{"id":57963,"date":"2021-07-29T09:45:05","date_gmt":"2021-07-29T07:45:05","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/sales-objections"},"modified":"2022-04-26T16:46:28","modified_gmt":"2022-04-26T14:46:28","slug":"sales-objections","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/de\/verkaufsargumente","title":{"rendered":"Wie man Einw\u00e4nde im Verkauf \u00fcberwindet"},"content":{"rendered":"

Wie man Einw\u00e4nde im Verkauf \u00fcberwindet<\/h1>\n

Ein Gastblog von Julie Thomas, CEO von ValueSelling Associates<\/h2>\n
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\"Nein\" ist ein gef\u00fcrchtetes Wort im Vertrieb. Es ist das Letzte, was die meisten Vertriebsmitarbeiter h\u00f6ren wollen, wenn sie versuchen, eine Quote zu erf\u00fcllen, einen Auftrag vor Quartalsende zu gewinnen oder ihren Bonus zu bekommen.<\/p>\n

Wussten Sie, dass ein \"Nein\" in vielen F\u00e4llen \"noch nicht\" bedeutet? Auch wenn Sie Einw\u00e4nde als Zeichen daf\u00fcr betrachten, dass Ihr Interessent Ihre L\u00f6sung nicht kaufen wird, \u00e4ndern Sie Ihre Perspektive und begr\u00fc\u00dfen Sie das n\u00e4chste \"Nein\".<\/p>\n

Wenn ein potenzieller Kunde eine Frage oder ein Anliegen hat, sollte er es zur Sprache bringen, damit Sie den Einwand ansprechen und den Verkaufsprozess vorantreiben k\u00f6nnen. Wenn Sie den Einwand nicht kennen, werden Sie das Gesch\u00e4ft wahrscheinlich verlieren.<\/p>\n

Schauen wir uns die h\u00e4ufigsten Arten von Einw\u00e4nden im Verkauf an und bieten f\u00fcnf konkrete Schritte an, um sie zu \u00fcberwinden.<\/p>\n

\n

3 h\u00e4ufige Arten von Verkaufsargumenten: Wert, Macht und Plan<\/h2>\n

Sobald Ihr Interessent qualifiziert ist, werden Sie h\u00f6chstwahrscheinlich auf Einw\u00e4nde in diesen drei Kategorien sto\u00dfen:<\/p>\n

1. Wert<\/h3>\n

Wertbezogene Einw\u00e4nde konzentrieren sich auf die Frage: \"Ist es das wert?\" Diese Frage bezieht sich oft auf den Preis und den wahrgenommenen Wert f\u00fcr das Unternehmen. Je \u00fcberzeugter Ihr potenzieller K\u00e4ufer vom Wert der L\u00f6sung ist, desto weniger Preiseinw\u00e4nde werden Sie haben.<\/p>\n

Zu den Einw\u00e4nden k\u00f6nnten geh\u00f6ren:<\/p>\n

    \n
  1. Ihr Preis ist zu hoch.<\/li>\n
  2. Mit unserer derzeitigen L\u00f6sung kommen wir gut zurecht.<\/li>\n
  3. Ich habe bereits einen Vertrag mit einem anderen Unternehmen.<\/li>\n<\/ol>\n

    2. Entscheidungsbefugnis<\/h3>\n

    Machtbezogene Einw\u00e4nde konzentrieren sich auf die Frage: \"Kann ich kaufen?\" Hier kommen Organisationspolitik und Rollen ins Spiel.<\/p>\n

    Sie werden vielleicht Einw\u00e4nde wie diese h\u00f6ren:<\/p>\n

      \n
    1. Mein Vorgesetzter wird das nicht genehmigen.<\/li>\n
    2. Ich bin nur eine von mehreren Personen, die an dieser Entscheidung beteiligt sind.<\/li>\n
    3. Ich bin davon \u00fcberzeugt, aber ich bin nicht f\u00fcr den Haushalt zust\u00e4ndig.<\/li>\n<\/ol>\n

      3. Zeitmessung<\/h3>\n

      Planbasierte Einw\u00e4nde konzentrieren sich auf die Frage: \"Wann werde ich kaufen?\" Auch wenn der Interessent davon \u00fcberzeugt ist, dass Ihre L\u00f6sung die richtige f\u00fcr ihn ist, m\u00fcssen der Zeitpunkt und die Priorit\u00e4ten ber\u00fccksichtigt werden.<\/p>\n

