# كيفية تحديد السوق المستهدف

> يُعدّ تحديد السوق المستهدف بوضوح خطوة أولى أساسية لبناء مسار الصفقات المثالي. تعرّف على الطريقة في Sales Pipeline Masterclas.

Source: https://blog.salesflare.com/ar/define-target-market-segment
Language: ar
Published: 2019-01-25  ·  Updated: 2026-09-04

---
## **إتقان مسار الصفقات: الجزء الأول**

![رجل يصوّب نحو مركز الهدف كاستعارة للسوق المستهدف](https://blog.salesflare.com/img/8163feff047ab633.webp)

بصفتك مؤسس شركة ناشئة أو مسوّقًا أو متخصصًا في المبيعات، من أهم الأمور التي تحتاج إلى القيام بها تحديد سوقك المستهدف. فهذا السوق يضع الأساس لاستراتيجيتك التسويقية، ويؤثر في كل شيء بدءًا من طريقة تسمية منتجك، مرورًا بطريقة تطويره، ووصولًا إلى شريحة السوق التي ينتهي بك المطاف إلى التركيز عليها.

بعبارة بسيطة، كلما فهمت سوقك المستهدف فهمًا أفضل، اقتربت أكثر من القدرة على تسويق منتجك للجمهور المناسب في الوقت المناسب. وفي هذا الدرس، سنوضح لك كيفية القيام بذلك بالضبط.

---

## **1\. اجمع البيانات عن عملائك الحاليين**

كما تراجع مواردك، استخرج كل البيانات التي لديك عن عملائك الحاليين. انظر إلى الطريقة التي تواصلت بها معهم أو الطريقة التي اكتشفوك بها، وإلى الأسباب التي دفعتهم إلى الشراء منك. دوّن السمات والاهتمامات ودورات التحويل المشتركة بين هؤلاء العملاء، وحدد العملاء الذين يدرّون عليك أكبر قدر من الأعمال. سيساعدك ذلك على البدء في تحديد الأشخاص الأكثر احتمالًا للاستفادة من منتجك، والعكس صحيح.

إذا كنت قد بدأت للتو، فنوصيك بجمع كل البيانات التي جمعتها لإنشاء مستند [بحث المنتج](https://www.hotjar.com/product-research/). دوّن سبب شروعك في بناء المنتج، ومصدر الفكرة، والتحديات التي يحلها، ونوع الأشخاص الأكثر احتمالًا للاستفادة مما تقدمه.

من المؤكد أن هناك بعض نقاط البيانات التي ينبغي أن تنظر فيها، ومنها:

- البيانات الديموغرافية العامة (العمر، والموقع الجغرافي، والجنس، واللغة)
- المنصب/ الدور الوظيفي
- القطاع وحجم الشركة
- الاهتمامات والأهداف
- القدرة على الإنفاق وأنماطه
- التحديات

من الطرق الجيدة للحصول على البيانات المذكورة أعلاه أن تنظر في CRM أو برنامج المحاسبة أو قاعدة البيانات لديك، لتكوين فكرة عن المحادثات الجارية مع العملاء الحاليين والعملاء المحتملين. ولإضافة طبقة أخرى من البيانات حول الموضوع نفسه، أجرِ مزيدًا من البحث على LinkedIn وقنوات التواصل الاجتماعي الأخرى. إضافة إلى ذلك، وللحصول على بيانات موثوقة من المصدر مباشرة، حاول جدولة أكبر عدد ممكن من مكالمات مقابلات العملاء.

---

## **2\. تعمّق في تحليلات الموقع الإلكتروني والتواصل الاجتماعي**

بعد أن تجمع البيانات المتاحة لك، أضف إليها طبقة أخرى من البيانات من خلال التعمق في تحليلات موقعك الإلكتروني و[التواصل الاجتماعي](https://napoleoncat.com/blog/social-media-analytics-tools/)، لسد الثغرات والتعرف إلى عملائك بصورة أفضل.

ينبغي أن تخبرك بيانات موقعك الإلكتروني بكيفية اكتشاف الزوار لك، والكلمات المفتاحية التي يستخدمونها، والقناة التي يأتون منها. تساعدك بيانات كهذه على فهم سيكولوجية سوقك المستهدف، وكيفية التواصل معه في الوقت المناسب وبالرسالة المناسبة.

