1ctica de venta<\/a> es especialmente \u00fatil cuando su empresa ofrece soluciones (parcial o totalmente) personalizadas a su mercado objetivo<\/a>.<\/p>\n Para explicarlo con un ejemplo, supongamos que tu empresa ofrece almacenamiento en la nube<\/a>. As\u00ed es como ser\u00eda para ti el proceso anterior de venta de soluciones:<\/p>\n Si utiliza Salesflare<\/a>, puede adaptar f\u00e1cilmente su pipeline para reflejar estos pasos del proceso de venta de soluciones. En \u00faltima instancia, todas estas estrategias de ventas B2B tienen como objetivo mejorar la satisfacci\u00f3n del cliente<\/a> personalizando su enfoque para satisfacer las necesidades y desaf\u00edos \u00fanicos de su cliente.<\/p>\n La venta de soluciones funciona para las empresas B2B porque, desde el principio del ciclo de ventas, el cliente potencial se siente valorado. El hecho de que se le escuche y se le ofrezcan soluciones adaptadas a sus necesidades ayuda a establecer relaciones m\u00e1s s\u00f3lidas entre la empresa y el cliente potencial, lo que se traduce en mayores conversiones<\/a> y ventas.<\/p>\n No se cierra una venta; se abre una relaci\u00f3n si se quiere construir una empresa de \u00e9xito a largo plazo.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n - Patricia Flipp<\/em><\/strong><\/p>\n (fuente<\/a><\/u>)<\/em><\/strong><\/p>\n Se trata de una t\u00e1ctica de ventas que Gartner predijo<\/a><\/u> que ser\u00eda adoptada por el 75% de las empresas B2B en 2019. La venta basada en cuentas consiste en tratar cada cuenta como un mercado de uno. Incluye una estrategia multicanal, multicanal<\/a>, ejecutada en toda la empresa, para establecer contacto con m\u00faltiples partes interesadas en la empresa del cliente potencial.<\/p>\n La venta basada en la cuenta suele implicar cuatro t\u00e1cticas<\/a><\/u>:<\/p>\n Veamos de nuevo un ejemplo. Supongamos que vendes un software de gesti\u00f3n de servicios a una empresa de log\u00edstica. El proceso ser\u00eda el siguiente:<\/p>\n Para poner en pr\u00e1ctica la venta basada en cuentas, debe disponer de datos suficientes sobre los clientes existentes o sobre su mercado objetivo<\/a> para poder identificar sus caracter\u00edsticas comunes. Esta estrategia consiste aproximadamente en 90% prospecci\u00f3n de informaci\u00f3n y 10% presentaci\u00f3n de la soluci\u00f3n.<\/p>\n Por lo general, la venta basada en cuentas es ideal para empresas que tienen interacciones de ventas complejas, ciclos de ventas m\u00e1s largos ciclos de ventas<\/a>, requieren la aprobaci\u00f3n de varios responsables de la toma de decisiones y tienen m\u00e1s posibilidades de venta adicional y venta cruzada<\/a>.<\/p>\n La venta basada en cuentas sirve para mantener el compromiso de las m\u00faltiples partes interesadas de una posible empresa.<\/p>\n Utiliza diferentes propuestas de valor en funci\u00f3n de los buyer personas y las fases del ciclo de ventas en las que se encuentren, abordando sus retos y objetivos. El mensaje adecuado en el momento adecuado a la persona adecuada ayuda a establecer relaciones m\u00e1s s\u00f3lidas con la empresa potencial.<\/p>\n Adem\u00e1s, conseguir\u00e1 m\u00e1s votos de las partes interesadas de la posible empresa, lo que se traducir\u00e1 en conversiones de gran valor.<\/p>\n Si no cuidas al cliente, lo har\u00e1 tu competencia.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n - Bob Hooey<\/em><\/strong><\/p>\n (fuente<\/a><\/u>)<\/em><\/strong><\/p>\n Seg\u00fan Forrester<\/a><\/u>, 68% de los clientes B2B investigan las soluciones que necesitan en motores de b\u00fasqueda y medios sociales<\/a>. La venta social se centra en estas \u00faltimas.<\/p>\n Venta social<\/a> se refiere a la t\u00e1ctica de establecer primero su empresa en el mercado definido. mercado objetivo <\/a>y, a continuaci\u00f3n, centrarse en establecer relaciones con posibles empresas como primer paso de la venta. Hoy en d\u00eda, esto suele incluir aprovechar redes sociales como LinkedIn<\/a>En las redes sociales, como Twitter, Facebook y otras, comparta contenido relevante para atraer a compradores potenciales o alimentar a los existentes.