{"id":55823,"date":"2018-04-17T07:29:11","date_gmt":"2018-04-17T07:29:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/?p=55823"},"modified":"2025-05-16T13:13:35","modified_gmt":"2025-05-16T11:13:35","slug":"aaron-ross-of-predictable-revenue-88efc730a672","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/aaron-ross-de-ingresos-previsibles-88efc730a672","title":{"rendered":"Aaron Ross, de Predictable Revenue"},"content":{"rendered":"<article class=\"h-entry\">\n<header><\/header>\n<h1 class=\"p-name\">Aaron Ross, de Predictable Revenue<\/h1>\n<h2 class=\"h2-subheader\">Caf\u00e9 de Fundadores episodio 003<\/h2>\n<section class=\"e-content\">\n<section class=\"section section--body section--first\">\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p class=\"translation-block\"><img class=\"alignnone size-full wp-image-64688\" src=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/aaron-ross-predictable-revenue.png\" alt=\"Aaron Ross Predictable Revenue\" width=\"800\" height=\"538\" \/><\/p>\n<p id=\"3a71\" class=\"graf graf--p graf-after--figure translation-block\">Soy Jeroen de Salesflare y esto es <em class=\"markup--em markup--p-em\">Caf\u00e9 Fundador<\/em>.<\/p>\n<p id=\"986d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Cada dos semanas tomo un caf\u00e9 con un fundador diferente. Hablamos de la vida, las pasiones, los aprendizajes,... en una charla \u00edntima, conociendo a la persona que hay detr\u00e1s de la empresa.<\/p>\n<p id=\"c9f9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Para este tercer episodio, habl\u00e9 con Aaron Ross. Aaron se hizo mundialmente famoso por ser el tipo que cre\u00f3 la organizaci\u00f3n de ventas de <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/comparar-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive\/#boelc\">Salesforce<\/a>. Escribi\u00f3 un libro sobre el tema y ahora dirige una empresa de consultor\u00eda que ayuda a las empresas con sus ventas; ambas se llaman \"<a href=\"http:\/\/predictablerevenue.com\/get-started?utm_source=website&amp;utm_medium=blog&amp;utm_campaign=salesflare&amp;utm_content=foundercoffee\">Predictable Revenue<\/a>\".<\/p>\n<p id=\"53d5\" class=\"graf graf--p graf-after--p graf--trailing translation-block\">Aaron tiene 9 hijos, 3 perros y m\u00e1s de 40 empleados. Hablamos de c\u00f3mo gestiona su ajetreada vida, de tener un negocio de falsificaci\u00f3n de documentos de identidad y -obviamente- de c\u00f3mo organizar las ventas de forma m\u00e1s eficaz.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"ecdc\" class=\"graf graf--p graf--leading translation-block\">\u00bfPrefieres escucharlo? Puede encontrar este episodio en:<\/p>\n<ul class=\"postList\">\n<li id=\"c7e8\" class=\"graf graf--li graf-after--p\"><a class=\"markup--anchor markup--li-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/itunes.apple.com\/be\/podcast\/founder-coffee\/id1361209224\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">iTunes \/ Podcasts de Apple<\/a><\/li>\n<li id=\"0cab\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><a class=\"markup--anchor markup--li-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/play.google.com\/music\/m\/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Google Play<\/a><\/li>\n<li id=\"5570\" class=\"graf graf--li graf-after--li\"><a class=\"markup--anchor markup--li-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/soundcloud.com\/foundercoffee\/003-aaron-ross-predictable-revenue\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Soundcloud<\/a><\/li>\n<li id=\"e11a\" class=\"graf graf--li graf-after--li graf--trailing\"><a class=\"markup--anchor markup--li-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/youtu.be\/OaoBUUk8URg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">YouTube<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n<p class=\"translation-block\"><iframe src=\"https:\/\/w.soundcloud.com\/player\/?url=https%3A\/\/api.soundcloud.com\/tracks\/430486497&amp;color=%23ff5500&amp;auto_play=false&amp;hide_related=false&amp;show_comments=true&amp;show_user=true&amp;show_reposts=false&amp;show_teaser=true\" width=\"100%\" height=\"166\" frameborder=\"no\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"4e9d\" class=\"graf graf--p graf--leading translation-block\">Jeroen: Hola Aaron, \u00a1es genial tenerte en Founder Coffee!<\/p>\n<p id=\"acb8\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: S\u00ed, \u00a1s\u00f3lo desear\u00eda que tambi\u00e9n hubiera caf\u00e9 de verdad!<\/p>\n<p id=\"2f66\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Bueno, tengo un caf\u00e9 al lado para nuestra charla. \u00bfY usted?<\/p>\n<p id=\"eeb5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: \u00a1Voy un poco lento en eso, pero voy a conseguirlo justo despu\u00e9s! Me gusta.<\/p>\n<p id=\"99da\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Aaron, eres el fundador de Predictable Revenue. Para aquellos que no han estado en este planeta en los \u00faltimos a\u00f1os, \u00bfde qu\u00e9 se trata?<\/p>\n<p id=\"dc1e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Predictable Revenue comenz\u00f3 como un libro en realidad, que sali\u00f3 en 2011. El libro trataba de c\u00f3mo cuando trabajaba en <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/comparar-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive\/#boelc\">Salesforce<\/a>, cuando era peque\u00f1a y ten\u00eda un par de cientos de empleados, cre\u00e9 un sistema de ventas salientes que les ayud\u00f3 a casi duplicar el crecimiento de sus ingresos.<\/p>\n<p id=\"4199\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Despu\u00e9s de unos a\u00f1os de dejar Salesforce, escrib\u00ed el libro y supongo que ahora lo llaman la Biblia de Ventas de Silicon Valley. El libro se est\u00e1 traduciendo a diferentes idiomas para diferentes mercados: portugu\u00e9s en Brasil, mandar\u00edn en China y m\u00e1s. Incluso ha salido una segunda parte.<\/p>\n<p id=\"d25f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Ahora, tengo una empresa en torno a lo que hace el libro. Es b\u00e1sicamente una empresa de \u00e9xito de salida que ayuda a otras empresas el comercio de resultados de manera efectiva, para un ingreso m\u00e1s r\u00e1pido a la prospecci\u00f3n de salida.<\/p>\n<p id=\"7d4c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: En realidad, mi mujer es brasile\u00f1a y he o\u00eddo que en Brasil ya es un \u00e9xito. Es un \u00e9xito de ventas.<\/p>\n<p id=\"6fad\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: S\u00ed, es algo grande en Brasil. Se est\u00e1n volviendo locos por \u00e9l. Despu\u00e9s de Estados Unidos, nuestro segundo mayor negocio est\u00e1 en Brasil. Hay una unidad separada all\u00ed y me encanta el lugar.