![\"k\u00e4uferorientiertes](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/buyercentricimageofhandpushingbutton_85767cf2f2aa711583c8d55d9a111025_800.png\")
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Wie kann man den Verkaufsprozess k\u00e4uferorientiert gestalten?<\/h2>\n
In den meisten F\u00e4llen k\u00f6nnen Sie die Schritte in Ihrem Verkaufsprozess k\u00e4uferorientiert gestalten, indem Sie einfach nur ihre Namen ein wenig \u00e4ndern. Aber diese kleine \u00c4nderung kann einen gro\u00dfen Unterschied in der Arbeitsweise Ihres Teams bewirken. Wenn Sie den Verkaufsprozess anhand von Verk\u00e4uferschritten definieren, denken Ihre Mitarbeiter vielleicht: \"Das ist es, was ich mit diesem K\u00e4ufer tun muss.\" Der K\u00e4ufer hat dann das Gef\u00fchl, dass er durch etwas gezogen wird, das eher die Aufgabe des Verk\u00e4ufers als seine eigene ist. Wenn Sie jedoch den Prozess aus der Perspektive des K\u00e4ufers betrachten, denken Ihre Mitarbeiter: \"Das ist es, was ich mit diesem K\u00e4ufer erreichen muss\", und die K\u00e4ufer haben das Gef\u00fchl, dass sie auf derselben Seite stehen.<\/p>\n
K\u00e4uferorientiert bedeutet, dass sich die Aktionen des Verkaufsteams an den K\u00e4ufern orientieren. Jeder Schritt im Verkaufsprozess sollte eine auf den Vertreter ausgerichtete Aktion mit einem auf den K\u00e4ufer ausgerichteten Ergebnis sein.<\/strong><\/p>\n Jetzt denken Sie vielleicht: \"Moment mal, Sie sagten doch gerade, ich solle mich auf die Aktionen meines Teams konzentrieren, nicht auf die K\u00e4ufer.\" Das ist kein Widerspruch. Sie wollen, dass jeder Schritt eine Kombination aus einer auf den Vertreter ausgerichteten Aktion und einem auf den K\u00e4ufer ausgerichteten Ergebnis ist. Sie k\u00f6nnten zum Beispiel eine Phase haben, die Sie \"Demo\" genannt haben. Eine Demonstration Ihres Produkts ist eine Aktion, die Ihr Vertreter durchf\u00fchren kann, aber Das Ausstiegskriterium f\u00fcr die \"Demo\"-Phase sollte etwas sein, was der K\u00e4ufer tut, z. B. ein weiteres Treffen vereinbaren oder der Zusendung eines Angebots zustimmen.<\/strong><\/p>\n Die meisten Vertriebsteams k\u00f6nnen sagen: \"Er befindet sich in der Demo-Phase, weil ich ihm eine Demo gezeigt habe\", aber das sagt nichts dar\u00fcber aus, wo sich der K\u00e4ufer in seiner Reise befindet<\/a><\/u>.<\/p>\n Benennen Sie einen Demo-Schritt in \"Produkt bewertet\" um und definieren Sie die Ausstiegskriterien f\u00fcr den K\u00e4ufer wie folgt:<\/p>\n Anstatt dass der Verkauf in die n\u00e4chste Phase \u00fcbergeht, sobald der Vertreter die Vorf\u00fchrung verl\u00e4sst, kann er nur dann in die n\u00e4chste Phase \u00fcbergehen, wenn er die Fragen des K\u00e4ufers beantwortet, den n\u00e4chsten Termin vereinbart, eine E-Mail mit einer Zusammenfassung der besprochenen Punkte und der n\u00e4chsten Schritte verschickt und eine Antwort auf diese E-Mail erhalten hat, in der er best\u00e4tigt, dass der K\u00e4ufer das gleiche Verst\u00e4ndnis hat. Und Sie als Vertriebsleiter k\u00f6nnen sagen: \"Hey, ich habe gesehen, dass Sie den Verkauf aus der Bewertungsphase herausgebracht haben. Kann ich die E-Mail sehen, in der der K\u00e4ufer Ihre n\u00e4chsten Schritte best\u00e4tigt hat?\"<\/p>\n Wenn die Phasen Ihres Verkaufsprozesses gut definiert sind, werden die Prognosen, die Sie auf diesen Phasen aufbauen, genau sein.