Was wir in diesem Leitfaden behandeln werden:<\/p>\n
- \n
- Eine klare Definition von Verkaufsquoten<\/a><\/li>\n
- Warum Sie unbedingt Verkaufsquoten festlegen sollten<\/a><\/li>\n
- Welche verschiedenen Arten von Verkaufsquoten Sie ben\u00f6tigen<\/a><\/li>\n
- Wie man Verkaufsquoten erfolgreich festlegt und nutzt<\/a><\/li>\n
- Und schlie\u00dflich, wie man die Verkaufsquoten im Auge beh\u00e4lt<\/a><\/li>\n<\/ol>\n
Tauchen wir ein! \ud83d\ude00<\/p>\n
\nWas ist eine Verkaufsquote?<\/h2>\n
Wenn Sie sich \u00fcber die Definitionen von Verkaufsquoten informieren, werden Sie feststellen, dass viele Definitionen eine Verkaufsquote auf einen bestimmten Typ reduzieren, w\u00e4hrend es in Wirklichkeit viele Ebenen gibt, auf denen Sie Quoten festlegen k\u00f6nnen.<\/p>\n
Eine Verkaufsquote bezieht sich auf eine verkaufsbezogene Zielzahl, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums festgelegt wird.<\/p><\/blockquote>\n
Dieser Zeitraum kann j\u00e4hrlich, viertelj\u00e4hrlich<\/a>, monatlich, w\u00f6chentlich oder sogar t\u00e4glich sein.<\/p>\n
Die Zahl kann f\u00fcr einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter und\/oder f\u00fcr ein ganzes Vertriebsteam festgelegt werden.<\/p>\n
Sie kann auf der Input-Ebene (Aktivit\u00e4ten, z.B. Anrufe, Meetings, ...), auf der Output-Ebene (Verkaufsergebnisse, z.B. Umsatz, Bruttomarge, ...) oder auf jeder Ebene dazwischen (Lead-to-Deal-Kennzahlen, z.B. Anzahl neuer Opportunities, Dauer des Verkaufszyklus, Abschlussquote, ...) festgelegt werden.<\/p>\n
Wozu brauchen Sie nun diese Verkaufsquoten? \ud83d\ude0f<\/p>\n
\nWarum Verkaufsquoten festlegen?<\/h2>\n
Kurz gesagt, um h\u00f6here und besser vorhersehbare Ums\u00e4tze zu erzielen.<\/p>\n
Ist das nicht der Traum eines jeden?<\/p>\n
So lassen Verkaufsquoten Ihre Verkaufstr\u00e4ume wahr werden. \u2728<\/p>\n
Verkaufsquoten sind Ziele, auf die man hinarbeitet<\/h3>\n
Wenn Sie Ihren Verk\u00e4ufern sagen, sie sollen \"ein paar Gesch\u00e4fte abschlie\u00dfen\", ohne zu sagen, wie viele Gesch\u00e4fte sie abschlie\u00dfen sollen und bis wann, werden sie zu keinem Zeitpunkt wissen, ob sie sich anstrengen m\u00fcssen oder nicht. Die Chancen stehen gut, dass Sie sie beim Kaffeetrinken antreffen.<\/p>\n
Wenn Sie sich keine Ziele f\u00fcr Ihr Unternehmen setzen, k\u00f6nnen Sie das Team nicht hinter sich versammeln. Man wei\u00df auch nicht, wann man Erfolge gemeinsam feiern kann. \ud83d\ude15<\/p>\n
Es mag wie eine Selbstverst\u00e4ndlichkeit erscheinen, aber es ist extrem wichtig, und Verkaufsteams verpassen oft so viel, wenn sie keine Verkaufsquoten festlegen.<\/p>\n
Leistung messen, korrigieren\/verbessern und entsprechend belohnen<\/h3>\n
M\u00f6chten Sie auch im Verkauf besser werden? Verkaufsquoten sind der Schl\u00fcssel.<\/p>\n
Anhand von Quoten k\u00f6nnen Sie die Erwartungen mit der Realit\u00e4t vergleichen. Sie zeigen Ihnen, wenn die Dinge aus dem Ruder laufen.<\/p>\n
