{"id":55963,"date":"2018-06-14T12:41:00","date_gmt":"2018-06-14T12:41:00","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/?p=55963"},"modified":"2025-05-21T17:41:16","modified_gmt":"2025-05-21T15:41:16","slug":"how-to-go-from-lead-to-deal-9da7b7fda25","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/como-pasar-de-la-pista-al-trato-9da7b7fda25","title":{"rendered":"C\u00f3mo pasar de la pista al trato"},"content":{"rendered":"
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C\u00f3mo pasar de la pista al trato<\/h1>\n

Salesflare y Autoklose sobre automatizaci\u00f3n de ventas - primera parte<\/h2>\n

Salesflare, en colaboraci\u00f3n con Autoklose<\/a>, organiz\u00f3 un webinar sobre procesos de automatizaci\u00f3n de ventas<\/a> con herramientas de prospecci\u00f3n y CRM.<\/p>\n

\u00bfTe perdiste el seminario web? Consulte el <\/em>repetici\u00f3n completa aqu\u00ed<\/em><\/a>! <\/em>\ud83d\udcf9<\/p>\n

Veamos los aspectos m\u00e1s destacados del seminario web. En primer lugar: c\u00f3mo pasar del contacto al acuerdo.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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C\u00f3mo crear clientes potenciales con una herramienta de prospecci\u00f3n<\/h4>\n

Es importante que, cuando automatices las ventas con una herramienta de prospecci\u00f3n, lo hagas con delicadeza y consideraci\u00f3n.<\/p>\n

No env\u00ede correos electr\u00f3nicos comerciales indiferenciados a la gente de forma aleatoria. Esa es la forma equivocada de automatizar. \ud83d\udc4e<\/p>\n

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Que utilicemos tecnolog\u00eda rob\u00f3tica, no significa que debamos actuar como robots<\/a>.<\/p>\n

En lugar de eso, piensa en formas m\u00e1s amistosas de establecer el primer contacto. \ud83d\udc8c<\/p>\n

Si vas a enviar un correo electr\u00f3nico a la gente, aseg\u00farate de que no se parece a ning\u00fan otro que haya visto en su bandeja de entrada. Y que te propones iniciar una relaci\u00f3n, no vender algo.<\/p>\n

Aseg\u00farate de que todo sea humano. Que no seas un vendedor. Y que te centras en la relaci\u00f3n. Y a partir de ah\u00ed.<\/p>\n

S\u00e9 divertido, vulnerable, notable: causa una buena primera impresi\u00f3n. \ud83d\udc4d<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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\u00bfC\u00f3mo utilizar un CRM para pasar del contacto al acuerdo?<\/h4>\n

As\u00ed que has creado una pista caliente. Fant\u00e1stico.<\/p>\n

Eso significa que tiene impulso. Y no puedes perder ese impulso. Tienes que aferrarte a \u00e9l.<\/p>\n

Es importante que retomes las cosas inmediatamente. Mant\u00e9n la conversaci\u00f3n en movimiento. \ud83d\udde3<\/p>\n

En primer lugar, cree el cliente potencial en su CRM para poder realizar un seguimiento diligente. Puedes hacerlo manualmente cuando el cliente potencial te env\u00ede un correo electr\u00f3nico...<\/p>\n

O, si utiliza Salesflare, tenemos una barra lateral muy pr\u00e1ctica para Outlook y Gmail que le permite crear una cuenta con un solo clic. Le sugerir\u00e1 el contacto y le preguntar\u00e1 si desea crear tambi\u00e9n una oportunidad.<\/p>\n

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Si utilizas otro CRM o no utilizas Salesflare con la barra lateral de Gmail o Outlook, puedes dirigirte al CRM y a\u00f1adir toda la informaci\u00f3n necesaria. \u2705<\/p>\n

Alternativamente, puedes automatizar esto entre tu herramienta de prospecci\u00f3n y tu CRM. Entre Autoklose y Salesflare, actualmente puedes hacerlo con Zapier, pero Autoklose tambi\u00e9n terminar\u00e1 la integraci\u00f3n nativa muy pronto.<\/p>\n

