Dave Will de PropFuel
Café Fundador episodio 050
Soy Jeroen de Salesflare y éste es el Café Fundador.
Cada pocas semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, las pasiones, los aprendizajes,... en una charla íntima, conociendo a la persona que hay detrás de la empresa.
Para este quincuagésimo episodio, he hablado con Dave Will, cofundador de PropFuel, una plataforma que ayuda a las asociaciones a relacionarse mejor con sus miembros.
Dave empezó su carrera en el mundo empresarial, trabajando en PwC en la integración de grandes sistemas corporativos como Siebel y SAP. Los momentos que lo cambiaron todo para él fueron cuando su jefe le dijo que caminara más rápido y sonriera menos al moverse por los pasillos... y cuando le despidieron por falta de sentido de la urgencia.
Fue entonces cuando decidió que no quería trabajar para otras personas y montó un pequeño negocio de reventa. A partir de ahí, rodó de lo uno a lo otro. Hoy en día se centra en la construcción de PropFuel, empujando los límites un paso a la vez mientras disfruta del viaje.
Hablamos de caminar despacio y sonreír más, de centrarse en el crecimiento controlado en lugar de crear un negocio de alto riesgo y alto crecimiento, de por qué no nos gusta la comedia Silicon Valley y de la importancia de las pequeñas cosas.
Bienvenido a Founder Coffee.
¿Prefieres escucharlo? Puede encontrar este episodio en:
Jeroen:
Hola Dave, es genial tenerte en Café Fundador.
Dave:
Jeroen, gracias por recibirme. Te lo agradezco.
Jeroen:
Usted es el cofundador de PropFuel, para los que aún no lo sepan, ¿a qué se dedican?
Dave:
¿Has dicho que soy un fundador guay o el cofundador? Porque me gustaría pensar que soy ambas cosas. Soy el fundador guay de PropFuel y también el cofundador. Sí.
Jeroen:
Sí, vale.
Dave:
¿Qué hace PropFuel? PropFuel es un software SaaS, por supuesto. Yo no estaría aquí si no fuera así. Es una plataforma de participación conversacional y estamos muy, muy centrados en las organizaciones basadas en miembros. La idea es que estamos tratando de ayudarles a pasar de la difusión de cosas a sus miembros a la participación de los miembros en una conversación en su lugar.
Dave:
Y, por supuesto, cuando hay 30.000, 50.000 o 100.000 miembros de una asociación, por ejemplo, es muy, muy difícil mantener una conversación con tantos. Así que el software permite al personal de esta asociación automatizar el proceso de interactuar con ellos de un lado a otro.
Jeroen:
Para ser un poco más concretos, ¿de qué tipo de asociaciones estamos hablando?
Dave:
Ahora mismo trabajamos con 75 asociaciones. Hay asociaciones de todo tipo, desde la Asociación de las Fuerzas Aéreas, la más grande, hasta otras más pequeñas, como la Contemporary Ceramic Society of America. Está la Asociación de Cultivadores de Setas, la Asociación de Cabras Volteadoras, hay una asociación para casi cualquier cosa que puedas imaginar. Si hay un grupo de gente interesada en algo, hay una asociación para ello.
Dave:
La mayoría de las asociaciones con las que trabajamos son asociaciones profesionales o comerciales. Empezamos a trabajar con asociaciones hace un año y medio. Nos dimos cuenta de que este producto encaja en el mercado. Desde COVID tipo de llegó a su fin, estábamos viendo que se disparan. Cada trimestre está matando el trimestre. De todos modos sí, esas son las asociaciones con las que estamos trabajando, asociaciones profesionales.
Jeroen:
Bien, y usted dice que se trata de comprometerse con los miembros. Se trata de mantener una conversación a gran escala, pero cuando vendes esto a estas asociaciones, ¿cuáles son realmente los problemas subyacentes que tienen? ¿Qué intentan resolver?
Dave:
Aún no he conocido ninguna asociación que esté satisfecha con el nivel de participación de sus miembros. Y eso nos lleva a preguntarnos qué significa implicar a un miembro, qué aspecto tiene un miembro implicado. Un socio comprometido es un socio que hace cosas, así de sencillo. Un miembro comprometido es aquel que lee cosas, participa, se involucra, quizá se ofrece voluntario para formar parte de algo, acude a eventos, ya sean virtuales o presenciales. Así que un miembro comprometido es un miembro que realmente dedica un espacio mental a esta organización, pero también abre su cartera a la asociación.
Dave:
Por tanto, un miembro comprometido no sólo invierte tiempo, sino también dinero. Y así, las asociaciones, y cualquier negocio, las asociaciones no son muy diferentes de cualquier otro negocio, quieres clientes comprometidos, ¿verdad? No importa lo que vendas, quieres clientes comprometidos y eso es lo que intentamos hacer. En concreto, nos centramos en las asociaciones para ayudarles a conseguir que sus clientes, sus miembros, hagan cosas con ellos.
Dave:
Y lo hacemos mediante un proceso muy, muy sencillo: preguntar, captar, actuar. Todo lo que hacemos empieza con una pregunta; ahora mismo todo se hace por correo electrónico, pero los SMS son un potencial, los bots en los sitios web son un potencial. Pero hacemos una pregunta, captamos información y actuamos en consecuencia. Y lo bueno de ese sencillo proceso de "preguntar, captar, actuar" es que imita el comportamiento humano. Así que cuando usted está caminando por la calle, o usted está caminando su bicicleta por la calle porque estás en adoquines, en Bruselas o en Brujas. Veo la bici por encima de tu hombro.
Jeroen:
No es tan prehistórico aquí, pero sí, todavía tenemos adoquines en algunos lugares, pero eso es sobre todo en los centros históricos aquí.