<\/p>\n<p id=\"c4f0\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00a1Ya somos dos! Incluso habl\u00e9 con uno de los chicos de Salesforce hace un mes. Quiere montar un negocio en torno a Predictable Revenue porque parece que el tipo de venta que se presenta en el libro no se conoce en Brasil y sois vosotros los que lo est\u00e1is introduciendo.<\/p>\n<p id=\"db10\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: S\u00ed, la mayor parte del mundo quiere hacer eso. As\u00ed que, por ejemplo, una de las ideas clave es... llegaremos a la prospecci\u00f3n saliente, pero empecemos por algo a\u00fan m\u00e1s fundamental: la especializaci\u00f3n en ventas.<\/p>\n<p id=\"4c79\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">En el libro, era la primera vez que alguien sal\u00eda y dec\u00eda: \"tienes que especializar a tus vendedores si quieres poder crecer y tener \u00e9xito\".<\/p>\n<p id=\"9c7a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Lo que esto significa es que tiene que cambiar la forma en que imagina a un vendedor t\u00edpico. Durante cientos de a\u00f1os, un vendedor se ha encargado de la prospecci\u00f3n, el cierre de los tratos e incluso la gesti\u00f3n de las cuentas de los clientes. Pero con el auge de las ventas internas y el big data, las cosas han empezado a cambiar en los \u00faltimos 10 a\u00f1os.<\/p>\n<p id=\"5c7e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">En ventas, divide y vencer\u00e1s. El equipo de ventas tiene muchas tareas diferentes, as\u00ed que contrata a personas con distintas habilidades y hace que trabajen juntas. Tienes prospectores que hacen la prospecci\u00f3n. Y eso es todo lo que realmente hacen. Generan clientes potenciales para los cerradores o ejecutivos de cuentas y vendedores que conseguir\u00e1n que los clientes se inscriban. Eso es todo lo que hace esta secci\u00f3n del equipo.<\/p>\n<p id=\"8f2d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Tambi\u00e9n podr\u00eda haber clientes potenciales procedentes de sus campa\u00f1as de marketing entrante. Podr\u00edas tener una funci\u00f3n separada para los respondedores de clientes potenciales entrantes o representantes de ventas junior. Su trabajo consistir\u00eda en calificar o precalificar y pasar al ejecutivo de cuentas los clientes potenciales con m\u00e1s probabilidades de suscribirse.<\/p>\n<p id=\"68fb\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Luego viene el \u00faltimo tipo de funci\u00f3n en el equipo de ventas. Esto ser\u00eda despu\u00e9s de que el cliente se registra y en realidad hay diferentes tipos de funciones que entran en juego aqu\u00ed - gesti\u00f3n de cuentas, \u00e9xito del cliente o servicios profesionales.<\/p>\n<p id=\"10a3\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">La idea es volver a trabajar en equipo con diferentes funciones. Trabajar juntos es la nueva idea de las ventas. La mayor\u00eda de las empresas del mundo, como Brasil, no siguen este modelo. El modelo que siguen es que los vendedores lo hagan todo. Ahora que el mercado ha le\u00eddo el libro, ven al equipo de ventas de otra manera.<\/p>\n<p id=\"e230\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">No puedo decirte cu\u00e1ntas notas he recibido de personas que leyeron el libro e implementaron esto en su equipo de ventas. Me dicen: \"Yo hice eso. Especialic\u00e9 a mis vendedores y \u00a1ha duplicado mis resultados!\".<\/p>\n<p id=\"ab7c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfNo hace esto que las funciones de venta sean un poco aburridas?<\/p>\n<p id=\"1b71\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Yo dir\u00eda que para la mayor\u00eda de la gente puede ser un trabajo aburrido. Pero para los que ya est\u00e1n en ventas, se sienten abrumados haciendo cinco trabajos diferentes a la vez. Acaban haciendo cada una de ellas mal y eso perjudica su rendimiento general.<\/p>\n<p id=\"9ef2\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">A nadie le gusta esforzarse. As\u00ed que cuando se les vuelve a centrar y pueden hacer menos cosas mejor, eso les ayuda a seguir por el buen camino y dar lo mejor de s\u00ed mismos. Les acerca a ser expertos en esa \u00e1rea. Por ejemplo, si soy un cerrador, entonces me convierto en un experto en el cierre de clientes potenciales y si soy un prospector, entonces me convierto en el experto en la prospecci\u00f3n de clientes potenciales de calidad.<\/p>\n<p id=\"56af\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Hay varias razones por las que las empresas deber\u00edan seguir este nuevo modelo de ventas. Por supuesto, tambi\u00e9n puede haber excepciones en este caso, cuando s\u00f3lo hay que atender una o dos llamadas. En ese caso, un representante de ventas puede hacer la tarea.<\/p>\n<p id=\"81ad\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Pero el libro habla principalmente de las ventas B2B. En todas las ventas B2B, la especializaci\u00f3n es el camino a seguir y hay algunas razones que puedo dar para ello. En primer lugar, a la gente no se le da bien hacer malabarismos con un mont\u00f3n de tareas diferentes. La mayor\u00eda de los jefes de ventas se quejan de que su personal no es capaz de prospectar bien. No es porque no quieran hacerlo. Es simplemente porque est\u00e1n sobrecargados con demasiadas tareas. Deles una o dos tareas a la vez y vea c\u00f3mo rinden.<\/p>\n<p id=\"7512\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Por ejemplo, cuando pides a los miembros m\u00e1s veteranos de tu equipo que hagan ventas por ti. Que hagan llamadas telef\u00f3nicas es el recurso m\u00e1s caro que podr\u00edas estar dejando de lado. No ser capaz de cerrar tantos clientes potenciales, s\u00f3lo va a reducir los ingresos de su empresa. Esa es la primera raz\u00f3n por la que se contrata a representantes de ventas para que se encarguen de esta parte del trabajo.<\/p>\n<p id=\"cb8a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Otra raz\u00f3n por la que este modelo funciona es la posibilidad de medir las ventas. Cuando especializas a tu equipo y lo divides en diferentes tareas, es mucho m\u00e1s f\u00e1cil comprender lo que funciona y lo que no. Puedes ver c\u00f3mo funciona la prospecci\u00f3n saliente, c\u00f3mo se cierran los contactos, c\u00f3mo se gestionan las cuentas, c\u00f3mo se responde a un contacto entrante... todo ello como eventos independientes.<\/p>\n<p id=\"30b7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Cuando tienes a tus vendedores haci\u00e9ndolo todo, todo lo que puedes ver es: \"Vale, John no lo est\u00e1 haciendo demasiado bien\". Pero realmente no puedes ver por qu\u00e9 est\u00e1 luchando.