Der Abschluss eines Gesch\u00e4fts ist der H\u00f6hepunkt aller gesch\u00e4ftlichen Bem\u00fchungen.<\/p>\n
Alles beginnt mit dem Aufbau einer Beziehung zu einem v\u00f6llig Fremden von Grund auf. Dazu m\u00fcssen Sie eine starke Vertriebspipeline<\/a> aufbauen, um einen skeptischen Interessenten nach und nach in einen begeisterten Kunden zu verwandeln.<\/p>\n Das ist keine leichte Aufgabe, aber es ist machbar.<\/p>\n Mit ein wenig Flei\u00df wird Ihre Pipeline wie ein Uhrwerk Geld spucken. Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen mit optimierten Pipelines ein 28% h\u00f6heres Umsatzwachstum erzielen.<\/p>\n In diesem Beitrag werden sechs Schritte zum Aufbau einer profitablen Pipeline vorgestellt. Und es wird viele Beispiele geben, damit Sie sehen, wie es gemacht wird.<\/p>\n Erstens...<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Eine Verkaufspipeline<\/a> ist eine strukturierte und vereinfachte Methode, um potenzielle K\u00e4ufer auf ihrem Weg durch die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses zu verfolgen.<\/p>\n Eine Pipeline zu haben, hilft Ihnen:<\/p>\n Kurz gesagt, Sie f\u00fchren ein effizienteres und rentableres Unternehmen.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Hier finden Sie eine einfache Schritt-f\u00fcr-Schritt-Anleitung f\u00fcr den Aufbau einer hochgradig konvertierenden Pipeline<\/a>, die das Geld nach Hause bringt.<\/p>\n Wirksames Verkaufen braucht eine gute Basis. Um gut zu verkaufen, muss man die:<\/p>\n 1. das Produkt<\/strong>, das Sie verkaufen<\/p>\n Kennen Sie Ihr Produkt genau. Nur dann k\u00f6nnen Sie es in einem g\u00fcnstigen Licht pr\u00e4sentieren und Fragen sicher beantworten. Au\u00dferdem werden Sie in der Lage sein, intelligente Verkaufsgespr\u00e4che mit potenziellen Kunden zu f\u00fchren.<\/p>\n 2. Person<\/strong>, an die Sie verkaufen<\/p>\n Gute Verk\u00e4ufer kennen ihr Produkt in- und auswendig - gro\u00dfartige Verk\u00e4ufer kennen ihre potenziellen Kunden sogar noch besser. Das hilft ihnen, die richtigen emotionalen Kn\u00f6pfe zu dr\u00fccken, wenn sie ihnen etwas verkaufen.<\/p>\n 3. Propaganda<\/strong>, mit der du verkaufst<\/p>\n Eine genaue Kenntnis des Produkts und des potenziellen Kunden ist die halbe Miete. Entwerfen Sie ein verlockendes Angebot, dem man nur schwer widerstehen kann und das sich auf das Problem des zuk\u00fcnftigen Kunden bezieht.<\/p>\n Wenn Sie diese Grundlagen beherrschen, k\u00f6nnen Sie zum n\u00e4chsten Schritt \u00fcbergehen.<\/p>\n Sie w\u00fcrden niemanden beim ersten Date fragen, ob er Sie heiraten will (normalerweise).<\/p>\n Doch Unternehmen lieben es, neue Kontakte mit Verkaufsargumenten zu bombardieren. Wie eine Beziehung durchl\u00e4uft auch der Verkaufsprozess verschiedene Phasen, die in einer Kaufentscheidung gipfeln. Diese Phasen sind von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Die Pipeline eines SaaS-Startups k\u00f6nnte zum Beispiel so aussehen:<\/p>\n Um diese Phasen zu bestimmen, denken Sie an die wichtigsten Meilensteine, die ein Interessent auf seinem Weg zum Kunden erreichen muss.<\/p>\n Um die Chancen auf Konversionen zu erh\u00f6hen, ist es entscheidend, Ihre Leads zu Beginn der Pipeline zu segmentieren. Wenn Sie an verschiedene Personen auf die gleiche Weise verkaufen, werden Sie keine guten Ergebnisse erzielen.<\/p>\n Achten Sie auf diese vier Arten der Gruppierung von Interessenten:<\/p>\n 1. Demografische Segmentierung<\/strong><\/p>\n Gruppen f\u00fchren nach: Alter, Geschlecht, ethnischer Zugeh\u00f6rigkeit, Einkommensh\u00f6he und Bildung.