Automatisation des ventes : l’avenir du logiciel CRM

Joel ‘Cap’ Capperella est un entrepreneur solo qui aide les petites entreprises à améliorer leur marketing et leurs ventes. Il apporte plus de 20 ans d’expérience dans le marketing de logiciels et de SaaS, travaillant à la fois avec de gros poissons comme Oracle et avec de plus petites startups. Il contribue activement à certaines des publications commerciales les plus influentes, telles que The Huffington Post, Entrepreneur.com et FastCompany. Nous nous sommes assis avec Joel pour entendre ses réflexions sur l’avenir de l’automatisation des ventes.

Que signifie pour vous l’automatisation des ventes ?

C’est une très bonne question. Pour moi, il s’agit principalement de rendre la gestion des ventes moins contraignante, en termes de temps et d’énergie. L’automatisation des ventes est tout ce qui permet au vendeur de se connecter plus facilement avec des clients potentiels, de les faire entrer dans le pipeline et d’accélérer ensuite le parcours tout au long du pipeline. Tout se résume à éliminer les obstacles pour se connecter, s’engager, écouter et établir des relations.

Quelle est votre vision de l’automatisation des ventes ?

Cela devrait s’inscrire dans l’idée plus large selon laquelle les données sont au service des personnes d’une organisation et non l’inverse.

Le CRM a commencé comme étant principalement axé sur la gestion des ventes, avec beaucoup de temps et de ressources investis dans les données plutôt que dans les personnes. Cette logique est inversée car les données et les algorithmes fonctionnent de plus en plus pour les gens, au lieu de l’inverse.

C’est la direction que l’automatisation des ventes devrait prendre : les logiciels doivent non seulement permettre une gestion des ventes rapide et bien ciblée, mais plus important encore, le CRM doit également évoluer pour se concentrer davantage sur l’élément humain de la vente. Le nouveau CRM consiste à vendre comme si les gens comptaient.

Nous constatons les mêmes tendances dans les RH. Les logiciels RH tournaient autour des tâches administratives nécessaires à la gestion d’une main-d’œuvre. Pourtant, aujourd’hui, les logiciels RH sont de plus en plus centrés sur les personnes. Il s’agit de garder les employés engagés, connectés et productifs. Cela les aide à faire leur travail plus efficacement et à gérer leur développement de carrière de manière plus personnelle.

Pour moi, les ventes et les personnes (RH) sont liées comme les deux côtés d’un cercle. Ils semblent opposés, mais sont pourtant très liés. Vous ne pouvez pas faire de ventes sans employés et vous ne pouvez pas embaucher de personnes sans ventes. Un logiciel qui aide les deux parties, à placer les personnes au centre et les données à leur service, rendra la relation entre les personnes et les ventes dans les organisations d’autant plus circulaire, comme il se doit.

Quels sont vos meilleurs conseils/directives pour l’automatisation des ventes ?

Il y a tellement d’informations là-bas. Et cela devient de plus en plus quotidien. Quelque part dans cette pile de données se trouve l’information exacte, souvent une combinaison de bits de données, dont vous avez besoin.

Utilisez un logiciel qui facilite l’accès à cette information, à chaque fois. La vraie magie est d’avoir plusieurs outils réunis en un seul endroit, de sorte que vous pouvez immédiatement utiliser les informations pour obtenir des résultats.

Quels outils d’automatisation des ventes utilisez-vous ?

J’utilise actuellement HubSpot CRM, pas Salesflare, principalement parce que j’en ai fait une très bonne affaire. Je l’ai intégré à ActiveCampaign, ma plateforme d’automatisation du marketing . J’utilise Zapier pour automatiser les tâches entre Evernote, Google Sheets et mon CRM. Pour des mains supplémentaires pour m’aider avec certains travaux de conception, trouver des adresses e-mail ou quelque chose comme ça, je me tourne vers Upwork.

Des tactiques que vous aimeriez partager ?

Je suis un grand partisan du contenu. Le contenu est un excellent moyen de se connecter et de s’engager, et vous pouvez l’utiliser à toutes les différentes étapes du processus de vente. La clé est de mesurer soigneusement quel type de contenu fonctionne le mieux à différentes étapes.

Par exemple, je mets en place des séries d’e-mails automatiques après une offre spécifique. Pour chacun, je vais suivre la réaction du destinataire ; combien de temps il lui faut pour réagir, combien de fois il/elle a ouvert l’e-mail, s’il/elle visite mon site Web et combien de temps etc.

Ces mesures d’engagement définissent le temps que je devrai consacrer à une personne pour la conversion.