<\/p>\n<p id=\"1ce4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Una de las principales razones por las que el nuevo modelo funciona es porque mantiene contento al equipo. Cuando especializas a las personas, tienen la oportunidad de convertirse en expertos en lo que hacen y eso sienta bien. Esto tambi\u00e9n simplifica la contrataci\u00f3n, ya que lo que buscas es un buen representante que se una al equipo para realizar una tarea espec\u00edfica, no un unicornio que pueda hacer toda la magia por s\u00ed solo.<\/p>\n<p id=\"d803\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: S\u00ed, creo que la satisfacci\u00f3n de los empleados tambi\u00e9n desempe\u00f1a un papel clave en el \u00e9xito de ventas. Usted estuvo en <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/comparar-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive\/#boelc\">Salesforce<\/a>, \u00bfen qu\u00e9 puesto?<\/p>\n<p id=\"dae5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Bueno, empec\u00e9 como el ejecutivo m\u00e1s junior de la empresa, un trabajo de nivel de entrada para responder a la l\u00ednea 1-800. Era el \u00fanico trabajo que ten\u00edan en ventas. Era el \u00fanico trabajo que ten\u00edan en ventas. La \u00fanica persona que trabajaba para m\u00ed era un becario. Sinceramente, yo quer\u00eda hacer este trabajo.<\/p>\n<p id=\"f17a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">He sido director general de una empresa de Internet. Hab\u00edamos conseguido cinco millones de d\u00f3lares de financiaci\u00f3n. La empresa acab\u00f3 fracasando y una de las razones fue que yo, como director general, no sab\u00eda c\u00f3mo crear y gestionar un equipo de ventas, un equipo de ventas profesional.<\/p>\n<p id=\"9ebe\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Hab\u00eda contratado a un vicepresidente de ventas, pero hab\u00eda abdicado de mi entendimiento. No delegaba, as\u00ed que cuando las ventas no funcionaban, no sab\u00eda realmente qu\u00e9 hacer. As\u00ed que me dije: \"Tengo que trabajar en ventas para conocer las ventas, si voy a crear otra empresa\". Somos mejores que Salesforce, y el \u00fanico trabajo que ten\u00edan era el sitio web de respuesta. Ahora lo llamamos representante de respuesta de mercado o SDR entrante.<\/p>\n<p id=\"35bc\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: B\u00e1sicamente ten\u00edas una startup y no funcion\u00f3. Fue entonces cuando decidiste aceptar el puesto m\u00e1s bajo en Salesforce, donde nadie se dedicaba a las ventas, y lo convertiste en un sistema de ventas muy exitoso.<\/p>\n<p id=\"7318\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Cerca. S\u00ed, quer\u00eda aceptar un trabajo all\u00ed para aprender ventas. El \u00fanico trabajo que ten\u00edan era que un junior. As\u00ed que yo estaba como, \"Lo que sea. No tengo ning\u00fan ego al respecto, s\u00f3lo quiero aprender\".<\/p>\n<p id=\"3570\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Salesforce ya ten\u00eda mucho \u00e9xito. Pero hab\u00eda algo que Salesforce a\u00fan no hac\u00eda demasiado bien. Recib\u00edan miles de clientes potenciales al mes de peque\u00f1as empresas. Acababan de crear un producto para empresas y hab\u00edan contratado y gastado mucho dinero en ventas experimentadas para empresas. A pesar de toda la generaci\u00f3n de clientes potenciales y de Marc Benioff, que es brillante en relaciones p\u00fablicas, no consegu\u00edamos suficientes clientes potenciales de empresas o del mercado medio. Simplemente no penetraba.<\/p>\n<p id=\"37d6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">En lugar de esperar una soluci\u00f3n, lo que hice fue tener una peque\u00f1a charla conmigo mismo. \"Veo el problema. Estamos consiguiendo clientes potenciales pero no suficientes ventas. Hemos contratado a los vendedores m\u00e1s experimentados que hay y est\u00e1n ayudando a establecer relaciones con los clientes, pero no est\u00e1n aportando nada y lo est\u00e1n pasando mal.\"<\/p>\n<p id=\"aa2e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">As\u00ed que decid\u00ed probar a crear un proceso de prospecci\u00f3n saliente, una forma sencilla pero eficaz de buscar citas.<\/p>\n<p id=\"7d01\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Nunca hab\u00eda hecho prospecci\u00f3n, pero me di cuenta de que no lo est\u00e1bamos haciendo muy bien. Me dije: \"No s\u00e9 c\u00f3mo funciona esto, pero s\u00e9 que lo que estamos haciendo es una mierda\". Le\u00ed un mont\u00f3n de libros y luego prob\u00e9 algunas cosas. Realmente no me gustaba nada de eso. Pero al final, aqu\u00ed es donde escrib\u00ed en el libro Predictable Revenue, que empec\u00e9 a usar la prospecci\u00f3n por email m\u00e1s que por tel\u00e9fono.<\/p>\n<p id=\"1d1d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Conseguir que respondieran, obtener citas y se creaba todo un sistema: sistema de gesti\u00f3n contable, m\u00e9tricas de correo electr\u00f3nico, todo. La idea era generar tantas citas como necesit\u00e1ramos en estas empresas medianas y grandes para llenar nuestra cartera de ventas con personal de ventas. Ese fue el sistema de salida que creamos desde cero en Salesforce y sobre el que escribimos mucho en detalle en el libro Predictable Revenue. Ahora ayudamos a las empresas a crear sus propios equipos para que tambi\u00e9n lo hagan.<\/p>\n<p id=\"c5ed\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Usted cre\u00f3 todo este sistema en Salesforce; \u00bfen qu\u00e9 momento pens\u00f3: \"Voy a hacer un libro. Voy a empezar una consultor\u00eda\"?<\/p>\n<p id=\"0aed\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: No quiero extenderme demasiado, pero ahora tengo una gran familia. Tengo nueve hijos, tres perros y tambi\u00e9n hemos acogido a otros ni\u00f1os. En realidad no tuve hijos. Me cas\u00e9 hace s\u00f3lo siete a\u00f1os. Lo interesante es que dej\u00e9 Salesforce en 2006. Pas\u00e9 unos a\u00f1os pensando: \"No quiero dedicarme a la consultor\u00eda de ventas. No quiero hacer eso\". Lo hice lo suficiente para sobrevivir mientras trabajaba en otros proyectos.<\/p>\n<p id=\"4332\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Al final supe que quer\u00eda escribir un libro. De hecho, ten\u00eda una oferta de libro antes, pero no se sent\u00eda bien en ese momento. En 2011, me cas\u00e9 y mi esposa ten\u00eda un par de hijos de su matrimonio anterior, y ella qued\u00f3 embarazada de inmediato. As\u00ed que ese a\u00f1o, pasamos de cero a tres ni\u00f1os o dos ni\u00f1os m\u00e1s uno en camino, y todav\u00eda recuerdo este momento en el que antes de eso, realmente no ten\u00eda que ganar mucho dinero como soltero. Y nunca tuve realmente gustos caros.