{"id":56468,"date":"2019-01-25T11:14:31","date_gmt":"2019-01-25T09:14:31","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/define-target-market-segment"},"modified":"2024-10-18T20:06:02","modified_gmt":"2024-10-18T18:06:02","slug":"define-target-market-segment","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/definir-el-segmento-de-mercado-objetivo","title":{"rendered":"C\u00f3mo definir su mercado objetivo"},"content":{"rendered":"<h1>C\u00f3mo definir su mercado objetivo<\/h1>\n<h2 class=\"h2-subheader\"><strong>Masterclass de canalizaci\u00f3n de ventas: Primera parte<\/strong><\/h2>\n<figure class=\"image regular\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/annie-spratt-450566-unsplash_18d03332c76af0cdc4982f0617de165c_800.jpg\" alt=\"un hombre que apunta a una diana como met\u00e1fora de un mercado objetivo\"><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">Como fundador de una startup, vendedor o profesional de las ventas, una de las cosas m\u00e1s importantes que debe hacer es definir su mercado objetivo. Al fin y al cabo, es lo que sienta las bases de tu estrategia de marketing: influye en todo, desde el nombre del producto hasta el segmento de mercado en el que te centrar\u00e1s, pasando por la forma de desarrollarlo.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">En pocas palabras, cuanto mejor conozca su mercado objetivo, m\u00e1s cerca estar\u00e1 de poder comercializar su producto entre el p\u00fablico adecuado en el momento adecuado. Y en esta lecci\u00f3n le mostraremos c\u00f3mo hacerlo.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3><strong>1. Recopile datos sobre sus clientes actuales<\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Del mismo modo que audita sus recursos, busque todos los datos que tenga sobre sus clientes actuales. Investiga d\u00f3nde te pusiste en contacto con ellos o c\u00f3mo te descubrieron, y por qu\u00e9 decidieron comprarte. Haga una lista de las caracter\u00edsticas comunes, los intereses y los ciclos de conversi\u00f3n de estos clientes e identifique a los que le aportan m\u00e1s negocio. Esto le ayudar\u00e1 a empezar a identificar a las personas que tienen m\u00e1s probabilidades de beneficiarse de su producto, y viceversa.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Si est\u00e1s empezando, te recomendamos recopilar todos los datos que hayas reunido para crear tu documento <a href=\"https:\/\/www.hotjar.com\/product-research\/\">investigaci\u00f3n de producto<\/a>. Anota por qu\u00e9 empezaste a crear el producto, de d\u00f3nde surgi\u00f3 la idea, qu\u00e9 retos resuelve y qu\u00e9 tipo de personas tienen m\u00e1s probabilidades de beneficiarse de lo que ofreces.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Algunos de los datos que deber\u00eda tener en cuenta son:<\/p>\n<ul>\n<li class=\"translation-block\">Datos demogr\u00e1ficos generales (edad, geograf\u00eda, sexo, idioma)<\/li>\n<li class=\"translation-block\">Cargo\/ funci\u00f3n<\/li>\n<li class=\"translation-block\">Sector y tama\u00f1o de la empresa<\/li>\n<li class=\"translation-block\">Intereses y objetivos<\/li>\n<li class=\"translation-block\">Poder adquisitivo y pautas de gasto<\/li>\n<li class=\"translation-block\">Desaf\u00edos<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"translation-block\">Una buena forma de obtener datos sobre lo anterior es consultar su CRM, programa de contabilidad o base de datos para hacerse una idea general de las conversaciones en curso con los clientes actuales y potenciales. Para a\u00f1adir una capa m\u00e1s de datos sobre el mismo tema, investigue m\u00e1s en LinkedIn y otros canales de medios sociales. Adem\u00e1s, para obtener datos de primera mano y contrastados, intente programar el mayor n\u00famero posible de entrevistas con clientes.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3><strong>2. Profundizar en los an\u00e1lisis del sitio web y de las redes sociales <\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Una vez que haya recopilado los datos que tiene a su disposici\u00f3n, a\u00f1ada otra capa de datos encima profundizando en su sitio web y <a href=\"https:\/\/napoleoncat.com\/blog\/social-media-analytics-tools\/\">an\u00e1lisis de redes sociales<\/a> para rellenar los huecos e identificar mejor a sus clientes.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Los datos de su sitio web deber\u00edan poder indicarle c\u00f3mo le descubren los visitantes, qu\u00e9 palabras clave utilizan y de qu\u00e9 canal proceden. Estos datos le ayudar\u00e1n a comprender la psicolog\u00eda de su mercado objetivo y a llegar a \u00e9l en el momento oportuno con el mensaje adecuado.