# ما هو مسار الصفقات؟ وكيف أبني مسارًا لا يُضاهى؟

> تعرّف إلى الخطوات الخمس لتحقيق نجاح ثابت في المبيعات، بما في ذلك قالب مجاني لمسار الصفقات. اكتشف مراحل مسار الصفقات المعتادة، وتعرّف إلى كيفية بناء مسار الصفقات وإدارته.

Source: https://blog.salesflare.com/ar/sales-pipeline
Language: ar
Published: 2024-06-13  ·  Updated: 2026-09-04

---
## 5 خطوات لتحقيق نجاح متسق في المبيعات (وقالب إضافي)

هل تريد معرفة المزيد عن مسارات الصفقات؟

لخّصنا في هذا المنشور كل ما تحتاج إلى معرفته لبناء مسار صفقات لا يُهزم. 👇

يتناول المنشور النقاط التالية (ويمكنك النقر للانتقال مباشرةً إلى نقطة محددة):

1. [ما هو مسار الصفقات؟ (وكيف يختلف عن مسار التحويل؟)](#33h9f)
2. [المراحل المعتادة لمسار الصفقات](#4ejks)
3. [كيف تبني مسار الصفقات الخاص بك](#4ijtj)
4. [نصائح وحيل لإدارة مسار الصفقات بنجاح](#ebqb2)
5. [تحدّث عن مسار الصفقات كالمحترفين: بعض المصطلحات التي قد تسمعها بين محترفي المبيعات](#9gjpr)
6. [إضافة: قالب مجاني لمسار الصفقات](#a55bv)

يتقن مندوبو المبيعات الناجحون إدارة مسار صفقاتهم من أجل **ضمان نجاح متسق، بدلًا من الاعتماد على انتصار عابر**.

لذلك، إذا كنت مصممًا على الفوز، فتابع معنا. نعدك بأن الدقائق العشر التي ستقضيها هنا ستكون استثمارًا جيدًا لوقتك. 👊

---

## 1\. ما هو مسار الصفقات؟

مسار الصفقات هو نهج في البيع يفترض أن فرص المبيعات تمر بمجموعة معتادة من المراحل قبل إتمامها.

تعتمد مراحل مسار الصفقات هذه على عملية المبيعات المتَّبعة، والتي تتوافق في الحالة المثالية مع [عملية اتخاذ المشتري للقرار](https://en.wikipedia.org/wiki/Buyer_decision_process).

الهدف ضمن مسار الصفقات هو نقل فرص المبيعات عبره، إما إلى المرحلة التالية أو مباشرةً إلى حالة «خاسرة». وقد تتجاوز فرصة مبيعات أحيانًا بعض المراحل أيضًا. سنتحدث عن ذلك بمزيد من التفصيل عند تناول [مراحل مسار الصفقات](#4ejks).

غالبًا ما يُمثَّل مسار الصفقات بصريًا في CRM ضمن استعراض [لوحة Kanban](https://en.wikipedia.org/wiki/Kanban)، حتى يتمكن فريق المبيعات من تكوين نظرة عامة بسهولة على الصفقات الموجودة في مسار الصفقات في أي وقت.

إليك كيف يبدو هذا الاستعراض داخل [Salesflare](https://salesflare.com).

![مسار الصفقات بصريًا](https://blog.salesflare.com/img/ac8836f6c49a4582.webp)

_استعرض مسار صفقاتك لتحصل على سيطرة أفضل عليه._

يمكنك معرفة مندوب المبيعات الذي يعمل على كل فرصة مبيعات، والعملاء المحتملين المرتبطين بها، وقيمة كل صفقة محتملة. 👀

في أعلى كل مرحلة، يمكنك رؤية القيمة الإجمالية للفرص الموجودة فيها، ما يمنحك فكرة جيدة عن [الإيرادات المتوقعة](https://salesflare.com/templates/sales-forecast-template/) التي سيولّدها مسار صفقاتك. سنتناول هذا بمزيد من التفصيل [لاحقًا](#5udvk).

### ما الفرق بين مسار الصفقات ومسار التحويل؟

غالبًا ما ستسمع أشخاصًا يتحدثون عن «[مسار التحويل](https://simpleshow.com/blog/best-strategic-approach-b2b-sales-funnels/)» الخاص بهم بدلًا من «مسار الصفقات». وعندما يفعلون ذلك، فإنهم يقصدون عادةً الشيء نفسه.