<\/p>\n<p id=\"8898\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Yo no ten\u00eda que hacer mucho, pero recuerdo que este momento fue como, \"Tengo una familia que viene.\" Yo soy como, \"Oh mierda, tengo que hacer m\u00e1s dinero de una manera m\u00e1s regular para mantener a mi familia \".<\/p>\n<p id=\"a444\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Tambi\u00e9n necesit\u00e1bamos mudarnos a un apartamento m\u00e1s grande y contratar un seguro m\u00e9dico. Bueno, eso realmente encendi\u00f3 un fuego en mis ojos para publicar el libro y empezar a hacer consultor\u00eda m\u00e1s centrada en torno a ella. Eso fue en 2011 y en cuatro a\u00f1os, crec\u00ed mis propios ingresos casi 10 veces, en realidad 11 veces. De 70 y pico mil al a\u00f1o a m\u00e1s de 700 a 800 al a\u00f1o. Todo a partir del libro, \"Predictable Revenue\" y su secuela, \"From Impossible To Inevitable\".<\/p>\n<p id=\"a5c1\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">La cuesti\u00f3n es que siempre me fijo en c\u00f3mo hacer del crecimiento un sistema.<\/p>\n<p id=\"c96d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">En los trabajos de ventas normales, siempre est\u00e1s como: \"No estoy seguro de si voy a sacar mi n\u00famero este mes o este trimestre\". No me gustaba esa incertidumbre. Trat\u00e9 de hacerlo predecible.<\/p>\n<p id=\"4ccb\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Ir\u00f3nicamente, mis ingresos hoy en d\u00eda no son tan predecibles mes a mes. Hay otras razones para ello, pero \u00bfc\u00f3mo hacer que el crecimiento sea m\u00e1s un sistema? \u00bfC\u00f3mo ves a las empresas que tienen algo y quieren crecer, por qu\u00e9 algunas crecen y por qu\u00e9 otras luchan?<\/p>\n<p id=\"8623\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Eso es realmente lo que pienso en mis libros y lo que me interesa, averiguar c\u00f3mo hacer pocas cosas pero hacerlas bien. Siempre hay mil cosas que podr\u00edas hacer mejor o quiz\u00e1 un mill\u00f3n. Todos tenemos eso. Pero si s\u00f3lo puedes hacer una o dos, o digamos tres cosas este a\u00f1o, \u00bfcu\u00e1les ser\u00edan? Esto es lo que m\u00e1s me interesa.<\/p>\n<p id=\"fa62\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Si quieres que tus ingresos sean predecibles, \u00bfhas pensado alguna vez en crear un modelo basado en suscripciones en torno a tus servicios?<\/p>\n<p id=\"4dd9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: De nuevo, tengo una situaci\u00f3n \u00fanica en la que s\u00f3lo puedo trabajar 15 horas a la semana. Sol\u00eda ser 25, pero es a\u00fan menos porque, de nuevo, la familia se ha vuelto tan grande. Estoy en Los \u00c1ngeles, as\u00ed que m\u00e1s o menos tengo que hacer algo as\u00ed como $60,000 al mes.<\/p>\n<p id=\"b0e0\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">\u00bfC\u00f3mo lo explico? Me encantar\u00eda tener un modelo recurrente, pero a\u00fan no ha sido pr\u00e1ctico.<\/p>\n<p id=\"ae8e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Para hacer un modelo recurrente, es como si tuvieras que elegir tu negocio y hasta este punto, consultor\u00eda y servicios, eso es lo que pod\u00edamos ofrecer. Eso es lo que m\u00e1s se subcontrata. Pero ahora tenemos un equipo y un negocio. Creo que est\u00e1 listo para avanzar hacia lo que llamamos la Universidad Predecible.<\/p>\n<p id=\"cb32\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfCu\u00e1ntos sois ahora en el equipo de Predictable Revenue?<\/p>\n<p id=\"f493\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Bueno, en la empresa Predictable Revenue, hay unos 25 o 30 miembros del equipo. Luego hay otra media docena. Tambi\u00e9n tenemos un peque\u00f1o equipo en Brasil. Es peque\u00f1o, pero hemos hecho mucho para sentar las bases para los pr\u00f3ximos a\u00f1os.<\/p>\n<p id=\"7f71\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">La forma en que pienso sobre ello es, y hay un mont\u00f3n de gente que est\u00e1 escuchando, que se sienten de esta manera, que a veces est\u00e1s en la etapa de crecimiento r\u00e1pido, pero a veces se estanca - si se trata de un negocio o usted como persona. Puedes estar trabajando en cosas para reiniciar el crecimiento. Podr\u00eda ser rehacer un producto o rehacer tu equipo. Puede ser rehacer tu vida personal de alguna manera. A menudo est\u00e1s plantando las semillas para crecer, pero puede que no veas los resultados durante bastante tiempo.<\/p>\n<p id=\"4ecf\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Por ejemplo, mis ingresos han sido un gr\u00e1fico rectil\u00edneo en los \u00faltimos dos o tres a\u00f1os. Estoy invirtiendo en un futuro -puede ser escribir otro libro, crear un producto o simplemente hacer crecer mi equipo-, pero es algo en lo que creo. Mientras sientas que est\u00e1s haciendo lo correcto, funcionar\u00e1.<\/p>\n<p id=\"596d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Si intenta limitar el tiempo que dedica a la empresa, \u00bfc\u00f3mo gestiona tambi\u00e9n el hecho de que est\u00e9 tan ligada a su nombre?<\/p>\n<p id=\"82f6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Tengo un mont\u00f3n de grandes socios y un gran equipo. No hay forma de que se apunte gente que no trabajar\u00eda conmigo en algo \"juntos\".<\/p>\n<p id=\"5096\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Soy m\u00e1s un autor de coraz\u00f3n. Estamos pensando en actualizar el libro Predictable Revenue el a\u00f1o que viene. Hay un libro que escrib\u00ed con Jason Lemkin, de SaaStr, titulado \"De lo imposible a lo inevitable\". Mucha gente dice que es el mejor libro que han le\u00eddo.<\/p>\n<p id=\"b876\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Para m\u00ed, la forma en que lo hago es construir una reputaci\u00f3n y una marca, y un conjunto de ideas que realmente conecten con la gente. Pero tambi\u00e9n quiero tener un equipo a mi alrededor. Estoy bien trabajando m\u00e1s lentamente en algunos aspectos, que tratar de trabajar muy r\u00e1pido todo el tiempo. No me importa invertir en cosas que tardar\u00e1n un a\u00f1o o tres en dar sus frutos, porque s\u00e9 que lo har\u00e1n.<\/p>\n<p id=\"3087\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Puedo decir que nos ha llevado unos cuantos a\u00f1os llegar a este punto en el que trabajo como 15 horas a la semana. Realmente no puedo trabajar m\u00e1s entre que cuido a los ni\u00f1os en casa y mi mujer se va mucho. Ella canta mucho. Me ocupo de los ni\u00f1os la mayor parte del tiempo y mantengo a la familia. He encontrado la manera de hacerlo. No siempre es f\u00e1cil, como no es f\u00e1cil ser padre, pero funciona.<\/p>\n<p id=\"1434\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Entendido. \u00bfSiempre has sabido que quer\u00edas dedicarte a las ventas o es algo que te surgi\u00f3 despu\u00e9s del fracaso de tu empresa?