Dave:
Tenemos adoquines y hay toda una isla en el noreste de EE.UU. llamada Nantucket, y allí hay muchos adoquines, así que cuando vas andando en bici, o en algún lugar de la ciudad, puede que alguien se acerque y diga: "Tío, qué bici más bonita. ¿Qué tipo de bici es?" Y eso es lo que te pregunté en realidad cuando llegamos a este podcast, le dije: "¿Qué tipo de bicicleta es eso?" Y tu dijiste, "Oh, es una moto de carreras, es una meta combo." No puedo recordar lo que dijiste. Y, yo digo, "Oh, eso es genial. Yo también tengo una moto así."
Dave:
Así que lo que estamos haciendo aquí es, es una conversación, es un intercambio. Pero la mayoría de las conversaciones comienzan con una pregunta. Escucho tu opinión y actúo en consecuencia. Esa acción puede ser física, verbal o emocional. Hay todo tipo de acciones que surgen cuando escucho lo que acabas de decir. Y así estamos tomando ese intercambio humano, estamos tomando ese proceso, lo estamos poniendo en un sistema, y lo estamos poniendo ahí fuera para que la gente pueda escalar, para que realmente puedan tener ese intercambio con 30, 50, 100.000 personas.
Jeroen:
Así que parece que las asociaciones han sido muy unidireccionales, no realmente conversacionales.
Dave:
Ah, sí.
Jeroen:
Se comunican con sus miembros, pero sus miembros no les responden, y tú quieres que vuelva a ser una conversación, ¿no?
Dave:
Sí, totalmente. Están hablando a sus miembros, eso es lo que me gusta decir: estás hablando a tus miembros. De hecho, a menudo estamos adivinando qué es lo que los miembros quieren o necesitan. De nuevo, cuando digo la palabra "miembros", se puede sustituir por "clientes". Estamos adivinando qué necesitan nuestros clientes. Pero si empiezas con una pregunta, vas a tener un poco más de contexto para transmitir un mensaje realmente relevante. De hecho, se convierte en un diálogo. A menudo nuestros clientes o miembros nos dicen: "Dios mío, no tenía ni idea de que había una persona detrás de este correo electrónico".
Dave:
Mucha gente piensa que todo está automatizado a través de la automatización del marketing y los sistemas. Y aunque empieza de esa manera, lo que hacemos es permitir este intercambio para saber con quién hablar realmente, como un humano, cuándo hablar con ellos y de qué hablar con ellos. Así que es un proceso realmente genial. Esto es lo que me gusta de la iniciativa empresarial. Esta idea de la creación. Tienes la oportunidad de crear estas cosas nuevas y empujar los límites a donde la gente no ha ido antes.
Jeroen:
Sí, desde luego. A mí también me encanta esa parte y es lo que me levanta por las mañanas. Ese proceso de creación para ti, ¿dónde empezó? ¿De dónde sacaste la chispa para PropFuel?
Dave:
Me despidieron del trabajo. En realidad, así es como me surgió la chispa de la iniciativa empresarial. Eso sucedió cuando tenía 30 años. Así que ahora tengo 50 años y eso pasó cuando tenía 30. Me despidieron y trabajaba en PricewaterhouseCoopers en integración de sistemas, Siebel, software SAP. Siempre estuve en el trabajo de procesos de software. Yo no soy un desarrollador, soy el tipo que toma el software, y pone el proceso de negocio a su alrededor. Así que siempre hice eso y luego me despidieron de mi trabajo y me di cuenta de que realmente no me gusta trabajar para la gente. Así que creé un pequeño negocio de mierda revendiendo algo en 2001.
Dave:
Pero el bicho, ¿sabes qué? Este es el momento que creo que lo cambió todo para mí. Trabajaba para SAP, un gran sistema ERP alemán. Yo estaba trabajando para una de las grandes oficinas de EE.UU. para SAP. Y mi jefe en ese momento, su nombre es Mark, Mark me acompañó a la puerta, puso su brazo alrededor de mí y que no puede hacer más, pero en ese entonces se podía; así que puso su brazo alrededor de mí, y él es como, "Sabes Dave" - yo era un interno en el momento en que estaba recibiendo mi título en negocios de MBA. Me abrazó y me dijo: "Dave. Gran trabajo este verano. Un consejo, te animo a que cuando vayas por los pasillos, camines más rápido y sonrías menos porque la percepción es la realidad."
Dave:
Y en ese momento pensé, es un consejo fenomenal. Es un consejo muy, muy bueno porque no tienes que ser inteligente para hacerlo. No tienes que ser un gran conocedor de algo en particular. No tienes que tener un largo conjunto de habilidades para caminar más rápido y sonreír menos. Sólo tienes que caminar más rápido y sonreír menos. Como súper fácil, cualquiera puede hacer eso, ¿verdad?
Jeroen:
Sí.
Dave:
No podía hacerlo. Así que, no hace falta decir que en mi siguiente trabajo me despidieron por falta de sentido de la urgencia, y seguí construyendo un negocio en torno a la antítesis de ese consejo. El primer negocio que creé giraba en torno a la idea de caminar despacio y sonreír más, lo que en esencia significa disfrutar del camino. Quién sabe si alguna vez voy a ser multimillonario, sería genial, ¿verdad? Pero más me vale disfrutar del proceso para llegar allí, y si no disfrutas del proceso, para mí no tiene sentido llegar a ese punto. Quiero disfrutar de verdad del camino y llevo 20 años disfrutando del camino.
Jeroen:
Sí. La verdad es que sonreía mucho cuando lo explicabas porque, en mi primer trabajo corporativo, y estaba en una gran empresa farmacéutica.
Dave:
Sí, lo mismo. Big pharma, big software.
Jeroen:
Mi jefa en Baxter me dio un consejo parecido. Me dijo: "Jeroen, lo estás haciendo muy bien y todo eso, pero la cuestión es que tienes que actuar más como un gestor de productos porque quieres convertirte en un gestor de productos. Tienes que actuar como tal y no puedes quedarte más tiempo en casa y esas cosas". Y yo estaba como, "¿Cómo es eso relevante, sólo estoy cómodo aquí." Y en ese momento era algo así como, "Sí, está bien eso tiene sentido". Y tiene sentido dentro de una empresa, pero una vez que salga de eso y luego ir en el espíritu empresarial, simplemente no importa más.
