Conseguir una venta es el punto culminante de todos los esfuerzos comerciales.<\/p>\n
Todo comienza con la construcci\u00f3n de una relaci\u00f3n con un completo desconocido desde cero. Para ello, debes construir un s\u00f3lido canal de ventas<\/a> para convertir progresivamente a un posible cliente esc\u00e9ptico en un cliente entusiasta.<\/p>\n No es tarea f\u00e1cil, pero puede hacerse.<\/p>\n Si se aplica un poco de grasa, su canal de distribuci\u00f3n escupir\u00e1 dinero como un reloj. Los estudios revelan que las empresas con pipelines optimizados consiguen un crecimiento de ingresos 28% mayor.<\/p>\n En este art\u00edculo se analizan seis pasos para crear una canalizaci\u00f3n rentable. Y habr\u00e1 un mont\u00f3n de ejemplos a lo largo del camino para que veas c\u00f3mo se hace.<\/p>\n Primero...<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Un sales pipeline<\/a> es una forma estructurada y simplificada de realizar un seguimiento de los compradores potenciales a medida que avanzan por las etapas del proceso de compra.<\/p>\n Contar con una cartera de proyectos te ayuda:<\/p>\n En resumen, dirigir\u00e1 una empresa m\u00e1s eficiente y rentable.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n He aqu\u00ed una sencilla gu\u00eda paso a paso para construir una canalizaci\u00f3n de alta conversi\u00f3n<\/a> que traiga el tocino a casa.<\/p>\n La venta eficaz necesita una buena base. Para vender bien hay que conocer los:<\/p>\n 1. Producto<\/strong> que vende<\/p>\n Conozca a fondo su producto. S\u00f3lo as\u00ed podr\u00e1 presentarlo bajo una luz favorable y responder a las preguntas con confianza. Adem\u00e1s, podr\u00e1 mantener conversaciones de venta inteligentes con posibles clientes.<\/p>\n 2. Persona<\/strong> a la que vende<\/p>\n Los buenos vendedores conocen su producto a la perfecci\u00f3n, pero los mejores conocen a\u00fan mejor a sus clientes potenciales. Esto les ayuda a pulsar los botones emocionales adecuados a la hora de venderles.<\/p>\n 3. Pitch <\/strong>que est\u00e1s utilizando para vender<\/p>\n Conocer de cerca el producto y el cliente potencial es la mitad de la batalla. Elabore una oferta tentadora y dif\u00edcil de resistir que se relacione con el problema persistente del futuro cliente.<\/p>\n Una vez que domines estos fundamentos, estar\u00e1s listo para dar el siguiente paso.<\/p>\n No le pedir\u00edas a alguien que se casara contigo en la primera cita (normalmente).<\/p>\n Sin embargo, a las empresas les encanta bombardear a los nuevos contactos con argumentos de venta. Al igual que una relaci\u00f3n, el proceso de venta pasa por fases que culminan en una decisi\u00f3n de compra. Estas fases difieren de una empresa a otra. Por ejemplo, una startup de SaaS podr\u00eda tener este aspecto:<\/p>\n Para llegar a estas etapas, piense en los principales hitos que debe alcanzar un posible cliente en su camino hasta convertirse en cliente comprador.<\/p>\n Para aumentar las posibilidades de conversi\u00f3n, es fundamental segmentar los clientes potenciales al principio del proceso. Si vendes a personas diferentes de una misma manera, no obtendr\u00e1s buenos resultados.<\/p>\n Tome nota de estas cuatro formas de agrupar los prospectos:<\/p>\n 1. Segmentaci\u00f3n demogr\u00e1fica<\/strong><\/p>\n Los grupos se dirigen por: edad, sexo, etnia, nivel de ingresos y educaci\u00f3n.