# آرون روس من Predictable Revenue > الحلقة 003 من Founder Coffee - مقابلة مع آرون روس، مؤسس Predictable Revenue. Source: https://blog.salesflare.com/ar/aaron-ross-of-predictable-revenue-88efc730a672 Language: ar Published: 2018-04-17 · Updated: 2026-09-04 --- ## الحلقة 003 من Founder Coffee ![Aaron Ross Predictable Revenue](https://blog.salesflare.com/img/68949d2431816829.webp) أنا جيروين من Salesflare، وهذا هو _Founder Coffee_. كل أسبوعين، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف وما تعلمناه… في حوار حميم نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة. في هذه الحلقة الثالثة، تحدثت مع آرون روس. ذاع صيت آرون عالميًا بوصفه الرجل الذي أسّس مؤسسة المبيعات لدى [Salesforce](https://blog.salesflare.com/ar/compare-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#boelc). وقد ألّف كتابًا عن هذا الموضوع، ويدير الآن شركة استشارات تساعد الشركات في مبيعاتها؛ وتحمل الشركة والكتاب الاسم نفسه، «[Predictable Revenue](http://predictablerevenue.com/get-started?utm_source=website\&utm_medium=blog\&utm_campaign=salesflare\&utm_content=foundercoffee)». لدى آرون 9 أبناء و3 كلاب وأكثر من 40 موظفًا. تحدثنا عن الطريقة التي يدير بها حياته المزدحمة، وعن امتلاكه شركة لتزوير بطاقات الهوية، وبالطبع عن كيفية تنظيم المبيعات بفاعلية أكبر. --- ## أين يمكنك الاستماع؟ يمكنك العثور على هذه الحلقة على: - [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224) - [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe) - [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/003-aaron-ross-predictable-revenue) - [YouTube](https://youtu.be/OaoBUUk8URg) --- ## النص الكامل للمحادثة **جيروين:** مرحبًا آرون، يسعدني استضافتك في Founder Coffee! **آرون:** نعم، تمنيت فقط لو كانت هناك قهوة فعلية أيضًا! **جيروين:** في الواقع، لدي بعض القهوة بجانبي لأحتسيها أثناء حديثنا. ماذا عنك؟ **آرون:** أنا أبطئ قليلًا في هذا الأمر، لكنني سأحضرها فورًا بعد ذلك! فأنا أحبها فعلًا. **جيروين:** إذن يا آرون، أنت مؤسس Predictable Revenue. بالنسبة إلى من لم يكن يعيش على هذا الكوكب خلال السنوات القليلة الماضية، عمّ يتحدث هذا المشروع؟ **آرون:** بدأت Predictable Revenue في الواقع ككتاب صدر عام 2011. كان الكتاب يتناول ما فعلته عندما كنت أعمل في [Salesforce](https://blog.salesflare.com/ar/compare-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#boelc)، في أيامها الأولى حين كانت صغيرة ولا تضم سوى بضع مئات من الموظفين؛ فقد أنشأت نظامًا للمبيعات الصادرة ساعدها على مضاعفة نمو إيراداتها تقريبًا. بعد أن غادرت Salesforce ببضع سنوات، ألّفت الكتاب، وأعتقد أنهم يسمّونه الآن إنجيل المبيعات في وادي السيليكون. ويجري ترجمة الكتاب إلى لغات مختلفة لأسواق متعددة—إلى البرتغالية في البرازيل، والصينية المندرينية في الصين، وغيرهما. بل صدر لنا جزء ثانٍ أيضًا! والآن لدي شركة تتمحور حول ما يقدمه الكتاب. إنها في الأساس شركة تساعد على تحقيق النجاح في المبيعات الصادرة، وتساعد الشركات الأخرى على تحويل التنقيب الصادر إلى نتائج فعّالة وإيرادات أسرع. **جيروين:** زوجتي برازيلية في الواقع، وسمعت أن الكتاب حقق انتشارًا هائلًا في البرازيل. إنه من أكثر الكتب مبيعًا! **Aaron:** نعم، هذا أمر كبير في البرازيل. إنهم مهووسون به. لذلك، بعد الولايات المتحدة، تُعد البرازيل أكبر أسواقنا. وهناك وحدة مستقلة بالكامل، وأنا أحب المكان كثيرًا. **جيرون:** هذا يجعلنا اثنين! حتى إنني تحدثت قبل نحو شهر مع أحد العاملين في Salesforce. إنه يريد حقًا تأسيس نشاط تجاري حول Predictable Revenue، لأن أسلوب البيع الذي يقدمه الكتاب يبدو غير معروف إطلاقًا في البرازيل، وأنتم من يعرّف الناس به هناك. **Aaron:** نعم، معظم العالم يريد أن يفعل ذلك. فعلى سبيل المثال، إحدى الأفكار الأساسية هي... سنصل إلى التنقيب الخارجي عن العملاء المحتملين، لكن لنبدأ بشيء أكثر جوهرية — تخصص المبيعات. في الكتاب، كانت تلك المرة الأولى التي يخرج فيها أحد ليقول: «عليك أن تخصص مندوبي المبيعات لديك إذا أردت أن تتمكن من النمو وتحقيق النجاح». ما يعنيه هذا هو أنك بحاجة إلى تغيير الطريقة التي تتخيل بها مندوب المبيعات التقليدي. فعلى مدى مئات السنين، كان مندوب المبيعات يتولى التنقيب عن العملاء المحتملين، وإتمام الصفقات، وحتى إدارة حسابات العملاء. لكن مع صعود المبيعات الداخلية والبيانات الضخمة، بدأت الأمور تتغير خلال السنوات العشر