Con Zapier, puedes activarlo cuando la gente haga clic en un enlace o responda a un correo electr\u00f3nico. Sin embargo, ten cuidado, la gente tambi\u00e9n puede responder \"Deja de enviarme correos electr\u00f3nicos\" y entonces tambi\u00e9n se crear\u00e1 el cliente.<\/p>\n

Por eso el m\u00e9todo de un clic de la barra lateral Salesflare es probablemente el mejor. Mantiene las cosas limpias.<\/p>\n

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\"\u00a1Intentamos<\/p>\n

A continuaci\u00f3n, es probable que desee recoger las cosas de inmediato, como se mencion\u00f3 anteriormente.<\/p>\n

Puede enviarles un correo electr\u00f3nico o llamarles ahora mismo...<\/p>\n

O puede crear una tarea en su CRM para hacerlo unos minutos u horas m\u00e1s tarde.<\/p>\n

Esto tambi\u00e9n podr\u00eda automatizarse entre Autoklose y Salesflare con Zapier.<\/p>\n

Basta con crear una tarea en Salesflare desde Zapier: es pan comido. \ud83c\udf70<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Cualificaci\u00f3n de sus clientes potenciales<\/h4>\n

Por supuesto, lo primero que hay que hacer es cualificar al cliente potencial.<\/p>\n

H\u00e1gase preguntas del tipo: \"\u00bfEs un buen cliente potencial al que venderle? Tienen presupuesto, estoy hablando con la autoridad adecuada, \u00bfrealmente necesitan tu producto o servicio, y tienen una l\u00ednea de tiempo espec\u00edfica al final o es s\u00f3lo 'alg\u00fan d\u00eda'?\". \ud83e\udd14 Esto podr\u00eda significar determinar CPQ (configure, price, quote)<\/a> para lanzar a un cliente y moverlo hacia la finalizaci\u00f3n de una venta.<\/p>\n

Esto es muy importante, porque no querr\u00e1 dedicar tiempo a clientes potenciales que no van a comprar. Ser\u00eda una p\u00e9rdida de tiempo total y absoluta.<\/p>\n

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Por lo tanto, primero debe averiguar si tiene buenas posibilidades de venderles.<\/p>\n

Si no habla con la persona adecuada, no est\u00e1 completamente perdido, por supuesto. Simplemente preguntas por la persona adecuada. Intenta llegar a ella.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Definir su proceso de ventas<\/h4>\n

Bien, ya ha cualificado al cliente potencial. Entonces todo lo que necesitas hacer es guiarlos a una venta. \ud83d\ude4c<\/p>\n

Su proceso de ventas puede tener diferentes pasos despu\u00e9s de la cualificaci\u00f3n<\/a>.<\/p>\n

Si te configuras con Salesflare, tiene una serie de pasos predeterminados en el proceso.<\/p>\n

El paso despu\u00e9s de \"Cualificado\" es \"Propuesta realizada\". Pero, obviamente, su proceso puede ser diferente. Si lo es, s\u00f3lo tiene que dirigirse a Ajustes \u2192 Configurar pipelines dentro de Salesflare y personalizar su pipeline a su proceso exacto.<\/p>\n

Si a\u00fan no sabes cu\u00e1les son los pasos, t\u00f3mate tu tiempo para pensarlo.<\/p>\n

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\"pensamiento<\/p>\n

Este es un ejercicio sumamente importante, porque te ayudar\u00e1 a agilizar el proceso y terminar\u00e1s guiando a una tonelada de leads a trav\u00e9s de \u00e9l al mismo tiempo de manera organizada. \ud83d\uddc2<\/p>\n

Junto a la empat\u00eda y la capacidad de influencia, los secretos de las grandes ventas son el proceso y la organizaci\u00f3n.<\/p>\n

Si clava la coherencia en su proceso, podr\u00e1 obtener resultados de ventas coherentes.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Mover a los clientes potenciales a trav\u00e9s del proceso<\/h4>\n

C\u00f3mo empezar a pensar en la creaci\u00f3n de su proceso de canalizaci\u00f3n de ventas<\/a>?<\/p>\n