<\/p>\n 2. Segmentaci\u00f3n por comportamiento<\/strong><\/p>\n Agrupa a los clientes por: patrones de compra como la fidelidad a una marca, la frecuencia de compra y las diferentes formas que utilizan para comprar.<\/p>\n 3. Segmentaci\u00f3n psicogr\u00e1fica<\/strong><\/p>\n Los grupos se gu\u00edan por: intereses, actitudes, valores, creencias, estilo de vida y rasgos de personalidad.<\/p>\n 4. 4. Segmentaci\u00f3n geogr\u00e1fica<\/strong><\/p>\n Los grupos se gu\u00edan por: la zona en la que viven. Las personas de una zona determinada suelen compartir valores y preferencias.<\/p>\n Segmentaci\u00f3n inteligente<\/a> hace que el recorrido del cliente<\/a> m\u00e1s suave y la comercializaci\u00f3n m\u00e1s precisa.<\/p>\n Las empresas en crecimiento lo son porque crean un flujo constante de oportunidades de venta.<\/p>\n Una oportunidad de venta es un cliente potencial que se ha cualificado utilizando un conjunto espec\u00edfico de criterios y que es probable que se convierta en una venta.<\/p>\n La mayor\u00eda de los equipos intentan aumentar las ventas<\/a> llenando el pipeline con tantos prospectos<\/a> como sea posible.<\/p>\n \u00bfCu\u00e1l es el resultado? Una p\u00e9sima tasa de conversi\u00f3n de clientes potenciales en clientes. Las ventas solo mejoran si se llena la cartera con el tipo adecuado de clientes potenciales.<\/p>\n Para cada etapa del proceso, observe qu\u00e9 comportamientos hacen que el cliente potencial pase a la siguiente etapa y, finalmente, se convierta en una venta.<\/p>\n Estamos hablando de cosas como:<\/p>\n Una vez que haya identificado estos comportamientos espec\u00edficos que demuestran que el cliente potencial se toma en serio su oferta, vinc\u00falelos a sus objetivos de ingresos.<\/p>\n Supongamos que observa que 80% de las personas que prueban su producto durante los 14 d\u00edas completos acaban comprando. Supongamos que su objetivo mensual es de $100k y que su producto cuesta $7.000.<\/p>\n Esto significa que necesita al menos 18 oportunidades (personas que hayan completado una prueba) para alcanzar su objetivo.<\/p>\n Adem\u00e1s, utilice estos datos para afinar su enfoque. \u00bfQu\u00e9 acciones concretas pueden emprender su equipo de ventas y marketing para fomentar ese comportamiento?<\/p>\n Una vez que haya identificado los comportamientos desencadenantes, es hora de crear un proceso de ventas que genere m\u00e1s ventas de las que jam\u00e1s haya so\u00f1ado.<\/p>\n He aqu\u00ed c\u00f3mo en tres pasos:<\/p>\n Paso 1: Eval\u00fae su proceso actual.<\/strong><\/p>\n H\u00e1gase las siguientes preguntas:<\/p>\n Paso 2: Destile los pasos que dio para cerrar sus acuerdos m\u00e1s exitosos.<\/strong><\/p>\n Debe de haber algo que su empresa hace bien, de lo contrario no seguir\u00eda en activo.<\/p>\n Eche un vistazo a sus operaciones m\u00e1s exitosas:<\/p>\n Convierta las respuestas a estas preguntas en plantillas que pueda utilizar para vender mejor.<\/p>\n Paso 3: Inyectar nuevas estrategias utilizando los datos de las canalizaciones.<\/strong><\/p>\n Supongamos que se da cuenta de que las conversiones mejoran a medida que avanza en su pipeline.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 puedes hacer con esta informaci\u00f3n?<\/p>\n Para aumentar las conversiones y, por extensi\u00f3n, las ventas, puede centrarse en su oferta inicial cuando los clientes potenciales se ponen en contacto por primera vez.<\/p>\n Si ofrec\u00edas a tus clientes potenciales un informe para descargar, cambia a un contenido de mayor valor y observa qu\u00e9 ocurre. Ofrezca un curso gratuito, un seminario web o un v\u00eddeo. Esto puede dar lugar a m\u00e1s clientes potenciales al principio de tu pipeline.