{"id":56610,"date":"2019-03-07T14:17:44","date_gmt":"2019-03-07T12:17:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.salesflare.com\/closing-techniques"},"modified":"2024-06-13T13:15:55","modified_gmt":"2024-06-13T11:15:55","slug":"closing-techniques","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.salesflare.com\/de\/schliestechniken","title":{"rendered":"Wie Sie Ihre Verkaufsverhandlungen mit bew\u00e4hrten Abschlusstechniken zum Erfolg f\u00fchren"},"content":{"rendered":"

Wie Sie Ihre Verkaufsverhandlungen mit bew\u00e4hrten Abschlusstechniken zum Erfolg f\u00fchren<\/h1>\n

Sales Pipeline Masterclass: Teil Sieben<\/strong><\/h2>\n
\"Ein
Fotograf: Benedikt Geyer<\/a> | Quelle: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Sie haben jetzt Ihre Pipeline gut verwaltet<\/a><\/u> und haben einen klaren \u00dcberblick \u00fcber die hochwertigen Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeiten, die Sie haben. Der n\u00e4chste Schritt besteht darin, Ihren Verkaufsprozess voranzutreiben, zu verhandeln und diese Gesch\u00e4fte abzuschlie\u00dfen. Aber das wird nicht einfach sein. Die meisten Abschlusstechniken erfordern einen sehr strategischen Ansatz.<\/p>\n

Dieser Beitrag ist der siebte Teil einer neuen Masterclass-Reihe \u00fcber den Aufbau Ihrer Vertriebspipeline<\/a>. Der Aufbau einer starken Verkaufspipeline<\/a> ist der #1 Schl\u00fcssel zum Verkaufserfolg. Deshalb haben wir diese unverzichtbare Schritt-f\u00fcr-Schritt-Anleitung erstellt, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre Pipeline richtig aufbauen k\u00f6nnen.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

- Jeroen Corthout, Mitbegr\u00fcnder von Salesflare<\/a><\/u>, einem einfach zu bedienenden Vertriebs-CRM f\u00fcr kleine B2B-Unternehmen<\/em><\/p>\n

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihre Verhandlung mit bew\u00e4hrten Abschlusstechniken zum Erfolg f\u00fchren und wie Sie langfristig im Spiel bleiben.<\/p>\n

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1. Schlie\u00dftechniken<\/strong><\/h2>\n

Ganz gleich, wie gut Ihr Verkaufsprozess optimiert ist, der Abschluss bleibt einer der schwierigsten Aspekte. Um Menschen dazu zu bringen, sich auf Ihr Unternehmen einzulassen, bedarf es nicht nur eines strategischen Ansatzes, sondern auch der Einsicht in die Denkweise des Kunden. Hier sind einige der Taktiken, die immer funktionieren:<\/p>\n

1. Das Beste, was man kriegen kann\" nahe <\/strong><\/h3>\n

Dies ist der Fall, wenn der Interessent von dem Wert \u00fcberzeugt ist, den Sie ihm bieten, aber einen zus\u00e4tzlichen Nutzen von Ihnen erwartet. Normalerweise w\u00fcrde ein Verk\u00e4ufer ein Angebot machen, das Angst macht, etwas zu verpassen, und den potenziellen Kunden zu einem sofortigen Kauf dr\u00e4ngt.<\/p>\n

Sie k\u00f6nnten zum Beispiel erw\u00e4hnen, dass Sie nur den ersten zehn Kunden einen Sonderrabatt f\u00fcr 20% anbieten.<\/p>\n

2. Der \"Probieren Sie es aus, bevor Sie es kaufen\"-Schluss <\/strong><\/h3>\n

Viele Ihrer potenziellen Kunden werden Ihr Produkt ausprobieren oder testen wollen, bevor sie den Vertrag unterschreiben. Sie wollen sicher sein, dass Sie einen Mehrwert bieten und dass Sie wirklich zu ihnen passen. Deshalb haben Verkaufsprozesse, die einen Produkttest beinhalten, eine h\u00f6here Abschlussquote.<\/p>\n

Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Leads gut qualifizieren. Sie m\u00f6chten nicht zu viel Aufwand in einen Lead investieren, der am Ende der Testphase nicht konvertiert.<\/p>\n