يمنحك قسم الرؤية التحليلية في صفحتك على Facebook معلومات عن الخصائص الديموغرافية لجمهورك، بما في ذلك الصفحات المشابهة التي أعجبوا بها أو يتفاعلون معها بنشاط. كما يمنحك قسم «أهم المنشورات» في الرؤية التحليلية لمحة سريعة عن المحتوى الذي حقق أداءً جيدًا لدى منافسيك. استخدم هذه البيانات لوضع تقويم محتوى مصمم لتحقيق تفاعل أكبر.

![لقطة شاشة لصفحة الرؤية التحليلية في Facebook تعرض معلومات عن صفحات Facebook](https://blog.salesflare.com/img/09b79e36996a94f6.webp)

_اكتب تعليقًا (اختياريًا)_

وبالمثل، سجّل الدخول إلى Google Analytics لاكتشاف كيفية وصول الأشخاص إلى موقعك الإلكتروني. وبالانتقال إلى «الجمهور»، يمكنك الاطلاع على بيانات معمقة عن جمهورك، بما في ذلك خصائصه الديموغرافية واهتماماته وموقعه الجغرافي وسلوكه والتقنية التي يستخدمها، بل وحتى تفاعله مع موقعك من خلال «مسارات المستخدمين».

![لقطة شاشة لمخطط مسار زائر من Google Analytics](https://blog.salesflare.com/img/25716200e2f7a56e.webp)

يساعدك تتبع هذه البيانات وتسجيلها أثناء تحديد سوقك المستهدف أيضًا على معرفة ما يحافظ على تفاعل الزوار مع موقعك، والمكان الذي ينقطعون فيه، وكيف يمكنك تحسين الصفحات لتحويل أكبر عدد ممكن منهم. كما يتيح لك Google Analytics التعمق في مصدر الزيارات، ما يساعدك على فهم القناة الأفضل لكل شريحة من العملاء.

مع أن Google Analytics هو الخيار المفضل لمعظمنا، توجد أدوات أخرى مثل Sprout Social وAgoraPulse تقدم لك رؤى تحليلية قابلة للتنفيذ من قنوات متعددة، عبر لوحة معلومات موحّدة.

---

## **3\. راقب منافسيك**

بعد أن وثّقت من يتفاعلون مع نشاطك التجاري بالفعل، ومن قد يهتمون بما تقدّمه، حان الوقت للنظر في ما يثير اهتمامهم بعيدًا عنك — وخصوصًا منافسيك.

مع أنك لن تتمكّن من الوصول إلى جميع الرؤى المتعلقة بتفاعل جمهور منافسيك، يمكنك إلقاء نظرة على مواقعهم الإلكترونية وقنواتهم على وسائل التواصل الاجتماعي لتقييم الطريقة التي يتعاملون بها مع أسواقهم المستهدفة. فكل شيء، بدءًا من النصوص المنشورة على مواقعهم ووصولًا إلى الرسوم التوضيحية التي يستخدمونها لشرح ما يفعلونه، يقدّم مؤشرًا إلى ما ينجح في شريحتك المستهدفة — أو لا ينجح — ومن ثم يمنحك بداية جيدة لتحديد ما تحتاج إلى فعله لتحسين تموضعك.

إضافة إلى ذلك، توجد أدوات مثل SEMrush وAhrefs تمنحك رؤى حول الكلمات المفتاحية التي يستهدفها منافسوك، والمواقع التي تجلب لهم أكبر قدر من الزيارات، والحملات المدفوعة التي يديرونها، على سبيل المثال لا الحصر. ومن الجيد تدوين جميع البيانات ذات الصلة بشريحة جمهورك التي وثّقتها، حتى تحسّن رسالتك.

على سبيل المثال، إذا كنت تقدّم [حزمة لتسويق التطبيقات](https://www.appsflyer.com/resources/guides/app-marketing/)، فيمكنك تشغيل رابط منافسك للتحليل على Ahrefs. وكما ترى في لقطة الشاشة هنا، توضّح الأداة صفحاتهم الأعلى أداءً والمحتوى الذي يتناولونه. وبالانتقال إلى هذه الصفحات، يمكنك اكتساب مزيد من الرؤى حول الرسائل التي يستخدمونها، والمشكلات التي يحاولون معالجتها، ثم تحسين رسالتك وفقًا لذلك.