      Die Einw\u00e4nde werden sich in Form von Widerst\u00e4nden \u00e4u\u00dfern, wie z. B.:<\/p>\n

        \n
      1. Ich bin im Moment zu besch\u00e4ftigt, um in dieser Sache weiterzukommen.<\/li>\n
      2. Dies passt nicht in den Plan f\u00fcr das laufende Jahr.<\/li>\n
      3. K\u00f6nnen wir das im n\u00e4chsten Quartal wieder aufgreifen?<\/li>\n<\/ol>\n
        \n
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        5 Schritte zur \u00dcberwindung von Einw\u00e4nden<\/h2>\n

        Bei ValueSelling Associates lehren wir einen speziellen Prozess f\u00fcr den Umgang mit Einw\u00e4nden.<\/p>\n

        Wenn ich unterrichte, versucht der Kunde oft, die perfekten Worte f\u00fcr einen Einwand aufzuschreiben. Das Wichtigste ist jedoch der Prozess der Auseinandersetzung mit dem Einwand, nicht so sehr die Worte selbst.<\/p>\n

        Die folgenden f\u00fcnf Schritte sind Teil des Prozesses zur Behandlung von Einw\u00e4nden.<\/p>\n

        Schritt 1: Einstellung<\/h3>\n

        Eine positive Einstellung und keine Angst vor dem Umgang mit Einw\u00e4nden sind entscheidend f\u00fcr Ihren Erfolg bei der Ansprache. Sie wollen nicht wie ein Reh im Scheinwerferlicht wirken oder in kalten Schwei\u00df ausbrechen.<\/p>\n

        Ein Einwand bedeutet, dass der Interessent genug Interesse hat, um sich mit Ihnen auseinanderzusetzen, anstatt das Gespr\u00e4ch zu beenden. Nehmen Sie Einw\u00e4nde an, denn sie sind eine Gelegenheit, mehr \u00fcber die Bed\u00fcrfnisse Ihres Kunden zu erfahren und ihm den messbaren Wert Ihres Produkts oder Ihrer L\u00f6sung zu vermitteln.<\/p>\n

        Schritt 2: Kl\u00e4ren<\/h3>\n

        Verstehen Sie den Einwand und das \"Warum\" dahinter genau. Die Kl\u00e4rung ist entscheidend, um das genaue Anliegen anzusprechen.<\/p>\n

        Wenn Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel eine Preisabsage erhalten, gehen sie fast immer davon aus, dass der Preis zu hoch ist. Das ist aber nicht immer der Fall. Es k\u00f6nnte um die Bestandteile des Preises gehen, darum, wie der Preis ermittelt wurde, oder sogar darum, dass der Preis zu niedrig ist und der Interessent sichergehen will, dass alles, was er braucht, enthalten ist.<\/p>\n

        Ein Kunde erz\u00e4hlte mir einmal eine Geschichte \u00fcber den Verkauf eines Beratungsprojekts im Wert von mehreren Millionen Dollar an ein renommiertes Krankenhaus.<\/p>\n

        Der Vertriebsmitarbeiter stellte das \"A\"-Team zusammen und entwickelte das absolut beste Angebot mit einer hervorragenden Investitions\u00fcbersicht, um dem Krankenhaus seine F\u00e4higkeiten zu pr\u00e4sentieren. Das Team war sehr stolz auf seine L\u00f6sung und glaubte, sie sei ideal.<\/p>\n

        Sie k\u00f6nnen sich vorstellen, wie \u00fcberrascht sie am Tag der pers\u00f6nlichen Pr\u00e4sentation<\/a> waren, als die F\u00fchrungskr\u00e4fte des Krankenhauses eine Reihe von Fragen und Bedenken bez\u00fcglich der Preisgestaltung \u00e4u\u00dferten. Bevor die Bef\u00fcrchtung aufkam, der Preis sei zu hoch, stellte der Vertriebsmitarbeiter mehrere kl\u00e4rende Fragen, um den wahren Grund f\u00fcr die Fragen herauszufinden.<\/p>\n

        Wie sich herausstellte, war das Krankenhaus besorgt, dass die Beratungsfirma den Preis zu niedrig angesetzt hatte, und wollte sich davor sch\u00fctzen, in Zukunft \u00fcbers Ohr gehauen zu werden oder in eine Situation zu geraten, in der die Qualit\u00e4t leiden w\u00fcrde, weil die Beratungsfirma das Projekt unterboten hatte.<\/p>\n

