Comment compenser vos premières ventes

Nous avons interrogé Michael Humblet, ancien vice-président des ventes de l’une des startups les plus dynamiques d’Europe, sur la manière de rémunérer votre premier commercial.

Dois-je travailler avec une commission ?

De toute évidence, vous devriez le faire, car vous voulez que votre représentant commercial soit motivé à gagner plus d’argent, à conclure plus de transactions.

Combien vous payez fixe ou variable… cela dépend. Le chasseur typique serait entre 50 et 60 % fixe, le reste variable. Un type de personne plus agriculteur serait fixé à 60 à 70 %. Le reste serait variable.

Sur quelle base dois-je payer une commission ?

Vous devez payer une commission sur ce que vous voulez, quel est l’effet que vous voulez. Soit ce sera des revenus, soit ce sera de la marge. Comme vous venez de commencer, je vous conseillerais sur les revenus et de ne pas viser les marges tout de suite.

Dois-je utiliser les commissions dès le premier jour ?

Oui, vous devriez, mais vous devez le faire un peu différemment. Cela signifie que le cycle de vente, si votre cycle de vente prend trois mois ou six mois, ce que vous devriez faire, c’est mesurer et payer une commission sur la façon d’y arriver. Vous le feriez en fait sur un KPI comme le nombre d’appels ou le nombre de visites. C’est ainsi que vous commencez à le payer, puis vous le changez en revenus ou en marge ou tout ce que vous avez.

Quels sont les pièges les plus importants ?

Premièrement, vous devez rendre votre plan de commission très simple et direct. Vous voulez que vos ventes puissent calculer combien de commission il obtiendrait sur une grosse affaire. Cela les motivera et les concentrera sur des montants plus importants.

Deux, très important, faites en sorte que le plan de commission soit tel que si vous atteignez plus de cent pour cent, vous obtenez vraiment beaucoup d’argent. Je veux dire payer des doubles commissions. Vous voulez les amener à dépasser les cent pour cent de dépassement.