{"id":56813,"date":"2019-04-23T14:56:50","date_gmt":"2019-04-23T12:56:50","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/data-driven-sales-team"},"modified":"2025-10-29T10:06:57","modified_gmt":"2025-10-29T09:06:57","slug":"data-driven-sales-team","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/de\/datengesteuertes-vertriebsteam","title":{"rendered":"Warum Sie ein datengesteuertes Vertriebsteam brauchen - und wie Sie eines aufbauen"},"content":{"rendered":"

Warum Sie ein datengesteuertes Vertriebsteam brauchen - und wie Sie eines aufbauen<\/h1>\n

Ein Gastblog von Josh Brown (Marketing bei Helpjuice)<\/h2>\n
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Fotograf: Marvin Meyer<\/a> | Quelle: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Wir sagen es einfach ganz offen:<\/p>\n

Verkauf ist ein Zahlenspiel.<\/p>\n

Moment mal, Moment mal... das meinen wir nicht im herk\u00f6mmlichen Sinne.<\/p>\n

(Wir sind sogar der Meinung, dass ein breit angelegter \"Spray and Pray\"-Verkaufsansatz nach heutigen Ma\u00dfst\u00e4ben definitiv<\/em> nicht der richtige Weg ist).<\/p>\n

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Quelle<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Wenn Ihr Ziel darin besteht, Ihre Vertriebsproduktivit\u00e4t zu maximieren, sollten Sie sich zun\u00e4chst mit den Zahlen befassen. Damit sind die unz\u00e4hligen Daten gemeint, die Ihrem Team \u00fcber Ihre Kunden, die Leistung Ihres Teams und mehr zur Verf\u00fcgung stehen.<\/p>\n

Ihr n\u00e4chster Schritt: kopf\u00fcber eintauchen.<\/p>\n

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1. Die Definition des datengesteuerten Vertriebsteams<\/strong><\/h2>\n

Bevor wir uns zu weit vorwagen, m\u00fcssen wir genau festlegen, was es f\u00fcr ein Vertriebsteam bedeutet, \"datengesteuert\" zu sein.<\/p>\n

Beginnen wir mit einer umfassenderen (und zugegebenerma\u00dfen vagen) Definition:<\/p>\n

Ein datengesteuertes Vertriebsteam ist ein Team, das die Analyse und Nutzung von Daten<\/a> in alle vertriebsbezogenen Prozesse und Aktivit\u00e4ten integriert hat. <\/em><\/p>\n

Wie Sie sich vielleicht vorstellen k\u00f6nnen, \u00fcbertreffen Unternehmen, die wirklich datengesteuert arbeiten, in der Regel ihre Konkurrenten - und zwar mit einem ziemlich gro\u00dfen Abstand. Bei leistungsstarken Vertriebsteams ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen datengesteuerten Ansatz verfolgen, 3,5 Mal h\u00f6her<\/a><\/u> als bei ihren leistungsschw\u00e4cheren Kollegen. Und Unternehmen, die Daten in ihre t\u00e4glichen Abl\u00e4ufe einflie\u00dfen lassen, sind 5% produktiver und 6% profitabler<\/a><\/u> als ihre Konkurrenz.<\/p>\n

Es gibt ein paar Schl\u00fcsselw\u00f6rter, auf die wir aufmerksam machen wollen: \"integriert\" und \"injiziert\". Das hei\u00dft, wirklich datengesteuerte Vertriebsteams \"nutzen\" nicht nur Daten: Sie finden Wege, die Daten durch Datentransformation<\/a> in ihre t\u00e4glichen Aktivit\u00e4ten zu \"integrieren\" und zu \"injizieren\". Im Wesentlichen stellen sie Daten in den Mittelpunkt von alles<\/em>, was sie tun. F\u00fcr solche Teams sind Daten und harte Beweise nie ein nachtr\u00e4glicher Gedanke. Vielmehr sind sie der Katalysator<\/em>, der das Team dazu bringt, eine bestimmte Entscheidung zu treffen oder eine bestimmte Ma\u00dfnahme zu ergreifen.<\/p>\n

In diesem Artikel gehen wir auf alles ein, was passieren muss, damit Ihr Vertriebsteam im Alltag wirklich datengesteuert arbeiten kann.<\/p>\n

Doch bevor wir uns damit befassen, sollten wir \u00fcber einige der spezifischen Vorteile einer datengesteuerten Vorgehensweise sprechen.<\/p>\n