<\/p>\n<p id=\"3990\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Nunca supe que quer\u00eda dedicarme a las ventas. Creo que de ni\u00f1o nunca imagin\u00e9 ser vendedor.<\/p>\n<p id=\"97b4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfQu\u00e9 quer\u00edas ser?<\/p>\n<p id=\"d67e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Piloto o astronauta. Luego, durante la universidad, me interes\u00e9 por la programaci\u00f3n inform\u00e1tica y despu\u00e9s por la ingenier\u00eda civil. Realmente no sab\u00eda lo que quer\u00eda hacer. Hice ingenier\u00eda civil en Stanford y luego me dediqu\u00e9 a la banca de inversi\u00f3n durante un par de a\u00f1os. Simplemente porque pensaba: \"Eso ser\u00eda interesante\", y lo fue durante un tiempo, luego se volvi\u00f3 muy aburrido.<\/p>\n<p id=\"3c50\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Luego me dediqu\u00e9 al software. En alg\u00fan momento me di cuenta de que quer\u00eda ser empresario. Nadie me pregunt\u00f3 nunca qu\u00e9 quer\u00eda hacer, hasta que tuve que rellenar una solicitud para la Stanford Business School. Hasta los 26 a\u00f1os, nunca me hab\u00eda planteado una respuesta muy concreta.<\/p>\n<p id=\"2a23\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Recuerdo espec\u00edficamente rellenar esa solicitud de la Escuela de Negocios de Stanford, \"\u00bfQu\u00e9 quieres hacer con tu vida?\". Yo estaba como, \"Oh, bueno, quiero ser un empresario.\" Eso me llev\u00f3 a crear una empresa, que luego me llev\u00f3 al fracaso de una empresa y entonces me dije: \"Realmente necesito saber de ventas\".<\/p>\n<p id=\"cad5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfTen\u00eda una empresa antes de Salesforce o varias?<\/p>\n<p id=\"2780\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Una startup de internet. En la universidad hab\u00eda montado otros peque\u00f1os negocios, como una empresa de pintura. En el instituto, creaba y vend\u00eda carn\u00e9s falsos, as\u00ed que era falsificador. En Estados Unidos, para comprar alcohol hay que tener 21 a\u00f1os. Un par de esas cosas cuando era m\u00e1s joven. Pero la primera startup ser\u00eda la de Internet, antes de empezar a trabajar en <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/comparar-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive\/#boelc\">Salesforce<\/a>.<\/p>\n<p id=\"5fda\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfNunca te han pillado como falsificador?<\/p>\n<p id=\"0513\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: No. En parte era una forma de ganar algo de dinero, en parte una forma de poder comprar alcohol, y en parte una forma de hacer amigos porque no dir\u00e9 que era antisocial, simplemente era t\u00edmido en el instituto. Me costaba hacer amigos, pero se me daban bien los ordenadores.<\/p>\n<p id=\"3f79\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfPor qu\u00e9 crees que te interesaban las startups? \u00bfPor qu\u00e9 quer\u00edas ser empresario?<\/p>\n<p id=\"a891\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Mi padre era empresario. As\u00ed que supongo que jug\u00f3 un papel importante. Si alguien de los que me est\u00e1n escuchando tiene unos 50 o 40 a\u00f1os, puede que haya o\u00eddo hablar de Ross Systems. En Estados Unidos, era una gran empresa de software de presupuestos financieros. De hecho, todav\u00eda existe.<\/p>\n<p id=\"9b6e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Se vendi\u00f3 a una empresa china. Ha sido comprada y vendida varias veces, pero empez\u00f3 cuando yo nac\u00ed. De ah\u00ed saqu\u00e9 mi inspiraci\u00f3n original y, despu\u00e9s de hacerlo durante un tiempo, pens\u00e9: \"Me gusta\".<\/p>\n<p id=\"17b5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Saqu\u00e9 mucho provecho de <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/comparar-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive\/#boelc\">Salesforce<\/a>, en t\u00e9rminos de aprendizaje. Sin embargo, fue una lucha porque, al trabajar tres meses al a\u00f1o, me inspiraba para crear algo y luego, durante nueve meses, me dedicaba a conspirar en Salesforce. Aprend\u00ed mucho sobre pol\u00edtica y trabajo interno. Fue una forma estupenda de cobrar por aprender.<\/p>\n<p id=\"23c9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Creo que cualquier trabajo, si lo miras bien, puede ser una forma estupenda de que te paguen por aprender. As\u00ed que no te quejes de tu trabajo, di: \"Vaya, aqu\u00ed tienes una oportunidad\". Me alegr\u00f3 volver por mi cuenta despu\u00e9s de Salesforce y empezar a hacer mis cosas.<\/p>\n<p id=\"1e81\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfSigue teniendo la sensaci\u00f3n de que su propia empresa le paga por aprender?<\/p>\n<p id=\"9d77\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Lo intento. Hay periodos en los que me siento as\u00ed cuando hay algo nuevo. Pero tambi\u00e9n hay momentos en los que es m\u00e1s duro. Eso se debe en parte al tiempo y la energ\u00eda limitados.<\/p>\n<p id=\"a0bd\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Incluso anoche dorm\u00ed unas horas, pero el beb\u00e9 estaba enfermo, as\u00ed que incluso hoy me siento fatal, f\u00edsicamente fatal. No importa lo mucho que ames tu trabajo -y yo amo mi negocio- en t\u00e9rminos de ni\u00f1os, el amor tiene una definici\u00f3n diferente ahora. Yo no dir\u00eda que amo mi trabajo. Amo a mis hijos, lo cual es indescriptible. Mi negocio es estupendo, pero siempre hay d\u00edas mejores que otros y no creo que eso cambie nunca. Creo que cuando era joven y ve\u00eda a la gente como, \"Si s\u00f3lo tuviera un trabajo que amara, que pudiera amar todos los d\u00edas\". Puede que tengas algo que ames, pero algunos d\u00edas apesta.<\/p>\n<p id=\"c6f4\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">No puedes evitarlo en la vida a menos que te sientes al margen y no hagas nada. Es mejor salir ah\u00ed fuera como un emprendedor, ya sea en los negocios o en la vida. Arri\u00e9sgate a hacer algo nuevo, cae de bruces unas cuantas veces y luego aprende a levantarte. Cr\u00e9eme, es mejor que estancarse y aferrarse a una cosa s\u00f3lo porque es c\u00f3moda.<\/p>\n<p id=\"f69b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfQu\u00e9 es lo que m\u00e1s hace hoy en d\u00eda?<\/p>\n<p id=\"5373\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Yo me dedico sobre todo a la consultor\u00eda. Hay dos cosas principales en nuestro negocio: una es la subcontrataci\u00f3n para empresas que no est\u00e1n preparadas para hacer su propia prospecci\u00f3n. La mayor\u00eda en Estados Unidos. La otra es lo que hacemos mi equipo y yo: asesorar a las empresas sobre c\u00f3mo pueden crear su propio equipo de prospecci\u00f3n para un crecimiento m\u00e1s r\u00e1pido.