3. Das \"beeindruckende Paket\" schlie\u00dfen<\/strong><\/h3>\n

Stellen Sie sich vor, Sie lesen ein E-Book zum Thema Verkauf und sind am Ende angelangt. Ganz gleich, wie aufmerksam Sie alle Kapitel durchgelesen haben, eine strukturierte Zusammenfassung, die als praktische Rekapitulation dient, hilft Ihnen, die n\u00e4chsten Schritte in Ihrem Verkaufsprozess klar zu formulieren. Das Gleiche gilt f\u00fcr den Abschluss eines Gesch\u00e4fts.<\/p>\n

\"Nahaufnahme
Fotograf: Kira auf der Heide<\/a> | Quelle: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Sie k\u00f6nnen diese Taktik ausf\u00fchren, indem Sie alle von Ihnen festgelegten Wertpunkte zusammenfassen, um ein beeindruckendes Paket von Funktionen und deren Vorteilen zu erstellen. \u00c4hnlich wie eine ausdruckbare Checkliste, die am Ende des Ebooks angeboten wird.<\/p>\n

4. Der \"anzunehmende\" Abschluss <\/strong><\/h3>\n

In diesem Fall geht der Vertriebsmitarbeiter davon aus, dass der Interessent den Wert seines Produkts erkennt und einen Kauf t\u00e4tigen wird. Dies ist eine gute Taktik, wenn man sicherstellt, dass jeder Schritt im Verkaufsprozess einen ausreichenden Mehrwert f\u00fcr den Interessenten bietet.<\/p>\n

Das Wichtigste ist, dass Sie selbstbewusst bleiben, was Sie verkaufen, und dass Sie in jeder Phase die Perspektive des potenziellen Kunden kennen. Regelm\u00e4\u00dfige Temperaturkontrollen helfen, sicherzustellen, dass Sie immer noch auf der gleichen Seite stehen.<\/p>\n

5. Der \"scharfe Winkel\" schlie\u00dfen <\/strong><\/h3>\n

Die meisten B2B-Interessenten werden nach Preisnachl\u00e4ssen oder zumindest Zusatzleistungen fragen. Wenn Sie einen Spielraum f\u00fcr Preisnachl\u00e4sse oder die Genehmigung dazu haben, wird diese Taktik wahrscheinlich zu einer h\u00f6heren Konversionsrate f\u00fchren, da sie sofortige Befriedigung bietet.<\/p>\n

Wenn Ihr Interessent also nach einem Zusatzangebot fragt, geben Sie es ihm und bitten Sie ihn dann, den Vertrag sofort zu unterschreiben.<\/p>\n

6. Die \"Frage\" schlie\u00dfen <\/strong><\/h3>\n

F\u00fcr Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, w\u00e4hrend des Verkaufsprozesses Fragen zu den Herausforderungen und Zielen des Kunden zu stellen. Aber auch wenn Sie kurz vor dem Abschluss stehen, k\u00f6nnen Fragen dazu beitragen, m\u00f6gliche Einw\u00e4nde des Interessenten gegen den Kauf zu beseitigen.<\/p>\n

\"Fragezeichen
Fotograf: Emily Morter<\/a> | Quelle: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Eine einfache Frage, ob das, was Sie anbieten, ihrer Meinung nach eine ihrer dringenden Herausforderungen l\u00f6st, gibt Ihnen die M\u00f6glichkeit, die Verbindung weiter zu pflegen, bevor Sie das Treffen beenden. Es ist am besten, alle Unklarheiten anzusprechen, die Ihre potenziellen Kunden noch haben k\u00f6nnten, bevor Sie sie mit ihren eigenen Gedanken allein lassen.<\/p>\n

7. Der \"harte\" Abschluss <\/strong><\/h3>\n

Kunden lieben Unternehmen, die ihnen einen Mehrwert bieten und nicht nur ihre Produkte verkaufen wollen. Manchmal reichen jedoch nicht einmal alle Vorteile der Welt aus, um einen Kunden dazu zu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen. In solchen F\u00e4llen hilft Ihnen ein harter Abschluss, das Gesch\u00e4ft abzuschlie\u00dfen und den Verkaufsprozess voranzutreiben.<\/p>\n