<\/p>\n Wenn Sie feststellen, dass 21% der Verk\u00e4ufe, die die Bewertungsphase durchlaufen haben, in diesem Monat abgeschlossen wurden, k\u00f6nnen Sie sich darauf verlassen, dass dies von Monat zu Monat gleich bleibt. Und wenn die Konversionsrate von einer Phase zur n\u00e4chsten niedriger ist als gew\u00fcnscht, k\u00f6nnen Sie sich auf die Schulung und das Coaching Ihres Teams konzentrieren, um in diesen Phasen bessere Leistungen zu erzielen. Mit einem Lernmanagementsystem<\/a> k\u00f6nnen Sie die Fortschritte immer im Auge behalten.<\/p>\n Schauen wir uns die Standards f\u00fcr qualifizierte Verkaufsschritte an. Die vier Standards f\u00fcr qualifizierte Verkaufsschritte:<\/p>\n \u00dcberpr\u00fcfen Sie also Ihren Verkaufsprozess und stellen Sie sicher, dass jeder Schritt erforderlich, sachlich, \u00fcberpr\u00fcfbar und k\u00e4uferorientiert ist, und entfernen Sie alle Schritte, die diesen Standards nicht entsprechen.<\/p>\n Legen Sie dann die faktischen, \u00fcberpr\u00fcfbaren Ergebnisse des K\u00e4ufers fest, die als Ausstiegskriterien f\u00fcr jede Stufe dienen, und Sie haben einen wirklich robusten Verkaufsprozess. Er kann viele Phasen haben oder recht kurz sein, aber lassen Sie sich davon nicht zu sehr beunruhigen.<\/p>\n Konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung eines Vertriebsprozesses, der stark genug ist, um die Grundlage f\u00fcr Ihre Vertriebsorganisation zu bilden.<\/p>\n \"Wir bekommen oft die Frage gestellt, wie viele Phasen man haben sollte. Die Antwort lautet: So viele Stufen, wie n\u00f6tig sind, um ein Engagement zu erzeugen und die Beschleunigung w\u00e4hrend des gesamten Verkaufsprozesses aufrechtzuerhalten. Um entweder eine Disqualifizierung oder eine Qualifizierung zu erreichen. F\u00fcr einige Organisationen gibt es einen transaktionalen Prozess; ein Unternehmensgesch\u00e4ft kann mehr Schritte umfassen. Es kann vorkommen, dass man sich selbst unter Wert verkauft, indem man einen zu kurzen Verkaufsprozess entwickelt. Wenn das der Fall ist, kommt es zu diesen schwangeren Pipelines, aus denen nie ein Gesch\u00e4ft hervorgeht, weil der potenzielle Kunde keine Gelegenheit hatte, sich so zu engagieren, dass er zum Kunden werden konnte, oder er konnte sich sogar selbst entscheiden und sagen, dass das nichts f\u00fcr mich ist. Denn der Tod eines Vertriebsmitarbeiters ist es, zu viel Zeit mit einem Interessenten zu verschwenden, der niemals kaufen wird.<\/em><\/p>\n Auf der anderen Seite machen es manche Leute zu kompliziert. Sie machen den Verkaufsprozess wirklich langwierig, weil bei vielen verschiedenen Gesch\u00e4ften in verschiedenen Phasen etwas anderes passiert ist. Und sie sagen sich: \"Gut, dann bauen wir das in unseren Prozess ein. Aber indem sie die Komplexit\u00e4t erh\u00f6hen, machen sie es den Verk\u00e4ufern schwerer, erfolgreich zu sein. Es ist ein Sammelsurium. Es ist fast so, als w\u00fcrde ich versuchen, alles f\u00fcr alle Eventualit\u00e4ten zu b\u00fcndeln. In Wirklichkeit m\u00fcssen Sie Ihrem System vertrauen. Das stimmt. Und vertrauen Sie Ihrem Prozess. Weniger ist mehr - daran glaube ich.\" -Hilmon Sorey und Cory Bray, Autoren von The Sales Enablement Playbook<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Ihre Beziehung zum Kunden sollte nicht mit dem Abschluss des Verkaufs enden. Pflegen Sie diese Beziehung.<\/a><\/u><\/p>\n Denken Sie bei dieser \u00dcbung daran, dass Ihre Beziehung zu einem Kunden nicht mit dem Abschluss des Verkaufs enden sollte. Ein Teil Ihres Verkaufsprozesses besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen die Versprechen einh\u00e4lt, die Ihr Verkaufsteam macht.