![لقطة شاشة لصفحة على Ahrefs تعرض ملف الروابط الخلفية للموقع https://www.getsocial.im](https://blog.salesflare.com/img/ca2487387cbd7478.webp)

---

## **4\. وثّق شخصيات عملائك**

بعد أن تحدّد نقاط البيانات الأساسية التي ترسم ملامح سوقك المستهدف، يحين الوقت لإضفاء مزيد من الوضوح على وثيقتك من خلال إنشاء «شخصيات العملاء». والهدف من إنشاء شخصيات العملاء هو أن تتمكّن من تعريف الفرد وفقًا لخصائصه الديموغرافية واهتماماته وتفضيلاته وقدرته الشرائية والتحديات التي يواجهها والحلول التي يبحث عنها.

وكما أنّ إجراء بعض البحث عن الشخص الذي ستعقد معه اجتماعًا أمر مهم، فإن إجراء محادثة هادفة مع عملائك يتطلّب أن تعرف عنهم وعن عملهم بعض المعلومات.

ومن الطرق الجيدة للبدء بهذا التمرين [إجراء استطلاع للعملاء والعملاء المحتملين](https://forms.app/en/survey-maker) أو إجراء بحث متعمّق، حتى تتمكّن من تدوين كل ما يحدّد «عميلك المثالي».

ولتسهيل الأمور أكثر، انتقل إلى أداة «[إنشاء شخصيتي](https://www.hubspot.com/make-my-persona)» من HubSpot. تساعدك الأداة على إنشاء شخصيات المشترين التي يمكن استخدامها عبر الفرق في التسويق والمبيعات وغيرهما. كما ترشدك خطوة بخطوة خلال العملية، وتشرح لك سبب أهمية إكمال كل خطوة.

**نصيحة احترافية:** تذكّر أن تضيف تمييزًا واضحًا بين كل شخصية من شخصياتك.

إن سبب إنشائك للشخصيات هو أن تتمكّن من تخصيص تجربة جمهورك واستراتيجياتك التسويقية بما يناسب شرائحك المستهدفة المختلفة. فإذا تداخلت جميعها معًا، سينتهي بك الأمر إلى استخدام الرسالة الترويجية نفسها مع الجميع، ما يقلّل التفاعل الذي كان بإمكانك تحقيقه.

ابدأ بتحليل عملائك الأكثر نجاحًا. سيساعدك ذلك على إنشاء الشخصية الأساسية، كما سيمنحك اتجاهًا لإنشاء الشخصية التالية. وإذا لم تكن لديك بيانات كافية لإنشاء ثلاث شخصيات، فاكتفِ باثنتين إلى أن تتوافر لديك البيانات اللازمة. فلا جدوى من تشتيت جهودك أكثر من اللازم.

---

## **5\. وضّح بجلاء عرض القيمة لمنتجك وخدمتك**

قد يضم منتجك أو خدمتك عددًا لا نهائيًا من الميزات، لكن هذه القائمة لا تفيد إذا لم تتمكّن شريحتك المستهدفة من فهم الفائدة التي ستحققها منها أو تحديد ما يميّزك عن منافسيك. تحتاج إلى ربط عرض القيمة بوضوح بالمشكلات التي تواجهها شخصيات العملاء المختلفة.

![رسم توضيحي لما يُعرف باسم لوحة عرض القيمة، وهي تساعدك على العثور على شريحتك المستهدفة في السوق](https://blog.salesflare.com/img/f56ba1a642f0a7a6.webp)

_[المصدر](https://www.smartsheet.com/value-proposition-positioning-templates)_

لنأخذ مثالًا بسيطًا. تشتهر IKEA بأمرين من بين أمور كثيرة: أسعارها المناسبة للميزانية وميزات أثاثها الذكية. فقد تستجيب إحدى شرائح الجمهور لرسالة تتحدث عن وظائف منتجاتها، بينما قد تكون شريحة أخرى أكثر استعدادًا للتفاعل مع العلامة التجارية عند معرفة مدى اقتصادية منتجاتها. وينطبق المنطق النفسي نفسه عندما تنشئ بيان سوقك المستهدف في أي قطاع.