يشير مصطلح «مسار التحويل» (مقابل مسار الصفقات) إلى أن مسار الصفقات الصحي سيضم في الغالب عددًا أكبر بكثير من الفرص في مراحله المبكرة، إذ إن كثيرًا منها لا ينتقل إلى المرحلة التالية ويصبح خاسرًا.

لذلك، لا يبدو مسار الصفقات كأنبوب تمامًا، بل يشبه مسار التحويل، مثل هذا:

![مسار التحويل](https://blog.salesflare.com/img/1ca9a47e16d3b749.webp)

لاحظ أن مسار التحويل المثالي ينبغي أن تكون نقطة تغيّر اتجاهه عند مرحلة التأهيل (سنتحدث عن هذا أكثر بعد قليل). بعد هذه المرحلة، ينبغي أن يتحسن معدل التحويل من مرحلة إلى أخرى تحسنًا كبيرًا، لأنك وجدت أن الفرص مؤهلة جيدًا وأن العملاء المحتملين يُرجَّح أن ينتهوا إلى الشراء.

لذلك، فإن تمثيل مسار التحويل على شكل حرف V، الذي ستراه كثيرًا على الإنترنت وداخل البرمجيات، مضلل. 😏 فقد يعطي انطباعًا خاطئًا بأن من الطبيعي أن يظل موظفو المبيعات يخسرون كثيرًا من فرص البيع بعد تأهيلها. وهذا غير صحيح.

---

## 2\. مراحل مسار الصفقات النموذجية

على الرغم من اختلاف كل [عملية مبيعات B2B](https://callingagency.com/blog/how-to-generate-b2b-sales-leads/)، فمن الممكن تحديد مجموعة شائعة من مراحل مسار الصفقات. ولن تحتاج معظم مسارات الصفقات إلى اختلافات كبيرة عن هذه المجموعة القياسية من المراحل.

هذه هي المراحل القياسية التي نقدمها في [Salesflare](https://salesflare.com) عند إنشاء مسار صفقات.

### العميل المحتمل

لقد وجدت عميلًا محتملًا جيدًا يبدو مستوفيًا جميع معاييرك، لكنك لم تتواصل معه بعد. وتريد تدقيق العملاء المحتملين و[تحديد أولويات عملاء المبيعات المحتملين](https://phonexa.com/blog/leads-vs-sales-what-do-you-need/) لتحديد من تتواصل معه أولًا.

### تم التواصل

أنت على تواصل مع عميل محتمل. فإما أنه تواصل معك بشأن فرصة بيع، أو أنك تواصلت معه لترى ما إذا كانت هناك فرصة لبيع منتجك أو خدماتك.

### مؤهَّلة

هذه المرحلة بالغة الأهمية. فإذا وصلت فرص البيع إلى مرحلة «مؤهَّلة»، فهذا يعني أنك قيّمتها على أنها فرصة يمكنك الفوز بها.

أشهر معايير [تأهيل العميل المحتمل](https://blog.salesflare.com/ar/lead-qualification)، ونقطة بداية جيدة، هي BANT:

- الميزانية: هل لديهم ميزانية لإنفاقها على الحل الذي تقدمه؟
- السلطة: هل تتحدث مع الشخص المناسب في الشركة؟
- الحاجة: هل يحتاجون إلى الحل الذي تقدمه؟
- الإطار الزمني: هل لديهم إطار زمني محدد للشراء؟ أم أن الأمر مؤجل إلى «يوم ما»؟

إذا كانت فرصة البيع مؤهَّلة، فإنها تنتقل إلى مرحلة «مؤهَّلة». أما إذا لم تكن مؤهَّلة، فلا ينبغي أن تنفق عليها مزيدًا من الوقت.

وقتك ثمين، ومن الأفضل أن تنفقه مع العملاء المحتملين الذين يُرجَّح أن يشتروا.