<\/p>\n 2. Verhaltensorientierte Segmentierung<\/strong><\/p>\n Gruppen f\u00fchren durch: Kaufmuster wie Markentreue, Kaufh\u00e4ufigkeit und die verschiedenen Arten, wie sie einkaufen.<\/p>\n 3. Psychografische Segmentierung<\/strong><\/p>\n Gruppen f\u00fchren nach: Interessen, Einstellungen, Werten, \u00dcberzeugungen, Lebensstil und Pers\u00f6nlichkeitsmerkmalen.<\/p>\n 4. Geografische Segmentierung<\/strong><\/p>\n Gruppen f\u00fchren durch: das Gebiet, in dem sie leben. Menschen aus einem bestimmten Gebiet haben oft gemeinsame Werte und Vorlieben.<\/p>\n Intelligente Segmentierung<\/a> macht die Kundenreise<\/a> reibungsloser und die Vermarktung pr\u00e4ziser.<\/p>\n Wachsende Unternehmen wachsen, weil sie einen stetigen Strom von Absatzm\u00f6glichkeiten schaffen.<\/p>\n Eine Verkaufschance ist ein Lead, der anhand bestimmter Kriterien qualifiziert wurde und wahrscheinlich zu einem Verkauf f\u00fchren wird.<\/p>\n Die meisten Teams versuchen, den Umsatz<\/a> zu steigern, indem sie die Pipeline mit so vielen Potenzialen<\/a> wie m\u00f6glich f\u00fcllen.<\/p>\n Das Ergebnis? Eine miserable Umwandlungsrate von Leads in Kunden. Der Umsatz steigt nur, wenn Sie Ihre Pipeline mit der richtigen<\/em> Art von Leads f\u00fcllen.<\/p>\n Beobachten Sie f\u00fcr jede Phase der Pipeline, welche Verhaltensweisen den Lead in die n\u00e4chste Phase bringen und schlie\u00dflich zu einem Verkauf f\u00fchren.<\/p>\n Wir sprechen \u00fcber Dinge wie:<\/p>\n Sobald Sie diese spezifischen Verhaltensweisen identifiziert haben, die zeigen, dass der Lead ernsthaft an Ihrem Angebot interessiert ist, verkn\u00fcpfen Sie sie mit Ihren Umsatzzielen.<\/p>\n Nehmen wir an, Sie stellen fest, dass 80% der Personen, die Ihr Produkt 14 Tage lang testen, es schlie\u00dflich kaufen. Angenommen, Ihr monatliches Ziel betr\u00e4gt $100k und Ihr Produkt kostet $7.000.<\/p>\n Das bedeutet, dass Sie mindestens 18 Opportunities (Personen, die einen Versuch abgeschlossen haben) ben\u00f6tigen, um Ihr Ziel zu erreichen.<\/p>\n Nutzen Sie diese Daten auch zur Feinabstimmung Ihres Ansatzes. Welche konkreten Ma\u00dfnahmen kann Ihr Vertriebs- und Marketingteam ergreifen, um dieses Verhalten zu f\u00f6rdern?<\/p>\n Sobald Sie die ausl\u00f6senden Verhaltensweisen identifiziert haben, ist es an der Zeit, einen Verkaufsprozess zu entwickeln, der mehr Umsatz bringt, als Sie sich je ertr\u00e4umt haben.<\/p>\n So geht's in drei Schritten:<\/p>\n Schritt 1: Bewerten Sie Ihren derzeitigen Prozess.<\/strong><\/p>\n Stellen Sie sich die folgenden Fragen:<\/p>\n Schritt 2: Stellen Sie die Schritte heraus, die Sie zum Abschluss Ihrer erfolgreichsten Gesch\u00e4fte unternommen haben.<\/strong><\/p>\n Irgendetwas muss Ihr Unternehmen richtig machen, sonst w\u00e4re es nicht mehr im Gesch\u00e4ft!<\/p>\n Schauen Sie sich Ihre erfolgreichsten Gesch\u00e4fte genau an:<\/p>\n Erstellen Sie aus den Antworten auf diese Fragen Vorlagen, mit denen Sie besser verkaufen k\u00f6nnen.<\/p>\n Schritt 3: Neue Strategien mit Hilfe von Pipeline-Daten einf\u00fchren.<\/strong><\/p>\n Nehmen wir an, Sie stellen fest, dass sich die Konversionsraten verbessern, je weiter Sie in Ihrer Pipeline vorankommen.<\/p>\n Was k\u00f6nnen Sie mit diesen Informationen anfangen?<\/p>\n Um die Konversionsrate und damit den Umsatz zu steigern, k\u00f6nnten Sie sich auf Ihr erstes Angebot konzentrieren, wenn potenzielle Kunden zum ersten Mal Kontakt aufnehmen.