Empieza por pensar en el objetivo subyacente de este proceso. \ud83e\udd45<\/p>\n

Cuando lo tengas claro, tu \u00fanico trabajo en cada paso del proceso ser\u00e1 guiarles eficazmente hacia los siguientes pasos.<\/p>\n

Y si te mueves al final del proceso, eso significar\u00e1 que acabas con una operaci\u00f3n ganada o perdida. La etapa llamada \"Ganada\" en tu pipeline es donde quieres que tus tratos terminen lo antes posible. \ud83c\udfc6<\/p>\n

Sin embargo, tambi\u00e9n es muy importante que cambies los tratos a \"Perdidos\" en cuanto descubras que no vas a poder ganarlos a corto plazo.<\/p>\n

Si no lo haces, tu pipeline empezar\u00e1 a saturarse.<\/p>\n

Ya no ver\u00e1s los \u00e1rboles a trav\u00e9s del bosque.<\/p>\n

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\"sacudiendo<\/p>\n

Perder\u00e1s el control sobre el proceso y tu bonito y consistente proceso de ventas volver\u00e1 a convertirse en un enorme e incontrolable caos.<\/p>\n

Si hay clientes potenciales que 100% podr\u00edan no estar perdidos, si crees que podr\u00edas ganarlos en unos meses, entonces puedes crear una etapa \"Nevera\".<\/p>\n

Puedes hacer una bonita etapa azul en Salesflare, poner la probabilidad a 0% (para que no cuenten en las previsiones de ingresos) e incluso a\u00f1adir un peque\u00f1o copo de nieve emoji<\/a> despu\u00e9s del nombre de la etapa. \u2744<\/p>\n

Todas las pistas fr\u00edas que podr\u00edan ser pistas calientes un poco m\u00e1s tarde se pueden poner aqu\u00ed.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Seguimiento de sus clientes potenciales<\/h4>\n

Una vez m\u00e1s: se trata de construir un proceso coherente como una tuber\u00eda. Guiar a la gente a trav\u00e9s de \u00e9l de la forma m\u00e1s eficaz y eficiente posible. Ahora, \u00bfc\u00f3mo te aseguras de que nunca se te caiga la pelota? \u26f9\u200d<\/p>\n

En primer lugar, tienes el pipeline de oportunidades como vista general. Siempre se puede ir all\u00ed para ver lo que est\u00e1 en qu\u00e9 etapa y, literalmente, recoger oportunidades y arrastrarlas a otras etapas.<\/p>\n

En segundo lugar, debe llevar un registro diligente de todas sus comunicaciones con los clientes.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1ndo envi\u00f3 un correo electr\u00f3nico? \u00bfCu\u00e1ndo llamaste? \u00bfTuviste una reuni\u00f3n? \u00bfSobre qu\u00e9? \u00bfQu\u00e9 archivos has intercambiado?<\/p>\n

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\"malabarismos<\/p>\n

Tu CRM es tu segundo cerebro, porque si tienes m\u00e1s de 20 leads en tu pipeline, tu cerebro puede empezar a fallar de vez en cuando. Adem\u00e1s, tus compa\u00f1eros no s\u00f3lo pueden mirar en tu cerebro. \ud83e\udde0<\/p>\n

En Salesflare, este segundo cerebro est\u00e1 automatizado.<\/p>\n

Salesflare recoge todos los correos electr\u00f3nicos, reuniones, llamadas, seguimiento de correos<\/a>, visitas a p\u00e1ginas web, etc.<\/p>\n

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Recoge todo eso de los lugares donde ya est\u00e1n los datos, para que t\u00fa no tengas que hacerlo.<\/p>\n

Si utiliza otro CRM, es probable que una parte o la totalidad de este proceso siga siendo muy manual.<\/p>\n

Pero es importante que lo hagas. C\u00ed\u00f1ete a ello de forma muy disciplinada. Para que tu CRM sea realmente como tu segundo cerebro, y no solo una elegante vista de pipeline.<\/p>\n