**نصيحة احترافية**: قد تكون تعمل في مجال يحدث فيه كثيرًا ألا تتحدث مع العميل المحتمل في الوقت المناسب. ومع أنك لا ينبغي أن تنفق وقتك عليه الآن، فإنك لا تريد أن تغفل عنه أيضًا. في هذه الحالة، أنشئ مرحلة إضافية باسم «الثلاجة» بعد مرحلة «خاسرة» لهؤلاء العملاء المحتملين. وبهذه الطريقة، يمكنك العودة إليهم بسهولة لاحقًا. ❄️

![مرحلة الثلاجة في مسار الصفقات](https://blog.salesflare.com/img/b204dcf229ed9241.webp)

_فكّر في إضافة مرحلة «الثلاجة» للفرص التي ينبغي أن تعود إليها لاحقًا._

### تقديم عرض

إذا كان العميل المحتمل مؤهَّلًا، يمكنك البدء في إعداد عرض له.

بمجرد أن تقدّم هذا المقترح، ستنتظر منهم بشكل أساسي أن يتخذوا قرارهم؛ أو أن يطلبوا إجراء تغييرات على مقترحك بالطبع. 😅

### ناجحة / خاسرة

هنا تُتمّ الصفقة.

هل اشتروا؟ تهانينا، لقد فزت بالصفقة. 🎉

هل انسحبوا من مسار الصفقات في أي مرحلة؟ علّم الفرصة بأنها خاسرة وتابع.

---

## 3\. أنشئ مسار الصفقات الخاص بك

بعد أن حدّدنا المراحل الافتراضية، حان الوقت لإنشاء مسار الصفقات الخاص بك.

اطرح على نفسك الأسئلة التالية: 🤔

- ما الخطوات التي يحتاج العميل المحتمل إلى المرور بها قبل أن يقرر الشراء؟
- ما الذي تحتاج إلى فعله مع العميل المحتمل خلال هذه العملية؟
- ما الخطوات الأساسية التي يمكنك تحديدها؟

إذا كنت تفصّل العملية إلى هذا الحد، فقد تجد أنك تقود العملاء المحتملين عبر 15 إلى 20 خطوة، أو حتى أكثر، قبل أن يشتروا.

لكن مسار الصفقات الذي يضم هذا العدد من الخطوات لن يكون عمليًا جدًا. فقيمة مسار الصفقات تعتمد في النهاية على ما إذا كنت تستخدمه أم لا.

لهذا السبب، حاول إبقاء عدد المراحل في مسار الصفقات محدودًا بين 7 و10 مراحل. ويمكنك تدوين المراحل التي حذفتها كمهام تحتاج إلى إكمالها للوصول إلى المرحلة التالية.

هل أنت مستعد؟ حان وقت تكوين مسار الصفقات وتخصيصه في إعدادات CRM لديك.

![تخصيص مسار الصفقات](https://blog.salesflare.com/img/745a56f3c2ef67c6.webp)

_أنشئ المراحل وعدّلها وأنشئ مسارات صفقات إضافية. اجعل مسار صفقاتك يمثّل عملية البيع لديك بأفضل صورة ممكنة._

قد تجد أن المنتجات المختلفة أو شرائح العملاء المختلفة تتطلب نقل الفرصة عبر مجموعة مختلفة من المراحل.

إذا كانت هذه الاختلافات كبيرة، فقد يكون من الحكمة إنشاء مسار صفقات منفصل في CRM لديك. وإلا فستحاول نقل فرصك (أو جزء منها) عبر مجموعة غير مناسبة من المراحل.

يمكن أن يكون إنشاء مسار صفقات إضافي مفيدًا أيضًا إذا أردت فصل نظرات عامة على مسار الصفقات حسب القسم أو البلد، أو إذا أردت فصل المبيعات عن إدارة الحسابات.

لذلك، تأكد من أن CRM لديك يدعم مسارات صفقات متعددة (مثل [Salesflare](https://salesflare.com)).

---

## 4\. كيف تدير مسار صفقاتك بنجاح؟

بعد أن أعددت كل شيء، لنبدأ العمل الحقيقي: إدارة مسار الصفقات هذا. 💪

رغم أننا تحدثنا في الغالب عن بناء مسار الصفقات نفسه، فإن إدارة هذا المسار تتطلب في الواقع بضعة أمور إضافية تتجاوز هذه النظرة العامة البسيطة.