Alles, was Sie morgens tun m\u00fcssen, ist Ihr Verkaufs-Dashboard<\/a> zu \u00f6ffnen. \ud83d\udcbb<\/p>\n
![\"salesflare](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-revenue_95511ca17db76204e4984e785b9aaf39_800.JPG\")
Werfen Sie einen Blick auf Ihr Vertriebs-Dashboard, um zu sehen, wie Sie vorankommen.<\/figcaption><\/figure>\n Wenn die Metriken nicht stimmen, k\u00f6nnen Sie dem Problem auf den Grund gehen und sehen, wie Sie es beheben k\u00f6nnen.<\/p>\n
Wenn alles gut l\u00e4uft, geht es weiter wie bisher. Oder noch besser: Sie k\u00f6nnen sehen, wie Sie die Zahlen noch weiter steigern k\u00f6nnen!<\/p>\n
F\u00f6rderung einer ausgewogenen\/gesunden Vertriebspipeline<\/h3>\n
Ohne Vertriebsquoten auf Input- und Output-Ebene (oder dazwischen) werden Sie schnell feststellen, dass sich ein Vertriebsmitarbeiter zu einem bestimmten Zeitpunkt entweder auf den Anfang oder auf das Ende der Pipeline konzentriert.<\/p>\n
Es wird Zeiten geben, in denen sie in erster Linie prospektieren, um die Pipeline mit Leads zu f\u00fcllen, und Zeiten, in denen sie sich auf den Abschluss von Gesch\u00e4ften konzentrieren, aber vergessen, diese neuen Leads<\/a> zu generieren.<\/p>\n
![\"Verkaufschancen\"](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/salespipeline_84cecf356bf5017cd960e69a94184948_800.png\")
Eine gesunde Vertriebspipeline sollte immer mit neuen Leads gef\u00fcllt sein.<\/figcaption><\/figure>\n Da die meisten B2B-Verkaufszyklen eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen, f\u00fchrt dies zu Zeiten mit vielen Verk\u00e4ufen und Zeiten, in denen fast nichts abgeschlossen wird. Das ist f\u00fcr die meisten Unternehmen keine ideale Situation... was uns zum n\u00e4chsten Punkt bringt:<\/p>\n
Umsatzprognose<\/a> (f\u00fcr Finanzplanung, Ressourcenplanung, ...)<\/h3>\n
Durch die Festlegung von Verkaufsquoten werden die Verk\u00e4ufe viel berechenbarer, da Ihr gesamtes Team zusammenarbeitet, um diese Zahlen zu erreichen und eine viel ausgewogenere Verkaufspipeline<\/a><\/u> aufzubauen. Dadurch werden Ihre Verkaufsprognosen<\/a> mit gr\u00f6\u00dferer Wahrscheinlichkeit eintreten.<\/p>\n
Dies hat zahlreiche Vorteile:<\/p>\n
- \n
- So wissen Sie besser, wie viel Geld Sie zu welchem Zeitpunkt auf Ihrem Konto haben und k\u00f6nnen mit eventuellen Fehlbetr\u00e4gen oder - man wei\u00df ja nie - \u00dcbersch\u00fcssen umgehen.<\/li>\n
- Sie k\u00f6nnen Ihre Ressourcen besser planen, da Sie genauer wissen, wie viele Sie ben\u00f6tigen, um die unterzeichneten Vertr\u00e4ge zu erf\u00fcllen und wann.<\/li>\n
- Sie werden in der Lage sein, Finanzierungen<\/a><\/u> von Investoren auf der Grundlage harter Zahlen zu erhalten.<\/li>\n<\/ul>\n