Dave:
Sí, sí. Pero recuerdo el día que me despidieron. No sentí que no importara. Lo sentí como un gran puñetazo en las tripas.
Dave:
Cuando me despidieron, había una burbuja tecnológica y todo estaba explotando e implosionando. También era un buen momento para deshacerse de la gente, así que no puedo atribuirme todo el mérito de que me despidieran. Pero sigue siendo un puñetazo en las tripas. Recuerdo que llamé a mi mujer. Cogí un ferry de Boston a la costa sur de Boston, Massachusetts.
Dave:
Entonces recuerdo que estaba en el muelle, a las 10:30 de la mañana, llamando a mi mujer con mi teléfono Nokia, como el teléfono de Keanu Reeves en Matrix, si alguna vez viste Matrix. Estaba sentado allí con mi teléfono Nokia y llamé a mi mujer y recuerdo el momento en que oí su voz, y oí a mi bebé, que ahora está en la universidad; oí a mi bebé arrullando en sus brazos. Estaba sentada en la cocina de nuestra casa, que habíamos hipotecado por encima de nuestras posibilidades, en una zona bastante acomodada, e inmediatamente rompí a llorar.
Dave:
Fue un hueso muy, muy duro de roer. Fue muy, muy duro aceptar que esta empresa no me quería. Pero fue, recuerdo que mi hermano me dijo en ese momento, "Dave, una puerta se cierra, muchas más se abren. " Yo estaba como, ¿puedo jurar en este podcast?
Jeroen:
Tú puedes. Esto no es un podcast americano, así que.
Dave:
¿No? ¡Vale! Yo estaba como, "Vete a la mierda Ed, no quiero oír eso." Como que esa es mi reacción a 'muchos más abiertos' como, "Jódete, muchos más abiertos." Acabo de perder mi trabajo, ni idea de cómo voy a pagar mi hipoteca, por no hablar de poner comida en la mesa. No hace falta decir que tenía razón y que los 20 años siguientes han sido un viaje muy divertido. No siempre, no todos los días te levantas y es increíble.
Dave:
Todavía hay periodos muy, muy duros y días en los que te sientes como si te hubiera atropellado un camión, pero, en general, el estímulo, la capacidad de ser quien eres, de colgarte de las puertas, cuando quieres colgarte de una puerta, signifique lo que signifique. Ni siquiera sé lo que significa, pero quiero hacerlo.
Dave:
Y quiero sonreír y caminar despacio, y si quiero salir y pasear un rato por mi piscina mientras hablo por teléfono, quiero poder hacerlo. Y es la libertad y, por no mencionar, no sólo la libertad, sino también el potencial de ganar un montón de dinero. No todos los empresarios ganan mucho dinero, pero muchos sí.
Jeroen:
Sí, eso es algo que hay que entender por supuesto en el espíritu empresarial.
Dave:
Ni siquiera conozco tu pregunta.
Jeroen:
Te hace rico o no.
Jeroen:
Pero es divertido.
Dave:
Sí.
Jeroen:
Y eso es lo más importante, porque si no disfrutas del viaje, creo que tampoco te hará rico, porque te rendirás en algún punto del camino hacia ese dinero que intentas conseguir, lo cual no es exactamente el objetivo.
Dave:
Pero creo que eso es cierto con cualquier cosa. Si no disfrutas del camino, dependes de la fuerza de voluntad.
Jeroen:
Sí.
Dave:
¿Verdad? Creo que por eso a la gente se le dan tan mal las dietas y perder peso. Porque no es agradable no comer el pastel. No es agradable comer menos. Así que si vas a tener éxito en la pérdida de peso, es la fuerza de voluntad, que rara vez funciona durante un período de tiempo, o tienes que encontrar placer en comer y cocinar verduras de una manera que sean sabrosas. Y es por eso que creo que las personas que tienen éxito en la aptitud y en la pérdida de peso, son los que han encontrado la alegría en montar a caballo o correr en un ejercicio y luego comer bien. Ellos son los que encuentran esa alegría. Pero si no encuentras la alegría en lo que estás haciendo, nunca vas a tener éxito en ello. Esa es mi filosofía. Puede que a corto plazo. Puede que durante unas semanas o unos meses, pero no va a durar.
Jeroen:
No, no, eso es totalmente cierto. En realidad yo también he cambiado recientemente a una dieta basada en alimentos integrales de origen vegetal. Este año, en enero, y realmente lo disfruto. Y no siento que haya ninguna razón real para volver atrás. Nunca tuve que hacer dieta ni nada.
Dave:
Dígame qué es eso. ¿Qué es una dieta integral?
Jeroen:
Es básicamente comer alimentos integrales no procesados y basados en plantas. Reducen toda la carne y los huevos y la leche y las cosas de piel vieja.
Dave:
¿Lo has reducido o eliminado?
Jeroen:
Bueno, casi lo he eliminado, pero mi mujer todavía quiere comerlo de vez en cuando, así que...
Dave:
Sí.
Jeroen:
No soy, digamos, extremista al respecto, así que está bien seguir comiéndolo a veces.
Dave:
Sí. Sí.
Jeroen:
Pero eso también está muy bien. Te da un poco de energía extra, que es muy útil cuando estás tratando de construir un negocio.
Dave:
Bueno, creo que simplemente disfrutar de lo que haces te da energía extra y de nuevo, quiero hacer hincapié en esto, siempre me vuelve loco cuando la gente dice: "Oh Dios mío, me encanta lo que hago, me levanto cada día con una sonrisa en la cara". Porque eso es mentira como que hay días que no es el caso. En mi última empresa, que también se convirtió en una empresa de software SaaS también, Recuerdo el día que recibí la llamada telefónica de mi desarrollador principal que habíamos sido hackeados. Y no fue divertido. No fue un día que disfruté. Ese fue el día en que realmente pensé que el negocio iba a caer en llamas. Así que hay mierda que sucede, pero hay un montón de cosas realmente buenas también.