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">La secci\u00f3n \"Insights\" de tu p\u00e1gina de Facebook te ofrece informaci\u00f3n sobre los datos demogr\u00e1ficos de tu audiencia, incluidas las p\u00e1ginas similares que les han gustado o con las que interact\u00faan activamente. La secci\u00f3n \"Top posts\" de Insights tambi\u00e9n te ofrece una instant\u00e1nea r\u00e1pida de los contenidos que han funcionado mejor para tus competidores. Utiliza estos datos para elaborar un calendario de contenidos dise\u00f1ado para aumentar la participaci\u00f3n.<\/p>\n<figure class=\"image large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/1_5fef39ce2ed4f379e315a2a999a9e628_1000.PNG\" alt=\"Captura de pantalla de una p\u00e1gina de Facebook Insights con informaci\u00f3n sobre las p\u00e1ginas de Facebook\"><figcaption class=\"translation-block\">Escriba el t\u00edtulo (opcional)<\/figcaption><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">Del mismo modo, acceda a Google Analytics para descubrir c\u00f3mo llega la gente a su sitio web. Si te diriges a \"Audiencia\", podr\u00e1s obtener datos detallados sobre tu p\u00fablico: datos demogr\u00e1ficos, intereses, ubicaci\u00f3n geogr\u00e1fica, comportamiento, tecnolog\u00eda utilizada e incluso su interacci\u00f3n con tu sitio mediante \"flujos de usuarios\".<\/p>\n<figure class=\"image large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/2_7efd79f17b04c1fa5eda77902dc1502d_1000.PNG\" alt=\"Captura de pantalla de un diagrama de flujo de visitantes de Google Analytics\"><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">El seguimiento y registro de estos datos mientras define su mercado objetivo tambi\u00e9n le ayuda a identificar qu\u00e9 es lo que mantiene a los visitantes interesados en su sitio, d\u00f3nde abandonan y c\u00f3mo puede optimizar las p\u00e1ginas para convertir al mayor n\u00famero posible de ellos. Google Analytics tambi\u00e9n le permite profundizar en el origen del tr\u00e1fico, ayud\u00e1ndole a comprender qu\u00e9 canal funciona mejor para cada segmento de clientes.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Aunque Google Analytics es la herramienta a la que la mayor\u00eda de nosotros recurrimos, existen otras herramientas como Sprout Social y AgoraPulse que ofrecen informaci\u00f3n pr\u00e1ctica de m\u00faltiples canales en un panel unificado.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3><strong>3. Supervise a su competencia <\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Ahora que ya ha documentado qui\u00e9n interact\u00faa con su empresa y qui\u00e9n podr\u00eda estar interesado en lo que usted ofrece, es el momento de analizar qu\u00e9 les interesa aparte de usted, especialmente a sus competidores.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Aunque no tendr\u00e1s acceso a toda la informaci\u00f3n sobre la participaci\u00f3n del p\u00fablico de tus competidores, puedes echar un vistazo a sus sitios web y canales de redes sociales para calibrar c\u00f3mo se acercan a sus mercados objetivo. Todo, desde el texto de su web hasta las ilustraciones que utilizan para explicar lo que hacen, es indicativo de lo que funciona (o no) en tu segmento objetivo y, por tanto, te dar\u00e1 una idea de lo que tienes que hacer para posicionarte mejor.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Adem\u00e1s, existen herramientas como SEMrush y Ahrefs que le ofrecen informaci\u00f3n sobre las palabras clave a las que se dirigen sus competidores, los sitios que les est\u00e1n aportando el m\u00e1ximo tr\u00e1fico y las campa\u00f1as de pago que est\u00e1n llevando a cabo, por nombrar s\u00f3lo algunas. Es una buena idea tomar nota de todos los datos relevantes para su segmento de audiencia documentado, con el fin de mejorar su mensajer\u00eda.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Por ejemplo, si ofreces una <a href=\"https:\/\/www.appsflyer.com\/resources\/guides\/app-marketing\/\">app marketing suite<\/a>, puedes analizar el enlace de tu competencia en Ahrefs. Como se puede ver aqu\u00ed en la captura de pantalla, la herramienta se\u00f1ala sus p\u00e1ginas de mayor rendimiento y el contenido que cubren. Dirigi\u00e9ndose a las p\u00e1ginas, puede obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre qu\u00e9 mensajes utilizan, qu\u00e9 problemas est\u00e1n tratando de abordar y optimizar la suya en consecuencia.<\/p>\n<figure class=\"image large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/3_4bf46d369c491453905e9ea15c7e62d8_1000.PNG\" alt=\"Una captura de pantalla de una p\u00e1gina href que muestra un perfil de backlinks para https:\/\/www.getsocial.im\"><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3><strong>4. Documente a sus clientes<\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Una vez que haya identificado los datos clave que definen su mercado objetivo, es el momento de dar forma a su documento mediante la creaci\u00f3n de \"personas-cliente\". El objetivo de la creaci\u00f3n de personajes de clientes es poder definir a un individuo por sus caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas, intereses, preferencias, poder adquisitivo, retos y las soluciones que busca.