<\/p>\n Wenn Sie potenziellen Kunden einen Bericht zum Herunterladen angeboten haben, wechseln Sie zu h\u00f6herwertigen Inhalten und beobachten Sie, was passiert. Bieten Sie einen kostenlosen Kurs, ein Webinar oder ein Video an. Dies kann zu mehr Leads am Anfang Ihrer Pipeline f\u00fchren.<\/p>\n Nicht alle potenziellen Kunden, die in Ihrer Pipeline landen, kaufen auch.<\/p>\n Was machen Sie mit diesen Leads?<\/p>\n Sie wegwerfen? Auf keinen Fall! Erwecken Sie sie wieder zum Leben.<\/p>\n Hier sind zwei einfache Taktiken, die Sie ausprobieren k\u00f6nnen:<\/p>\n Stellen Sie zun\u00e4chst neue Produktmerkmale zur Schau.<\/strong><\/p>\n So geht's:<\/p>\n Sobald Sie Ihrem Produkt eine neue Funktion hinzuf\u00fcgen, wenden Sie sich an die Interessenten, die in der Vergangenheit danach gefragt haben. Teilen Sie ihnen die aufregenden Neuigkeiten mit. Das kann ihr Interesse neu entfachen und das Gespr\u00e4ch weiterf\u00fchren.<\/p>\n Zweitens: Locken Sie sie mit Inhalten, die sie interessieren.<\/strong><\/p>\n Wie machen Sie das?<\/p>\n Bei dieser Strategie geht es um gute Texte und hochwertige Inhalte. Wenn Sie kein guter Texter sind, lagern Sie den Teil des Schreibens aus. Schauen Sie sich diese Gehaltsspannen f\u00fcr Texter<\/u><\/a> an, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie viel Sie investieren m\u00fcssen, um einen guten Texter zu bekommen.<\/p>\n Begraben Sie keine toten Kontakte. Finden Sie kreative Wege, um sie wieder aufleben zu lassen.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Sie fragen sich, wie die besten Unternehmen ihre Pipelines verwalten? Hier sind vier Taktiken, die sie anwenden, um der Konkurrenz voraus zu sein.<\/p>\n Um den gr\u00f6\u00dftm\u00f6glichen Nutzen aus Ihrer Pipeline zu ziehen, sollten Sie wichtige Kennzahlen ermitteln und verfolgen<\/a>, wie zum Beispiel:<\/p>\n Viele Vertriebsteams k\u00e4mpfen damit, sich mit zu vielen Kennzahlen auseinanderzusetzen. Um dies zu \u00fcberwinden, sollten Sie stattdessen eine Handvoll Schl\u00fcsselkennzahlen festlegen.<\/p>\n Wie isst man einen Elefanten?<\/p>\n Ein Bissen nach dem anderen.<\/p>\n Streben Sie in jeder Phase eine geringf\u00fcgige Erh\u00f6hung der Konversionsrate an. Ein geringer Anstieg kann weiter unten gro\u00dfe Ergebnisse bringen.<\/p>\n Eine geringf\u00fcgige Erh\u00f6hung der Konversionsrate in der Phase, in der das Unternehmen potenziellen K\u00e4ufern zeigt, was sein Produkt f\u00fcr sie tun kann, verbessert die Raten aller nachfolgenden Phasen.<\/p>\n In einem typischen Unternehmen sind die Informationen in verschiedenen Silos untergebracht.<\/p>\n Das Marketing hat seinen eigenen Datensatz. Das gilt auch f\u00fcr das Vertriebsteam.<\/p>\n Fragmentierte Daten f\u00fchren zu fehlerhaften Entscheidungen aufgrund einer engen Sichtweise...<\/p>\n Kommt Ihnen das bekannt vor?<\/p>\n Die besten Ergebnisse (und die Vernunft aller Beteiligten) erzielen Sie, wenn Sie sicherstellen, dass Sie eine einzige Quelle der Wahrheit haben. Dazu geh\u00f6ren CRM-Daten, E-Mail-Daten, Besprechungsdaten und sogar Daten aus Telefongespr\u00e4chen.<\/p>\n Auf diese Weise erhalten alle Beteiligten ein genaueres Bild.<\/p>\n Vertriebsmitarbeiter verkaufen, richtig?<\/p>\n Na ja, irgendwie schon.<\/p>\n Es hat sich herausgestellt, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit mit anderen Dingen als dem Verkaufen verbringen. Eine Studie von Pace Productivity ergab, dass der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter nur 22% seiner Zeit mit dem Verkaufen<\/u><\/a> verbringt.