Wenn Sie denken: \"Ok, Sie k\u00f6nnen aufh\u00f6ren, Jeroen, ich bin \u00fcberzeugt...\", dann lassen Sie uns mit den verschiedenen Arten von Verkaufsquoten fortfahren, die Sie definieren k\u00f6nnen und sollten. (Wenn nicht, nun, ich wei\u00df es nicht. Ich glaube gerne, dass ich mein Bestes versucht habe. \ud83d\ude05)<\/p>\n
\nWelche Arten von Verkaufsquoten ben\u00f6tigen Sie?<\/h2>\n
Wie wir bei der Definition der Verkaufsquoten oben dargelegt haben, k\u00f6nnen sie f\u00fcr eine Person oder f\u00fcr ein Team und f\u00fcr jede m\u00f6gliche Zeitspanne gelten. Der Hauptunterschied in Bezug auf die Art der Verkaufsquote besteht jedoch darin, auf welcher Ebene sie angewendet wird.<\/p>\n
Output-Ebene: Verkaufsergebnisse<\/h3>\n
Wenn Sie nach \"Verkaufsquote\" googeln, werden Sie eine Reihe von Artikeln wie diesen finden.<\/p>\n
Die meisten von ihnen machen jedoch einen entscheidenden Fehler: Wenn sie \u00fcber Verkaufsquoten sprechen, reden sie nur \u00fcber die Leistungsebene - die Verkaufsergebnisse.<\/p>\n
Das Erreichen von Verkaufsergebnissen ist zwar in der Regel das Ziel, aber es ist nicht die effektivste Quote, die Sie festlegen k\u00f6nnen, um Ihren Umsatz zu steigern und ihn berechenbarer zu machen.<\/p>\n
Was ist am effektivsten? Die Aufrechterhaltung einer konstanten Verkaufsaktivit\u00e4t. Mehr dazu weiter unten. \ud83d\udc47<\/p>\n
W\u00e4hrend Quoten f\u00fcr Verkaufsergebnisse immer noch am beliebtesten sind, gibt es auch eine breite Palette von M\u00f6glichkeiten f\u00fcr Verkaufsquoten auf Output-Ebene:<\/p>\n
- \n
- Einnahmen<\/li>\n
- Bruttomarge<\/li>\n
- Gewinn<\/li>\n
- Geschlossene Gesch\u00e4fte<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Das h\u00e4ngt von Ihrer Branche ab und davon, welches Verhalten Sie bei Ihrem Vertriebsteam f\u00f6rdern m\u00f6chten.<\/p>\n
Wenn Sie z. B. in einer Marketingagentur arbeiten, die Projekte verkauft, die mit externen Kosten verbunden sind, k\u00f6nnte Ihr Ziel am besten durch die erzielte Bruttomarge repr\u00e4sentiert werden. Als Einzeltexter, der seine eigene Zeit verkauft, wollen Sie dagegen nur Ihre Einnahmen maximieren.<\/p>\n
Input-Ebene: Metriken zur Verkaufsaktivit\u00e4t<\/h3>\n
Verkaufsquoten auf Leistungsebene sind zwar meist das Endziel, aber sie f\u00fchren nicht zu einer effektiven Steigerung des Umsatzes und machen ihn nicht berechenbarer.<\/p>\n
Beim Verkauf geht es nicht darum, irgendeinem Umsatzziel hinterherzujagen. Es geht darum, konsequent diese x Anrufe zu t\u00e4tigen, diese x E-Mails zu versenden, diese x Meetings zu buchen, ... jeden einzelnen Tag.<\/p>\n
Sicherlich wird das Ergebnis nicht jeden Monat exakt gleich sein, aber die Setzung von Input-Level-Metriken<\/a> wird einen dramatischen Einfluss auf Ihre Ergebnisse haben.<\/p>\n
Auch der psychologische Effekt ist nicht zu untersch\u00e4tzen: Wenn die Verkaufszyklen in Ihrer Branche etwas l\u00e4nger dauern oder Sie etwas gr\u00f6\u00dfere Gesch\u00e4fte abschlie\u00dfen, werden Sie h\u00f6chstwahrscheinlich nicht jeden Tag (oder vielleicht sogar nicht jede Woche oder jeden Monat) ein Gesch\u00e4ft abschlie\u00dfen.<\/p>\n