لنتعمق الآن في الأمور الأخرى التي ستحتاج إليها لتتجاوز أهداف مبيعاتك.

### اعمل وفق نظام واضح للمهام

لكل عميل محتمل احتياجاته ورغباته وجداوله الزمنية الخاصة. وكل واحد منهم يريد أن يشعر بأنه مميز وأنك تهتم به، كما لو كان العميل المحتمل الوحيد لديك.

قد يبدو هذا الأمر مرهقًا عندما يكون لديك عشرات الفرص البيعية أو حتى مئاتها في مسار الصفقات. كما أن غياب نظام واضح سينقلك من عميل محتمل محبط إلى آخر. وسيؤدي إلى ضياع الكثير من الفرص... التي كان يمكنك على الأرجح تحويلها إلى صفقات ناجحة.

يمكن لنظام مهام بسيط وواضح أن يحل كل ذلك. ✨

قاعدتان أساسيتان:

1. فكّر دائمًا في الخطوات التالية. عندما تنتهي من مهمة، أنشئ المهمة التالية فورًا.
2. حافظ على التنظيم، ولا تبدأ في الارتجال. عندما تلتزم بقائمة المهام، تبقى مسيطرًا على مسار الصفقات. ومن دونها، ستفقد السيطرة عليه.

من الأفضل الاحتفاظ بقائمة المهام هذه إلى جانب بقية بيانات العميل في CRM الخاص بك.

لضمان استمرارك في استخدام وظائف المهام في CRM الخاص بك، ينبغي أن تكون:

- سهلة الاستخدام جدًا. فإذا تطلبت جهدًا كبيرًا، فلن تواصل استخدامها (القاعدة رقم 2).
- ترسل إليك إشعارات (على جهاز الكمبيوتر والهاتف) عندما يحين وقت تنفيذ شيء ما.

إليك كيف يبدو هذا، على سبيل المثال، في [Salesflare](https://salesflare.com):

![استخدم المهام لإدارة مسار الصفقات](https://blog.salesflare.com/img/6b18812f74c18a24.webp)

_نظام المهام سهل الاستخدام داخل Salesflare._

يعرض وصف المهمة، والحساب/الشركة المرتبطة بها، وموعد استحقاق المهمة، والشخص المعيَّن لها (وهو أمر مفيد بشكل خاص عندما تعمل ضمن فريق).

باستخدام الأزرار الموجودة على اليمين، يمكنك بسهولة إكمال المهمة أو تأجيلها أو تعيينها أو تعديلها أو إغلاقها.

ومن المفيد أيضًا أن تتمكن من استعراض هذه المهام لكل حساب محدد.

![استخدم المهام الخاصة بحساب لإدارة مسار الصفقات](https://blog.salesflare.com/img/e5df38399fdb7fcf.webp)

_قائمة المهام الخاصة بحساب محدد. يتيح لك ذلك التعمق في التفاصيل واستعراض سجل الإجراءات المتخذة._

قد تلاحظ الأنواع الأخرى من المهام في لقطة الشاشة هذه. هذه هي «المهام المقترحة»: مهام تلقائية (يمكنك تشغيلها أو إيقافها) تساعدك على:

- متابعة الحسابات التي تصبح غير نشطة
- الرد على رسائل البريد الإلكتروني الواردة من العملاء المحتملين الذين نسيت أمرهم
- تذكّر إضافة ملاحظات إلى الاجتماعات

> _«يذكّرني تنبيه عدم النشاط لمدة 10 أيام في Salesflare بألا أنسى أحد الحسابات.»_
> 
> ###### Ken Tran، Telemedic

### تتبع تفاعلاتك

مع أن معرفة ما عليك فعله بعد ذلك أمر جيد، فإن فهم السياق والخط الزمني لا يقل أهمية.