<\/p>\n \"Wenn ich Ihre Kunden sechs, neun oder 12 Monate nach dem Kauf Ihres Angebots befrage, haben Sie dann die Wertversprechen, die Sie w\u00e4hrend des Verkaufsprozesses gemacht haben, eingehalten? Die Quote muss \u00fcber 80 oder 85 Prozent liegen. Wenn das nicht der Fall ist, k\u00f6nnen Sie heute kein Gesch\u00e4ft mit Menschen aufbauen, die den von Ihnen versprochenen Wert nicht realisieren. Das ist der erste Punkt, den ich beurteilen muss. Zweitens: Sind sie profitabel? Verdienen Sie mehr Geld, verdienen Sie ausreichend Geld mit den Kunden, die Sie anwerben? In der Welt der SaaS sprechen wir \u00fcber Dinge wie das Verh\u00e4ltnis von LTV zu CAC und Amortisationszeiten. Im allgemeinen Gesch\u00e4ftsleben sprechen wir \u00fcber die Betriebs- und Nettomarge. Wie auch immer Sie die Rentabilit\u00e4t messen, akquirieren Sie diese Kunden mit Rentabilit\u00e4t?\" - Mark Roberge, Senior Lecturer in der Entrepreneurial Management Unit an der Harvard Business School<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n Es reicht nicht mehr aus, wenn Verk\u00e4ufer einen Verkauf abschlie\u00dfen, ohne sich Gedanken dar\u00fcber zu machen, wie zufrieden der Kunde danach sein wird.<\/p>\n Sorgen Sie daf\u00fcr, dass Ihre Kunden langfristig zufrieden sind. <\/strong>Es gibt zwei Gr\u00fcnde, warum Ihr Vertriebsteam ein gro\u00dfes Interesse an der langfristigen Zufriedenheit Ihrer Kunden haben sollte. Erstens lassen sich gl\u00fcckliche Kunden viel leichter verkaufen als v\u00f6llig fremde Kunden.<\/p>\n \"Es ist viel einfacher, etwas an ein Unternehmen zu verkaufen, das bereits bei Ihnen gekauft hat, als einen neuen Kunden zu finden und zu beweisen, dass man \u00fcberhaupt glaubw\u00fcrdig genug ist, um f\u00fcr ihn zu verkaufen. Dabei geht es nicht nur darum, dem Unternehmen durch ein Up-Selling oder ein Cross-Selling mehr zu verkaufen. Es ist eine gro\u00dfartige M\u00f6glichkeit, Leads zu finden. Ich denke dar\u00fcber nach, wer ein besserer Vertreter f\u00fcr die Verkaufsentwicklung w\u00e4re: ein 22-J\u00e4hriger, der den Verkauf abschlie\u00dft, oder Ihr Kunde, der mit Ihnen durch das Gesch\u00e4ft geht und allen anderen erz\u00e4hlt, wie toll Sie sind. Das ist etwas, das manche Leute \u00fcbersehen.\" - <\/em>Hilmon Sorey und Cory BrayAutoren von The Sales Enablement Playbook<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n Die Stimme Ihrer Kunden hat Einfluss auf Ihr Unternehmen. <\/strong>Die Mund-zu-Mund-Propaganda Ihrer Kunden \u00fcbertrifft bei weitem die Marketing- und Verkaufsbem\u00fchungen Ihres Unternehmens.<\/p>\n Ihre zufriedenen Kunden sind Teil Ihres Verkaufsteams.<\/strong> Kunden, die begeisterte Fans sind, bringen Ihnen mehr Auftr\u00e4ge ein.<\/p>\n \"K\u00fcrzlich sprach ich mit dem CEO eines wachstumsstarken Unternehmens, das sich noch in der Anfangsphase befindet. Sie hatten eintausend Kunden und zwei Vertriebsmitarbeiter. Sie versuchen, auf sechs Vertriebsmitarbeiter zu wachsen. Er erz\u00e4hlte mir, dass es immer noch eine begrenzte Anzahl von Verk\u00e4ufern gibt. Und ich sagte ihm, dass ich nicht seiner Meinung sei. Er fragte, was ich meinte, und ich sagte ihm, dass er nicht sechs oder zwei Verk\u00e4ufer hat, sondern eintausendzwei Verk\u00e4ufer. Er hat es nicht verstanden. Und dann sagte er, dass er es immer noch nicht verstanden habe. Er wiederholte, dass er nicht eintausendzwei, sondern nur zwei habe. Ich sagte, er habe tausend bezahlte Kunden, die von seinem Produkt schw\u00e4rmen. Das sind die besten Verk\u00e4ufer in Ihrem Unternehmen. Wenn Sie aufh\u00f6ren, \u00fcber die Grenzen der internen Ressourcen hinaus zu denken und die Macht Ihrer Kunden anzapfen.