Wenn Sie glauben, dass es keine andere M\u00f6glichkeit mehr gibt, das Gesch\u00e4ft abzuschlie\u00dfen, verwenden Sie den harten Abschluss. Fragen Sie den potenziellen Kunden, ob er Ihr Produkt kaufen m\u00f6chte oder nicht. Wenn die Antwort nein lautet, streichen Sie ihn sofort aus Ihrer Pipeline, damit Sie sich auf andere M\u00f6glichkeiten konzentrieren k\u00f6nnen.<\/p>\n

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2. Verhandeln Sie mit Prinzipien, nicht mit Positionen <\/strong><\/h2>\n

Genauso wie Sie den besten Preis f\u00fcr ein Produkt auf dem Markt erzielen m\u00f6chten, geh\u00f6ren zu einem B2B-Verkaufsgesch\u00e4ft viele Verhandlungen und Verhandlungen. Manchmal geht es nur um den Preis, und manchmal braucht es nur ein paar Zus\u00e4tze, wie Funktionen, zus\u00e4tzliche monatliche Testversionen und Support.<\/p>\n

Der einzige Weg, um eine Win-Win-Situation f\u00fcr beide Parteien zu schaffen, besteht darin, zuzuh\u00f6ren. Hier sind die sechs Leitlinien, die Sie bei Verhandlungen mit Abschlusstechniken beachten sollten.<\/p>\n

1. Verwechseln Sie nicht das Problem mit den Menschen <\/strong><\/h3>\n

Wenn Sie ein Gesch\u00e4ft abschlie\u00dfen, konzentrieren Sie sich auf den Verkauf und vergessen dabei oft, dass auf der anderen Seite auch Menschen sitzen. Sie haben ihre eigenen Meinungen, Werte, Hintergr\u00fcnde und Gef\u00fchle, die dazu beitragen, wie sie mit Ihnen interagieren oder eine Kaufentscheidung treffen.<\/p>\n

Anstatt also zu versuchen, ihr Z\u00f6gern durch Zugest\u00e4ndnisse zu beseitigen, sollten Sie zun\u00e4chst versuchen, ihren Standpunkt zu verstehen. So k\u00f6nnen Sie Konflikte bei den Verhandlungen \u00fcber die Unterzeichnung des Vertrags vermeiden.<\/p>\n

\"zwei
Fotograf: rawpixel<\/a> | Quelle: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

2. Konzentration auf Interessen, nicht auf Positionen <\/strong><\/h3>\n

In den meisten F\u00e4llen neigen wir dazu, Verhandlungen damit zu beginnen, dass wir unseren Standpunkt darlegen, um unsere Position in der Situation zu verdeutlichen. Wenn Sie zum Beispiel sagen, dass Sie ein Verkaufsexperte mit 10 Jahren Erfahrung in der Branche sind, bevor Sie \u00fcberhaupt ein Gespr\u00e4ch beginnen, signalisieren Sie, dass Sie \u00fcberlegen sind. Und ein solcher Ton f\u00fchrt zu nichts anderem als zu kollidierenden Egos.<\/p>\n

Konzentrieren Sie sich also darauf, die Interessen des Interessenten zu ermitteln, anstatt ihn zu dr\u00e4ngen, seine Position im Unternehmen mitzuteilen. Verstehen Sie, was ihn zu einem Kauf bewegen k\u00f6nnte, und teilen Sie dann Ihre eigenen Interessen mit.<\/p>\n

Dies hilft beiden Parteien, sich zu \u00f6ffnen und gemeinsam M\u00f6glichkeiten zu erkunden, was die Chancen auf ein Ja zu Ihrem Gesch\u00e4ft erh\u00f6ht.<\/p>\n

3. Emotionen unter Kontrolle halten <\/strong><\/h3>\n

Bei einer Verhandlung geht es darum, alles zu besprechen, was mit dem B2B-Gesch\u00e4ft zu tun hat. Beide Parteien sollten in der Lage sein, ihre Emotionen bez\u00fcglich des Gesch\u00e4fts frei zu \u00e4u\u00dfern - sei es eine Sorge, die sie bez\u00fcglich des Produkts haben, oder die Vision des Unternehmens, mit dem sie verhandeln.<\/p>\n

Um negative Emotionen in Schach zu halten, sollten Sie wirklich zuh\u00f6ren, wenn der Interessent seine Gef\u00fchle zum Ausdruck bringt. So vermeiden Sie nicht nur Streit, sondern haben auch die M\u00f6glichkeit, seine Bed\u00fcrfnisse besser zu verstehen.<\/p>\n