<\/p>\n No todos los clientes potenciales que entran en su cartera acaban comprando.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 hace con estas pistas?<\/p>\n \u00bfDesecharlos? De ninguna manera. Devu\u00e9lvelos a la vida.<\/p>\n Aqu\u00ed tienes dos t\u00e1cticas f\u00e1ciles de probar:<\/p>\n En primer lugar, haga alarde de las nuevas caracter\u00edsticas del producto.<\/strong><\/p>\n He aqu\u00ed c\u00f3mo:<\/p>\n Cuando a\u00f1ada una nueva funci\u00f3n a su producto, p\u00f3ngase en contacto con los clientes potenciales que la solicitaron en el pasado. Comun\u00edqueles la emocionante noticia. Esto puede reavivar su inter\u00e9s y hacer avanzar la conversaci\u00f3n.<\/p>\n En segundo lugar, atr\u00e1igalos con contenidos que les interesen.<\/strong><\/p>\n \u00bfC\u00f3mo se hace?<\/p>\n Esta estrategia gira en torno a una buena redacci\u00f3n y contenidos de calidad. Si no eres un buen redactor, subcontrata la parte de redacci\u00f3n. Echa un vistazo a estos rangos salariales para redactores<\/u><\/a> para hacerte una idea de cu\u00e1nto tienes que invertir para conseguir un buen redactor.<\/p>\n No entierre clientes potenciales muertos. Encuentra formas creativas de resucitarlos.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00bfTe preguntas c\u00f3mo gestionan sus proyectos las mejores empresas? He aqu\u00ed cuatro t\u00e1cticas que utilizan para mantenerse a la cabeza.<\/p>\n Para sacar el m\u00e1ximo partido a su canal de distribuci\u00f3n, determine y haga un seguimiento de m\u00e9tricas significativas<\/a> como:<\/p>\n Muchos equipos de ventas luchan por entender demasiadas m\u00e9tricas. Para superarlo, identifique un pu\u00f1ado de m\u00e9tricas clave.<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo se come un elefante?<\/p>\n Un bocado cada vez.<\/p>\n Aspire a conseguir min\u00fasculos aumentos de la tasa de conversi\u00f3n en cada etapa. Un ligero aumento puede traer grandes resultados m\u00e1s adelante.<\/p>\n Un aumento marginal de la tasa de conversi\u00f3n en la fase en la que la empresa muestra a los posibles compradores lo que su producto puede hacer por ellos, mejora las tasas de todas las fases inferiores.<\/p>\n En una empresa t\u00edpica, la informaci\u00f3n se organiza en diferentes silos.<\/p>\n El marketing tiene su propio conjunto de datos. Tambi\u00e9n el equipo de ventas.<\/p>\n Los datos fragmentados conducen a decisiones err\u00f3neas debido a una visi\u00f3n estrecha..<\/p>\n \u00bfTe suena?<\/p>\n Para obtener los mejores resultados (y mantener la cordura de todos los implicados), aseg\u00farate de contar con una \u00fanica fuente de verdad. Esto incluye datos de CRM, de correo electr\u00f3nico, de reuniones e incluso de conversaciones telef\u00f3nicas.<\/p>\n De este modo, todo el mundo obtiene una imagen m\u00e1s precisa.<\/p>\n Los comerciales venden, \u00bfverdad?<\/p>\n Bueno, m\u00e1s o menos.<\/p>\n Resulta que la mayor\u00eda de los representantes pasan la mayor parte de su tiempo haciendo de todo menos vender. Un estudio de Pace Productivity revel\u00f3 que el representante de ventas medio pasa apenas 22% de su tiempo vendiendo<\/u><\/a>.<\/p>\n Las buenas empresas encuentran formas de liberar a sus representantes de las cargas administrativas. Con m\u00e1s tiempo libre, venden m\u00e1s.