وهذا يعني معرفة ما يلي:

- متى تبادلت البريد الإلكتروني مع العميل المحتمل بشأن الموضوع
- متى عقدت معه اجتماعات أو أجريت معه مكالمات
- ما الذي نوقش (ملاحظاتك)
- أي [تتبع للبريد الإلكتروني أو الويب](https://blog.salesflare.com/ar/best-email-trackers) يوضح لك متى يتفاعل عملاؤك معك وما الذي يبدون اهتمامًا به

من دون فهم جيد للمحادثة الكاملة مع العميل المحتمل، يصعب توجيهها في الاتجاه الصحيح. ولا أحد يريد أن يكون مندوب المبيعات الذي يبدو وكأنه نسي تمامًا المحادثة السابقة التي أجراها مع العميل المحتمل. 😅

إليك مثالًا على الشكل الذي يمكن أن يبدو عليه هذا الخط الزمني:

![الخط الزمني لأحد العملاء](https://blog.salesflare.com/img/7ce3dfba77b6cd7d.webp)

_يغطي هذا الخط الزمني جميع التفاعلات مع العميل: رسائل البريد الإلكتروني، والاجتماعات، والمكالمات، والنقرات، وزيارات المواقع الإلكترونية، والملاحظات، وغير ذلك._

إن الاحتفاظ بخط زمني دقيق لكل عميل يتطلب بالطبع قدرًا كبيرًا من العمل. وليس هناك كثير من مندوبي المبيعات الذين يملكون التفاني اللازم للاستمرار في ذلك.

لهذا السبب، تتولى [Salesflare](https://salesflare.com) تلقائيًا [تتبع](https://blog.salesflare.com/ar/best-sales-tracking-software) كل هذه التفاعلات، من خلال مزامنة رسائل البريد الإلكتروني من صندوق الوارد، والاجتماعات من التقويم، والمكالمات من الهاتف، … كما تتتبع تلقائيًا نشاط العملاء المحتملين عبر رسائل البريد الإلكتروني والمواقع الإلكترونية. ⚙️

### أتمتة جزء من المتابعة

تتضمن متابعة عدد كبير من العملاء المحتملين إجراء الكثير من المحادثات معهم، لكنها تتضمن أيضًا كثيرًا من المهام الروتينية.

يمكن أن يؤثر ذلك تأثيرًا مهمًا في شعورك بصفتك مندوب مبيعات (هل تبدو آليًا أم إنسانيًا؟)، كما يمكن أن يؤثر في مقدار الطاقة الإيجابية التي تستطيع تكريسها للعميل المحتمل، وهو ما قد يحدد بدوره مدى نجاحك في البيع له.

لهذا السبب، من المهم أتمتة هذه المهام الروتينية قدر الإمكان.

إليك بعض الإرشادات التي تساعدك على البدء:

- تجنّب تبادل رسائل البريد الإلكتروني ذهابًا وإيابًا لجدولة اجتماع. استخدم [أداة لجدولة الاجتماعات](https://integrations.salesflare.com/category/scheduling) مثل [Calendly](https://calendly.com/) أو [YouCanBook.me](https://youcanbook.me/) لمشاركة رابط سريع إلى التقويم.
- أتمت رسائل المتابعة عبر البريد الإلكتروني باستخدام CRM مثل [Salesflare](https://salesflare.com) يدعم أتمتة البريد الإلكتروني. أعدّ رسائل بريد إلكتروني تُرسل تلقائيًا عندما يصل العملاء المحتملون إلى مراحل معينة، أو عندما تمنحهم وسمًا محددًا، أو ببساطة [أرسل بريدًا إلكترونيًا جماعيًا](https://blog.salesflare.com/) لإعادة تنشيط قائمة من العملاء المحتملين دفعة واحدة.
- استخدم أداة اتصال [VOIP](https://integrations.salesflare.com/category/phone) على جهاز الكمبيوتر للاتصال بالعملاء بنقرة واحدة، مباشرةً من CRM ومن أماكن أخرى. إليك [قائمة بمزوّدي VoIP](https://www.cloudtalk.io/voip-pricing/).

ستجد المزيد من أفكار الأتمتة في [هذا المقال حول أتمتة متابعة مبيعاتك](https://blog.salesflare.com/).

### راقب مؤشرات مسار صفقاتك

بعد أن يصبح كل شيء جاهزًا للعمل، يحين وقت إلقاء نظرة على مؤشراتك.

ستخبرك هذه المؤشرات بكيفية أدائك، ومدى قربك من تحقيق أهدافك، والمجالات التي يمكنك تحسينها. 💡

إذا كنت تحافظ على تحديث مسار صفقاتك باستمرار، فمن المفترض أن يزوّدك CRM بهذه البيانات في [بضع لوحات معلومات مفيدة](https://blog.salesflare.com/).