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Al igual que es importante investigar un poco sobre la persona con la que vas a reunirte, para mantener una conversaci\u00f3n significativa con tus clientes, necesitas saber un poco sobre ellos y lo que hacen.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Una buena forma de empezar este ejercicio es <a href=\"https:\/\/forms.app\/en\/survey-maker\">realizar una encuesta a clientes\/ prospectos<\/a> o una investigaci\u00f3n en profundidad, para poder anotar todo aquello que define a tu 'cliente ideal'.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Para simplificar a\u00fan m\u00e1s las cosas, dir\u00edgete a <u><a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/make-my-persona\">Make my Persona<\/a><\/u> de HubSpot. La herramienta te ayuda a crear buyer personas que se pueden utilizar en todos los equipos de marketing, ventas y m\u00e1s. Te gu\u00eda paso a paso por el proceso y te explica por qu\u00e9 es importante completar cada paso.<\/p>\n<p><strong class=\"translation-block\">Consejo profesional:<\/strong> No olvide distinguir claramente entre cada uno de sus personajes.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">La raz\u00f3n por la que creas personas es para poder adaptar la experiencia y las estrategias de marketing a los diferentes segmentos de tu audiencia. Si todo se solapa entre s\u00ed, acabar\u00e1 utilizando el mismo mensaje promocional para todos ellos, lo que reducir\u00e1 el compromiso que podr\u00eda generar de otro modo.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Empiece por analizar a sus clientes m\u00e1s exitosos. Esto le ayudar\u00e1 a crear su personaje principal y le orientar\u00e1 para crear el siguiente. Si no dispone de datos suficientes para crear tres personajes, lim\u00edtese a dos hasta que los tenga. No tiene sentido dispersarse demasiado.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3><strong>5. Exponga claramente la propuesta de valor de su producto y servicio <\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Su producto o servicio puede tener infinitas caracter\u00edsticas que ofrecer, pero esa lista no sirve de nada si su segmento objetivo no puede entender en qu\u00e9 le beneficiar\u00edan o identificar en qu\u00e9 se diferencia de sus competidores. Tiene que vincular claramente una propuesta de valor a los problemas a los que se enfrentan los distintos clientes.<\/p>\n<figure class=\"image large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/4_159944800b2656a13cfafc5a9185c126_1000.PNG\" alt=\"Un diagrama que muestra el llamado Value Proposition Canvas, que le ayuda a encontrar su segmento de mercado objetivo\"><\/figure>\n<p><em class=\"translation-block\"><u><a href=\"https:\/\/www.smartsheet.com\/value-proposition-positioning-templates\">fuente<\/a><\/u><\/em><\/p>\n<p class=\"translation-block\">Pongamos un ejemplo sencillo. IKEA es popular por dos cosas entre muchos: lo econ\u00f3micos que son y las caracter\u00edsticas de sus muebles inteligentes. Mientras que un segmento del p\u00fablico podr\u00eda responder a un mensaje que hable de su funcionalidad, el otro podr\u00eda ser m\u00e1s proclive a comprometerse con la marca al saber lo rentables que son sus productos. La misma psicolog\u00eda es v\u00e1lida a la hora de crear su declaraci\u00f3n de mercado objetivo para cualquier sector.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Una forma sencilla de hacerlo es tener en cuenta los nombres de las personas y crear una declaraci\u00f3n sencilla que sirva de referencia. Esta declaraci\u00f3n debe incluir a qu\u00e9 persona te diriges, su nombre de muestra, lo que les ofreces, cu\u00e1les de sus objetivos les ayudar\u00e1 a alcanzar y qu\u00e9 mensaje utiliza tu competencia para dirigirse a ellos.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">He aqu\u00ed una plantilla sencilla de <u><a href=\"https:\/\/strategyzer.com\/vpd\">Strategyzer<\/a><\/u>:<\/p>\n<figure class=\"image regular\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/5_a4f020b35f1f45435da8e8c33ef285e9_800.PNG\" alt=\"Ejemplo de plantilla de propuesta de valor, utilizada para crear personajes de clientes\"><\/figure>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<h3><strong>6. Revise y optimice su mercado objetivo y sus personas<\/strong><\/h3>\n<p class=\"translation-block\">Una vez que empiece a dirigirse a los clientes que defini\u00f3 anteriormente, deber\u00e1 volver continuamente a su investigaci\u00f3n y optimizarlos en funci\u00f3n de las respuestas que reciba y del ciclo de vida del cliente.