Jeroen:
¿Cuáles son algunas de las cosas más interesantes que ha podido hacer mientras dirigía todas estas empresas?
Dave:
Oh tío, esa es una gran pregunta, y esta podría ser una respuesta larga, así que en algún momento tendré que cortarla. Creo que una de las cosas que más me gusta, es curioso, es construir un lugar donde la gente pueda crecer, personal y profesionalmente. Y pongo esto bajo el paraguas de la cultura. Creo que hice un buen trabajo en mi última empresa, esta todavía es bastante pequeña, estamos en modo de inicio, pero quiero construir esta empresa donde la gente nunca quiera irse.
Dave:
No quiero decir que no quieran irse a casa a dormir. Me refiero a que, independientemente de lo que les ofrezcan en la competencia o en otra empresa, no van a marcharse porque les gusta lo que hacen y dónde lo hacen. Sienten pasión por ello y entusiasmo al venir a trabajar. Eso es lo que me gusta. Me ha gustado mucho ver la pasión, las sonrisas, las amistades y los matrimonios que salieron de mi última empresa.
Dave:
Otra cosa que me gusta mucho es lo que ya hemos dicho, que es ser capaz de superar los límites de lo que el mercado está acostumbrado a hacer. Así que mirar lo que el mercado está haciendo y averiguar dónde hay una brecha, donde hay algo que necesita mejorar. Y, por supuesto, todos estamos en estos pequeños nichos, por lo que estamos centrados en una parte muy pequeña del mercado. Pero siempre hay suficiente y cuanto más te concentras, más oportunidades puedes ver para mejorar. Y eso es otra cosa que me encanta, y por supuesto, Dios, sería negligente si no dijera que me encanta ganar, ¿verdad?
Dave:
Me gusta mucho ganar. Soy supercompetitivo, y por ganar me refiero a conseguir nuevos negocios. Me encanta construir una empresa hasta el punto en que, sí, se puede vender, que es como la última victoria para un empresario, ¿verdad? Es vender con éxito un negocio y lo que me encanta de vender es que por primera vez se cuantifica el valor que has creado. Hasta ese momento usted es como sí, creo un montón de valor como vendemos un producto por X dólares y la gente está pagando X cantidad por ello y tenemos X número de clientes y no hay valoración. O tal vez hemos recaudado dinero, que es un gran dolor en el culo, por cierto, recaudar dinero. ¿Has recaudado dinero antes?
Jeroen:
Hemos conseguido dinero de ángeles, pero no tanto de dinero institucional.
Dave:
Lo mismo. Creo que es un proceso brutal. Estoy pasando por ello ahora mismo y es mucho, mucho más brutal de lo que pensé que sería.
Jeroen:
¿Qué le parece tan brutal?
Dave:
Dios mío. Esto es lo que me parece más interesante. Así que hemos puesto esta cubierta juntos, y cambiado un millón de veces. El proceso de poner la cubierta juntos es que por sí solo, es realmente valioso. Porque te ayuda a entender realmente quién eres y dónde estás en el mercado, incluso si nunca se lo enseñas a nadie. Es un proceso increíble. ¿Tú también tuviste esa experiencia?
Jeroen:
Sí, de hecho lo primero que hicimos al crear la empresa fue crear una cubierta.
Dave:
Bien.
Jeroen:
Para abreviar, pensamos que íbamos a hacer esto, que tenía mucho potencial, pero que necesitábamos tiempo porque crear un sistema así no iba a ser de la noche a la mañana. No vamos a crear esto en una semana o algo así. Necesitamos tiempo.
Dave:
Sí.
Jeroen:
Así que vimos esta cosa en línea de Kima Ventures, que fue llamado Kima15 y dijeron en 15 días vamos a volver a usted. Usted puede obtener 150k para 15% de su empresa. Sólo tiene que enviarnos una cubierta. Tienes que seguir este libro y esas cosas. Así que lo primero que hicimos fue crear una cubierta. Ese fui yo, y luego mi co-fundador creó un prototipo. Y entonces, obviamente, enviamos que en y dijeron: "Usted es un poco demasiado etapa inicial." Pero...
Dave:
Nos gustaría un cliente. Sí.
Jeroen:
Sí, no teníamos nada. Teníamos un prototipo. Era sólo hacer clic en las cosas y eso fue todo. Al igual que no hizo nada. Había una cubierta, pero no había nada más detrás de él.
Dave:
Sí. Así que el ejercicio de la creación de la cubierta creo que es muy, muy valioso. Y si estás familiarizado con EOS, Entrepreneurial Operating System, "Traction" de Gino Wickman, o "Scaling Up" de Verne Harnish, si estás familiarizado con cualquiera de estos procesos, los procesos de planificación estratégica, eso es esencialmente lo que estás haciendo cuando estás creando esta visión. Y la estás documentando. Eso es lo que hace la cubierta. Pero esa no es la parte difícil. Aunque fue difícil crear esta cubierta, esa no fue la parte difícil. La parte que me parece la más difícil es, usted va a 30, 50, 100 inversores en el tiempo, usted está constantemente llamando a las puertas de amigos y familiares, los ángeles en función de la etapa en que se encuentra, algunos VC.
Dave:
Y yo diría que sólo en números redondos, la mitad de ellos están realmente interesados en aprender sobre el negocio. Te hacen preguntas sobre el negocio, quieren entenderlo. Y eso es lo que sabes, creo, eso es cuando conoces a un verdadero inversor. Luego, la otra mitad quiere criticar tu lanzamiento, y tu tecnología, y te dicen: "¿Quieres un poco de retroalimentación?" Y, por supuesto, sólo hay una respuesta a eso, por supuesto que desea la retroalimentación y en el principio realmente lo hace. En los primeros 10 o 15, sí que quieres el feedback. Llega un punto en el que el feedback que recibes aquí tiene cierta consistencia.