Der beste Weg, um motiviert zu bleiben, besteht darin, die Verkaufsaktivit\u00e4ten zu quantifizieren und die eigenen Ziele t\u00e4glich zu erreichen.<\/p>\n
Welche Kontaktquoten f\u00fcr Sie am besten geeignet sind, h\u00e4ngt nat\u00fcrlich von Ihrem Verkaufsprozess und Ihrer(n) Kommunikationsart(en) ab. Das kann sein:<\/p>\n
- \n
- Anzahl der get\u00e4tigten Anrufe<\/li>\n
- Anzahl der geplanten Sitzungen<\/li>\n
- Anzahl der durchgef\u00fchrten Sitzungen<\/li>\n
- Anzahl der gesendeten E-Mails<\/li>\n
- Anzahl der gef\u00fchrten Chat-Gespr\u00e4che<\/li>\n
- Anzahl der angesprochenen Leads<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
![\"salesflare](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-team_8ed50974dc3d0025fd239e844359466e_800.JPG\")
Verfolgen Sie die Verkaufsaktivit\u00e4tsmetriken, um zu wissen, wie viel Arbeit Ihr Team leistet.<\/figcaption><\/figure>\n Zwischenebene: Metriken f\u00fcr den \u00dcbergang zum Abschluss<\/h3>\n
Die Verwendung von Quoten auf Input- und Output-Ebene kann den Verkaufsprozess oft stark vereinfachen. Wenn Sie eine bestimmte Anzahl von Anrufen t\u00e4tigen, f\u00fchrt dies nicht direkt zu Ihrem gew\u00fcnschten Umsatz.<\/p>\n
Deshalb ist die Festlegung von Quoten f\u00fcr die Zwischenebene, f\u00fcr den Prozess, der Leads generiert und sie in Gesch\u00e4fte umwandelt, ebenfalls sehr wichtig.<\/p>\n
Die g\u00e4ngigsten Metriken, die hier verfolgt werden, sind:<\/p>\n
- \n
- Die Anzahl der neu geschaffenen M\u00f6glichkeiten: die Anzahl der generierten Leads<\/li>\n
- Die Dauer des Verkaufszyklus: Wie lange dauert es, vom Lead zum Abschluss zu kommen?<\/li>\n
- Die Abschlussquote: Wie viele Leads werden in Gesch\u00e4fte umgewandelt?<\/li>\n
- Der durchschnittliche Gesch\u00e4ftswert: Wie gro\u00df sind die Gesch\u00e4fte, die ich im Durchschnitt abschlie\u00dfe?<\/li>\n<\/ul>\n
Das Festlegen von Quoten, das Verfolgen von Ver\u00e4nderungen im Laufe der Zeit, das Heranzoomen von Unterschieden zwischen den einzelnen Vertriebsmitarbeitern, ... gibt Ihnen die notwendigen Hebel in die Hand, um Ihren Vertriebsprozess zu steuern und erfolgreich zu sein.<\/p>\n
\nWie legt man Verkaufsquoten fest und nutzt sie erfolgreich?<\/h2>\n
Da wir nun wissen, dass Verkaufsquoten wichtig sind und welche Arten von Verkaufsquoten Sie verwenden sollten, bleibt die Frage: Wie k\u00f6nnen Sie diese Quoten erfolgreich festlegen und verwenden?<\/p>\n
Hier sind ein paar Leitlinien. \ud83d\udc47<\/p>\n
Top-down- und Bottom-up-Verkaufsquoten f\u00fcr die Ausgabenebene festlegen<\/h3>\n
Sie haben vielleicht eine Vorstellung davon, wie viel Ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage ihrer bisherigen Leistungen, der ihnen zugewiesenen Gro\u00dfkunden oder Gebiete oder anderer relevanter Indikatoren verkaufen k\u00f6nnen.<\/p>\n