De todos modos, si eso no le parece algo que le guste, tenemos una soluci\u00f3n.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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El secreto para dominar las ventas<\/h4>\n

Hay que saber qu\u00e9 hacer y cu\u00e1ndo.<\/p>\n

La clave para ser un verdadero maestro de ventas es retomar la comunicaci\u00f3n con el cliente en los momentos exactos. \u23f3<\/strong><\/p>\n

Al igual que en el b\u00e9isbol o el tenis, el timing es clave a la hora de golpear la pelota. \ud83c\udfbe<\/p>\n

Para ello, existen las tareas. En Salesflare, puede hacer un seguimiento de las mismas en una cuenta espec\u00edfica y, por supuesto, tambi\u00e9n en el m\u00f3dulo de tareas, donde dispone de una lista completa.<\/p>\n

No s\u00f3lo ofrecemos tareas manuales, sino que tambi\u00e9n hay tareas sugeridas para ayudarle a no olvidarse de las cosas.<\/p>\n

Te lo recordamos cuando recibes un correo electr\u00f3nico y a\u00fan no has contestado.<\/p>\n

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\"gato<\/p>\n

Y le avisamos cuando una cuenta\/cliente se vuelve inactiva.<\/p>\n

El est\u00e1ndar es de 10 d\u00edas de inactividad, pero en procesos de venta m\u00e1s r\u00e1pidos, obviamente es mejor que sea m\u00e1s corto.<\/p>\n

Incluso puede configurarlo por etapa si, por ejemplo, le gusta hacer un seguimiento de las ofertas cada 10 d\u00edas cuando est\u00e1n cualificadas y cada 3 d\u00edas en cuanto haya hecho una propuesta. Gracias a la integraci\u00f3n de Better Proposal con Salesflare<\/a>, podr\u00e1s ver exactamente cu\u00e1ndo se ha le\u00eddo tu propuesta.<\/p>\n

Sea cual sea el CRM que decidas utilizar, es importante que tambi\u00e9n te env\u00ede notificaciones a tu tel\u00e9fono, para que nunca te pierdas nada. \ud83d\udcf2<\/p>\n

Est\u00e1 bien tener una visi\u00f3n general de todas las tareas en tu CRM, pero no siempre est\u00e1s mirando esa pantalla. Ah\u00ed es donde entran en juego las notificaciones.<\/p>\n

El mejor momento para hacer un seguimiento de un cliente suele ser cuando est\u00e1 pensando en su oferta, abriendo sus correos electr\u00f3nicos y consultando su sitio web.<\/p>\n

En Salesflare tambi\u00e9n hemos pensado en ello y hemos incorporado notificaciones de apertura de correo electr\u00f3nico, notificaciones de clics en el correo electr\u00f3nico y seguimiento del sitio web.<\/p>\n

Puede ver exactamente qu\u00e9 p\u00e1ginas est\u00e1 mirando su cliente potencial y durante cu\u00e1nto tiempo. Si est\u00e1n en la p\u00e1gina de precios, es una noticia estupenda. Ser\u00e1 mejor que les llames en ese mismo momento. \ud83d\udcde<\/p>\n

\"chico<\/p>\n

Adem\u00e1s, hemos incorporado un detector de atracci\u00f3n. Cuando un cliente potencial supere un determinado umbral de interacciones recientes con tus correos electr\u00f3nicos y tu sitio web, recibir\u00e1s una notificaci\u00f3n al respecto.<\/p>\n

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Tambi\u00e9n lo recibir\u00e1s en tu tel\u00e9fono, para que nunca te lo pierdas. Y aparecer\u00e1 una llama junto al nombre de la cuenta. \ud83d\udd25<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Libere sus superpoderes de venta<\/h4>\n

Vale, ya tienes claro el proceso.<\/p>\n

Tienes un segundo cerebro que no olvida nada.<\/p>\n

Y<\/em> est\u00e1s llegando a tu cliente en el momento exacto.<\/p>\n

Eso es un mont\u00f3n de superpoderes que acabas de desatar y aumenta dr\u00e1sticamente tu ratio de cierre de lead a deal. \ud83e\udd1d<\/p>\n