Dave:
Así que haces esos cambios y luego todos los comentarios son contradictorios. Al igual que algunas personas piensan que usted debe hacer X y luego otras personas piensan que usted debe hacer Y. Y así estás constantemente recibiendo esta retroalimentación y pretender tomar notas y escribir todo y vas a hacer cambios, y luego en última instancia, usted tiene que llegar a esa pregunta, "Bueno, gracias por la retroalimentación, pero ¿estás interesado?" Como, "¿Estás interesado en invertir realmente? ¿Tienes alguna pregunta sobre el negocio, olvídate de la cubierta ". Así que creo que es una parte muy difícil - ir a través de este proceso una y otra vez y otra vez y otra vez. Recibir un gran número de noes, porque simplemente no encajas, lo cual es totalmente racional. No significa que no seas un buen negocio. Sólo significa que no eres adecuado para el tipo de inversiones que hacen.
Dave:
Eso es duro, tío, muy duro. Y luego tienes todos los términos, y todo el mundo quiere diferentes términos como algunas personas quieren un asiento en el consejo. Algunas personas quieren equidad. Algunas personas no les importa si es la equidad o nota convertible. Así que hay como esto, "Sí, es difícil". Oh, no nos olvidemos del tiempo involucrado, ¿verdad? Olvídate de CEO-ing o olvidarse de trabajar con los clientes, porque la gran mayoría de su trabajo en este momento es lanzar y recaudar. En eso se convierte tu trabajo, olvídate de contratar gente. Así que si tienes que hacer esas otras cosas que va a ser después de horas. Así que sí, es difícil. No tengo ganas de la próxima vez que estamos recaudando dinero.
Jeroen:
Sí, creo que tuvimos bastante suerte. Conseguí algunos contactos a través de gente que conocía, otras startups, que es una forma realmente genial de encontrar buenos business angels. Y luego algunos que ya conocía a través de nuestra gente, y luego básicamente hicimos notas convertibles con condiciones estándar, y era eso, o nada.
Dave:
¿Era una caja fuerte o tu propio pagaré convertible?
Jeroen:
Era nuestra propia nota convertible. Incluso establecía términos como que todos los ángeles firmaran lo mismo. Así que en cuanto firmó el primero, ya no hubo discusión posible con los demás, porque todos firmaron lo mismo, ¿no?
Dave:
Sí.
Jeroen:
Eso nos ahorró muchísimo tiempo.
Dave:
Impresionante.
Jeroen:
Definitivamente se lo recomiendo a todo el mundo, pero por supuesto hay que comprobar si estas condiciones son buenas en todas las circunstancias.
Dave:
Sí, claro. Sí, claro.
Jeroen:
Es un proceso de venta y es real. Pero creo que esto se extiende a la iniciativa empresarial en general, ¿no? Si realmente estás en ello para tener éxito, entonces usted necesita ser capaz de tomar esta retroalimentación de los inversores, sino también de los clientes. Recuerdo que las entrevistas con los clientes eran extremadamente brutales y había tantos comentarios en tantas direcciones diferentes, que en ese momento no sabíamos muy bien cómo condensarlos. Así que pasamos por este período cuando hicimos las entrevistas con los clientes, porque de repente había tanto que la gente dijo, y se fue en todas estas direcciones y todo se convirtió en esta nube muy difusa hasta que lo trajo de vuelta a la esencia. Nos preguntamos: "¿Por qué empezamos esto?" y luego tomamos los comentarios como algo secundario.
Dave:
Creo que cuando se trata de feedback la inclinación natural es estar completamente abierto a todo tipo de feedback, ¿verdad? Y creo que es bueno estar abierto a todos los comentarios. El truco está entonces en cómo procesarlo, y lo que he aprendido de mi pareja, por lo que tienden a ser de cara al cliente, mi pareja es de cara al producto como él trabaja en una plataforma, yo trabajo con los clientes. Cuando voy a él y le digo: "Oye, mira aquí hay un par de cosas que acabo de escuchar hoy que podría ser características interesantes para la plataforma ". Su reacción en términos generales es "no", ¿verdad? Porque creo que dice no más a menudo que sí. ¿Eres más un desarrollador o más el tipo de proceso?
Jeroen:
Estoy más del lado del cliente.
Dave:
De acuerdo, probablemente te pase como a mí, que oyes muchas de las cosas que la gente quiere, pero creo que un buen desarrollador o director de tecnología dirá: "Es bueno saberlo, pero tengo que ponerlo en perspectiva para ver hacia dónde llevamos la plataforma. Porque si empiezas a ponerle todas estas campanas y silbatos y características, se convierte en un feo montón de campanas y silbatos y características, en lugar de mantener este enfoque realmente simple para completar una tarea". Y eso es lo que creo que hemos hecho muy bien. Gracias a mi socio, algo que escuchamos de mucha gente es, "Hombre esto es tan fácil". No sería fácil si dijéramos que sí a cada cosa que la gente quiere. Es muy difícil, pero hay que saber cuándo decir que no.
Jeroen:
Sí. Lo que hacemos, creo, y es la forma más fácil de mantenerlo bajo control, es añadirlo a una lista y decirle a la gente "gracias por el comentario, lo hemos anotado". En nuestra lista, agrupamos las cosas por temas. Y luego decimos: "Vale, esta persona también lo ha pedido, y esta otra también lo ha pedido, pero su forma específica de pedirlo, lo que hay detrás de ello, etc.". Pero muy rápidamente se puede ver lo que es recurrente y por qué y luego ir a analizar más a fondo, pedir a estas personas más preguntas y luego realmente trabajar en ello.