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2. Drei Hauptvorteile einer datengesteuerten Arbeitsweise<\/strong><\/h2>\n

Wie bereits erw\u00e4hnt, sind datengesteuerte Vertriebsteams produktiver und profitabler als ihre leistungsschwachen Konkurrenten.<\/p>\n

Aber das sind nur die Nebenprodukte<\/em> einer datengesteuerten Arbeitsweise. Sie werden nicht einfach dadurch produktiver und effizienter, dass Sie datengesteuert werden, sondern durch das, was Sie dank der Datensteuerung tun k\u00f6nnen.<\/p>\n

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Lassen Sie uns das etwas genauer untersuchen, ja?<\/p>\n

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1. Erm\u00f6glicht standardisierte (und optimierte) Vertriebsprozesse<\/strong><\/h3>\n

Einfach ausgedr\u00fcckt:<\/p>\n

Die meisten Vertriebsteams und Unternehmen verschwenden eine Menge Zeit, Geld und Energie, weil sie ihre verschiedenen Prozesse nicht wirklich optimiert haben.<\/p>\n

Zun\u00e4chst einmal verschwenden die Verkaufsteams viel Zeit mit \"Laufarbeit\", anstatt wirklich produktiv zu sein.<\/p>\n

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Quelle<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Wie die obige Abbildung zeigt, verbringt der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter fast ein F\u00fcnftel seines Tages mit der Suche nach relevanten Informationen. Dabei geht es nicht darum, die gesammelten Daten zu nutzen, sondern sie \u00fcberhaupt erst einmal zu finden.<\/p>\n

Einer der ersten Schritte auf dem Weg zu einem datengesteuerten Unternehmen ist die Einrichtung einer zentralen Datendrehscheibe, auf die Ihr Vertriebsteam (und andere Mitarbeiter) bei Bedarf zugreifen kann (siehe weiter unten). Je einfacher es ist, die ben\u00f6tigten Informationen zu finden, desto schneller kann Ihr Vertriebsteam mit der Arbeit beginnen.<\/p>\n

Ein weiteres Problem, das auftritt, wenn man nicht<\/em> datenorientiert arbeitet, ist die Gefahr, dass man Ressourcen verschwendet, ohne sich dessen \u00fcberhaupt bewusst zu sein<\/em>.<\/p>\n

Altify hat beispielsweise herausgefunden, dass in den USA erstaunliche $591 Milliarden<\/a><\/u> (und weltweit $1,4 Billionen<\/em>) dadurch verloren gehen, dass Vertriebsteams weniger guten Leads nachjagen, die am Ende ins Leere laufen. Dies deckt sich mit Daten von MarketingSherpa<\/a><\/u>, die zeigen, dass nur 27% der Leads, die an den Vertrieb weitergeleitet werden, \u00fcberhaupt qualifizierte Leads sind.<\/p>\n

In solchen F\u00e4llen ist es klar, dass sich der Qualifizierungsprozess<\/a><\/u> des Marketingteams stark von den Prozessen des Vertriebsteams unterscheidet. Die Wahrscheinlichkeit ist gro\u00df, dass die Daten, die jedes Team w\u00e4hrend dieser Prozesse betrachtet, ebenso stark voneinander abweichen. Aufgrund dieser Diskrepanz w\u00e4re es f\u00fcr beide Teams einfach unm\u00f6glich, sich auf die gleiche Seite zu begeben und weiterzumachen.<\/p>\n

Wenn Sie jedoch alle eingehenden Daten zentralisieren (z. B. durch den Einsatz eines CRM<\/a><\/u>) und gemeinsam festlegen, welche Informationen f\u00fcr einen bestimmten Prozess am wichtigsten sind, k\u00f6nnen Ihre Marketing- und Vertriebsteams (und andere) einen systematischeren Ansatz zur Erstellung eines Trichters, der verkauft<\/a><\/u>, entwickeln.<\/p>\n

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2. Erm\u00f6glicht es Ihrem Vertriebsteam, pers\u00f6nlich(er) zu werden<\/strong><\/h3>\n

Auf der Kundenseite erleichtert eine st\u00e4rkere Datenorientierung Ihrem Vertriebsteam die Interaktion mit Interessenten und Kunden auf einer individuelleren Ebene<\/a><\/u>.<\/p>\n

Wie Sie wahrscheinlich wissen, wird diese Personalisierung heutzutage immer mehr nachgefragt. Laut von Evergage gesammelten Daten<\/a><\/u>:<\/p>\n