ومن الطرق البسيطة لتحقيق ذلك أن تأخذ أسماء الشخصيات في الاعتبار وتنشئ بيانًا مختصرًا للرجوع إليه. وينبغي أن يتضمن هذا البيان الشخصية التي تخاطبها — أي اسمها الافتراضي — وما تقدّمه لها، والأهداف التي سيساعدها ذلك على تحقيقها، والرسالة التي يستخدمها منافسك لاستهدافها.

إليك قالبًا بسيطًا من [Strategyzer](https://strategyzer.com/vpd):

![مثال على قالب عرض القيمة، يُستخدم لإنشاء شخصيات العملاء](https://blog.salesflare.com/img/911f61c45475f879.webp)

---

## **6\. راجع سوقك المستهدف وشخصيات العملاء وحسّنهما**

بمجرد أن تبدأ بالتواصل مع شخصيات العملاء التي حدّدتها سابقًا، ينبغي أن تعود باستمرار إلى بحثك وأن تحسّنها استنادًا إلى الردود التي تتلقاها، وكذلك إلى دورة حياة العميل.

من المهم أن تواصل تحسين سوقك المستهدف وشخصيات العملاء كلما نموت وواصلت جمع المزيد من البيانات، إذ سيمنحك ذلك صورة أوضح عمّن يشكّل سوقك المستهدف الحقيقي. ويساعدك هذا على تحديد [العملاء المثاليين](https://getleado.com/ideal-customer-profile/) بشكل أفضل. واصل التحدث إلى الناس والاستماع إليهم، لأن فهمك لعملائك قد يصنع نجاح شركتك أو يؤدي إلى فشلها، كما أنه يضع الأساس لكل ما تفعله بعد ذلك.

احرص على أن يظل سوقك المستهدف متوافقًا دائمًا مع الاتجاهات الحالية، وإلا فقد ينتهي بك الأمر إلى خسارة فرص في السوق لصالح المنافسين.

بعد أن تحدّد سوقك المستهدف وشخصيات العملاء، وثّقهما بشكل منفصل وعرّف فريقك بهما. من المهم أن يظل فريقك مطّلعًا على أحدث البيانات؛ فهذا يضمن الحفاظ على رسالة متسقة عبر جميع القنوات وطوال دورة حياة العميل.

هل أنت مستعد للاستفادة من كل أبحاثك؟ انتقل مباشرةً إلى [الجزء الثاني من Masterclass مسار الصفقات: _كيفية إنشاء قائمة العملاء المحتملين في مبيعات B2B!_](https://blog.salesflare.com/ar/lead-list)

_«هذا المنشور هو الجزء الأول من سلسلة [**Masterclass** جديدة حول كيفية بناء مسار صفقاتك](https://salesflare.com/masterclasses/sales-pipeline). ويُعد بناء [مسار صفقات](https://blog.salesflare.com/ar/sales-pipeline) قوي العامل الأهم رقم 1 لتحقيق نجاح المبيعات. لذلك أنشأنا هذا الدليل العملي الذي لا غنى عنه، خطوة بخطوة، لنعلمك الطريقة الصحيحة لبناء مسار صفقاتك.» – جيرون كورتهوت، الشريك المؤسس في [Salesflare](https://salesflare.com)_

---

_نتمنى أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فأخبر الآخرين عنه!_

👉 _يمكنك متابعة @salesflare على_ _[تويتر](https://twitter.com/salesflare)_، _[فيسبوك](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _و_ _[لينكدإن](https://be.linkedin.com/company/salesflare)_.
---

## Related

- [كيف تتقن مفاوضات المبيعات باستخدام أساليب إتمام الصفقات المجربة](https://blog.salesflare.com/ar/closing-techniques.md)
- [كيف تحصل على مزيد من إحالات المبيعات بين الشركات](https://blog.salesflare.com/ar/sales-referrals.md)
- [تأهيل العميل المحتمل: أطر عمل B2B وأفضل الممارسات](https://blog.salesflare.com/ar/lead-qualification.md)
- [كيف تتقن إدارة مسار الصفقات كالمحترفين](https://blog.salesflare.com/ar/sales-pipeline-management-pro.md)