Jeroen:
Y esa es, en tu opinión, la única manera de mantener un sistema fácil. Creo que, por ejemplo, si tomamos una empresa como SAP, la forma en que han comenzado a tratar con él, es que han construido un sistema en el que todo el mundo puede construir lo que quieran, siempre y cuando los consultores de SAP lo hagan por ti. Pero también hay muchas otras empresas de software en las que todo ha salido mal porque el departamento de ventas dirigía el proceso y siempre estaba diciendo al departamento de desarrollo: "Haz esto, haz esto, haz esto, haz esto", y en algún momento se convierte en un caos total. Y nadie tiene realmente la visión general de lo que hay que construir y entonces, sí, en la mayoría de los casos, las empresas de software comienzan a implosionar.
Dave:
Sólo para llevar ese pensamiento un poco más lejos. Si te gusta la idea, pones estas cosas que oyes en una lista. En mi caso, se lo paso a mi compañero. Su forma de trabajar es organizar las cosas en una lista y estructurarlas basándose en ciertas categorías. Él no trabaja en las características tanto como él trabaja en estas categorías y así lo que va a hacer es que va a rediseñar un elemento de la plataforma de una manera tal que está añadiendo y eliminando y reconstruyendo todo al mismo tiempo para liberar una versión más sofisticada de ese componente de la plataforma. Estoy siendo muy vago aquí, pero el punto es que en lugar de simplemente arreglar y añadir una cosa, está mejorando el proceso por completo.
Jeroen:
¿Y estas categorías son como trabajos, trabajos por hacer? Si conoce el marco, es que la dirección, o?
Dave:
Te daré un ejemplo. En nuestra plataforma, como muchas cosas de automatización de marketing, tenemos campañas que salen. Estas preguntas que enviamos, salen en forma de campaña. Y tenemos este gestor de campañas para crearlas. En lugar de simplemente añadir una función o eliminar una función en algún momento, y él está haciendo algo de eso, pero en algún momento, sólo va a reconstruir el gestor de campañas para traerlo de vuelta a la simplicidad, deshacerse de estos valores atípicos. Cualquier cosa que se haya vuelto grumosa y fea, va a suavizarla reconstruyendo el gestor de campaña, a eso me refiero.
Jeroen:
Sí.
Dave:
Por cierto, hay un libro genial que acabo de leer llamado The Mom Test. No puedo recordar quién lo escribió, simplemente busca en Google The Mom Test y lo encontrarás. Pero, ¿has oído hablar de esto?
Jeroen:
He oído hablar de ello. Sí.
Dave:
Se trata básicamente de cómo obtener el feedback de los clientes principalmente en la fase inicial. Antes incluso de tener un producto como, o tal vez justo en la versión beta. Pero, ¿cómo obtener retroalimentación sin forzar a la gente a dar retroalimentación positiva que no es realmente útil o precisa. Así que The Mom Test, pensé que era un libro muy bien hecho.
Jeroen:
Sí, es verdad. Es muy importante recibir un buen feedback que sea constructivo y con el que puedas hacer algo, y que además entiendas lo que hay detrás. Eso es un poco el núcleo de conseguir que la retroalimentación que creo.
Dave:
Sí, claro. Sí, claro.
Jeroen:
Así que estás recaudando dinero ahora. Eso es dinero ángel, ¿verdad? ¿Esto es con la intención de recaudar dinero VC en el largo plazo?
Dave:
Para ser determinado, no estamos, no creo que vamos a ángel. Creo que vamos a seguir con amigos y familiares. Creo que VC e incluso ángeles están interesados en las empresas que tienen esta visión unicornio. Y en realidad, contrariamente a la forma popular de la construcción de una empresa, estamos tipo de centrado en un nicho muy particular, y queremos clavar este nicho. Eso es todo, sólo queremos clavar este nicho.
Dave:
A medida que avancemos por ese camino, tomaremos la decisión de qué aspecto tendrá dentro de otros cinco años. No vamos a ser un unicornio en cinco años, y eso no es lo que un VC o incluso un ángel quiere oír. Ellos quieren oír que realmente tiene toda la intención de convertir esto en un unicornio. Y por esa razón nos estamos centrando en amigos y familiares en este momento. Es un aumento más pequeño. Estamos recaudando un millón, no cinco o diez, sólo recaudar un millón.
Dave:
Lo cual es realmente una cifra difícil de conseguir porque muchos amigos y familiares tienen poco menos que eso. Pero los VCs no quieren involucrarse por una cantidad tan pequeña. Así que de todos modos, estamos recaudando un millón y eso es todo. Yo lo describo casi como tomar una inyección de energía de cinco horas. Así que es como disparar una energía de cinco horas para el negocio eso es lo que es. Es una manera de ayudarnos a aumentar las ventas y el marketing y la atención al cliente un poco más rápido y mejor de lo que lo haríamos si estuviéramos en la base.
Jeroen:
Tampoco parece que el dinero del capital riesgo encaje con lo que decías antes, que realmente te gustaba hacer crecer un equipo y convertirlo en una empresa de la que la gente no quiere irse y todo eso.
Dave:
Sí.
Jeroen:
No parece una empresa respaldada por capital riesgo, ¿verdad?
Dave:
Me refiero a él como crecimiento controlado, ¿verdad? No es exactamente un negocio de estilo de vida, pero tampoco es un negocio de alto riesgo y alto crecimiento. Es muy poco probable en este momento que vamos a ninguna parte. No vamos a desaparecer, eso es muy poco probable. No se puede decir que con la mayoría de las empresas financiadas por capital riesgo. Todavía hay una buena probabilidad de que se van a disolver. Así que van a la luna, ¿verdad? Vamos por la atmósfera, y no me avergüenza decirlo. Creo que hay un montón de negocios realmente geniales. Ahora, una vez que lleguemos a la atmósfera, o estemos a mitad de camino, podemos tomar la decisión. Sabes que la luna no está demasiado lejos, tal vez deberíamos dar un salto hacia ella, y no será demasiado tarde.
Jeroen:
Necesitas escapar a toda velocidad en ese punto entonces.