<\/em><\/p>\n Letztendlich ist es das, was wir bei TrustRadius den Unternehmen mit Hilfe von Bewertungen erm\u00f6glichen. Aber Kunden zu Wort kommen zu lassen und dann ihre Stimme, ihren sozialen Beweis, ihre authentische Art zu sprechen, zu nutzen. Dann k\u00f6nnen Sie expandieren. Wenn Sie \u00fcber Teams nachdenken, die nicht nur innerhalb der eigenen vier W\u00e4nde arbeiten, k\u00f6nnen Sie wirklich etwas Faszinierendes erreichen. Ich glaube, wenn Vermarkter dies erkennen und den Kunden wieder in den Mittelpunkt ihres Handelns stellen, wird dies nicht nur dem Marketing, sondern auch dem Vertrieb enorm helfen. Und es gibt keinen Verk\u00e4ufer, der jemals sagen w\u00fcrde, es g\u00e4be nicht gen\u00fcgend Bewertungen oder Kundenreferenzen oder jemanden, der f\u00fcr das Produkt sprechen kann.<\/p>\n Es gibt keine Vermarkter, die jemals den Schmerz versp\u00fcrt haben, dass immer mehr Vertriebsmitarbeiter immer mehr verlangen. Heutzutage gibt es viele M\u00f6glichkeiten, aber die Leute sind immer noch an die alten traditionellen Methoden oder Fallstudien gew\u00f6hnt. Es gibt bessere Wege. Es gibt bessere Werkzeuge. Die Leute kennen die Werkzeuge nur noch nicht. Aber das \u00e4ndert sich.\" Bertrand Hazard, Leiter des Marketing- und Vertriebsteams bei TrustRadius<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Schaffen Sie zufriedene Kunden, die Ihnen treu bleiben. <\/strong>Konzentrieren Sie sich auf die Ma\u00dfnahmen, die Ihre Kunden dazu bringen, langfristig bei Ihnen zu bleiben.<\/p>\n Aber auch das Gegenteil ist der Fall: unzufriedene Kunden<\/a> k\u00f6nnen ein gro\u00dfes Hindernis f\u00fcr Ihr Verkaufsteam sein. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihren Verkaufsprozess so gestalten, dass Sie den Verkauf abschlie\u00dfen und die Leute zu Kunden werden, die f\u00fcr Ihr Unternehmen werben. Wenn Sie \u00fcber die Ausstiegskriterien f\u00fcr die einzelnen Phasen nachdenken, sollten Sie sich nicht nur auf die Ma\u00dfnahmen konzentrieren, die Ihren Mitarbeitern helfen, den Verkauf abzuschlie\u00dfen. Konzentrieren Sie sich auf die Ma\u00dfnahmen, die Ihre Interessenten zu langfristigen Kunden machen. Das kann Schritte erfordern, die nach dem Verkaufsabschluss erfolgen.<\/p>\n \"Ich habe mich bei vielen anderen Vertriebsmitarbeitern in Austin umgeh\u00f6rt, und alle haben in etwa das Gleiche gesagt, n\u00e4mlich: Es gibt Phasen nach dem Abschluss. Bei uns gibt es acht Phasen, die bis zum Abschluss f\u00fchren. In der neunten Phase \u00fcbergeben wir das Projekt an das Implementierungsteam. Phase 10 ist die laufende Implementierung. In Phase 11 gehen wir dann live. Das Unternehmen ist jetzt vollst\u00e4ndig mit uns in Betrieb, und wir k\u00f6nnen den gesamten Verlauf dieser Phase verfolgen. Wir wissen, wie lange das Kundenerfolgsteam braucht, um auf den abgeschlossenen Deal zu reagieren, und wie lange die Implementierungsphase dauert - von ein paar Tagen bis zu einem Monat. Und dann ist das Gesch\u00e4ft, das wir abgeschlossen haben, jetzt live gegangen.<\/em><\/p>\n So k\u00f6nnen wir das Gesch\u00e4ft als abgeschlossen betrachten, ohne dass es in der Implementierungsphase stecken bleibt, was f\u00fcr uns eine Zeit lang ein Problem war. Sobald unser Kundenbetreuer ein Gesch\u00e4ft abschlie\u00dft, geht es an ein Implementierungsteam und ein Mitglied des Kundenerfolgsteams. Wir haben genau festgelegt, wer wof\u00fcr zust\u00e4ndig ist, wer das Gespr\u00e4ch f\u00fchrt, wer das n\u00e4chste Gespr\u00e4ch plant und so weiter. Und der Kundenbetreuer spielt dabei eine eher untergeordnete Rolle.