<\/p>\n Sin embargo, existe una diferencia fundamental entre venta social<\/a> y marketing: la primera se centra en establecer relaciones individuales con los clientes potenciales a trav\u00e9s de estos canales, mientras que el segundo consiste en transmitir mensajes de uno a muchos<\/a>.<\/p>\n He aqu\u00ed los componentes clave de la venta social:<\/p>\n A modo de ejemplo, veamos c\u00f3mo utiliza LinkedIn uno de nuestros cofundadores.<\/p>\n Con un perfil optimizado para hablar con claridad sobre lo que estamos construyendo, se relaciona con clientes potenciales y personas influyentes sobre una base previamente entendida. La adici\u00f3n de \"Making CRM human\"<\/em> al eslogan de su perfil permite iniciar una conversaci\u00f3n.<\/p>\n Pero eso no es todo. Tambi\u00e9n comparte activamente con su red contenidos relacionados con las ventas para generar debates en torno a estrategias, sin vender directamente lo que hacemos, sino centr\u00e1ndose en establecer relaciones contextuales.<\/p>\n El objetivo aqu\u00ed es poder establecernos como expertos en el sector que quieren mantener conversaciones con las empresas, y no solo venderles. Cuanto mejores sean las conversaciones, mayor ser\u00e1 el n\u00famero de conversiones. Todos estos pasos graduales conforman estrategias de ventas en LinkedIn<\/a> eficientes que aportan m\u00e1s ROI.<\/p>\n La venta social funciona para las empresas B2B porque se centra en crear relaciones primero, conectando con los clientes potenciales, y en vender despu\u00e9s.<\/p>\n Al promocionar contenido relevante para ellos a trav\u00e9s de los canales en los que son m\u00e1s activos, el vendedor tiene m\u00e1s probabilidades de mantener conversaciones m\u00e1s profundas con los clientes potenciales sobre las cosas que realmente les interesan.<\/p>\n Adem\u00e1s, tambi\u00e9n le ayuda a vigilar a los competidores: c\u00f3mo se acercan al mercado objetivo<\/a>, c\u00f3mo interact\u00faa la gente con ellos y qu\u00e9 dicen sus clientes de ellos.<\/p>\n La respuesta es: a cada cual lo suyo. Aunque las cuatro t\u00e1cticas anteriores han demostrado su eficacia, no todas las estrategias de ventas B2B son adecuadas para todas las empresas.<\/p>\n Antes de elegir una estrategia para ponerla en pr\u00e1ctica, debe analizar sus procesos de ventas actuales, definir sus segmentos de mercado objetivo<\/a> y qu\u00e9 modo de compromiso prefieren, cu\u00e1ntos responsables de la toma de decisiones est\u00e1n implicados, cu\u00e1nto puede permitirse que dure un ciclo de ventas y, por supuesto, los recursos de los que dispone.<\/p>\n Sin embargo, lo que no se puede negar es que las ventas B2B han cambiado.<\/p>\n Las ventas B2B se han convertido en una cuesti\u00f3n de encontrar al cliente potencial adecuado y llegar al m\u00e1ximo de sus responsables internos con el mensaje adecuado, en el momento adecuado y a trav\u00e9s del canal adecuado.<\/p>\n Para poder entablar relaciones estrat\u00e9gicas con los distintos responsables de la toma de decisiones de sus clientes potenciales, necesita organizaci\u00f3n y estructura.<\/p>\n Salesflare est\u00e1 dise\u00f1ado espec\u00edficamente para las ventas B2B. Lo que lo diferencia de otros sistemas CRM B2B<\/a> es que le ayuda a realizar un seguimiento de toda la informaci\u00f3n que necesita de una forma muy eficiente en cuanto a tiempo, sin necesidad de mucho trabajo de CRM.<\/p>\n Salesflare te ahorra tiempo al recopilar todos los correos electr\u00f3nicos, reuniones, llamadas telef\u00f3nicas, perfiles sociales, n\u00fameros de tel\u00e9fono y mucho m\u00e1s para que no tengas que introducir los datos t\u00fa mismo.<\/p>\n Salesflare le permite automatizar su seguimiento con secuencias de correo electr\u00f3nico para que env\u00ede esos mensajes en el momento adecuado y con un mensaje personalizado - personalizado hasta la l\u00ednea de asunto<\/a> - que parece como si hubiera sido enviado manualmente por usted.<\/p>\n Salesflare tambi\u00e9n le recuerda que debe realizar un seguimiento cuando las cuentas empiecen a estar inactivas, para que no se le escape ning\u00fan cliente potencial.<\/p>\n \u00bfQuieres ver m\u00e1s? \u00bfO no me cree?<\/p>\n Pruebe Salesflare<\/a> usted mismo. Se configura en minutos.