Jeroen:
Por decirlo con una cita de Reid Hoffman, siempre está empujando a las startups a ir a la luna como el ex fundador de LinkedIn que tiene un podcast.
Jeroen:
Masters of Scale. Si escuchas este podcast todo lo que tienes que hacer es recaudar dinero VC y hablar de filosofía y lo que sea.
Dave:
Sí. Lo entiendo. Por eso digo que es contrario a la filosofía popular. Creo que hay un montón de negocios que ni siquiera han conseguido un cliente todavía, pero te están diciendo cómo van a ser un negocio de mil millones de dólares.
Jeroen:
Mm-hmm.
Dave:
Yo sólo, para ser honesto, mi filosofía, mi enfoque es un poco diferente, y muchos otros empresarios no suscriben esto y piensan que lo estoy haciendo mal y eso está bien. No pasa nada. Mi enfoque es centrarme en hacer algo realmente, realmente bien para un nicho, y luego podemos tomarlo desde allí. Eso es en lo que estoy enfocado.
Jeroen:
Sí, acabas de decir que consideras que PropFuel es bastante estable ahora mismo. Pero cuando piensas en lo que te quita el sueño últimamente, ¿qué es lo primero que te viene a la mente?
Dave:
Suele ser bastante granular. Es como el siguiente cliente potencial y yo tiendo a ser muy competitivo y a centrarme siempre en el siguiente cliente potencial. Por lo general, son las cosas en la maleza las que me mantienen despierto por la noche. Como si fuera la última cosa en la que estaba trabajando lo que me mantiene molesto, pero eso es literalmente lo que me mantiene despierto por la noche. Creo que lo que pides es diferente. Creo que lo que estás preguntando, tal vez, es ¿cuáles son los problemas a largo plazo en la industria que estás viendo ahora? ¿No?
Jeroen:
Las dos cosas. Me interesan las dos.
Dave:
Así que es la pequeña mierda. Para ser honesto, son las pequeñas mierdas las que me mantienen despierto.
Jeroen:
Eso significa realmente que disfrutas del viaje, ¿verdad?
Dave:
Sí. Realmente lo es. Son las pequeñas cosas. Es la pelea que tuve con mi compañero, o es el cliente que tuvo una mala experiencia hoy. Esas son las cosas que me mantienen despierto. Esas son las cosas en las que me detengo. Tenemos un proceso para gestionar las cosas más importantes. Tenemos una gran visión de hacia dónde vamos, pero nos la tomamos con humor. Entendemos que la visión cambia con el tiempo. Así que eso no me preocupa. ¿Quieres cambiar una visión? Cambia la puta visión. Eso es, es fácil.
Dave:
Pero sí, son las cosas en la maleza las que me mantienen despierto. Y durante mucho tiempo, ya he dicho que tengo 50 años, eso no es ser viejo, pero ciertamente "no soy un pollo de primavera". Así que los primeros 30 o 40 años, hice lo que se suponía que debía hacer en los negocios, en mi carrera o lo que creía que debía hacer. Así que, si tuviera que equiparar eso a lo que estoy haciendo ahora, sí, Reid Hoffman dice que tienes que disparar a la luna, así que mejor tiro a la luna. No voy a hacerlo porque Reid Hoffman, que es bueno para usted Reid Hoffman - es por eso que eres un multimillonario. Como que eso es increíble para ti. Pero si trato de hacer lo que Reid Hoffman hace, voy a fracasar. No sé, puede que sí o puede que no, pero es mucho más probable que tenga éxito si hago las cosas que me imagino haciendo.
Dave:
Tengo que ser fiel a mi filosofía. Tengo que mantenerme fiel a las cosas en las que creo y a las cosas que hago, y aprenderé de mis propios errores. Pero así es como voy a ser la mejor versión de mí mismo. Y en esa línea, no voy a disparar a la luna. No voy a hacerlo ahora mismo. Voy a centrarme en hacer un trabajo realmente bueno para los clientes en los que estamos centrados ahora mismo, y en el camino voy a hacer ajustes para llegar al año siguiente, y luego más ajustes para llegar al año siguiente. Y esa es mi filosofía.
Jeroen:
Sí.
Dave:
Gran respeto por Reid Hoffman, por cierto.
Jeroen:
También respeto mucho a Reid Hoffman, pero tampoco estoy de acuerdo con su forma de pensar. Quiero decir que funciona para un subconjunto muy, muy pequeño de empresas, pero es como si quisiera promoverlo a todo el mundo, lo que no tiene mucho sentido.
Dave:
Sí. No, otra que escucho, es ir un poco contra la corriente. Soy un Gen-Xer, nadie se acuerda de los Gen-Xers. Están los Boomers, ¿verdad? A todo el mundo le gusta burlarse de los Boomers, pero luego vas directo a los Millennials. Pero también estamos nosotros. No te olvides de nosotros, somos los Gen-Xers. Gen-Xers, los Millennials, en teoría, si te crees todo esto de las generaciones. Los Millennials quieren cambiar el mundo.
Dave:
En esto voy un poco contra corriente. Me gusta cambiar las cosas, pero no voy a dar ese gran mordisco para cambiar el mundo. Voy a centrarme, que no es un comentario popular como todo el mundo quiere. Todo el mundo quiere cambiar el mundo. Mi enfoque es cambiar el entorno que tengo más cerca.
Dave:
Así que estoy trabajando con asociaciones, y voy a cambiar algo para mejor en nuestro pequeño espacio en el mundo de las asociaciones en este momento. Y luego tal vez en las organizaciones sin fines de lucro y luego tal vez en las organizaciones basadas en miembros. Así como, vamos a hacer algunos cambios en las cosas que están más cerca de nosotros, pero no estoy, hay un montón de cosas que necesitan arreglo en el mundo y no estoy centrado en todos ellos.
Jeroen:
Sí, lo entiendo. Otra vez es culpa de los Boomers. Nos han estado enseñando a los Millennials que todo va bien y que hay que disparar a la luna y cambiar el mundo. Vivimos con eso, pero creo que muchos de nosotros estamos madurando y empezamos a pensar como tú.