Vielleicht haben Sie auch ein Ziel auf Team- oder Unternehmensebene, wie viel Sie verkaufen wollen.<\/p>\n
Bei der ersten Methode werden die Quoten von unten nach oben festgelegt, bei der zweiten von oben nach unten.<\/p>\n
Es ist deine Aufgabe, beides zu vereinbaren. \ud83e\udd32<\/p>\n
Und wenn Sie diese beiden Ans\u00e4tze nicht verwirklichen k\u00f6nnen, dann m\u00fcssen Sie nat\u00fcrlich Ma\u00dfnahmen ergreifen, denn sonst sind Ihre Quoten nicht realistisch.<\/p>\n
Setzen Sie ehrgeizige, aber erreichbare Quoten fest<\/h3>\n
W\u00e4hrend \"BHAGs\" (big hairy audacious goals) von Jim Collins in seinem Buch \"Built to Last<\/a><\/u>\" popul\u00e4r gemacht wurden, ist dieser Ansatz bei der Festlegung von Verkaufsquoten selten eine gute Idee.<\/p>\n
Wenn die Selbst\u00fcbersch\u00e4tzung einsetzt und man sich zu hohe Quoten setzt, kann das dazu f\u00fchren:<\/p>\n
- \n
- Ein demotiviertes Verkaufsteam<\/li>\n
- Eine falsche Vorstellung von ihrer Leistung<\/li>\n
- Keine angemessene Verg\u00fctung f\u00fcr diese Leistung<\/li>\n
- Oder auch Dinge, wie z. B. dass Vertriebsmitarbeiter Ihre Produkte und Dienstleistungen zu teuer verkaufen, was zu ver\u00e4rgerten Kunden und \u00fcberm\u00e4\u00dfigem Druck auf das Team f\u00fchrt, das die gemachten Versprechen einhalten muss.<\/li>\n<\/ul>\n
Nat\u00fcrlich sollten die Verkaufsquoten ehrgeizig sein. Es ist f\u00fcr alle wichtig, dass man gemeinsam vorankommt. Stehenbleiben ist R\u00fcckschritt.<\/p>\n
Aber wenn Sie die Quoten nicht auf ein erreichbares Niveau bringen, werden Sie auch scheitern.<\/p>\n
Lernen Sie von Ihren Leistungstr\u00e4gern<\/h3>\n
Eine bew\u00e4hrte Methode, die Leistung Ihres Verkaufsteams zu steigern, besteht darin, von Ihren Top-Performern zu lernen und zu versuchen, deren Verhalten auf das gesamte Team zu \u00fcbertragen.<\/p>\n
T\u00e4tigen sie viele Anrufe? Oder konzentrieren sie sich auf Besprechungen mit Kunden? \ud83d\ude0f<\/p>\n
Konzentrieren sie sich auf ein paar gro\u00dfe Gesch\u00e4fte? Oder generieren sie eine gro\u00dfe Anzahl kleinerer Leads?<\/p>\n
Die Analyse dieser Daten gibt Ihnen Aufschluss \u00fcber die Dynamik Ihres Verkaufsprozesses und dar\u00fcber, wie Sie ihn erfolgreich gestalten k\u00f6nnen.<\/p>\n
Und wenn Sie wissen, welche Zahlen wichtig sind, wissen Sie auch, wo Sie Ihre Quoten festlegen m\u00fcssen, um Ihre Ergebnisse zu maximieren. \ud83d\udcc8<\/p>\n
\nUnd schlie\u00dflich: Wie beh\u00e4lt man den \u00dcberblick \u00fcber die Verkaufsquoten?<\/h2>\n
M\u00fcssen Sie jetzt also anfangen, Excel-Dateien mit Verkaufsgespr\u00e4chen, E-Mails, Besprechungen, Listen von Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcssen usw. zu f\u00fchren?<\/p>\n
Zum Gl\u00fcck nicht, denn der Mensch hat automatisierte CRM-Systeme<\/a> erfunden. \ud83c\udf89<\/p>\n