        Nachdem der Vertriebsmitarbeiter den Grund f\u00fcr die Fragen verstanden hatte, erkannte er, dass es weniger darum ging, den Preis zu verteidigen, sondern vielmehr darum, den Plan zu verteidigen und zu erkl\u00e4ren, wie das Beratungsunternehmen hohe Qualit\u00e4t zu dem vorgeschlagenen Preis liefern konnte.<\/p>\n

        Schritt 3: Diagnose<\/h3>\n

        Ermitteln Sie, in welcher Phase des Qualifizierungsprozesses des Interessenten die Dinge aus dem Ruder gelaufen sind. Hat sich der Interessent auf Gespr\u00e4che mit einem Mitbewerber eingelassen? Hat der potenzielle Kunde vergessen, wie die L\u00f6sung sein Problem l\u00f6sen k\u00f6nnte?<\/p>\n

        Wenn der Einwand der Preis ist, m\u00fcssen Sie den Wert besser kommunizieren. Wenn sich der Einwand auf das Timing bezieht oder der Bedarf im Moment keine Priorit\u00e4t hat, m\u00fcssen Sie die Ursache f\u00fcr ein gesch\u00e4ftliches Problem aufdecken, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung l\u00f6sen kann.<\/p>\n

        Diese Diagnose erm\u00f6glicht es Ihnen, den Qualifizierungsprozess f\u00fcr potenzielle Kunden zu \u00fcberpr\u00fcfen und \u00fcber einige Schl\u00fcsselfragen nachzudenken.<\/p>\n

        a. Braucht das Unternehmen das, was Sie verkaufen, wirklich?<\/h4>\n

        Um die Ursache eines Gesch\u00e4ftsproblems aufzudecken, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung l\u00f6sen kann - sei es ein technisches, ein Liefer- oder ein Kapitalproblem (oder alle drei zusammen!) -, m\u00fcssen Sie herausfinden, ob eine Person oder ein Unternehmen ein brennendes Problem hat, das sie unbedingt, vielleicht sogar verzweifelt, l\u00f6sen will. Sie m\u00fcssen ehrlich einsch\u00e4tzen, ob die L\u00f6sung Ihres Unternehmens geeignet ist, die Probleme des potenziellen Kunden zu lindern oder zu beseitigen.<\/p>\n

        Sie werden \u00fcberrascht sein, wie oft Vertriebsmitarbeiter ihre Bem\u00fchungen nicht einstellen, nachdem sie erfahren haben, dass die Hauptbed\u00fcrfnisse eines potenziellen Kunden nicht mit ihren Angeboten \u00fcbereinstimmen.<\/p>\n

        b. Versteht diese Person Ihr Wertversprechen wirklich?<\/h4>\n

        Viele F\u00fchrungskr\u00e4fte sind auf die Kosten fixiert, vor allem, wenn sie \u00fcber ein knappes Budget verf\u00fcgen oder daran gew\u00f6hnt sind, nach Schn\u00e4ppchen zu suchen.<\/p>\n

        In diesem Fall m\u00fcssen Sie feststellen, ob dieses Unternehmen oder diese Person den wahren Wert Ihrer L\u00f6sung \u00fcber die Preisstruktur hinaus versteht. Au\u00dferdem m\u00fcssen Sie herausfinden, ob sie \u00fcberhaupt das Budget und die Vision haben, den Wert Ihrer L\u00f6sung zu erkennen.<\/p>\n

        Wenn Sie wissen m\u00f6chten, wie Sie eine auf den Preis konzentrierte Verkaufsstrategie in eine wertorientierte umwandeln k\u00f6nnen, lesen Sie meinen Blog \"Vergessen Sie, den Preis zu senken, um sparsame K\u00e4ufer zu gewinnen<\/a><\/u>\".<\/p>\n

        c. Warum jetzt?<\/h4>\n

        Timing ist wichtig. Hervorragender Wirtschaftssinn<\/a><\/u> zahlt sich aus, denn Sie sp\u00fcren, wann sich eine Marktver\u00e4nderung abzeichnet, und sind in der Lage, m\u00f6gliche Auswirkungen mit wichtigen F\u00fchrungskr\u00e4ften zu besprechen. Das beeindruckt nicht nur diese, sondern erh\u00f6ht auch Ihre Glaubw\u00fcrdigkeit.<\/p>\n