Dave:
Es un péndulo, ¿verdad? Hace 10 años, todo el mundo quería cambiar el mundo. De hecho, si alguna vez has visto Silicon Valley, la comedia de HBO.
Jeroen:
Una parte de ella, me hizo enfermar después de algún tiempo. Es una opinión impopular, pero me hizo como, no sé.
Dave:
Parece molesto.
Jeroen:
Sí.
Dave:
Sí. En Silicon Valley hacían esto, el clásico pitch que era algo así como Y Combinator, y todo el mundo empezaba haciendo del mundo un lugar mejor. Eso fue hace 10-15 años. Todo el mundo quiere hacer del mundo un lugar mejor. Ahora creo que el péndulo se está moviendo un poco hacia atrás a donde estamos reconociendo que tal vez la perspectiva que tengo es cada vez un poco más popular. Es decir, puede que no cambiemos el mundo, pero yo voy a cambiar mi pequeño espacio dentro del mundo.
Jeroen:
Mm-hmm. Sí, creo que eso es ciertamente un grupo específico y luego también está el grupo que como la visión de Elon Musk.
Dave:
Dios mío. Va a cambiar el universo.
Jeroen:
Este tipo está cambiando el mundo. De hecho, voy a salir yo mismo en el programa de televisión, que se graba dentro de un mes, y el eslogan, literalmente, se llama "El movimiento social", y el eslogan es "Cuatro días para cambiar el mundo".
Dave:
Es impresionante. Me encanta, de verdad. Es sólo que no soy yo.
Jeroen:
Sí.
Dave:
Voy a verlo. Voy a ver ese programa y voy a suscribirme a él. Voy a empujar a mis hijos a ser empresarios que cambian el mundo. Para mí, voy a centrarme en mi espacio sin embargo.
Jeroen:
Suena bien. Pasando rápidamente, porque ya no tenemos mucho tiempo, a los aprendizajes. ¿Cuál es el último buen libro que has leído, y por qué elegiste leerlo?
Dave:
El que acabo de terminar, por razones obvias, es "Los secretos de Sand Hill Road". Básicamente, necesitaba una educación apresurada. Estoy juntando dinero, pero veamos que más hay en mi lista. Oh gos,h me encanta Guy Raz, How I Built This. Así que escucho libros en audible pero leí ese.
Jeroen:
Eso es un podcast, ¿no?
Dave:
Es un podcast, pero también escribió un libro a partir de él. Para ser sincero, si escuchas los podcasts no necesitas el libro. El libro es sólo un resumen de todos los podcasts. El libro Measure What Matters, de John Doerr, me gustó por su filosofía, pero era demasiado largo y detallado para mí. Obtuve lo que necesitaba de él en el primer capítulo, pero era un libro interesante. Y luego el otro libro de mi lista es la fórmula de aceleración de ventas, así que estoy indeciso sobre ese, pero esos son un montón de libros que me interesan. Mencioné The Mom Test, que era bastante bueno.
Dave:
Siempre intento consumir todo lo que puedo en cuanto a libros y luego, por supuesto, escucho un montón de podcasts. Tienes un gran podcast. Mi podcast es, EO 360, Entrepreneurs Organization 360, un poco de enchufe para eso. SaaStr tiene algunos podcasts muy buenos también.
Dave:
Yea Man!, That's What I Meant, How I Built This, Tim Ferriss... a quién no le gusta Tim Ferriss.
Jeroen:
Tim Ferriss, sí acabo de leer su libro, que es también una especie de resumen de su libro. Herramientas de Titanes.
Dave:
Sí.
Jeroen:
Nos ha dado un montón de buenos consejos. Hay algún último consejo que quieras dar a los oyentes y que creas que deberían escuchar?
Dave:
Sí, no lo sé, hombre. Creo que me tomó mucho tiempo para aprender, y esto es sólo estoy iterando algo que he tratado de centrarse aquí.
Dave:
Esperé demasiado para aprender esto. No quiero decirte lo que tienes que hacer, pero a mí me llevó un tiempo aprender que iba a prosperar si me permitía hacer las cosas a mi manera, en lugar de hacerlas como mis padres pensaban que sería mejor para mí cuando era más joven, o como la industria sugiere o los académicos piensan que se supone que tienes que hacer o lo que tus compañeros piensan que se supone que tienes que hacer.
Dave:
Y por eso hablo de cosas como disparar a la luna y que todo el mundo intente cambiar el mundo y esas cosas. Eso está bien... pero eres tú el que habla o es otra persona la que planta las semillas, porque el truco está en averiguar en qué crees realmente. Mi filosofía de caminar despacio, sonreír más, una vez que la adopté, fue cuando empecé a prosperar porque finalmente acepté que, oye, está bien no caminar rápido y sonreír menos. No pasa nada.
Dave:
En fin, esa es mi filosofía. Si realmente puedes sentirte lo suficientemente cómodo contigo mismo como para ayudarte a tomar decisiones en lugar de recurrir a tus compañeros y a otras personas para que te digan lo que deberías hacer, entonces es cuando realmente vas a prosperar. Cuando digo tú, me refiero a mí, eso es sólo lo que he aprendido sobre mí mismo honestamente. No sé si eso es cierto para todo el mundo, eso es lo que he aprendido sobre mí mismo.
Jeroen:
Agradezco el consejo. Creo que es algo muy difícil de hacer, pero sin duda algo importante.
Dave:
Es difícil.
Jeroen:
Sé fiel a ti mismo.
Dave:
No sé cómo se aprende eso. A lo largo de los años lo he ido encontrando a tientas. Jeroen, muchas gracias por recibirme. Ha sido muy, muy divertido hablar de estas cosas. Es bueno tener un compañero que ama las mismas cosas.
Jeroen:
Sí, gracias por estar en Founder Coffee. Fue realmente genial tenerte también.
Dave:
Gracias, señor.
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