<\/p>\n Sobald das Gesch\u00e4ft zustande gekommen ist, ist der Kundenbetreuer immer noch daf\u00fcr verantwortlich, aber der Gro\u00dfteil der t\u00e4glichen Pflege und des Erfolgsmanagements wird von unserem Erfolgsteam \u00fcbernommen.\" Mike Venman, Sales Operations Leader bei Hearth, einem FinTech-Unternehmen<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Ihr Team sollte Leads in zufriedene Kunden verwandeln, wenn:<\/p>\n Damit haben Sie die Grundlage f\u00fcr Ihren Verkaufsprozess geschaffen. Das Fundament Ihres Vertriebs ist die Umwandlung von Leads in zufriedene Kunden. Befolgen Sie die beiden beschriebenen Schritte, und Sie werden auf dem Weg zu einem soliden Fundament sein.<\/p>\n Ein wenig \u00fcber Kyle:<\/strong><\/em><\/p>\n Kyle unterrichtet Vertriebs- und CRM-Kurse an der HubSpot Academy. Er ist vor allem f\u00fcr seine Arbeit an der HubSpot Sales Software<\/a><\/u> Zertifizierung und der Sales Enablement<\/a><\/u> Zertifizierung bekannt. Er ist Vater von drei Kindern, gl\u00fccklicher Ehemann einer ebenso gl\u00fccklichen Frau und strebt danach, Autor eines dieser Taschenbuchromane zu werden, die man in den Kassenschlangen von Lebensmittelgesch\u00e4ften sieht. Bleiben Sie mit Kyle auf LinkedIn<\/a><\/u> und Twitter<\/a><\/u> in Verbindung.<\/p>\n \n \ud83d\udc49 Sie k\u00f6nnen @salesflare folgen auf<\/em> Twitter<\/a><\/u><\/em>,\u00a0Facebook<\/a><\/u><\/em> und<\/em> LinkedIn<\/a><\/u>.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Hier erfahren Sie, wie Sie Ihren Verkaufsprozess aus der Sicht des K\u00e4ufers neu gestalten k\u00f6nnen, indem Sie eine auf den Vertreter ausgerichtete Aktion mit einem auf den K\u00e4ufer ausgerichteten Ergebnis kombinieren.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":61846,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[229],"tags":[265,179,194],"wl_entity_type":[122],"class_list":["post-61844","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales-pipelines","tag-hubspot","tag-sales-pipeline","tag-sales-pipeline-management","wl_entity_type-article"],"yoast_head":"\n![](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/Buyerfocusedoutcomepuzzlepieces_415996fd3726844f6fe3b43fc6a69e18_800.png\")
<\/a><\/figure>\nJeder Schritt im Verkaufsprozess konzentriert sich auf den K\u00e4ufer und Ihr Team<\/strong><\/h3>\n
Eine Demo ist ein Schritt zur Produktbewertung<\/h4>\n
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Was passiert nach einer Verkaufsdemo?<\/h4>\n
\nWie genau sind Ihre Umsatzprognosen?<\/h2>\n
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<\/a><\/figure>\nNutzen Sie Ihre Prognosen, um die n\u00e4chste Etappe zu planen<\/strong><\/h3>\n
\n
Planen und \u00fcberpr\u00fcfen Sie Ihre Verkaufsschritte<\/strong><\/h3>\n
Konzentrieren Sie sich auf einen Verkaufsprozess, der genau auf Sie zugeschnitten ist<\/strong><\/h3>\n
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\nWie viele Verkaufsstufen sollten Sie haben?<\/h2>\n
Pflegen Sie Ihre Beziehung zu Ihrem Kunden<\/strong><\/h3>\n
Ihr Verkaufsprozess sollte das Versprechen Ihres Unternehmens einhalten<\/strong><\/h3>\n
Engagieren Sie sich f\u00fcr zufriedene Kunden<\/strong><\/h3>\n
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\nLegen Sie Ihre Verkaufsgrundlage fest.<\/h2>\n
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