<\/p>\n<p id=\"9304\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Parte de eso es que yo mismo trabajo con algunos clientes. Y una parte de ello es ayudar a las empresas a pasar por el sistema de aprendizaje de c\u00f3mo contratar a los equipos de ventas adecuados, c\u00f3mo prospectar, qu\u00e9 m\u00e9tricas medir, c\u00f3mo configurar <a href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/comparar-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive\/#boelc\">Salesforce<\/a> y otras cosas. Eso es realmente a lo que dedico mi tiempo.<\/p>\n<p id=\"bb29\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Building Predictable Revenue, \u00bfqu\u00e9 es lo que le quita el sue\u00f1o \u00faltimamente?<\/p>\n<p id=\"e24a\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: \u00daltimamente, no hay mucho.<\/p>\n<p id=\"1adf\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Probablemente sea c\u00f3mo hacer las cosas. Cuando dices que tengo un cierto n\u00famero de horas y tengo que ir a algunos clientes... Da un poco de miedo. Yo podr\u00eda tener tres o cuatro horas a la semana como tiempo de inversi\u00f3n real, para mejorar el trabajo en el negocio, as\u00ed que trabajo en el negocio.<\/p>\n<p id=\"2ecc\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Es como conseguir m\u00e1s tiempo para mejorar nuestros sistemas internos: c\u00f3mo gestionamos y hacemos un seguimiento de c\u00f3mo les va a nuestros clientes, principalmente. Luego viene poder entrenar a mi equipo y pasar m\u00e1s tiempo con ellos.<\/p>\n<p id=\"879e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfAs\u00ed que actualmente es el proceso y el coaching?<\/p>\n<p id=\"e062\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Proceso y entrenamiento, s\u00ed.<\/p>\n<p id=\"cc2d\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Si nuestro equipo est\u00e1 en su sitio y tenemos nuestras herramientas, las cosas ir\u00e1n genial. Pero si echamos de menos a alguien, si no hay comunicaci\u00f3n, sin duda tendremos problemas de alg\u00fan tipo. La comunicaci\u00f3n en equipo es muy importante.<\/p>\n<p id=\"02ef\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Adem\u00e1s, vivo solo en Los \u00c1ngeles y casi todo el mundo est\u00e1 en Vancouver. Hay unas 20 personas en Vancouver y yo estoy solo en Los \u00c1ngeles. Eso s\u00f3lo crea un poco de desaf\u00edos adicionales en torno a la comunicaci\u00f3n del equipo - especialmente en lo que est\u00e1 sucediendo. As\u00ed que la comunicaci\u00f3n del equipo y nuestro progreso es lo que me mantiene despierto. A veces siento que no estoy al tanto de todo tanto como me gustar\u00eda.<\/p>\n<p id=\"8bc9\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfC\u00f3mo funciona exactamente? \u00bfEres como la cara en la pantalla que siempre est\u00e1 ah\u00ed en las reuniones o...?<\/p>\n<p id=\"0d39\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Intento asistir a todas las reuniones que puedo. Pero hay tantas que resulta dif\u00edcil. Hay mucha gente en nuestra empresa a la que ni siquiera conozco.<\/p>\n<p id=\"37a5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Intento asistir a nuestras reuniones de ventas, en las que se agrupa todo el equipo. Adem\u00e1s, cuando voy a visitar a los clientes, intento traer a una o dos personas nuevas del equipo. De hecho, me voy a China la semana que viene. Tenemos una empresa de SaaS de r\u00e1pido crecimiento en China que nos ha contratado para que le ayudemos con la prospecci\u00f3n saliente y la mejora de la generaci\u00f3n entrante de clientes potenciales y la reducci\u00f3n de la p\u00e9rdida de clientes.<\/p>\n<p id=\"ec00\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Voy a tomar dos personas de mi equipo. Es como su periodo de formaci\u00f3n. No vienen a ayudarme; vienen para que vean lo que es estar in situ con el cliente y verme trabajar con \u00e9l.<\/p>\n<p id=\"78b6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfCu\u00e1les cree que son las principales habilidades que usted, como fundador, aporta a su empresa? \u00bfSe refiere al aspecto del coaching o a algo m\u00e1s?<\/p>\n<p id=\"bcdd\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Uno de ellos es como una profunda experiencia en esta \u00e1rea de prospecci\u00f3n de salida y espec\u00edficamente la creaci\u00f3n de equipos para hacerlo.<\/p>\n<p id=\"b40f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Estamos en el negocio de la subcontrataci\u00f3n, en el que no tengo mucha experiencia. As\u00ed que el codirector general se encarga de ello. Trabajamos juntos en estas \u00e1reas porque son muy complementarias.<\/p>\n<p id=\"6856\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Creo que mi papel consiste m\u00e1s en definir lo que vamos a hacer a largo plazo. \u00bfQu\u00e9 vamos a hacer en los pr\u00f3ximos d\u00edas, semanas, meses o de 5 a 10 a\u00f1os? Mi cofundador, codirector general, es m\u00e1s bueno en la planificaci\u00f3n de 3 a 12 meses sobre c\u00f3mo dirigir la empresa.<\/p>\n<p id=\"90aa\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Hay muchas cosas en las que no soy bueno, pero creo que es m\u00e1s importante para las cosas en las que me centro. Intento ser realmente bueno s\u00f3lo en esas cosas. Con todo ese libro, se trata b\u00e1sicamente de centrarte en tus puntos fuertes y no en tus puntos d\u00e9biles.<\/p>\n<p id=\"09fa\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfCu\u00e1les son esas cosas que te dan energ\u00eda, esos puntos fuertes?<\/p>\n<p id=\"a8ff\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Bueno, hablemos de energ\u00eda un momento porque con los nueve hijos, ocho viven en casa y hay algunos peque\u00f1os. Hay un beb\u00e9 que tiene 1 a\u00f1o, hay un casi beb\u00e9 que tiene 2. La mayor\u00eda de los otros ni\u00f1os son relativamente autosuficientes, pero... \u00bft\u00fa tienes hijos?<\/p>\n<p id=\"55c1\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: No, todav\u00eda no.<\/p>\n<p id=\"b341\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Bueno, cuando tienen menos de 1 o 2 a\u00f1os, es mucho trabajo f\u00edsico sostenerlos. Quiero decir que es intenso. Llevar a los otros ni\u00f1os, es mucho trabajo. As\u00ed que tenemos una ni\u00f1era que viene, pero la conclusi\u00f3n es que estoy casi siempre cansado y lo he estado durante a\u00f1os.<\/p>\n<p id=\"dcbf\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Nunca duermo lo suficiente, aunque tenga tiempo por la noche. Suelo utilizar ese tiempo para escribir una entrada en el blog o ponerme al d\u00eda con el trabajo. Antes de tener hijos, me inspiraba y escrib\u00eda. Despu\u00e9s de los beb\u00e9s y los ni\u00f1os, sobre todo en los \u00faltimos a\u00f1os, ya casi nunca me inspiro, porque siempre estoy cansada.