<\/p>\n Aunque las mejores pr\u00e1cticas de moda est\u00e1n muy bien, no las sigas ciegamente. Su empresa es \u00fanica. Pruebe y modifique hasta encontrar su propia receta para el \u00e9xito.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Crear una cadena de suministro eficaz lleva tiempo y es complejo.<\/p>\n Por suerte, un buen CRM lo facilita todo.<\/p>\n Seg\u00fan Innoppl Technologies, 78% non-mobile CRM enabled companies<\/a><\/u> no consiguen alcanzar sus cuotas de ventas porque no disponen de un buen CRM que gu\u00ede y gestione las interacciones con los clientes.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Construir un sales pipeline<\/a> no es f\u00e1cil, pero merece la pena.<\/p>\n Como en cualquier otra relaci\u00f3n, puede pasar un tiempo antes de que alguien se acerque a ti y se comprometa a largo plazo. Pero con un poco de paciencia, tacto, investigaci\u00f3n y el uso de la retroalimentaci\u00f3n, puedes ganar.<\/p>\n \u00bfY lo mejor?<\/p>\n Una vez que haya creado una cadena de suministro s\u00f3lida, podr\u00e1 vivir feliz para siempre con sus clientes.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Esperamos que te haya gustado este post. Si es as\u00ed, \u00a1dif\u00fandelo!<\/em><\/p>\n Para m\u00e1s informaci\u00f3n sobre startups, marketing de crecimiento y ventas:<\/em><\/p>\n \ud83d\udc49suscr\u00edbete aqu\u00ed<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>\n \ud83d\udc49<\/strong> siga a @salesflare en<\/em><\/strong> Twitter<\/a><\/u><\/em><\/strong> o<\/em><\/strong> Facebook<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Conseguir una venta es el cl\u00edmax de todos los esfuerzos comerciales. Todo empieza por entablar una relaci\u00f3n con un desconocido desde cero. Para ello, hay que construir un s\u00f3lido canal de ventas que convierta progresivamente a un posible cliente esc\u00e9ptico en un cliente entusiasta.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":56415,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[62],"tags":[91,179],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-56414","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales","tag-sales","tag-sales-pipeline","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n\u00bfQu\u00e9 es un canal de ventas y por qu\u00e9 lo necesita?<\/h2>\n
\n
Una estrategia de desarrollo de la cartera de ventas en 6 pasos<\/h2>\n
Paso #1: Construir una base s\u00f3lida con las 3 Ps.<\/h3>\n
Paso #2: Determine las etapas de su canal de ventas.<\/h3>\n
![\"etapas](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Screenshot2018-12-26at2_05_37PM_27d6e29075a8e79867546db208f85686_800.png\")
<\/figure>\nPaso #3: Clasifique sus clientes potenciales.<\/h3>\n
Paso #4: Elabora los comportamientos desencadenantes.<\/h3>\n
\n
\n
Paso #5: Perfeccione su proceso de ventas.<\/h3>\n
\n
\n
Paso #6: Reactivar los cables muertos.<\/h3>\n
\n
\n
4 mejores pr\u00e1cticas de gesti\u00f3n de la cartera de ventas<\/h2>\n
#1. Identificar y hacer un seguimiento de las m\u00e9tricas clave.<\/h3>\n
\n
#2. Centrarse en peque\u00f1as mejoras continuas.<\/h3>\n
#3. Agrupa los datos en lugar de dividirlos.<\/h3>\n
#4. Libere a sus representantes para que se centren en vender.<\/h3>\n
![\"tiempo](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Screenshot2018-12-26at2_05_50PM_6d47ad79424ecd76b236a2f83a71127c_800.png\")
<\/figure>\nCRM: la herramienta que lo hace posible<\/h2>\n
Una cartera saneada, un saldo bancario saneado<\/h2>\n