        Ob b\u00f6rsennotiert, in Privatbesitz oder als gemeinn\u00fctzige Organisation - jede Organisation bereitet sich stets auf m\u00f6gliche Herausforderungen vor. Wenn Sie als vertrauensw\u00fcrdiger Partner angesehen werden, sind Sie gut positioniert, um zuk\u00fcnftige Gesch\u00e4fte w\u00e4hrend der Auf- und Abschwungphasen zu gewinnen oder zu erhalten.<\/p>\n

        Schritt 4: Scharfer Winkel schlie\u00dfen<\/h3>\n

        Ein scharfer Blickwinkel oder ein Probeschluss ist eine M\u00f6glichkeit, einen Einwand zu isolieren und festzustellen, ob es sich um eine Verhandlungstaktik, eine berechtigte Frage oder ein Anliegen handelt. Das k\u00f6nnte etwa so klingen: \"Wenn wir diese Preisfragen \u00fcberwunden haben und Sie damit einverstanden sind, dass sich die Investition, die wir von Ihnen verlangen, lohnt, gibt es dann noch etwas, das Sie davon abh\u00e4lt, weiterzumachen?\"<\/p>\n

        Wenn es sich bei dem Einwand um eine Verhandlungstaktik handelt, sollten Sie alle Einw\u00e4nde, die der potenzielle Kunde m\u00f6glicherweise hat, aufdecken, um \u00fcber eine Vielzahl von Themen zu verhandeln, nicht nur \u00fcber den Preis. Es kann sein, dass Sie im Rahmen dieses Verhandlungsprozesses Zugest\u00e4ndnisse bei den Konditionen, der Funktionalit\u00e4t, den zu erbringenden Leistungen oder anderen M\u00f6glichkeiten machen k\u00f6nnen, um einen gr\u00f6\u00dferen Mehrwert zu schaffen. Dies ist jedoch nur m\u00f6glich, wenn sich das Gespr\u00e4ch auf mehrere Kriterien ausweitet.<\/p>\n

        Schritt 5: Adresse<\/h3>\n

        Im Laufe eines Verkaufszyklus \u00e4ndern sich Branchen, Unternehmen und Menschen. Deshalb kann es sein, dass Sie am Ende des Prozesses noch einmal aufkl\u00e4ren, kl\u00e4ren oder verhandeln m\u00fcssen.<\/p>\n

        Ich bin seit fast 30 Jahren im Vertrieb t\u00e4tig, und jeder Einwand, mit dem ich konfrontiert wurde, passt zu einer dieser vier Dimensionen der Interessentenqualifizierung:<\/p>\n

          \n
        1. Sollten sie bei uns kaufen?<\/li>\n
        2. Lohnt sich unsere L\u00f6sung oder unser Produkt f\u00fcr sie?<\/li>\n
        3. K\u00f6nnen sie kaufen? Richte ich mich an die Person mit Kaufbefugnis?<\/li>\n
        4. Wann werden sie kaufen?<\/li>\n<\/ol>\n
          \n
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          \u00dcber Einw\u00e4nde hinausgehen<\/h2>\n

          W\u00e4hrend des Verkaufsprozesses werden unweigerlich Einw\u00e4nde auftauchen. Effektiver Umgang mit Einw\u00e4nden ist eine F\u00e4higkeit, die Sie mit Verkaufstraining<\/a> und Coaching \u00fcben und verst\u00e4rken k\u00f6nnen.<\/p>\n

          Die verschiedenen Organisationen sind unterschiedlich gut im Umgang mit Einw\u00e4nden, wobei die besten sowohl Schulungen als auch Hilfsmittel wie z. B. \"Kampfkarten\" anbieten, die Ihnen helfen, h\u00e4ufige Einw\u00e4nde zu \u00fcberwinden.<\/p>\n

          Wenn das n\u00e4chste Mal pl\u00f6tzlich etwas gesagt oder in Frage gestellt wird, das Sie daran hindert, den Verkauf voranzutreiben, nutzen Sie die f\u00fcnf Schritte, die wir soeben beschrieben haben, um Einw\u00e4nde auf positive Art und Weise anzusprechen.<\/p>\n

          \n

          Ein wenig \u00fcber Julie:<\/em><\/strong><\/p>\n

          Julie Thomas, Pr\u00e4sidentin und Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerin von ValueSelling Associates<\/a><\/u>, ist eine bekannte Rednerin, Beraterin und Autorin von \"ValueSelling: Den Umsatz steigern - ein Gespr\u00e4ch nach dem anderen\".<\/em><\/p>\n

          \n

          \n

          \n \n \n \n \n \"Versuchen\n <\/picture>\n <\/a>\n <\/figure>
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