الأخيرة. في المبيعات، قسّم المهام تسُد. لديك وظائف مختلفة عديدة ضمن فريق المبيعات، لذلك توظف أشخاصًا بمهارات مختلفة وتجعلهم يعملون معًا. لديك أشخاص يتولون التنقيب عن العملاء المحتملين، وهذا كل ما يفعلونه فعليًا. فهم يولّدون العملاء المحتملين لصالح مسؤولي إتمام الصفقات أو مديري الحسابات، ولصالح مندوبي المبيعات الذين سيجعلون العملاء يسجلون. وهذا كل ما يفعله هذا الجزء من الفريق. وقد يأتيك أيضًا عملاء محتملون من حملات التسويق الداخلي. ويمكن أن يكون لديك دور مستقل للرد على العملاء المحتملين القادمين عبر التسويق الداخلي، أو مندوبي مبيعات مبتدئين. وستكون مهمتهم تأهيل العملاء المحتملين أو تأهيلهم مبدئيًا، ثم تمرير الحسابات إلى مدير الحسابات، مع التركيز على العملاء المحتملين الأكثر احتمالًا للتسجيل. ثم يأتي النوع الأخير من الأدوار في فريق المبيعات. ويكون ذلك بعد أن يسجل العميل، إذ تظهر هنا أنواع مختلفة فعلًا من الأدوار — إدارة الحسابات، أو نجاح العملاء، أو الخدمات الاحترافية. الفكرة مرة أخرى هي اعتماد نهج جماعي في المبيعات، مع أدوار مختلفة. فالعمل معًا هو الفكرة الجديدة في المبيعات، حقًا. لكن معظم الشركات حول العالم، مثل الشركات في البرازيل، لا تتبع هذا النهج. فما زالت تتبع نموذجًا يتولى فيه مندوبو المبيعات كل شيء. والآن، بعد أن قرأ السوق الكتاب، بدأ ينظر إلى فريق المبيعات بطريقة مختلفة. لا يمكنني أن أخبرك بعدد الملاحظات التي تلقيتها من أشخاص قرأوا الكتاب وطبقوا هذا الأسلوب في فريق المبيعات لديهم. كانوا يقولون: «لقد فعلت ذلك. خصصت مندوبي المبيعات لدي، فتضاعفت نتائجي!» **Jeroen:** ألا يجعل هذا أدوار المبيعات الفعلية مملة بعض الشيء؟ **Aaron:** أقول إن الوظيفة قد تكون مملة بالنسبة إلى معظم الناس. لكن بالنسبة إلى العاملين في المبيعات أصلًا، فإنهم يكونون مثقلين بأداء خمس وظائف مختلفة معًا. وينتهي بهم الأمر إلى أداء كل واحدة منها بشكل سيئ، ما يعيق أداءهم العام. لا أحد يحب أن يكافح. لذلك، عندما تعيد توجيه تركيزهم ويصبح بإمكانهم إنجاز عدد أقل من الأمور بشكل أفضل، فإنك تساعدهم على البقاء في المسار الصحيح وتقديم أفضل ما لديهم. وهذا يقربهم من أن يصبحوا خبراء في ذلك المجال. فعلى سبيل المثال، إذا كنت مسؤولًا عن إتمام الصفقات، فسأصبح خبيرًا في إتمام صفقات العملاء المحتملين، وإذا كنت أتولى التنقيب عن العملاء المحتملين، فسأصبح خبيرًا في العثور على عملاء محتملين ذوي جودة. هناك عدة أسباب تدفع الشركات إلى اتباع نموذج المبيعات الجديد هذا. وبالطبع، قد توجد استثناءات في هذه الحالة أيضًا، عندما لا يتعين عليك سوى إجراء مكالمة أو مكالمتين. في هذه الحالة، يستطيع مندوب مبيعات واحد بالتأكيد تنفيذ المهمة. لكن الكتاب يتحدث أساسًا عن مبيعات B2B. وفي جميع مبيعات B2B، يبقى التخصص هو السبيل الأمثل، وهناك أسباب عدة يمكنني ذكرها لذلك. أولًا، لا يجيد الناس ببساطة التعامل مع مجموعة كبيرة من المهام في آن واحد. فمعظم قادة المبيعات يشكون من عدم قدرة أفراد فرقهم على التنقيب عن العملاء المحتملين بشكل جيد. حسنًا، السبب ليس أنهم لا يريدون القيام بذلك، بل إنهم مثقلون بمهام كثيرة جدًا. امنحهم مهمة أو مهمتين في كل مرة، ثم راقب أداءهم. فعلى سبيل المثال، عندما تطلب من أعضاء فريقك الأكثر خبرة أن يتولوا المبيعات نيابةً عنك، فإن جعلهم يجرون المكالمات يُعد من أغلى الموارد التي يمكنك تخصيصها. وعدم قدرتهم على إتمام عدد أكبر من صفقات العملاء المحتملين لن يؤدي إلا إلى خفض إيرادات شركتك. وهذا هو السبب الأول الذي يدفعك إلى توظيف مندوبي مبيعات يتولون هذا الجزء من العمل! سبب آخر لنجاح هذا النموذج هو قابلية قياس المبيعات. فعندما تخصص فريقك وتقسمه إلى وظائف مختلفة، يصبح من الأسهل بكثير فهم ما ينجح وما لا ينجح. يمكنك أن ترى التنقيب الخارجي عن العملاء المحتملين وكيفية أدائه، وكيفية إتمام صفقات العملاء المحتملين، وكيفية التعامل مع الحسابات، وكيفية الاستجابة لعميل محتمل قادم عبر التسويق الداخلي — وكل ذلك بوصفه أحداثًا منفصلة. عندما تجعل مندوبي المبيعات لديك يتولون كل شيء، فلن ترى سوى ما يلي: «حسنًا، أداء John ليس جيدًا». لكنك لن تتمكن فعلًا من معرفة سبب معاناته! أحد أكبر أسباب نجاح النموذج الجديد هو أنه يحافظ على سعادة الفريق. فعندما تخصص أدوار الأشخاص، تمنحهم فرصة لأن يصبحوا خبراء فيما يفعلونه، وهذا شعور جيد. كما أن ذلك يبسط عملية التوظيف، إذ تبحث عن مندوب جيد ينضم إلى الفريق لتنفيذ مهمة محددة — لا عن شخص خارق يستطيع وحده تنفيذ كل أشكال السحر! **Jeroen:** نعم، أعتقد أن رضا الموظفين يؤدي دورًا أساسيًا في نجاح المبيعات أيضًا. لقد كنت تعمل في [Salesforce](https://blog.salesflare.com/ar/compare-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#boelc)، فما المنصب الذي كنت تشغله؟ **Aaron:** حسنًا، بدأت عملي بصفتي أصغر مسؤول تنفيذي في الشركة — في وظيفة للمبتدئين تتمثل في الرد على خط 1–800. كانت تلك الوظيفة الوحيدة المتاحة لديهم في المبيعات. وكان الشخص الوحيد الذي سيعمل تحت إدارتي متدرّبًا. وبصراحة، كنت أريد القيام بهذه الوظيفة. كنت الرئيس التنفيذي لشركة تعمل عبر الإنترنت. وقد جمعنا خمسة ملايين دولار من التمويل. انتهى الأمر بفشل الشركة، وكان أحد أسباب ذلك أنني، بصفتي الرئيس التنفيذي، لم أكن أفهم كيفية بناء فريق مبيعات وإدارته — فريق مبيعات محترف. كنت قد عيّنت نائبًا للرئيس لشؤون المبيعات، لكنني تخلّيت عن فهمي لهذا الجانب. لم أفوّض المسؤوليات، ولذلك عندما لم تكن المبيعات تسير كما ينبغي، لم أكن أعرف حقًا ما الذي ينبغي أن أفعله. فقلت لنفسي: «عليّ أن أعمل في المبيعات حتى أفهمها، إذا كنت سأؤسس شركة أخرى». كنا أفضل من Salesforce، وكانت الوظيفة الوحيدة المتاحة لديهم هي الرد على زوار الموقع الإلكتروني. ونسميها اليوم ممثل الاستجابة للتسويق أو inbound SDR. **Jeroen:** باختصار، كانت لديك شركة ناشئة ولم تنجح. عندها قررت أن تتولى أدنى وظيفة في Salesforce، حيث لم يكن أحد يعمل في المبيعات، ثم حوّلتها إلى نظام مبيعات ناجح جدًا. **Aaron:** هذا قريب من الحقيقة. نعم، كنت أريد أن أعمل هناك لأتعلم المبيعات. وكانت الوظيفة الوحيدة المتاحة لديهم وظيفة للمبتدئين. فقلت: «لا بأس. ليست لدي أي عقدة تجاه الأمر، فأنا أريد فقط أن أتعلم». كانت Salesforce ناجحة جدًا بالفعل. لكن كان هناك أمر لم تكن Salesforce تؤديه على نحو جيد بعد. فقد كانت تصلها أعداد هائلة من العملاء المحتملين، آلاف منهم كل شهر، من عملاء الشركات الصغيرة. وكانت قد أنشأت للتو منتجًا للشركات الكبرى، وعيّنت عددًا كبيرًا من مندوبي المبيعات الميدانيين ذوي الخبرة في مبيعات الشركات الكبرى، وأنفقت عليهم مبالغ طائلة. ورغم كل هذا التوليد الوارد للعملاء المحتملين، ورغم Marc Benioff — الذي يتمتع بعبقرية في العلاقات العامة — لم نكن نحصل على عدد كافٍ من العملاء المحتملين من الشركات الكبرى أو متوسطة الحجم. فلم يكن الأمر يحقق الاختراق المطلوب. بدلًا من انتظار حل، أجريت حديثًا قصيرًا مع نفسي. قلت: «أرى المشكلة. تصلنا عملاء محتملون، لكننا لا نحصل على عدد كافٍ من المبيعات. لقد وظّفنا أكثر مندوبي المبيعات خبرة في السوق، وهم يساعدون في بناء العلاقات مع العملاء، لكنهم لا يجلبون أي شيء، ويواجهون صعوبة». لذلك قررت أن أجرّب إنشاء عملية للتنقيب الخارجي — طريقة بسيطة وفعالة للتنقيب بهدف الحصول على مواعيد. لم أكن قد مارست التنقيب من قبل، لكنني كنت أستطيع أن أرى أننا لا نؤديه جيدًا. فقلت: «لا أعرف كيف يسير هذا الأمر، لكنني أعرف أن ما نفعله مجرد هراء». قرأت مجموعة من الكتب، ثم جرّبت بعض الأساليب. وبصراحة، لم يعجبني أي منها. لكنني في النهاية كتبت في كتاب Predictable Revenue أنني بدأت أستخدم التنقيب عبر البريد الإلكتروني أكثر من الهاتف. اجعلهم يردّون، واحصل على مواعيد، وبذلك أنشئنا نظامًا متكاملًا — نظامًا لإدارة الحسابات، ومقاييس للبريد الإلكتروني، وكل شيء. كانت الفكرة أن نولّد أكبر عدد نحتاج إليه من المواعيد لدى الشركات المتوسطة والكبيرة، حتى نملأ مسار الصفقات لدينا بمندوبي المبيعات. كان ذلك هو النظام الخارجي الذي أنشأناه من الصفر في Salesforce، وكتبنا عنه بالتفصيل في كتاب Predictable Revenue. والآن نساعد الشركات على بناء فرقها الخاصة للقيام بهذا الأمر أيضًا. **Jeroen:** لقد أنشأت هذا النظام المتكامل في Salesforce؛ متى قررت: «سأؤلف كتابًا. سأبدأ عملًا استشاريًا»؟ **Aaron:** حسنًا، ومن دون أن أستطرد كثيرًا، لدي الآن عائلة كبيرة. لدي تسعة أطفال وثلاثة كلاب، ثم أتيحت لنا فرصة رعاية بعض الأطفال الآخرين أيضًا. في الواقع، لم يكن لدي أي أطفال على الإطلاق. ولم أتزوج إلا قبل سبع سنوات. المثير للاهتمام أنني غادرت Salesforce في عام 2006. وقضيت بضع سنوات أفكر: «لا أريد العمل في الاستشارات المتعلقة بالمبيعات. لا أريد فعل ذلك». كنت أمارسه بالقدر الكافي لتدبر أموري، بينما أعمل على مشاريع أخرى. ما حدث في النهاية هو أنني كنت أعرف أنني أريد تأليف كتاب. وقد عُرض عليّ بالفعل تأليف كتاب من قبل، لكن الأمر لم يكن يبدو مناسبًا في تلك اللحظة. في عام 2011، تزوجت، وكانت لدى زوجتي بضعة أطفال من زواجها السابق، ثم حملت فورًا. وهكذا انتقلنا في ذلك العام من عدم وجود أطفال إلى ثلاثة أطفال، أو طفلين بالإضافة إلى طفل في الطريق، وما زلت أتذكر تلك اللحظة التي أدركت فيها أنه