<\/p>\n<\/div>\n Las estrategias de ventas B2B son enfoques estructurados que se utilizan para vender productos o servicios a otras empresas. Est\u00e1n dise\u00f1adas para gestionar ciclos de venta largos y operaciones complejas en las que intervienen m\u00faltiples responsables de la toma de decisiones. Algunos ejemplos clave son:<\/p>\n El embudo (o canal) de ventas B2B representa el trayecto que recorre una empresa potencial desde el conocimiento inicial hasta que se convierte en un cliente de pago. A diferencia de un simple embudo B2C, a menudo implica m\u00faltiples etapas de investigaci\u00f3n, evaluaci\u00f3n y negociaci\u00f3n con diversas partes interesadas. Un embudo B2B t\u00edpico incluye etapas como la cualificaci\u00f3n de clientes potenciales, el descubrimiento de necesidades, la presentaci\u00f3n de soluciones, la propuesta, la negociaci\u00f3n y el cierre del trato.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n Aunque los modelos pueden variar, un proceso de venta B2B de 7 pasos ampliamente reconocido incluye:<\/p>\n En las ventas B2B, un sistema CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta esencial para gestionar relaciones largas y complejas con los clientes. Proporciona la organizaci\u00f3n y la estructura necesarias para ejecutar estrategias de ventas con eficacia. Con un CRM como Salesflare, puede realizar un seguimiento de las interacciones con m\u00faltiples responsables de la toma de decisiones, gestionar su canal de ventas, automatizar el seguimiento y garantizar que no se pierda ninguna oportunidad durante un largo ciclo de ventas.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n El \u00e9xito en las ventas B2B consiste en encontrar al cliente potencial adecuado y llegar a sus principales responsables de la toma de decisiones con el mensaje adecuado en el momento oportuno. Esto requiere una estrategia de ventas clara, una investigaci\u00f3n exhaustiva y un enfoque muy organizado. Para lograrlo, necesita un proceso de ventas estructurado y un potente CRM B2B que gestione todas las piezas m\u00f3viles, mantenga la coherencia en el seguimiento y establezca relaciones s\u00f3lidas y duraderas.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n Esperamos que te haya gustado este post. Si es as\u00ed, \u00a1dif\u00fandelo!<\/em><\/p>\n \ud83d\udc49 Puede seguir a @salesflare en<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>, Facebook<\/a><\/u><\/em> y<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Las ventas B2B son dif\u00edciles. Domina estas cuatro estrategias de ventas B2B que ayudaron a nuestros clientes a superar los retos y \u00a1mantente en la cima del juego!<\/p>","protected":false},"author":14,"featured_media":57160,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[188,137,62],"tags":[185,186,91,184,187],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-56477","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-b2b","category-guide","category-sales","tag-b2b","tag-business-to-business","tag-sales","tag-selling","tag-strategy","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n\u00bfPor qu\u00e9 funciona? <\/strong><\/h3>\n
\n2. Soluci\u00f3n de venta<\/strong><\/h2>\n
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\u00bfPor qu\u00e9 funciona?<\/strong><\/h3>\n
\n3. Venta basada en cuentas<\/strong><\/h2>\n
\n
\u00bfPor qu\u00e9 funciona? <\/strong><\/h3>\n
\n4. Venta social<\/strong><\/h2>\n
<\/figure>\n<\/figure>\n\u00bfPor qu\u00e9 funciona?<\/strong><\/h3>\n
\nConclusi\u00f3n: \u00bfQu\u00e9 estrategia de ventas B2B debe utilizar?<\/strong><\/h2>\n
\n\u00bfEst\u00e1 preparado para ser estrat\u00e9gico en sus ventas B2B?<\/h2>\n
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\nPREGUNTAS FRECUENTES<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 son las estrategias de venta B2B?<\/h3>\n
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\u00bfQu\u00e9 es el embudo de ventas B2B?<\/h3>\n
\u00bfCu\u00e1les son los 7 pasos del proceso de venta B2B?<\/h3>\n
\n
\u00bfQu\u00e9 es el CRM en las ventas B2B?<\/h3>\n
\u00bfC\u00f3mo tener \u00e9xito en las ventas B2B?<\/h3>\n
\n\n ![\"Prueba](\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif)
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