أولًا، سيمنحك فكرة عن مقاييس الإيرادات لديك:

![لوحة معلومات تعرض مقاييس مسار الصفقات المتعلقة بالإيرادات](https://blog.salesflare.com/img/08d289152f98e039.webp)

_تعرّف على كل ما يتعلق بمقاييس الإيرادات لديك في لوحة معلومات تُجمَع تلقائيًا من بيانات CRM لديك._

سيجيب ذلك عن أسئلة مثل:

- ما مقدار الإيرادات التي أغلقتها حتى الآن؟ (مقياس النجاح الأهم)
- ما مقدار الإيرادات المحتملة التي قد أغلقها؟ (القيمة المحتملة الحالية في مسار الصفقات لديك)
- ما متوسط مدة دورة البيع لدي؟ (سرعة مسار الصفقات لديك)
- ما متوسط قيمة الفرص الناجحة لدي؟ (القيمة لكل فرصة)
- كم عدد الفرص التي نجحت فيها؟ (عدد التوقيعات التي حصلت عليها)
- كم عدد الفرص الجديدة التي أنشأتها؟ (الحفاظ على امتلاء مسار الصفقات لديك)
- كيف يقارن ذلك بالفترة السابقة؟ (هل تزيد إيراداتك أم لا؟)
- ما الحسابات الأعلى تحقيقًا للإيرادات لدي؟ (أي العملاء يحققون لك أكبر قدر من الإيرادات)
- ما أفضل مصادر العملاء المحتملين لدي؟ (ما القنوات التي تجلب لك أكبر عدد من العملاء المحتملين)
- ما أبرز أسباب خسارة الفرص لدي؟ (أين يمكنك التحسن لتخسر عددًا أقل من الصفقات)
- كيف يقارن مسار الصفقات لدي بالفترة السابقة؟ (كيف انتقلت الفرص عبر المراحل)

هذه كمية كبيرة من الرؤى التي يمكنك استخدامها لتحسين عملية البيع لديك منذ الآن! 🤩

ومن المفيد أيضًا أن تكون لديك فكرة عن مقاييس أداء فريقك:

![لوحة معلومات تعرض مقاييس مسار الصفقات المتعلقة بالنشاط](https://blog.salesflare.com/img/ea7179f5f1d7ac48.webp)

_اعرف مدى جودة أداء فريقك حتى تتمكن من تدريبه وتوجيهه._

سيجيب ذلك عن أسئلة مثل:

- أي مندوب مبيعات يبيع بنشاط أكبر؟ ما متوسط عدد رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والاجتماعات، إجمالًا ولكل مندوب؟ (عادةً ما يرتبط المزيد من المدخلات بمخرجات أكبر)
- أي مندوب مبيعات حقق أكبر قدر من الإيرادات؟ (أفضل مندوب لديك حتى الآن)
- ما فرص البيع التي يتخلى عنها فريقي؟ (إنذار أحمر! 🆘)
- ما نسبة الإغلاق لدي، إجمالًا ولكل مندوب؟ (معدل نجاحك لكل فرصة)

سيسمح لك ذلك بتدريب مندوبي المبيعات لديك وتوجيههم استنادًا إلى بيانات حقيقية. أو، إذا كنت تعمل بمفردك، سيساعدك على تحسين أسلوبك في البيع بنفسك. 📈

إذا كنت مهتمًا بتنفيذ ذلك بالشكل الصحيح، فستجد المزيد من المعلومات حول كيفية تحديد الأهداف المناسبة واستخدامها بفاعلية في [هذا المقال عن حصة المبيعات](https://blog.salesflare.com/).

### نظّف مسار الصفقات بانتظام

لا شيء يجعل نظرة عامة على مسار الصفقات لديك عديمة الفائدة بقدر الاحتفاظ بعدد كبير من الفرص الميتة فيه. فهذا لا يضر بنظرة عامة فحسب، بل قد يعني أيضًا أنك تنفق وقتك وطاقتك على فرص لن تتحول إلى صفقات ناجحة مهما حدث.