قبل ذلك لم تكن هناك حاجة حقيقية لأن أكسب الكثير من المال بصفتي رجلًا أعزب. ولم تكن لدي أذواق مكلفة أصلًا. لم تكن هناك حاجة لأن أكسب الكثير، لكنني أتذكر تلك اللحظة وكأنني قلت: «ستكون لدي عائلة». ثم قلت لنفسي: «يا إلهي، أحتاج إلى كسب المزيد من المال بطريقة أكثر انتظامًا لأعيل عائلتي». كنا نحتاج أيضًا إلى الانتقال إلى شقة أكبر، والحصول على تأمين صحي أفضل. حسنًا، لقد أشعل ذلك حماسًا حقيقيًا لديّ لنشر الكتاب والبدء في تقديم استشارات أكثر تركيزًا حوله. كان ذلك في عام 2011، وخلال أربع سنوات ضاعفت دخلي تقريبًا عشر مرات، بل إحدى عشرة مرة. من أكثر قليلًا من سبعين ألفًا سنويًا إلى أكثر من سبعمئة أو ثمانمئة ألف سنويًا. وكل ذلك بفضل كتابَي «Predictable Revenue» وتتمته «From Impossible To Inevitable». الفكرة هي أنني أنظر دائمًا إلى كيفية تحويل النمو إلى نظام. في وظائف المبيعات العادية، تجد نفسك دائمًا تقول: «لست متأكدًا من أنني سأحقق الرقم المطلوب هذا الشهر أو هذا الربع». لم يعجبني ذلك القدر من عدم اليقين. فحاولت أن أجعل الأمر قابلًا للتنبؤ. ومن المفارقات أن دخلي اليوم ليس قابلًا للتنبؤ به من شهر إلى آخر. وهناك أسباب أخرى لذلك، لكن كيف تجعل النمو أقرب إلى كونه نظامًا؟ كيف تنظر إلى الشركات التي لديها شيء ما وتريد أن تنمو، فتفهم لماذا ينمو بعضها ولماذا يواجه بعضها الآخر صعوبة؟ هذا هو ما أفكر فيه فعلًا في كتبي وما يهمني: أن أكتشف كيف يمكن القيام بعدد قليل من الأمور، ولكن القيام بها على نحو جيد. هناك دائمًا ألف أمر يمكنك تحسينه، وربما مليون. وهذا ينطبق علينا جميعًا. لكن إذا كنت لا تستطيع القيام إلا بأمر واحد أو أمرين، أو لنقل ثلاثة أمور هذا العام، فما تلك الأمور؟ هذا أكثر ما يهمني. **Jeroen:** إذا كنت تريد أن تجعل إيراداتك قابلة للتنبؤ، فهل فكرت يومًا في إنشاء نموذج قائم على الاشتراك حول خدماتك؟ **Aaron:** مرة أخرى، لديّ نوعًا ما وضع فريد، إذ لا يمكنني العمل سوى 15 ساعة في الأسبوع. كان العدد 25 ساعة، لكنه أصبح أقل من ذلك لأن العائلة كبرت كثيرًا، مرة أخرى. أعيش في لوس أنجلوس، ولذلك أحتاج تقريبًا إلى تحقيق إيرادات قدرها 60,000 دولار شهريًا. كيف أشرح ذلك؟ أودّ أن يكون لديّ نموذج متكرر، لكنه لم يكن عمليًا حتى الآن. عندما تنشئ نموذجًا متكررًا، فكأن عليك اختيار نشاطك التجاري، وحتى هذه اللحظة كان الاستشارات والخدمات هما ما يمكننا تقديمه. فهذا هو أكثر ما يُستعان بمصادر خارجية لتنفيذه. لكن لدينا الآن فريق وشركة. وأعتقد أننا أصبحنا مستعدين للانتقال نحو ما نسمّيه Predictable University. **Jeroen:** كم أصبح عددكم الآن في فريق Predictable Revenue؟ **Aaron:** حسنًا، تضم شركة Predictable Revenue نحو 25 أو 30 عضوًا في الفريق. وهناك ستة أعضاء آخرون تقريبًا. لدينا أيضًا فريق صغير في البرازيل. صحيح أنه صغير، لكننا أنجزنا الكثير لوضع الأسس للسنوات القليلة المقبلة. أفكّر في الأمر بهذه الطريقة، وهناك كثيرون ممن يستمعون إلينا ويشعرون بالأمر نفسه: أحيانًا تكون في مرحلة نمو سريع، لكن النمو يتوقف أحيانًا، سواء كان ذلك في نشاط تجاري أو في حياتك كشخص. يمكنك أن تعمل على أمور تعيد النمو إلى مساره. قد يكون ذلك إعادة تصميم منتج أو إعادة تشكيل فريقك. وقد يكون إعادة ترتيب حياتك الشخصية بطريقة ما. فكثيرًا ما تكون بصدد غرس بذور النمو، لكنك قد لا ترى النتائج إلا بعد وقت طويل إلى حد ما. على سبيل المثال، كان دخلي يسير في خط مستقيم خلال العامين أو الأعوام الثلاثة الماضية. أنا أستثمر في المستقبل؛ قد يكون ذلك بكتابة كتاب آخر، أو إنشاء منتج، أو ببساطة تنمية فريقي، لكنه أمر أؤمن به. وما دمت تشعر بأنك تفعل الصواب، فسينجح الأمر. **Jeroen:** إذا كنت تحاول الحد من الوقت الذي تقضيه في إدارة الشركة، فكيف تتعامل مع حقيقة أن اسمك مرتبط بها أيضًا إلى هذا الحد؟ **Aaron:** لديّ مجموعة من الشركاء الرائعين وفريق رائع. لا يمكنني أن أجعل أشخاصًا ينضمون إلينا إذا كانوا لن يعملوا معي على شيء «معًا». أنا مؤلف في صميمي أكثر من أي شيء آخر. ونحن ندرس تحديث كتاب Predictable Revenue خلال العام المقبل تقريبًا. وهناك كتاب ألّفته مع Jason Lemkin من SaaStr، بعنوان «From Impossible To Inevitable». وقد سمعت كثيرًا من الناس يقولون إنه أفضل كتاب قرؤوه على الإطلاق. بالنسبة إليّ، أريد أن أبني سمعة وعلامة تجارية ومجموعة من الأفكار التي تتواصل فعلًا مع الناس. لكنني أريد أيضًا أن يكون لديّ فريق يحيط بهذا كله. لا بأس لديّ في أن أعمل بوتيرة أبطأ في بعض الجوانب بدلًا من محاولة العمل بسرعة كبيرة طوال الوقت. ولا بأس لديّ في الاستثمار في أمور ستحتاج إلى عام أو ثلاثة أعوام حتى تؤتي ثمارها، لأنني أعرف أنها ستفعل ذلك. يمكنني القول إننا احتجنا إلى بضعة أعوام للوصول إلى هذه المرحلة التي أعمل فيها نحو 15 ساعة أسبوعيًا. لا أستطيع حقًا أن أعمل أكثر من ذلك، بين رعاية الأطفال في المنزل وغياب زوجتي كثيرًا. فهي منشغلة بالغناء كثيرًا. وأنا أتولى رعاية الأطفال معظم الوقت وأدعم العائلة. لقد وجدت طريقة لتحقيق ذلك. الأمر ليس سهلًا دائمًا، تمامًا مثل تربية الأطفال، فهي ليست سهلة، لكنه ينجح. **Jeroen:** فهمت. هل كنت تعرف دائمًا أنك تريد العمل في المبيعات، أم أن هذا الأمر نما لديك بعد فشل شركتك الناشئة؟ **Aaron:** لم أعرف قط أنني أريد العمل في المبيعات. ولا أعتقد أنني تخيلت يومًا، عندما كنت طفلًا، أن أصبح مندوب مبيعات. **Jeroen:** ماذا كنت تريد أن تصبح؟ **Aaron:** طيارًا أو رائد فضاء. ثم، خلال الجامعة، كنت أفكر في برمجة الحاسوب، وبعد ذلك تحوّل اهتمامي إلى الهندسة المدنية. لم أكن أعرف حقًا ما الذي أريد فعله. درست الهندسة المدنية في Stanford، ثم عملت في مجال الخدمات المصرفية الاستثمارية لبضع سنوات. فعلت ذلك ببساطة لأنني قلت لنفسي: «سيكون هذا ممتعًا»، وكان ممتعًا لفترة، ثم أصبح مملًا جدًا. ثم انتقلت إلى مجال البرمجيات. وفي مرحلة ما، أدركت أنني أريد أن أصبح رائد أعمال. لم يسألني أحد قط عما أريد فعله، إلى أن اضطررت إلى إكمال طلب التقديم إلى كلية إدارة الأعمال في Stanford. وحتى سن السادسة والعشرين، لم أفكر حقًا في إجابة بطريقة مركّزة وواضحة. أتذكر تحديدًا أنني كنت أملأ طلب التقديم إلى كلية إدارة الأعمال في Stanford، وكان السؤال: «ماذا تريد أن تفعل في حياتك؟» فقلت لنفسي: «حسنًا، أريد أن أصبح رائد أعمال». قادني ذلك إلى تأسيس شركة، وهو ما قادني بعد ذلك إلى فشل شركة، وعندها قلت لنفسي: «أحتاج فعلًا إلى تعلّم المبيعات». **Jeroen:** هل كانت لديك شركة ناشئة واحدة قبل Salesforce أم أكثر من شركة؟ **Aaron:** كانت لديّ شركة ناشئة واحدة على الإنترنت. وقد أدرت بعض الأنشطة التجارية الصغيرة الأخرى خلال الجامعة، مثل شركة لطلاء المنازل. وفي المدرسة الثانوية، أنشأت بطاقات هوية مزيفة وبعتها، ولذلك كنت مزورًا. في الولايات المتحدة، يجب أن تبلغ 21 عامًا لشراء الكحول. كانت لديّ تجربتان من هذا النوع عندما كنت أصغر سنًا. لكن أول شركة ناشئة فعلية كانت الشركة التي أسستها على الإنترنت، قبل أن أبدأ العمل في [Salesforce](https://blog.salesflare.com/ar/compare-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#boelc). **جيروين:** ألم يُقبض عليك قطّ بتهمة التزوير؟ **آرون:** لا. كان ذلك جزئيًا وسيلة لكسب بعض المال، وجزئيًا وسيلة لشراء الكحول، وجزئيًا وسيلة لتكوين صداقات، لأنني لن أقول إنني كنت معاديًا للمجتمع؛ كنت خجولًا فحسب في المدرسة الثانوية. كنت أجد صعوبة في تكوين الصداقات، لكنني كنت بارعًا في التعامل مع الحواسيب. **جيروين:** لماذا تعتقد أنك كنت مهتمًا بالشركات الناشئة؟ لماذا أردت أن تصبح رائد أعمال؟ **آرون:** كان والدي رائد أعمال. لذلك أعتقد أن هذا لعب دورًا كبيرًا. إذا كان أي شخص يستمع إليّ الآن في الخمسينيات من عمره، أو ربما في الأربعينيات، فقد يكون سمع بشركة Ross Systems. كانت شركة كبيرة لبرمجيات إعداد الميزانيات المالية في الولايات المتحدة. وهي لا تزال قائمة في الواقع. بيعت إلى شركة صينية. وقد جرى شراؤها وبيعها عدة مرات، لكنه أسسها عندما وُلدت تقريبًا. ومن هناك استلهمت فكرتي الأولى، ثم بعد أن عملت في هذا المجال فترة من الوقت، قلت لنفسي: أنا أستمتع بهذا. استفدت كثيرًا من [Salesforce](https://blog.salesflare.com/ar/compare-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#boelc) من ناحية التعلم. لكنه كان أمرًا شاقًا، فعلى مدى ثلاثة أشهر من السنة كنت أتحمس لإنشاء شيء ما، ثم أمضي الأشهر التسعة التالية وأنا أعمل في Salesforce. تعلمت الكثير عن السياسة وأساليب العمل الداخلية. وكانت طريقة رائعة للحصول على المال مقابل التعلم. أعتقد أن أي وظيفة، إذا نظرت إليها من هذه الزاوية، يمكن أن تكون طريقة رائعة للحصول على المال مقابل التعلم. لذلك لا تتذمر من وظيفتك، بل قل: «رائع، لديك فرصة هنا». كنت سعيدًا بالعودة إلى العمل لحسابي بعد Salesforce والبدء في فعل ما أريده بنفسي. **جيروين:** هل ما زلت تشعر بأنك تحصل على المال مقابل التعلم من خلال شركتك الخاصة؟ **آرون:** أحاول ذلك. هناك فترات أشعر فيها بهذا عندما يكون ثمة شيء جديد. لكن هناك بالتأكيد أوقات يصبح فيها الأمر أشبه بعمل شاق روتيني. ويرجع ذلك جزئيًا إلى محدودية الوقت والطاقة. حتى الليلة الماضية، نمت بضع ساعات، لكن الطفل كان مريضًا، ولذلك أشعر اليوم أيضًا بأنني في حالة مزرية نوعًا ما؛ أعني أنني أشعر جسديًا بأنني في حالة مزرية. ومهما كان حبك لوظيفتك — وأنا أحب عملي — فإن الحب، عندما يتعلق الأمر بالأطفال، أصبح له تعريف مختلف الآن. لن أقول إنني أحب وظيفتي. أنا أحب أطفالي، وهذا أمر يفوق الوصف. عملي رائع، لكن هناك دائمًا أيام تكون أفضل من غيرها، ولا أعتقد أن هذا يتغير أبدًا. أظن أنني عندما كنت أصغر سنًا وكنت أرى أشخاصًا يقولون: «لو كانت لديّ وظيفة أحبها، وأستطيع أن أحبها كل يوم». قد يكون لديك حتى شيء تحبه، لكن بعض الأيام تكون سيئة. لا يمكنك تجنب ذلك في الحياة إلا إذا جلست على الهامش ولم تفعل شيئًا. من الأفضل أن تكون في قلب الأحداث، كرائد أعمال، سواء في مجال الأعمال أو في الحياة. خاطر بفعل شيء جديد، واسقط على وجهك بضع مرات، ثم تعلّم كيف تنهض. صدقني، هذا أفضل من الركود والتمسك بشيء واحد لمجرد أنه مريح. **جيروين:** ما الذي تفعله غالبًا في هذه الأيام؟ **آرون:** أعمل غالبًا في مجال الاستشارات. هناك أمران رئيسيان في أعمالنا: الأول هو توفير خدمات التنقيب عن العملاء للشركات التي ليست مستعدة للقيام بذلك بنفسها، ومعظمها في الولايات المتحدة. والآخر هو ما أفعله أنا والفريق الذي أعمل معه: تقديم الاستشارات للشركات حول كيفية بناء فريقها الخاص للتنقيب الخارجي عن العملاء من أجل تحقيق نمو أسرع. يتضمن ذلك أن أعمل بنفسي مع بعض العملاء. ويتضمن أيضًا مساعدة الشركات على خوض نظام التعلم الذي يوضح كيفية توظيف فرق المبيعات المناسبة، وكيفية التنقيب عن العملاء، وما المقاييس التي ينبغي قياسها، وكيفية تكوين [Salesforce](https://blog.salesflare.com/ar/compare-salesforce-zoho-hubspot-pipedrive#boelc)، وغير ذلك من الأمور. هذا هو ما أقضي وقتي فيه فعلًا. **جيروين:** عند بناء Predictable Revenue، ما الشيء الذي يبقيك مستيقظًا في الليل مؤخرًا؟ **آرون:** في الآونة الأخيرة، ليس هناك الكثير. ربما يتعلق الأمر فقط بكيفية إنجاز الأمور. عندما تقول إن لديّ عددًا معينًا من الساعات، وإن جزءًا منها يذهب إلى العملاء... فهذا مخيف قليلًا. قد لا يتبقى لديّ سوى ثلاث أو أربع ساعات أسبوعيًا لما يمكن تسميته وقت الاستثمار الحقيقي لتحسين العمل داخل الشركة، أي للعمل على الشركة نفسها. الأمر يتعلق بكيفية إيجاد مزيد من الوقت لتحسين أنظمتنا الداخلية — وبكيفية إدارة ما يفعله عملاؤنا وتتبع ذلك، بالدرجة الأولى. ثم يأتي دور القدرة على تدريب فريقي وقضاء مزيد من الوقت معه. **جيروين:** إذن، الأمر حاليًا يتعلق بالعمليات والتدريب؟ **آرون:** العمليات والتدريب، نعم. إذا كان فريقنا موجودًا ولدينا أدواتنا، فستسير الأمور على ما يرام. لكن إذا غاب أحد، أو لم يكن هناك تواصل، فسنواجه بالتأكيد صعوبات من نوع ما. التواصل داخل الفريق مهم جدًا. أعيش أيضًا وحدي في لوس أنجلوس، بينما يعيش جميع الآخرين تقريبًا في فانكوفر. هناك نحو عشرين شخصًا في فانكوفر، وأنا نوعًا ما وحدي هنا في لوس أنجلوس. وهذا يخلق بعض التحديات الإضافية في ما يتعلق بالتواصل داخل الفريق، خصوصًا بشأن ما يحدث. لذلك فإن التواصل داخل الفريق وتقدمنا هما ما يبقيانني مستيقظًا. أحيانًا أشعر أنني لست مطّلعًا على الأمور بالقدر الذي أريده. **Jeroen:** كيف يعمل ذلك بالضبط؟ هل تكون مثل الوجه الذي يظهر على الشاشة ويظل حاضرًا دائمًا في الاجتماعات، أم ماذا؟ **Aaron:** أحاول حضور أكبر عدد ممكن من الاجتماعات. لكن عددها كبير جدًا، بحيث يصبح الأمر صعبًا. هناك كثير من الأشخاص في شركتنا لم ألتقِ بهم حتى الآن. أحاول حضور اجتماعات المبيعات لدينا، حيث يجتمع الفريق بأكمله. كذلك، عندما أذهب إلى مواقع العملاء، أحرص على اصطحاب شخص أو شخصين جديدين من الفريق. في الواقع، سأسافر إلى الصين الأسبوع المقبل. لدينا هناك شركة SaaS سريعة النمو استعانت بنا لمساعدتها في التنقيب الخارجي، وتحسين توليد العملاء المحتملين الواردين، والحد من فقدان العملاء. سأصطحب شخصين من فريقي. فهذه بالنسبة إليهما فترة تدريب. إنهما لا يأتيان لمساعدتي، بل يأتيان ليريا كيف يكون العمل في موقع العميل، وليريانني وأنا أعمل معه. **Jeroen:** ما المهارات الأساسية التي تعتقد أنك، بصفتك مؤسسًا، تضيفها إلى شركتك؟ هل يتعلق الأمر بجانب التدريب والإرشاد الذي تشير إليه، أم بشيء آخر؟ **Aaron:** إحدى هذه المهارات هي خبرة عميقة في مجال التنقيب الخارجي، وتحديدًا في بناء فرق للقيام بذلك. نعمل في مجال الاستعانة بمصادر خارجية، وليس لدي خبرة كبيرة فيه. لذلك يتولى الرئيس التنفيذي المشارك الأمر. نعمل معًا في هذه المجالات لأن مهاراتنا متكاملة جدًا. أعتقد أن دوري يتمحور أكثر حول تحديد ما سنفعله على المدى الطويل. ماذا سنفعل خلال الأيام أو الأسابيع أو الأشهر القليلة المقبلة، أو خلال السنوات الخمس إلى العشر القادمة؟ أما شريكي المؤسس، والرئيس التنفيذي المشارك، فهو بارع في التخطيط لفترة تتراوح بين 3 و12 شهرًا، وفي تحديد كيفية إدارة الشركة. هناك أشياء كثيرة لا أجيدها، لكنني أعتقد أن الأهم هو التركيز على الأشياء التي أركز عليها. أحاول أن أكون جيدًا جدًا في تلك الأشياء وحدها. يدور ذلك الكتاب بأكمله أساسًا حول التركيز على نقاط قوتك لا على نقاط ضعفك. **Jeroen:** ما هذه الأشياء التي تمنحك الطاقة، أي نقاط قوتك؟ **Aaron:** لنتحدث عن الطاقة لدقيقة، لأن لدي تسعة أطفال، يعيش ثمانية منهم في المنزل، وبينهم أطفال صغار. هناك طفل عمره سنة، وطفل يكاد يكون رضيعًا عمره سنتان. أما معظم الأطفال الآخرين فيعتمدون على أنفسهم إلى حد كبير، لكن... هل لديك أطفال؟ **Jeroen:** لا، ليس بعد. **Aaron:** عندما يكون عمر الأطفال أقل من سنة أو سنتين، يتطلب حملهم جهدًا بدنيًا كبيرًا. أعني أن الأمر مرهق جدًا. كما أن قيادة الأطفال الآخرين من مكان إلى آخر تعني الكثير من المهام. لدينا مربية تأتي لمساعدتنا، لكن خلاصة الأمر أنني أشعر بالتعب طوال الوقت تقريبًا، وهذا مستمر منذ سنوات. لا أنال قسطًا كافيًا من النوم أبدًا، حتى عندما يتاح لي بعض الوقت ليلًا. أستغل ذلك الوقت غالبًا لكتابة تدوينة أو لإنجاز ما فاتني من العمل. ما اكتشفته هو أنني قبل أن أنجب الأطفال، كنت أشعر بالإلهام وأكتب. أما بعد إنجاب الأطفال، وخصوصًا خلال السنوات القليلة الماضية، فنادرًا ما أشعر بالإلهام، لأنني متعب طوال الوقت ببساطة. ما يحدث هو الآتي: كيف يسير الأمر؟ أستيقظ بين الساعة 06:00 و06:30 صباحًا، وأظل مستيقظًا حتى وقت متأخر من الليل. ثم تأتي المواعيد النهائية. هنا تحديدًا أستمد طاقتي! أعرف أنني لا أستطيع الهروب من المواعيد النهائية. فهذا أمر لا بد أن أفعله تمامًا، بما في ذلك الموعد النهائي لنشر كتاب، وموعد المؤتمر، والنشرة الإخبارية، ... لذلك، اعتمدت لفترة من الوقت اعتمادًا كبيرًا على التحفيز الخارجي، أي ذلك الدافع القادم من الخارج، حيث يتعين عليّ إنجاز الأمور سواء كنت متعبًا أو فاقدًا للإلهام أم لا، لأن إنجازها واجب عليّ. فكّر في الأمر باعتباره «آليات تفرض عليك الفعل». هذا مذكور في كتاب “From Impossible …”! لكن فكّر في الأمر: إذا كنت تريد أن تصبح رشيقًا، فما الذي سينجح أكثر؟ هل تسجّل في نادٍ رياضي، أم تسجّل للمشاركة في ماراثون وتخبر جميع أصدقائك بأنك ستشارك فيه؟ **Jeroen:** الماراثون. لقد فعلت ذلك عدة مرات أيضًا. المشكلة في سباقات الماراثون أنني أميل إلى الإفراط في التدريب، وعندها لا ينجح الأمر كذلك. **آرون:** نعم، عليك أن تعرف نفسك في مرحلة ما. لا أريد أن أسميها نقاط ضعف، بل أشياء نعرف أننا مضطرون إلى فعلها أو أننا لا ينبغي أن نفعلها، ومع ذلك نفعلها على أي حال. من هنا أستمد طاقتي، لأنني قد لا أجد وقتًا للراحة لعام أو عامين آخرين، إلى أن لا يبقى لدينا أطفال دون الثانية تقريبًا. **جيرون:** هل تتعامل مع ذلك أساسًا بملاحقة المواعيد النهائية؟ **آرون:** نعم، هكذا تسير الأمور بالنسبة إليّ. يجب أن يكون الأطفال في المدرسة في وقت محدد، وتغادر زوجتي في وقت محدد لحضور دروس الموسيقى، وهذا يعني أن جزءًا كبيرًا من الوقت يكون محددًا بدقة. لكن هناك أمرًا واحدًا لم أتمكن من القيام به جيدًا، وهو تخصيص وقت لنفسي. فأنا، مثلًا، لم أعد أمارس التمارين الرياضية بانتظام منذ فترة، رغم أنني أتحرك طوال اليوم. ولكي أفعل حتى أبسط الأمور، يجب أن أضعها في التقويم. إذا لم تكن في التقويم، فلن تحدث ببساطة. يجب أن أحجز لها وقتًا مسبقًا! **جيرون:** أنت تقرر بوعي تام: «هذا وقت العائلة، وهذا وقتي أنا، وهذا وقت العمل»، ثم هناك هذه المواعيد النهائية التي تبقيك مستيقظًا؟ **آرون:** نعم. لديّ روتيني، لذلك تكون الأيام والأسابيع معتادة. لكن التقويم هو ما يدفع كثيرًا من هذه الأمور إلى الأمام، حتى الأنشطة اليومية مثل الروتين المرتبط بالمدرسة أو العمل أو المواعيد النهائية الشخصية للمهام. **جيرون:** ما هدفك على المدى الطويل مع Predictable Revenue؟ ماذا تريد أن تحقق؟ **آرون:** نريد أن نكون العلامة التجارية الأولى عالميًا في مجال المبيعات. ونريد أن تكون علامة تجارية تساعد على إلهام الناس لتعلم كيفية كسب المزيد من المال بطرق تمنحهم شعورًا جيدًا. فالمبيعات، في رأيي وبحق، تترك مذاقًا سيئًا في أفواه كثير من الناس. حتى بوصفها مهارة حياتية، إذا كنت لا تعرف كيف تبيع نفسك أو فكرة أو منتجًا، فلن تحقق شيئًا يُذكر في حياتك. سواء كنت تحاول إطلاق مؤسسة غير ربحية، أو الحصول على ترقية، أو العثور على وظيفة، أو تأسيس شركة. إنها مهارة حياتية! هدفنا الآخر هو إنشاء ثقافة في شركتنا تكون مبتكرة جدًا، وأود أن أقول إنها إنسانية. يتقاضى الناس أجورهم مقابل التعلم. نريد إعداد رواد الأعمال في المستقبل وإلهام الناس لبذل أقصى ما لديهم. **جيرون:** عندما طرحت السؤال، تمكنت من الإجابة بسرعة كبيرة. هل هو بيان مهمة كتبته في مكان ما؟ **آرون:** نعم، لقد تحدثنا عنه. لم نكتبه في مكان ما، لكننا تحدثنا عنه داخليًا. وإلى جانب بياني المهمة، لدينا هدف آخر يحافظ على استمرار كل شيء، وهو دفع الناس إلى تجاوز ما يعتقدون أنهم قادرون على فعله. **جيرون:** رائع. نقترب من النهاية ببطء... ما آخر كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟ **آرون:** المضحك في الأمر أنني لم أقرأ أي كتب عن الأعمال مؤخرًا. **جيرون:** لا بأس بأي كتب أخرى أيضًا. **آرون:** أنا وزوجتي مولعان جدًا بقراءة أعمال شكسبير والنظريات التي تقول إن شكسبير لم يكتبها. جميع المسرحيات المنسوبة إلى شكسبير وإلى امرأة تُدعى إيميليا باسانّو، التي نعتقد الآن، استنادًا إلى ما قرأناه من كتب، أنها الشخص الأرجح لكتابة هذه المسرحيات، أو أنها كانت المؤلفة الرئيسية لها، لأن المسرحيات تتضمن كثيرًا من أوجه التعاون. أما إذا كانت قد تعاونت مع شكسبير أم لا، فمن يدري؟ **جيرون:** لماذا اخترت قراءة هذه الكتب؟ **Aaron:** زوجتي هي التي أدخلتني في هذا الأمر. إنها مهووسة به حقًا! إذا لم تكن قد سمعت بهذا من قبل، فهناك نظرية تقول إن شكسبير ربما لم يكن مؤلف مسرحياته. تُسمى «سيدة شكسبير المظلمة». وهناك أيضًا موقع يُسمى The Shakespeare Authorship Trust، وعليك أن تتحقق منه. إنهم يسردون الأسباب التي تجعل الناس يعتقدون أن شكسبير لم يكتب تلك المسرحيات. لا أدري، من الممتع فحسب أن ترى هذه النظريات. الأمر يشبه لغزًا من ألغاز شيرلوك هولمز، تعود إليه وتحاول جمع أجزائه لتفهم ما حدث فعلًا وما الذي تصدقه. هذا هو هوسنا في الآونة الأخيرة. **Jeroen:** هذا طريف. في الواقع، كان آخر كتاب قرأته عندما كنا في البرازيل خلال عطلة رأس السنة، واشترينا هذه المجموعة الضخمة التي تضم كل قصص شيرلوك هولمز، وأنا الآن، على ما أعتقد، عند نسبة 60%. **Aaron:** أجل، لقد اخترت بعض القصص الرائعة. **Jeroen:** إنها رائعة فعلًا. **Aaron:** نعم، هل تتحدث البرتغالية أم قرأته بالإنجليزية؟ **Jeroen:** لا، قرأته بالإنجليزية. أنا أدرس البرتغالية، والأمور تسير على ما يرام، لكن مستواي لا يكفي لقراءة شيرلوك هولمز بالبرتغالية. سيكون ذلك جنونًا. **Aaron:** أحب شيرلوك هولمز. لدي واحدة من تلك المجموعات في مكان ما. لا يمكنك أن تخطئ معه. سمعت أنه الشخصية التي صُنعت عنها أكبر عدد من الأفلام. **Jeroen:** أحببت فعلًا النسخة التي شارك فيها كومبرباتش. **Aaron:** نعم، إنها رائعة. **Jeroen:** على أي حال، هذا هو السؤال الأخير. هل هناك شيء كنت تتمنى لو أنك عرفته عندما بدأت؟ **Aaron:** أعني... كم من الوقت لديك؟ إذا كان هناك أمر واحد أود أن أشير إليه، فهو الأثر الإيجابي الذي يمكن أن يتركه أصدقاؤك الحقيقيون وعائلتك في نموك. يعتقد كثير من الناس أن وجود عائلة أثناء انطلاقتك في العمل يمثل عبئًا أو مصدر تشتيت. لكن لا يجب أن يكون الأمر كذلك. بل يمكن أن تكون عائلتك وأصدقاؤك عونًا ودعمًا هائلين، وأن يمنحوك الدافع الذي تحتاج إليه للاستمرار وتحقيق نجاح أكبر مما كنت ستحققه بمفردك. أريد حقًا أن يبدأ الناس في تقدير الأشخاص الموجودين حولهم. **Jeroen:** أتفق معك تمامًا في ذلك. حسنًا، شكرًا لك على هذه المحادثة الصريحة جدًا، وشكرًا لمشاركتك في Founder Coffee. **Aaron:** شكرًا لاستضافتي يا Jeroen. --- هل استمتعت بها؟ [اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين.](https://blog.salesflare.com/ar/founder-coffee) --- _نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة._ _إذا أعجبتك،_ [**_فقيّمنا على iTunes_**](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)_!_ 😍 _للمزيد من المحتوى المميز عن الشركات الناشئة والنمو والمبيعات_ 👉 [**_الاشتراك من هنا_**](https://salesflare.typeform.com/to/Pi0dBQ) 👉 **_تابع @salesflare على_** [**_Twitter_**](https://twitter.com/salesflare) **_أو_** [**_Facebook_**](https://www.facebook.com/salesflare/) --- ## Related - [ماثيو كليفلي من 10to8](https://blog.salesflare.com/ar/interview-matthew-cleevely-10to8.md) - [إيميريك إيرنو من Agorapulse](https://blog.salesflare.com/ar/emeric-ernoult-of-agorapulse-197aa9287f1b.md) - [David Henzel من MaxCDN](https://blog.salesflare.com/ar/david-henzel-of-maxcdn-e2d4011e3f70.md) - [ديفيد دارمانين من Hotjar](https://blog.salesflare.com/ar/david-darmanin-hotjar-5b489a00dc28.md)