<\/p>\n<p id=\"2f62\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Lo que pasa es que, \u00bfc\u00f3mo funciona? Estoy despierto desde las 06:00-06:30 de la ma\u00f1ana hasta bien entrada la noche. Y luego vienen los plazos. De ah\u00ed saco mi energ\u00eda. S\u00e9 que no puedo escapar de los plazos. Es algo que tengo que hacer a toda costa: el plazo de publicaci\u00f3n de un libro, el plazo de una conferencia, un bolet\u00edn, ...<\/p>\n<p id=\"21d8\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Durante un tiempo, he dependido mucho de la motivaci\u00f3n extr\u00ednseca o externa, por la que tengo que hacer las cosas, independientemente de si estoy cansado o no estoy inspirado, porque tengo que hacerlo. Piensa en ello como \"forzar las funciones\". \u00a1Esto est\u00e1 en el libro \"De Imposible ...\"!<\/p>\n<p id=\"a6dc\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Pero pi\u00e9nsalo, si quieres ponerte en forma, \u00bfqu\u00e9 funciona mejor? \u00bfTe apuntas a un gimnasio o te apuntas a hacer un marat\u00f3n y les dices a todos tus amigos que vas a hacerlo?<\/p>\n<p id=\"e121\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: El marat\u00f3n. Lo he hecho un par de veces. El problema con los maratones es que tiendo a sobreentrenarme y entonces tampoco funciona.<\/p>\n<p id=\"e47b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: S\u00ed, en alg\u00fan momento tienes que conocerte a ti mismo. No quiero decir debilidades, sino cosas que sabemos que tenemos que hacer o que no deber\u00edamos hacer, pero las hacemos de todos modos. De ah\u00ed es de donde saco la energ\u00eda porque puede que no tenga tiempo para descansar hasta dentro de un a\u00f1o o dos, hasta que no tengamos ning\u00fan beb\u00e9 menor de 2 a\u00f1os.<\/p>\n<p id=\"e3ad\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: La forma en que te enfrentas a ello, \u00bfes persiguiendo plazos b\u00e1sicamente?<\/p>\n<p id=\"9683\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: S\u00ed, as\u00ed es como funciona para m\u00ed.<\/p>\n<p id=\"e41e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Los ni\u00f1os tienen que estar en el colegio a una hora determinada, mi mujer sale a una hora determinada para sus clases de m\u00fasica, es mucho tiempo muy definido.<\/p>\n<p id=\"2742\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Pero hay una cosa que no he podido hacer bien: dedicarme tiempo a m\u00ed misma. Hace tiempo que no hago ejercicio con regularidad, aunque me paso el d\u00eda movi\u00e9ndome. Para hacer incluso la m\u00e1s peque\u00f1a de las cosas, tengo que ponerlo en mi calendario. Si no est\u00e1 en el calendario, no se hace. Tengo que bloquearlo con antelaci\u00f3n.<\/p>\n<p id=\"a2d6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Decides muy conscientemente: \"esto es tiempo de familia, esto es tiempo para m\u00ed, esto es tiempo de negocios\" y luego est\u00e1n esos plazos que no te dejan dormir...<\/p>\n<p id=\"4e47\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: S\u00ed. Tengo mis rutinas, as\u00ed que los d\u00edas y las semanas son habituales. Pero es el calendario lo que impulsa mucho de esto, incluso las actividades diarias, como las rutinas en torno a la escuela, los negocios o los plazos personales para las tareas.<\/p>\n<p id=\"5024\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfCu\u00e1l es su objetivo a largo plazo con Predictable Revenue? \u00bfQu\u00e9 quiere conseguir?<\/p>\n<p id=\"4232\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Queremos ser la marca de ventas n\u00famero uno del mundo. Queremos que sea una marca que ayude a inspirar a la gente para que aprenda a ganar m\u00e1s dinero de forma que se sienta bien. Porque las ventas, creo que merecidamente, dejan mal sabor de boca a mucha gente.<\/p>\n<p id=\"175c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Incluso como habilidad para la vida, si no sabes venderte una idea o un producto, no vas a conseguir nada en la vida realmente. Tanto si intentas crear una organizaci\u00f3n sin \u00e1nimo de lucro, conseguir un ascenso, conseguir un trabajo o crear una empresa. Es una habilidad vital.<\/p>\n<p id=\"f8d1\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Nuestro otro objetivo es crear una cultura en nuestra propia empresa que sea realmente muy innovadora y yo dir\u00eda que humanista. A la gente se le paga por aprender. Queremos preparar a los futuros empresarios e inspirar a la gente para que d\u00e9 lo mejor de s\u00ed misma.<\/p>\n<p id=\"e096\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Cuando le hice la pregunta pudo responder con bastante rapidez. Es una declaraci\u00f3n de intenciones que tiene escrita en alg\u00fan sitio?<\/p>\n<p id=\"1846\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: S\u00ed, hemos hablado de ello. No lo hemos escrito en ning\u00fan sitio, pero lo hemos hablado internamente. Aparte de las dos declaraciones de misi\u00f3n, tambi\u00e9n tenemos otro objetivo que lo mantiene todo en marcha: empujar a la gente a hacer m\u00e1s de lo que cree que puede.<\/p>\n<p id=\"ef24\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Genial. Terminando poco a poco... \u00bfCu\u00e1l es el \u00faltimo buen libro que has le\u00eddo y por qu\u00e9 decidiste leerlo?<\/p>\n<p id=\"0f89\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Bueno, lo curioso es que \u00faltimamente no he le\u00eddo ning\u00fan libro de negocios.<\/p>\n<p id=\"2ae8\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Cualquier otro libro tambi\u00e9n est\u00e1 bien.<\/p>\n<p id=\"88d6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: A mi mujer y a m\u00ed nos gusta mucho leer a Shakespeare y las teor\u00edas de que Shakespeare no escribi\u00f3.<\/p>\n<p id=\"9616\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Todas las obras atribuidas a Shakespeare y a una mujer llamada Emilia Bassano, que ahora creemos s\u00f3lo por leer libros, es la persona m\u00e1s probable que escribi\u00f3, o que fue la autora principal porque hay muchas colaboraciones en las obras.<\/p>\n<p id=\"c55b\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Si colabor\u00f3 con Shakespeare o no, qui\u00e9n sabe.<\/p>\n<p id=\"db6f\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: \u00bfPor qu\u00e9 eligi\u00f3 leer estos libros?<\/p>\n<p id=\"c0a7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Mi mujer me meti\u00f3 en esto. Est\u00e1 obsesionada. Si a\u00fan no has o\u00eddo hablar de esto, el hecho de que Shakespeare podr\u00eda no ser el autor de sus obras. Se llama \"La dama oscura de Shakespeare\". Tambi\u00e9n hay un sitio llamado The Shakespeare Authorship Trust, que tienes que visitar.