4. Dr\u00fccken Sie immer Ihre Wertsch\u00e4tzung aus <\/strong><\/h3>\n

Wenn Sie sich Zeit nehmen, um etwas zu tun, das f\u00fcr den anderen wichtig ist, m\u00f6chten Sie daf\u00fcr auch ein wenig Anerkennung bekommen. Niemand mag es, sich nicht gew\u00fcrdigt zu f\u00fchlen, und das gilt besonders, wenn man in Verhandlungen steht.<\/p>\n

\"Danke!
Fotograf: Kelly Sikkema<\/a> | Quelle: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Bringen Sie Ihre Wertsch\u00e4tzung f\u00fcr den Interessenten zum Ausdruck, indem Sie sich bem\u00fchen, seine Perspektive wirklich zu verstehen, und dies in Worten und Taten zum Ausdruck bringen. Selbst wenn das bedeutet, dass Sie sich daf\u00fcr bedanken, dass er das von Ihnen pr\u00e4sentierte Verkaufsdeck durchgelesen hat.<\/p>\n

5. Behalten Sie eine positive Stimmung bei <\/strong><\/h3>\n

Positiv kommunizieren<\/a> ist der effektivste Weg, um ein Ja zum Gesch\u00e4ft zu bekommen. Anstatt zu betonen, dass der Interessent den von Ihnen angebotenen Wert nicht versteht, sollten Sie den Satz positiv formulieren. Versuchen Sie, Ihr Nutzenversprechen mit dem abzugleichen, was der Interessent sagt, anstatt zu versuchen, ihn zu zwingen, Ihrem Standpunkt zuzustimmen.<\/p>\n

Verhandlungs- und Abschlusstechniken, bei denen der Kunde im Vordergrund steht, f\u00fchren zu h\u00f6heren Ums\u00e4tzen.<\/p>\n

6. Vermeiden Sie die Schleife von Aktion und Reaktion <\/strong><\/h3>\n

Jede Aktion hat eine Reaktion zur Folge. Aber genau das sollten Sie bei Verhandlungen vermeiden. Wenn der Interessent keinen Nutzen in Ihrem Angebot sieht, sollten Sie nicht scharf darauf reagieren. Versuchen Sie stattdessen zu verstehen, was ihm daran nicht gef\u00e4llt und wie Sie es f\u00fcr ihn verbessern k\u00f6nnen.<\/p>\n

Auf diese Weise k\u00f6nnen Sie mehr M\u00f6glichkeiten f\u00fcr eine Zusammenarbeit mit dem potenziellen Kunden erkennen, die Gr\u00fcnde verstehen, die ihn vom Kauf abhalten, und ein Angebot unterbreiten, das auf seine Interessen zugeschnitten ist.<\/p>\n

Das Wichtigste ist jedoch, dass Sie vor Beginn der Verhandlungen den vom Interessenten wahrgenommenen Wert Ihres Produkts ermitteln. Und konzentrieren Sie sich immer darauf, dem Interessenten einen Mehrwert zu bieten, anstatt Ihr Produkt zu verkaufen!<\/p>\n

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3. \u00dcberwachen Sie das Verhalten Ihres potenziellen Kunden <\/strong><\/h2>\n

Gute Abschlusstechniken setzen sich auch nach einem erfolgreichen Verkaufsgespr\u00e4ch fort: Es ist wichtig, den Wert, den Sie dem potenziellen Kunden bieten, immer wieder zu bekr\u00e4ftigen und genau zu beobachten, wie er mit Ihrem Unternehmen nach dem Abschlussgespr\u00e4ch und sogar nach dem Verkauf interagiert.<\/p>\n

\"Schwarzer
Fotograf: Viviana Rishe<\/a> | Quelle: Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Verfolgen Sie jeden Schritt, den Ihr Interessent macht: \u00d6ffnungen von Folge-E-Mails, Klickraten und Interaktionen auf Ihrer Website. Die Art und Weise, wie sie mit Ihrem Unternehmen interagieren, gibt Aufschluss dar\u00fcber, inwieweit sie Ihr Angebot verstanden haben, welche Zweifel sie m\u00f6glicherweise noch hegen und woran sie am meisten interessiert sind. Au\u00dferdem k\u00f6nnen Sie sich zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft an sie wenden.<\/p>\n

Einige Dinge, die Sie im Auge behalten sollten, sind:<\/p>\n