الحل هو تصفية هذه الفرص الميتة بانتظام. ما عليك سوى إغلاقها جميعًا باعتبارها خاسرة. 🚽

والآن، كيف يمكنك تصفية هذه الفرص بسهولة من مسار الصفقات لديك؟

يمكنك تصفية الفرص التي بدأت العمل عليها منذ وقت طويل ولم تصل بعد إلى مرحلتي النجاح أو الخسارة.

![تصفية الصفقات القديمة من مسار الصفقات](https://blog.salesflare.com/img/1261f9cc61fade1f.webp)

_صفِّ الفرص غير المغلقة التي يعود تاريخ البدء بها إلى وقت طويل._

أو، إذا كنت تستخدم [Salesflare](https://salesflare.com)، فصفِّ الفرص التي لم تشهد أي نشاط خلال الأشهر القليلة الماضية (والتي لم تصل بعد إلى مرحلتي النجاح أو الخسارة).

![تصفية الفرص غير النشطة من مسار الصفقات](https://blog.salesflare.com/img/06323e9df35c3e4c.webp)

_صفِّ الفرص غير المغلقة التي يعود آخر تفاعل معها إلى وقت طويل._

بعد ذلك، طبّق إجراءً جماعيًا وانقلها جميعًا إلى مرحلة «الخسارة» دفعة واحدة.

![إغلاق الفرص بالجملة بوصفها خاسرة](https://blog.salesflare.com/img/854ade6c0bdf8998.webp)

_حدّد الفرص وعدّلها دفعة واحدة لوضع علامة «خاسرة» عليها جميعًا._

وها هو… مسار صفقاتك نظيف ولامع من جديد! ✨

---

## 5\. تحدّث عن مسار الصفقات باحتراف

إذًا، أنت مستعد الآن لتكون محترفًا، لكن هل تستطيع أن تتحدث كالمحترفين؟ 😏

إليك بعض العبارات التي يمكنك استخدامها لتبدو كأنك تعرف تمامًا ما تفعله.

### ما حجم الـpipe(line) الذي تُضيفه؟

أو: ما القيمة الإجمالية للفرص الجديدة التي تضيفها إلى مسار صفقاتك؟

### لديّ عدد هائل من SQLs الجديدة

أو: لقد أهّلت للتو عددًا كبيرًا من الفرص، فتحولت إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات.

### ما طول دورة البيع لديك؟

أو: كم من الوقت تستغرقه فرصك في المتوسط للانتقال من البداية إلى إغلاقها بوصفها ناجحة؟

### ما قيمة ACV لديك؟

تعني ACV متوسط قيمة العقد. وهي متوسط الإيرادات التي تحققها من عميل واحد خلال فترة معينة. وإذا كنت لا تبيع اشتراكات، فيُستخدم متوسط قيمة الشراء (APV) بدلًا منها.

---

## 6\. مكافأة: قالب مجاني لمسار الصفقات

لقد أوضحنا لك للتو كيف يمكنك بناء مسار صفقاتك واستخدام CRM لتنظيمه.

لكن ماذا لو لم تكن مستعدًا لاستخدام CRM بعد؟

في هذه الحالة، أنشأنا [قالبًا عمليًا (ومجانيًا) لمسار الصفقات](https://salesflare.com/templates/free-sales-funnel-template) يمكنك استخدامه لبدء تتبع مسار صفقاتك. 🆓

وهو متاح لكل من Excel وGoogle Sheets. وربما يكون أقوى قالب سهل الاستخدام يمكنك العثور عليه على الإنترنت.

يمكنك [تنزيله من هنا](https://salesflare.com/templates/free-sales-funnel-template). 👈

يساعدك على تتبع مسار صفقاتك، كما يعرض مقاييس الإيرادات أيضًا.

إذا أردت استخدام نظام واضح للمهام، وتتبع تفاعلاتك، وأتمتة جزء من عمليات المتابعة، وبالطبع الاستفادة من مزايا أخرى كثيرة، فسيكون CRM مناسبًا لك.