<\/p>\n<p id=\"462c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Enumeran por qu\u00e9 la gente cree que Shakespeare no escribi\u00f3 las obras. No s\u00e9, es interesante ver las teor\u00edas. Es como un rompecabezas de Sherlock Holmes para dar vueltas y reconstruir lo que realmente sucedi\u00f3 y lo que crees. Esa ha sido nuestra obsesi\u00f3n \u00faltimamente.<\/p>\n<p id=\"aaf7\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Es curioso. En realidad, el \u00faltimo libro que he le\u00eddo fue cuando estuvimos en Brasil en A\u00f1o Nuevo y compr\u00e9 esta enorme colecci\u00f3n de todas las historias de Sherlock Holmes y ahora estoy en creo que 60%.<\/p>\n<p id=\"df1e\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: S\u00ed, elegiste algunos grandes.<\/p>\n<p id=\"10b3\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Muy bonito.<\/p>\n<p id=\"8b62\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: S\u00ed, \u00bfhablas portugu\u00e9s o lo aprendiste en ingl\u00e9s?<\/p>\n<p id=\"d757\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: No, lo cojo en ingl\u00e9s. Estoy estudiando portugu\u00e9s y me va bastante bien, pero no soy tan bueno como para leer Sherlock Holmes en portugu\u00e9s. Ser\u00eda una locura.<\/p>\n<p id=\"0002\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Me encanta Sherlock Holmes. Tengo una de esas recopilaciones por ah\u00ed. Nunca te puedes equivocar. He o\u00eddo que es el personaje del que m\u00e1s pel\u00edculas se han hecho.<\/p>\n<p id=\"582c\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Me encanta la de Cumberbatch.<\/p>\n<p id=\"1b28\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: S\u00ed, eso es genial.<\/p>\n<p id=\"35a1\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: En cualquier caso, \u00faltima pregunta. \u00bfHay algo que te hubiera gustado saber cuando empezaste?<\/p>\n<p id=\"f664\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Aaron: Quiero decir... \u00bfcu\u00e1nto tiempo tienes?<\/p>\n<p id=\"2af5\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Si hay algo que me gustar\u00eda destacar es el efecto positivo que pueden tener en tu crecimiento tus verdaderos amigos y familiares.<\/p>\n<p id=\"5aee\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Mucha gente cree que tener una familia cuando se est\u00e1 empezando es una carga o una distracci\u00f3n. En realidad no tiene por qu\u00e9 serlo. En realidad puede ser una gran ayuda y apoyo, y la motivaci\u00f3n que necesitas para seguir adelante y tener m\u00e1s \u00e9xito del que podr\u00edas tener por ti mismo. Quiero que la gente empiece a apreciar a quienes tiene a su alrededor.<\/p>\n<p id=\"1af6\" class=\"graf graf--p graf-after--p translation-block\">Jeroen: Estoy totalmente de acuerdo contigo. Bueno, gracias por esta conversaci\u00f3n tan abierta y gracias por estar en Founder Coffee.<\/p>\n<p id=\"2edc\" class=\"graf graf--p graf-after--p graf--trailing translation-block\">Aaron: Gracias por recibirme, Jeroen.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"21cf\" class=\"graf graf--p graf--leading graf--trailing\">\u00bfTe ha gustado? <a class=\"markup--anchor markup--p-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/founder-coffee\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Lea las entrevistas de Founder Coffee con otros fundadores.<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<section class=\"section section--body section--last\">\n<div class=\"section-divider\">\n<hr class=\"section-divider\">\n<\/div>\n<div class=\"section-content\">\n<div class=\"section-inner sectionLayout--insetColumn\">\n<p id=\"fd55\" class=\"graf graf--p graf--leading\"><em class=\"markup--em markup--p-em translation-block\">Esperamos que le haya gustado este episodio.<\/em><\/p>\n<p id=\"2c24\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><em class=\"markup--em markup--p-em translation-block\">Si lo hiciste, <\/em><a class=\"markup--anchor markup--p-anchor\" href=\"https:\/\/itunes.apple.com\/be\/podcast\/founder-coffee\/id1361209224\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">crit\u00edcanos en iTunes<\/em><\/strong><\/a><em class=\"markup--em markup--p-em\">! <\/em>\ud83d\ude0d<\/p>\n<p id=\"fbbc\" class=\"graf graf--p graf-after--p\"><em class=\"markup--em markup--p-em translation-block\">Para m\u00e1s informaci\u00f3n sobre nuevas empresas, crecimiento y ventas<\/em><\/p>\n<p id=\"074b\" class=\"graf graf--p graf-after--p\">\ud83d\udc49 <a class=\"markup--anchor markup--p-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/salesflare.typeform.com\/to\/Pi0dBQ\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">suscr\u00edbete aqu\u00ed<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n<p id=\"ab3a\" class=\"graf graf--p graf-after--p graf--trailing\">\ud83d\udc49 <strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">siga a @salesflare en <\/em><\/strong><a class=\"markup--anchor markup--p-anchor\" href=\"https:\/\/twitter.com\/salesflare\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">Twitter<\/em><\/strong><\/a><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\"> o <\/em><\/strong><a class=\"markup--anchor markup--p-anchor translation-block\" href=\"https:\/\/www.facebook.com\/salesflare\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong class=\"markup--strong markup--p-strong\"><em class=\"markup--em markup--p-em\">Facebook<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/section>\n<\/section>\n<\/article>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Caf\u00e9 de Fundadores episodio 003<\/p>","protected":false},"author":8,"featured_media":55825,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[75],"tags":[],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-55823","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-founder-coffee","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Interview with Predictable Revenue&#039;s Founder, Aaron Ross<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Founder Coffee ep. 003 - Interview with Aaron Ross, founder of Predictable Revenue.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/blog.salesflare.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/55823\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Coffee with Predictable Revenue&#039;s Founder, Aaron Ross - Founder Coffee ep. 003\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Aaron became world famous as the guy who set up the sales organization of Salesforce. 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