<\/p>\n Gute Unternehmen finden Wege, ihre Vertreter von administrativen Aufgaben zu befreien. Wenn sie mehr Zeit haben, verkaufen sie auch mehr.<\/p>\n Auch wenn bew\u00e4hrte Praktiken gut sind, sollten Sie ihnen nicht blindlings folgen. Ihr Unternehmen ist einzigartig. Testen und optimieren Sie, bis Sie Ihr eigenes Erfolgsrezept gefunden haben.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Der Aufbau einer effektiven Pipeline ist zeitaufw\u00e4ndig und komplex.<\/p>\n Zum Gl\u00fcck macht ein gutes CRM das alles zu einem Kinderspiel.<\/p>\n Laut Innoppl Technologies scheitern 78% nicht-mobile CRM-f\u00e4hige Unternehmen<\/a><\/u> daran, ihre Verkaufsquoten zu erf\u00fcllen, weil sie nicht \u00fcber ein gutes CRM verf\u00fcgen, um Kundeninteraktionen zu steuern und zu verwalten.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Der Aufbau einer Verkaufspipeline<\/a> ist nicht einfach, aber er lohnt sich.<\/p>\n Wie in jeder anderen Beziehung auch, kann es eine Weile dauern, bis sich jemand f\u00fcr Sie erw\u00e4rmt und sich langfristig bindet. Aber mit ein bisschen Geduld, Taktgef\u00fchl, Recherche und Feedback k\u00f6nnen Sie gewinnen.<\/p>\n Und das Beste daran?<\/p>\n Wenn Sie erst einmal eine solide Pipeline aufgebaut haben, k\u00f6nnen Sie mit Ihren Kunden f\u00fcr immer gl\u00fccklich werden.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n Wir hoffen, dass Ihnen dieser Beitrag gefallen hat. Wenn ja, empfehlen Sie ihn weiter!<\/em><\/p>\n Weitere aktuelle Informationen \u00fcber Start-ups, Wachstumsmarketing und Vertrieb:<\/em><\/p>\n \ud83d\udc49hier abonnieren<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>\n \ud83d\udc49<\/strong> folgen Sie @salesflare auf<\/em><\/strong> Twitter<\/a><\/u><\/em><\/strong> oder<\/em><\/strong> Facebook<\/a><\/u><\/em><\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Ein Verkaufsabschluss ist der H\u00f6hepunkt aller gesch\u00e4ftlichen Bem\u00fchungen. Alles beginnt mit dem Aufbau einer Beziehung zu einem v\u00f6llig Fremden von Grund auf. 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Eine 6-stufige Strategie zur Entwicklung der Vertriebspipeline<\/h2>\n
Schritt #1: Aufbau eines starken Fundaments mit den 3 Ps.<\/h3>\n
Schritt #2: Bestimmen Sie die Phasen Ihrer Verkaufspipeline.<\/h3>\n
![\"Pipelinestufen\"](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Screenshot2018-12-26at2_05_37PM_27d6e29075a8e79867546db208f85686_800.png\")
<\/figure>\nSchritt #3: Klassifizieren Sie Ihre Interessenten.<\/h3>\n
Schritt #4: Erarbeiten Sie Ausl\u00f6severhaltensweisen.<\/h3>\n
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Schritt #5: Verfeinern Sie Ihren Verkaufsprozess.<\/h3>\n
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Schritt #6: Beleben Sie tote Leitungen wieder.<\/h3>\n
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4 bew\u00e4hrte Verfahren f\u00fcr die Verwaltung der Vertriebskette<\/h2>\n
#1. Identifizierung und Verfolgung von Schl\u00fcsselkennzahlen.<\/h3>\n
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#2. Konzentrieren Sie sich auf kleine, kontinuierliche Verbesserungen.<\/h3>\n
#3. Daten zusammenfassen, anstatt sie aufzuteilen.<\/h3>\n
#4. Entlasten Sie Ihre Mitarbeiter, damit sie sich auf den Verkauf konzentrieren k\u00f6nnen.<\/h3>\n
![\"Handelsvertreterzeit\"](\"https:\/\/d2ijz6o5xay1xq.cloudfront.net\/account_481\/Screenshot2018-12-26at2_05_50PM_6d47ad79424ecd76b236a2f83a71127c_800.png\")
<\/figure>\nCRM: das Werkzeug, das alles m\u00f6glich macht<\/h2>\n
Gesunde Pipeline, gesunder Kontostand<\/h2>\n