وإذا كنت تفكر في استخدام [Salesflare](https://salesflare.com) أو لديك أي أسئلة إضافية حول مسارات الصفقات، فتواصل معنا عبر الدردشة! 😃

> «حسّن Salesflare صافي أرباحي من خلال توفير نظام واضح للعمل مع العملاء المحتملين.»
> 
> ###### Boris Agranovich، Global Risk Community

---

## الأسئلة الشائعة

### ما هو مسار الصفقات؟

مسار الصفقات هو منهج منظم للبيع يوضح بصريًا مجموعة المراحل التي يمر بها العميل المحتمل (أو الفرصة) قبل إتمام الصفقة. وهو يوفر نظرة عامة واضحة على جميع صفقاتك، ما يساعد فريق المبيعات لديك على البقاء منظمًا، وتتبع التقدم، وإعداد توقعات أكثر دقة للإيرادات المستقبلية.

### ما مراحل مسار الصفقات الخمس؟

يتضمن مسار الصفقات النموذجي خمس مراحل أساسية:

1. **العميل المحتمل:** تم تحديد عميل محتمل، لكن لم يتم التواصل معه بعد.
2. **تم التواصل:** أجريتَ التواصل الأولي مع العميل المحتمل لاستكشاف فرصة.
3. **مؤهل:** تم تقييم العميل المحتمل وتبيّن أنه مناسب لحلك استنادًا إلى معايير مثل الميزانية، وصاحب القرار، والحاجة، والجدول الزمني (BANT).
4. **تقديم العرض:** أرسلتَ عرضًا رسميًا أو عرض أسعار، وتنتظر القرار.
5. **ناجحة/خاسرة:** المرحلة النهائية التي تُغلق فيها الصفقة بنجاح، أو تخسرها لصالح منافس أو لسبب آخر.

### ماذا يعني بناء مسار الصفقات في المبيعات؟

يشير «بناء مسار الصفقات» في المبيعات إلى العملية النشطة لإدارة مسار الصفقات لديك. ويشمل ذلك جميع الأنشطة اللازمة لدفع الصفقات إلى الأمام، مثل البحث عن عملاء محتملين لإضافة فرص جديدة، وتأهيل العملاء المحتملين، وإجراء المتابعة باستمرار، وتحليل مقاييس مسار الصفقات لتحسين عملية المبيعات لديك وضمان تدفق مستقر للإيرادات.

### كيف أنشئ مسار صفقات؟

لإنشاء مسار صفقات، ابدأ برسم الخطوات الأساسية التي يمر بها العميل المحتمل في رحلته ليصبح عميلًا. ثم اختصر هذه الخطوات في عدد يمكن إدارته من المراحل المنفصلة (عادةً ما بين 5 و7 مراحل). وأخيرًا، كوّن هذه المراحل في CRM لإنشاء مسار صفقات مرئي يستطيع فريقك استخدامه لتتبع الصفقات. يجب أن يعكس مسار الصفقات عملية المبيعات الخاصة بك بدقة.

### ما أفضل أداة لمسار الصفقات؟

أفضل أداة لمسار الصفقات هي CRM يوفر مسار صفقات مرئيًا بأسلوب Kanban. ورغم أن جدول البيانات قد يكون نقطة بداية، فإن CRM مثل Salesflare يتفوق عليه؛ لأنه لا يكتفي بعرض مسار الصفقات بصريًا، بل يؤتمت أيضًا العمل اللازم لإدارته. فهو يتتبع تفاعلات العملاء تلقائيًا، ويذكّرك بإجراء المتابعة، ويوفر تقارير مفصلة عن حالة مسار الصفقات لديك، ما يساعدك على إدارته بفاعلية أكبر وإغلاق مزيد من الصفقات.

---

_نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. وإذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!_

👉 _يمكنك متابعة @salesflare على_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_، _[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _و_ _[LinkedIn](https://www.linkedin.com/company/salesflare)_.
---

## Related

- [أفضل 7 برامج لتتبّع المبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة + مقارنة الميزات](https://blog.salesflare.com/ar/best-sales-tracking-software.md)
- [عملية البيع من وجهة نظر المشتري](https://blog.salesflare.com/ar/sales-process-buyer-view.md)
- [عملية المبيعات: عملية من 5 خطوات لن تكرهها](https://blog.salesflare.com/ar/sales-process.md)
- [أفضل 7 برامج لإدارة العملاء المحتملين وتتبعهم + مقارنة الميزات](https://blog.salesflare.com/ar/best-lead-management-software.md)