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\"ni\u00f1o<\/p>\n

Sigue siendo mucho trabajo rutinario el que est\u00e1s haciendo, enviando todos estos correos electr\u00f3nicos. Es posible que quieras hacer m\u00e1s lotes si est\u00e1s tratando con grandes vol\u00famenes.<\/p>\n

Para eso est\u00e1n las campa\u00f1as de email. \ud83d\udce7<\/p>\n

Al igual que con Autoklose para los correos electr\u00f3nicos salientes, puede enviar correos electr\u00f3nicos de seguimiento personal desde Salesflare por lotes.<\/p>\n

S\u00f3lo tienes que filtrar los contactos adecuados. Pulsa el icono de campa\u00f1a de la parte superior derecha. Y env\u00eda un correo electr\u00f3nico para retomar la conversaci\u00f3n con todos ellos a la vez.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Automatizar la automatizaci\u00f3n<\/h4>\n

\u00bfHas hecho esto varias veces? \u00bfTambi\u00e9n se est\u00e1 convirtiendo en rutina?<\/p>\n

Incluso puedes configurar una campa\u00f1a de forma que se env\u00ede en cuanto se aplique un determinado conjunto de criterios de filtro a un contacto. \u2611<\/p>\n

Al crear una campa\u00f1a de correo electr\u00f3nico ver\u00e1s este peque\u00f1o interruptor azul con el que puedes configurar una campa\u00f1a de correo electr\u00f3nico continua.<\/p>\n

Esta funcionalidad pronto ser\u00e1 10 veces m\u00e1s asombrosa cuando nuestros colegas terminen nuestra funcionalidad de filtros avanzados.<\/p>\n

Pr\u00e1cticamente podr\u00e1s filtrar sobre cualquier cosa. \ud83e\udd2f<\/p>\n

\u00bfQuieres listar los contactos de una cuenta de los que no tienes noticias desde hace 5 d\u00edas, sin tareas vinculadas a ellos, y en una determinada fase de tu pipeline? Eso ser\u00e1 posible.<\/p>\n

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Trabaje desde cualquier dispositivo<\/h4>\n

Cuando selecciones un CRM y no vaya a ser Salesflare, aseg\u00farate de que puedes hacer todo lo que quieras desde la aplicaci\u00f3n m\u00f3vil.<\/p>\n

Porque no hay nada m\u00e1s molesto que tener que abrir el port\u00e1til para dar con un cliente en el momento justo.<\/p>\n

Crea una tarea despu\u00e9s de una reuni\u00f3n. Configurar una nueva campa\u00f1a de correo electr\u00f3nico inmediatamente cuando se te ocurra una. En los tiempos que corren, es una locura seguir aceptando usar un CRM que no ofrezca esto. \ud83d\ude30<\/p>\n

Proceso, segundo cerebro, el momento adecuado, escalado mediante automatizaci\u00f3n, desde cualquier dispositivo.<\/p>\n

Si te aseguras de que est\u00e1s preparado en todos estos niveles, no hay raz\u00f3n por la que no puedas ganar tratos de forma consistente con tu impresionante producto nunca m\u00e1s. \ud83d\ude0d<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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No se pierda la segunda parte de nuestro seminario web, en la que analizaremos el flujo de trabajo entre las herramientas de prospecci\u00f3n y los CRM.<\/p>\n

\u00a1Un agradecimiento especial a Shawn Finder de Autoklose por esta gran discusi\u00f3n! \ud83d\udc4c<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n

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Esperamos que te haya gustado este post. Si es as\u00ed, \u00a1dif\u00fandelo!<\/em><\/strong><\/p>\n

Para m\u00e1s cosas calientes sobre startups, marketing de crecimiento y ventas:<\/em><\/strong><\/p>\n

\ud83d\udc49 <\/em><\/strong>suscr\u00edbase aqu\u00ed<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n

\ud83d\udc49 sigue a @salesflare en <\/em><\/strong>Twitter<\/em><\/strong><\/a> o <\/em><\/strong>Facebook<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<\/section>\n<\/article>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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