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Es importante seguir perfeccionando su mercado objetivo y sus clientes a medida que crece y obtiene m\u00e1s datos, ya que le dar\u00e1 una idea m\u00e1s clara de qui\u00e9n compone su mercado objetivo real. Esto le ayudar\u00e1 a identificar mejor a <a href=\"https:\/\/getleado.com\/ideal-customer-profile\/\">clientes ideales<\/a>. Siga hablando y escuchando a la gente, porque su conocimiento de los clientes har\u00e1 que su negocio funcione o fracase y sentar\u00e1 las bases de todo lo dem\u00e1s que haga.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Aseg\u00farese de que su mercado objetivo est\u00e1 siempre en sinton\u00eda con las tendencias actuales, o podr\u00eda acabar perdiendo oportunidades de mercado frente a la competencia.<\/p>\n<p class=\"translation-block\">Una vez definidos el mercado objetivo y los clientes, docum\u00e9ntelos por separado e incorpore a su equipo. Es importante que se mantengan al d\u00eda con los datos; esto garantizar\u00e1 que se mantenga un mensaje coherente en todos los canales y durante todo el ciclo de vida del cliente.<\/p>\n<p>\u00bfListo para poner en pr\u00e1ctica toda tu investigaci\u00f3n? Haga clic en <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/lista-principal\" class=\"translation-block\">Segunda parte de nuestra Masterclass de canalizaci\u00f3n de ventas: <em>\u00a1C\u00f3mo construir tu lista de clientes potenciales B2B!<\/em><\/a><\/p>\n<p class=\"translation-block\">\u00a0<\/p>\n<p><em>\"Este post es la primera parte de un nuevo <a href=\"https:\/\/salesflare.com\/es\/masterclasses\/sales-pipeline\"><strong>Masterclass<\/strong> serie sobre c\u00f3mo construir su canal de ventas<\/a>. Construir una <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/proceso-de-ventas\">proceso de ventas<\/a> es la clave #1 del \u00e9xito en ventas. Por eso hemos creado esta gu\u00eda indispensable paso a paso, para ense\u00f1arte a construir tu pipeline de la forma correcta\". - Jeroen Corthout, cofundador <a href=\"https:\/\/salesflare.com\/es\">Salesflare<\/a><\/em><br>\n\n    <figure class=\"image strchf-type-image regular strchf-size-regular strchf-align-center\">\n      <a href=\"https:\/\/salesflare.com\/es\">\n        <picture>\n          <source \n            srcset=\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.avif 1x,                     https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-1600.avif 2x\" \n            type=\"image\/avif\" \/>\n          <source \n            srcset=\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png 1x,                     https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-1600.png 2x\" \n            type=\"image\/png\" \/>\n          <img decoding=\"async\" \n            src=\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png\" \n            srcset=\"https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-800.png 1x,                     https:\/\/lib.salesflare.com\/images\/sf-blog-footer-transparent-1600.png 2x\" \n            alt=\"Prueba el CRM de Salesflare\" \/>\n        <\/picture>\n      <\/a>\n    <\/figure><br>\n<em class=\"translation-block\">Esperamos que te haya gustado este post. Si es as\u00ed, \u00a1dif\u00fandelo!<\/em><\/p>\n<p>\ud83d\udc49<em> Puede seguir a @salesflare en<\/em> <em><u><a href=\"https:\/\/twitter.com\/salesflare\">Twitter<\/a><\/u><\/em>, <em><u><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/salesflare\/\">Facebook<\/a><\/u><\/em> <em>y<\/em> <em class=\"translation-block\"><u><a href=\"https:\/\/be.linkedin.com\/company\/salesflare\">LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un mercado objetivo claramente definido es el primer paso esencial para crear el canal de ventas perfecto. Descubra c\u00f3mo afrontar este reto en la primera parte de nuestro Masterclass sobre canal de ventas.<\/p>","protected":false},"author":14,"featured_media":56469,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[183,62],"tags":[95,182,91,179],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-56468","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-masterclass","category-sales","tag-guide","tag-masterclass","tag-sales","tag-sales-pipeline","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Target Market Definition How-To (Sales Pipeline Masterclass: Part One)<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"A target market that&#039;s clearly defined is an essential first step to building the perfect sales pipeline. 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