Aber Vorsicht: Die meisten CRMs sind nicht automatisiert.<\/p>\n
Nein, sie werden von Ihnen verlangen, dass Sie alles, was Sie tun, protokollieren. Manuell. \ud83d\ude23<\/p>\n
Und nat\u00fcrlich werden die meisten Vertriebsmitarbeiter dies nicht tun. Zumindest nicht f\u00fcr lange Zeit. Und Sie werden feststellen, dass diejenigen, die es tun, meistens diejenigen sind, die sonst nicht viel zu tun haben. Und sobald sie in ihrer Vertriebspipeline in Fahrt kommen, werden sie im CRM nachl\u00e4ssig.<\/p>\n
In meinen fr\u00fcheren Jobs habe ich das selbst erlebt, als ich mit einigen der ber\u00fchmteren, aber sehr manuellen CRM-Systemen gearbeitet habe. Und dann haben wir Salesflare<\/a><\/u><\/strong> begonnen, dieses Problem zu l\u00f6sen. \ud83d\ude01<\/p>\n
Salesflare arbeitet mit dem E-Mail-Posteingang, dem Kalender, dem Telefon, den sozialen Medien, den Unternehmensdatenbanken, den E-Mail-Signaturen, ... und sammelt und organisiert automatisch die Daten, die Ihr Team f\u00fcr die Nachverfolgung seiner Leads ben\u00f6tigt. \u2699\ufe0f<\/p>\n
![\"Anrufe,](\"https:\/\/d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net\/account_481\/2-AutomaticLogging_4ae982ffebd05af361a65528ef019c76.gif\")
... und auch Kontakt- und Unternehmensdaten werden automatisch erfasst!<\/figcaption><\/figure>\n Und es analysiert diese Daten automatisch, damit Sie Ihre Verkaufsquote im Auge behalten k\u00f6nnen.<\/p>\n
Dar\u00fcber hinaus k\u00f6nnen Sie innerhalb des Teams Verantwortlichkeit und Transparenz schaffen, da Sie auf einfache Weise Vertriebspl\u00e4ne, ein (automatisiertes) Adressbuch mit Kontakten und Zeitpl\u00e4ne f\u00fcr alle Aktivit\u00e4ten (E-Mails, Meetings, Anrufe, Tracking-Aktivit\u00e4ten ...) gemeinsam nutzen k\u00f6nnen.<\/p>\n
Das Salesflare l\u00f6st auch direkt einige der oben genannten Probleme. Wie zum Beispiel einer unserer Kunden, Simon Lovegrove, sagte:<\/p>\n
Salesflare verbessert meine Stimmung, da ich die Gewinne sehen kann. K\u00fcrzlich hat es mich auch darauf aufmerksam gemacht, dass es an Chancen in der Fr\u00fchphase mangelt.<\/p><\/blockquote>\n
Wenn Sie uns ausprobieren m\u00f6chten, gehen Sie einfach hier<\/a><\/u><\/strong>. \ud83d\udc48<\/p>\n
Versuch Salesflare<\/a><\/u><\/strong> ist v\u00f6llig kostenlos. Das Einrichten eines Kontos dauert buchst\u00e4blich nur wenige Minuten. Wenn es f\u00fcr Sie funktioniert, ist der Preis erschwinglich. Und unser Support-Team ist bereit, Ihnen bei allem zu helfen. Sogar bei der Entscheidung \u00fcber die richtige Verkaufsquote \ud83d\ude00 .<\/p>\n
Wenn Sie also weitere Fragen zu Verkaufsquoten haben, schreiben Sie mir in die Kommentare oder senden Sie eine Nachricht an das Team im Chat auf unserer Homepage<\/a>.<\/p>\n
- Warum Sie unbedingt Verkaufsquoten festlegen sollten<\/a><\/li>\n
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